一季度銷售情況總結(jié)及二季度重點(diǎn)工作

1、1銷售管理部銷售管理部2第二部分：二季度銷售重點(diǎn)工作安排第二部分：二季度銷售重點(diǎn)工作安排第一部分：一季度銷售情況總結(jié)及存在的問題第一部分：一季度銷售情況總結(jié)及存在的問題第三部分：二季度重點(diǎn)工作項(xiàng)目第三部分：二季度重點(diǎn)工作項(xiàng)目3第一部分：一季度銷售情況總結(jié)及存在的問題第一部分：一季度銷售情況總結(jié)及存在的問題4一、一季度各銷售指標(biāo)完成情況一、一季度各銷售指標(biāo)完成情況1 1、一季度銷售目標(biāo)完成情況、一季度銷售目標(biāo)完成情況 2011年一季度奧鈴整體銷售16000臺(tái)，計(jì)劃完成率92%，年度計(jì)劃完成21.3%，與2010年相比，同比增長17.6%，其中：n奧鈴標(biāo)準(zhǔn)版累計(jì)銷售12808臺(tái)，與2010年一季度

2、相比，同比增長10.2%，年度計(jì)劃完成27%，銷售比重占80.1%；n奧鈴豪華版累計(jì)銷售3192臺(tái)，與2010年一季度相比，同比增長61.6%，年度計(jì)劃完成11.6%，銷售比重20%。52 2、一季度各噸級(jí)銷售情況、一季度各噸級(jí)銷售情況n奧鈴2.0噸級(jí)產(chǎn)品銷售比重較2010年同比上升， 其它噸級(jí)均有所下滑；n奧鈴2.0噸級(jí)、2.5噸級(jí)一季度計(jì)劃完成率及年度計(jì)劃完成率高于整體業(yè)務(wù)計(jì)劃完成率，1.5噸級(jí)、3.0噸級(jí)、4.0噸級(jí)計(jì)劃完成率低于整體業(yè)務(wù)計(jì)劃完成率。噸級(jí)一季度完成情況年度目標(biāo)2011年1-3月份2010年1-3月份同比變化計(jì)劃奧鈴銷量完成率比重奧鈴銷量比重奧鈴銷量比重年度計(jì)劃完成率2.0

3、噸40004183104.6%26.1%310822.90%34.6%3.20%1780023.5%2.5噸7525711594.6%44.5%609244.80%16.8%-0.30%3020023.6%3.0噸3650298781.8%18.7%291121.40%2.6%-2.70%1650018.1%4.0噸2225171577.1%10.7%148910.90%15.2%-0.20%1050016.3%合計(jì)174001600092.0%100.0%13600100.00%17.6%0.00%7500021.3%63 3、大客戶計(jì)劃完成情況、大客戶計(jì)劃完成情況業(yè)務(wù)一季度完成情況年度目標(biāo)

4、完成情況1-3月份銷售計(jì)劃1-3月份完成完成率2010年1-3月份完成同比年度目標(biāo)完成率政府市場業(yè)務(wù)301164 54.5%121 35.5%130012.6%集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)12041769 146.9%995 77.8%520034.0%合4%111673.2%650029.7% 2011年一季度奧鈴大客戶銷售1933臺(tái)，計(jì)劃完成率128.4%，年度計(jì)劃完成29.7%，與2010年相比，同比增長73.2%，其中：n政府市場業(yè)務(wù)累計(jì)銷售164臺(tái)，與2010年一季度相比，同比增長35.5%，年度計(jì)劃完成12.6%；n集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)累計(jì)銷售1769臺(tái)，與2010年一季度相比，

5、同比增長77.8%，年度計(jì)劃完成11.6%。74 4、各區(qū)域銷售完成情況、各區(qū)域銷售完成情況n西北、珠三角、湖北、湘鄂贛、山東、豫皖、長三角區(qū)域銷售進(jìn)度均低于20%，且與2010年1-3月份相比，同比增幅低于20%。1 1）整體銷售情況）整體銷售情況序號(hào)區(qū)域年度計(jì)劃一季度銷售進(jìn)度同比變化2011年1-3月份銷售銷售進(jìn)度2010年1-3月份銷售同比1西南8115170721.0%124637.0%2東北7679158520.6%127624.2%3西北5495107519.6%92516.2%4珠三角11847 172314.5%148615.9%5華北10323203119.7%18847.8

6、%6湘鄂贛6988130218.6%12464.5%7山東7235126917.5%12531.3%8豫皖6469 124819.3%12440.3%9長三角10849 178716.5%17860.1%82 2）奧鈴標(biāo)準(zhǔn)版銷售情況）奧鈴標(biāo)準(zhǔn)版銷售情況n標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品在山東、豫皖銷售進(jìn)度偏低。n2011年一季度標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品在東北、西南、華北、西北、珠三角區(qū)域銷量同比上升，在長三角、山東、豫皖、湘鄂贛區(qū)域銷量同比下滑。序號(hào)區(qū)域年度計(jì)劃一季度銷售進(jìn)度同比變化2011年1-3月份銷售銷售進(jìn)度2010年1-3月份銷售同比1東北5769138123.9%116718.3%2西南5095111922.0%101

7、210.6%3華北7013175525.0%159110.3%4西北358586124.0%7869.5%5珠三角4127 101924.7%10150.4%6長三角6529 152623.4%1530-0.3%7山東5475116321.2%1178-1.3%8豫皖5269 115021.8%1198-4.0%9湘鄂贛4638107223.1%1118-4.1%93 3）奧鈴豪華版銷售情況）奧鈴豪華版銷售情況n豪華版產(chǎn)品在豫皖、湘鄂贛、珠三角、山東、長三角、華北區(qū)域銷售進(jìn)度偏低；n2011年一季度豪華版產(chǎn)品在西南、豫皖、東北、湘鄂贛、西北、珠三角、山東、長三角區(qū)域銷量同比上升，在華北區(qū)域銷量

8、同比下滑。序號(hào)區(qū)域年度計(jì)劃一季度銷售進(jìn)度同比變化2011年1-3月份銷售銷售進(jìn)度2010年1-3月份銷售同比1西南302058819.5%234151.3%2豫皖1200 988.2%46113.0%3東北191020410.7%10987.2%4湘鄂贛23502309.8%12879.7%5西北191021411.2%13954.0%6珠三角7720 7049.1%47149.5%7山東17601066.0%7541.3%8長三角4320 2616.0%2562.0%9華北33102768.3%293-5.8%10二、一季度訂單二、一季度訂單KPIKPI指標(biāo)完成情況指標(biāo)完成情況截止3月底，奧

9、鈴訂單KPI指標(biāo)與公司制定目標(biāo)存在一定差距，主要為：準(zhǔn)時(shí)發(fā)車率、庫齡比例；與年度目標(biāo)相比，準(zhǔn)時(shí)發(fā)車率、全款發(fā)車率、庫齡比例均存在差距。11三、一季度銷售存在的問題三、一季度銷售存在的問題 1 1、奧鈴銷售結(jié)構(gòu)方面：、奧鈴銷售結(jié)構(gòu)方面： 1）奧鈴豪華版銷售完成率偏低，銷售比重僅為20%。 2）3.0噸級(jí)銷售比重下滑較大。 2 2、部分區(qū)域銷量同比下滑：、部分區(qū)域銷量同比下滑：區(qū)域?yàn)閰^(qū)域?yàn)檎憬?、江蘇、安徽、青島、湖南、北京、甘肅、重慶。 3 3、全款發(fā)車率、準(zhǔn)時(shí)發(fā)車率與年度目標(biāo)存在較大差異；、全款發(fā)車率、準(zhǔn)時(shí)發(fā)車率與年度目標(biāo)存在較大差異； 4 4、終端庫存結(jié)構(gòu)不合理，超期車比重仍然偏高；、終端庫存

10、結(jié)構(gòu)不合理，超期車比重仍然偏高； 5 5、大客戶業(yè)務(wù)中專用車業(yè)務(wù)開展不到位。、大客戶業(yè)務(wù)中專用車業(yè)務(wù)開展不到位。12第二部分：二季度銷售重點(diǎn)工作安排第二部分：二季度銷售重點(diǎn)工作安排13一、二季度銷售作業(yè)目標(biāo)一、二季度銷售作業(yè)目標(biāo)1 1、二季度銷售作業(yè)計(jì)劃、二季度銷售作業(yè)計(jì)劃產(chǎn)品4月5月6月合計(jì)奧鈴標(biāo)準(zhǔn)版奧鈴捷運(yùn)48604360375012970奧鈴豪華版奧鈴CTX1200110011003400奧鈴TX114010409503130小計(jì)2340214020506530合計(jì)72006500580019500 奧鈴二季度銷售目標(biāo)19500臺(tái)， 其中：奧鈴標(biāo)準(zhǔn)版12970臺(tái)，奧鈴豪華版6530臺(tái)。

11、142 2、二季度大客戶銷售計(jì)劃、二季度大客戶銷售計(jì)劃 大客戶業(yè)務(wù)二季度銷售目標(biāo)1691臺(tái)， 其中：政府市場業(yè)務(wù)銷售計(jì)劃338臺(tái)，集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)銷售計(jì)劃1353臺(tái)。15二、二季度銷售總體策略二、二季度銷售總體策略 以訂單管理為主線，通過對(duì)以訂單管理為主線，通過對(duì)終端庫存調(diào)整、油耗達(dá)標(biāo)應(yīng)對(duì)、終端庫存調(diào)整、油耗達(dá)標(biāo)應(yīng)對(duì)、新重產(chǎn)品的推廣、弱勢(shì)區(qū)域的培育以及大客戶業(yè)務(wù)的拓展，保障新重產(chǎn)品的推廣、弱勢(shì)區(qū)域的培育以及大客戶業(yè)務(wù)的拓展，保障二季度銷售目標(biāo)的達(dá)成。二季度銷售目標(biāo)的達(dá)成。16一）訂單一）訂單KPIKPI指標(biāo)管理方面指標(biāo)管理方面1 1、訂單管理方面、訂單管理方面1 1）策略）策略三、二季度重點(diǎn)工作措

12、施三、二季度重點(diǎn)工作措施 提高訂單管理水平，梳理訂單流程，提升訂單的準(zhǔn)確率、均衡率、及時(shí)率；提高訂單管理水平，梳理訂單流程，提升訂單的準(zhǔn)確率、均衡率、及時(shí)率； 加強(qiáng)經(jīng)銷商資金管理，提高準(zhǔn)時(shí)發(fā)車率、全款發(fā)車率。加強(qiáng)經(jīng)銷商資金管理，提高準(zhǔn)時(shí)發(fā)車率、全款發(fā)車率。2 2）目標(biāo)）目標(biāo)序號(hào)指標(biāo)名稱年度目標(biāo)值4月目標(biāo)5月目標(biāo)6月目標(biāo)1月度計(jì)劃總量準(zhǔn)確率90110%9%9%9%2月度計(jì)劃品種準(zhǔn)確率65%58%58%59%3訂單提報(bào)均衡率90%91%91%91%4準(zhǔn)時(shí)發(fā)車率95%91%91%91%5全款發(fā)車率80%68%63%67%6市場過程周期52天686866173 3）措施）措施（1）制定4-6月份終端分

13、層培訓(xùn)計(jì)劃，明確到對(duì)各市場部及經(jīng)銷商的培訓(xùn)，重點(diǎn)宣貫奧鈴業(yè)務(wù)客戶訂單管理辦法與奧鈴業(yè)務(wù)銷售訂單管理辦法，同時(shí)指導(dǎo)市場部、經(jīng)銷商深入研究目標(biāo)市場、競品銷售結(jié)構(gòu)、庫存結(jié)構(gòu)及區(qū)域法律法規(guī)等因素，建立有效庫存，滿足市場需求，指導(dǎo)訂單的提報(bào)，提升訂單的準(zhǔn)確率。（2）加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的資金管理，提高經(jīng)銷商自有資金投入，提高全款發(fā)車率及準(zhǔn)時(shí)發(fā)車率。 根據(jù)經(jīng)銷商2010年及2011年1-3月份銷售情況，結(jié)合經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)庫存目標(biāo)，制定經(jīng)銷商月度資金保障計(jì)劃，逐步提高經(jīng)銷商自有資金投入。具體經(jīng)銷商月度資金保障計(jì)劃見附件。截止3月底經(jīng)銷商資金投入（含商貸通）追加資金計(jì)劃4月5月6月9885237392959221718重

14、點(diǎn)以欠款單位為主，爭取6月底所有資金追加到位。序號(hào)項(xiàng)目3月份現(xiàn)狀4月份目標(biāo)5月份目標(biāo)6月份目標(biāo)1欠款經(jīng)銷商數(shù)量87553202整體欠款金額（萬元）9742547236486223自有資金投入（萬元）26631309013272535751 結(jié)合經(jīng)銷商需求及現(xiàn)狀，加快商貸通業(yè)務(wù)的推進(jìn)，提高經(jīng)銷商的資金投入。項(xiàng)目4月份5月份6月份開展數(shù)量授信額度（萬元）開展數(shù)量授信額度（萬元）開展數(shù)量授信額度（萬元）確保計(jì)劃21200180032100爭取計(jì)劃32000214005400019（3）加強(qiáng)經(jīng)銷商實(shí)銷回款同步管理力度，保證經(jīng)銷商回款及時(shí)性，從而提高準(zhǔn)時(shí)發(fā)車率。 銷售管理部針對(duì)經(jīng)銷商實(shí)銷回款同步進(jìn)行監(jiān)控

15、，周度通報(bào)，對(duì)于實(shí)銷回款不同步的經(jīng)銷商取消當(dāng)月促銷政策； 訂單入庫后，經(jīng)銷商回款不及時(shí)，將按照訂單延期出庫對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施考核，同時(shí)對(duì)銷售科調(diào)度員、市場部經(jīng)理考核，經(jīng)銷商訂單進(jìn)行分流處理。 對(duì)于實(shí)銷回款不同步的經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商提報(bào)訂單不予接收。（4）制定具體的鋪貨標(biāo)準(zhǔn)，逐步降低經(jīng)銷商鋪貨發(fā)車比重。 針對(duì)經(jīng)銷商鋪貨限定于旺季儲(chǔ)備、新重產(chǎn)品推廣及競爭性區(qū)域鋪貨，其它原則不列入鋪貨范圍。 針對(duì)鋪貨單位，嚴(yán)格按照公司財(cái)務(wù)制度收取資金占用費(fèi)，對(duì)于鋪貨未按期結(jié)清的經(jīng)銷商，分公司將對(duì)經(jīng)銷商加倍考核，同時(shí)取消對(duì)該單位后續(xù)的鋪貨支持。202 2、庫存管理方面、庫存管理方面1 1）策略）策略通過目標(biāo)研究分析，結(jié)合區(qū)域

16、市場現(xiàn)狀，對(duì)庫存實(shí)施分類管理，實(shí)現(xiàn)終端庫存結(jié)構(gòu)優(yōu)通過目標(biāo)研究分析，結(jié)合區(qū)域市場現(xiàn)狀，對(duì)庫存實(shí)施分類管理，實(shí)現(xiàn)終端庫存結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整，降低終端超期庫存比重?；{(diào)整，降低終端超期庫存比重。2 2）目標(biāo)）目標(biāo)指標(biāo)名稱年度目標(biāo)值4月目標(biāo)5月目標(biāo)6月目標(biāo)超期車超90-120天5%7.00%6.80%6.60%超120-180天3%4.00%4.00%4.00%超180天以上4.8%5.30%5.20%5.10%213 3）措施）措施（1）加強(qiáng)訂單管理，由源頭控制超期車的產(chǎn)生，凡是經(jīng)銷商提報(bào)訂單與超期庫存同一車型的，分公司拒絕接收訂單。（2）結(jié)合區(qū)域油耗限值執(zhí)行情況及奧鈴油耗達(dá)標(biāo)公告到位進(jìn)度，對(duì)終端庫存進(jìn)行

17、分類，尤其是對(duì)超期車庫存的分類。（3）針對(duì)超期車處理，分公司建立后勤至一線的逐層掛靠制度（分公司經(jīng)理、銷售經(jīng)理、部長、科長、市場部經(jīng)理、品牌經(jīng)理），并設(shè)立階段處理目標(biāo)，實(shí)施考核激勵(lì)。（4）對(duì)于不能按期銷售或控制指標(biāo)超限的經(jīng)銷商，將對(duì)其超期庫存采取強(qiáng)制回購措施，通過庫存分流，加快超期車處理的進(jìn)度。（5）經(jīng)銷商必須將超期庫存維護(hù)至商品車狀態(tài)，并設(shè)立專屬銷售區(qū)域，（6）經(jīng)銷商制定各車輛終端銷售價(jià)格明細(xì)表，要求零利潤或負(fù)利潤銷售，并將超期庫存處理明確至內(nèi)部責(zé)任人，與其收入掛鉤，加快超期車處理進(jìn)度。同時(shí)要求，超期車終端銷售價(jià)格明細(xì)表，所有銷售人員人手一份。（7）銷售管理部銷售管理科安排專人負(fù)責(zé)對(duì)超期車處

18、理進(jìn)行監(jiān)控，并設(shè)立日銷售目標(biāo)，實(shí)施日監(jiān)控，周度通報(bào)，月度考核。22二）油耗達(dá)標(biāo)應(yīng)對(duì)方面二）油耗達(dá)標(biāo)應(yīng)對(duì)方面1 1、策略、策略 加強(qiáng)N1類產(chǎn)品推廣； 加快油耗達(dá)標(biāo)公告的申報(bào)，并指導(dǎo)終端應(yīng)用； 結(jié)合區(qū)域執(zhí)行嚴(yán)格程度，實(shí)施終端庫存結(jié)構(gòu)調(diào)整； 提升終端公關(guān)能力，加強(qiáng)對(duì)單位客戶的開發(fā)力度。2 2、目標(biāo)、目標(biāo)待申報(bào)車型庫存（臺(tái)）4月份調(diào)整消化（臺(tái)）5月份調(diào)整消化（臺(tái)）6月份調(diào)整消化（臺(tái)）合計(jì)（臺(tái)）備注397860050040015001、剩余車輛主要通過后續(xù)申報(bào)車型下達(dá)銷售；2、經(jīng)銷商加強(qiáng)公關(guān)銷售233 3、措施、措施1 1）加強(qiáng)）加強(qiáng)N1N1類產(chǎn)品的推廣類產(chǎn)品的推廣 結(jié)合區(qū)域銷售情況，對(duì)終端N1類庫存補(bǔ)

19、充到位，保障終端銷售。 引導(dǎo)終端N1類公告的套用。2 2）加快油耗達(dá)標(biāo)公告的申報(bào)進(jìn)度，指導(dǎo)終端公告應(yīng)用）加快油耗達(dá)標(biāo)公告的申報(bào)進(jìn)度，指導(dǎo)終端公告應(yīng)用n 奧鈴品牌油耗達(dá)標(biāo)公告申報(bào)進(jìn)度奧鈴品牌油耗達(dá)標(biāo)公告申報(bào)進(jìn)度已發(fā)布(截止第十批)第十一批公示提交節(jié)能中心正在試驗(yàn)明細(xì)合計(jì)9580147450772 截止目前，奧鈴品牌已經(jīng)下發(fā)油耗備案車型95個(gè)，已經(jīng)公示80個(gè)，已出具試驗(yàn)報(bào)告提交節(jié)能中心車型共計(jì)147個(gè)，正在出具試驗(yàn)報(bào)告的450個(gè)，共計(jì)772個(gè)。243 3）結(jié)合區(qū)域執(zhí)行嚴(yán)格程度，實(shí)施終端庫存結(jié)構(gòu)調(diào)整；結(jié)合區(qū)域執(zhí)行嚴(yán)格程度，實(shí)施終端庫存結(jié)構(gòu)調(diào)整；n 通過對(duì)各區(qū)域燃油限值執(zhí)行嚴(yán)格程度的調(diào)查，結(jié)合經(jīng)銷商現(xiàn)

20、庫存與油耗達(dá)標(biāo)公告的通過對(duì)各區(qū)域燃油限值執(zhí)行嚴(yán)格程度的調(diào)查，結(jié)合經(jīng)銷商現(xiàn)庫存與油耗達(dá)標(biāo)公告的相符性，制定區(qū)域應(yīng)對(duì)策略相符性，制定區(qū)域應(yīng)對(duì)策略n 奧鈴品牌油耗準(zhǔn)入車型終端使用指導(dǎo)奧鈴品牌油耗準(zhǔn)入車型終端使用指導(dǎo) 已發(fā)布油耗車型終端可直接使用； 已出具試驗(yàn)報(bào)告提交節(jié)能中心的車型已開始審查，后續(xù)陸續(xù)公示，經(jīng)銷商可根據(jù)自身的公關(guān)能力，利用試驗(yàn)報(bào)告的報(bào)告號(hào)視情況應(yīng)用； 正在出具試驗(yàn)報(bào)告的車型僅供經(jīng)銷商參考使用。25n 依據(jù)申報(bào)公告進(jìn)度與終端實(shí)物庫存進(jìn)行比對(duì)、分類，重點(diǎn)關(guān)注未申報(bào)車型的庫存，依據(jù)申報(bào)公告進(jìn)度與終端實(shí)物庫存進(jìn)行比對(duì)、分類，重點(diǎn)關(guān)注未申報(bào)車型的庫存，制定具體的調(diào)整策略。制定具體的調(diào)整策略。庫存

21、總量其中：（公告重復(fù)利用）待申報(bào)車型庫存符合N1類 （含套N1)符合已發(fā)布 （含套牌)第十一批公示（含套牌）符合已提報(bào)節(jié)能中心 （含套牌）1161118381814310624713978 嚴(yán)格區(qū)域或較為嚴(yán)格區(qū)域，后續(xù)待申報(bào)車型庫存調(diào)整至執(zhí)行寬松或未執(zhí)行區(qū)域； 重點(diǎn)針對(duì)超期庫存或預(yù)警庫存進(jìn)行區(qū)域調(diào)整，一方面加強(qiáng)超期車處理，另一方面優(yōu)化終端庫存結(jié)構(gòu)； 原則上經(jīng)銷商庫存根據(jù)區(qū)域法規(guī)執(zhí)行嚴(yán)格程度，省份內(nèi)部優(yōu)先調(diào)整。 經(jīng)銷商油耗達(dá)標(biāo)庫存調(diào)整建議（見附表）經(jīng)銷商油耗達(dá)標(biāo)庫存調(diào)整建議（見附表）26 鼓勵(lì)經(jīng)銷商加強(qiáng)區(qū)域公關(guān)活動(dòng)，盡最大力量保障終端銷售工作的開展，降低用戶抱怨，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。 結(jié)合油耗限

22、值法規(guī)，要求經(jīng)銷商重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)單位用戶的開發(fā)，保證銷量的提升。4 4）提升終端公關(guān)能力，加強(qiáng)單位客戶開發(fā)力度）提升終端公關(guān)能力，加強(qiáng)單位客戶開發(fā)力度5 5）分公司保障措施）分公司保障措施 各市場部經(jīng)理指導(dǎo)經(jīng)銷商結(jié)合奧鈴品牌油耗達(dá)標(biāo)公告申報(bào)進(jìn)度，對(duì)終端庫存進(jìn)行盤點(diǎn)分類，并根據(jù)需求提出具體的調(diào)整建議。 由市場部統(tǒng)一對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商公告需求進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并由銷售管理部統(tǒng)一匯總，經(jīng)公司評(píng)審后，由市場管理部專項(xiàng)調(diào)度申報(bào)進(jìn)度。 市場部經(jīng)理對(duì)區(qū)域油耗法規(guī)執(zhí)行情況實(shí)施日?qǐng)?bào)制，銷售管理部銷售管理科設(shè)定專人負(fù)責(zé)對(duì)終端油耗限值執(zhí)行情況進(jìn)行日統(tǒng)計(jì)，充分掌握終端法規(guī)變化情況，及時(shí)制定區(qū)域應(yīng)對(duì)策略。 對(duì)終端已上牌未辦理營運(yùn)證車輛進(jìn)

23、行實(shí)時(shí)監(jiān)控，對(duì)用戶抱怨進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，加快終端營運(yùn)證辦理進(jìn)度，降低用戶抱怨。27三）產(chǎn)品推廣方面三）產(chǎn)品推廣方面1 1、策略、策略1 1）加強(qiáng)重點(diǎn)產(chǎn)品和增量產(chǎn)品的推廣，實(shí)現(xiàn)銷量的提升；）加強(qiáng)重點(diǎn)產(chǎn)品和增量產(chǎn)品的推廣，實(shí)現(xiàn)銷量的提升；重點(diǎn)產(chǎn)品：重點(diǎn)產(chǎn)品： 標(biāo)準(zhǔn)版標(biāo)準(zhǔn)版1.51.5噸級(jí)優(yōu)化車型銷售噸級(jí)優(yōu)化車型銷售 利用目前油耗限值要求，引導(dǎo)終端對(duì)1.5噸級(jí)優(yōu)化車型銷售，提升銷售； 重點(diǎn)在河北、浙江、山東、河南、安徽、湖北和湖南區(qū)域銷售； 奧鈴標(biāo)準(zhǔn)版奧鈴標(biāo)準(zhǔn)版3.03.0噸級(jí)、噸級(jí)、4.04.0噸級(jí)產(chǎn)品噸級(jí)產(chǎn)品 重點(diǎn)加強(qiáng)浙江、江蘇、安徽、山東、山西、河北、東北區(qū)域的推廣奧鈴?qiáng)W鈴CTXCTX及及4JB14J

24、B1產(chǎn)品產(chǎn)品重點(diǎn)在珠三角、長三角、西南及京津冀區(qū)域銷售，保障銷量穩(wěn)定提升;湘鄂贛、中原區(qū)域作為后續(xù)銷量的增長點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)市場突破。增量產(chǎn)品：增量產(chǎn)品： CTX 4700軸距及軸距及5200軸距加重型產(chǎn)品軸距加重型產(chǎn)品 該產(chǎn)品重載性強(qiáng)，適合在崎嶇路況區(qū)域銷售，重點(diǎn)投放西南、湘鄂贛、西北、東北三省 CTX 3360CTX 3360軸距降扭產(chǎn)品軸距降扭產(chǎn)品 依據(jù)該產(chǎn)品較高的性價(jià)比，首先在西南、中原、湘鄂贛區(qū)域推廣，迅速打開市場，提升品牌知名度 284JB1電控電控VE泵泵該產(chǎn)品在4JB1VE泵標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加了動(dòng)轉(zhuǎn)、鋼絲胎等賣點(diǎn)配置，定價(jià)75600元，競爭力較強(qiáng)，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)高；重點(diǎn)是針對(duì)江鈴順達(dá)、

25、江淮帥鈴的主銷區(qū)域（廣東、江蘇、浙江、上海和山東） 5600 軸距產(chǎn)品軸距產(chǎn)品 該車型包括YC及?？祫?dòng)力，為廂貨資源，載貨量大，適合運(yùn)輸冷凍海鮮類產(chǎn)品,性價(jià)比較高；優(yōu)先投放經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域，加強(qiáng)對(duì)珠三角、長三角及環(huán)渤海區(qū)域推廣 。2 2）制定區(qū)域合理的產(chǎn)品組合，最大發(fā)揮奧鈴產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢(shì)。）制定區(qū)域合理的產(chǎn)品組合，最大發(fā)揮奧鈴產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢(shì)。 奧鈴標(biāo)準(zhǔn)版2.5噸級(jí)大柴498（標(biāo)I）產(chǎn)品在東北、山東區(qū)域形成寬體、窄體產(chǎn)品組合，其實(shí)現(xiàn)河北、河南、長三角等大部分區(qū)域覆蓋；進(jìn)一步在河南、杭州、南京、甘肅、天津、唐山等推廣； 西南區(qū)域重點(diǎn)以寬體、窄體的YN33CR及YZ4102（國II）動(dòng)力西南車型形成產(chǎn)品

26、組合，打擊競爭對(duì)手，提升銷量； 珠三角區(qū)域，以豪華版CTX5600軸距及3360軸距降扭產(chǎn)品為增量產(chǎn)品，提升市場占有率，以4JB1電控VE泵為打擊競爭對(duì)手產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷量增長； 西南、湘鄂贛區(qū)域，以豪華版CTX 3360軸距降扭產(chǎn)品作為增量產(chǎn)品，提升市場占有率，以4700及5200軸距加重型產(chǎn)品作為市場開拓產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)市場突破； 在山東、中原及西北區(qū)域，實(shí)施福康與雷沃EGR產(chǎn)品組合，滿足中低端用戶需求。292 2、目標(biāo)、目標(biāo)3 3、措施、措施銷售管理部負(fù)責(zé)將新重產(chǎn)品從訂單的提報(bào)到終端銷售過程，納入日常監(jiān)控、調(diào)度，制定市場部及經(jīng)銷商庫存補(bǔ)充計(jì)劃、推廣目標(biāo)，實(shí)施日監(jiān)控、周度通報(bào)，月度考核；由銷售管理部

27、副部長分別掛靠標(biāo)準(zhǔn)版和豪華版新重產(chǎn)品的推廣，并負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品組合的設(shè)計(jì)、調(diào)整，最大發(fā)揮奧鈴產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢(shì)，提高終端銷量；對(duì)于新重產(chǎn)品庫存及銷量未按目標(biāo)達(dá)成的，將對(duì)相關(guān)市場部經(jīng)理、經(jīng)銷商進(jìn)行考核，對(duì)于拒絕推廣奧鈴新產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)，將納入分公司網(wǎng)絡(luò)調(diào)整計(jì)劃。序號(hào)產(chǎn)品二季度增量計(jì)劃1標(biāo)準(zhǔn)版1.5噸級(jí)優(yōu)化車型3002奧鈴標(biāo)準(zhǔn)版3.0噸級(jí)、4.0噸級(jí)產(chǎn)品2003CTX 3360軸距降扭產(chǎn)品504CTX 4700軸距加重型產(chǎn)品 305CTX 5200軸距加重型產(chǎn)品 3064JB1電控VE泵12075600軸距產(chǎn)品60合計(jì)79030四）弱勢(shì)區(qū)域提升方面四）弱勢(shì)區(qū)域提升方面1 1、策略、策略1）對(duì)成都、長沙、青島等

28、新開發(fā)網(wǎng)絡(luò)培育，提升區(qū)域銷量；2）通過對(duì)浙江、湖南、北京、重慶等弱勢(shì)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)培育提升，實(shí)現(xiàn)銷量增長；3）通過對(duì)湖北、安徽、江蘇、江西、山西競爭激烈的區(qū)域給予一定的促銷政策支持，提升區(qū)域銷量；4）通過對(duì)區(qū)域庫存結(jié)構(gòu)調(diào)整，對(duì)應(yīng)目標(biāo)市場需求，制定合理的產(chǎn)品組合，提高區(qū)域競爭能力。2 2、目標(biāo)、目標(biāo)序號(hào)分類區(qū)域二季度增量計(jì)劃1新開發(fā)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行194502弱勢(shì)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)培育提升113503政策支持5300合計(jì)1100313 3、措施、措施1 1）新開發(fā)網(wǎng)絡(luò)培育措施）新開發(fā)網(wǎng)絡(luò)培育措施 新開發(fā)網(wǎng)絡(luò)分公司制定專項(xiàng)計(jì)劃，由市場部經(jīng)理實(shí)施一對(duì)一培訓(xùn)，重點(diǎn)針對(duì)產(chǎn)品公告資源、訂單管理、現(xiàn)場促銷、終端布展等要素培訓(xùn)； 針

29、對(duì)新開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，分公司優(yōu)先保障其訂單排產(chǎn)，開通綠色通道。2 2）弱勢(shì)區(qū)域培育提升措施）弱勢(shì)區(qū)域培育提升措施 由分公司對(duì)弱勢(shì)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行評(píng)審，制定整改提升措施，并下達(dá)各項(xiàng)指標(biāo)； 市場部必須保證月度對(duì)弱勢(shì)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)不低于2次培訓(xùn)，并指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售作業(yè)； 對(duì)弱勢(shì)區(qū)域?qū)嵤╊I(lǐng)導(dǎo)掛靠制度，指導(dǎo)市場部及經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)開展。3 3）競爭激烈區(qū)域支持措施）競爭激烈區(qū)域支持措施 結(jié)合競爭品牌終端促銷活動(dòng)開展及產(chǎn)品價(jià)格競爭力分析等要素，分公司給予適度支持。4 4）弱勢(shì)區(qū)域庫存組合措施）弱勢(shì)區(qū)域庫存組合措施 通過區(qū)域網(wǎng)絡(luò)與競品網(wǎng)絡(luò)庫存、銷售對(duì)比分析，輸出區(qū)域庫存結(jié)構(gòu)調(diào)整建議，以深圳區(qū)域?yàn)槔?2一級(jí)渠道分布對(duì)比一級(jí)渠道分

30、布對(duì)比漢東漢東江鈴汽貿(mào)江鈴汽貿(mào)競爭品牌競爭品牌都集中都集中在寶在寶安區(qū)安區(qū)漢東漢東柜臺(tái)柜臺(tái)33競品渠道、庫存及資金規(guī)模差異化對(duì)比分析競品渠道、庫存及資金規(guī)模差異化對(duì)比分析品牌品牌區(qū)域區(qū)域經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品經(jīng)營產(chǎn)品月均銷量月均銷量庫存數(shù)量庫存數(shù)量資金規(guī)模（萬）資金規(guī)模（萬）江鈴寶安區(qū)國順公司寶典、寶威、江鈴江鈴48臺(tái)113臺(tái)900福田區(qū)江鈴汽貿(mào)寶典、寶威、江鈴江鈴80臺(tái)147臺(tái)1000寶安區(qū)順成汽貿(mào)寶典、寶威、江鈴江鈴72臺(tái)154臺(tái)1000合計(jì)合計(jì)200200臺(tái)臺(tái)414414臺(tái)臺(tái)29002900江淮寶安區(qū)大勝機(jī)電帥鈴12臺(tái)34臺(tái)800寶安區(qū)德瑞公司帥鈴5臺(tái)3臺(tái)500寶安區(qū)泰駿汽貿(mào)帥鈴3臺(tái)11臺(tái)

31、300寶安區(qū)江華公司帥鈴18臺(tái)41臺(tái)800合計(jì)合計(jì)3838臺(tái)臺(tái)8989臺(tái)臺(tái)24002400奧鈴福田區(qū)漢東汽貿(mào)全線豪華版15臺(tái)50臺(tái)600合計(jì)合計(jì)1515臺(tái)臺(tái)5050臺(tái)臺(tái)600600 奧鈴豪華版產(chǎn)品目前在深圳區(qū)域市場占有率為奧鈴豪華版產(chǎn)品目前在深圳區(qū)域市場占有率為4%，年度銷量近，年度銷量近200臺(tái)，總庫存資金投入臺(tái)，總庫存資金投入600萬，如達(dá)到萬，如達(dá)到20%的占有率，銷量應(yīng)增長到的占有率，銷量應(yīng)增長到1000臺(tái)以上，庫存應(yīng)達(dá)到臺(tái)以上，庫存應(yīng)達(dá)到1300臺(tái)左右，總庫存資臺(tái)左右，總庫存資金投入相應(yīng)達(dá)到金投入相應(yīng)達(dá)到1300萬，否則無法與競品抗衡。萬，否則無法與競品抗衡。34品牌產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)庫存

32、量軸距總量噸級(jí)動(dòng)力月均銷量 結(jié)構(gòu)比（%）江鈴24904791.5JX493ZLQ310.50JX493ZLQ3B10.50JX493ZQ5B281432336020272JX493ZLQ316281365JX493ZLQ3A73.5163815234KH1-TC10.51合計(jì)200414奧鈴280081.5BJ493ZQ316.7133601352BJ493ZLQ3426.7 11小計(jì)533.412奧鈴TX（雷沃）16.76奧鈴CTX959.928合計(jì)1510050競品銷售結(jié)構(gòu)對(duì)比分析競品銷售結(jié)構(gòu)對(duì)比分析35對(duì)比小結(jié)對(duì)比小結(jié)1、深圳區(qū)域，奧鈴與競品相比，4JB1庫存資金投入偏低，銷量貢獻(xiàn)較低，

33、導(dǎo)致市場占有率偏低；2、經(jīng)銷商產(chǎn)品推廣的重心，與目標(biāo)市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有一定偏差，主推CTX產(chǎn)品，4JB1產(chǎn)品市場占有率低于豪華版整體占有率；采取措施：采取措施：1、深圳漢東應(yīng)加大資金投入，增加4JB1產(chǎn)品庫存，打擊江鈴、帥鈴，爭奪市場份額；2、在深圳其他區(qū)域增設(shè)二級(jí)柜臺(tái)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)全覆蓋。3、其它區(qū)域參照深圳為例，將對(duì)全國目標(biāo)市場容量高的、運(yùn)行較差的區(qū)域進(jìn)一步分析，制定具體措施。36五）促銷活動(dòng)方面五）促銷活動(dòng)方面1 1、策略、策略 保障“購?qiáng)W鈴（CTX/TX）輕卡，游法國勒芒”促銷活動(dòng)終端執(zhí)行到位； 開展實(shí)物巡展、用戶座談會(huì)，提高品牌知名度。2 2、目標(biāo)、目標(biāo)項(xiàng)目4月份5月份6月份合計(jì)實(shí)物巡展（次

34、）80100100280用戶座談會(huì)（次）10152045奧鈴業(yè)務(wù)4-6月份，實(shí)物巡展計(jì)劃開展280次，用戶座談會(huì)計(jì)劃開展45次。373 3、措施、措施1）保障）保障“購?qiáng)W鈴（購?qiáng)W鈴（CTX/TX）輕卡，游法國勒芒）輕卡，游法國勒芒”促銷活動(dòng)終端執(zhí)行到位；促銷活動(dòng)終端執(zhí)行到位； 銷售管理部銷售促進(jìn)科安排專人負(fù)責(zé)對(duì)終端布展情況進(jìn)行檢查，要求經(jīng)銷商必須執(zhí)行到位； 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)橫幅布置到位；經(jīng)銷商要將促銷海報(bào)張貼在顯眼位置，同時(shí)要根據(jù)現(xiàn)場活動(dòng)情況，將每天的開獎(jiǎng)情況用紅筆填寫在海報(bào)上，對(duì)于一、二、三等獎(jiǎng)的用戶，現(xiàn)場與其購買的奧鈴CTX/TX一并拍成彩色照片，沖洗出后張貼在展板上。抽獎(jiǎng)臺(tái)和抽獎(jiǎng)箱制作并擺放到

35、位；市場部負(fù)責(zé)統(tǒng)一匯總登記管理，填寫“市場部抽獎(jiǎng)券登記臺(tái)賬” 和“市場部獎(jiǎng)品登記臺(tái)賬” ，并于月初5日前市場部經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)回銷售促進(jìn)科 。經(jīng)銷商必須填寫“購?qiáng)W鈴（CTX/TX）輕卡，游法國勒芒”一、二、三等獎(jiǎng)客戶登記臺(tái)賬，并與每月5日前蓋章后傳真至銷售促進(jìn)科。 活動(dòng)要求未執(zhí)行到位，將嚴(yán)格按照分公司下發(fā)的關(guān)于開展“購?qiáng)W鈴（CTX/TX）輕卡，游法國勒芒”促銷活動(dòng)的通知要求進(jìn)行考核。382）實(shí)物巡展、用戶座談會(huì)按計(jì)劃推進(jìn)到位）實(shí)物巡展、用戶座談會(huì)按計(jì)劃推進(jìn)到位 實(shí)物巡展嚴(yán)格按照下發(fā)通知要求執(zhí)行實(shí)物巡展嚴(yán)格按照下發(fā)通知要求執(zhí)行為配合勒芒賽，要求經(jīng)銷商參加實(shí)物巡展樣車總數(shù)量必須保證在4-6臺(tái)以上，

36、且以奧鈴豪華版產(chǎn)品為主； 要求實(shí)物巡展活動(dòng)負(fù)責(zé)人為經(jīng)銷商品牌經(jīng)理，市場部負(fù)責(zé)巡展過程的監(jiān)控； 要求巡展車輛車頭兩側(cè)懸掛綢緞大紅花，備足宣傳單頁，制作活動(dòng)展板，積極向咨詢用戶展示并發(fā)放 ； 要求巡展路線選擇以貨運(yùn)出租市場等客流量較大的區(qū)域。銷售管理部銷售促進(jìn)科負(fù)責(zé)對(duì)實(shí)物巡展活動(dòng)開展的過程進(jìn)行監(jiān)控，周度評(píng)價(jià)通報(bào)，對(duì)于未按要求執(zhí)行的經(jīng)銷商，不予兌現(xiàn)巡展費(fèi)用并進(jìn)行考核。 用戶座談會(huì)按計(jì)劃執(zhí)行到位用戶座談會(huì)按計(jì)劃執(zhí)行到位 要求經(jīng)銷商召開用戶座談會(huì)以競爭品牌客戶及奧鈴老用戶為主，重點(diǎn)為加強(qiáng)用戶溝通、宣傳奧鈴產(chǎn)品； 要求經(jīng)銷商必須提供會(huì)議議程、會(huì)議紀(jì)要及照片，并提供會(huì)議效果評(píng)價(jià)，作為費(fèi)用兌現(xiàn)的依據(jù)，對(duì)于未按

37、要求執(zhí)行的，不予兌現(xiàn)座談會(huì)費(fèi)用并對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核。39六）大客戶業(yè)務(wù)方面六）大客戶業(yè)務(wù)方面集團(tuán)客戶：集團(tuán)客戶：二季度集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)主要分物流、貨的、大中型企業(yè)（不含中直企業(yè)）三大行業(yè)，在現(xiàn)有322家的基礎(chǔ)上，計(jì)劃再開發(fā)35家，總量達(dá)到357家；專用車：專用車：二季度重點(diǎn)推廣3個(gè)品種：油罐車、冷藏保溫車、清障車。政府市場：政府市場：二季度政府市場確定7個(gè)重點(diǎn)開發(fā)系統(tǒng)，根據(jù)系統(tǒng)開發(fā)的成熟度等，將系統(tǒng)劃分為3個(gè)鞏固、2個(gè)提升系統(tǒng)和2個(gè)重點(diǎn)突破系統(tǒng)；1 1、客戶開發(fā)策略及措施、客戶開發(fā)策略及措施 1 1）客戶開發(fā)策略）客戶開發(fā)策略40重點(diǎn)突破行業(yè)重點(diǎn)突破行業(yè)物流運(yùn)輸物流運(yùn)輸（其他）（其他）目 標(biāo)市場細(xì)分

38、1280臺(tái)臺(tái)策略要點(diǎn)260臺(tái)臺(tái) 目標(biāo)客戶的鎖定目標(biāo)客戶的鎖定與研究與研究 建立信息獲取機(jī)制建立信息獲取機(jī)制 建立客戶關(guān)系系建立客戶關(guān)系系統(tǒng)統(tǒng) 重點(diǎn)項(xiàng)目運(yùn)作重點(diǎn)項(xiàng)目運(yùn)作p 集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的開發(fā)（二季度目標(biāo)集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的開發(fā)（二季度目標(biāo)16201620臺(tái)）臺(tái)）重點(diǎn)鞏固行業(yè)重點(diǎn)鞏固行業(yè)重點(diǎn)提升行業(yè)重點(diǎn)提升行業(yè)貨的貨的物流企業(yè)物流企業(yè)大中型企業(yè)大中型企業(yè)（不含中直企業(yè)）（不含中直企業(yè)）80臺(tái)臺(tái) 市場分析，開發(fā)市場分析，開發(fā)策略制定策略制定 建立有效網(wǎng)絡(luò)體建立有效網(wǎng)絡(luò)體系系 有效信息收集有效信息收集 重點(diǎn)項(xiàng)目運(yùn)作重點(diǎn)項(xiàng)目運(yùn)作 行業(yè)分析，開發(fā)行業(yè)分析，開發(fā)策略制定策略制定 建立有效網(wǎng)絡(luò)體建立有效網(wǎng)絡(luò)體系系

39、信息獲取信息獲取 重點(diǎn)項(xiàng)目運(yùn)作重點(diǎn)項(xiàng)目運(yùn)作41重點(diǎn)突破系統(tǒng)重點(diǎn)突破系統(tǒng)公路、電力、電力、農(nóng)業(yè)目 標(biāo)系統(tǒng)225臺(tái)臺(tái)策略要點(diǎn)69臺(tái)臺(tái) 目標(biāo)客戶的鎖定目標(biāo)客戶的鎖定與研究與研究 建立信息獲取機(jī)制建立信息獲取機(jī)制 建立客戶關(guān)系系建立客戶關(guān)系系統(tǒng)統(tǒng) 重點(diǎn)項(xiàng)目運(yùn)作重點(diǎn)項(xiàng)目運(yùn)作p 政府市場業(yè)務(wù)的開發(fā)（二季度目標(biāo)政府市場業(yè)務(wù)的開發(fā)（二季度目標(biāo)375375臺(tái)）臺(tái)）重點(diǎn)鞏固系統(tǒng)重點(diǎn)鞏固系統(tǒng)重點(diǎn)提升系統(tǒng)重點(diǎn)提升系統(tǒng)市政、環(huán)衛(wèi)市政、環(huán)衛(wèi)公檢法、公檢法、郵政郵政36臺(tái)臺(tái) 獲取持續(xù)的采購獲取持續(xù)的采購信息信息 建立有效網(wǎng)絡(luò)體建立有效網(wǎng)絡(luò)體系系 有效信息收集有效信息收集 重點(diǎn)項(xiàng)目運(yùn)作重點(diǎn)項(xiàng)目運(yùn)作 系統(tǒng)分析，開發(fā)系統(tǒng)分析，開

40、發(fā)策略制定策略制定 建立有效網(wǎng)絡(luò)體建立有效網(wǎng)絡(luò)體系系 建立信息獲取機(jī)制建立信息獲取機(jī)制 參與重點(diǎn)項(xiàng)目運(yùn)參與重點(diǎn)項(xiàng)目運(yùn)作作其它其它45臺(tái)臺(tái)42p 專用車業(yè)務(wù)的開發(fā)（二季度目標(biāo)專用車業(yè)務(wù)的開發(fā)（二季度目標(biāo)300300臺(tái)）臺(tái)）二季度專用車市場重點(diǎn)推廣二季度專用車市場重點(diǎn)推廣3 3個(gè)主要品種：個(gè)主要品種：冷藏保溫車、油罐車、清障車?yán)洳乇剀嚒⒂凸捃?、清障車重點(diǎn)突破品種重點(diǎn)突破品種冷藏保溫車?yán)洳乇剀嚹?標(biāo)系統(tǒng)128臺(tái)臺(tái)策略要點(diǎn)69臺(tái)臺(tái)目標(biāo)客戶的鎖定與研目標(biāo)客戶的鎖定與研究究建立信息獲取機(jī)制建立信息獲取機(jī)制重點(diǎn)項(xiàng)目運(yùn)作重點(diǎn)項(xiàng)目運(yùn)作重點(diǎn)鞏固品種重點(diǎn)鞏固品種重點(diǎn)提升品種重點(diǎn)提升品種油罐車油罐車清障車清障車46臺(tái)臺(tái)獲取持續(xù)的采購信息獲取持續(xù)的采購信息建立有效網(wǎng)絡(luò)體系建立有效網(wǎng)絡(luò)體系新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣行業(yè)會(huì)議行業(yè)會(huì)議競爭性分析與產(chǎn)品調(diào)競爭性分析