銷售人員的六大激勵措施

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售團(tuán)隊的六大激勵措施銷售團(tuán)隊不盡人意的根源 銷售主管的管理角色錯位。 銷售業(yè)績的4070是由銷售主管達(dá)成的那就說明銷售主管干了他不該干的活。銷售主管應(yīng)該是調(diào)動其他業(yè)務(wù)員的積極性而不是自己賣東西。 什么是管理? 管理就是通過別人干自己的事。如果一個企業(yè)的銷售冠軍是銷售經(jīng)理的話那他就是最不合格的經(jīng)理。不入流的管理者是自己干別人沒事干一流的管理者是自己不干讓別人玩命地干超一流管理者是只要自己活著別人就會干。 銷售隊伍的心態(tài)調(diào)理與能力提升做得不夠。激勵銷售士氣的主要措施是 (1)獎金與績效掛鉤 (2)賞罰公平 (3)晉升 (4)理念強(qiáng)化培訓(xùn)。 就這四條顯得單薄。 銷售表單、

2、報告未能善加運(yùn)用。 目前對銷售代表行動追蹤方式大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為主此外部分公司還采取行程核實和客戶追蹤方式。這種管理方式是被動的方式是對銷售人員的不信任。 銷售團(tuán)隊的六大激勵措施 針對以上問題我們應(yīng)用哪些方法管理我們的銷售團(tuán)隊?我們主張對銷售員進(jìn)行“多元立體”的激勵。 1銷售人員的薪酬 目前大多數(shù)的薪酬設(shè)計如下 純粹薪水制度固定工資 純粹傭金制度提成 薪水加傭金 傭金加獎金制度貢獻(xiàn)的獎勵 薪水加傭金加獎金制度 特別獎勵制度額外的獎勵 我認(rèn)為銷售人員的工資最好實施年薪制。 年薪全部定為X萬每月發(fā)放Y元生活費(fèi)其余在年底按照考核結(jié)果發(fā)放。 年底實發(fā)年薪是X×任務(wù)完成率-12Y

3、 凡是有條件的公司都應(yīng)實行年薪制。比如一年給你10萬元的年薪年底發(fā)薪時如果任務(wù)完成100就給你10萬如果完成60那就只給6萬然后再減去你12個月的生活費(fèi)。生活費(fèi)一個月不超過2000元在2000元之內(nèi)你可以任意領(lǐng)。這就保證他沒有后顧之憂保證他出差做業(yè)務(wù)保證他出差的費(fèi)用。所以我建議對銷售員實行年薪制。 2培訓(xùn)激勵 我們一般都實施王牌營銷員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營的方式。 王牌營銷員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營有四大特點(diǎn) 第一培訓(xùn)形式要新穎獨(dú)特、高效實用。 90年代初我們考察了美國的成功學(xué)訓(xùn)練、日本的魔鬼訓(xùn)練營和德國的創(chuàng)意思維訓(xùn)練等培訓(xùn)營銷人員的模式結(jié)合中國企業(yè)和營銷人員的實際情況于1 992年創(chuàng)立了王牌營銷員全封閉強(qiáng)

4、化訓(xùn)練營模式。針對成人培訓(xùn)的特點(diǎn)采用國際最新培訓(xùn)方式訓(xùn)練營標(biāo)準(zhǔn)版從每天早晨6點(diǎn)半開始的體能軍訓(xùn)到晚上21點(diǎn)的拓展訓(xùn)練一天1 5小時共三天三夜全封閉、高強(qiáng)度、深投入。授課綜合實際演示、案例討論、角色扮演、體驗銷售、培訓(xùn)游戲技能講授等高度互動的方式新穎獨(dú)特、高效實用。 第二培訓(xùn)要讓業(yè)務(wù)員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動沖動、充滿激情。 我們認(rèn)為決定營銷人員業(yè)績的關(guān)鍵不僅是銷售技巧而更重要的是自信和勤奮。因此我們把訓(xùn)練營銷人員的自信和勤奮的心態(tài)作為核心。通過貫穿技能傳授過程中的團(tuán)隊組建、燦爛自我、信任背摔、罐頭鞋、玫瑰心情、紅黑大戰(zhàn)、剪子包袱摔、智力拔河、成功之門、死亡電網(wǎng)、智力拔河等1 5個心理項目的訓(xùn)練使?fàn)I銷人員

5、心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動沖動。許多老板說我們把營銷員培訓(xùn)得兩眼放“綠光”在亢奮狀態(tài)中沖進(jìn)市場極具殺傷力。 第三培訓(xùn)課程設(shè)計要合理、有整合倍增效應(yīng)。 訓(xùn)練營圍繞著營銷人員KASH的基本素質(zhì)設(shè)計課程在K知識(產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識)方面有綜合營銷知識課程、在A態(tài)度(積極、樂觀、進(jìn)取的態(tài)度)方面有王牌營銷員的11個心態(tài)課程、在S技能(銷售、服務(wù)、技術(shù)技能)方面有專業(yè)銷售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧組合課程、在H習(xí)慣(良好的自我工作習(xí)慣)方面有時間管理、溝通管理、人際關(guān)系、公共關(guān)系等課程。這些課程能夠使?fàn)I銷員整合自己原有的知識達(dá)到平衡發(fā)揮的倍增效應(yīng)。 第四培訓(xùn)要實施量身定做、跟蹤服務(wù)。 凡是在企業(yè)內(nèi)部舉

6、辦的訓(xùn)練營我們一定要堅持訓(xùn)前調(diào)查、訓(xùn)中調(diào)整、訓(xùn)后服務(wù)的實施三步曲。在培訓(xùn)以前我們組織專家到企業(yè)現(xiàn)場調(diào)查、座談根據(jù)企業(yè)實際、行業(yè)特點(diǎn)、人員素質(zhì)、營銷難題量身定做設(shè)計課程以便增強(qiáng)針對性培訓(xùn)過程中根據(jù)現(xiàn)場效果調(diào)整培訓(xùn)行為培訓(xùn)以后提供實用的營銷工具包、所有講稿的PPT及跟蹤訓(xùn)后服務(wù)。 3榮譽(yù)激勵 A、 對王牌銷售人員要給予榮譽(yù)。 如“四大天王”風(fēng)王增長率最高調(diào)王占有率最大雨王銷售量最大順王銷售額最多。 再如“五虎上將”、“八大金剛”等。 為什么要給予榮譽(yù)?因為有的銷售人員錢也有了缺乏的就是企業(yè)榮譽(yù)。 B、對銷售人員實施精神激勵。 建立榮譽(yù)室。將企業(yè)每年通過公正評選出來的突出的優(yōu)秀區(qū)域市場經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員

7、的大型照片掛在榮譽(yù)室并配以文字說明。我反對在企業(yè)里掛領(lǐng)導(dǎo)人的照片應(yīng)把榮譽(yù)讓給員工。 設(shè)立功勛壁。將對企業(yè)發(fā)展做出過重大貢獻(xiàn)的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務(wù)員的功勛通過石刻畫像及刻字說明建立起功勛墻壁。 出版大事記。以公開出版文集的方式宣傳這些功勛人員的業(yè)績。 對業(yè)績突出的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)包括出國和國內(nèi)培訓(xùn)。 4提升激勵 所謂提升激勵就是要給銷售人員設(shè)立臺階如設(shè)立九級臺階(每年設(shè)立一個臺階保證每年能上一個級別)、三星、三級等。 5獎勵激勵 如安利獎勵辦法見習(xí)營業(yè)主任(921)、營業(yè)主任(銀章、金章)、高級營業(yè)主任(直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石)、營業(yè)經(jīng)理(翡翠)、高級營業(yè)經(jīng)理(鉆石)。 6銷

8、售例會與競賽 銷售例會是企業(yè)市場銷售過程中非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)也是衡量一個企業(yè)銷售水平高低的重要指標(biāo)。遺憾的是在我長期擔(dān)任企業(yè)銷售顧問的過程中發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)也把銷售例會開得一塌糊涂。 實際上很多企業(yè)片面地追求“銷售絕招”往往忽略了諸如銷售例會、市場檢核體系、市場信息快速反應(yīng)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)員的管理辦法量化獎懲制度、標(biāo)準(zhǔn)推銷流程等最基本的銷售功夫。 對銷售例會的正確認(rèn)識 (1) 銷售例會不是什么? 銷售例會不是推諉會。 我去年參加了東北一家飼料企業(yè)的銷售例會正好研究一起因飼料質(zhì)量引起肉雞掉毛而被索賠的事。整個會議火藥味很濃!生產(chǎn)部門說銷售部門不善于處理客戶關(guān)系以致于引火燒身銷售部門批評生產(chǎn)部

9、門產(chǎn)品質(zhì)量有問題生產(chǎn)部就埋怨技術(shù)部的配方有問題技術(shù)部也充滿委屈說供應(yīng)部采購的原料不合格吵到最后我發(fā)現(xiàn)誰都沒問題只有老板一個人有問題那就是老板養(yǎng)活了一個最起碼不懂銷售例會的主持者。因為主持會議的銷售副總連例會“只允許檢討自己的錯不允許指責(zé)別人”這條最起碼的原則都不懂。 銷售例會不是逼宮會。 銷售黑洞特征 一是只重視結(jié)果不重視過程管理二是謹(jǐn)防怠工三是心理負(fù)擔(dān)過重四是放與管無度五是服務(wù)不專一六是鉆政策空子。 在我參加的另一次銷售例會上各片區(qū)域銷售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競爭對手在銷售政策上是如何如何優(yōu)惠搞得老板腦門直冒汗最后群起而攻之強(qiáng)烈要求賒銷。這個會也開錯了銷售政策是在總經(jīng)理辦公會上解決的問

10、題不應(yīng)拿到例會中討論。 銷售例會不是訴苦會。 業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷售業(yè)績就必須要踏遍千山萬水、說夠千言萬語、想盡千方百計、吃過千辛萬苦這本應(yīng)是業(yè)務(wù)員的工作特點(diǎn)銷售例會不應(yīng)再嘮叨。 銷售例會不是批斗會。 還有一些企業(yè)在開銷售例會時搞一言堂業(yè)務(wù)員本來辛苦了一個月了好不容易“回家”了卻受到老板一頓臭罵。 銷售例會不是匯報會。 很多例會業(yè)務(wù)員泛泛而談多強(qiáng)調(diào)客觀原因諸如形勢不好、競爭激烈、死拼價格等等從來不談主觀原因。如果你聽信了他的客觀原因那就沒法干企業(yè)了。 銷售例會不是報銷會。 大部分企業(yè)都是定期召開例會趁此機(jī)會給業(yè)務(wù)員報銷差旅費(fèi)。有些業(yè)務(wù)員就把例會當(dāng)成了報銷會除了報銷什么都不關(guān)心報完銷就走人。

11、銷售會不是聊天會。 我參加過一些例會目的不明確任務(wù)不清楚扯到哪里談到哪里毫無邊際侃大山直到吃飯時間。 銷售例會不是度假。 有些企業(yè)老板就不重視銷售例會自己不親自參加隨便找一個經(jīng)理主持根本沒有系統(tǒng)地統(tǒng)籌安排既沒有重點(diǎn)也沒有難點(diǎn)內(nèi)容隨意性太強(qiáng)。有的經(jīng)理興致上來竟主持打了四天麻將!例會完全流于形式主義。 銷售例會不是表揚(yáng)會。 據(jù)說人類文明進(jìn)步的標(biāo)志就是自我欣賞。有些企業(yè)的例會就是自我表揚(yáng)與相互表揚(yáng)相結(jié)合已到了令人發(fā)麻的地步。既然形勢一片大好老板只有加薪了。 銷售例會不是內(nèi)部會。 家丑不可外揚(yáng)再加上商業(yè)機(jī)密有些企業(yè)開例會純屬閉門造車夜郎自大自我陶醉于經(jīng)驗主義的陷阱中不能自拔。有道是旁觀者清若能請銷售專

12、家參加例會往往能一針見血道破天機(jī)。若能請銷售專家培訓(xùn)一下業(yè)務(wù)員充足了電鉚足了勁將會創(chuàng)造更好的業(yè)績。 銷售經(jīng)驗共享意識 我們應(yīng)努力將杰出銷售代表的成功經(jīng)驗共享“克隆”更多的優(yōu)秀代表提升銷售能力和業(yè)績的均勻度。 營銷例會不只是銷售會。 全員銷售的概念已提了很久老是落實得不好主要原因就是銷售部門跟其它職能部門協(xié)調(diào)溝通太少。銷售例會將是與其他部門協(xié)調(diào)溝通的最好時機(jī)應(yīng)邀請財務(wù)部、生產(chǎn)部、甚至是保衛(wèi)部都來參加讓其了解銷售的艱苦。 (2) 銷售例會是什么? 要想開好銷售例會企業(yè)首先要明確銷售例會要干什么?只有明確了目的才能找到好辦法。 銷售例會一定要準(zhǔn)時。 一般是每月月初或月底時間在三天左右。沒有不可抗拒力

13、一般不要變化。我建議企業(yè)最好月中開因為別的企業(yè)銷售員都去開例會了正好是你進(jìn)攻市場的時機(jī)。 銷售例會一定要有指導(dǎo)。 銷售例會一定要在銷售顧問指導(dǎo)下精心策劃統(tǒng)籌安排選準(zhǔn)主題重點(diǎn)突破把握節(jié)奏力爭盡善盡美。 銷售例會一定要用現(xiàn)代教學(xué)工具。 每人發(fā)言不超過6分鐘每人發(fā)言都要利用現(xiàn)代教學(xué)工具。我擔(dān)任顧問的一個飼料廠銷售例會形同虛設(shè)我去后嚴(yán)格規(guī)定用多媒體投影加三張膠片。第一張把各自片區(qū)的銷售地圖投在屏幕上形象地講出市場布局、客戶分布、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況和信息。然后第二張用曲線圖分析一個月來的銷量變化曲線及經(jīng)營狀況最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動

14、規(guī)劃。干凈利落重復(fù)問題不再講高效快速。 銷售例會一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加現(xiàn)場點(diǎn)評、指揮協(xié)調(diào)。 銷售例會一定要找出重點(diǎn)問題專題討論力求集思廣益、解決問題以避免銷售例會流于形式、泛泛而談。 銷售例會一定要評出優(yōu)劣獎優(yōu)罰劣當(dāng)場公布以便互相鼓勵形成內(nèi)部競爭的良好風(fēng)氣。 銷售例會一定要留出半天時間給各片區(qū)開“小例會”以便具體落實。 銷售例會一定要搞一次全體人員都參加的集體活動或一次培訓(xùn)、或一次舞會、或一次體育比賽、或一次郊游以便更大范圍地充分交流。 銷售例會的最后老板千萬不要忘記自己掏腰包請大家撮一頓長期堅持會取得意想不到的效果。 團(tuán)隊銷售競賽的正確理念 (1) 銷售團(tuán)隊的魅力就是競賽。 要進(jìn)行區(qū)

15、域市場分類并在不同類的區(qū)域市場進(jìn)行平行競賽。 AAA類必保市場目前已經(jīng)絕對占領(lǐng)的區(qū)域。在該地區(qū)產(chǎn)品、價格、形象、渠道均不給對手以可乘之機(jī)。屬于本公司的市場大本營。 AA類必奪市場公司沒有取得第一的地位。但是與第一位對手相比本公司已經(jīng)具有相當(dāng)市場基礎(chǔ)的地區(qū)市場。在該地區(qū)中本公司在產(chǎn)品、價格、服務(wù)、形象、渠道等方面已經(jīng)形成較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。通過集中資源組織實施階段性的市場進(jìn)攻可以從第一位的對手中奪取第一的地位。 A類必爭市場目前公司處于第五位以后的地區(qū)市場。在商品、價格、渠道、形象等方面還不具備向前幾位競爭者大舉進(jìn)攻的優(yōu)勢。 B類隨機(jī)市場沒有客戶基礎(chǔ)的地區(qū)市場。對這種地區(qū)主要采取有客戶現(xiàn)款進(jìn)貨就做的策略。沒有必要投入人力物力。 (2) 區(qū)域深耕。 區(qū)域深度分銷意識 我們提倡做區(qū)域深度分銷。把網(wǎng)絡(luò)在某個區(qū)做到極致做成銅墻鐵壁讓競爭對手進(jìn)入我們的網(wǎng)絡(luò)區(qū)域很困難。 一張圖銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)在地圖上明確標(biāo)出來并編號。 一條線要根據(jù)分布圖設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代理工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分