拒絕處理與促成技巧ppt課件

1、1根據(jù)美國壽險協(xié)會調(diào)查結(jié)果顯示，客戶拒絕買保險根據(jù)美國壽險協(xié)會調(diào)查結(jié)果顯示，客戶拒絕買保險的原因有以下幾點：的原因有以下幾點： 不信任不信任 約占約占55% 55% 對公司業(yè)務(wù)員產(chǎn)品不信任對公司業(yè)務(wù)員產(chǎn)品不信任不需要不需要 約占約占20% 20% 客戶潛在需求沒有開發(fā)客戶潛在需求沒有開發(fā)不適合不適合 約占約占10% 10% 客戶持觀望等待更好商品客戶持觀望等待更好商品不急不急 約占約占10% 10% 客戶對壽險意義功能不明確客戶對壽險意義功能不明確其他其他 約占約占5% 5% 客戶對強勢推銷的反感客戶對強勢推銷的反感2客戶拒絕的不是產(chǎn)品，而是銷售的方法！客戶拒絕的不是產(chǎn)品，而是銷售的方法！ 客

2、戶拒絕的不是產(chǎn)品，而是不專業(yè)的業(yè)務(wù)員！客戶拒絕的不是產(chǎn)品，而是不專業(yè)的業(yè)務(wù)員！ 真正的拒絕其實來源于我們的內(nèi)心，真正的拒絕其實來源于我們的內(nèi)心， 來源于我們自己！來源于我們自己！ 記?。∮涀?！3 寧可出去寧可出去碰壁碰壁 不可在家面壁 寧可橫沖直撞 不可坐以待斃4放下成敗注重成長成也提升敗也提升態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切5拒絕處理的定義拒絕處理的定義是業(yè)務(wù)員是業(yè)務(wù)員獲得客戶信任，調(diào)獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最最終促使其購買保險商品的行為終促使其購買保險商品的行為和過程。和過程。6 ?7894 4、順?biāo)浦鄯ǎ哼@方法是把客戶不愿意購買保、順?biāo)浦鄯ǎ哼@方法是把

3、客戶不愿意購買保險的理由，作為客戶必須購買保險的理由使用。險的理由，作為客戶必須購買保險的理由使用。拒絕拒絕105 5、間接否認法、間接否認法11 有重點的把客戶可能要拒絕的原因和問有重點的把客戶可能要拒絕的原因和問題提出來，然后自己回答，給客戶提前打題提出來，然后自己回答，給客戶提前打預(yù)防針，也可避免客戶的逆反心理。預(yù)防針，也可避免客戶的逆反心理。 適用于對客戶的狀況事先已有所了解，適用于對客戶的狀況事先已有所了解，有的放矢。有的放矢。6 6、先發(fā)制人法、先發(fā)制人法12 137、反問法、反問法：這是最聰明的處理方法。這是最聰明的處理方法。 處理處理請問一下，誰會對醫(yī)院感興趣？我想請問一下，誰

4、會對醫(yī)院感興趣？我想沒有誰會對醫(yī)院感興趣，可是人一旦生了病，沒有誰會對醫(yī)院感興趣，可是人一旦生了病，首先想到的就是醫(yī)院。保險也是如此，平安首先想到的就是醫(yī)院。保險也是如此，平安時是儲蓄，不平安時就是保障。寧可百日不時是儲蓄，不平安時就是保障。寧可百日不用，不可一日不備。用，不可一日不備。148 8、提問法：、提問法：這是拒絕處理中最專業(yè)的方法。這是拒絕處理中最專業(yè)的方法。15拒絕處理的方法拒絕處理的方法用生活中真實的實例，最好是客戶也用生活中真實的實例，最好是客戶也熟悉或知道的人或事，強調(diào)保險的重熟悉或知道的人或事，強調(diào)保險的重要性，改變客戶的觀念。要性，改變客戶的觀念。 16拒絕處理的方法拒

5、絕處理的方法10、一分為二法：針對客戶的拒絕、一分為二法：針對客戶的拒絕提出不同方面的選擇。提出不同方面的選擇。 保險和銀行比較17拒絕處理的方法拒絕處理的方法11、愿景法18拒絕處理的方法拒絕處理的方法12、類比法：19拒絕處理的方法拒絕處理的方法13、假定法、假定法2021 22先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午都可以來拜訪你，好嗎？2、 我現(xiàn)在沒空！我現(xiàn)在沒空！233. 我沒興趣我沒興趣是的，我完全理解，對

6、一個談不是的，我完全理解，對一個談不上相信或者不了解的事情，你當(dāng)上相信或者不了解的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分正常的，讓我為你有問題是十分正常的，讓我為你解說一下吧？解說一下吧？244、請你把資料寄過來給我怎么樣？、請你把資料寄過來給我怎么樣？先生，我們的資料都是精心設(shè)計的先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我過來看你。你看星期一以最好是我過來看你。你看星期一上

7、午還是或者星期二下午比較好？上午還是或者星期二下午比較好？255 5、我沒錢買保險。、我沒錢買保險。是的，正是因為我們要花錢的地方實在是的，正是因為我們要花錢的地方實在太多了，所以這么年輕這么健康都沒有余太多了，所以這么年輕這么健康都沒有余錢存下來?？墒悄阆耄?dāng)我們享受慣了這錢存下來?？墒悄阆?，當(dāng)我們享受慣了這種日子，在年老時不能賺錢又老又病，需種日子，在年老時不能賺錢又老又病，需要花更多的錢。那時我們是不是會不習(xí)慣？要花更多的錢。那時我們是不是會不習(xí)慣？你說，我們是否應(yīng)該在年輕能賺錢時拿出你說，我們是否應(yīng)該在年輕能賺錢時拿出一點錢來為將來的開銷做好規(guī)劃呢？我可一點錢來為將來的開銷做好規(guī)劃呢？

8、我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？ 26 2728 8、我想買會跟你聯(lián)絡(luò)299、30 3132 3334四大促成技巧35一、您說我寫您說我寫促成銷售方式，所必須把握的一個重點，就是必須在與準(zhǔn)保戶面談的一開始，便將投申請書放在顯而易見的地方。同時，在當(dāng)銷售人員完成了產(chǎn)品介紹之后，便直接進入填寫申請書的階段；但是，填寫的動作是由銷售人員代筆的。這即是說，銷售人員可以問答方式取得準(zhǔn)保戶的一些基本資料而代為填入。只是銷售人員在此時，最好先別忙著為準(zhǔn)保戶解釋自己正代填申請書，以免造成準(zhǔn)保戶不必要的緊張。36此外，不論是銷售人員提出問題或是填寫資料之際，最好都將眼光集中在

9、那紙申請書上。如果準(zhǔn)保戶對于銷售人員所正進行的事有任何異議或疑問，他自然會提出來。否則，心照不宣也許來得更好。以下便是您說我寫的例子：銷售人員：請問您是姓長江的江，或是姜太公的姜？姜太公的姜。銷售人員：府上地址是？準(zhǔn)保戶：汾濱北街一百號。如此一邊問答，一邊填寫，可以持續(xù)至整份申請書皆完成為止。然后銷售人員再將申請書交給準(zhǔn)保戶，請他在適當(dāng)?shù)牡胤胶炞帧?7一般而言，如果準(zhǔn)保戶在銷售人員代填申請書的過程中，沒有提出任何異議或問題的話，最后簽字也應(yīng)該不會有什么問題的。但是，有時候這種促成方式也會遭遇到準(zhǔn)保戶的一些反對。例如：當(dāng)準(zhǔn)保戶尚未作好投保的準(zhǔn)備時，他必會提出異議。這時，銷售人員必須設(shè)法找出準(zhǔn)保戶

10、猶豫的主要原因。例如：銷售人員：姜先生，請問您的受益人，是不是嫂子？準(zhǔn)保戶：等等！我還沒有說我要投保呢！別這么急嘛！銷售人員：真抱歉，我太急了些。但是如果我沒聽錯的話，剛才您是說您對這計劃蠻有興趣的。準(zhǔn)保戶：我只是說蠻有興趣的，但我還得再考慮考慮。銷售人員：我想您或許心中還有些疑問尚待解決，是不是？俟銷售人員為準(zhǔn)保戶解決這些問題之后，銷售人員便可以再以其它促成方式來促成銷售。38二、以問制問所謂以問制問，是指銷售人員以準(zhǔn)保戶所提出的問題來反問準(zhǔn)保戶，然后再促成銷售。 39有不少銷售人員由于不能確實掌握回答的技巧，因此，常常錯失促成的良機。例如：準(zhǔn)保戶：這就是終身壽險嗎？有多少銷售人員在面對準(zhǔn)保

11、戶這么問的時候，會回答：是的？而這樣的回答，對于銷售人員的促成銷售又有何益處？同樣的問題，頂尖銷售高手又是如何來應(yīng)答的呢？準(zhǔn)保戶：這就是終身壽險嗎？銷售高手：您對這個終身壽險有興趣嗎？準(zhǔn)保戶：不一定，我想投保的是養(yǎng)老保險。銷售高手：好極了，閣下今年貴庚？如此可見，兩種不同的回答，所造成的結(jié)果也是截然不同的。以問制問的促成方式，可以很自然的讓準(zhǔn)保戶說出一些銷售人員希望獲得的資料，有效的促成銷售。40三、與眾一致與眾一致的促成銷售方式，是利用一般人在服裝，或言行習(xí)慣上，喜歡和大多數(shù)的人一樣，以滿足自己所需要的安全感的心理。就這一點來說，銷售人員就必須對目前促成的狀況，有相當(dāng)?shù)拿翡J度，找出過去類似的

12、促成狀況，告知準(zhǔn)保戶，讓他知道有人和他家庭狀況一樣，而也投保了，使他能獲得他所需要的安全感。 41例如：準(zhǔn)保戶：我不確定我是不是需要終身壽險。銷售人員：我了解您的感受，投保最重要的，便是保險計劃必須確實符合準(zhǔn)保戶的家庭情形及預(yù)算了。因此，我不妨就將我的一位保戶的決定告訴您好了。他家中的經(jīng)濟狀況和您大致相同，更巧的是他也和您一樣，擁有一男一女。而我這位保戶便具有獨到的眼光與見解，認為終身壽險，是真正能為他及他的家人著想的一套計劃。因此，他當(dāng)機立斷的投了保。難道您不也覺得如此嗎？與眾一致的促成銷售方式，所把握的便是人類這種需要與別人一樣的安全感。試想：當(dāng)您處于一個必須投票表決某一決議通過與否的集會

13、中，而又不能驟下判斷時，您不也是會很自然的附和人數(shù)較多的一方嗎？42四、減少保費差額往往銷售人員為準(zhǔn)保戶計算出所要繳的保費，多少會與準(zhǔn)保戶心中所愿意繳付的保費數(shù)額有所差距。差距若不大，那么還可以再作商量：但是，一旦差距太大的話，則很容易讓準(zhǔn)保戶以此作為藉口，而拒絕投保。因此，如果差距太大，銷售人員必須設(shè)法減少二個數(shù)額間的差距。而為了達到這個目的，銷售人員必須進行下面二個步驟：431.找出差額是多少。如果準(zhǔn)保戶開宗明義的表示保費太高，銷售人員應(yīng)該先找出保費差額有多少，再把交談的重點，就放在討論這個差額上。例如：準(zhǔn)保戶：一年四萬元的保費太貴了。銷售人員：那么您認為一年要繳多少保費才算合理呢？準(zhǔn)保戶：一萬伍千元。銷售人員：那么我們現(xiàn)在就不妨針對這中的間的差額二萬五千元來談?wù)劇?42.減少差額。為了不讓準(zhǔn)保戶以保費太高作為拒絕投保的理由，因此，減少差額便成為最重要的一個步驟了。銷售人員這時應(yīng)將這些差額，平均分攤在投保其間的每一天里，以這種強調(diào)：每一