主題PPT銷售管控

1、暢捷通信息技術(shù)股份有限公司暢捷通信息技術(shù)股份有限公司企業(yè)業(yè)務(wù)流程銷售管控采購(gòu)管控存貨管控生產(chǎn)管控T6銷售業(yè)務(wù)管控分析銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃訂單評(píng)審訂單評(píng)審銷售報(bào)價(jià)銷售報(bào)價(jià)銷售接單銷售接單訂單執(zhí)行訂單執(zhí)行銷售發(fā)貨銷售發(fā)貨銷售發(fā)票銷售發(fā)票銷售應(yīng)收銷售應(yīng)收銷售分析銷售分析1 12 23 3企業(yè)的呆帳壞帳已是個(gè)很普遍的現(xiàn)象，貨發(fā)出去了，錢卻收不到? 不應(yīng)該訂貨發(fā)貨的客戶只能事后才能知道銷售拼命做單，款難以回收, 財(cái)務(wù)不知銷售部門有幾本賬. 每年都有管理不善致內(nèi)部投機(jī)，造成損失企業(yè)的老板無(wú)法看到對(duì)于和定單及客戶相關(guān)的全方位及全過程的銷售綜合統(tǒng)計(jì)信息。難于針對(duì)定單及客戶狀況做出相應(yīng)的決策和行動(dòng).n應(yīng)收帳款管控應(yīng)

2、收帳款管控n內(nèi)部投機(jī)管控內(nèi)部投機(jī)管控n銷售業(yè)務(wù)分析銷售業(yè)務(wù)分析1 11、公司能否掌握每個(gè)客戶的應(yīng)收賬款多少？欠款多長(zhǎng)時(shí)間？ 什么時(shí)間回款？2、對(duì)有欠款的客戶，我們控制發(fā)貨嗎？怎么控制的呢？3、我們能不能知道某個(gè)業(yè)務(wù)員的所有客戶的欠款情況？4、我們壞賬嚴(yán)重到什么程度？什么原因造成的呢？5、我們采取什么措施來控制壞賬呢？6、與客戶對(duì)賬，能快速出對(duì)賬單嗎？是不是要花幾天時(shí)間， 還要反復(fù)核對(duì)？n短期后果資金積壓，內(nèi)部管理漏洞n長(zhǎng)期后果資金周轉(zhuǎn)不靈，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題1：應(yīng)收賬款管理：應(yīng)收賬款管理問題描述問題描述問題剖析1、客戶數(shù)量稍多，多次交易，就難以搞清什么時(shí)間該收哪筆錢；2、一客戶多次交

3、易，都有帳期（使用信用額度），并且每筆錢不 一定一次性付清，持續(xù)占用一小部分信用，即使能搞清信用總 額度，也很難搞清哪筆業(yè)務(wù)已超信用期限；3、缺乏信用管控體系，造成小客戶卻有大量應(yīng)收款或者仍然給未 及時(shí)回款客戶發(fā)貨等情況；4、多次交易時(shí)，賬、貨、款多對(duì)多關(guān)系，很難搞清哪筆業(yè)務(wù)開了 多少票、收了多少錢、還有多少?zèng)]有收。 問題剖析問題剖析1、事前控制：對(duì)客戶、業(yè)務(wù)員、部門進(jìn)行分等級(jí)、額度、期間的控制，建立 應(yīng)收賬款提前預(yù)警機(jī)制；2、事中控制：控制給超信用的客戶發(fā)貨，要求經(jīng)過更高級(jí)別的審批。審批時(shí) 參考客戶信用額度的余額；3、事后分析：通過應(yīng)收賬齡、欠款分析等，分析應(yīng)收款的時(shí)間周期及客戶的 應(yīng)收、已

4、收、預(yù)收等情況。 管控思路 關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題2：內(nèi)部管理漏洞造成投機(jī)：內(nèi)部管理漏洞造成投機(jī)1、發(fā)貨、開票和收款業(yè)務(wù)存在一張發(fā)票開給多個(gè)發(fā)貨單，或 者一次發(fā)貨開多次票等等多對(duì)多的情況，能搞清這些業(yè)務(wù) 之間的數(shù)量關(guān)系嗎？2、財(cái)務(wù)開票時(shí)能不能快速查到相關(guān)的銷售單據(jù)？或者該發(fā)票 的收款單據(jù)？3、銷售發(fā)貨業(yè)務(wù)時(shí)，發(fā)貨單的數(shù)量與倉(cāng)庫(kù)出庫(kù)的實(shí)際數(shù)量不 一致時(shí)，倉(cāng)庫(kù)怎么反饋給銷售？一天一反饋還是不反饋？ 財(cái)務(wù)根據(jù)哪個(gè)單據(jù)來記應(yīng)收賬？每筆都記錄還是周末或者 月底統(tǒng)計(jì)記賬？4、有沒有退貨的情況？退貨A產(chǎn)品冒充B產(chǎn)品怎么控制？n短期后果 企業(yè)財(cái)務(wù)損失n長(zhǎng)期后果 鼓勵(lì)“投機(jī)”文化，導(dǎo)致內(nèi)部管理失控 問題描述問題描述問

5、題剖析1、銷售、倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)記賬的時(shí)間、依據(jù)、精度不統(tǒng)一；2、銷售發(fā)貨、發(fā)票、賬款多對(duì)多關(guān)系，如一票多單或者一單多 票，如果再有點(diǎn)預(yù)收款、現(xiàn)金與支票混合、易貨等交易形式就 更復(fù)雜了；3、傳統(tǒng)的記總賬式的記賬方式，業(yè)務(wù)之間不能及時(shí)勾稽核銷，造 成時(shí)間差，難以發(fā)現(xiàn)問題。比如銷售開單數(shù)量與發(fā)貨數(shù)量、開 票數(shù)量、收款數(shù)量，很難統(tǒng)一到一個(gè)部門的一張報(bào)表上。 問題剖析問題剖析 管控思路管控思路1、將復(fù)雜的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)共享到統(tǒng)一平臺(tái)上，形成企業(yè)大賬，各部門可以 及時(shí)查詢相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)；2、建立各業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的內(nèi)部關(guān)聯(lián)關(guān)系，使得各業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)之間及時(shí)勾稽核 銷，并反饋到相關(guān)部門。 關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題3：對(duì)銷售業(yè)務(wù)的多角度的分析

6、：對(duì)銷售業(yè)務(wù)的多角度的分析1、老板要報(bào)表，我們是不是花好幾天時(shí)間來做？如果老板又換了 個(gè)統(tǒng)計(jì)方式，我們是不是又得做幾天？2、我們能分析銷售的增長(zhǎng)情況嗎？能判斷哪些客戶、業(yè)務(wù)員或者 區(qū)域的銷售增長(zhǎng)更有價(jià)值嗎？3、我們可以分析出貨物在我們客戶、行業(yè)、區(qū)域的銷售比例，以 此來判斷重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方向嗎？。4、我們?cè)趺捶治鲐浳镌诿淖兓闆r？是增加了還是減少了？ 引起增減的因素是什么？5、我們?cè)趺唇y(tǒng)計(jì)出一段時(shí)間內(nèi)客戶間的貨物銷售比例？還有開票 比例、回款比例？n短期后果 抓不住回款與利潤(rùn)最好的客戶與產(chǎn)品n長(zhǎng)期后果 企業(yè)盈利能力偏降低，銷售額降低問題描述問題描述問題剖析1、數(shù)據(jù)分散存放在多部門，多個(gè)人的計(jì)算機(jī)

7、上，不能及時(shí)共享；2、傳統(tǒng)記賬方式使得數(shù)據(jù)間沒有勾稽核銷的關(guān)系；3、大量的人工制作的報(bào)表缺乏聯(lián)動(dòng)性，數(shù)據(jù)容易出錯(cuò)。問題剖析問題剖析 1、借助系統(tǒng)建立部門間數(shù)據(jù)共享機(jī)制；2、從業(yè)務(wù)單據(jù)上收集信息，實(shí)時(shí)形成各種要求的報(bào)表，對(duì)銷售 流向、結(jié)構(gòu)、毛利、市場(chǎng)、貨齡等進(jìn)行全面分析管控思路管控思路T6銷售業(yè)務(wù)管控點(diǎn)T6銷售業(yè)務(wù)管控點(diǎn)維鴻園林機(jī)械有限公司維鴻園林機(jī)械有限公司正在進(jìn)行這樣的嘗試。這是一家在國(guó)內(nèi)外市正在進(jìn)行這樣的嘗試。這是一家在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)都表現(xiàn)不俗的高新技術(shù)企業(yè)。從去年開始，受美國(guó)經(jīng)濟(jì)低迷的影響，海外場(chǎng)都表現(xiàn)不俗的高新技術(shù)企業(yè)。從去年開始，受美國(guó)經(jīng)濟(jì)低迷的影響，海外訂單比去年減少近訂單比去年減少近60%60%，收入大幅度下降，維鴻朱總表示，收入大幅度下降，維鴻朱總表示“已經(jīng)明顯感覺到已經(jīng)明顯感覺到經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化帶來的壓力經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化帶來的壓力”。事實(shí)證明維鴻公司的這投資已經(jīng)取得了可觀回報(bào)。由于訂單及時(shí)交付事實(shí)證明維鴻公司的這投資已經(jīng)取得了可觀回報(bào)。由于訂單及時(shí)交付率提高，訂單