采購(gòu)管理體系

1、供應(yīng)商選擇與管理前一章我們學(xué)習(xí)了采購(gòu)管理的需求分析部分，在這一章，我們將學(xué)習(xí)新的內(nèi) 容，資源市場(chǎng)分析內(nèi)容當(dāng)中的供應(yīng)商選擇與管理。 矚慫潤(rùn)厲釤瘞睞櫪廡賴。案例 1：某超市因?yàn)榧毙枰慌a(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，所以未對(duì)一家自己長(zhǎng)久合作 的供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢查就直接放進(jìn)賣(mài)場(chǎng)， 結(jié)果出了質(zhì)量問(wèn)題， 造成了經(jīng)濟(jì) 損失。 聞創(chuàng)溝燴鐺險(xiǎn)愛(ài)氌譴凈。大家說(shuō)一說(shuō)，這家超市有哪些工作沒(méi)有做好，導(dǎo)致了損失的產(chǎn)生？怎樣做能 避免這樣的損失？1、商場(chǎng)所進(jìn)物料時(shí)，先預(yù)備挑選幾家供應(yīng)商；2、現(xiàn)場(chǎng)到供應(yīng)商生產(chǎn)場(chǎng)地進(jìn)行考察，主要包括衛(wèi)生、品質(zhì)、交期、生產(chǎn)流程等 方面有沒(méi)有一個(gè)完整的管理系統(tǒng)來(lái)保證產(chǎn)品是合格的； 殘騖樓諍錈瀨濟(jì)溆塹籟。3

2、、要求廠方出示衛(wèi)部門(mén)有效的經(jīng)營(yíng)許可證；4、以上都符合要求后，要求供應(yīng)商送樣品確認(rèn)；5、樣品確認(rèn)合格后，需要建立供應(yīng)商檔案表（包括企業(yè)模式、發(fā)展方向、注冊(cè) 資金、研發(fā)人數(shù)、管理人數(shù)、員工數(shù)、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖、 營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、 產(chǎn)品質(zhì)量證書(shū)等） 釅錒極額閉鎮(zhèn)檜豬訣錐。6、正式供貨前雙方須簽訂一份供貨質(zhì)量協(xié)議書(shū)，當(dāng)發(fā)生質(zhì)量時(shí)有個(gè)依據(jù)，同時(shí) 也可以監(jiān)督供應(yīng)商； 如果這家超市事先做好了這些工作，就不至于出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。由這個(gè)案例可以看出，供應(yīng)商的好壞，直接影響著一個(gè)企業(yè)的正常運(yùn)行，因 此，供應(yīng)商管理顯得十分重要。第一節(jié)供應(yīng)商管理概述一、供應(yīng)商管理的涵義供應(yīng)商，是指可以為企業(yè)生產(chǎn)提供原材料、設(shè)備、工具

3、及其他資源的企業(yè)。 供應(yīng)商，可以是生產(chǎn)企業(yè)，也可以是流通企業(yè)。彈貿(mào)攝爾霽斃攬磚鹵廡。采購(gòu)管理和供應(yīng)商管理的關(guān)系：企業(yè)要維持正常生產(chǎn)，就必須要有一批可靠 的供應(yīng)商為其提供各種各樣的物資。因此供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的物資供應(yīng)起著非常重要 的作用，采購(gòu)管理就是直接和供應(yīng)商打交道而從供應(yīng)商采購(gòu)獲得各種物資的。因此采購(gòu)管理的一個(gè)重要工作，就是要搞好供應(yīng)商管理。謀養(yǎng)摶篋飆鐸懟類蔣薔。所謂供應(yīng)商管理，就是對(duì)供應(yīng)商的了解、選擇、開(kāi)發(fā)、使用和控制等綜合性 的管理工作的總稱。其中，了解是基礎(chǔ)，選擇、開(kāi)發(fā)、控制是手段，使用是目的。 廈礴懇蹣駢時(shí)盡繼價(jià)騷。二、供應(yīng)商管理的目的供應(yīng)商管理的目的，就是要建立起一個(gè)穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商隊(duì)

4、伍， 為企業(yè)生產(chǎn) 提供可靠的物資供應(yīng)。供應(yīng)商是一個(gè)與購(gòu)買(mǎi)者相獨(dú)立的利益主體， 而且是個(gè)追求利益最大化為目的 的利益主體。按傳統(tǒng)的觀念，供應(yīng)商和購(gòu)買(mǎi)者是利益互相對(duì)立的矛盾對(duì)立體，供 應(yīng)商希望從購(gòu)買(mǎi)者手中多得一點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)者希望向供應(yīng)商少付一點(diǎn)，為此常常斤斤 計(jì)較。某些供應(yīng)商往往在物資商品的質(zhì)量、數(shù)量上做文章，以劣充優(yōu)、降低質(zhì)量 標(biāo)準(zhǔn)、減少數(shù)量，甚至制造假冒偽劣產(chǎn)品坑害購(gòu)買(mǎi)者。購(gòu)買(mǎi)者為了防止偽劣質(zhì)次 產(chǎn)品入庫(kù)，需要花費(fèi)很多人力物力加強(qiáng)物資檢驗(yàn)， 大大增加了物資采購(gòu)檢驗(yàn)的成 本。因此供應(yīng)商和購(gòu)買(mǎi)者之間，既互相依賴、又互相對(duì)立，彼此相處總是一種提 心吊膽、精密設(shè)防的緊張關(guān)系。這種緊張關(guān)系，對(duì)雙方都不利。對(duì)

5、購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)， 物資供應(yīng)沒(méi)有可靠的保證、產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有保障、采購(gòu)成本太高，這些都直接影響 企業(yè)生產(chǎn)和成本效益。煢楨廣鰳鯡選塊網(wǎng)羈淚。相反，如果找到一個(gè)好的供應(yīng)商，它的產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低，而且服務(wù)態(tài) 度好、保證供應(yīng)、按時(shí)交貨，這樣，采購(gòu)時(shí)就可以非常放心，不但物資供應(yīng)穩(wěn)定 可靠、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、準(zhǔn)時(shí)供貨，而且雙方關(guān)系融洽、互相支持、共同協(xié)調(diào)。這樣對(duì) 企業(yè)采購(gòu)管理、對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)和成本效益都會(huì)有很多好處。 鵝婭盡損鵪慘歷蘢鴛賴。最重要的是，好的供應(yīng)商可以 提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力 。 不但質(zhì)量好，而且價(jià)格低廉，并且可以及時(shí)的滿足客戶需求，所以可以和其 他企業(yè)進(jìn)行抗衡。為了創(chuàng)造出這樣一種供應(yīng)商關(guān)系局面，克服傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)

6、系觀念，有必要 注重供應(yīng)商的管理工作，通過(guò)多個(gè)方面持續(xù)努力，去了解、選擇、開(kāi)發(fā)供應(yīng)商， 合理使用和控制供應(yīng)商， 建立起一支可靠的供應(yīng)商隊(duì)伍， 為企業(yè)生產(chǎn)提供穩(wěn)定可 靠的物資供應(yīng)保障。 籟叢媽羥為贍僨蟶練淨(jìng)。三、供應(yīng)商管理的幾個(gè)基本環(huán)節(jié)第一，供應(yīng)商調(diào)查： 供應(yīng)商調(diào)查的目的，就是要了解企業(yè)有哪些可能的供應(yīng) 商，各個(gè)供應(yīng)商的基本情況如何， 為企業(yè)了解資源市場(chǎng)以及選擇正式供應(yīng)商做準(zhǔn) 備。 預(yù)頌圣鉉儐歲齦訝驊糴。第二，資源市場(chǎng)調(diào)查： 資源市場(chǎng)調(diào)查的目的，就是在供應(yīng)商調(diào)查的基礎(chǔ)上， 進(jìn)一步了解掌握整個(gè)資源市場(chǎng)的基本情況和基本性質(zhì)： 是買(mǎi)方市場(chǎng)還是賣(mài)方市場(chǎng) ? 是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)還是壟斷市場(chǎng) ?是成長(zhǎng)的市場(chǎng)還是沒(méi)落

7、的市場(chǎng) ?此外，還需了解資源生 產(chǎn)能力、技術(shù)水平、 管理水平以及價(jià)格水平等， 為制定采購(gòu)決策和選擇供應(yīng)商做 準(zhǔn)備。 滲釤嗆儼勻諤鱉調(diào)硯錦。第三，供應(yīng)商開(kāi)發(fā)： 在供應(yīng)商調(diào)查和資源市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)比 較好的供應(yīng)商， 但是還不一定能馬上得到一個(gè)完全合乎企業(yè)要求的供應(yīng)商， 還需 要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進(jìn)一步加以開(kāi)發(fā)，才能得到一個(gè)基本合乎企業(yè)需要的供應(yīng)商。 將一個(gè)現(xiàn)有的原型供應(yīng)商轉(zhuǎn)化成一個(gè)基本符合企業(yè)需要的供應(yīng)商的過(guò)程，就是 一個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程 。具體包括 供應(yīng)商深入調(diào)查 、供應(yīng)商輔導(dǎo) 、供應(yīng)商改進(jìn) 、供應(yīng)商考 核 等活動(dòng)。 鐃誅臥瀉噦圣騁貺頂廡。第四，供應(yīng)商考核： 供應(yīng)商考核是一個(gè)很重要的工作。 它分

8、布在各個(gè)階段 ： 在供應(yīng)商開(kāi)發(fā)過(guò)程中需要考核、 在供應(yīng)商選擇階段需要考核、 在供應(yīng)商使用階段 也需要考核。不過(guò)每個(gè)階段考核的內(nèi)容和形式并不完全相同。 擁締鳳襪備訊顎輪爛薔。第五，供應(yīng)商選擇 ：在供應(yīng)商考核的基礎(chǔ)上，選定合適的供應(yīng)商。 第六，供應(yīng)商使用： 與選定的供應(yīng)商開(kāi)展正常的業(yè)務(wù)活動(dòng)。第七，供應(yīng)商激勵(lì)與控制:這是指在使用供應(yīng)商過(guò)程中的激勵(lì)和控制第二節(jié)供應(yīng)商調(diào)查供應(yīng)商管理的首要工作，就是要了解供應(yīng)商、了解資源市場(chǎng)。要了解供應(yīng)商 的情況，就需要進(jìn)行供應(yīng)商調(diào)查。供應(yīng)商調(diào)查，在不同的階段有不同的要求。供應(yīng)商調(diào)查可以分成三種。 第一 種是資源市場(chǎng)調(diào)查；第二種是初步供應(yīng)商調(diào)查，第三種是深入供應(yīng)商調(diào)查。

9、贓 熱俁閫歲匱閶鄴鎵騷。一、資源市場(chǎng)調(diào)查（一）資源市場(chǎng)分析資源市場(chǎng)調(diào)查的目的，就是要進(jìn)行資源市場(chǎng)分析。資源市場(chǎng)分析，對(duì)于企業(yè) 制定采購(gòu)策略以及產(chǎn)品策略、生產(chǎn)策略等都有很重要的指導(dǎo)意義。 壇搏鄉(xiāng)囂懺蔞鍥鈴 氈淚。1. 要確定資源市場(chǎng)是 緊缺型 的市場(chǎng)還是富余型市場(chǎng)？是壟斷性市場(chǎng)還是競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)?對(duì)于壟斷性市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用壟斷性采購(gòu)策略； 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)策略。例如采用招標(biāo)投標(biāo)制、一商多角制等。蠟變黲癟報(bào)倀鉉錨鈰贅。2. 要確定資源市場(chǎng)是成長(zhǎng)型的市場(chǎng)還是沒(méi)落型市場(chǎng)？如果是沒(méi)落性市場(chǎng)，則要趁早推備替換產(chǎn)品，不要等到產(chǎn)品被淘汰了再去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。買(mǎi)鯛鴯譖曇膚遙閆擷凄。如果是沒(méi)暮整市

10、煬,3. 要確定資源市場(chǎng)總的水平，并根據(jù)整個(gè)市場(chǎng)水平來(lái)選擇合適的供應(yīng)商。通常 要選擇在資源市場(chǎng)中處于先進(jìn)水平的供應(yīng)商、選擇產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)而價(jià)格低 的供應(yīng)商。綾鏑鯛駕櫬鶘蹤韋轔糴。二）資源市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容1 資源市場(chǎng)的 規(guī)模、容量、性質(zhì) 。例如資源市場(chǎng)究竟有多大范圍 ?有多少資源量 ?多少需求量 ?是賣(mài)方市場(chǎng)還是買(mǎi)方市場(chǎng) ?是完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)還是壟斷市場(chǎng) ?是一個(gè)新興的成長(zhǎng)的市場(chǎng)， 還是一個(gè)陳舊的沒(méi)落的市場(chǎng) ?驅(qū)躓髏 彥浹綏譎飴憂錦。2資源市場(chǎng)的環(huán)境如何 ?例如市場(chǎng)的管理制度、法制建設(shè)、市場(chǎng)的規(guī)范化程 度、市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、 政治環(huán)境等外部條件如何 ?市場(chǎng)的發(fā)展前景如何 ?貓蠆驢繪燈鮒 誅髏

11、貺廡。3資源市場(chǎng)中各個(gè)供應(yīng)商的情況如何 ?也就是指前面進(jìn)行的初步供應(yīng)商調(diào)查 所得到的情況如何。 把眾多的供應(yīng)商的調(diào)查資料進(jìn)行分析， 就可以得出資源市場(chǎng) 自身的基本情況。 例如資源市場(chǎng)的生產(chǎn)能力、 技術(shù)水平、管理水平、 可供資源量、 質(zhì)量水平、價(jià)格水平、需求狀況以及競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)等。 鍬籟饗逕瑣筆襖鷗婭薔。二、初步供應(yīng)商調(diào)查（一）初步調(diào)查的目的與方法所謂初步供應(yīng)商調(diào)查，是對(duì)供應(yīng)商基本情況的調(diào)查 。主要是了解供應(yīng)商的名 稱、地址、生產(chǎn)能力、能提供什么產(chǎn)品、能提供多少、價(jià)格如何、質(zhì)量如何、市 場(chǎng)份額有多大、運(yùn)輸進(jìn)貨條件如何。 構(gòu)氽頑黌碩飩薺齦話騖。初步供應(yīng)商調(diào)查的目的， 是了解供應(yīng)商的一般情況 。其目的：

12、一是為選擇最佳供應(yīng)商做準(zhǔn)備；二是為了了解掌握整個(gè)資源市場(chǎng)的情況 ，因?yàn)橘Y源市場(chǎng)是由每一個(gè)供應(yīng)商共 同形成的，那么許多供應(yīng)商基本情況的匯總就是整個(gè)資源市場(chǎng)的基本情況。 輒嶧 陽(yáng)檉籪癤網(wǎng)儂號(hào)澩。初步供應(yīng)商調(diào)查的基本方法，一般可以采用 訪問(wèn)調(diào)查法 ，通過(guò)訪問(wèn)有關(guān)人員 而獲得信息。例如，可以訪問(wèn)供應(yīng)商的市場(chǎng)部有關(guān)人士，或者訪問(wèn)有關(guān)用戶、有 關(guān)市場(chǎng)主管人員， 或者其他的知情人士。 通過(guò)訪問(wèn)建立起供應(yīng)商卡片。 卡片格式 內(nèi)容如表 41（書(shū)中）所示。 堯側(cè)閆繭絳闕絢勵(lì)蜆贅。在開(kāi)展計(jì)算機(jī)信息管理的企業(yè)中，供應(yīng)商管理應(yīng)當(dāng)納入計(jì)算機(jī)管理之中。把 供應(yīng)商卡片的內(nèi)容輸入到計(jì)算機(jī)中去， 利用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行操作、 補(bǔ)充和利用

13、。 計(jì)算 機(jī)管理有很多優(yōu)越性，它不但可以很方便地儲(chǔ)存、增添、修改、查詢和刪除，而 且可以很方便地統(tǒng)計(jì)匯總和分析， 可以實(shí)現(xiàn)不同子系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)共享。 計(jì)算機(jī) 有處理速度快、計(jì)算量大、儲(chǔ)存量大、數(shù)據(jù)傳遞快等優(yōu)點(diǎn)，利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行供應(yīng) 商管理具有很多的優(yōu)越性。 識(shí)饒鎂錕縊灩筧嚌儼淒。案例 2：如何尋找潛在供應(yīng)商？ 企業(yè)應(yīng)利用多種渠道去尋找潛在供應(yīng)商。這些渠道主要有： 出版物：國(guó)際國(guó)內(nèi)有大量的出版物隨時(shí)隨地地為采購(gòu)方提供信息。比較典型的有： 綜合工商目錄、國(guó)別工商目錄、產(chǎn)品工商目錄以及商業(yè)刊物。 凍鈹鋨勞臘鍇癇婦脛糴。行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)也是收集潛在供應(yīng)商的重要信息渠道。 一個(gè)國(guó)家的大多數(shù)工商企 業(yè)都是行

14、業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員， 采購(gòu)方可以通過(guò)這些組織取得大量實(shí)用的有關(guān)供應(yīng)商的 資料。（物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)物流協(xié)會(huì)） 恥諤銪滅縈歡煬鞏鶩錦。專業(yè)化商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)一些非常著名的商業(yè)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)專門(mén)從事商業(yè)調(diào)查，并保存那些知名 的制造商的資料。采購(gòu)方可以通過(guò)有償形式從這些機(jī)構(gòu)取得關(guān)于供應(yīng)商的技術(shù)、 管理、財(cái)務(wù)或其他方面的年度報(bào)告。 （咨詢、策劃） 鯊腎鑰詘褳鉀溈懼統(tǒng)庫(kù)。案例 3： 如何對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行資格審核營(yíng)業(yè)執(zhí)照 營(yíng)業(yè)執(zhí)照是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的許可證。營(yíng)業(yè)執(zhí)照中核定的經(jīng)營(yíng)范圍是審核 的重點(diǎn)，主營(yíng)業(yè)務(wù)歸屬于哪類，獲準(zhǔn)進(jìn)入采購(gòu)市場(chǎng)的企業(yè)就應(yīng)定位在哪類。 碩癘 鄴頏謅攆檸攜驤蘞。稅務(wù)登記證任何家正規(guī)注冊(cè)的公司都要到

15、相關(guān)部門(mén)辦理稅務(wù)登記，因此一個(gè)合法 的企業(yè)法人應(yīng)當(dāng)擁有稅務(wù)登記證。企業(yè)法人代碼證 盡管企業(yè)法人代碼證的作用當(dāng)前并不十分顯著，但隨著社會(huì)網(wǎng)絡(luò)化的推 進(jìn)，政府、企業(yè)、市場(chǎng)管理機(jī)關(guān)、行業(yè)主管部門(mén)以及社會(huì)公眾通過(guò)條形碼對(duì)企業(yè) 的性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)范圍、 資信程度、 是否有不良記錄等相關(guān)情況的了解的要求將大大 增強(qiáng)，法人代碼證上的企業(yè)相關(guān)信息共享和交流將成為必需。 閿擻輳嬪諫遷擇楨秘騖。企業(yè)簡(jiǎn)介企業(yè)簡(jiǎn)介是企業(yè)基本情況的介紹和宣傳，包括企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、企業(yè)員 工構(gòu)成、企業(yè)業(yè)績(jī)等。行業(yè)資質(zhì)行業(yè)許可資歷是指我國(guó)目前在許多行業(yè)推行的準(zhǔn)入制度， 不同行業(yè)有不同 行業(yè)的要求。社會(huì)中介機(jī)構(gòu)出具的駐資或?qū)徲?jì)報(bào)告 采購(gòu)部門(mén)對(duì)企

16、業(yè)的資信、財(cái)務(wù)狀況等情況不可能全面、廣泛地了解和掌握， 無(wú)論從人力上還是從時(shí)間上， 既做不到也不經(jīng)濟(jì)。 因此， 采購(gòu)部門(mén)應(yīng)借助社會(huì)中 介機(jī)構(gòu)的力量對(duì)潛在供應(yīng)商的企業(yè)會(huì)計(jì)報(bào)表進(jìn)行獨(dú)立審查， 客觀全面地反映企業(yè) 最新年度的經(jīng)營(yíng)狀況。 氬嚕躑竄貿(mào)懇彈瀘頷澩。（證券公司 保險(xiǎn)公司 商業(yè)銀行）（二）初步供應(yīng)商分析在初步供應(yīng)商調(diào)查的基礎(chǔ)上， 要利用供應(yīng)商初步調(diào)查的資料進(jìn)行供應(yīng)商初步 分析。初步供應(yīng)商分析的主要目的， 是比較各個(gè)供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)， 初步選 擇可能適合于企業(yè)需要的供應(yīng)商。 釷鵒資贏車(chē)贖孫滅獅贅。初步供應(yīng)商分析的主要內(nèi)容包括：1 產(chǎn)品的品種、規(guī)格和質(zhì)量水平是否符合企業(yè)需要 ?價(jià)格水平如何 ?只

17、有產(chǎn) 品的品種、規(guī)格、質(zhì)量適合于本企業(yè)，才算得上企業(yè)的可能供應(yīng)商，才有必要進(jìn) 行下面的分析。 慫闡譜鯪逕導(dǎo)嘯畫(huà)長(zhǎng)涼。2 企業(yè)的實(shí)力、規(guī)模如何 ?產(chǎn)品的生產(chǎn)能力如何 ?技術(shù)水平如何 ?管理水平如 何?企業(yè)的信用度如何 ?週 興企業(yè)的信用度，是楠企業(yè)對(duì)容戶、對(duì)銀行等的誠(chéng)館程度。表現(xiàn)為供總商對(duì)自己的承送和義務(wù)認(rèn)真履行的程度.特別是像產(chǎn)品質(zhì)量像證、按時(shí)交貨、往來(lái)賬目處理等方面 芒任和義務(wù)的履行程度.對(duì)信用度的調(diào)查，在初步調(diào)查階段，可以采用訪問(wèn)制，從中得出一個(gè)大概的、定性的結(jié)論。分析供應(yīng)商的信用程度，這是可以得到定量的結(jié)果的。諺辭調(diào)擔(dān)鈧諂動(dòng) 禪瀉類。3.產(chǎn)品是競(jìng)爭(zhēng)性商品還是壟斷性商品？如果是競(jìng)爭(zhēng)性商品，

18、則供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng) 態(tài)勢(shì)如何？產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況如何？市場(chǎng)份額如何？產(chǎn)品的價(jià)格水平是否合適？嘰覲詿縲 鐋囁偽純鉿錈。4. 供應(yīng)商相對(duì)于本企業(yè)的地理交通情況如何 ？要進(jìn)行運(yùn)輸方式、運(yùn)輸時(shí)間、 運(yùn)輸費(fèi)用分析，看運(yùn)輸成本 是否合適。熒紿譏鉦鏌觶鷹緇機(jī)庫(kù)。在進(jìn)行以上分析的基礎(chǔ)上，為選定供應(yīng)商提供決策支持。三、深入供應(yīng)商調(diào)查深入供應(yīng)商調(diào)查，是指對(duì)經(jīng)過(guò)初步調(diào)查后、準(zhǔn)備發(fā)展為自己的供應(yīng)商的企業(yè) 進(jìn)行的更加深入仔細(xì)的考察活動(dòng)。 這種考察，是深入到供應(yīng)商企業(yè)的生產(chǎn)線、 各 個(gè)生產(chǎn)工藝、質(zhì)量檢驗(yàn)環(huán)節(jié)甚至管理部門(mén)，對(duì)現(xiàn)有的工藝設(shè)備、生產(chǎn)技術(shù)、管 理技術(shù)等進(jìn)行考察，看看能不能滿足本企業(yè)所采購(gòu)的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具備的生產(chǎn)工藝 條件、質(zhì)

19、量保證體系和管理規(guī)范要求。有的甚至要根據(jù)生產(chǎn)所采購(gòu)產(chǎn)品的生產(chǎn)要 求，進(jìn)行資源重組并進(jìn)行樣品試制，試制成功以后，才算考察合格。只有通過(guò)深 入的供應(yīng)商調(diào)查，才能發(fā)現(xiàn)可靠的供應(yīng)商，建立起比較穩(wěn)定的物資采購(gòu)供需關(guān)系。 鶼漬螻偉閱劍鯫腎邏蘞。進(jìn)行深入的供應(yīng)商調(diào)查，需要花費(fèi)較多的時(shí)間和精力，調(diào)查的成本高。并不 是所有的供應(yīng)商都是需要的。 它只是在以下情況下才需要：紂憂蔣氳頑薟驅(qū)藥憫騖。進(jìn)行深入調(diào)查的情況：第一、準(zhǔn)備發(fā)展成緊密關(guān)系的供應(yīng)商。例如在進(jìn)行準(zhǔn)時(shí)化（JIT）采購(gòu)時(shí)，供應(yīng) 商的產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)、免檢、直接送上生產(chǎn)線進(jìn)行裝配。這時(shí)，供應(yīng)商已經(jīng)與企業(yè)結(jié)成 了如同企業(yè)的一個(gè)生產(chǎn)車(chē)間一樣的緊密關(guān)系。如果要選擇這樣緊密

20、關(guān)系的供應(yīng) 商，就必須進(jìn)行深入的供應(yīng)商調(diào)查。 穎芻莖峽餑億頓裊賠瀧第二，尋找關(guān)鍵零部件產(chǎn)品的供應(yīng)商。如果企業(yè)所采購(gòu)的是一種關(guān)鍵零部件， 特別是如精密度高、加工難度大、質(zhì)量要求高、在企業(yè)的產(chǎn)品中起核心功能作用 的零部件產(chǎn)品，在選擇供應(yīng)商時(shí)，就需要特別小心，要進(jìn)行反復(fù)認(rèn)真的深入考察 審核。只有經(jīng)過(guò)深入調(diào)查證明確實(shí)能夠達(dá)到要求時(shí)，才確定發(fā)展它為企業(yè)的供應(yīng) 商。濫驂膽閉驟羥闈詔寢賻。對(duì)于最高級(jí)的深入調(diào)查，在具體實(shí)施深入調(diào)查時(shí)，也可以分成三個(gè)階段：第一階段：通知供應(yīng)商生產(chǎn)樣品，最好生產(chǎn)一批樣品，從其中隨機(jī)抽樣進(jìn)行 檢驗(yàn)。如果抽檢不合格，允許其改進(jìn)一下再生產(chǎn)一批，再檢一次，如果還是不合 格，則這個(gè)供應(yīng)商就

21、落選，不再進(jìn)入下面的第二階段。只有抽檢合格的才能進(jìn)入 第二階段。銚銻縵嚌鰻鴻鋟謎諏涼。第二階段：對(duì)于生產(chǎn)樣品合格的供應(yīng)商，還要進(jìn)入 供應(yīng)商生產(chǎn)過(guò)程、管理過(guò) 程進(jìn)行全面詳細(xì)考察，檢查其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、質(zhì)量保障體系、裝卸搬運(yùn) 體系、管理制度等，看看有沒(méi)有達(dá)不到要求的地方 。如果基本上符合要求，則深 入調(diào)查可以到此結(jié)束。供應(yīng)商符合要求，可以中選；如果檢查結(jié)果不符合要求， 則進(jìn)入下面第三個(gè)階段。擠貼綬電麥結(jié)鈺贖嘵類。第三階段：對(duì)于生產(chǎn)工藝、質(zhì)量保障體系、規(guī)章制度等不符合要求的供應(yīng)商， 要協(xié)商提出改進(jìn)措施，限期改進(jìn)。供應(yīng)商愿意改進(jìn)并且限期改進(jìn)合格者，可以 中選企業(yè)的供應(yīng)商。如果供應(yīng)商不愿意改進(jìn)，或者

22、愿意改進(jìn)但限期改進(jìn)不合格者 則落選。深入調(diào)查也到此結(jié)束。賠荊紳諮侖驟遼輩襪錈。牢記要點(diǎn)：對(duì)供應(yīng)商調(diào)查的步驟有：G資源市場(chǎng)調(diào)查=初步的供應(yīng)商調(diào)查O深入前供應(yīng)商調(diào)查實(shí)踐練習(xí)請(qǐng)您將屬于初步調(diào)查和深入調(diào)查的內(nèi)蓉分別歸入A桶和B桶中:1. 供應(yīng)商所占的市場(chǎng)份額2. 企業(yè)的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)技術(shù)3. 供應(yīng)商所提供商品的品種、質(zhì)量4. 企業(yè)的信用度5企業(yè)的管理水平6. 企業(yè)的質(zhì)量檢驗(yàn)環(huán)節(jié)7. 企業(yè)的實(shí)力、規(guī)模如何8供應(yīng)商所提供商品的價(jià)格9.資源重組、樣品試制初步調(diào)查深入調(diào)查BA參考答案：A： 1、3. 4、5、7、8: B： 2、6、9。第三節(jié) 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)一、概 述所謂開(kāi)發(fā)供應(yīng)商就是要從無(wú)到有地尋找新的供應(yīng)商，

23、 建立起適合于企業(yè)需要 的供應(yīng)商隊(duì)伍。軍隊(duì)打仗需要糧草，企業(yè)生產(chǎn)需要物資，供應(yīng)商就相當(dāng)于企業(yè)的后勤隊(duì)伍。 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)和管理實(shí)際上就是企業(yè)的后勤隊(duì)伍的建設(shè)。 塤礙籟饈決穩(wěn)賽釙冊(cè)庫(kù)。 二、開(kāi)發(fā)供應(yīng)商的步驟（一 ）需求分析、產(chǎn)品 ABC 分類 首先將采購(gòu)物料分類，確定關(guān)鍵的重要的零部件、原材料及其資源市場(chǎng)。1. 將主生產(chǎn)物料和輔助生產(chǎn)物料等按采購(gòu)金額比重分為 ABC三類，求出關(guān) 鍵物資、重點(diǎn)物資，進(jìn)行重點(diǎn)管理。 根據(jù)物資重要程度決定供應(yīng)商關(guān)系的緊密程 度：對(duì)于關(guān)鍵物資、重點(diǎn)物資，要建立起比較緊密的供應(yīng)商關(guān)系；對(duì)于非重點(diǎn)物 資，可以建立一般供應(yīng)商關(guān)系，甚至不必建立固定的供應(yīng)商關(guān)系。 裊樣祕(mì)廬廂顫諺鍘

24、羋藺。2. 按材料成分或性能分類，如：塑膠類、五金類、電子類、化工類、包裝 類等等，確定資源市場(chǎng)的類型性質(zhì)。（二）供應(yīng)商調(diào)查搜集廠商資料，根據(jù)材料的分類，搜集生產(chǎn)各類物料的廠家，每類產(chǎn)品在 5 10 家左右，填寫(xiě)在供應(yīng)商調(diào)查表上；也可以編制供應(yīng)商調(diào)查表，用傳真或其 他方式交供應(yīng)商企業(yè)自己填寫(xiě)并反饋回來(lái)。 倉(cāng)嫗盤(pán)紲囑瓏詁鍬齊驁。（三）資源市場(chǎng)調(diào)查 要走訪供應(yīng)商、客戶、政府主管部門(mén)或經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)部門(mén)，了解資源市場(chǎng)的基本情況。包括供應(yīng)量、需求量、可供能力、政策、管理規(guī)章制度、發(fā)展趨勢(shì)等。 綻 萬(wàn)璉轆娛閬蟶鬮綰瀧。（四）分析評(píng)估1. 成立供應(yīng)商評(píng)估小組 ，由副總經(jīng)理任組長(zhǎng)部門(mén)經(jīng)理、主管、工程師組成 評(píng)估小

25、組。2. 供應(yīng)商分析： 把反饋回來(lái)的供應(yīng)商調(diào)查表進(jìn)行整理核實(shí)，如實(shí)填寫(xiě)供應(yīng)商資料卡。 將合格廠商分類按順序統(tǒng)計(jì)記錄。 然后由評(píng)估小組進(jìn)行資料分析比較 和綜合評(píng)估，按 ABC 物料采購(gòu)金額的大小，根據(jù)供應(yīng)商規(guī)模、生產(chǎn)能力等基本 指標(biāo)進(jìn)行分類，對(duì)每個(gè)關(guān)鍵物資、重點(diǎn)物資初步確定1 3 家供應(yīng)商，準(zhǔn)備進(jìn)行深入調(diào)查。 驍顧燁鶚巰瀆蕪領(lǐng)鱺賻。3資源市場(chǎng)分析： 在供應(yīng)商分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合資源市場(chǎng)調(diào)查的有關(guān)資料 分析資源市場(chǎng)的基本情況，包括資源能力情況、供需平衡情況、競(jìng)爭(zhēng)情況、管理 水平、規(guī)范化程度、 發(fā)展趨勢(shì)等，并根據(jù)資源市場(chǎng)的性質(zhì)， 確定相應(yīng)的采購(gòu)策略、 產(chǎn)品策略和供應(yīng)商關(guān)系策略。例如對(duì)于壟斷性市場(chǎng)，采用

26、合作和據(jù)理談判策略； 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)，采用招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略等。 瑣釙濺曖惲錕縞馭篩涼。（五）深入調(diào)查供應(yīng)商對(duì)初步調(diào)查分析合格、被選定為被選供應(yīng)商的 1 3 家供應(yīng)商深入調(diào)查。深 入調(diào)查可分成三個(gè)階段：1第一階段，送樣檢查： 通知供應(yīng)商生產(chǎn)一批樣品，隨機(jī)抽樣檢查。檢查 合格進(jìn)入第二階段。 檢查不合格， 允許再改進(jìn)生產(chǎn)一批送檢， 抽檢合格也可以進(jìn) 入第二階段。抽檢不合格，供應(yīng)商落選。 鎦詩(shī)涇艷損樓紲鯗餳類。2第二階段，考察生產(chǎn)工藝、質(zhì)量保障體系和管理體系等生產(chǎn)條件是否合 格。 合格者中選供應(yīng)商，到此結(jié)束。不合格者進(jìn)入第三階段。 櫛緶歐鋤棗鈕種鵑瑤錟。3第三階段， 生產(chǎn)條件改進(jìn)考察 。愿意改進(jìn)并限期達(dá)到

27、了改進(jìn)效果者中選， 不愿意改進(jìn)， 或愿意改進(jìn)但在限期內(nèi)沒(méi)有達(dá)到改進(jìn)效果者落選。 深入調(diào)查階段結(jié) 束。 轡燁棟剛殮攬瑤麗鬮應(yīng)。（六 ）價(jià)格談判進(jìn)行價(jià)格談判的指導(dǎo)思想，就是要合理，要“雙贏” ，自己不要吃虧， 也不要讓供應(yīng)商很吃虧，要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)合作。 大家都不吃虧，才能 得到共同發(fā)展， 才會(huì)有共同的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 要實(shí)事求是地進(jìn)行計(jì)算， 求 出一個(gè)合理的價(jià)格。 峴揚(yáng)斕滾澗輻灄興渙藺。價(jià)格談判成功以后，就可以簽訂試運(yùn)作協(xié)議， 進(jìn)入物資采購(gòu)供應(yīng)試運(yùn)作階段， 基本上以一種供需合作關(guān)系運(yùn)行。試運(yùn)行階段根據(jù)情況可以是三個(gè)月至一年不 等。 詩(shī)叁撻訥燼憂毀厲鋨驁。（七）供應(yīng)商輔導(dǎo)價(jià)格談好以后的試運(yùn)行供應(yīng)商，

28、將與企業(yè)建立起一種緊密關(guān)系參與試運(yùn)作。 這時(shí)企業(yè)要積極參與輔導(dǎo)、 合作。 企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)的需要， 也要根據(jù)供應(yīng) 商的可能， 共同設(shè)計(jì)規(guī)范相互之間的作業(yè)協(xié)調(diào)關(guān)系， 制定一定的作業(yè)手冊(cè)和規(guī)章 制度。并且為使供應(yīng)商適應(yīng)企業(yè)的需要，要在管理、技術(shù)、質(zhì)量保障等方面進(jìn)行 輔導(dǎo)和協(xié)助。 則鯤愜韋瘓賈暉園棟瀧。（八）追蹤考核。 在試運(yùn)作階段，要對(duì)供應(yīng)商的物資供應(yīng)業(yè)務(wù)進(jìn)行追蹤考核。這種考核主要從 以下幾個(gè)方面進(jìn)行：1檢查產(chǎn)品質(zhì)量是否合格。 可以采用全檢或抽檢的方式，求出質(zhì)量合格率。 質(zhì)量合格率用質(zhì)量合格的次數(shù)占總檢查次數(shù)的比率描述。 脹鏝彈奧秘孫戶孿釔賻。2交貨是否準(zhǔn)時(shí)。 檢查供應(yīng)商交貨是否準(zhǔn)時(shí)，用誤時(shí)的

29、交貨次數(shù)占總交貨 次數(shù)的比率來(lái)描述。3交貨數(shù)量是否滿足。 用物資供應(yīng)滿足程度或缺貨程度來(lái)描述。 4信用度的考核： 主要考察在試運(yùn)作期間，供應(yīng)商是否認(rèn)真履行自己承諾 的義務(wù)，是否對(duì)合作事業(yè)高度認(rèn)真負(fù)責(zé)，在往來(lái)賬目中， 是否不欠賬、不 拖賬。 鰓躋峽禱紉誦幫廢掃減。信用度一般地可以用失信次數(shù)與總次數(shù)的比率來(lái)描述。 失信可以包含多種含 義，例如沒(méi)有履行事先的承諾，沒(méi)有按約定按時(shí)交款或還款等等，都是失信。 稟 虛嬪賑維嚌妝擴(kuò)踴糶。（九）供應(yīng)商選擇 以上指標(biāo)每個(gè)月考核一次，一個(gè)季度或半年綜合考核評(píng)分一次，各個(gè)指標(biāo)加 權(quán)評(píng)分綜合，按評(píng)分等級(jí)分成優(yōu)秀、良好、一般、較差幾個(gè)等級(jí)。優(yōu)秀者可以通 過(guò)試運(yùn)作，結(jié)束考

30、核期，簽訂正式供需關(guān)系合同，成為企業(yè)正式的供應(yīng)商，建立 一個(gè)比較穩(wěn)定的供需關(guān)系。 其他的則不能通過(guò)試運(yùn)作， 應(yīng)當(dāng)結(jié)束考核、 終止供需 關(guān)系。 陽(yáng)簍埡鮭罷規(guī)嗚舊巋錟。（十）供應(yīng)商使用 當(dāng)供應(yīng)商選定之后，應(yīng)當(dāng)終止試運(yùn)作期，簽訂正式的供應(yīng)商關(guān)系合同，開(kāi)始 正常的物資供應(yīng)業(yè)務(wù)運(yùn)作， 建立起比較穩(wěn)定的物資供需關(guān)系。 在業(yè)務(wù)運(yùn)作的開(kāi)始 階段，要加強(qiáng)指導(dǎo)與配合， 要對(duì)供應(yīng)商的操作提出明確的要求， 有些大的工作原 則、守則、規(guī)章制度、作業(yè)要求等應(yīng)當(dāng)以書(shū)面條文的形式規(guī)定下來(lái)，有些甚至可 以寫(xiě)到合作協(xié)議中去。 起初還要加強(qiáng)評(píng)價(jià)與考核， 不斷改進(jìn)工作和配合關(guān)系， 直 到比較成熟為止。 在比較成熟以后， 還要不定期地

31、檢查和協(xié)商， 保持業(yè)務(wù)運(yùn)行的 健康、有序。 溈氣嘮戇萇鑿鑿櫧諤應(yīng)。（十一 ）供應(yīng)商的激勵(lì)和控制 在供應(yīng)商的整個(gè)使用過(guò)程中，要加強(qiáng)激勵(lì)和控制。既要充分鼓勵(lì)供應(yīng)商主動(dòng) 積極地搞好物資供應(yīng)， 又要采用各種措施， 約束防范供應(yīng)商的不當(dāng)行為給企業(yè)造 成損失。保證與供應(yīng)商的合作關(guān)系和物資供應(yīng)業(yè)務(wù)的健康正常進(jìn)行， 確保企業(yè)利 益不受影響。 鋇嵐縣緱虜榮產(chǎn)濤團(tuán)藺。第四節(jié) 供應(yīng)商考核一、供應(yīng)商考核指標(biāo)體系 這里講的供應(yīng)商考核，主要是指同供應(yīng)商簽訂正式合同以后正式運(yùn)作期間， 對(duì)供應(yīng)商整個(gè)運(yùn)作活動(dòng)的全面考核。這種考核應(yīng)當(dāng)比試運(yùn)作期間更全面。 懨俠劑鈍 觸樂(lè)鷴燼觶騮。主要從以下幾方面進(jìn)行考核：（一）產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量

32、是最重要的因素，在開(kāi)始運(yùn)作的一段時(shí)間內(nèi)，都要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品 質(zhì)量的檢查。檢查可以分為二種： 一種是全檢 ，一種是抽檢 。全檢工作量太 大，一般可以用抽檢的方法。質(zhì)量的好壞可以用質(zhì)量合格率來(lái)描述。 謾飽兗爭(zhēng) 詣繚鮐癩別瀘。（二）交貨期交貨期也是一個(gè)很重要的考核指標(biāo)參數(shù)?？疾旖回浧谥饕强疾旃?yīng)商 的準(zhǔn)時(shí)交貨率。準(zhǔn)時(shí)交貨率可以用準(zhǔn)時(shí)交貨的次數(shù)與總交貨次數(shù)之比來(lái)衡 量：?jiǎn)J鉉們歟謙鴣餃競(jìng)蕩賺。（三）交貨量考察交貨量主要是考核按時(shí)交貨量，按時(shí)交貨量可以用按時(shí)交貨量率來(lái) 評(píng)價(jià)。按時(shí)交貨量率是指給定交貨期內(nèi)的實(shí)際交貨量與期內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成交貨量 的比率： 瑩諧齷蘄賞組靄縐嚴(yán)減。（四）工作質(zhì)量考核工作質(zhì)量，可以用交貨差

33、錯(cuò)率和交貨破損率來(lái)描述。（五）價(jià) 格考核供應(yīng)商的價(jià)格水平，可以和市場(chǎng)同檔次產(chǎn)品的平均價(jià)和最低價(jià)進(jìn)行 比較，分別用市場(chǎng)平均價(jià)格比率和市場(chǎng)最低價(jià)格比率來(lái)表示： 麩肅鵬鏇轎騍鐐縛縟 糶。（六）進(jìn)貨費(fèi)用水平 考核供應(yīng)商的進(jìn)貨費(fèi)用水平，可以用進(jìn)貨費(fèi)用節(jié)約率來(lái)考核；（七）信用度信用度主要考核供應(yīng)商履行自己的承諾、以誠(chéng)待人，不故意拖賬、欠賬的程度。（八）配合度 主要考核供應(yīng)商的協(xié)調(diào)精神。在和供應(yīng)商相處過(guò)程中，常常因?yàn)榄h(huán)境的 變化或具體情況的變化，需要把工作任務(wù)進(jìn)行調(diào)整變更，這種變更可能要導(dǎo) 致供應(yīng)商的工作方式的變更，甚至導(dǎo)致供應(yīng)商要做出一點(diǎn)犧牲。這時(shí)可以考 察供應(yīng)商在這些方面積極配合的程度。另外，如工作出現(xiàn)

34、了困難，或者發(fā)生 了問(wèn)題，可能有時(shí)也需要供應(yīng)商配合才能解決。在這樣的時(shí)候，都可以看出 供應(yīng)商的配合程度。 納疇鰻吶鄖禎銣膩鰲錟?？己斯?yīng)商的配合度，靠人們的主觀評(píng)分來(lái)考核。主要找與供應(yīng)商相處 的有關(guān)人員，讓他們根據(jù)這個(gè)方面的體驗(yàn)為供應(yīng)商評(píng)分。特別典型的，可能 會(huì)有上報(bào)或投訴的情況。這時(shí)可以把上報(bào)或投訴的情況也作為評(píng)分依據(jù)。 風(fēng) 攆鮪貓鐵頻鈣薊糾廟?？梢钥闯觯捌唔?xiàng)都是客觀評(píng)價(jià)，第八項(xiàng)是主觀評(píng)價(jià)?？陀^評(píng)價(jià)都是客 觀存在的，而且可以精確計(jì)量的，而主觀評(píng)價(jià)主要靠人的主觀感覺(jué)來(lái)評(píng)價(jià)。 滅噯駭諗鋅獵輛覯餿藹。二、案例第五節(jié) 供應(yīng)商選擇一、 供應(yīng)商選擇慨述供應(yīng)商選擇是供應(yīng)商管理的目的， 是供應(yīng)商管理中最重

35、要的工作。 選擇一批 好的供應(yīng)商，不但對(duì)于企業(yè)的正常生產(chǎn)起著決定作用，而且對(duì)企業(yè)的發(fā)展 鐒鸝餉飾 鐔閌貲諢癱騮。也非常重要。 實(shí)際上，供應(yīng)商選擇融合在供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的全過(guò)程中。供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的過(guò)程包括 了幾次供應(yīng)商的選擇過(guò)程： 在眾多的供應(yīng)商中， 每個(gè)品種要選擇 510 個(gè)供應(yīng)商 進(jìn)入初步調(diào)查。初步調(diào)查以后，要選擇 13 個(gè)供應(yīng)商，進(jìn)入深入調(diào)查；深入調(diào) 查之后又要做一次選擇，初步確定 12 個(gè)供應(yīng)商。初步確定的供應(yīng)商進(jìn)入試運(yùn) 行，又要考核和選擇，確定最后的供應(yīng)商結(jié)果。 攙閿頻嶸陣澇諗譴隴瀘。一個(gè)好的供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，一是產(chǎn)品好，二是服務(wù)好。所謂產(chǎn)品好，就是要求 產(chǎn)品質(zhì)量好，產(chǎn)品價(jià)格合適，產(chǎn)品先進(jìn)、技術(shù)含量

36、商、發(fā)展前景好，產(chǎn)品貨源穩(wěn)定、供應(yīng)有保障；所謂服務(wù)好，就是要求供應(yīng)商在供貨、送貸方面能夠及時(shí)、有 很好的技術(shù)支持和售后服務(wù)， 守信用、 愿意協(xié)調(diào)配合客戶企業(yè)。 因此一個(gè)好的供 應(yīng)商需要具備以下一些條件： 趕輾雛紈顆鋝討躍滿賺。第一，企業(yè)生產(chǎn)能力強(qiáng)。表現(xiàn)在：產(chǎn)量高，規(guī)模大，生產(chǎn)歷史長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富， 生產(chǎn)設(shè)備好。第二，企業(yè)技術(shù)水平高。表現(xiàn)在：生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)，設(shè)計(jì)能力和開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)， 生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，產(chǎn)品的技術(shù)含量高，達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平。 夾覡閭輇駁檔驀遷錟減。第三， 企業(yè)管理水平高。表現(xiàn)在：有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子，尤其是要有 一個(gè)有魄力、有能力、有管理水平的一把手；要有一個(gè)高水平的生產(chǎn)管理系統(tǒng)； 還要有一

37、個(gè)有力的、 具體落實(shí)的質(zhì)量管理保障體系， 要在全企業(yè)中形成一種嚴(yán)肅 認(rèn)真、一絲不茍的工作作風(fēng)。 視絀鏝鴯鱭鐘腦鈞欖糲。第四， 企業(yè)服務(wù)水平高。表現(xiàn)在：能對(duì)顧客高度負(fù)責(zé)、主動(dòng)熱誠(chéng)認(rèn)真服務(wù)， 并且售后服務(wù)制度完備、 服務(wù)能力強(qiáng)， 愿意協(xié)調(diào)配合客戶企業(yè)。 偽澀錕攢鴛擋緬鐒鈞錠。 二、企業(yè)供應(yīng)商分類一個(gè)企業(yè)的供應(yīng)商數(shù)量可能很多，如果不加區(qū)分，就很難實(shí)施科學(xué)的管理。 企業(yè)需要對(duì)不同的供應(yīng)商實(shí)施不同的關(guān)系策略，就必須對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行細(xì)分。 緦徑 銚膾齲轎級(jí)鏜撟廟。（一）按供應(yīng)商的重要程度分類模塊法1. 伙伴型供應(yīng)商案例：（1）克萊斯勒與洛克維爾克萊斯勒與洛克維爾達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，兩個(gè)公司將在汽車(chē)的設(shè)計(jì)階段進(jìn)行緊密

38、合作根據(jù)協(xié)議，洛 克維爾是為克萊斯勒的總裝、焊接、電力設(shè)備等部門(mén)設(shè)計(jì)計(jì)算機(jī)控制的獨(dú)家公司。洛克維爾的 工程師設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)相關(guān)計(jì)算機(jī)控制軟件，以便能與克萊斯勒的工程師同時(shí)設(shè)計(jì)控制系統(tǒng)和整個(gè)汽 車(chē)。計(jì)算機(jī)控制是汽車(chē)制造過(guò)程中的重要部分，合作雙方都希望盡可能實(shí)現(xiàn)降低成本、縮短制 造周期等目標(biāo)，而且縮短進(jìn)入市場(chǎng)的周期是克萊斯勒公司保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要目標(biāo)，以前的周期是2628周，而合作后的目標(biāo)是將它縮短至24周，克萊斯勒希望能通過(guò)與洛克維爾的合作實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。 騅憑鈳銘僥張礫陣軫藹。位于俄亥俄州的本田美國(guó)公司，強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)商之間的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。本田公 司總成本的 80%都是用在向供應(yīng)商的采購(gòu)上， 這在

39、全球范圍內(nèi)都是最高的。 因?yàn)樗x擇離制 造廠近的供應(yīng)源，所以與供應(yīng)商能建立更緊密的合作關(guān)系， 更好地保證JIT （準(zhǔn)時(shí)制）供貨。 制造廠庫(kù)存的平均周轉(zhuǎn)周期不到 3小時(shí)。 癘騏鏨農(nóng)剎貯獄顥幗騮。1982 年，有 27 個(gè)美國(guó)供應(yīng)商為本田美國(guó)公司提供價(jià)值 1400萬(wàn)美元的零部件，而到了 1990年，有 175個(gè)美國(guó)供應(yīng)商為它提供超過(guò) 22億美元的零部件。 大多數(shù)供應(yīng)商與它的總裝 廠距離不超過(guò) 150 英里。在俄亥俄州生產(chǎn)的汽車(chē)零部件本地率達(dá)到 90% （ 1997 年），只有 少數(shù)的零部件來(lái)自日本。強(qiáng)有力的本地化供應(yīng)商的支持是本田成功的原因之一。鏃鋝過(guò)潤(rùn)啟婭澗駱讕瀘。在俄亥俄州生產(chǎn)的汽車(chē)是本田在美

40、國(guó)銷(xiāo)量最好、品牌忠誠(chéng)度最高的汽車(chē)。事實(shí)上，它在美 國(guó)生產(chǎn)的汽車(chē)已經(jīng)部分返銷(xiāo)日本。本田與供應(yīng)商之間的合作關(guān)系無(wú)疑是它成功的關(guān)鍵因素之一。 榿貳軻謄壟該檻鯔塏賽。2. 重點(diǎn)型供應(yīng)商3. 優(yōu)先型供應(yīng)商4. 商業(yè)型供應(yīng)商（二）按采購(gòu)物品的價(jià)值大小分類 8020 規(guī)則供應(yīng)商 80/20 規(guī)則分類法的基礎(chǔ)是物品采購(gòu)的 80/20 規(guī)則，其基本思 想是針對(duì)不同的采購(gòu)物品應(yīng)采取不同的策略，同時(shí)采購(gòu)工作精力也應(yīng)各 有側(cè)重，相應(yīng)地對(duì)于不同物品的供應(yīng)商也應(yīng)采取不同的策賂。 邁蔦賺陘賓唄 擷鷦訟湊。通常數(shù)量 80的采購(gòu)物品 （普通采購(gòu)物品 ）占采購(gòu)物品 20的價(jià)值， 而其余數(shù)量 20的物品 （ 重點(diǎn)采購(gòu)物品 ），則占

41、有采購(gòu)物品 80的價(jià)值。 相應(yīng)地，可以將供應(yīng)商依據(jù) 80/20 規(guī)則進(jìn)行分類，劃分為重點(diǎn)供應(yīng)商和 普通供應(yīng)商， 即占 80價(jià)值的 20的供應(yīng)商為重點(diǎn)供應(yīng)商， 而其余只占 20采購(gòu)金額的 80的供應(yīng)商為普通供應(yīng)商。對(duì)于重點(diǎn)供應(yīng)商應(yīng)投入 80的時(shí)間和精力進(jìn)行管理與改進(jìn)。這些供應(yīng)商提供的物品為企業(yè)的戰(zhàn) 略物品或需集中采購(gòu)的物品，如汽車(chē)廠需要采購(gòu)的發(fā)動(dòng)機(jī)和變速器，電 視機(jī)廠需要采購(gòu)的彩色顯像管以及一些價(jià)值高、但供應(yīng)不力的物品。而 對(duì)于普通供應(yīng)商則只需要投入 20的時(shí)間和精力跟其交貨。 因?yàn)檫@類供 應(yīng)商所提供的物品的運(yùn)作對(duì)企業(yè)的成本質(zhì)量和生產(chǎn)的影響較小，例如辦 公用品、維修備件、標(biāo)準(zhǔn)件等物品。 嶁硤貪塒

42、廩袞憫倉(cāng)華糲。（三）按供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)品種分類 按供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)品種進(jìn)行供應(yīng)商分類，常以供應(yīng)商的規(guī)模作 為縱坐標(biāo)，經(jīng)營(yíng)品種數(shù)量作為橫坐標(biāo)進(jìn)行矩陣分析。 該櫟諼碼戇沖巋鳧薩錠。（四）按與供應(yīng)商的關(guān)系目標(biāo)分類1短期目標(biāo)型。這種類型的最主要特征是雙方之間的關(guān)系為交易關(guān)系。它們希望彼此能保持較長(zhǎng)時(shí)期的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，獲得穩(wěn)定的供應(yīng)， 但是雙方所做的努力只停留在短期的交易合同上，各自關(guān)注的是如何談 判，如何提高自己的談判技巧，不使自己吃虧，而不是如何改善自己的 工作，使雙方都獲利。供應(yīng)一方能夠提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品或服務(wù)，保證每 一筆交易的信譽(yù)。當(dāng)買(mǎi)賣(mài)完成時(shí)，雙方關(guān)系也終止了。對(duì)于雙方而言， 只與業(yè)務(wù)人員和采

43、購(gòu)人員有關(guān)系，其他部門(mén)人員一般不參與雙方之間的 業(yè)務(wù)活動(dòng)。 劇妝諢貰攖蘋(píng)塒呂侖廟。2長(zhǎng)期目標(biāo)型。與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的關(guān)系是有好處的， 雙方有可能為了共同利益而對(duì)改進(jìn)各自的工作感興趣，并在此基礎(chǔ)上建立起超 越買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的合作。長(zhǎng)期目標(biāo)型的特征是從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，相互配合， 不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平，共同降低成本，提高供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力。 同時(shí)，合作的范圍遍及公司內(nèi)的多個(gè)部門(mén)。 例如由于是長(zhǎng)期合作， 可以對(duì)供應(yīng)商提出新的技術(shù)要求，而如果供應(yīng)商目前還沒(méi)有這種能力， 采購(gòu)方可以對(duì)供應(yīng)商提供技術(shù)資金等方面的支持。供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新和 發(fā)展也會(huì)促進(jìn)本企業(yè)產(chǎn)品改進(jìn)，所以這樣做有利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。比如 飛機(jī)制造廠商可以

44、對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)廠商提供技術(shù)和資金以生產(chǎn)出技術(shù)含量 更高的發(fā)動(dòng)機(jī)，而發(fā)動(dòng)機(jī)廠商的技術(shù)革新也會(huì)促進(jìn)飛機(jī)廠商生產(chǎn)出新型 的飛機(jī)。 臠龍訛驄椏業(yè)變墊羅蘄。3滲透型。這種關(guān)系形式是在長(zhǎng)期目標(biāo)型基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。其管理思想是把對(duì)方公司看成自己公司的延伸， 是自己的一部分， 因此， 對(duì)對(duì)方的關(guān)心程度又大大提高了。為了能夠參與對(duì)方的業(yè)務(wù)活動(dòng)，有時(shí) 會(huì)在產(chǎn)權(quán)關(guān)系上采取適當(dāng)?shù)拇胧?，如互相投資、參股等，以保證雙方利 益的一致性。在組織上也采取相應(yīng)的措施，保證雙方派員加入對(duì)方的有關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是可以更好地了解對(duì)方的情況，供應(yīng)商可以 了解自己的產(chǎn)品在對(duì)方是怎樣起作用的，所以容易發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的方向；而 采購(gòu)方也可以知

45、道供應(yīng)商是如何制造的， 對(duì)此可以提出相應(yīng)的改進(jìn)要求。 鰻順褸悅漚縫囅屜鴨騫。4聯(lián)盟型。聯(lián)盟型是從供應(yīng)鏈角度提出的。它的特點(diǎn)是從更長(zhǎng)的縱向鏈條上管理成員之間的關(guān)系。在難度提高的前提下，要求也相應(yīng) 提高。另外，由于成員增加，往往需要一個(gè)處于供應(yīng)鏈上核心地位的企 業(yè)出面協(xié)調(diào)成員之間的關(guān)系，它常常被稱為“盟主企業(yè)” 。 穡釓虛綹滟鰻絲懷 紓濼。5縱向集成型。這種形式被認(rèn)為是最復(fù)雜的關(guān)系類型，即把供應(yīng)鏈上的成員整合起來(lái)， 像一個(gè)企業(yè)一樣， 但各成員是完全獨(dú)立的企業(yè)， 決策權(quán)屬于自己。在這種關(guān)系中，要求每個(gè)企業(yè)在充分了解供應(yīng)鏈的目 標(biāo)、要求，充分掌握信息的條件下，自覺(jué)作出有利于供應(yīng)鏈整體利益的 決策。 隸

46、誆熒鑒獫綱鴣攣駘賽。三、供應(yīng)商選擇方法（一 ）考核選擇 所謂考核選擇，就是在對(duì)供應(yīng)商充分調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行認(rèn)真考核、 分析比較而選擇供應(yīng)商的方法。首先，是調(diào)查了解供應(yīng)商。 供應(yīng)商調(diào)查可以分為初步供應(yīng)商調(diào)查和深入供應(yīng) 商調(diào)查。初步供應(yīng)商調(diào)查 對(duì)象的選擇非常簡(jiǎn)單， 選擇的基本依據(jù)就是其產(chǎn)品的品種規(guī) 格、質(zhì)量?jī)r(jià)格水平、生產(chǎn)能力、地理位置、運(yùn)輸條件等。在這些條件合適的供應(yīng) 商當(dāng)中選擇幾個(gè)，就是初步供應(yīng)商調(diào)查的對(duì)象。 浹繢膩叢著駕驃構(gòu)碭湊。深入供應(yīng)商調(diào)查 分為三個(gè)階段：第一階段， 送樣檢查：通知供應(yīng)商生產(chǎn)一批樣品，隨機(jī)抽樣檢查。檢查合格 進(jìn)入第二階段。 檢查不合格， 允許再改進(jìn)生產(chǎn)一批送撿， 抽撿

47、合格也可以進(jìn)入第 二階段。抽撿不合格，供應(yīng)商落選，到此結(jié)束。 鈀燭罰櫝箋礱颼畢韞糲。第二階段， 考察生產(chǎn)工藝、質(zhì)量保障體系和管理體系等生產(chǎn)條件是否合格。合格者初步確定為供應(yīng)商， 到此結(jié)束。 不合格者進(jìn)入第三階段。 愜執(zhí)緝蘿紳頎陽(yáng)灣熗鍵第三階段，生產(chǎn)條件改進(jìn)考察。愿意改進(jìn)并限期達(dá)到了改進(jìn)效果者中選， 不 愿意改進(jìn)、或愿意改進(jìn)但在限期內(nèi)沒(méi)有達(dá)到改進(jìn)效果者落選。 深入調(diào)查結(jié)束?？?以采用評(píng)分等辦法進(jìn)行評(píng)定，考察考核合格，就被初步確定為企業(yè)的供應(yīng)商。 貞 廈給鏌綞牽鎮(zhèn)獵鎦龐。初步確定的供應(yīng)商還要進(jìn)入試運(yùn)行階段進(jìn)行考察考核，試運(yùn)行階段的考察考 核更實(shí)際、更全面、更嚴(yán)格。因?yàn)檫@時(shí)直接面對(duì)實(shí)際的生產(chǎn)運(yùn)作。

48、在運(yùn)作過(guò)程中， 要進(jìn)行所有各個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)的考核評(píng)估， 包括產(chǎn)品質(zhì)量合格率、按時(shí)交貨率、按時(shí) 交貨量率、交貨差錯(cuò)率、交貨破損率、價(jià)格水平、進(jìn)貨費(fèi)用水平、信用度、配合 度等的考核和評(píng)估。在單項(xiàng)考核評(píng)估的基礎(chǔ)上，還要進(jìn)行綜合評(píng)估。綜合評(píng)估就 是把以上各個(gè)指標(biāo)進(jìn)行加權(quán)平均計(jì)算而得的一個(gè)綜合成績(jī)?？梢杂孟率接?jì)算：嚌鰭級(jí)廚脹鑲銦礦毀蘄。Wi100%通過(guò)試運(yùn)作階段，得出各個(gè)供應(yīng)商的綜合評(píng)估成績(jī)，就可以基本上確定哪些 供應(yīng)商可以入選，哪些供應(yīng)商被淘汰了。 一般試運(yùn)作階段達(dá)到優(yōu)秀級(jí)的應(yīng)該人選， 達(dá)到一般或較差級(jí)的供應(yīng)商，應(yīng)予以淘汰。薊鑌豎牘熒浹醬籬鈴騫?，F(xiàn)在一些企業(yè)為了制造供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制， 創(chuàng)造了一些做法，

49、就是故意 選兩個(gè)或三個(gè)供應(yīng)商，稱作 AB角或ABC角。A角作為主供應(yīng)商，分配較大的 供應(yīng)量。B角（或再加上C角）作為副供應(yīng)商，分配較小的供應(yīng)量。綜合成績(jī)?yōu)閮?yōu) 的供應(yīng)商擔(dān)任A角，候補(bǔ)供應(yīng)商擔(dān)任B角。在運(yùn)行一段時(shí)間以后，如果 A角的 表現(xiàn)有所退步而B(niǎo)角的表現(xiàn)有所進(jìn)步的話，則可以把 B角提升為A角，而把原 來(lái)的A角降為B角。這樣無(wú)形中就造成了 A角和B角之間的競(jìng)爭(zhēng)，促使他們競(jìng) 相改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，使得采購(gòu)企業(yè)獲得更大的好處。（這種現(xiàn)象在生活中比較常見(jiàn)，比如兩個(gè)處于試用期的員工相互競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)崗位， 一方面可以提高員工的水平， 另一方面是企業(yè)獲得了更大的利益）齡踐硯語(yǔ)蝸鑄轉(zhuǎn)絹攤濼。從以上可以看出，考核選擇供

50、應(yīng)商是一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的深入細(xì)致的工作。 這個(gè) 工作需要采購(gòu)管理部門(mén)牽頭負(fù)責(zé)、全廠各個(gè)部門(mén)的人共同協(xié)調(diào)才能完成。當(dāng)供應(yīng) 商選定之后，應(yīng)當(dāng)終止試運(yùn)作期，簽訂正式的供應(yīng)商關(guān)系合同，進(jìn)入正式運(yùn)作期， 開(kāi)始了比較穩(wěn)定的正常的物資供需關(guān)系運(yùn)作。 紳藪瘡顴訝標(biāo)販繯轅賽。（二）招標(biāo)選擇 選擇供應(yīng)商也可以通過(guò)招標(biāo)的方式。招標(biāo)選擇是采購(gòu)企業(yè)采用招標(biāo)的方式， 吸引多個(gè)有實(shí)力的供應(yīng)商來(lái)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)， 然后經(jīng)過(guò)評(píng)標(biāo)小組分析評(píng)比而選擇最優(yōu)供 應(yīng)商的方法。 飪籮獰屬諾釙誣苧徑凜。招標(biāo)選擇的主要工作：一是要準(zhǔn)備一份合適的 招標(biāo)書(shū) ；包括目標(biāo)任務(wù)，完成任務(wù)的要求。二是要建立一個(gè)合適的 評(píng)標(biāo)小組 和評(píng)標(biāo)規(guī)則 ；三是要 組織好整個(gè)招標(biāo)投

51、標(biāo)活動(dòng) 。在招標(biāo)活動(dòng)中，廣大供應(yīng)商的主要工作：一是起草自己的 投標(biāo)書(shū)參與投標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)；二是 參加招標(biāo)會(huì) ，進(jìn)行自己的投標(biāo)說(shuō)明和辯論。最后評(píng)標(biāo)小組根據(jù)各個(gè)供應(yīng)商的標(biāo)書(shū)以及投標(biāo)陳述， 進(jìn)行質(zhì)詢、分析和評(píng)比， 最后得出中標(biāo)的供應(yīng)商。這樣就最后選定了供應(yīng)商。 烴斃潛籬賢擔(dān)視蠶賁粵。第五節(jié) 供應(yīng)商的使用、激勵(lì)與控制一、 供應(yīng)商使用供應(yīng)商經(jīng)過(guò)考核成為企業(yè)的正式供應(yīng)商之后，就要開(kāi)始進(jìn)入日常的物資 供應(yīng)運(yùn)作程序。進(jìn)入供應(yīng)商使用的第一個(gè)工作，就是要簽訂一份與供應(yīng)商的正式合同。這份 合同既是宣告雙方合作關(guān)系的開(kāi)始， 也是一份雙方承擔(dān)責(zé)任與義務(wù)的責(zé)任狀， 也 是將來(lái)雙方合作關(guān)系的規(guī)范書(shū)。所以雙方應(yīng)當(dāng)認(rèn)真把合同書(shū)的合同

52、條款協(xié)商好。 協(xié)議生效后，它就成為直接約束雙方的法律性文件，雙方都必須遵守。 鋝豈濤軌躍 輪蒔講嫗鍵。在供應(yīng)商使用的初期，采購(gòu)企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)，應(yīng)當(dāng)和供應(yīng)商協(xié)調(diào)，建立起供 應(yīng)商運(yùn)作的機(jī)制， 相互在業(yè)務(wù)銜接、 作業(yè)規(guī)范等方面建立起一個(gè)合作框架。 在這 個(gè)框架的基礎(chǔ)上， 各自按時(shí)按質(zhì)按量完成自己應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的工作。 擷偽氫鱧轍冪聹諛詼龐。在日后采購(gòu)企業(yè)在供應(yīng)商使用管理上， 應(yīng)當(dāng)擯棄“惟我” 主義，建立“共贏” 思想。供應(yīng)商也是一個(gè)企業(yè)，也要生存與發(fā)展，因此也要適當(dāng)盈利。采購(gòu)企業(yè)不 能只顧自己降低成本、獲取利潤(rùn)，而把供應(yīng)商企業(yè)“耗”得太滲。因?yàn)楹K了供 應(yīng)商，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)自身物資供應(yīng)的困難， 不符合企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)

53、的利益。 因此合作的宗 旨，應(yīng)當(dāng)盡量使雙方都能獲得好處、共存共榮。從這個(gè)宗旨出發(fā)，處理合作期間 的各種事務(wù)，建立起一種相互信任、相互支持、友好合作的關(guān)系。 蹤飯夢(mèng)摻釣貞綾賁 發(fā)蘄。二、供應(yīng)商激勵(lì)與控制 供應(yīng)商激勵(lì)和控制的目的，一是要充分發(fā)揮供應(yīng)商的積極性和主動(dòng)性，努力 搞好物資供應(yīng)工作， 保證本企業(yè)的生產(chǎn)生活正常進(jìn)行； 二是要防止供應(yīng)商企業(yè)的 不軌行為，預(yù)防一切對(duì)企業(yè)、對(duì)社會(huì)的不確定性損失。 婭鑠機(jī)職銦夾簣軒蝕騫。（一 ）逐漸建立起一種穩(wěn)定可靠的關(guān)系 企業(yè)應(yīng)當(dāng)和供應(yīng)商簽訂一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)務(wù)合同關(guān)系， 例如 1 年至 3 年。 時(shí)間不宜太短，太短了讓供應(yīng)商不完全放心，從而總是要留一手，不可 能全心全意為搞好企業(yè)的物資供應(yīng)工作而傾注全力。只有合同時(shí)期長(zhǎng)， 供應(yīng)商才會(huì)感到放心、才會(huì)傾注全力與企業(yè)合作，搞好物資供應(yīng)工作。 特別是當(dāng)業(yè)務(wù)量大時(shí)，供應(yīng)商會(huì)把本企業(yè)看做是它生存發(fā)展的依靠和希 望。這就會(huì)更加激勵(lì)它努力與企業(yè)合作，企業(yè)發(fā)展它也得到發(fā)展，企業(yè) 垮臺(tái)它也跟著垮臺(tái)，形成一種休戚與共的關(guān)系。但是合同時(shí)間也不能太 長(zhǎng)。這一方面是因?yàn)閷?lái)可能發(fā)生變化，例如市場(chǎng)變化導(dǎo)致產(chǎn)量變化、 甚至產(chǎn)品變化、組織機(jī)構(gòu)變化等；另