珠寶首飾的銷售技巧

1、珠寶首飾的銷售技巧第一篇珠寶的銷售技巧是會(huì)讓很多珠寶銷售人員眼睛發(fā)亮的教材資料，尤其是在現(xiàn)在這個(gè)競爭已經(jīng)到了極致的時(shí)代，要想取得好業(yè)績，更好的完成銷售工作，珠寶的銷售技巧是最好的銷售武器。珠寶從某些角度上講，屬于奢侈品，這就意味著在價(jià)格上有很多的彈性，而面對(duì)奢侈品的消費(fèi)，大部分的顧客還是謹(jǐn)慎的，而整個(gè)銷售過程也基本上算是珠寶銷售人員在幫助消費(fèi)者證明珠寶價(jià)值的過程，只有讓顧客感覺他付出的價(jià)錢物有所值，銷售人員在珠寶銷售過程就基本上算大功告成了。因此，珠寶的銷售一個(gè)核心就是要讓消費(fèi)者感覺到他的物有所值。一、如何向消費(fèi)者介紹珠寶珠寶的銷售技巧跟其它產(chǎn)品的銷售技巧是一樣的，銷售人員第一步要做的就是對(duì)自

2、己的產(chǎn)品，行業(yè)，公司，競爭對(duì)手有一個(gè)全面的了解，這樣才能針對(duì)不同的客戶，服裝銷售技巧，不同的問題，選擇沒的應(yīng)對(duì)措施。當(dāng)你熟練掌握珠寶知識(shí)及賣點(diǎn)后，就可以大大方方的向顧客介紹你的珠寶了。1、禾U用特點(diǎn)說明價(jià)值要認(rèn)識(shí)到珠寶的某些特點(diǎn)，正是顧客所尋求的價(jià)值所在,不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點(diǎn)，而是要把這些特點(diǎn)演變成對(duì)顧客有用的”好處"、"優(yōu)點(diǎn)",以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。2、就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。3、強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的"需要",可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機(jī)，這時(shí)需要銷售員根據(jù)消費(fèi)者的言談

3、舉止和行為方式作為判斷，進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù)這些動(dòng)機(jī)常見的有：求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲(chǔ)備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時(shí)，如果能做一些有針對(duì)性的工作；這些動(dòng)機(jī)都是我們可以利用的。二、珠寶的銷售過程中的銷售技巧1、顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)馬上放下手中任何工作。面帶微笑，親切問候：您好(早晨好，中午好，下午好)您選點(diǎn)什么，請隨便看喜歡可以試一下?！?、當(dāng)顧客顯示興趣，要做到對(duì)貨品熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現(xiàn)為：(1) 走動(dòng)時(shí)突然停??；(2)眼睛緊盯某一款；(3)尋問新款或某一款3

4、、展示推薦：(1) 輕拿輕放：可顯示出貨品的貴重和導(dǎo)購的素質(zhì)，也可讓顧客試戴時(shí)比較小心注意。(2)觀察顧客：臉型、手型、皮膚顏色、著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購專業(yè)性。(3)推薦時(shí)要以顧客喜歡款式為主，不能強(qiáng)行改變顧客意愿這樣很容易導(dǎo)致交易失敗，可以在交易過程當(dāng)中適當(dāng)提出一些自己的見解和意見。(4)推薦新款：重點(diǎn)介紹特點(diǎn)和創(chuàng)意，盡量讓顧客試戴。4、試戴通常大部分顧客走進(jìn)店內(nèi)時(shí)，尚不清楚自己要買什么樣的貨品，作為銷售員，任務(wù)就是要了解顧客的需求，幫助尋找最合適他們佩戴的首飾，不能一開始就問顧客的預(yù)算，要運(yùn)用銷售技巧，充分展示貨品，讓顧客動(dòng)心。為了讓貨品達(dá)到最佳效果，建議注意以下幾

5、個(gè)步驟：(1) 在玻璃柜臺(tái)上準(zhǔn)備一個(gè)軟墊或一個(gè)小托盤，供擺放首飾。(2) 在同一個(gè)價(jià)格范圍和款式系列中，挑選2-3件貨品展示。(3) 首先展示價(jià)格高的貨品。(4)讓顧客試戴貨品，保證飾品清潔，每件貨品遞給前應(yīng)先擦一下，耳釘要用酒精消毒再給顧客(5)柜臺(tái)上常備一面鏡子。(6)協(xié)助顧客作適當(dāng)比較。(7)介紹貨品主要特點(diǎn)及顧客購買此貨品可以帶來的好處(所帶來的心理滿足)。(8)讓顧客慢慢挑選，不要催促他們。(9) 在適當(dāng)時(shí)候保持沉默，讓顧客漸漸愛上”手中之物。(10) 令顧客感到貨品象是專為自己而設(shè)計(jì)的。（11）以您的XX”來稱呼顧客手中的貨品。（12）讓顧客在兩者之間作出選擇，而不要給他們一大堆貨

6、品。（13）留心達(dá)成交易的訊號(hào)。5、提出和解答疑問：（1）專業(yè)知識(shí)；（2）保養(yǎng)方法。注意事項(xiàng)：不能所答非所問，解答問題要簡單明了，銷售技巧2。6、成交（成交標(biāo)志）：（1）詢問折扣及贈(zèng)品；（2）詢問售后服務(wù)；（3）詢問付款方式；（4）直接示意開票注意事項(xiàng)：不能代顧客交款，小票要雙手遞送，其它貨品收好并清點(diǎn)數(shù)目。7、包裝：（1）準(zhǔn)備好包裝用品：顧客交款同時(shí)準(zhǔn)備好包裝用品及贈(zèng)品。（2）包裝：顧客交回小票后再包裝，飾品放入包裝盒后顧客確認(rèn)后再封口。（3）填寫顧客登記表。注意事項(xiàng)：準(zhǔn)備包裝用品時(shí)要把貨品收好，手袋要封口，雙手遞送貨品。8、送客：（1）語言：歡迎下次光臨”您慢走”有什么需要您再來”再見”（

7、2）表情：微笑目送顧客。注意事項(xiàng)：成交貨品后不能表現(xiàn)過分興奮。9、售后服務(wù)：如出現(xiàn)問題不能處理，及時(shí)請示店長，解決不了請示經(jīng)理，不應(yīng)擅自做主，更不能與顧客發(fā)生爭執(zhí)。第二篇售貨藝術(shù)就是通過創(chuàng)造性的售貨方式、方法為顧客服務(wù)的技巧。一、顧客消費(fèi)心理與購買動(dòng)機(jī)1、消費(fèi)心理顧客購買商品都是由某種欲望驅(qū)使的行為，這種欲望產(chǎn)生的條件：從電視、電臺(tái)、報(bào)紙雜志的廣告受到啟示受周圍同事、朋友的影響。受店內(nèi)櫥窗陳列的誘惑一般來說，顧客走進(jìn)珠寶首飾店就存在著購買欲望。顧客在購買時(shí)考慮的因素：首飾的款式、品質(zhì)、價(jià)格服務(wù)、可信度目前國內(nèi)顧客對(duì)珠寶首飾了解還不多，那么商店可信度就成為顧客購買過程的重要因素。顧客買后滿意度：

8、顧客購買以后，會(huì)通過佩戴以及家庭成員和親友的評(píng)價(jià)，來確定自己購買這一款首飾是否正確，從而產(chǎn)出滿意不滿意的買后感受。這種感受會(huì)影響：自己再次購買的行為自己的同事，親戚和朋友及周邊人物的購買行為可見顧客的滿意度是最好的廣告2、購買動(dòng)機(jī)如何洞悉顧客心理把握消費(fèi)動(dòng)機(jī)，向消費(fèi)者提供個(gè)性化的商品和服務(wù)，是所有經(jīng)營者必須面對(duì)的問題。求實(shí)的購買動(dòng)機(jī)：以注重商品的實(shí)用價(jià)值為特征，講究商品的內(nèi)在質(zhì)量與性能，希望購買經(jīng)久耐用，有實(shí)際效用的商品。求廉的購買動(dòng)機(jī)：以追求商品的低價(jià)格為特征，這類顧客多受支付能力的限制，營業(yè)人員推薦商品時(shí)要考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力。求美的購買動(dòng)機(jī)：以注重商品的欣賞價(jià)值與審美價(jià)值為主要特征。營業(yè)人

9、員在推薦商品的時(shí)候，一定要從審美的角度出發(fā)要讓顧客有更自主的選擇和比較。求新的購買動(dòng)機(jī)：以追求首飾的時(shí)髦與新穎為特征。持這種動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者一般是經(jīng)濟(jì)條件比較好的年輕人，他們往往是新穎款式珠寶首飾的主要購買者。營業(yè)人員應(yīng)對(duì)時(shí)尚產(chǎn)品知識(shí)有所掌握，銷售技巧，甚至精通，這樣才能成為時(shí)尚顧客的好參謀。求名的購買動(dòng)機(jī)：以追求名貴寶石及價(jià)高首飾為特征。通過購買這種商品來宣揚(yáng)自我、炫耀自我。營業(yè)人員更應(yīng)注重產(chǎn)品的售后問題。求奇的購買動(dòng)機(jī)：以追求珠寶首飾的奇特為特征，營業(yè)人員更應(yīng)熟悉這類珠寶首飾的生產(chǎn)工藝和它特意的功能，才能有更好的宣傳推薦。儲(chǔ)備性購買動(dòng)機(jī)：購買珠寶首飾、金銀制品、名貴工藝品、名貴保值的收藏品，進(jìn)

10、行保值儲(chǔ)備，由于這類商品價(jià)值較穩(wěn)定雪紡連衣裙，一般不會(huì)貶值，況且隨著時(shí)間的推移，還會(huì)出現(xiàn)增殖現(xiàn)象。顧客的購買點(diǎn)最終要落在升值”這一點(diǎn)上。二、售貨藝術(shù)的內(nèi)容1、形象藝術(shù)營業(yè)員站在柜臺(tái)前給顧客的第一感覺就是形象。營業(yè)員自身的形象藝術(shù)，主要是指著裝和表情等行為所表現(xiàn)出來的藝術(shù)。（1）著裝得體著裝主要包括：工作服、發(fā)式、店微、工號(hào)牌以及穿著和裝飾，具體表現(xiàn)：工作服要整潔工號(hào)牌要佩戴規(guī)范發(fā)式要整潔大方：女營業(yè)員的長發(fā)要束起，不能濃妝艷抹，應(yīng)施淡妝不宜留長指甲，注意個(gè)人衛(wèi)生穿著整潔規(guī)范不能戴有色眼鏡上柜臺(tái)（2）姿勢準(zhǔn)確營業(yè)員的姿勢要求做到：站立要雙手向前自然交叉，不依不靠行走要輕快，矯健，不慌不忙拿商品要

11、準(zhǔn)確，輕快，有展示藝術(shù)性商品要輕遞到顧客面前，讓顧客挑選商品成交，包裝好后，放在顧客手里或面前，未成交商品放回原處（3）表情大方主要抱括：微笑自然、情緒飽滿、精力集中、興奮適度、姿態(tài)優(yōu)美等，銷售冠軍曾大兵的銷售技巧，具體如下：微笑要自然大方情緒要飽滿、熱情。精神要集中、持久、切不可對(duì)顧客愛答不理的樣子興奮要適度、謹(jǐn)慎，切不可在顧客面前嘻笑打鬧姿態(tài)要優(yōu)美、文明、富于規(guī)范化2、接待藝術(shù)就是指營業(yè)員在接待顧客時(shí)，把主動(dòng)、熱情、耐心、周到”的基本要求貫穿到每一筆交易中去，使顧客高興而來，滿意而歸的藝術(shù)。對(duì)不同類型的顧客應(yīng)有不同的接待藝術(shù)。（1）對(duì)有目的購買的顧客：這類顧客目標(biāo)明確，直奔某個(gè)柜臺(tái)，詢問某

12、種商品或指名購買某種商品。對(duì)這類顧客，應(yīng)該迅速拿出商品，便于挑選，介紹不需要詳細(xì)。（2）對(duì)參觀游覽的顧客：這類顧客眼光不集中，碰到什么看什么，對(duì)這種顧客，應(yīng)掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)招呼，介紹適宜的款式，恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格，弓I起他（她）的注意或興趣，以誘導(dǎo)其即興購買。（3）對(duì)購買猶豫的顧客：對(duì)這類顧客要善于誘導(dǎo)，促使其解除顧慮，下定決心購買。（4）對(duì)愛挑剔的顧客：這類顧客對(duì)某種珠寶首飾有一定的經(jīng)驗(yàn)，在選購時(shí)往往表示這個(gè)也不好，那個(gè)也不行”。對(duì)這種顧客，營業(yè)員不能顯露出煩躁情緒，要耐心，由他（她）選。（5）對(duì)馬虎的顧客：對(duì)這類顧客，接待要細(xì)心，幫助挑選應(yīng)認(rèn)真，貨款要請他（她）當(dāng)面點(diǎn)清。（6）對(duì)男性顧客：在接待男性

13、顧客時(shí)，有所問，有所答。（7）對(duì)女性顧客：營業(yè)員在接待女顧客時(shí)，要注意在摸清她們購買需要的情況下，抓住其求美，求新的心理進(jìn)行介紹，并巧妙地展示商品，以促進(jìn)她們的購買欲望。（8）對(duì)年老顧客：在接待老年顧客時(shí)心情不能急燥，文字交流要耐心，態(tài)度要和氣，舉止要親切溫柔。（9）對(duì)年輕的顧客：營業(yè)員要迎合其求新，求美的心理進(jìn)行介紹，廣告銷售技巧，盡量向他們推薦目前較時(shí)興的商品，針對(duì)其購買特點(diǎn)，靈活地予以接待。（10）對(duì)代購的顧客：這類顧客是受親朋好友所托來購買或購買贈(zèng)人，營業(yè)員對(duì)其要考試周到，可采取一問二介紹三說明的接待方法：一問就是問明使用人的要求和愛好；二介紹就是根據(jù)所述推薦有關(guān)的商品；三說明就是講明

14、退、換貨的原則。三、文字交流藝術(shù)基本要求：語言要規(guī)范，文字要美觀，文筆要秀美，不能出現(xiàn)病句，言之有禮，表達(dá)恰當(dāng)，有問必答，簡單易懂。四、操作藝術(shù)1、目測取貨技術(shù)向顧客展示商品的時(shí)機(jī)：顧客較長時(shí)間在柜臺(tái)前駐足；顧客較長時(shí)間看某一類首飾；顧客要求營業(yè)員拿首飾給他（她）們看2、商品展示技術(shù)：要求做到以下幾點(diǎn)：在玻璃柜臺(tái)上準(zhǔn)備一塊軟墊或一個(gè)小托盤，供擺放首飾用；在同一個(gè)價(jià)格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品（2-3件）：首先展示價(jià)格高的貨品，讓顧客試戴貨品，柜臺(tái)上需備一面鏡子，協(xié)助顧客做出適當(dāng)比較，介紹商品特點(diǎn)，讓顧客慢慢欣賞，不要催促，幫助顧客在展出的幾件中選擇，留心達(dá)成交易的信號(hào)3、佩戴珠寶首飾技術(shù)給

15、顧客試戴珠寶首飾要求：動(dòng)作要輕柔，熟練，快捷，安全。規(guī)范（技能訓(xùn)練）4、取貨回放技術(shù)：要求動(dòng)作熟練，快捷，安全。規(guī)范（技能訓(xùn)練）五、陳列藝術(shù)1、交易商品的陳列陳列地址：柜臺(tái)、貨櫥、貨架陳列特點(diǎn)：既交易、又陳列、流動(dòng)大、更換快陳列要求：整潔、美觀、豐滿、定位，轉(zhuǎn)完全電話銷售技巧。整潔：即按商品大類、價(jià)格、款式等方面的特征，分門別類地陳擺布，使之井井有條，一目了然，并勤加整理，保持清潔。美觀：即擺放商品力求格調(diào)一致。豐滿：即交易商品的陳列應(yīng)做到多而不擠，少而不空，要及時(shí)加貨，不留空位，豐富多彩，方便選購。定位：是隨季節(jié)變化和需求量增減對(duì)陳列品做相應(yīng)調(diào)整。陳列方法：應(yīng)盡可能分類擺放或適度穿插排列，避

16、免商品之間混雜干攏，在不影響陳列美觀的前提下，應(yīng)將滯銷的品種搭在旺銷的品種之中，以利于銷售。2、儲(chǔ)備商品的擺放，要求既安全，又便于取放。第三篇珠寶銷售技巧（1）銷售是一門藝術(shù)，營業(yè)員在整個(gè)銷售中起著至關(guān)重要的作用。有一個(gè)珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，銷售冠軍曾大兵的銷售技巧，經(jīng)理對(duì)營業(yè)員這樣說：我的任務(wù)是把顧客請來，剩下的事就拜托給你們了?！边@就是說，對(duì)于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營業(yè)員的工作。1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個(gè)好的環(huán)

17、境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如您好”歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，銷售技巧-贊!，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。2、適時(shí)地接待顧客當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意

18、去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。3、充分展示珠寶飾品由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不

19、停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問什么是比利時(shí)切工”什么是火”營業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看

20、到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道；滿意的顧客是最好的廣告”，影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就

21、走），隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，電話銷售技巧，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營業(yè)員在給顧客拿證書時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長避短地先對(duì)鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說服顧客。6、促進(jìn)成交由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕

22、顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。7、售后服務(wù)當(dāng)顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：如果您不佩戴時(shí)，請將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起?！贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓簽槭裁?？”這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍（這可能又是她辦公室的話題），如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”。最后最好用一些祝福的話代替常用的歡迎下次光臨”，比如愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講情”字融入銷售的

23、始終。8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于特別問題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己，銷售流程技巧。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。珠寶銷售技巧（2）根據(jù)調(diào)查顯示，商家因?yàn)轭櫩蛯?duì)服務(wù)的不滿而損失的營業(yè)額達(dá)到了30%,也就是說，第一線服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度，不只關(guān)系到整個(gè)珠寶賣場的銷售業(yè)績

24、，還深深影響到珠寶賣場形象的塑造，由此可知，銷售第一線的服務(wù)訓(xùn)練一點(diǎn)都不能輕視。所以，想要成為人氣火爆、高盈利的珠寶賣場，想要成為一名銷售業(yè)績非常好的金牌營業(yè)員”，應(yīng)具備以下十大銷售技巧。1、了解顧客想法顧客走進(jìn)珠寶賣場的大門或是自己所在的營業(yè)柜臺(tái)，營業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買的商品是什么呢？這可以從與顧客的對(duì)話，以及顧客對(duì)商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對(duì)話，觀察顧客的需求重點(diǎn)然后針對(duì)其需求進(jìn)行推銷，才能增加銷售的機(jī)會(huì)。2、儀容整齊清潔營業(yè)員的儀容是珠寶賣場給顧客的第一印象。服裝皺折不堪的營業(yè)員，容易給顧客留下珠寶賣場店面不整潔的負(fù)

25、面印象，不可不慎；為了企業(yè)整體形象，許多珠寶賣場對(duì)營業(yè)員（甚至包括促銷員）的服裝要求制度化，通過統(tǒng)一的制服來塑造企業(yè)整體形象，形成另一種統(tǒng)一美，同時(shí)也表現(xiàn)出了珠寶賣場的個(gè)性，而且還表示該珠寶賣場提供統(tǒng)一的服務(wù)。3、解決顧客抱怨每一位營業(yè)員難免都會(huì)遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是，顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的”，當(dāng)碰到啰嗦的顧客，要學(xué)會(huì)耐心的對(duì)待。久而久之，累積了對(duì)待不同類型的顧客的經(jīng)驗(yàn)之后，面對(duì)任何一種顧客都不會(huì)有問題。顧客抱怨的處理也是營業(yè)員必要的訓(xùn)練，認(rèn)真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。4、對(duì)顧客一視同仁有些營業(yè)員根據(jù)顧客的外表、穿著來判斷他的購買能力，這是不

26、對(duì)的。雖然他這次只買了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買力，也許下次他會(huì)買5000元以上的鉆戒，誰都無法預(yù)測。以平等的態(tài)度對(duì)待所有的顧客是營業(yè)員對(duì)顧客服務(wù)的基本原則，明顯的差別待遇會(huì)使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會(huì)再到你的珠寶賣場、柜臺(tái)來消費(fèi)，你有可能因此而損失一位好顧客。5、勿顧此而失彼很多珠寶賣場可能會(huì)遇到這樣的情況：在某個(gè)節(jié)日或是促銷期，可能在同一時(shí)間內(nèi)有很多顧客涌進(jìn)珠寶賣場或到你的柜臺(tái)，讓營業(yè)員應(yīng)接不暇，顧此失彼，經(jīng)常會(huì)發(fā)生接待了新顧客后，而把上一個(gè)顧客的需求拋在腦后或是讓人稗多時(shí)，這對(duì)先來的顧客顯然是不公平的。對(duì)此，營業(yè)員最的解決辦法是：事前做好出貨順序的規(guī)劃。專柜的營

27、業(yè)員最好的作法是：請求其他同事的支持，以免使顧客產(chǎn)生我不被重視”的壞印象。6、先對(duì)服務(wù)時(shí)機(jī)服務(wù)顧客的時(shí)機(jī)因商品不同可以適時(shí)調(diào)整，像低價(jià)格、高購買率的商品，接近顧客的時(shí)機(jī)應(yīng)早一點(diǎn)；像流行首飾應(yīng)先讓顧客自由地觀看，才不會(huì)讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。不過，營業(yè)員要注意的一點(diǎn)是，可別只顧整理自己的商品或賬單，而忽略顧客的響應(yīng)，有點(diǎn)粘又不能太粘不失為銷售應(yīng)對(duì)技巧。接近顧客的時(shí)機(jī)因商品及顧客的不同而有所不同，只有不斷地學(xué)習(xí)與積累經(jīng)驗(yàn)，才能逐漸把握決竅。7、塑造購買動(dòng)機(jī)站在顧客的立場來看，如果一家珠寶賣場門可羅雀，這樣的珠寶賣場會(huì)讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營者說，店內(nèi)顧客數(shù)不是太多的時(shí)候

28、，他就要求營業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動(dòng)，這種環(huán)境給人自然而放心的感覺，顧客就會(huì)逐漸增加，當(dāng)然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內(nèi)。8、和顧客做朋友讓顧客感覺親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會(huì)覺得你很重視他，客源便會(huì)逐漸累積。先決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時(shí)，便可主動(dòng)打招呼，就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話、地址，做好完整的顧客管理，借此加強(qiáng)與顧客的關(guān)系維系。9、工作態(tài)度熱忱即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買。一般來說，對(duì)于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會(huì)以白眼回報(bào)，其實(shí)這是非常錯(cuò)誤的做法，正確的

29、方法應(yīng)該是：即使對(duì)方不買你的商品也要熱情款待，因?yàn)轭櫩娃D(zhuǎn)了幾家商店后，往往最后會(huì)回到最熱情的商店去購買。10、告知商品訊息對(duì)顧客來說，不是每樣商品的促銷活動(dòng)都能了解的一清二楚，但通過營業(yè)員的口頭告知，顧客的購買意愿通常都會(huì)相當(dāng)高，因?yàn)樗麄儾幌脲e(cuò)失任何促銷的機(jī)會(huì)。對(duì)一個(gè)想做大做強(qiáng)的珠寶賣場來說，經(jīng)營者應(yīng)該創(chuàng)造一個(gè)廣大營業(yè)員都樂于工作的環(huán)境，透過適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，甚至共享利潤的制度，并尊重組織中的每一份子，讓員工真心掏出工作的熱忱，才能真正讓公司賺大錢。珠寶銷售技巧（3）1微笑，嬰兒般的微笑；2贊美，女人不能沒有贊美，男人不能沒有面子；傾聽顧客需求.3. 多涉獵各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)，擴(kuò)充知識(shí)面，才能成為一個(gè)好

30、的銷售人員；試戴，讓客戶接觸商品；4. 真誠的目視對(duì)方；與顧客交朋友，做一輩子他的生意；5. 做客戶檔案，詳細(xì)記錄客戶的興趣，愛好，聯(lián)系方式，家庭情況住日，子女就讀學(xué)校，興趣，子女生日，父母生日；適當(dāng)?shù)馁?zèng)送些小禮物；10，定期發(fā)短信，問候，宣傳珠寶知識(shí)，新產(chǎn)品介紹；11、不斷總結(jié)，整理,電子化，易復(fù)制.如何讓珠寶顧客滿意？消費(fèi)者購物心理分析面對(duì)日益激烈的市場競爭和不斷增加的價(jià)格壓力、許多珠寶企業(yè)不得不采用降低成本等措施，以保證企業(yè)獲得效益。但降低成本有可能造成企業(yè)資源緊張、削弱對(duì)未來的投資，影響員工士氣等弊端，并不是個(gè)積極的辦法。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者已成為市場的主宰，他們兜中的鈔票幾乎

31、成為商品的選票。如何拉動(dòng)這些選票，應(yīng)該從分析消費(fèi)者的購買行為入手。珠寶消費(fèi)者作出購買決策，主要受文化、社會(huì)、個(gè)人心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素，人們在成長過程中逐步形成了自己的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。做為珠寶消費(fèi)者，都受中國歷史文化的影響。一個(gè)人所屬的社會(huì)群體、家庭，及其所擔(dān)當(dāng)?shù)纳鐣?huì)角色等因素對(duì)其事物的看法和行為都有直接或間接的影響，因而對(duì)其購買行為也有著重要影響，特別是年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性等個(gè)人特性因素是決定購買的重要因素。還需要了解消費(fèi)者如何作出購買決策及具體購買過程。一般說，珠寶的價(jià)值比較高，消費(fèi)者購買決策時(shí)間較久。較多的決策往往需要購買者反復(fù)

32、權(quán)衡，多人參與決策。根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，消費(fèi)者購買行為可分為四種。一、習(xí)慣性購買：對(duì)于價(jià)格低廉、經(jīng)常購買、品牌差異較小的商品，如K金產(chǎn)品、黃金產(chǎn)品。消費(fèi)者不需要花過多時(shí)間進(jìn)行選擇，購買行為簡單。消費(fèi)者只是被動(dòng)地接收信息，出于熟悉而購買。這類產(chǎn)品的企業(yè)可以用價(jià)格優(yōu)惠、電視廣告、促銷方式吸引消費(fèi)者試用、購買和重復(fù)購買。二、尋求多樣化購買：消費(fèi)者特別注重價(jià)格，從而是不斷變換所購商品的品牌。這樣做并不是因?yàn)閷?duì)商品不滿意，而是太看重價(jià)格。針對(duì)這種購買行為，企業(yè)可采用促銷，同類產(chǎn)品的價(jià)格差異，鼓勵(lì)消費(fèi)者購買。三、化解不協(xié)調(diào)行為購買：有些商品品牌差異不大，消費(fèi)者不經(jīng)常購買，而購買時(shí)又有一

33、定的風(fēng)險(xiǎn)，所以，消費(fèi)者一般要比較、看貨，只要價(jià)格公道、購買方便、機(jī)會(huì)合適，消費(fèi)者就會(huì)決定購買。購買以后，消費(fèi)者也許會(huì)感到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿意，在使用過程中，會(huì)了解更多情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購買決定是正確的。經(jīng)過由不協(xié)調(diào)到協(xié)調(diào)的過程，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一系列的心理變化。針對(duì)這種購買行為類型，企業(yè)應(yīng)注意運(yùn)用價(jià)格策略和人員推銷策略，選擇最佳銷售地點(diǎn)，并向消費(fèi)者提供有關(guān)商品評(píng)價(jià)的信息，使其在購買后相信自己是做了正確的決定。四、復(fù)雜購買行為：當(dāng)消費(fèi)者購買一件貴重的、不經(jīng)常購買的、有風(fēng)險(xiǎn)的而又非常有意義的產(chǎn)品時(shí)，由于產(chǎn)品品牌差異大，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品缺乏了解，因而需要有一個(gè)學(xué)習(xí)過程，

34、廣泛了解產(chǎn)品性能、特點(diǎn)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購買。對(duì)于這種復(fù)雜購買行為，企業(yè)應(yīng)采取有效措施幫助消費(fèi)者了解新產(chǎn)品性能及其相對(duì)重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢及其給購買者帶來的利益，從而影響購買者的最終選擇。在任何一種購買行為中，購買者的購買決策過程都可以分為以下五個(gè)步驟：1、引起需要：購買者的需要往往由兩種刺激引起，即內(nèi)部刺激和外部刺激。企業(yè)應(yīng)注意識(shí)別引起消費(fèi)者某種需要和興趣的環(huán)境，并充分注意到以下兩方面的問題：一是注意了解那些與本企業(yè)的產(chǎn)品實(shí)際上或潛在地有關(guān)聯(lián)的驅(qū)使力；二是消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度，會(huì)隨著時(shí)間的推移而變動(dòng)，并且被一些誘因所觸發(fā)。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)還要善于安排誘因，促使消費(fèi)者對(duì)

35、企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的需求，并立即采取購買行動(dòng)。2、收集信念：一般來講、引起的需要不是馬上就能滿足，消費(fèi)者需要尋找某些信息。消費(fèi)者信息來源主要有個(gè)人來源（家庭、噴有、鄰居、熟人）、商業(yè)來源（廣告、推銷員、經(jīng)銷上、包裝、展覽）、公共來源（大眾傳播媒體、消費(fèi)者評(píng)審組織等）、經(jīng)驗(yàn)來源（處理、檢查和使用產(chǎn)品）等。企業(yè)應(yīng)對(duì)消費(fèi)者使用的信息來源認(rèn)真加以識(shí)別，并評(píng)價(jià)其各自的重要程度、以及詢冋消費(fèi)者最初接到品牌信息時(shí)有何感覺等。3、評(píng)價(jià)方案：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺和理性基礎(chǔ)上的。消費(fèi)者的評(píng)價(jià)行為一般要涉及產(chǎn)品屬性（即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性）、屬性權(quán)重（即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)

36、數(shù)）、品牌信念（即消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的看法）、效用函數(shù)（即描述消費(fèi)者所期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系）等問題。4、決定購買：評(píng)價(jià)行為會(huì)使消費(fèi)者對(duì)可供選擇品牌形成某種偏好，從而形成購買意圖，進(jìn)而購買所偏好品牌。但是，在購買意圖和決定購買之間，有兩種因素會(huì)起作用，一是別人的態(tài)度，二是意外情況。也就是說，盡管二者對(duì)購買行為有直接影響，偏好和購買意圖并不總是導(dǎo)致實(shí)際購買。消費(fèi)者修正、推遲或者回避做出某一購買決定，往往是受到可覺察風(fēng)險(xiǎn)的。可覺察風(fēng)險(xiǎn)的大小隨著冒這一風(fēng)險(xiǎn)所支付的貨幣數(shù)量、不確定屬性的比例以及消費(fèi)者的自信程度而變化，企業(yè)必須了解引起消費(fèi)者有風(fēng)險(xiǎn)感的那些因素，進(jìn)而

37、采取措施減少消費(fèi)者的可覺察風(fēng)險(xiǎn)。5、買后行為：消費(fèi)者在購買產(chǎn)品后會(huì)產(chǎn)生某種程度的滿意感或不滿意感，進(jìn)而導(dǎo)致一些買后行為，因此，企業(yè)市場營銷人員的工作并沒有結(jié)束。消費(fèi)者根據(jù)自己從賣主、朋友以及其他來源所獲得的信息形成產(chǎn)品期望，如果賣主夸大其新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，消費(fèi)者將會(huì)感受到其優(yōu)點(diǎn)不能被證實(shí)的期望。這種不能證實(shí)的期望會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的不滿意感，產(chǎn)品期望與產(chǎn)品可覺察性能之間的差距越大，消費(fèi)者的不滿意感也就越強(qiáng)烈。所以，賣主應(yīng)使其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)真正體現(xiàn)出其可覺察性能，以便使購買者充分了解產(chǎn)品，減少因?qū)Ξa(chǎn)品的誤解而產(chǎn)生的不滿意。事實(shí)上，那些有保留地宣傳其產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的企業(yè)，反倒使消費(fèi)者產(chǎn)生了高于期望的滿意感，銷售技巧網(wǎng)

38、站，并樹立起良好的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。珠寶營業(yè)員賣場話術(shù)和禮貌用語一、開場白，打招呼！1、您好！歡迎光臨某某珠寶！2、上午好！（下午好）歡迎光臨！3、您好！請隨便看看！4、您好先生（小姐）！有什么我可以幫你的嗎？5、小姐！您的衣服好漂亮??！6、您好！您的發(fā)型做得好漂亮啊，在哪里做的??？我可以仔細(xì)看看嗎？7、您好！您帶的這件首飾好特別??！8、您好！外面天氣很熱吧，您先到空調(diào)這邊涼快一下吧，我給您到杯水！9、您好！您想看一下哪類首飾??？10、您好！您想給自己選，還是送人??？11、您好！您的包款式好漂亮??！是在哪里買的??？12、您好！您的小孩好可愛??！13、先生：需要我?guī)兔?？備注：怎樣與顧客迅速的

39、拉近距離您戴上后會(huì)!要領(lǐng)？?態(tài)度溫和，親切，真誠。要有針對(duì)性地對(duì)待。因人而異，靈活運(yùn)用。一切要圍繞避免？?出現(xiàn)公式化的問候。二、了解顧客需要1、您是不是想看一下項(xiàng)鏈??？這邊都是項(xiàng)鏈！2、您是送人啊，我來幫您挑選一下，可以嗎？3、您想看一下什么價(jià)位的？我?guī)湍榻B一下！4、您喜歡什么款式的??？是經(jīng)典的，還是時(shí)尚的??？5、您隨便看！有需要時(shí)，您叫我一聲！備注：要領(lǐng)？?細(xì)心，專注聆聽，語氣誠懇，積極回應(yīng)。并且要主動(dòng)詢問。避免？?說話太快，口氣生硬，連珠發(fā)問。三、介紹產(chǎn)品1、這款的戒指是我們公司設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)的他的特點(diǎn)是他的優(yōu)點(diǎn)是2、您看的這款是我們公司最新推出的,他的特點(diǎn)是他的優(yōu)點(diǎn)是您戴上后會(huì)3、這種

40、款式是目前市面上最流行的,他的特點(diǎn)是他的優(yōu)點(diǎn)是您戴上后會(huì)!4、這款是我們公司優(yōu)惠酬賓的款式,現(xiàn)在購買絕對(duì)是非常實(shí)惠的。備注：要領(lǐng)？?耐心介紹，展示貨品。隨時(shí)留意客人反映，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、和給顧客帶來的好處。避免？?沉默、一個(gè)人說個(gè)不停。四、邀請?jiān)嚧?、我?guī)湍愦魃峡纯葱Ч脝幔?、小姐我來幫您帶還是您自己戴??？3、這是鏡子，您看一下自己戴起來的效果？4、這邊有一款很適合您的臉型，您不妨試戴一下看看！5、這一款很適合您的氣質(zhì)，給您試戴一下看看好嗎？6、您感覺怎么樣??？7、您戴上這款真是太合適了，完全就是給您設(shè)計(jì)啊，您認(rèn)為呢？首飾擺在柜臺(tái)里和戴在身上是兩種完全不同的效果，我建議你試一下沒關(guān)系備注：要領(lǐng)？?態(tài)度熱誠、詢問語氣，試戴動(dòng)作輕柔。避免？?表現(xiàn)出不耐煩，過于熱情，態(tài)度要誠懇，不要過于奉承。五、處理異議1、您感覺這款戒指價(jià)格有點(diǎn)高是嗎？2、是啊，您看的這件款式它的鉆石級(jí)別比較高，所以相應(yīng)的價(jià)位就會(huì)高一些。3、請問您是注重鉆石級(jí)別，還是注重款式。4、您看這幾款比剛才的那款價(jià)位稍微低一些，款式也很好。備注：要領(lǐng)？?積極的復(fù)述和回應(yīng)客人，微笑又耐心?？隙ㄎ覀兊呢浧肥秦浾鎯r(jià)實(shí)。避免？?爭辯，表示不