2022年商務(wù)談判的溝通技巧有哪些

1、高品質(zhì)文檔2022年商務(wù)談判的溝通技巧有哪些 語言及其溝通方式是談判雙方溝通想法，最終達(dá)成協(xié)議的載體，不應(yīng)當(dāng)成為談判的障礙。為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判的溝通技巧，盼望對(duì)你有關(guān)心。 商務(wù)談判的溝通技巧 一、對(duì)對(duì)方抱著消極的感情 即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、生氣等隱蔽的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。 二、熟悉上的溝通障礙 它是指對(duì)同一事物由于熟悉不同而導(dǎo)致的人為分歧，這種分歧會(huì)使溝通對(duì)象產(chǎn)生錯(cuò)位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與溝通。 三、心理上的溝通障礙 “談判戰(zhàn)即心理戰(zhàn)”，指的就是談判過程中。溝通勝利的基本心理因素直接來源于溝通者雙方的信念、誠意和急躁，假如溝通時(shí)有心理障礙，就會(huì)大大降低雙方

2、的可信度。 四、沒有調(diào)控好自己的心情和態(tài)度 人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生不滿或采納反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭辯。而態(tài)度過于脆弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的丟失。因此，在交涉前，必需調(diào)控好自己的心情，做到不卑不亢。 五、商務(wù)談判習(xí)慣上的溝通障礙 由于歷史、傳統(tǒng)和政治、宗教的原因，不同國家、不同客商的談判習(xí)慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風(fēng)格可能截然不同。如美國人，豪爽、自信、喜好競爭、注意實(shí)際;英國人講究紳士風(fēng)度，擅長爭論，不易放棄;日本人注意禮儀、言辭委婉、精明，重視問題的實(shí)質(zhì)與細(xì)節(jié)，不易讓步，講求團(tuán)隊(duì)合作;阿拉伯人有很強(qiáng)的種族和宗

3、教意識(shí)，精于討價(jià)還價(jià)，敬重對(duì)手，珍惜友情 商務(wù)談判中轉(zhuǎn)變談判中劣勢(shì)的技巧 1、半個(gè)面包原理 希爾多·奇爾，工會(huì)調(diào)停者，在最近爭論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事。他告知記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會(huì)移到另一主題上面。在一些特殊敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰慧的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的勝利。當(dāng)然這些讓步必需是你可以割舍、容忍的。事情常常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的養(yǎng)分。 2、要有急躁 急躁就是力氣，急躁就是實(shí)力。假如不具有其有其他方面的優(yōu)勢(shì)

4、，那么，肯定要有急躁或查找沒有急躁的對(duì)手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時(shí)，打亂對(duì)方的部署，爭取成功。在實(shí)際談判中，很多事例證明，假如感到優(yōu)勢(shì)都不明顯，或都不存在的話，千萬別遺忘了要運(yùn)用急躁。 3、要把握更多的信息情報(bào) 不行否認(rèn)，企業(yè)具有肯定規(guī)模，產(chǎn)品有肯定的知名度，的確是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢(shì)。但假如不具備這方面的優(yōu)勢(shì)，而對(duì)方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢(shì)，要轉(zhuǎn)變的方法之一，就是廣泛收集信息情報(bào)，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避開談判中的被動(dòng)，并發(fā)覺更多的機(jī)會(huì)。比如，交易雙方就價(jià)格問題反復(fù)磋商，對(duì)方倚仗商品質(zhì)量一流，不供應(yīng)優(yōu)待價(jià)。但購買一方的企業(yè)假如把握了市場行情，變化的走向趨勢(shì)，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新

5、的產(chǎn)品消失，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，把握談判的主動(dòng)權(quán)。 4、維護(hù)自己利益，提出最佳選擇 使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的敏捷運(yùn)用，因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只有你下定決心，堅(jiān)持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)避開屈服于對(duì)方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思索提出特殊的變通的解決方法。由此可見，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個(gè)萬全之策。它可以避開接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。 那末，要避開談判中處于劣勢(shì)地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是依據(jù)實(shí)際狀況，提出多樣選擇方案，從中確定一

6、個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對(duì)談判結(jié)果的設(shè)想，對(duì)方依據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的狀況下中斷談判?我們所能達(dá)到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。 在談判中，對(duì)爭論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會(huì)大大增加你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達(dá)成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你轉(zhuǎn)變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂桶盐者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地把握了談判的主動(dòng)權(quán)，把握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所盼望的基礎(chǔ)上談判。 5、盡量利用自己的

7、優(yōu)勢(shì) 談判對(duì)方有優(yōu)勢(shì)，并不是說在全部的方面都有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槿康膬?yōu)勢(shì)都把握在對(duì)方手中，僅靠談判技巧要達(dá)成一個(gè)雙方都滿足的協(xié)議唯恐是不行能的。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢(shì)時(shí)，在談判之前的預(yù)備工作中，就應(yīng)包括對(duì)雙方優(yōu)勢(shì)的分析，擺出對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，再看看我方的優(yōu)勢(shì)是什么，如何利用我方的優(yōu)勢(shì)。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買一批產(chǎn)品，談判的對(duì)手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨快速，這些都是它的優(yōu)勢(shì)。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢(shì)。 雙方在談判中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)并不是肯定的。在談判初期，就雙方的實(shí)

8、力對(duì)比來看，你可能處于劣勢(shì)。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢(shì)。 有時(shí)，一方優(yōu)勢(shì)可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對(duì)方?jīng)]有熟悉到你的優(yōu)勢(shì)的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自己的特長，攻擊對(duì)方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)把握的策略技巧之一。 總之，要轉(zhuǎn)變談判中的劣勢(shì)，在堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)實(shí)行的詳細(xì)步驟有三點(diǎn)： 第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。假如不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?假如根據(jù)對(duì)方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買合算。 第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。假如認(rèn)為與對(duì)方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把

9、這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、方案，使之更加切合實(shí)際。 第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)實(shí)行的行動(dòng)。 商務(wù)談判的技巧 一、在談判過程中應(yīng)當(dāng)戒驕戒躁 最大程度的為己方爭取利益，應(yīng)當(dāng)敢于向?qū)Ψ酱竽懸獥l件，有足夠急躁取得長久戰(zhàn)的成功，應(yīng)當(dāng)保持肯定的態(tài)度的全都性。 二、在談判中，應(yīng)當(dāng)留意富有競爭意識(shí) 對(duì)對(duì)方所提出的觀點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)英勇質(zhì)疑，對(duì)己方所部滿足的條件，大膽表現(xiàn)出驚異態(tài)度，利用表情壓迫對(duì)方對(duì)此其觀點(diǎn)做出反省，從而為進(jìn)一步的己方所提要求供應(yīng)可能。 三、談判應(yīng)當(dāng)首先對(duì)對(duì)方資料進(jìn)行搜集 正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，因此，避開在談判中對(duì)對(duì)方特點(diǎn)一無所知，應(yīng)當(dāng)

10、針對(duì)對(duì)方一貫的性格特點(diǎn)、案例特征進(jìn)行具體的分析，對(duì)對(duì)方的劣勢(shì)綻開有針對(duì)性的攻擊與攻破。 四、知道你想要什么 我的一位托付人擁有一個(gè)快餐店。他手下的雇員們運(yùn)用得最勝利的方法之一就是問顧客：“您要和您點(diǎn)的菜搭配的炸馬鈴薯?xiàng)l嗎?”超過20%的顧客都會(huì)回答：“是的?！?人們常常會(huì)做出沖動(dòng)性的購買決策，因?yàn)樗麄儧]有仔細(xì)想一想他們是否真的需要某件物品，或者這件東西是否值得買。為防止沖動(dòng)購物，在購物前列一張關(guān)于你所需物品的清單，才是明智之舉。要是你去買汽車或電腦，清單上肯定要列出你所需商品的規(guī)格、型號(hào)，并堅(jiān)持按方案實(shí)施。 五、不要泄露你活動(dòng)的截止期限 我熟悉的一個(gè)商人，去日本與一家日本電子公司談生意。他到達(dá)

11、后，那家公司的人問他返回美國的時(shí)間。仆人說：“我們需要了解這一點(diǎn)，以便支配車子送您到機(jī)場?！蔽业倪@位伴侶回答說，他于周五向回返。 接下來的五天里，日本人請(qǐng)他去旅游，舉辦長時(shí)間的午餐，去看演出-除了我伴侶來日本要做的談生意的事之外，日本人什么都支配。最終，在星期五早晨，他要坐的飛機(jī)起航前5小時(shí)，雙方的談判開頭了。 我的伴侶處在將要作出讓步的強(qiáng)大壓力下。直到這時(shí)，他才明白真相。因?yàn)檎勁幸驯煌涎拥阶罱K關(guān)頭，他面臨著對(duì)自己極其不利的情形。他不得不中斷談判回了家。 不要泄露你活動(dòng)的最終限期，除非這樣做對(duì)你有利。假如最終期限已經(jīng)被其他人確定，要看看能否轉(zhuǎn)變它。假如你必需在一個(gè)被限制的時(shí)段里談判，就要有意忽

12、視和貶低時(shí)段的重要性。集中精力于交易本身。 六、想好再說 在我舉辦的一個(gè)研習(xí)班上，一位不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人告知了我一樁只用了她不到15分鐘時(shí)間的交易。一對(duì)新婚夫婦走進(jìn)一幢剛建好、預(yù)備賣出的房子。當(dāng)時(shí)市場蕭條，這個(gè)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為自己不得不在價(jià)錢和一些條件上做出讓步。 在走進(jìn)這座房子的15分鐘之內(nèi)，這對(duì)夫婦詢問起賣價(jià)。經(jīng)紀(jì)人要了18.5萬美元。她正預(yù)備補(bǔ)充說，買主們總是要砍價(jià)的這時(shí)兩個(gè)年輕人打斷了她的話，“哇!”他們回答說，“這比我們預(yù)期的價(jià)格少得太多了!” 這位經(jīng)紀(jì)人沒有再提降低價(jià)格的話茬兒，她只做了稍微的讓步，這筆買賣就成交了。 在你說話前，肯定要問問你的對(duì)手想的是什么。大多數(shù)狀況下，先說話的一方往往缺少

13、急躁，他泄露的信息能讓你更好地?cái)M定你的還價(jià)。讓其他人第一個(gè)實(shí)行行動(dòng)吧，比如，假如一個(gè)買主對(duì)東西缺乏價(jià)值觀念，賣主就能提出一個(gè)抱負(fù)中的價(jià)格從而獲利。 七、了解市場行情 當(dāng)我在Santa Cruz的加利福尼亞高校教書時(shí)，一個(gè)年輕人來找我。他將參與南加州和東海岸的幾個(gè)高科技公司的工作面試。我問他將最先去哪家公司面試，他答道：“去硅谷。”我問他為什么。他說：“因?yàn)槲腋矏墼谀莾荷睢！边@個(gè)年輕人認(rèn)為，既然他偏愛在硅谷工作，先去那里面試是理所當(dāng)然的?！安粚?duì)，”我告知他，“先去東海岸，了解到你能獲得的最高待遇，然后再帶著這個(gè)信息返回加州?！?我向他解釋，假如他先到他最有愛好的公司面試，就會(huì)失去一個(gè)推斷好待

14、遇的標(biāo)準(zhǔn)。而盡力從一個(gè)東海岸公司那里獲得一個(gè)好待遇的承諾，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把這作為與其它公司面談時(shí)的標(biāo)尺。 信息是談判者最有力的資產(chǎn)。假如你信息預(yù)備充分，就不會(huì)被愚弄。了解對(duì)手交易境況的強(qiáng)勢(shì)和弱點(diǎn)，將使你變成一個(gè)更強(qiáng)大的談判者。 八、懂得什么時(shí)候該走開 20世紀(jì)80年月的大部分時(shí)間里，美國東部航空公司和機(jī)械工人聯(lián)合會(huì)進(jìn)行著緊急激烈的談判。最終他們的談判裂開，導(dǎo)致公司破產(chǎn)，雇員失業(yè)。 這種裂開的局面通常是可以避開的。談判一般是僵持在一個(gè)問題上。假如發(fā)生這種狀況，連續(xù)往下談，找到你能找到的大量能達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域，然后再回到那個(gè)有爭議的問題上來，問題通常是可以解決的。 然而有時(shí)僵持局面一時(shí)間無法打破，了解你的選擇權(quán)將會(huì)提高你的談判力量。想象一下，你在一家汽車特許經(jīng)銷商那里，問你自己，假如我不買這輛車，我選擇什么?得出的結(jié)果是：去找另一家經(jīng)銷商，購買一輛不同車型的車，修理你的舊車。一旦你為自己找出更好的選擇方式，你以前認(rèn)定的“最好買賣” 可能就不那么十全十美了。