五芳齋市場規(guī)劃與渠道建設(shè)策略

1、20092009年五芳齋區(qū)域市場及渠道建設(shè)提升策略年五芳齋區(qū)域市場及渠道建設(shè)提升策略聯(lián)縱智達五芳齋項目組2008-12-10第2頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商前言前言p此份報告為2009年五芳齋粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場規(guī)劃及渠道建設(shè)提升策略報告，旨在于解決2009年五芳齋粽子業(yè)務(wù)發(fā)展的市場和渠道層面的若干問題，而提出我們的策略思考方向和規(guī)劃要點；p從五芳齋粽子業(yè)務(wù)現(xiàn)有市場和渠道層面存在的幾大主要問題出發(fā)，根據(jù)前期在董事會上提出的“非戰(zhàn)”的競爭思路和未來3年粽子業(yè)務(wù)單元“大象”策略的整體目標，聯(lián)縱智達認為，五芳齋粽子業(yè)務(wù)單元現(xiàn)階段最重要的核心工作是迅速完

2、成全國市場的整體布局和有效解決核心市場的精耕細作問題，并根據(jù)區(qū)域市場的不同特征，合理劃分粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場類型，并制定相適應(yīng)的營銷策略，這也是本報告的核心所在；p為此，聯(lián)縱智達本著“求真務(wù)實、客觀實際”的態(tài)度，進行“大膽設(shè)想、小心論證”，提出相應(yīng)的策略建議；由于時間有限，掌握的信息不完全充分，此份報告僅限于方向性的規(guī)劃思路，真正落地執(zhí)行的細案還待與五芳齋同仁一起共同完善。第3頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商現(xiàn)有市場渠道層面存在三大主要問題12009年粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場規(guī)劃策略22009年粽子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略3目錄目錄第4頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解

3、決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商現(xiàn)有市場渠道層面存在三大主要問題現(xiàn)有市場渠道層面存在三大主要問題1區(qū)域市場發(fā)展嚴重不均衡區(qū)域市場發(fā)展嚴重不均衡存在大量毫無貢獻的空白市場和空白渠道存在大量毫無貢獻的空白市場和空白渠道渠道模式過于單一渠道模式過于單一五芳齋現(xiàn)有市場渠道分析小結(jié)五芳齋現(xiàn)有市場渠道分析小結(jié)第5頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商1 1、區(qū)域市場發(fā)展嚴重不均衡、區(qū)域市場發(fā)展嚴重不均衡（1 1）、江浙滬市場與江浙滬外市場發(fā)展的嚴重不均衡）、江浙滬市場與江浙滬外市場發(fā)展的嚴重不均衡 江浙滬核心銷售區(qū)域與江浙滬外區(qū)域的銷售情況分布嚴

4、重不均衡，其中江浙滬核心市場08年1-9月份完成銷售額占銷售部整體完成銷售額的75%，而江浙滬外的廣闊市場只占整體銷售額的25%。第6頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商（2 2）、江浙滬核心市場發(fā)展的不均衡性）、江浙滬核心市場發(fā)展的不均衡性 在江浙滬核心市場區(qū)域內(nèi)，各區(qū)域分公司的銷售情況也呈現(xiàn)嚴重不均衡的發(fā)展態(tài)勢，其中上海、寧波和南京三家分公司08年1-9月份完成銷售額占江浙滬市場整體銷售額的49%，而其他十家分公司的銷量只占到一半強；進一步分析，我們發(fā)現(xiàn)五芳齋的銷售主要集中在分公司直控的中心城市市場，而周邊二三線市場銷量占比明顯不足。1 1、區(qū)域

5、市場發(fā)展嚴重不均衡、區(qū)域市場發(fā)展嚴重不均衡第7頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商（3 3）、江浙滬外市場經(jīng)銷商發(fā)展的不均衡性）、江浙滬外市場經(jīng)銷商發(fā)展的不均衡性 在江浙滬外的外圍市場，各區(qū)域經(jīng)銷商的發(fā)展態(tài)勢也不盡相同，武漢和深圳兩家經(jīng)銷商08年1-9月份完成銷售額占江浙滬外整體銷售額的68%，而有經(jīng)銷商操作的其他外圍區(qū)域市場銷售完成占比不足32%。1 1、區(qū)域市場發(fā)展嚴重不均衡、區(qū)域市場發(fā)展嚴重不均衡第8頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商2 2、存在大量毫無貢獻的空白市場和空白渠道、存在大量毫無貢獻的空

6、白市場和空白渠道 城市市場的周邊二、三級市場； 鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場 西北、華北、東北市場 西南、華南未開發(fā)市場 特通渠道 社區(qū)便利連鎖渠道空白市場渠道空白市場渠道 嘉興本地市場 江浙滬城市市場 武漢、長沙、廣州等市場 渠道：大型連鎖KA賣場渠道、連鎖標超渠道已開拓市場渠道已開拓市場渠道大量毫無貢獻的空白市場和空白渠道的存在說明我們的全國性營銷網(wǎng)絡(luò)布點工作還處于初始階段，還有大量的市場資源未被挖掘第9頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商3 3、渠道模式過于單一，導(dǎo)致五芳齋產(chǎn)品渠道覆蓋率不高，沒有有效解決消、渠道模式過于單一，導(dǎo)致五芳齋產(chǎn)品渠道覆蓋率不高，沒有

7、有效解決消費者購買便利性問題費者購買便利性問題 如上圖所示，五芳齋現(xiàn)有銷售渠道模式過于單一；核心區(qū)域通過區(qū)域分公司直接操控市場，少數(shù)區(qū)域擁有區(qū)域代理商，且大部分只操作團購市場或旺季時節(jié)；而在外圍區(qū)域，部分市場擁有區(qū)域經(jīng)銷商，但也基本處于粗放的貿(mào)易型管理方式，對經(jīng)銷商的幫扶、協(xié)銷和管理力度遠遠不夠。銷售部區(qū)域代理商區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域分公司銷售終端銷售終端第10頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商五芳齋現(xiàn)有渠道存在問題分析小結(jié)：五芳齋現(xiàn)有渠道存在問題分析小結(jié)：五芳齋現(xiàn)有市場渠道層面存在著很多的亟待解決問題，但主要集中在三個方面：即區(qū)域發(fā)展嚴重不均衡、存在大量

8、毫無貢獻的空白市場和空白渠道以及現(xiàn)有渠道模式過于單一；而這三個主要問題的背后本質(zhì)是需要我們制定適宜的市場規(guī)劃和渠道建設(shè)兩個方面核心策略。在市場層面，五芳齋亟待于解決市場分類的規(guī)劃問題，以及不同市場的不同營銷策略問題市場規(guī)劃策略市場規(guī)劃策略在渠道層面，五芳齋應(yīng)根據(jù)市場的不同分類，進行區(qū)別的對待加強市場精耕細作和空白網(wǎng)絡(luò)布局渠道建設(shè)策略渠道建設(shè)策略第11頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商2009年粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場規(guī)劃策略年粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場規(guī)劃策略2聯(lián)縱智達認為的中國快消品行業(yè)四級分類模型聯(lián)縱智達認為的中國快消品行業(yè)四級分類模型適合五芳齋戰(zhàn)略目標的市場規(guī)

9、劃策略適合五芳齋戰(zhàn)略目標的市場規(guī)劃策略五芳齋區(qū)域市場類型分析五芳齋區(qū)域市場類型分析五芳齋五芳齋2009年區(qū)域市場營銷策略分析年區(qū)域市場營銷策略分析第12頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商品牌制高點區(qū)域核心點內(nèi)線支持點縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)腹地北京、上海、廣州、深圳、武漢、重慶、成都、西安、沈陽、哈爾濱10個個特大型城市 除上述城市以外的所有省會及直轄城市28個個 除上述地區(qū)外的所有地級城市市區(qū)259個個 上述所有地區(qū)里的級市/縣1867個個、及鎮(zhèn)、鄉(xiāng)（村）市場。市場盈利性市場盈利性 四級市場分類四級市場分類 區(qū)域范圍區(qū)域范圍 市場特征市場特征難攻難入難攻易入易攻難

10、入易攻易入市場分類：市場分類： 一級市場一級市場1010個個: : 北京、上海、天津、沈陽、西安、成都、武漢、廣州、杭州、深圳北京、上海、天津、沈陽、西安、成都、武漢、廣州、杭州、深圳( (市區(qū)市區(qū)) ) 二級市場二級市場2828個：除一級市場以外的個：除一級市場以外的2121個省會及大連、青島、蘇州、常州、無錫、寧波、廈門個省會及大連、青島、蘇州、常州、無錫、寧波、廈門( (市區(qū)市區(qū)) ) 三級市場三級市場259259個：除一級、二級城市以外的所有地級市個：除一級、二級城市以外的所有地級市( (不含其市區(qū)所屬市轄區(qū)不含其市區(qū)所屬市轄區(qū)) ) 四級市場四級市場18671867個：上述城市市轄區(qū)

11、以外的所有縣級市、縣個：上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級市、縣( (不含其所屬鎮(zhèn)、鄉(xiāng)不含其所屬鎮(zhèn)、鄉(xiāng)) )聯(lián)縱智達認為的中國快速消費品行業(yè)四級市場分級模型：聯(lián)縱智達認為的中國快速消費品行業(yè)四級市場分級模型：第13頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商然而，這種精細化的市場分類模式是否適合競爭尚不完全成熟的粽子行業(yè)和然而，這種精細化的市場分類模式是否適合競爭尚不完全成熟的粽子行業(yè)和暫時略顯粗放的五芳齋企業(yè)營銷現(xiàn)狀？暫時略顯粗放的五芳齋企業(yè)營銷現(xiàn)狀？根據(jù)我們前期在董事會上提到的從“非戰(zhàn)”的戰(zhàn)略競爭思路出發(fā)，聯(lián)縱智達認為，五芳齋現(xiàn)階段面對的尚未被挖掘的市場潛力非

12、常巨大，在面對競爭挑戰(zhàn)的同時，也面臨著巨大的市場機會；在上述戰(zhàn)略競爭思路的指導(dǎo)下，我們認為在2009年五芳齋粽子業(yè)務(wù)的區(qū)域市場渠道建設(shè)中，我們應(yīng)著力于解決兩個方面的問題：即市場的精耕細作問題和大量空白市場的跑馬圈地問題。那么，哪些是我們應(yīng)該著力解決精耕細作問題的市場？哪些是我們應(yīng)該盡量快速完成跑馬圈地的市場呢？又有哪些市場是這兩個方面問題都亟待解決的？所以，首先應(yīng)根據(jù)五芳齋粽子業(yè)務(wù)現(xiàn)有區(qū)域市場發(fā)展的實際狀況，對全國目標區(qū)域市場進行合理的分類，并明確和賦予各區(qū)域市場不同的定位，制定相適應(yīng)的營銷策略和市場管理模式。第14頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供

13、商五芳齋粽子業(yè)務(wù)在今后的營銷策略制定和實施中應(yīng)劃分不同功能定位的市五芳齋粽子業(yè)務(wù)在今后的營銷策略制定和實施中應(yīng)劃分不同功能定位的市場分類，并應(yīng)對不同的市場在戰(zhàn)略抉擇、資源的投入與管理的重視程度上場分類，并應(yīng)對不同的市場在戰(zhàn)略抉擇、資源的投入與管理的重視程度上有所區(qū)別。有所區(qū)別。五芳齋目前的現(xiàn)狀五芳齋目前的現(xiàn)狀理想的狀況理想的狀況 未進行明確的市場功能層級劃分 未制定按照市場重要性進行明確的戰(zhàn)略抉擇、資源投入與管理計劃區(qū)域類型區(qū)域類型劃分劃分市場層級市場層級劃分劃分根據(jù)五芳齋建立粽子第一品牌的戰(zhàn)略目標，根據(jù)現(xiàn)有實際營銷狀況，應(yīng)重點聚焦于嘉興本地大本營市場和以上海為中心的江浙滬泛長三角市場。在核心

14、區(qū)域聚焦的同時，應(yīng)充分考慮市場的層級問題，根據(jù)不同的市場層級制定相適應(yīng)的市場拓展計劃和策略。 對各市場的資源投入基本根據(jù)經(jīng)驗做實際執(zhí)行市場容量分級：市場容量分級：戰(zhàn)略抉擇資源投入分級管理分級渠道劃分渠道劃分在營銷策略的實際實施過程中，應(yīng)充分認識到各不同銷售渠道的差異，進行終端渠道的劃分和聚焦。符合五芳齋戰(zhàn)略目標的三大基本市場策略符合五芳齋戰(zhàn)略目標的三大基本市場策略第15頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商內(nèi)訪外調(diào)報告內(nèi)訪外調(diào)報告回顧：理想狀態(tài)下的粽子產(chǎn)品區(qū)域市場分類及定位回顧：理想狀態(tài)下的粽子產(chǎn)品區(qū)域市場分類及定位市場分類市場分類區(qū)域使命區(qū)域使命區(qū)域

15、特點區(qū)域特點銷量銷量鋪貨率鋪貨率市場潛力市場潛力核心市場保持終端“第一”的形象，利用現(xiàn)有產(chǎn)品和品牌的美譽度，快速引入新產(chǎn)品力求突破 精耕市場采用中心市場精耕細作的方式，帶動周邊市場，可能形成快速的增長勢頭 培育市場已經(jīng)具備了快速上量的可能，需要增加資源投入，求得市場“質(zhì)變” 開拓市場具較高的購買能力和一定的市場基礎(chǔ)，通過對空白區(qū)域和“弱勢”市場的快速擴張，以利益作為杠桿，依靠經(jīng)銷商的通路能力，靠跑馬圈地快速形成較大的銷量 說明：圓圈面積大小與三項指標的高低成正比第16頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商以營銷為導(dǎo)向，結(jié)合前面對五芳齋現(xiàn)有區(qū)域市場狀況的

16、分析，根據(jù)以營銷為導(dǎo)向，結(jié)合前面對五芳齋現(xiàn)有區(qū)域市場狀況的分析，根據(jù)“市場占市場占有率有率-品牌影響力品牌影響力”模型，我們將五芳齋全國區(qū)域市場類型分類如下：模型，我們將五芳齋全國區(qū)域市場類型分類如下：市場占有率市場占有率高較高低品牌影響力品牌影響力高較高低北京華北西南西北江浙滬市場五芳齋區(qū)域市場類型分析五芳齋區(qū)域市場類型分析嘉興、上海市場東北華南核心市場核心市場精耕市場精耕市場培育市場培育市場開拓市場開拓市場市場分類：市場分類： 核心市場核心市場: : 嘉興、上海市場嘉興、上海市場 精耕市場：除嘉興、上海市場之外的江浙滬等泛長三角市場精耕市場：除嘉興、上海市場之外的江浙滬等泛長三角市場 培育

17、市場：以成都、重慶為代表的西南市場、以廣州、深圳為代表的華南市場、北京市場培育市場：以成都、重慶為代表的西南市場、以廣州、深圳為代表的華南市場、北京市場 開拓市場：上述市場之外的東北、華北、西北等大量空白區(qū)域市場開拓市場：上述市場之外的東北、華北、西北等大量空白區(qū)域市場第17頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商根據(jù)根據(jù)“市場占有率市場占有率-市場潛力市場潛力”模型，我們將五芳齋全國區(qū)域市場類型分類如模型，我們將五芳齋全國區(qū)域市場類型分類如下：下：市場占有率市場占有率高較高低市場潛力市場潛力高較高低北京華北西南西北江浙滬市場五芳齋區(qū)域市場類型分析五芳齋

18、區(qū)域市場類型分析嘉興、上海市場東北華南核心市場核心市場精耕市場精耕市場培育市場培育市場開拓市場開拓市場市場分類：市場分類： 核心市場核心市場: : 嘉興、上海市場嘉興、上海市場 精耕市場：除嘉興、上海市場之外的江浙滬等泛長三角市場精耕市場：除嘉興、上海市場之外的江浙滬等泛長三角市場 培育市場：以成都、重慶為代表的西南市場、以廣州、深圳為代表的華南市場、北京市場培育市場：以成都、重慶為代表的西南市場、以廣州、深圳為代表的華南市場、北京市場 開拓市場：上述市場之外的東北、華北、西北等大量空白區(qū)域市場開拓市場：上述市場之外的東北、華北、西北等大量空白區(qū)域市場第18頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案

19、最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商五芳齋粽子業(yè)務(wù)五芳齋粽子業(yè)務(wù)2009年區(qū)域市場定位及相匹配的營銷策略分析：年區(qū)域市場定位及相匹配的營銷策略分析：市場分類市場分類區(qū)域范圍區(qū)域范圍區(qū)域市場定位區(qū)域市場定位區(qū)域使命區(qū)域使命重點策略重點策略說明說明0909年目標年目標銷售額銷售額（元）（元）核心市場核心市場嘉興、上海市區(qū)及周邊大本營大本營利潤來源區(qū)域、新品推廣和品牌塑造區(qū)域鞏固市場領(lǐng)先優(yōu)勢、加快產(chǎn)品的升級換代、提升渠道操控和管理能力，實現(xiàn)更加密集的占領(lǐng)，擠占競爭對手市場空間精耕市場精耕市場除嘉興、上海市場之外的其他江浙滬市場重點關(guān)鍵重點關(guān)鍵成為09年業(yè)績的最主要來源和保障區(qū)域加強對城市市場

20、進行精耕細作，實現(xiàn)密集占領(lǐng)；對周邊二、三級市場進行迅速廣泛的網(wǎng)絡(luò)布點培育市場培育市場西南、華南和北京市場培育支撐培育支撐成為09年粽子業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的主要成長點適當加大資源的投入，加強對區(qū)域強勢經(jīng)銷商的幫扶和協(xié)調(diào)，打造區(qū)域樣板市場；并同時輻射周邊，加快市場布局開拓市場開拓市場東北、華北、西北及其他空白市場區(qū)域貿(mào)易型貿(mào)易型網(wǎng)絡(luò)招商布點、09年銷售業(yè)績的黑馬利用端午旺季時節(jié)、市場需求旺盛的機遇展開廣泛迅速的渠道招商，廣泛撒網(wǎng)、整體布局第19頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商五芳齋粽子業(yè)務(wù)核心和精耕市場五芳齋粽子業(yè)務(wù)核心和精耕市場2009年區(qū)域市場區(qū)域市場

21、營銷目標分解：年區(qū)域市場區(qū)域市場營銷目標分解：市場類型市場類型區(qū)域市場區(qū)域市場目標（萬目標（萬元）元）真空粽真空粽禮品粽禮品粽速凍粽速凍粽其他產(chǎn)品其他產(chǎn)品老產(chǎn)品老產(chǎn)品新產(chǎn)品新產(chǎn)品老產(chǎn)品老產(chǎn)品新產(chǎn)品新產(chǎn)品老產(chǎn)品老產(chǎn)品新產(chǎn)品新產(chǎn)品核心市場嘉興精耕市場上海杭州南京寧波蘇州無錫常州溫州紹興金華湖州第20頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商2009年粽子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略年粽子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略32009年五芳齋粽子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略總論年五芳齋粽子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略總論聚焦傳統(tǒng)市場策略論述聚焦傳統(tǒng)市場策略論述布點新興市場策略論述布點新興市場策略論述第21頁 共35頁

22、中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商依據(jù)于前面對五芳齋依據(jù)于前面對五芳齋2009年市場規(guī)劃策略的論述，以及五芳齋粽子業(yè)務(wù)現(xiàn)有年市場規(guī)劃策略的論述，以及五芳齋粽子業(yè)務(wù)現(xiàn)有市場實際情況，可以將市場進行更簡單化的劃分，即大傳統(tǒng)市場和新興市場市場實際情況，可以將市場進行更簡單化的劃分，即大傳統(tǒng)市場和新興市場大傳統(tǒng)市場：大傳統(tǒng)市場： 包括市場規(guī)劃策略章節(jié)提到的核心市場和精耕市場；這類型市場是我們五芳齋現(xiàn)有強勢區(qū)域市場和銷售業(yè)績主要來源市場；運作市場較長，基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)已基本建立，但缺乏市場的精耕細作。 新興市場：新興市場：包括培育市場和開拓市場；除了在培育型市場中有少數(shù)已經(jīng)

23、運作的經(jīng)銷客戶外，新興市場基本處于一片空白，市場缺乏基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)布局，缺乏市場基礎(chǔ)建設(shè)，五芳齋品牌也較弱，需要快速的銷售網(wǎng)絡(luò)布局。傳統(tǒng)市場精耕細作、新興市場快速布點是五芳齋傳統(tǒng)市場精耕細作、新興市場快速布點是五芳齋20092009年年粽子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略的重點和核心粽子業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略的重點和核心第22頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商渠道策略渠道策略傳統(tǒng)市場傳統(tǒng)市場新興市場新興市場優(yōu)化城市市場運作優(yōu)化城市市場運作二、三級市場銷售布局二、三級市場銷售布局搭建組織平臺搭建組織平臺進行渠道招商進行渠道招商優(yōu)秀經(jīng)銷商幫扶優(yōu)秀經(jīng)銷商幫扶進行渠道的精耕細作進行

24、渠道的精耕細作迅速進行市場網(wǎng)絡(luò)布迅速進行市場網(wǎng)絡(luò)布局局全新的五芳齋銷售渠道體系全新的五芳齋銷售渠道體系 2009年，我們應(yīng)緊密圍繞兩大類市場、兩種不同的市場任緊密圍繞兩大類市場、兩種不同的市場任務(wù)制定相應(yīng)的渠道建設(shè)策略，共同打造全新的五芳齋銷售渠務(wù)制定相應(yīng)的渠道建設(shè)策略，共同打造全新的五芳齋銷售渠道體系。道體系。聚焦聚焦布點布點五芳齋粽子業(yè)務(wù)五芳齋粽子業(yè)務(wù)2009年渠道建設(shè)策略總論：年渠道建設(shè)策略總論：第23頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商傳統(tǒng)市場：聚焦銷售渠道的精細化運作傳統(tǒng)市場：聚焦銷售渠道的精細化運作從兩個方面實現(xiàn)傳統(tǒng)市場銷售渠道精耕細作的

25、建設(shè)目標：從兩個方面實現(xiàn)傳統(tǒng)市場銷售渠道精耕細作的建設(shè)目標：n優(yōu)化一級城市市場的運作；優(yōu)化一級城市市場的運作；n對周邊二、三級市場進行銷售網(wǎng)絡(luò)的整體布局；對周邊二、三級市場進行銷售網(wǎng)絡(luò)的整體布局；優(yōu)化一級城市市優(yōu)化一級城市市場運作場運作對二、三級市場對二、三級市場的整體布局的整體布局 空白銷售終端的開發(fā)空白銷售終端的開發(fā) - 特通渠道的運作 - 社區(qū)便利連鎖終端的開發(fā)等； 核心終端的建設(shè)和管理核心終端的建設(shè)和管理 - 核心終端的生動化建設(shè) - 核心銷售終端的體系化管理 團購市場的拓展與發(fā)力團購市場的拓展與發(fā)力 二、三級市場的渠道招二、三級市場的渠道招商商 - 經(jīng)銷商的收集、篩選和甄別 - 各層

26、面渠道經(jīng)銷商的招募 渠道經(jīng)銷商的幫扶管理渠道經(jīng)銷商的幫扶管理 - 經(jīng)銷商的幫扶 - 經(jīng)銷商的管理聚焦傳統(tǒng)市場聚焦傳統(tǒng)市場銷售渠道的精銷售渠道的精細化運作細化運作第24頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商傳統(tǒng)市場傳統(tǒng)市場優(yōu)化一級城市市場運作優(yōu)化一級城市市場運作 早餐、學(xué)校等特通終端的開發(fā) 社區(qū)便利連鎖終端的開發(fā)空白銷售終端的開發(fā) 通過產(chǎn)品渠道組合策略對空白渠道實施開發(fā) 終端零售渠道的創(chuàng)新關(guān)鍵策略核心終端的建設(shè)和管理 核心終端的生動化建設(shè) 核心終端的體系化管理 終端生動化策略 促銷員隊伍建設(shè) 片區(qū)定向管理關(guān)鍵策略 詳見禮品團購專題團購市場的拓展發(fā)力 詳見

27、禮品團購專題關(guān)鍵策略 一級城市市場精耕細作和業(yè)績提升優(yōu)化一級城市市場運作第25頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商傳統(tǒng)市場傳統(tǒng)市場對周邊二、三級市場的整體布局對周邊二、三級市場的整體布局在對城市市場運作進行優(yōu)化提升的基礎(chǔ)上，傳統(tǒng)市場的精耕細作策略還包括對周邊二、三級市場的銷售布局工作。以區(qū)域分公司和城市市場為中心，對周邊二、三級市場進行經(jīng)銷商招募和幫扶，利用社會資源迅速進行整體布局。二、三級市場渠道招二、三級市場渠道招商：商： 以區(qū)域分公司和區(qū)域城市市場為中心，對周邊二、三級市場的銷售網(wǎng)絡(luò)實施整體布局，招募渠道成員，利用社會資源進行市場渠道的快速占領(lǐng)

28、。渠道經(jīng)銷商的幫扶管理：渠道經(jīng)銷商的幫扶管理： 在區(qū)域分公司內(nèi)專門成立外圍市場分銷管理部門，對經(jīng)銷商進行嚴格甄選。并在具體市場開拓和運作過程中，根據(jù)實際情況給予政策、人員幫扶，并實施監(jiān)督、市場管理等。從五芳齋粽子業(yè)務(wù)傳統(tǒng)市場現(xiàn)有分公司的運作模式來看，區(qū)域分公從五芳齋粽子業(yè)務(wù)傳統(tǒng)市場現(xiàn)有分公司的運作模式來看，區(qū)域分公司即是市場的開拓者，又是市場的管理者雙重身份；可以肯定的是，司即是市場的開拓者，又是市場的管理者雙重身份；可以肯定的是，在未來的對區(qū)域二、三級市場的整體布局和管控模式來看，區(qū)域分在未來的對區(qū)域二、三級市場的整體布局和管控模式來看，區(qū)域分公司將更多的轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域市場管理者的角色。公司將更

29、多的轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域市場管理者的角色。第26頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商聚焦傳統(tǒng)市場小結(jié)：聚焦傳統(tǒng)市場小結(jié)：聚焦傳統(tǒng)市場，進行渠道的精耕細作策略包括兩個方面：即一級城市市場運作能力的優(yōu)化提升；二是周邊二、三級市場的銷售網(wǎng)絡(luò)整體布局工作。在優(yōu)化提升城市市場運作中，2009年我們主要著力于解決三個塊面的問題：一是空白銷售渠道的開發(fā)拓展；二是核心銷售終端的建設(shè)和管理；三是團購市場的拓展和發(fā)力。優(yōu)化城市市場運作在于我們的精細化營銷意識和銷售團隊營銷能力的提升，以及產(chǎn)品、價格、推廣和市場管理等各方面硬軟件配套設(shè)施的跟進提升。在周邊二、三級市場銷售網(wǎng)絡(luò)的整體布

30、局中，2009年我們要以區(qū)域分公司和城市市場為中心，對區(qū)域二、三級銷售網(wǎng)絡(luò)實施整體布局，廣泛招募渠道經(jīng)銷商，有效利用社會資源進行區(qū)域覆蓋和市場占有，并加強對優(yōu)秀經(jīng)銷商的幫扶和管理。聚焦傳統(tǒng)市場的精耕細作仍然是我們聚焦傳統(tǒng)市場的精耕細作仍然是我們20092009年粽子業(yè)務(wù)的重點工作，年粽子業(yè)務(wù)的重點工作，也是我們也是我們20092009年粽子業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的主要和保障性來源區(qū)域，對傳年粽子業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的主要和保障性來源區(qū)域，對傳統(tǒng)市場的精耕細作是我們統(tǒng)市場的精耕細作是我們20092009年渠道建設(shè)策略的重中之重。年渠道建設(shè)策略的重中之重。第27頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場

31、營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商新興市場：迅速進行市場網(wǎng)絡(luò)布局新興市場：迅速進行市場網(wǎng)絡(luò)布局搭建組織平臺搭建組織平臺01優(yōu)秀經(jīng)銷商幫扶優(yōu)秀經(jīng)銷商幫扶03進行渠道招商進行渠道招商02規(guī)劃進行外圍新興市場開拓的合理組織架構(gòu)，設(shè)置合適人員和崗位說明，為新興市場的網(wǎng)絡(luò)布局做好組織保障。通過多樣化的幫扶手段和措施，對區(qū)域經(jīng)銷商實施實際幫扶協(xié)銷、提升區(qū)域市場運作水平和銷售業(yè)績。大范圍的進行渠道招商，利用渠道經(jīng)銷商資源快速有效的搭建五芳齋新興市場銷售網(wǎng)絡(luò)。為實現(xiàn)外圍新興市場進行快速的銷售網(wǎng)絡(luò)布局的渠道建設(shè)目標，需要從以下三個層面出發(fā)，進行策略的整體規(guī)劃。第28頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場

32、營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商新興市場拓展經(jīng)理新興市場拓展經(jīng)理市 場 人 員市 場 人 員銷 售 人 員銷 售 人 員銷 售 內(nèi) 勤銷 售 內(nèi) 勤人員設(shè)置崗位描述：人員設(shè)置崗位描述：說明說明：此組織結(jié)構(gòu)是根據(jù)企業(yè)現(xiàn)階段的渠道開此組織結(jié)構(gòu)是根據(jù)企業(yè)現(xiàn)階段的渠道開發(fā)任務(wù)而設(shè)置出來的，隨著新興市場渠發(fā)任務(wù)而設(shè)置出來的，隨著新興市場渠道建立完善后應(yīng)做相應(yīng)調(diào)整和深化道建立完善后應(yīng)做相應(yīng)調(diào)整和深化。n新興市場拓展經(jīng)理：確定部門工作新興市場拓展經(jīng)理：確定部門工作開展計劃的制定和實際實施，全盤負開展計劃的制定和實際實施，全盤負責(zé)新興市場拓展工作，向銷售部經(jīng)理責(zé)新興市場拓展工作，向銷售部經(jīng)理匯報；匯報；n市場人員：

33、主要負責(zé)現(xiàn)階段新興市市場人員：主要負責(zé)現(xiàn)階段新興市場的招商工作，制定相關(guān)的招商策略；場的招商工作，制定相關(guān)的招商策略；負責(zé)招商傳播推廣方面的工作；負責(zé)招商傳播推廣方面的工作；n銷售人員：協(xié)助市場人員制定招商銷售人員：協(xié)助市場人員制定招商策略和方案，并予以實施；實際參與策略和方案，并予以實施；實際參與執(zhí)行渠道招商；負責(zé)客情關(guān)系的維系。執(zhí)行渠道招商；負責(zé)客情關(guān)系的維系。n銷售內(nèi)勤：負責(zé)日常行政事務(wù)和部銷售內(nèi)勤：負責(zé)日常行政事務(wù)和部門協(xié)調(diào)；根據(jù)各崗位需要進行相關(guān)人門協(xié)調(diào)；根據(jù)各崗位需要進行相關(guān)人員的招聘、培訓(xùn)工作。員的招聘、培訓(xùn)工作。新興市場新興市場銷售組織平臺搭建銷售組織平臺搭建五芳齋實業(yè)銷售部五

34、芳齋實業(yè)銷售部第29頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商推進階段推進階段南區(qū)南區(qū)招商中心招商中心招商區(qū)域招商區(qū)域具體時間具體時間嘉興（暫定）嘉興（暫定）西南、華南市場西南、華南市場北區(qū)北區(qū)招商中心招商中心招商區(qū)域招商區(qū)域具體時間具體時間北京（暫定）北京（暫定）西北、華北、東北和北京西北、華北、東北和北京市場市場渠道招商整體策略：渠道招商整體策略：利用端午旺季市場需求旺盛的有利時機吸引利用端午旺季市場需求旺盛的有利時機吸引招募渠道經(jīng)銷商；除了武漢、成都、北京、招募渠道經(jīng)銷商；除了武漢、成都、北京、長沙、廣州、深圳等重要培育市場之外，在長沙、廣州、深圳等

35、重要培育市場之外，在其他區(qū)域直接以地級城市為主要招商區(qū)域，其他區(qū)域直接以地級城市為主要招商區(qū)域，面向地級城市或者經(jīng)濟發(fā)達的縣級城市進行面向地級城市或者經(jīng)濟發(fā)達的縣級城市進行渠道招商工作。渠道招商工作。說明：說明：整個招商周期建議在3個月左右，集中于端午旺季前后，分南北區(qū)開展招商工作；招商工作前期的方案規(guī)劃和培訓(xùn)主要由公司市場部負責(zé)，銷售部協(xié)助執(zhí)行；具體招商執(zhí)行則由銷售部具體負責(zé)，市場部協(xié)助指導(dǎo)。新興市場新興市場實施渠道招商（實施渠道招商（1）第30頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商確定招商標準、規(guī)模、范圍確定招商標準、規(guī)模、范圍招商對象招商對象面向

36、區(qū)域面向區(qū)域目標要求目標要求開發(fā)渠道開發(fā)渠道數(shù)量數(shù)量區(qū)域經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商商以地級區(qū)域為以地級區(qū)域為單位，尋找開單位，尋找開發(fā)區(qū)域內(nèi)的代發(fā)區(qū)域內(nèi)的代理商資源理商資源有有3年以上專業(yè)食品區(qū)域市場年以上專業(yè)食品區(qū)域市場運作經(jīng)驗；運作經(jīng)驗；有規(guī)模、公司化運作；有規(guī)模、公司化運作；有專門的倉儲；有專門的倉儲；有城市級區(qū)域內(nèi)廣泛的分銷有城市級區(qū)域內(nèi)廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)；網(wǎng)絡(luò)；有專門的物流配送工具；有專門的物流配送工具；具有一定的資金實力；具有一定的資金實力；年銷售額不低于年銷售額不低于20萬元；萬元；首批進貨量不低于首批進貨量不低于2萬元；萬元；大型全國性大型全國性KA賣場；賣場；區(qū)域連鎖標區(qū)域連鎖標超終端；超終

37、端；社區(qū)連鎖便社區(qū)連鎖便利終端；利終端；早餐、學(xué)校早餐、學(xué)校等特殊通路等特殊通路渠道等；渠道等；地級區(qū)域內(nèi)地級區(qū)域內(nèi)原則上設(shè)立原則上設(shè)立1家區(qū)域經(jīng)家區(qū)域經(jīng)銷商，但是銷商，但是根據(jù)經(jīng)銷商根據(jù)經(jīng)銷商自身實力和自身實力和分銷區(qū)域特分銷區(qū)域特點，可同時點，可同時設(shè)計多家經(jīng)設(shè)計多家經(jīng)銷商，進行銷商，進行銷售區(qū)域或銷售區(qū)域或渠道或終端渠道或終端劃分管理。劃分管理。目標說明：爭取每個地級區(qū)域都能夠有目標說明：爭取每個地級區(qū)域都能夠有23家專業(yè)區(qū)域經(jīng)銷商，家專業(yè)區(qū)域經(jīng)銷商，新興市場新興市場實施渠道招商（實施渠道招商（2）第31頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商招商

38、工具組合開發(fā)多種招商工具，實施招商組合招商工具組合開發(fā)多種招商工具，實施招商組合類別類別內(nèi)容內(nèi)容功能說明功能說明負責(zé)人負責(zé)人其它其它產(chǎn)品工具產(chǎn)品工具產(chǎn)品線產(chǎn)品線完整產(chǎn)品線完整產(chǎn)品線產(chǎn)品研發(fā)部產(chǎn)品研發(fā)部市場部協(xié)助市場部協(xié)助產(chǎn)品手冊產(chǎn)品手冊展示完整的五芳齋粽子產(chǎn)品信息：類別、規(guī)展示完整的五芳齋粽子產(chǎn)品信息：類別、規(guī)格、賣點和產(chǎn)品概念等格、賣點和產(chǎn)品概念等產(chǎn)品研發(fā)部產(chǎn)品研發(fā)部市場部協(xié)助市場部協(xié)助市場工具市場工具招商手冊招商手冊指導(dǎo)渠道招商的方案，提供方法工具及工作指導(dǎo)渠道招商的方案，提供方法工具及工作說明；說明；市場部市場部銷售部協(xié)助銷售部協(xié)助媒介資料媒介資料確定招商工作所需要的媒介渠道資源確定招商

39、工作所需要的媒介渠道資源市場部市場部招商文案招商文案所有的招商工作所需的文字表現(xiàn)；所有的招商工作所需的文字表現(xiàn)；市場部市場部平面設(shè)計平面設(shè)計招商工作所需的平面表現(xiàn)招商工作所需的平面表現(xiàn)市場部市場部銷售工具銷售工具經(jīng)銷商名錄經(jīng)銷商名錄目標經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)庫：姓名、聯(lián)系方式、公目標經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)庫：姓名、聯(lián)系方式、公司基本情況；司基本情況；銷售部銷售部市場部協(xié)助市場部協(xié)助招商政策招商政策針對目標客戶的具體政策：區(qū)域、產(chǎn)品、價針對目標客戶的具體政策：區(qū)域、產(chǎn)品、價格、返利等格、返利等銷售部銷售部市場部協(xié)助市場部協(xié)助招聘工具招聘工具招聘計劃招聘計劃根據(jù)需要規(guī)劃招聘崗位及人員狀況根據(jù)需要規(guī)劃招聘崗位及人員狀況

40、人事部人事部研發(fā)部、市研發(fā)部、市場部、銷售場部、銷售部協(xié)助部協(xié)助培訓(xùn)手冊培訓(xùn)手冊新人入崗產(chǎn)品及企業(yè)培訓(xùn)新人入崗產(chǎn)品及企業(yè)培訓(xùn)人事部人事部新興市場新興市場實施渠道招商（實施渠道招商（3）第32頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商招商工作流程招商工作流程按照既定流程推進招商工作按照既定流程推進招商工作人員人員招聘招聘準備準備材料材料發(fā)布發(fā)布信息信息人員人員開發(fā)開發(fā)企業(yè)企業(yè)參觀參觀招商招商大會大會工作內(nèi)容工作內(nèi)容：招聘招商經(jīng)理；招聘招商經(jīng)理；實施業(yè)務(wù)培訓(xùn)；實施業(yè)務(wù)培訓(xùn)；負責(zé)人負責(zé)人：人事部；人事部；銷售部；銷售部；工作內(nèi)容工作內(nèi)容：制作產(chǎn)品手冊；制作產(chǎn)品手

41、冊；制定招商政策；制定招商政策；制定招商手冊；制定招商手冊；負責(zé)人負責(zé)人：產(chǎn)品研發(fā)部；產(chǎn)品研發(fā)部；市場部；市場部；銷售部銷售部工作內(nèi)容工作內(nèi)容：制作招商文案；制作招商文案；選擇傳播渠道；選擇傳播渠道；發(fā)布招商信息發(fā)布招商信息負責(zé)人負責(zé)人：產(chǎn)品研發(fā)部；產(chǎn)品研發(fā)部；市場部；市場部；銷售部銷售部工作內(nèi)容工作內(nèi)容：經(jīng)銷商信息搜集；經(jīng)銷商信息搜集；前期意向接觸；前期意向接觸；制作經(jīng)銷商名錄；制作經(jīng)銷商名錄；負責(zé)人負責(zé)人：銷售部銷售部市場部市場部工作內(nèi)容工作內(nèi)容：邀請意向經(jīng)銷商邀請意向經(jīng)銷商參觀五芳齋產(chǎn)業(yè)參觀五芳齋產(chǎn)業(yè)園和本部；確定園和本部；確定意向經(jīng)銷商數(shù)量意向經(jīng)銷商數(shù)量負責(zé)人負責(zé)人：銷售部；銷售部；市

42、場部；市場部；工作內(nèi)容工作內(nèi)容：確定時間地點；確定時間地點；現(xiàn)場方案制定；現(xiàn)場方案制定；現(xiàn)場材料準備；現(xiàn)場材料準備；負責(zé)人負責(zé)人：產(chǎn)品研發(fā)部；產(chǎn)品研發(fā)部；市場部；市場部；銷售部；銷售部；行政人事部行政人事部新興市場新興市場實施渠道招商（實施渠道招商（4）第33頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商新興市場新興市場優(yōu)秀經(jīng)銷商運作幫扶優(yōu)秀經(jīng)銷商運作幫扶五芳齋業(yè)務(wù)人員五芳齋業(yè)務(wù)人員區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)銷商通 路 終 端通 路 終 端重 點 終 端重 點 終 端大客戶大客戶粽 子 消 費 者粽 子 消 費 者幫扶1：給予優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)銷商在高空品牌傳播、市場推廣、業(yè)

43、務(wù)團隊建設(shè)方面的資源和智力幫扶；幫扶2：協(xié)助區(qū)域經(jīng)銷商建設(shè)和管理區(qū)域內(nèi)的重點終端，從開發(fā)、產(chǎn)品陳列、日常管理等給予幫扶傾斜；幫扶3：協(xié)助區(qū)域經(jīng)銷商收集、開發(fā)、管理區(qū)域內(nèi)的團購大客戶資源；限于企業(yè)現(xiàn)有資源，限于企業(yè)現(xiàn)有資源，新興經(jīng)銷商的幫扶新興經(jīng)銷商的幫扶范圍只適用于一些范圍只適用于一些發(fā)展?jié)摿^好，市發(fā)展?jié)摿^好，市場運作較為成熟的場運作較為成熟的經(jīng)銷商；經(jīng)銷商；通過多樣化的幫扶手段提升區(qū)域市場的運作水平和銷售業(yè)績。第34頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商布點新興市場小結(jié)：布點新興市場小結(jié)：布點新興市場，進行市場渠道的快速網(wǎng)絡(luò)布局策略主要包括三個方

44、面的內(nèi)容：新興市場拓展銷售組織平臺的搭建、新興市場的渠道招商工作和新興市場優(yōu)秀經(jīng)銷商的幫扶工作。其中渠道的招商工作是我們2009年新興市場網(wǎng)絡(luò)布局策路的重點和關(guān)鍵，而渠道招商工作是一項系統(tǒng)復(fù)雜的工程，需要企業(yè)各部門相互配合，而不僅僅是市場部或銷售部單獨的工作。布點新興市場的銷售網(wǎng)絡(luò)是五芳齋粽子業(yè)務(wù)布點新興市場的銷售網(wǎng)絡(luò)是五芳齋粽子業(yè)務(wù)20092009年渠道建設(shè)策略年渠道建設(shè)策略的一項重要工作，也是我們的一項重要工作，也是我們20092009年粽子業(yè)務(wù)一個很大的銷售增長點，年粽子業(yè)務(wù)一個很大的銷售增長點，更是為五芳齋集團未來市場戰(zhàn)略目標的達成奠定良好的市場基礎(chǔ)；更是為五芳齋集團未來市場戰(zhàn)略目標的

45、達成奠定良好的市場基礎(chǔ)；而關(guān)鍵重點是需要我們很好的利用而關(guān)鍵重點是需要我們很好的利用20092009年端午旺季時市場需求旺盛年端午旺季時市場需求旺盛的有利時機，廣泛快速的展開渠道招商工作。的有利時機，廣泛快速的展開渠道招商工作。第35頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商匯報完畢！第36頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第37頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第38頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第39頁 共35頁

46、中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第40頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第41頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第42頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第43頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第44頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第45頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第46頁 共35

47、頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第47頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第48頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第49頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第50頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第51頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第52頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第53頁 共3

48、5頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第54頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第55頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第56頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第57頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第58頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第59頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第60頁 共

49、35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第61頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第62頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第63頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第64頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第65頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第66頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第67頁

50、共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第68頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第69頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第70頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第71頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第72頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第73頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第74頁

51、 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第75頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第76頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第77頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第78頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第79頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第80頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第81

52、頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第82頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第83頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第84頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第85頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第86頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第87頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第8

53、8頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第89頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第90頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第91頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第92頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第93頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第94頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第

54、95頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第96頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第97頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第98頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第99頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第100頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第101頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提

55、供商第102頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第103頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第104頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第105頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第106頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第107頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第108頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系

56、統(tǒng)解決方案最佳提供商第109頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第110頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第111頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第112頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第113頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第114頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第115頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供

57、商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第116頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第117頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第118頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第119頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第120頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第121頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第122頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)

58、解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第123頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第124頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第125頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第126頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第127頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第128頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第129頁 共35頁

59、中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第130頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第131頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第132頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第133頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第134頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第135頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第1

60、36頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第137頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第138頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第139頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第140頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第141頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商第142頁 共35頁中國市場營銷系統(tǒng)解決方案最佳提供商中國市場營銷系統(tǒng)解決方