昂立六一刮刮樂(A版)培訓(xùn)學(xué)校招生活動方案

1、.專業(yè)整理 .刮刮卡活動 A 方案一、適用學(xué)校要求前臺攻單銷售過關(guān)二、活動目的提升學(xué)校知名度、美譽(yù)度促進(jìn)淡季招生積累潛在客戶群三、活動時(shí)間2012 年 6月 1日四、活動主題歡樂六一 ，繽紛童年 ！五、活動口號昂立刮刮樂 ，大家齊歡樂 ！. 學(xué)習(xí)幫手 .專業(yè)整理 .六、活動內(nèi)容通過組織有獎刮刮卡的活動，以獨(dú)特的形式和豐富獎品的誘惑，增加淡季學(xué)校的家長到訪率，積累有效客戶資料，培養(yǎng)潛在客戶源，提高學(xué)校在當(dāng)?shù)刂群兔雷u(yù)度，為學(xué)校長期發(fā)展建設(shè)打下基礎(chǔ)。并通過有效的學(xué)費(fèi)優(yōu)惠和獎品刺激，增加現(xiàn)場報(bào)名幾率，促進(jìn)淡季招生。七、活動原理 、關(guān)鍵點(diǎn)（如圖）刮刮卡吸引到學(xué)校兌獎現(xiàn)場優(yōu)惠 +展示 +攻單 +現(xiàn)場預(yù)

2、定報(bào)名 +插班或開班第一階段-達(dá)到目的 -提高知名度提升學(xué)校知名度、美譽(yù)度積累潛在客戶群- 成本預(yù)算 -即招生成本，詳見成本預(yù)算項(xiàng)- - 關(guān)鍵點(diǎn) - -1. 發(fā)卡量： 不可過多或過少；2. 刮刮卡設(shè)計(jì)： 簡約、吸引力強(qiáng)；3. 刮刮卡獎品： 吸引力強(qiáng)， 多樣化， 實(shí)實(shí)在在；4. 領(lǐng)獎接待： 形象良好、熱情周到；5. 登記： 分類詳細(xì)，建立客戶數(shù)據(jù)庫。. 學(xué)習(xí)幫手 .第二階段-達(dá)到目的 -促進(jìn)淡季招生-收益預(yù)算 -詳見收益測算項(xiàng)- 關(guān)鍵點(diǎn) - -1. 禮品價(jià)值： 禮品市場價(jià)值高，實(shí)際價(jià)值低于現(xiàn)場預(yù)定課程交納金額；2. 堆頭 ：領(lǐng)獎現(xiàn)場擺放預(yù)定禮品堆頭，突出報(bào)名預(yù)定可獲得豐厚禮品；3. 話術(shù)： 重點(diǎn)

3、向客戶分析說明現(xiàn)場預(yù)定報(bào)名非常劃算，劃算在什么地方；4. 客戶分流： 到場領(lǐng)獎客戶較多時(shí)，注意將客戶分流，增加每個(gè)客戶現(xiàn)場停留時(shí)間；5. 推薦合適班級 ：為客戶推薦合適班級。第三階段- - 關(guān)鍵點(diǎn) -合理安排新生插班或開班，保證班級飽和度。.專業(yè)整理 .注意 ：以上原理關(guān)鍵點(diǎn)詳細(xì)內(nèi)容及操作建議見以下活動流程等內(nèi)容。八、刮刮卡介紹刮獎區(qū)覆蓋銀灰色涂層，刮開即可見獎品名稱，例如 “昂立簡約筆袋一個(gè)”等。憑帶有獎品名稱的刮刮卡，到分校即可領(lǐng)取相應(yīng)獎品。樣式如下：. 學(xué)習(xí)幫手 .專業(yè)整理 .【正面】【背面】規(guī)格：64 開。刮獎區(qū)內(nèi)容 ：根據(jù)準(zhǔn)備獎品不同，按照一定比例印刷，具體比例見預(yù)算表。注意事項(xiàng) ：

4、背面圖形為獎品照片，各分校根據(jù)實(shí)際獎品替換調(diào)整。九、獎項(xiàng)設(shè)置刮刮抽獎活動中獎率為： 100% ，具體獎項(xiàng)建議如下：(一 ) 獎品價(jià)值 ：市場價(jià)值在10-80 元，成本價(jià)值在3-25 元；(二 ) 獎品種類 ： 10 種以上 ，避免重復(fù)率過高；(三 ) 獎品設(shè)置 ：價(jià)值越高的獎品，刮刮卡設(shè)置數(shù)量越少，并定期分布在活動期間投放，前期適當(dāng)加大比率；(四 ) 獎品內(nèi)容 ：品種要豐富 ，一定要是孩子們喜歡的，一定要多個(gè)檔次的，一定要有高價(jià)值的，對孩子吸引力大；. 學(xué)習(xí)幫手 .專業(yè)整理 .(五 ) 刮刮卡發(fā)放 ：發(fā)放之前 ，要將各個(gè)獎項(xiàng)均勻打亂，避免發(fā)放區(qū)域中獎重復(fù)率太高，影響整體吸引效果。十、兌獎方法1

5、、 活動期間憑刮刮卡 ，領(lǐng)取刮出的獎品一份，每人限領(lǐng)一次 ，不得重復(fù)領(lǐng)獎 。2、 為安全起見 ，領(lǐng)取禮品時(shí)必須有父母陪同。3、 兌領(lǐng)時(shí)間 ：一二年級*月 *日 9:00 11:0014： 00 18 ：00三四年級*月 *日 9:00 11:0014： 00 18 ：00五六年級*月 *日 9:00 11:0014： 00 18 ：00（領(lǐng)獎時(shí)間控制在 3-5天，同時(shí)將各年級的兌獎時(shí)間統(tǒng)一，方便分校組織到場的同類學(xué)生參加展示課）4、 以上活動最終解釋權(quán)歸昂立學(xué)校所有。十一、兌獎流程階編項(xiàng)目名稱目的具體細(xì)節(jié)段號第1 門口登記1 、 獲取到訪客戶有效1、兩人迎接 ，到訪登記 ，包括學(xué)生姓名 、學(xué)校

6、 、班級 、年齡等信息 ，事先準(zhǔn)備好足夠的到訪登記表；. 學(xué)習(xí)幫手 .第一階段第二階段.專業(yè)整理 .信息獲取真實(shí)信息小技巧 ：發(fā)現(xiàn)有可能虛報(bào)電話信息的客戶，在其報(bào)完電話號碼之后 ，說：“不好意思 ，您的電話好像少了一位 ，請?jiān)僬f一遍好嗎 ？”如果是虛假信息 ，第二遍和第一遍的電話肯定不一致。2 、 拖延時(shí)間 ，實(shí)現(xiàn)到2、引導(dǎo) ，專人負(fù)責(zé)引導(dǎo) ，引導(dǎo)過程中攻單 ；訪家長逐個(gè)分流3、所有工作人員形象氣質(zhì)良好，態(tài)度禮貌熱情 ，給客戶留下專業(yè) 、良好印象 ，樹立學(xué)校美譽(yù)度 。刮刮卡蓋章1、登記信息1、領(lǐng)獎前進(jìn)行第二次登記 刮刮卡領(lǐng)獎登記 ，增加家長在學(xué)校逗留時(shí)間，創(chuàng)造充分攻單機(jī)會 ；2 、 拖延時(shí)間

7、，實(shí)現(xiàn)到2、登記完成后給刮刮卡蓋章，憑蓋章后 （小方章 “已兌獎 ”）的刮刮卡才能領(lǐng)禮品 ；訪家長逐個(gè)分流3、攻單人員及登記人員空閑時(shí)攻單；4、有人報(bào)名時(shí)開據(jù)收據(jù) ，收款和大禮包搭配表的填寫；5、二次登記可能會造成部分家長厭煩，注意微笑服務(wù)做好解釋工作 。2獎品領(lǐng)取說服 、轉(zhuǎn)化客戶禮品領(lǐng)取處 ，為避免混亂 ，最好用桌子把領(lǐng)取人和禮品隔開。在領(lǐng)用處安排一人繼續(xù)攻單 ?，F(xiàn)場優(yōu)惠政策刺激現(xiàn)場報(bào)名1、設(shè)置具有刺激性消費(fèi)的優(yōu)惠政策（詳見優(yōu)惠政策 ）并張貼在顯眼的位置；比如 ，制作夸張顯眼的優(yōu)3禮品堆頭展示惠活動的海報(bào)貼在校門口 、領(lǐng)獎處 、孩子游戲區(qū) 、衛(wèi)生間門口等處 。2、現(xiàn)場禮品堆頭要擺放的大而時(shí)尚

8、，且擺放在現(xiàn)場顯著位置，造成火爆實(shí)惠場面 。. 學(xué)習(xí)幫手 .專業(yè)整理 .4現(xiàn)場游戲展示分流到場家長 、孩子 ，為了留住領(lǐng)完禮品的家長， 爭取攻單時(shí)間 ，現(xiàn)場可以做一些活動：（只要吸引住孩子，孩子不走 ，家延長家長在校時(shí)間長就會有聽我們攻單的時(shí)間）1 、 安排 1-2 人在空閑的地方帶領(lǐng)小朋友展示魔術(shù)玩具和遙控玩具；2 、 安排老師帶領(lǐng)孩子玩一些小游戲；第二階1段，提供茶水 、瓜子等零食 ，安排人員攻單 。3 、 為家長提供休息室或休息座椅現(xiàn)場公開課、分流家長有條件的分?？砂才殴_課或者安排老師教孩子一首英文歌曲。如果到訪人過多，可以把公開課環(huán)節(jié)2、對孩子攻單安排在領(lǐng)獎之前 。 每場 10-15

9、 分鐘 ，每場人數(shù)根據(jù)學(xué)校公開課教室大小決定，輪流進(jìn)去 ，出來領(lǐng)禮品時(shí)53 、 向家長展示教學(xué)水攻單 。 公開課之后或孩子學(xué)歌曲的時(shí)候，家長有空閑時(shí)間 ，即可進(jìn)行攻單 。平6現(xiàn)場攻單轉(zhuǎn)化現(xiàn)場家長 ，促成報(bào)現(xiàn)場攻單轉(zhuǎn)化是活動的關(guān)鍵過程，有以下幾條建議可供參考 ：名（一） 攻單人員必須掌握要素1、 熟悉整個(gè)活動流程和活動核心關(guān)鍵點(diǎn)；2、 熟背活動優(yōu)惠政策 ；. 學(xué)習(xí)幫手 .專業(yè)整理 .3、 熟悉課程安排和近期班級安排；4、 學(xué)校優(yōu)秀老生情況，包括在公立學(xué)校年級、班級 、姓名 、特長、學(xué)習(xí)情況等 ；5、 掌握相關(guān)溝通技巧和禮貌用語、手勢 。（二） 控制好現(xiàn)場攻單力度由于到場領(lǐng)獎家長都會抱有“不真實(shí)

10、”的感覺 ，畢竟沒有天上掉餡餅的事情，領(lǐng)獎會被認(rèn)為是有陷阱 ，因此 ，在現(xiàn)場攻單，要掌握好力度，不能非常強(qiáng)烈的一味攻單， 讓家長產(chǎn)生厭惡感，根據(jù)家長報(bào)名意愿度，適當(dāng)攻單 ，讓他們感覺這個(gè)就是一個(gè)領(lǐng)獎活動，學(xué)校適當(dāng)?shù)脑谕茝V學(xué)校課程 。如果家長有意向，攻單人員越是 “愛理不理 ”的狀態(tài) ，反而效果會更好。（三） 完整攻單過程家長到學(xué)校領(lǐng)獎，必須對家長有一個(gè)完整的攻單過程，無論家長是否愿意聽，攻單人員必須根據(jù)家長情況完整的進(jìn)行攻單。（四） 重復(fù)兩輪攻單第一輪 ，在領(lǐng)獎登記時(shí)，攻單人員針對學(xué)員和家長開始攻單。. 學(xué)習(xí)幫手 .專業(yè)整理 .第二輪 ，在領(lǐng)獎品時(shí) ，攻單人員繼續(xù)對學(xué)員和家長攻單。（五） 以老

11、生為介增強(qiáng)攻單效果根據(jù)分校周圍公立學(xué)校情況，挑選老學(xué)員中學(xué)習(xí)較好、進(jìn)步較大的同學(xué)，每個(gè)攻單人員掌握這些學(xué)員情況。在攻單時(shí) ，主動詢問新生在哪個(gè)學(xué)校、哪個(gè)班級 ，然后告訴新生和家長，他們班 xxx 同學(xué)也在昂立學(xué)校學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)情況非常好。通過新學(xué)員熟悉的老學(xué)員，消除學(xué)員和家長對學(xué)校的陌生和不信任心理，使攻單更具說服力和真實(shí)性 ，達(dá)到更強(qiáng)的攻單效果。（六） 禮貌服務(wù)做好客戶積累領(lǐng)獎結(jié)束 ，無論是否報(bào)班學(xué)員和家長，攻單人員都要非常禮貌的送到門口，給學(xué)員和家長留下好的印象 ，利于日后報(bào)名?，F(xiàn)場預(yù)定家 長 接 受 現(xiàn) 場 預(yù) 定 活對于報(bào)班意向比較明確的家長，現(xiàn)場進(jìn)行班級推薦，并詳細(xì)講解預(yù)定優(yōu)惠政策，現(xiàn)場

12、進(jìn)行預(yù)訂，根據(jù)7推薦報(bào)名動，滿載而歸預(yù)定金額多少執(zhí)行相應(yīng)優(yōu)惠折扣政策，贈送相應(yīng)級別大禮包，讓家長感覺非常劃算。同時(shí)以現(xiàn)場預(yù)定滿載禮品而歸刺激在場其他家長和小朋友，促成更多現(xiàn)場預(yù)定。. 學(xué)習(xí)幫手 .第三階段.專業(yè)整理 .做好記錄積蓄潛在客戶1、每個(gè)攻單人員做好記錄，詳細(xì)記錄到訪家長和孩子的信息，例如：學(xué)校、年級、班級、住址、電話8等等 。 積蓄潛在客戶資源；2、有意向但沒有報(bào)名的家長 ，活動結(jié)束后回訪 ，并在以后的活動前優(yōu)先通知對方參加。盤點(diǎn)禮品1、控制活動成本1、本次活動中 ，禮品成本是最大的一塊費(fèi)用，因此，禮品管理尤為重要 。 在活動過程中做好禮品發(fā)放92、及時(shí)補(bǔ)缺貨和領(lǐng)用登記 ，嚴(yán)格按照流

13、程執(zhí)行 ，防止禮品流失 ；2、每天活動結(jié)束后盤點(diǎn)禮品 、現(xiàn)金 。 核對庫存 、補(bǔ)貨 ，為第二天活動做好準(zhǔn)備 。十二、現(xiàn)場優(yōu)惠在領(lǐng)獎現(xiàn)場預(yù)定報(bào)名即可享受本優(yōu)惠政策，旨在刺激到場領(lǐng)獎家長和小朋友產(chǎn)生報(bào)名欲望，刺激報(bào)名 。(一 ) 達(dá)到效果 ：1 、 優(yōu)惠對家長產(chǎn)生非常強(qiáng)大的吸引力，讓家長感覺現(xiàn)場預(yù)定報(bào)名非常合算；2 、 零成本運(yùn)作 。(二 ) 優(yōu)惠政策 ：“雙管齊下 ”. 學(xué)習(xí)幫手 .專業(yè)整理 .家長孩子到學(xué)校兌獎，如果現(xiàn)場預(yù)定報(bào)名 ，即可享受 “打折 ”+ “送大禮 ”雙重優(yōu)惠 ?，F(xiàn)場預(yù)定報(bào)名優(yōu)惠政策表 ：打折送大禮 （參考自選大禮包表格）1期交 50抵 100價(jià)值 40元自選大禮包3期交 50

14、抵 100價(jià)值 80元自選大禮包3 期交 100抵 300價(jià)值 200元自選大禮包3 期交 200抵 500價(jià)值 380元自選大禮包注意 ： 1、以上打折數(shù)據(jù)按照640 元 / 期計(jì)算 ，僅供參考 ，各分校根據(jù)實(shí)際情況自行調(diào)整。2、大禮包價(jià)值為禮包市場價(jià)值，非成本 ，具體見成本收益表。(三 ) 關(guān)鍵點(diǎn)強(qiáng)大吸引力 ：自選大禮包一定要具有強(qiáng)大的吸引力，詳細(xì)參考 “自選大禮包參考表”。零成本運(yùn)作 ：本優(yōu)惠政策是在家長預(yù)定課程，交納預(yù)定金之后，當(dāng)場獲得相應(yīng)的抵扣代金券以及大禮包。代金券只能用作報(bào)名抵扣學(xué)費(fèi)使用，沒有成本 ；禮包的市場價(jià)值高于預(yù)定金額，實(shí)際成本價(jià)值要低于預(yù)定金額（詳見收益分析表），. 學(xué)

15、習(xí)幫手 .專業(yè)整理 .當(dāng)場交納預(yù)定金之后領(lǐng)走禮包，即使不報(bào)名 ，也相當(dāng)于學(xué)校將禮品加價(jià)之后賣給家長，學(xué)校沒有任何損失，為零成本 。(四 ) 自選大禮包參考請參考以下禮品的標(biāo)注價(jià)格，進(jìn)行搭配組合相應(yīng)的禮包；注意預(yù)訂金一定要高于禮包成本價(jià)值；禮品名稱成本價(jià)格標(biāo)注價(jià)格備注小龍人存錢罐18.530昂立簡約筆袋6.5154060恐龍筆筒 1 個(gè)，文具盒 1 個(gè)，削筆器昂立文具三件套1 個(gè)便簽本 2 本，12 色彩筆一套 ，魔彩學(xué)習(xí)禮盒3860筆 4 支，橡皮 2 塊，鉛筆 6 支。配禮品盒，外包裝精品手提袋. 學(xué)習(xí)幫手 .專業(yè)整理 .好記星學(xué)習(xí)機(jī)360698昂立學(xué)生拉桿書包95238布偶恐龍筆筒15.8

16、23昂立文具盒9.515昂立削筆器15.922昂立學(xué)生雙肩書包3568昂立周記炫彩徽章7.510昂立小徽章0.81.5兒童 T恤衫（幼兒，1 年21.540級）兒童 T 恤衫（2-4 年級）21.540昂立卡通字母學(xué)習(xí)卡10.515昂立家園 -DIY 小房子模型18.525. 學(xué)習(xí)幫手 .專業(yè)整理 .智趣 3D 水晶蘋果1525智趣 3D 水晶小熊1525智趣 3D 水晶月亮1220智趣 3D 水晶五角星1220智趣 3D 水晶金字塔1220昂立宣傳扇1.64少兒鉛筆傘3145卡通圓珠筆0.81.5昂立橡皮0.91.5課程表魔術(shù)筆1.22昂立鑰匙扣12昂立七星瓢蟲削筆刀1.83昂立帽子8.91

17、2. 學(xué)習(xí)幫手 .專業(yè)整理 .十三、工作進(jìn)程表階段時(shí)間月日月日月日第一階段 月 日月日內(nèi)容1、禮品訂購 ；2、確定每種類型禮品的消耗數(shù)量。1、刮刮卡和宣傳物品的設(shè)計(jì)；2、從分校挑選宣傳人員。1、刮刮卡及宣傳物品定稿印刷；2、分校市場人員的培訓(xùn)，發(fā)放渠道及方式的確定；3、對宣傳人員進(jìn)行培訓(xùn)。1、刮刮卡和宣傳物品印刷到位及確認(rèn)，2、禮品安排到位并對禮品按照禮包的規(guī)格分好。1、 開始發(fā)放刮刮卡 ，每天對發(fā)放刮刮卡的數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；2、了解發(fā)放過程中的反饋情況。達(dá)到目標(biāo)工作重點(diǎn)難點(diǎn)刮刮卡吸引力大刮刮卡設(shè)計(jì) 、宣傳物品設(shè)計(jì)整體宣傳材料準(zhǔn)備對宣傳人員的培訓(xùn) ；文明禮貌 、有職業(yè)素養(yǎng)宣傳推廣渠道及時(shí)間階段劃對

18、活動及學(xué)校相關(guān)信息熟悉宣傳人員培訓(xùn)完分。成關(guān)鍵物資準(zhǔn)備好禮品規(guī)格劃分 ，禮包市場定控制禮包最終成本低于預(yù)定價(jià)金額深入滲透周圍市在活動的執(zhí)行過程中， 市場發(fā)放時(shí)避免學(xué)生擁擠，以防場主管要做好監(jiān)控與信息的收集工作 ，同時(shí)要做好活動的發(fā)生事故 。. 學(xué)習(xí)幫手 .專業(yè)整理 .反饋根據(jù)刮刮卡發(fā)放情況判斷和調(diào)整禮品的進(jìn)貨數(shù)量 。月日領(lǐng)獎到訪后的統(tǒng)一規(guī)范話術(shù)及攻單技巧培訓(xùn)。系統(tǒng)攻單活動細(xì)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)的培訓(xùn)；如何準(zhǔn)確把握客戶心理，對開班情況 ；客戶細(xì)分 ，針對性的攻單 。已有代表老學(xué)員情況 。月日1、學(xué)校布置物品的采購到位 ；活動所有準(zhǔn)備工系統(tǒng)梳理所有活動需要物及時(shí)關(guān)注禮品和獎品存貨，2、 物品登記表 ，宣傳資

19、料 ，客戶資料登記表等安排到作完成資，各項(xiàng)工作準(zhǔn)備完成 。適當(dāng)調(diào)整和補(bǔ)充位；3、獎品、禮品到位 。第 段二階月日教室布置整潔、有序、熱對學(xué)校硬件設(shè)施進(jìn)行整理、整體熱烈氣氛營造 ，運(yùn)用海烈報(bào)、學(xué)員成績展示等 。清潔 ， 給到訪家長留下好印象。月日1、安排好人員到位接待來訪；樹立學(xué)校美譽(yù)度以公正的狀態(tài) ，專業(yè)的職業(yè)控制急切想讓客戶報(bào)名心2、人員夠用的情況下在周圍繼續(xù)發(fā)放刮刮卡；培養(yǎng)潛在客戶3、禮包搭配好 。素養(yǎng) ， 親切熱情的服務(wù)態(tài)度理，考慮到學(xué)校長期客戶積對待到訪客戶 。累和美譽(yù)度建立 。月日現(xiàn)場轉(zhuǎn)化當(dāng)場預(yù)定報(bào)名按照兌獎流程進(jìn)行集中完整準(zhǔn)確把握客戶心理攻單，促. 學(xué)習(xí)幫手 .專業(yè)整理 .領(lǐng)獎現(xiàn)場

20、公開課現(xiàn)場預(yù)定推薦報(bào)名樹立學(xué)校美譽(yù)度培養(yǎng)潛在客戶1 、分流家長2 、對孩子攻單3、展示教學(xué)水平促成預(yù)定報(bào)名攻單 。承諾必須到位，到校必定可以得到刮刮卡刮到的禮品。活動期間 ，每個(gè)分校準(zhǔn)備一名公開課老師 ，隨時(shí)視情況開公開課 。配合現(xiàn)場優(yōu)惠方案 ，為客戶推薦合理班級報(bào)名 ，完成預(yù)定。成現(xiàn)場報(bào)名 （詳細(xì)參考兌獎流程攻單技巧建議 ）?？刂祁I(lǐng)獎之前客戶分流 ，增加在學(xué)校逗留時(shí)間 ，給深入攻單創(chuàng)造機(jī)會 。公開課現(xiàn)場控制幫客戶算當(dāng)天報(bào)名劃算帳月日1、繼續(xù)接待來訪 ；2、電話回訪前一天到訪沒有報(bào)名的客戶；3、統(tǒng)計(jì)前一天的數(shù)據(jù)，并上報(bào) 。及時(shí)收集過程中的數(shù)據(jù)， 對有意向 、猶豫 、反感的顧客跟蹤回訪報(bào)名進(jìn)行分類 ，針對不同類型客每天登記用于監(jiān)督禮品的發(fā)放，所有數(shù)據(jù)需要相關(guān)管理人員簽字確認(rèn) 。 禮品領(lǐng)用數(shù)需倉庫管理人員確認(rèn) ，報(bào)名人數(shù)由財(cái)務(wù)確認(rèn) 。. 學(xué)習(xí)幫手 .專業(yè)整理 .戶加強(qiáng)回訪， 例如有意向客戶回訪兩次等。到訪后未報(bào)名的 ，必須及時(shí)跟進(jìn)回訪 。月日組織報(bào)名學(xué)生入班合理分班根據(jù)已有班級