客戶跟進(jìn)記錄表(銷售)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上客戶挖掘及跟進(jìn)方法一 目標(biāo)或潛在客戶的挖掘：1 通過本地的政府招標(biāo)網(wǎng)了解本地主做公建（政府）項(xiàng)目大的集成公司，并篩選出主做監(jiān)控的公司，以省為單位至少找出當(dāng)?shù)鼐C合實(shí)力排名前二十的公司。2 通過各種方式找出各行業(yè)的集成商或通過集成商挖掘項(xiàng)目，如主做石油、鐵路、油庫、糧庫、移動(dòng)、連鎖超市、連鎖酒店、學(xué)校、水利并做篩選（可能會(huì)與政府項(xiàng)目重復(fù)），每個(gè)行業(yè)至少3家。3 通過建設(shè)部頒發(fā)的相關(guān)弱電集成總包（或智能建筑總包）的設(shè)計(jì)資質(zhì)或總包資質(zhì)做篩選。（重點(diǎn)了解一二級(jí)）4 通過信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)及施工的相關(guān)的甲級(jí)或A級(jí)證書的軟件公司，以便推廣數(shù)字產(chǎn)品，通常做學(xué)校項(xiàng)目的都是網(wǎng)

2、絡(luò)工程的公司，近年開始涉及監(jiān)控項(xiàng)目。二營(yíng)銷人員基本素質(zhì)要求： 1充分了解公司產(chǎn)品：產(chǎn)品的型號(hào)及主要特點(diǎn)，能獨(dú)立做方案配置、交流會(huì)講解、能獨(dú)立連接設(shè)備及操作演示公司所有產(chǎn)品。（如做不到將視為基本功不合格員工，可能會(huì)延遲試用期）2做好年、半年、季度、月、周計(jì)劃，并及時(shí)做好總結(jié)。及時(shí)調(diào)整工作重點(diǎn)及方向避免沒有目的的誤打誤撞。最好每天總結(jié)分析并及時(shí)調(diào)整思路和方法。3絕對(duì)的執(zhí)行力，對(duì)公司下達(dá)的各項(xiàng)要求、推廣思路、政策嚴(yán)格執(zhí)行，及時(shí)改正一些不良習(xí)慣。4行業(yè)信息的積累，利用業(yè)余時(shí)間經(jīng)常瀏覽行業(yè)網(wǎng)站、雜志，了解行業(yè)大事件。珍惜時(shí)間絕對(duì)禁止工作時(shí)間長(zhǎng)時(shí)間（超過10分鐘視為長(zhǎng)時(shí)間）在網(wǎng)上閑逛及閑聊（尤其是新員工要

3、注意）5有意識(shí)的搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)，并加以分析作為與客戶溝通的重要內(nèi)容。6新老客戶的報(bào)價(jià)原則，具體操作可請(qǐng)求直接領(lǐng)導(dǎo)。三電話營(yíng)銷或上門拜訪的被對(duì)方拒絕的原因分析：序號(hào)態(tài)度或拒絕理由原因分析及對(duì)策1客戶不太需要你的產(chǎn)品是否真正不需要，通過以往或正在進(jìn)行的項(xiàng)目加以判斷2不信任，輕視你銷售人員本身對(duì)自己的產(chǎn)品不熟，或是銷售技巧不好，無法有效回答客戶所提的問題。3價(jià)格太貴和哪個(gè)品牌比較呢？剛好是了解對(duì)方使用品牌的好時(shí)機(jī)4有項(xiàng)目時(shí)再說不希望太快做決定或沒有決定權(quán)，可要求上門拜訪進(jìn)一步了解。（參照客戶跟進(jìn)步驟）5正在忙真的忙嗎？還是拒絕你的借口，看個(gè)人的溝通能力了。如果是真的忙，這個(gè)沒辦法，是你運(yùn)氣不好

4、，下次再打6沒聽說過三立是你介紹公司和產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)，但注意簡(jiǎn)明扼要，爭(zhēng)取拜訪機(jī)會(huì)7三立的產(chǎn)品不好為什么呢？他用過還是聽說的，聽誰說的，哪個(gè)項(xiàng)目，哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，客觀的加以分析，贏得客戶的尊重四 目標(biāo)客戶（設(shè)計(jì)或集成公司）跟進(jìn)步驟：1 簡(jiǎn)單介紹公司及產(chǎn)品2 了解客戶信息序號(hào)需了解內(nèi)容1是否有監(jiān)控設(shè)備需求2監(jiān)控設(shè)備選型部門及負(fù)責(zé)人3以往典范工程中設(shè)備合作公司名稱、品牌、合作滿意度（了解是否有問題）4目前使用或主推的品牌5最近待實(shí)施的具體項(xiàng)目名稱，點(diǎn)位，所屬行業(yè)，項(xiàng)目業(yè)主（或使用方）6對(duì)方市場(chǎng)及銷售人員姓名，在公司的地位7公司年銷售額及監(jiān)控設(shè)備采購額8決策鏈及決策人910五獨(dú)立項(xiàng)目跟進(jìn)步驟：序號(hào)需了

5、解內(nèi)容1項(xiàng)目背景即甲方（使用方）、（設(shè)計(jì)方）、乙方（安裝施工方）各單位的名稱2所屬行業(yè)、規(guī)模、工程造價(jià)、3實(shí)現(xiàn)方式（數(shù)字還是模擬）、監(jiān)控點(diǎn)數(shù)、所需設(shè)備種類品牌4項(xiàng)目是否招標(biāo)，招標(biāo)時(shí)間，招標(biāo)方案誰來設(shè)計(jì)，招標(biāo)公司名稱5如果已經(jīng)設(shè)計(jì)方案，了解方案中已設(shè)計(jì)哪些品牌根據(jù)實(shí)際情況分析競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)6項(xiàng)目完成的大概時(shí)間7項(xiàng)目決策鏈，決策人，決策鏈上關(guān)鍵人8采用何種跟進(jìn)思路，是直接跟進(jìn)甲方還是通過設(shè)計(jì)方或集成公司來跟進(jìn)，還是兩者都要跟進(jìn)910六行業(yè)或連鎖項(xiàng)目跟進(jìn)步驟：序號(hào)需了解內(nèi)容1行業(yè)項(xiàng)目的規(guī)劃或需求，是全國(guó)性的還是全省的，還是區(qū)域性的？2規(guī)劃或使用系統(tǒng)及產(chǎn)品的目的3使用場(chǎng)所及實(shí)現(xiàn)模式（數(shù)字還是模擬？）4行業(yè)相關(guān)的實(shí)時(shí)了解，如是否已經(jīng)上了系統(tǒng)，現(xiàn)階段的需求是什么，項(xiàng)目的大小，計(jì)劃完成時(shí)間5了解項(xiàng)目的主管單位，選型部門，選型模式，決策鏈，決策人6此前或目前正在參與項(xiàng)目跟進(jìn)的集成公司，并找出有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的集成公司與其保持溝通和聯(lián)系，以便掌握項(xiàng)目動(dòng)態(tài)7哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌參與，之前用的哪些品牌，各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入的方式是直接跟進(jìn)甲方還是通過集成公司設(shè)計(jì)和推薦8項(xiàng)目確立后跟進(jìn)方法參照項(xiàng)目跟進(jìn)步驟910使用說明：1 以上所有的文字請(qǐng)打印出來，作為日常工作的基本準(zhǔn)則。2 客戶、