銷售代理商管理制度

1、銷售代理商管理制度一、 總則* 銷售的主要力量，藉以擴(kuò)大銷售量、提高市場(chǎng)占有率、提升品牌知名度，完善* 銷售的代理商，均適用本制度。本著誠信、平等、互惠互利的原則，并使簽約代理商作為* 股份有限公司營銷網(wǎng)點(diǎn)的管理，特制定本辦法。凡從事授權(quán)銷售代理商網(wǎng)絡(luò)的建立、評(píng)估和考核管理1. 主題內(nèi)容適用范圍本細(xì)則規(guī)定了銷售代理商申請(qǐng)、考察、批準(zhǔn)及業(yè)績?cè)u(píng)估，分級(jí)管理的程序、標(biāo)準(zhǔn)及考核辦法。2. 目的和原則2.1目的：在不違反國家法律、規(guī)定和本公司規(guī)章制度的前提下，鼓勵(lì)銷售代理商敢于競(jìng)爭(zhēng)、拓展市場(chǎng)，以不斷提高*產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。2.2原則：獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)勝、淘汰落后，保護(hù)和激發(fā)銷售代理單位的促銷積極性，規(guī)范銷售代理商工

2、作，提升*產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。3. 銷售代理商資格及資格審批程序3.1銷售代理單位應(yīng)具備的基本條件代理商簽約代理權(quán)為 5年，招商政策如下:分級(jí)代理代理費(fèi)用代理商優(yōu)惠政策（截止于2016月10月31號(hào)前）代理政策備注地級(jí)市30 80 萬1、代理權(quán) （暫定5年）代理權(quán)（暫定5年）代理費(fèi)參考分級(jí)代理費(fèi)用標(biāo) 準(zhǔn)，并結(jié)合各省、市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水 及人口狀況確定具體代理費(fèi)用。計(jì)劃單列市80150 萬副省級(jí)市200萬以上2、10萬股分紅股省會(huì)城市300萬以上一線城市400萬以上直轄市800萬以上備注：原則上副省級(jí)以上城市及直轄市不設(shè)總代，只接受分區(qū)代理。例如：北京市昌平區(qū)/順義區(qū)。代理商可以是個(gè)人或企業(yè)。認(rèn)可*公

3、司企業(yè)文化。全面了解*產(chǎn)品的功能及特性。對(duì)所在代理區(qū)域的市場(chǎng)非常了解。在代理區(qū)域內(nèi)具有比較廣泛的社會(huì)關(guān)系和良好的用戶界面。個(gè)人或者企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中沒有違反國家財(cái)務(wù)、稅務(wù)政策和法規(guī)的不良記錄。能滿足本公司拓展地區(qū)市場(chǎng)的要求。3.2申報(bào)和推薦符合基本條件的銷售代理單位根據(jù)自愿原則提出申請(qǐng)，向本公司銷售部申報(bào)。代理地區(qū)內(nèi)每年各類*市場(chǎng)的需求量分析及代理規(guī)劃，提供本區(qū)域政府政策。銷售部根據(jù)本公司年度代理發(fā)展計(jì)劃，對(duì)申報(bào)單位初步調(diào)查、篩選，亦可根據(jù)需要主動(dòng)選擇有關(guān)單位或個(gè)人作為代理商。3.3 審核、審定和批準(zhǔn) 通過銷售部資格審查合格者上報(bào)銷售總監(jiān)審定，經(jīng)審定并簽署，上報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。3.4 簽定代理協(xié)議

4、3.4.1 經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由銷售部代表公司與申請(qǐng)單位簽訂代理協(xié)議。3.4.2 簽約代理商必須與總公司簽訂當(dāng)年的電、扶梯銷售協(xié)議指標(biāo)。此指標(biāo)經(jīng)銷售部同意后，簽約代理商有資格參加年度銷售業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)考核。4. 銷售代理商級(jí)別考核規(guī)定及銷售業(yè)績?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)本公司的實(shí)際情況銷售代理商的級(jí)別分為：A級(jí)銷售代理商、B級(jí)銷售代理商、C級(jí)銷售代理商。A、B、C級(jí)銷售代理商須與總公司簽訂代理協(xié)議。4.1 銷售代理商級(jí)別考核規(guī)定4.1.1 對(duì)銷售代理商級(jí)別評(píng)定由銷售部。4.1.2 標(biāo)準(zhǔn)包含：信用狀況（合同回款率、銷售合同如期履約情況、市場(chǎng)信譽(yù)和用戶評(píng)價(jià)情況）；欠款情況；年銷售數(shù)量；執(zhí)行公司安裝、維修一條龍服務(wù)規(guī)

5、定的優(yōu)劣程度；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度情況。4.1.3 根據(jù)銷售代理商不同的級(jí)別，公司給予其相應(yīng)的政策。4.1.4 根據(jù)代理商實(shí)際的表現(xiàn)，公司可以對(duì)代理商級(jí)別進(jìn)行調(diào)整。4.2 銷售業(yè)績?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)4.2.1 業(yè)績統(tǒng)計(jì) 以一個(gè)公歷年度為時(shí)間段，按某一銷售單位在該年度中促銷成立的銷售合同（以合同簽訂并收到預(yù)訂金為準(zhǔn)）臺(tái)數(shù)和銷售額作為銷售業(yè)績?cè)u(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。4.2.2 銷售代理商按銷售業(yè)績分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)4.3 銷售代理商分級(jí)評(píng)定。 由銷售部在每年年底匯總統(tǒng)計(jì)各銷售代理單位當(dāng)年促銷成功的銷售業(yè)績（指收到預(yù)訂金并排產(chǎn)的合同）按照銷售代理商級(jí)別考核規(guī)定，分別列 出 ABC 級(jí)銷售代理商目錄，上報(bào)銷售部經(jīng)理審定，送公司總經(jīng)

6、理批準(zhǔn)，予以公布，確認(rèn)代理商級(jí)別。5. 考核管理5.1 銷售部按年度對(duì)銷售代理商的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、考核，優(yōu)秀者按代理商銷售業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)辦法給予獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)銷售業(yè)績未達(dá)協(xié)議要求的，銷售部 視實(shí)際情況原因分析，公司協(xié)助代理商開發(fā)好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。5.2 銷售代理商違反本管理辦法的任何一項(xiàng)規(guī)定，或因?yàn)槠渌驅(qū)驹斐蓳p失并產(chǎn)生不良后果的，公司按照相關(guān)規(guī)定予以必要處罰。5.3 長期欠款的處理5.3.1 一年以上欠款通過從當(dāng)年項(xiàng)目貨款中扣除方式解決。5.3.2 一年以上欠款沒有還清前，總公司取消與其簽定代理協(xié)議。5.4 客戶投訴處理5.4.1 如有客戶對(duì)銷售代理商售出提出質(zhì)量投訴，銷售代理商對(duì)此不得隱瞞，據(jù)實(shí)呈報(bào)

7、，及時(shí)公司相關(guān)部門工程部進(jìn)行解決。5.4.2 對(duì)于安裝維保的產(chǎn)品，如由于安裝維保服務(wù)不到位，造成的客戶投訴，視實(shí)際情況予以處罰。5.4.3 如因銷售代理商對(duì)客戶的投訴處理不當(dāng)導(dǎo)致 * 品牌蒙受形象損失，依情節(jié)輕重處以取消代理權(quán)等不同程度的處罰。如造成重大損失的， 取消其代理權(quán)，并依法追究其相關(guān)的責(zé)任。三、銷售項(xiàng)目管理制度1.代理商管理責(zé)任1.1 總公司銷售部對(duì)代理商負(fù)有以下管理職責(zé)：1.1.1 代理商資格審查，簽訂委托代理協(xié)議，代理證書的制作與發(fā)放。1.1.2 代理商銷售活動(dòng)中涉及的“ * ”品牌宣傳內(nèi)容的審核與報(bào)批工作。1.1.3 代理商年度銷售業(yè)績的統(tǒng)計(jì)、考核，確定獲得業(yè)績優(yōu)秀獎(jiǎng)勵(lì)的代理商

8、。1.1.4 代理商違反公司代理銷售規(guī)章制度的處理。1.2 總公司銷售部直接負(fù)責(zé)所屬區(qū)域內(nèi)代理商的經(jīng)銷活動(dòng)并對(duì)其指導(dǎo)、監(jiān)督、管理。2. 報(bào)價(jià)管理2.1 銷售部經(jīng)由銷售區(qū)域經(jīng)理適時(shí)向銷售代理商公布產(chǎn)品銷售價(jià)格。2.2 各銷售代理商工作所需的書面文件（樣本、價(jià)目表、標(biāo)準(zhǔn)井道圖冊(cè)、總公司資質(zhì)證明、宣傳資料等）和計(jì)算機(jī)文件（報(bào)價(jià)書和合同文件標(biāo)準(zhǔn) 格式、編制投標(biāo)書所需文本、圖片資料等）統(tǒng)一向公司銷售部區(qū)域經(jīng)理領(lǐng)取。3. 沖突項(xiàng)目的管理3.1 同一項(xiàng)目已有銷售代理商報(bào)價(jià)，其他銷售代理商不得再次報(bào)價(jià)，如果其他銷售代理商認(rèn)為獲得此項(xiàng)目的可能性比已報(bào)價(jià)銷售代理商大時(shí)，須 向所屬區(qū)域營業(yè)部門申請(qǐng)支持、協(xié)調(diào)解決，禁

9、止相互競(jìng)爭(zhēng)，以致影響“ * ”品牌形象或者失去商機(jī)。3.2 所屬區(qū)域經(jīng)理對(duì)發(fā)生沖突項(xiàng)目處理辦法。3.2.1 經(jīng)所屬區(qū)域經(jīng)理查實(shí)，判定沖突各方項(xiàng)目達(dá)成度，以優(yōu)先者為準(zhǔn)，各方必須服從所屬區(qū)域營業(yè)部門作出之最終決定。3.2.2 如無法確定，依報(bào)價(jià)備案表查詢，以報(bào)價(jià)備案表日期之先后確定享有優(yōu)先權(quán)者。3.3 對(duì)不服從所屬區(qū)域營業(yè)部門管理的，公司根據(jù)所屬區(qū)域營業(yè)部門的報(bào)告，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度，給予取消代理權(quán)等不同程度的處罰。3.4 對(duì)所屬區(qū)域營業(yè)部門處理結(jié)果不公有疑議的，可向總公司銷售部反映。3.5 對(duì)于重大的，重點(diǎn)工程項(xiàng)目，總公司有權(quán)指派其合適的銷售代理人進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，各銷售代理應(yīng)該予以充分理解和積極配合

10、。4. 跨區(qū)域銷售管理4.1 代理商如欲超越被授權(quán)地區(qū)范圍跨區(qū)域銷售時(shí)，必須填寫異地銷售申請(qǐng)表向所屬區(qū)域經(jīng)理申請(qǐng)，并向銷售部備案。4.2 兩地營業(yè)部門按程序進(jìn)行協(xié)調(diào)處理。如項(xiàng)目所屬區(qū)域營業(yè)部門回復(fù)不同意，申請(qǐng)方必須退出。如兩地營業(yè)部門書面批準(zhǔn)同意，申請(qǐng)方可開始 銷售活動(dòng)。合同最終成交，其銷售業(yè)績計(jì)入申請(qǐng)方的代理商。4.3 申請(qǐng)方如對(duì)兩地營業(yè)部門的處理意見有疑議，可向總公司銷售部反映。4.4 原則上跨區(qū)域項(xiàng)目成交的，其維保納入當(dāng)?shù)鼐S保系統(tǒng)。5. 接待管理5.1銷售代理商如欲陪同客戶參觀工程業(yè)績及考察工廠，為保證參觀效果、提高簽約可能性，須提前 1-3 天告知銷售部門區(qū)域經(jīng)理向總公司提交用戶考察申請(qǐng)。所屬區(qū)域經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真負(fù)責(zé)地指導(dǎo)代理商完成操作流程。5.2 區(qū)域經(jīng)理需全面地反映客戶情況及參觀需求，以保證工廠全力配合代理商做好客戶接待工作。6. 資料管理6.1 總公司與銷售代理商往來之所有文件資料，應(yīng)由專人追蹤管理，不得泄露給第三者，如因此給對(duì)方造成損失，應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任。6.2 所有文件、表格、資料必須依總公司之要求據(jù)實(shí)填寫。7. 廣告宣傳管理7