《終端實(shí)戰(zhàn)銷售技巧特訓(xùn)》銷售話術(shù)集錦

1、1、我們笑顏以對(duì)，客戶毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。示范案例：客戶：“我隨便看看。”導(dǎo)購(gòu)：“好的，您先看看，我就在附近，有需要您隨時(shí)叫我?！毖b作要走的樣子，然后突然回頭說：“對(duì)了，先生這邊兩款是我們的暢銷款，您可以好好看看?！保ńo客戶指出重點(diǎn)考察對(duì)象，做第一次推介）走開后，她一邊假裝忙自己的事，一邊留意客戶舉動(dòng)。（選擇接近客戶的最佳時(shí)機(jī)）客戶沒有相應(yīng)舉動(dòng)，她在兩分鐘內(nèi)遞上一杯水，并借機(jī)說：“先生，天氣很熱，您喝杯水消暑，您是哪個(gè)小區(qū)的，我們這有不少附近小區(qū)的實(shí)景圖片，待會(huì)可以給您看下。您看這套產(chǎn)品您感覺怎么樣，它是我們店的主打產(chǎn)品···”（創(chuàng)造接近客戶

2、的機(jī)會(huì)，積極引導(dǎo)客戶）2、客戶進(jìn)店后，直接問價(jià)格：這款多少錢？示范案例：導(dǎo)購(gòu)：“您好，歡迎光臨志邦廚柜?！笨蛻簦骸芭?，這套不錯(cuò)，多少錢啊?！睂?dǎo)購(gòu)：“您的眼光真不錯(cuò)，這套叫米蘭印象，鋼琴烤漆···”（避開價(jià)格談產(chǎn)品）客戶：“別講那么多，你們有什么優(yōu)惠？”導(dǎo)購(gòu)：“先生，您來的真是時(shí)候，我們現(xiàn)在全國(guó)做統(tǒng)一活動(dòng)，3000減1000，多買多減。對(duì)了，您是注重產(chǎn)品款式還是功能？”（巧妙回答客戶問話，同時(shí)做話題引導(dǎo)，掌握主動(dòng)權(quán)）客戶：“當(dāng)然都重要，但也得看價(jià)格?！睂?dǎo)購(gòu)：“那肯定的了。您看這款除了外觀設(shè)計(jì)時(shí)尚別致，還有可以簡(jiǎn)餐的吧臺(tái)···”（強(qiáng)化產(chǎn)品

3、賣點(diǎn)）客戶：“這個(gè)很貴吧?！睂?dǎo)購(gòu)：“先生，您的戶型圖帶了沒有，我可以幫您看下，待會(huì)給您算個(gè)報(bào)價(jià)?！痹谒銉r(jià)過程中導(dǎo)購(gòu)再次進(jìn)行了深入介紹。（隨時(shí)尋找時(shí)機(jī)，引導(dǎo)關(guān)注價(jià)值）3、聽完導(dǎo)購(gòu)介紹，客戶什么都不說，就走了。示范案例：導(dǎo)購(gòu)：快步向前，“女士，您先別急著走好嗎？真是抱歉，請(qǐng)問是不是我們這幾款廚柜您都不喜歡，還是我的介紹不到位，所以您沒興趣繼續(xù)看下去？（調(diào)整自己，放低身段） 不過我確實(shí)是真心希望能幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴我您真正的需求，我也好給您有針對(duì)性的推薦···”（重新探詢客戶需求）4、客戶進(jìn)店后看了看說：你們的樣品怎么這么少？示范案例：導(dǎo)購(gòu)：

4、真是抱歉，女士。由于店面空間有限，我們的確出樣不多。（表達(dá)尊重和認(rèn)同） 但是您可以詳細(xì)看下，我們這幾款產(chǎn)品都是目前公司的經(jīng)典樣品，銷量非常好。（轉(zhuǎn)化不利） 而且這里的樣品涵蓋了幾乎全部裝修風(fēng)格，對(duì)了，您家是做什么風(fēng)格？（創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)）5、客戶進(jìn)店后，要求直接算價(jià)格，不需要產(chǎn)品講解，算完就走。示范案例：客戶：“你幫我算下這套烤漆的價(jià)格，我趕時(shí)間。”客戶指著香奈兒。導(dǎo)購(gòu)：“哦，女士，您真有眼光，這套是我們公司的明星產(chǎn)品···”（第一次創(chuàng)造機(jī)會(huì)講解產(chǎn)品）客戶打斷導(dǎo)購(gòu)的話，“我就算下價(jià)格，我趕時(shí)間呢”。導(dǎo)購(gòu)：“那好，女士，您稍等，我拿下筆紙?！毖杆倌脕?，導(dǎo)購(gòu)注意到客戶手里

5、的歐派單頁(yè)，“女士，您是不是剛也在歐派算過呀，您選得都是大品牌呢?！保?zhēng)取客戶好感） “您在他家算的也是類似這款的吧，不過我要跟您說下哦，我們這款出樣是金屬烤漆的，您在他家看的樣柜是鋼琴烤漆的···”（差異化講解）客戶：“哦，我看看再說，你快點(diǎn)。外面車等著呢?！睂?dǎo)購(gòu)：“好的，女士，這是我的名片，您今天沒時(shí)間就不耽誤您了，有需要您可以給我電話，您這邊也給我留個(gè)聯(lián)系方式吧···”將報(bào)價(jià)、單頁(yè)等放入手提單交給客戶。（留下聯(lián)系方式）6、客戶看中產(chǎn)品，但卻說要回去跟家人商量一下再?zèng)Q定。示范案例：客戶：“我回去跟我愛人商量一下。”導(dǎo)購(gòu)：“先生，您

6、真是很體貼，畢竟廚柜是女士用的多，跟夫人商量肯定是需要的。只是我們活動(dòng)今天就要結(jié)束了，我怕您錯(cuò)過活動(dòng)優(yōu)惠非?？上В皇窍敫蛉松塘肯?，沒有其它疑慮的話，我建議您可以電話夫人溝通下?！保ū磉_(dá)尊重和認(rèn)同；探尋原因；驗(yàn)證購(gòu)買真實(shí)性）客戶：“沒關(guān)系的，我回去商量下，還是要讓她過來看才能決定的?！睂?dǎo)購(gòu)：“那您看這樣，因?yàn)榛顒?dòng)明天開始就不能享受了，我建議您可以先預(yù)定這項(xiàng)活動(dòng)名額，后期夫人過來看后不滿意，我們?cè)谝恢軆?nèi)可以退還您的定金，這樣您也沒有任何損失。萬(wàn)一夫人喜歡，您又不會(huì)錯(cuò)失活動(dòng)優(yōu)惠，您看行嗎？”（促進(jìn)當(dāng)下購(gòu)買）7、客戶：我再考慮一下。示范案例：客戶：“我再考慮下?！睂?dǎo)購(gòu)：“女士，這套產(chǎn)品這么符合

7、您的要求，您還要考慮什么呢？”（臨門一腳，敢于發(fā)問；探尋疑慮，尋找真相）客戶：“我還是覺得價(jià)格有些高了?！保ㄒ龑?dǎo)客戶說出真實(shí)想法，對(duì)癥下藥）導(dǎo)購(gòu)：“女士，這套產(chǎn)品它本身就是高端產(chǎn)品，所有的配置都是頂配，價(jià)格這塊是絕對(duì)經(jīng)得起檢驗(yàn)的。您可以看下，照今天的政策算下來已經(jīng)便宜了2000多元了，而且您的水槽也不需要額外再買···”（特殊誘導(dǎo)法）如果客戶無(wú)法決定當(dāng)下購(gòu)買，給予選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，吸引再次進(jìn)店。8、客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)，但是沒有做出決定而離開。示范案例：導(dǎo)購(gòu)：“女士，這套廚柜不管風(fēng)格還是功能等方面都與您的需求非常吻合，并且我也感覺得出來您也挺喜歡的。可您說您要再考慮一

8、下，當(dāng)然這個(gè)我也能理解，畢竟廚柜單品值這么高，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請(qǐng)教下，您現(xiàn)在主要考慮的是···？”（微笑目視客戶并引導(dǎo)其說出真實(shí)想法）9、客戶說不急，你們活動(dòng)不是一天兩天，我等下次再說。示范案例：客戶：“我下次再過來吧。”導(dǎo)購(gòu)：“先生，您這邊不是很快就要?jiǎng)庸ち藛幔磕仓缽N柜是第一個(gè)進(jìn)場(chǎng)測(cè)量的產(chǎn)品，您如果定晚了，會(huì)影響您的施工的。”（確定裝修時(shí)間）客戶：“不急，還有段時(shí)間開工呢?！睂?dǎo)購(gòu)：“可是我們活動(dòng)也即將結(jié)束了，您這邊如果沒有什么問題可以先預(yù)交定金把活動(dòng)政策搶下來，后期等您正式開工了，再詳細(xì)挑選都可以?！保ㄖ圃炀o迫感)客戶：“不用了，

9、 你們活動(dòng)每天都做的。說不定5·1有更優(yōu)惠的?！睂?dǎo)購(gòu)：“是的，先生，活動(dòng)的確很多，如果您真的擔(dān)心5·1有更優(yōu)惠的，我們可以給您承諾，給您做全程價(jià)保，確保您只要簽單前不管遇到我們什么活動(dòng)您都享受最低的那個(gè)。但是您要知道，3·15是消費(fèi)者日，是建材行業(yè)最重要的活動(dòng)時(shí)間，也是全年價(jià)格最低的，以后再有活動(dòng)都不可能比這個(gè)便宜了。您看，我們給您收據(jù)上備注價(jià)保說明，您就放心吧。”（解決后顧之憂）10、客戶：你們的品牌哪里的，我都沒聽過。 示范案例：客戶：“你們哪里的牌子，我都沒聽過。”導(dǎo)購(gòu)：“不好意思先生，看來我們的工作還沒有做到位。我們是上海的品牌，生產(chǎn)基地在安徽合肥，是中國(guó)

10、櫥柜前三強(qiáng)品牌。（檢討自己，贏得客戶認(rèn)同和好感）之前您之所以沒聽過，可能由于我們品牌的營(yíng)銷戰(zhàn)略導(dǎo)致，我們之前是走中高端路線，只在大中城市有專賣店，現(xiàn)在隨著地市生活水平的提高，我們也開始開發(fā)下面的市場(chǎng)。（化不利為有利）您可以看下，我們店面的出樣都是公司的明星產(chǎn)品···”11、客戶：你們的品牌跟*相比哪個(gè)好？示范案例：導(dǎo)購(gòu)：“先生，您很有眼光，看的兩個(gè)都是大品牌的。但是說實(shí)話，市面上的產(chǎn)品差異很大，單一評(píng)判誰(shuí)好誰(shuí)壞也不完全合理，導(dǎo)購(gòu)也會(huì)自賣自夸，您說是吧？適合自己的才是最好的。您可以看下，我們家的這款產(chǎn)品從它的工藝細(xì)節(jié)上更注重···”（強(qiáng)

11、化差異）導(dǎo)購(gòu)：“先生，*也是一家不錯(cuò)的廚柜牌子，但是您要拿來跟我們比的話實(shí)在不好說，因?yàn)樗啾任覀兗易畲笠彩俏ㄒ坏膬?yōu)勢(shì)就是價(jià)格特別便宜，我們志邦是廚柜行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，產(chǎn)品都是通過十環(huán)認(rèn)證的，您看···”（以退為進(jìn)，曲線比較）12、客戶關(guān)注產(chǎn)品，質(zhì)疑產(chǎn)品瑕疵。示范案例：客戶： “呀，你們這里掉漆了。”導(dǎo)購(gòu)：“女士，您不要驚訝，這個(gè)脫漆的地方是我們店面有意磕掉的，你可以試著用指甲摳一下。（引導(dǎo)示范）您看，這個(gè)點(diǎn)摳不掉了吧，我們的烤漆是3底2面18道工藝精致打造而成，即使不小心被磕碰到也是小塊狀脫落，不會(huì)大面積掉落，再說您不是用尖銳物品重力敲擊，正常使用它是不會(huì)脫落的。

12、另外，烤漆產(chǎn)品類似汽車表面的漆，就算脫落了是可以修復(fù)的，后期我們可以給您重新噴涂，恢復(fù)如新?！保ㄇ擅顟?yīng)答，解決憂慮）13、客戶：你們家的電器是貼牌的吧？示范案例：客戶：“你們的電器自己的嗎？貼牌的吧？”導(dǎo)購(gòu)：“先生，我們的電器都是志邦自主研發(fā)的品牌電器，您看我們跟帥康電器是戰(zhàn)略合作，技術(shù)研發(fā)都是目前業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先水平?！敝钢麄鲉雾?yè)。（曲線應(yīng)答）客戶：“你們不是說專業(yè)做廚柜的嗎，電器沒有老板方太的專業(yè)。”導(dǎo)購(gòu)：“先生，看來您還是比較了解廚柜和廚電企業(yè)的。實(shí)際上，志邦是一家專業(yè)的整體廚房研發(fā)制造企業(yè)。其實(shí)，您并不是在意是否貼牌，您在意的是產(chǎn)品到底好不好，這么跟您說吧，我們不會(huì)用電器砸了自己苦心經(jīng)營(yíng)十

13、多年的廚柜品牌，這樣不值得，您說是嗎？我們的電器都是通過國(guó)家3C強(qiáng)制認(rèn)證的···”（表達(dá)認(rèn)同，獲得好感；切中要害，解決憂慮）14、客戶打開柜子說：你們家的柜子什么味道？是不是環(huán)保不達(dá)標(biāo)??？示范案例：客戶：“你們這個(gè)什么味道??？是不是不環(huán)保??？”客戶打開柜體。導(dǎo)購(gòu)：“哦，女士，不好意思，可能由于我們沒有清理到位，您可以仔細(xì)聞下箱體，板材本身是沒有異味的，有的也是木材的味道。我知道，現(xiàn)在人們買建材都非常關(guān)注環(huán)保，尤其擔(dān)心產(chǎn)品是否含有甲醛。”（闡明真相，分析原因）客戶：“是的，就是甲醛?！睂?dǎo)購(gòu)：“是的，我非常能理解，畢竟如果選用甲醛超標(biāo)的產(chǎn)品會(huì)有損家人的健康。但是，您看

14、下志邦的產(chǎn)品是全線通過十環(huán)認(rèn)證的，您不用有任何擔(dān)憂；再說甲醛實(shí)際上不像人們通常所說有難聞的味道，甲醛是無(wú)色無(wú)味的，但是表現(xiàn)為刺激性，尤其是眼睛，您可以湊近看看，并沒有刺激性的感覺對(duì)嗎···”（分析對(duì)比，擅用道具）15、客戶：你們家的東西太貴了？！示范案例：客戶：“你們這個(gè)太貴了?！睂?dǎo)購(gòu)：“先生，您剛剛也了解了這套產(chǎn)品，真的非常符合您的要求，而且并沒有高出您的預(yù)算多少，活動(dòng)已經(jīng)很優(yōu)惠了。您認(rèn)為貴在哪里呢？”（分析原因，探尋真相）客戶：“還是高出我的預(yù)算2000多啊，你再便宜點(diǎn)吧?！保ㄍㄟ^對(duì)答，尋找到客戶真實(shí)想法：議價(jià)）導(dǎo)購(gòu)：“···”（

15、對(duì)癥下藥）16、客戶：我先了解一下，暫時(shí)還不需要。示范案例：客戶：“我先了解下，暫時(shí)還不需要?！睂?dǎo)購(gòu)：“哦，我們這次活動(dòng)可是非常優(yōu)惠的，而且產(chǎn)品的配置都是采用高配，可以說性價(jià)比特別高。您是暫時(shí)不打算裝修呢還是想再多看看選擇最合適的？”（探尋真實(shí)需求）17、客戶一會(huì)說產(chǎn)品不好，一會(huì)說不喜歡這個(gè)不喜歡那個(gè)，一會(huì)說價(jià)格太貴了，但是就是不離店。示范案例：導(dǎo)購(gòu)微笑著對(duì)客戶說：“女士，您考慮得非常周到，畢竟選擇櫥柜不是選擇一件衣服，一定要綜合衡量，但是說實(shí)話，根據(jù)您整個(gè)的需求來看，這套產(chǎn)品非常符合您的需要，可能您還不是百分百滿意，但是天下哪有十全十美的東西呢？您相信我，選擇這套產(chǎn)品，您絕對(duì)不會(huì)后悔的

16、83;··”（給予信心，快速逼單）18、客戶幾個(gè)人一同來看產(chǎn)品，但意見不統(tǒng)一。示范案例： 客戶是龍先生一家三口。集成灶導(dǎo)購(gòu)介紹集成灶時(shí)，小龍先生很感興趣，龍先生愛人堅(jiān)決反對(duì)，最后龍先生沒有購(gòu)買集成灶。（角色判斷） 挑選廚柜時(shí)，龍先生的設(shè)計(jì)師給小龍先生電話推薦*廚柜，在小龍先生打電話過程中，志邦導(dǎo)購(gòu)員小聲對(duì)龍先生愛人講解兩大品牌之間的差異對(duì)比，贏得龍先生愛人的信任，最終龍先生夫婦否決了小龍先生的想法。（抓住決策者）19、客戶：同樣的價(jià)格，我還不如買*大品牌。示范案例：客戶：“同樣的價(jià)格，我還不如買歐派呢?！睂?dǎo)購(gòu)：“先生，您看的歐派的確非常不錯(cuò)，跟志邦一樣都是一線品牌，但是兩家

17、還是有很大差異的。歐派是名牌產(chǎn)品，靠廣告效應(yīng)、名人代言，知名度非常廣；而志邦是一家踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品的企業(yè)，我們更加注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)，是一家用品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)營(yíng)品牌的企業(yè)。什么叫品牌？三口疊加叫品，品牌是你一口我一口老百姓的口碑傳遞出來的···”（打好差異化）20、客戶：你再便宜一點(diǎn)，再便宜點(diǎn)我就訂了。示范案例：客戶：“你再便宜點(diǎn)，再便宜點(diǎn)我就定了?！睂?dǎo)購(gòu)：“女士，每個(gè)公司采取的價(jià)格策略都會(huì)有所不同。我們這兒制定的價(jià)格都是總部制定、全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格，是實(shí)實(shí)在在、非常公道的，所以這個(gè)價(jià)格要再低您就是為難我了。不過女士，買東西關(guān)注價(jià)格是肯定的，但其實(shí)更關(guān)鍵在于是否是真的適合自己的，

18、如果東西便宜一點(diǎn)但回去使用后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保障，這樣的話其實(shí)更貴，您說是嗎？您覺得您更關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)還是價(jià)格呢？”（通過引導(dǎo)，改變客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)）21、客戶：你家的套餐3米的地柜，我家只有2.5米，是不是要退我錢啊？示范案例：客戶：“我的廚房就2.5米，很小的，用不了你的套餐?！睂?dǎo)購(gòu)：“先生，是這樣的，我們這個(gè)套餐是總部面向全國(guó)推的，也是在嚴(yán)格核算量入產(chǎn)出比后做的尺寸規(guī)定，不然您想怎么可能做這么便宜的價(jià)格啊。（做相關(guān)說明，表明立場(chǎng)）不過，您看這樣行吧，我們將多余的米數(shù)做成獨(dú)立的單元柜給您放在陽(yáng)臺(tái)上或其他地方做儲(chǔ)物柜，這樣也挺實(shí)用的，您也不浪費(fèi)?！保ㄕ驹诳蛻袅?chǎng)，為客戶考慮）客戶：“你們這是霸王條款，你給我減錢我就定?！睂?dǎo)購(gòu)：“先生，我們的折扣都是嚴(yán)格核算的，這里還包含了電器，您說我怎么減呢？您想想您在移動(dòng)聯(lián)通辦個(gè)套餐話費(fèi)包月100分鐘通話，打不完它能還錢給您嗎？”（巧妙對(duì)比，化解疑慮）22、客戶：要那么長(zhǎng)時(shí)間才能安裝?。拷o你20天時(shí)間，不行我就不定了！示范案例：客戶：“我30號(hào)要搬，你們能安排得了吧？”導(dǎo)購(gòu)：“先生，我們這套產(chǎn)品生產(chǎn)需要25天時(shí)間哦，您這個(gè)時(shí)間