主管如何管理提升團隊上門拜訪量修改版

1、主管如何管理提升團隊上門拜訪量修改版今天的原則今天的原則我來提問題我來提問題,我們一起自己來討論解決我們一起自己來討論解決我來講方法我來講方法,我們一起把方法變成方案我們一起把方法變成方案渠道渠道今天講什么今天講什么第一部分：上門拜訪量的重要性第一部分：上門拜訪量的重要性第二部分：在推動中碰到的實際問題是什么第二部分：在推動中碰到的實際問題是什么第三部分：如何來解決這些實際的痛第三部分：如何來解決這些實際的痛渠道渠道第一部分：第一部分：上門拜訪量的重要性上門拜訪量的重要性渠道渠道上門拜訪量的重要性上門拜訪量的重要性頭腦風暴頭腦風暴渠道渠道數(shù)據(jù)更說明問題數(shù)據(jù)更說明問題渠道渠道抓業(yè)務管理就是抓上門

2、拜訪量抓業(yè)務管理就是抓上門拜訪量為什么這么說：為什么這么說： 每天只抓好一件事等于抓好了一批事，因為每一件事都不是孤立每天只抓好一件事等于抓好了一批事，因為每一件事都不是孤立的。抓好一件事會連帶著把周圍一批事都帶動起來。的。抓好一件事會連帶著把周圍一批事都帶動起來。 什么和簽單最密切？就是拜訪量！抓好上門量，意愿也解決什么和簽單最密切？就是拜訪量！抓好上門量，意愿也解決了，執(zhí)行力也起來了，業(yè)績也有了，士氣也好了，人員流失了，執(zhí)行力也起來了，業(yè)績也有了，士氣也好了，人員流失小了，培訓有效了，技能提升了，人均進一步高了，大家賺小了，培訓有效了，技能提升了，人均進一步高了，大家賺錢了，自己也提升了。

3、錢了，自己也提升了。渠道渠道第二部分：第二部分：在推動中碰到的實際問題在推動中碰到的實際問題是什么是什么渠道渠道解決幾個矛盾問題解決幾個矛盾問題 上門為主，上門為主， 輔助邀約輔助邀約 / 為主，上門輔助收款為主，上門輔助收款 兄弟們，給我上兄弟們，給我上 / 同志們，跟我沖同志們，跟我沖 先質先質 / 先量先量渠道渠道T26cpic 怎樣進行辯論式訓練怎樣進行辯論式訓練? ? 內容內容 講師就訓練課程中產(chǎn)生的有不同見解的問題講師就訓練課程中產(chǎn)生的有不同見解的問題,或或 預設一個有爭議的問題預設一個有爭議的問題, 將學員分成兩大陣營并將學員分成兩大陣營并 各自選出代表己方的主辯手各自選出代表己

4、方的主辯手,或第一第二第三辯或第一第二第三辯 手手,針對問題進行辯論針對問題進行辯論. 目的目的 活躍思維活躍思維,讓正確的答案由辯論中得出讓正確的答案由辯論中得出. 形式形式 1第一輪先由主辯手來闡述各自的觀點第一輪先由主辯手來闡述各自的觀點; 2 第二輪再針對對方的觀點進行反駁第二輪再針對對方的觀點進行反駁; 3 辯手可邀請己方陣中學員幫助辯手可邀請己方陣中學員幫助. （先質還是先量）（先質還是先量）上門拜訪的現(xiàn)狀問題上門拜訪的現(xiàn)狀問題大家先來頭腦風暴大家先來頭腦風暴渠道渠道上門拜訪的現(xiàn)狀問題上門拜訪的現(xiàn)狀問題不愿出門：怕拒絕，心理障礙不愿出門：怕拒絕，心理障礙/費用高，不愿投入費用高，不

5、愿投入/工作強度大工作強度大，抗壓差，抗壓差/ 習慣綜合癥習慣綜合癥/客戶遠，分散客戶遠，分散/老人懶，帶壞新人老人懶，帶壞新人想出門，出不了門：不知道客戶在哪里想出門，出不了門：不知道客戶在哪里/邀約不到邀約不到/愿意投入，沒錢愿意投入，沒錢出了門沒結果：亂跑出了門沒結果：亂跑/老板見不到老板見不到/見到了不會講見到了不會講/虛假拜訪和注水虛假拜訪和注水/好好客戶跑回來，在別人庫里客戶跑回來，在別人庫里拜訪量抓起來了以后，又掉回去了，不持續(xù)拜訪量抓起來了以后，又掉回去了，不持續(xù)渠道渠道第三部分：第三部分：如何解決這些實際的痛如何解決這些實際的痛渠道渠道我們要解決什么我們要解決什么首先是要愿意

6、出門，能出門，出了門能跑多家，要有量首先是要愿意出門，能出門，出了門能跑多家，要有量其次是出了門要有結果，不是為出門而出門，要有質量其次是出了門要有結果，不是為出門而出門，要有質量渠道渠道所有問題分兩類所有問題分兩類 意愿問題意愿問題 能力問題能力問題渠道渠道團隊的先決意愿團隊的先決意愿信任上升，執(zhí)行力增加，速度增加信任上升，執(zhí)行力增加，速度增加信任下降，執(zhí)行力減弱，速度減慢信任下降，執(zhí)行力減弱，速度減慢渠道渠道團隊的項目意愿團隊的項目意愿講清楚為什么，利害和獎懲講清楚為什么，利害和獎懲如何與團隊一對多的溝通如何與團隊一對多的溝通渠道渠道T26cpic 怎樣進行親驗式訓練怎樣進行親驗式訓練?

7、?目的目的 讓參訓學員在動腦動口動手的過程讓參訓學員在動腦動口動手的過程 中切身感應課程內容。中切身感應課程內容。內容內容 在進行在進行 拜訪技巧訓練時，當場拜訪技巧訓練時，當場 使用使用 要求學員直接與自己真實要求學員直接與自己真實 的客戶進行約見，然后所有學員一的客戶進行約見，然后所有學員一 起來總結得失；還有在訓練信函約起來總結得失；還有在訓練信函約 見的時候，要求所有學員當場寫一見的時候，要求所有學員當場寫一 封各自不同需求的信，然后講師收封各自不同需求的信，然后講師收 集起來統(tǒng)一郵寄。這種親驗式教學集起來統(tǒng)一郵寄。這種親驗式教學 具有絕對真實性，而非一般的演練。具有絕對真實性，而非一

8、般的演練。 （給團隊的溝通信）（給團隊的溝通信）5分鐘分鐘團隊的個體意愿團隊的個體意愿扣動心靈扳機扣動心靈扳機如何與員工一對一的溝通如何與員工一對一的溝通渠道渠道T26cpic 怎樣進行討債鬼式訓練怎樣進行討債鬼式訓練? ?目的目的: 訓練學員的心理承受能力，撕破虛榮，反訓練學員的心理承受能力，撕破虛榮，反 而能填充自信。而能填充自信。內容內容 參訓學員面對面站成兩排參訓學員面對面站成兩排 ( 兩邊各站五位兩邊各站五位 成小胡同狀成小胡同狀), 一個學員扮演的一個學員扮演的“討債鬼討債鬼”從從 胡同中走過胡同中走過,向每個人作自我介紹，而所有向每個人作自我介紹，而所有 人都要對他進行拒絕甚至責

9、難，而人都要對他進行拒絕甚至責難，而“討債鬼討債鬼” 要從容應對并順利走出胡同要從容應對并順利走出胡同; 或由討債鬼向或由討債鬼向 每個人講自己的缺點每個人講自己的缺點, 形容自己身體或性格形容自己身體或性格 上的某個缺陷，這些語言越形象，越惹笑，上的某個缺陷，這些語言越形象，越惹笑， 越隱私越好。（前臺和保安）越隱私越好。（前臺和保安）誰的能力弱誰的能力弱自己的？自己的？團隊整體的？團隊整體的？團隊個體的？團隊個體的？渠道渠道執(zhí)行力的原因執(zhí)行力的原因不愿意干不愿意干 意愿問題意愿問題 不明白干什么不明白干什么 目標一致目標一致不會干不會干 行動圖行動圖干得如何，不清楚干得如何，不清楚 che

10、ck和反饋和反饋渠道渠道怎么執(zhí)行一個項目怎么執(zhí)行一個項目P : planD : doC : checkA : action渠道渠道合理規(guī)劃合理規(guī)劃目標是什么？目標是什么？必須符合必須符合SMART原則：原則：Specific _具體的具體的Measurable _可量化的（數(shù)字化、指標化）可量化的（數(shù)字化、指標化）Achievable _能夠實現(xiàn)的能夠實現(xiàn)的Result-oriented _注重結果的注重結果的Time-limited _有時間限止的有時間限止的為什么干？為什么干？只有知道為什么干的道理和原因，你才能找到干的動力只有知道為什么干的道理和原因，你才能找到干的動力如何干？如何干？經(jīng)

11、典的一定是簡單的，簡單的才是可執(zhí)行的！經(jīng)典的一定是簡單的，簡單的才是可執(zhí)行的！渠道渠道案例分析案例分析三光計劃：如何解決量的問題三光計劃：如何解決量的問題春雷行動：如何解決質的問題春雷行動：如何解決質的問題渠道渠道上門由頭的解決上門由頭的解決頭腦風暴頭腦風暴渠道渠道定時定時check 管理上有一個著名的定律管理上有一個著名的定律墨菲定律，墨菲定律， 即任何事情只要有向壞方向發(fā)展的可能，就一即任何事情只要有向壞方向發(fā)展的可能，就一定會向那個方向發(fā)展。定會向那個方向發(fā)展。 員工永遠只會去做老板關注的事員工永遠只會去做老板關注的事渠道渠道定時定時check如何定性定量檢查，在持續(xù)保證量的情況下，如何

12、定性定量檢查，在持續(xù)保證量的情況下，不斷提高質不斷提高質檢查要可執(zhí)行，要定時，要有獎懲檢查要可執(zhí)行，要定時，要有獎懲案例：存款單案例：存款單 獎懲游戲獎懲游戲渠道渠道持續(xù)改進持續(xù)改進 發(fā)現(xiàn)問題不是關鍵，改變現(xiàn)狀才是我們的價發(fā)現(xiàn)問題不是關鍵，改變現(xiàn)狀才是我們的價值值 流程化制度化真正解決流程化制度化真正解決渠道渠道如何具體推動上門如何具體推動上門會了理論的一套，我們怎么變成實際的會了理論的一套，我們怎么變成實際的行動：（行動：（12個字）個字）想明白，說清楚，有方案，會檢查。想明白，說清楚，有方案，會檢查。渠道渠道T26cpic怎樣進行專案式訓練怎樣進行專案式訓練? ?講師給出一個較典型的案例講

13、師給出一個較典型的案例, 要求進行專要求進行專案式的研討案式的研討. 將擅長某個方面，或對某將擅長某個方面，或對某個問題有獨特見個問題有獨特見 解的學員解的學員,自由地組合自由地組合在一起在一起,成立專家小組成立專家小組,研討出最佳方案研討出最佳方案,如接觸專家小組如接觸專家小組,促成專家小組促成專家小組,售后服售后服務專家小組等務專家小組等. 這種由這種由“專家專家”組成的組成的專案式訓專案式訓 練可以發(fā)揮練可以發(fā)揮 每個學員的積極每個學員的積極性性,及小組的最大能量及小組的最大能量,提供最佳答案提供最佳答案,受受益于眾益于眾. （推動上門的方案）（推動上門的方案）如何用陪訪促進團隊拜訪量如

14、何用陪訪促進團隊拜訪量（1）首先為了發(fā)現(xiàn)問題）首先為了發(fā)現(xiàn)問題（2）通過溝通和激勵，解決意愿）通過溝通和激勵，解決意愿（3）通過輔導，提升技能）通過輔導，提升技能（4）身先士卒，通過拿單，改變一切）身先士卒，通過拿單，改變一切渠道渠道我們來做一次實戰(zhàn)模擬我們來做一次實戰(zhàn)模擬要點有哪些？請總結！要點有哪些？請總結！我們一起來看回顧的錄像我們一起來看回顧的錄像渠道渠道T26cpic 怎樣運用錄像進行訓練怎樣運用錄像進行訓練? ?運用錄像進行訓練包括兩種，一是讓學員觀摩一些如何運用錄像進行訓練包括兩種，一是讓學員觀摩一些如何提高銷售技巧的錄像帶，講師在邊上做分析講解；另一提高銷售技巧的錄像帶，講師在

15、邊上做分析講解；另一種是把參訓學員所做的演練錄下來，然后當場播放，講種是把參訓學員所做的演練錄下來，然后當場播放，講師要求學員自己給自己做分析，通過錄像還可以讓學員師要求學員自己給自己做分析，通過錄像還可以讓學員發(fā)現(xiàn)許多平時連自己都不太注意的習慣性動作以及口頭發(fā)現(xiàn)許多平時連自己都不太注意的習慣性動作以及口頭禪，講師最后作點評，從一段演練錄像中反映出來的問禪，講師最后作點評，從一段演練錄像中反映出來的問題舉一反三，提醒學員將來在實戰(zhàn)中注意揚長避短。題舉一反三，提醒學員將來在實戰(zhàn)中注意揚長避短。（20分鐘）分鐘）我們回過頭一一來看這些問題我們回過頭一一來看這些問題不愿出門：怕拒絕，心理障礙不愿出門：怕拒絕，心理障礙/費用高，不愿投入費用高，不愿投入/工作強度大，抗壓工作強度大，抗壓差差/ 習慣綜合癥習慣綜合癥/客戶遠，分散客戶遠，分散/老人懶，帶壞新人老人懶，帶壞新人想出門，出不了門：不知道客戶在哪里想出門，出不了門：不知道客戶在哪里/邀約不到邀約不到/愿意投入愿意投入，沒錢，沒錢出了門沒結果：亂跑出了門沒結果：亂跑/老板見不到老板見不到/見到了不會講見到了不會講/虛假拜訪和注虛假拜訪和注水水/好客戶跑回來，在別人庫里好客戶跑回來，在別人庫里拜訪量抓起來了以后，又掉回去了，不持續(xù)拜訪量抓起來了以后，又掉回去了，不持續(xù)渠道渠道如何提升問題員