酒店銷售方案

1、維納斯酒店營銷提成方案關(guān) 于：銷售部的薪資以及提成的標(biāo)準(zhǔn)時 間： 2011年1月 1日銷售部擬訂對銷售人員制定薪資標(biāo)準(zhǔn)目 的：為了改變目前銷售部在酒店等自投客的局面，鼓勵銷售人員走出去營銷，從而達到 提高銷售業(yè)績的目的。方 案：一，提成范圍：協(xié)議客戶住宿，團隊二，底薪銷售代表： 1800元（試用期底薪為 1500元，3 個月內(nèi)個人業(yè)績達到 3 萬元以上方可轉(zhuǎn)正）銷售主任： 2000 元銷售經(jīng)理： 2300 元三，要求1，銷售人員必須走出酒店去開發(fā)新的客戶，其業(yè)績計如個人業(yè)績，提成單獨計提。2，凡是已經(jīng)合作過的會議，餐飲，客房，團隊的客戶，領(lǐng)導(dǎo)介紹，主動上門，先前簽定 協(xié)議的客戶，再次合作的客戶

2、均為銷售部整體業(yè)績，與銷售人員個人無關(guān)。3，凡銷售人員親自開發(fā)的客戶再次與酒店合作，三個月以內(nèi)算個人業(yè)績，三個月以上算 銷售部整體業(yè)績。4，酒店餐飲部分的銷售額度，其中 60%計如餐飲部銷售額，剩余計銷售部整體業(yè)績。 5，所有銷售額度的確認(rèn)的確認(rèn)以銷售部下單子為準(zhǔn)。6，未收回銷售款，不能計如銷售額度。四，提成方案1，銷售部每月整體銷售額完成基數(shù)為 15 萬元，整體完成此基數(shù)時提成按 2%計提。2，銷售部每月整體銷售額完成超出此基數(shù)，原基數(shù)的提成仍然按照2%提成，超出部分按 照 3%計提。3，銷售部每月整體銷售額完成此基數(shù)的 50%，全體銷售人員沒有提成。 4，銷售部每月整體銷售額完成此基數(shù)的

3、50%，提成按 1%計提，超過 50%時，每增長 5%， 提成比例增長 0.1%。5，銷售部每月整體銷售額提成部分由全體銷售部人員均分，銷售人員個人業(yè)績的提成歸 個人所有。6，為防止銷售人員在旺季領(lǐng)取提成后提出離職，銷售部領(lǐng)取的提成在當(dāng)月兌現(xiàn)50%，期余部分在年底一同兌現(xiàn)。7，試用期內(nèi)的銷售人員同樣按照此提成方案執(zhí)行。例一：銷售部該月整體銷售營業(yè)額為 9 萬元，基數(shù)為 15萬元，完成預(yù)計營業(yè)額的 60%，其提成 比例為 1.2%，則本月銷售部的提成為 90000*1.2%*50%=540元。平均分到銷售人員的提成為 135元。例二；銷售部該月完成營業(yè)額為 90000 元，其中經(jīng)理完成營業(yè)額 3

4、0000元，銷售主任完成銷售 額 25000，銷售代表完成營業(yè)額 20000 元，銷售部整體營業(yè)額 15000?；鶖?shù)為 150000 元，完成 營業(yè)額的 60%，起提成比例為 1.2%，則銷售部的整體提成為 15000*1.2%*50%=90元。銷售經(jīng)理提成為 30000*1.2%*50%=180元銷售主任的提成為 25000*1.2%*50%=150元銷售代表的提成為 20000*1.25*50%=120元酒店銷售部業(yè)績考核辦法一、工作方針1業(yè)績考核與工作表現(xiàn)考核相結(jié)合，提高銷售人員的工作效果；2、個人業(yè)績的體現(xiàn)與酒店的整體目標(biāo)全面達成一致；3、按現(xiàn)代酒店銷售管理體系，構(gòu)建銷售隊伍；4、既注

5、重銷售人員個人業(yè)績，更強調(diào)的是銷售部團體業(yè)績；6、銷售人員具有風(fēng)險與回報并存，此兩項是工作的源動力；7、加強銷售部的團隊成員工作配合與協(xié)助性，不再是單兵作戰(zhàn)；8對銷售人員的考核是全方位的考評，能促使銷售人員綜合素質(zhì)的提升；9、銷售部部門目標(biāo)與酒店組織目標(biāo)成正比連帶關(guān)系，并促使目標(biāo)達成一致。綜上緣由，現(xiàn)對銷售部業(yè)績考核辦法制定如下：二、考核原則：個人考核與部門考核相結(jié)合，既注重競爭，更注重配合，個人、部門、企業(yè)三統(tǒng)一。三、考核目的：酒店效益、部門績效、個人業(yè)績同步提升四、銷售管理規(guī)定：1部門主管及各銷售代表薪酬結(jié)構(gòu)為：基本工資 +個人提成獎+手機報銷+交通費+部 門獎金分配；2、銷售主管的基本工

6、資分別為：1500元/月，手機費150元/月，交通費150元/月；銷售代表試用期基本工資分別為1300元/月，手機費100元/月，交通費100元/月，3、銷售部主管管理工作職責(zé)為：組織實施完成酒店目標(biāo)及部門目標(biāo)；制定本部門工作制度；協(xié)調(diào)銷售代表之間的工作關(guān)系；由銷售部主管劃分各銷售代表的工作范圍;協(xié)調(diào)配合銷售部和其他部門之間的工作關(guān)系；培養(yǎng)激勵銷售人員；對酒店產(chǎn)品知識、銷售知識、銷售技能、與客溝通技巧培訓(xùn)及考核； 銷售部主管每月需對各銷售人員進行綜合評估；銷售部主管需完成酒店銷售活動、 節(jié)日銷售方案的策劃， 并對酒店駐店經(jīng)理提供經(jīng)營決策 的分析資料；由銷售部主管分配客戶資源； 指導(dǎo)酒店銷售人員

7、各自做好客戶管理工作 收集整理客戶檔案資料并按客情資料指導(dǎo)各銷售人員展開銷售工作等；4、部門編制：（略）五、銷售部銷售人員業(yè)績核準(zhǔn)規(guī)定：考核可計入業(yè)績提成部分；5-1酒店的合約客戶在酒店消費（商務(wù)客戶，訂房中心，長包房，旅行社）5-2酒店的貴賓卡客戶5-3酒店的業(yè)主（但不包含免費房） 考核不可計入業(yè)績提成部分；5-5酒店和媒體沖抵廣告費用5-6酒店的供應(yīng)商在酒店沖抵貨款消費六、銷售部部門考核指標(biāo)1、根據(jù)酒店月度經(jīng)營指標(biāo)情況（此月度經(jīng)營指標(biāo)是根據(jù)酒店駐店主管審批后下限數(shù) 為基準(zhǔn)，如需調(diào)整，務(wù)必經(jīng)駐店經(jīng)理修正方可） ，銷售部客房銷售任務(wù)占本酒店客房經(jīng)營指標(biāo) 的比例為： 60%（以下方案暫以此為例）

8、 ，例如當(dāng)月酒店月度計劃指標(biāo)是 70 萬元，則銷售部 任務(wù)為 42 萬元；2、2011年度酒店客房 112 月的收入預(yù)算3 、根據(jù)酒店的慣例和試營業(yè)經(jīng)營狀況現(xiàn)狀，暫訂銷售部的任務(wù)占到酒店客房目標(biāo)任務(wù)的 60%，前廳部占到目標(biāo)任務(wù)的 40%，銷售部 6-12 月份的目標(biāo)為：七、酒店銷售部部門團隊及個人提成分配制度：1、部門團隊提獎：每月達到酒店下達的指標(biāo)業(yè)績數(shù)，業(yè)績超過部份按 5%提取獎金；未達到指標(biāo)業(yè)績數(shù)，則 不提部門獎金。銷售部按以上規(guī)定提取的部門獎金后，由銷售部主管根據(jù)各銷售人員的工作 表現(xiàn)情況與業(yè)績完成情況公平、公正、公開地分配至各銷售人員，分配結(jié)果報駐店總監(jiān)備存。2、部門個人考核，提獎

9、分配制度：試用期員工考核：銷售員試用期底薪為 800-1000元，酒店開業(yè)前兩個月銷售部均不做考核業(yè)績工資，但業(yè) 績將作為試用期考核的標(biāo)準(zhǔn)。正試員工考核：正試員工每月考核任務(wù)為 7.6 萬/ 月（但可根據(jù)酒店淡，旺季進行適當(dāng)調(diào)整）完成指標(biāo)發(fā)全額工資及津貼，凡銷售人員于當(dāng)月未能達到個人配額指標(biāo)時，酒店將按該銷售人員所能完 成綜合配額指標(biāo)的相同比例發(fā)放其當(dāng)月的浮動工資。個人提成獎金：八、酒店對銷售部的每月業(yè)績考核及銷售人員工作業(yè)績考核規(guī)定：對銷售部的考核：駐店總監(jiān)根據(jù)市場及酒店實際情況每月月末下達下一個月的銷售任務(wù) 至銷售部，銷售部主管對部門任務(wù)進行第二次分配，經(jīng)過駐店總監(jiān)批準(zhǔn)之后執(zhí)行。九、以上辦

10、法在執(zhí)行當(dāng)中如有異議，由酒店銷售總監(jiān)、銷售部主管、財務(wù)部主管，人事 部主管共同裁定。十、部門薪金發(fā)放說明：1采取酒店考核部門，部門考核個人，部門任務(wù)按月考核。2每月銷售員工資按任務(wù)完成情況進行發(fā)放。3部門對銷售員進行任務(wù)分配及業(yè)績考核，若部門完成任務(wù)可發(fā)放部門獎金，部門未完成任務(wù)，銷售員完成任務(wù)則部門不發(fā)獎金銷售員個人獎金照發(fā)指標(biāo)分解及銷售提成方案為調(diào)動員工的工作積極性，提高員工的銷售意識，增加酒店客房入住率，增加員工 收入，特制定獎勵辦法：獎勵以酒店客房協(xié)議價為基礎(chǔ)，鼓勵員工銷售高價房。由于營業(yè)收入中電話費、洗 衣費以及損失賠償費等酒店收入成本費用過高，所以，獎勵記提只依據(jù)房費計算。對于自己

11、的客戶，要自始至終的跟進，從登記到結(jié)賬，要了解客戶信息，協(xié)助公司 處理可能出現(xiàn)的糾紛和投訴，讓賓客乘興而來，滿意而歸。嚴(yán)禁只拿提成不作為的殺雞取卵 傾向。營銷人員必須走出去，開發(fā)新的客源，嚴(yán)禁在前臺同接待人員爭搶客戶。酒店給營 銷人員協(xié)議價，營銷人員根據(jù)報價自主營銷，并根據(jù)前臺收款進行提成。在預(yù)定部房源已然告急情況下，營銷人員不得強行預(yù)定，應(yīng)主動推銷升級房源，對于強 行訂房，故意造成升級客房的情況，將視同為所升級房源的特批低價銷售，只按照2%記提。公司管理人員按普通員工記提比例的 50%記提。獎勵計算采用累進制計算，具體列表如下：超出個人配額指標(biāo)的收入超出配額指標(biāo)第一個 10以內(nèi)超出配額指標(biāo)第

12、二個 10以內(nèi)10加第一個超出配額指標(biāo)的獎勵超出配額指標(biāo)第三個 10以內(nèi)15加第一、二個超出配額指標(biāo)的獎勵超出配額指標(biāo)第四個 10以內(nèi)20加第一、二、三個超出配額指標(biāo)的獎勵超出配額指標(biāo)第五個 10以內(nèi)25加第一、二、三、四個超出配額指標(biāo)的獎勵超出配額指標(biāo)第六個 10或以上30加第一、二、三、四、五個超出配額指標(biāo)的獎勵舉例說明：某營銷人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為 7.6萬元，倘若當(dāng)月實際業(yè)績?yōu)閅 9萬元，超額收入部分為¥ 1.4萬元，按獎勵政策計算，該營銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎金為：¥ 7600x 硏 + ¥ 14000 x 1% =¥ 500 + ¥ 140

13、0 =¥ 1900上述的超額獎勵以百分之三十（ 30%）為上限，并以其超額獎金累計相加之和作為該銷售人員的當(dāng)月超額指標(biāo)獎金。銷售人員每月完成考核任務(wù)， 超額不足 50000超額部份按 6%提成，超過 50000按8%提成。舉例說明：某營銷人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為 7.6萬元，倘若當(dāng)月實際業(yè)績?yōu)?#165; 9萬元，超額收入部分為¥ 1.4萬元，按獎勵政策計算，該營銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎金為：14000*6%=840元以上使用四舍五入方法并以整數(shù)計算，凡單位余數(shù)將不予以發(fā)放。銷售人員如完成考核任務(wù)，按實際銷售任務(wù)數(shù)額給予10%的提成。舉例說明：某營銷人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為 7.6萬元，

14、倘若當(dāng)月實際業(yè)績?yōu)?#165; 9萬元，按獎勵政策計算，該營銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎金為：90000*10%=900元一、營銷部員工的營銷設(shè)立底薪，根據(jù)營業(yè)額記提獎勵基金。以協(xié)議價銷售的提成=房價x 3%x天數(shù)。房價高于協(xié)議價的提成=（協(xié)議價x 3%）+ （房價差價x 30%） x天數(shù)低于協(xié)議價客房的銷售在公司總經(jīng)理特批的基礎(chǔ)上，只能按 2%記提營銷人員走出去開發(fā)的新客源記入個人業(yè)績，業(yè)績單獨記提；領(lǐng)導(dǎo)介紹、主動上門、以及外埠客戶均為部門整體業(yè)績，不記入個人業(yè)績，其營銷額由部門記提。所有銷售額度，以營銷部下單，前臺收款簽字確認(rèn)為準(zhǔn)，未收回之款項不能記入銷 售額度。根據(jù)季節(jié)變化制定每月完成營業(yè)指標(biāo)，整

15、體完成指標(biāo)時，按比例提成；超額完成部分按 5%提成；完成基數(shù) 50%，按 1%提成，每增加 5%銷售額度，增加 0.1%的提成比例；沒 有營業(yè)指標(biāo)，底薪按 50%發(fā)放營銷部每月整體銷售額提成部分，由部門根據(jù)考核發(fā)放，營銷人員個人業(yè)績記提歸 個人所有。二、獨立銷售：以協(xié)議價為基礎(chǔ)，按每天完成 10 間夜的銷售任務(wù)為基數(shù)，即每月完成 300間夜的銷售任 務(wù)，頒發(fā) 10000.00元的獎勵基金；每天完成 20間夜的銷售任務(wù)，即每月完成 600 間夜的銷售任務(wù)，頒發(fā) 20000.00元的獎勵 基金；未能夠完成每天 10 間夜的銷售任務(wù)，按營業(yè)額的 3%記提獎勵；完成的銷售任務(wù)超出每天 10 間夜，而不足 20間夜，其 10間夜按 10000.00獎勵基金 標(biāo)準(zhǔn)頒發(fā)，剩余間夜按 3%記提。低于協(xié)議價的銷售或長包房的銷售按 2%記提，此類