如何做一名優(yōu)秀的促銷員培訓(xùn)課程(共31頁).ppt

1、 一、促銷員的形象要求一、促銷員的形象要求-儀容儀容 二、促銷人員的工作要求二、促銷人員的工作要求 三、推銷技能和手法的十大重點三、推銷技能和手法的十大重點 四、商超導(dǎo)購促銷活動期間工作步驟四、商超導(dǎo)購促銷活動期間工作步驟 五、如何處理反對意見五、如何處理反對意見l眼神視線要和藹的接觸對方的眼睛，以關(guān)心的眼光，略為輕松的微笑l表情關(guān)切的表情，輕松而不緊張，切記不要皺眉l身體上身略向前傾，不可后仰或左右搖擺。緊張而僵硬或疲憊的松懈都會影響消費者最后的購買決定l雙手-重疊置于小腹部。插入口袋或者交叉置于胸前都會給客戶以極其不佳的印象l手指保持清潔，絕不可留長指甲，給消費者以不清潔的印象l站位保持1

2、到1.5公尺的推銷距離最為恰當，特別是有口臭或者體味的促銷員不可太過接近造成厭惡v穿著著白云邊促銷服，并隨時保持促銷服干凈平整，促銷服紐扣需全部扣實v頭發(fā)向后盤起，切不可披頭散發(fā)，五顏六色，促銷員應(yīng)該表現(xiàn)的是專業(yè)而不是流行v鞋襪保證鞋面清潔，夏天穿著絲襪不可有明顯的破洞或掛絲v首飾避免太大，太奢華的，始終保持身上首飾不超過3個。消費者注意的是你本人和我們的產(chǎn)品，而不是這些裝飾品v化妝淡妝，唇彩及清淡的香水，濃妝及素面均不太好- 對公司狀況、公司對公司狀況、公司的產(chǎn)品的產(chǎn)品及價格及價格了如指掌，有比客戶更加全面的白酒知識了如指掌，有比客戶更加全面的白酒知識v口袋盡量將身上的所有東西存放至吧臺，畢

3、竟在推銷時裝滿東西的口袋是不好看的v口腔上班前應(yīng)該盡量讓口氣保持清新，來兩個綠箭是個不錯的選擇v體味有體味的應(yīng)使用藥物清除，清新的味道可以避免客戶的不快感v面帶微笑v主動、耐心待客v服務(wù)熱情親切v儀表整齊大方v服從公司分配，遵守終端規(guī)則v按時上班，不遲到、不早退、不曠工v與促銷點相關(guān)人員建立穩(wěn)固的合作關(guān)系v積極、及時的向公司反映市場情況及出現(xiàn)問題，并結(jié)合實際情況解決v保持陳列柜及產(chǎn)品包裝清潔有序v及時了解庫存情況，保持庫存充足v協(xié)助業(yè)務(wù)員工作，并樂于接受其監(jiān)督v做好產(chǎn)品陳列，并將產(chǎn)品的正面面向顧客，將我們的產(chǎn)品陳列在醒目位置，活動期間及時展示促銷品v主動、主動、再主動，主動的向更對的消費者推銷

4、我們的產(chǎn)品v及時填寫及上交周報表，月總結(jié)，協(xié)助業(yè)務(wù)員做好統(tǒng)計v體態(tài)端莊v面帶笑容，保持謙和的態(tài)度v觀察推銷對象，盡量選擇最容易說服的那位v主動同推銷對象打招呼，熱情服務(wù)，以制造進一步推銷的機會v了解客戶需求，盡可能展示公司的產(chǎn)品，解釋它的優(yōu)點v說服顧客，盡可能多的讓顧客了解產(chǎn)品的優(yōu)點，切不可強迫性推銷及批評競品，以加強顧客對你的信任v當顧客已決定購買或不買時，及時做好服務(wù)，并始終面帶笑容，不可把情緒表露在臉上v當銷售完成后應(yīng)對顧客的飲用表示感謝v條件允許的情況下，盡可能的了解產(chǎn)品使用后的反饋信息，了解客戶實際的需求v注意產(chǎn)品陳列，爭取好的位置和產(chǎn)品的清潔v了解活動內(nèi)容，領(lǐng)用本次促銷活動贈品v在

5、促銷場所內(nèi)對活動的內(nèi)容進行有效的宣傳，爭取公司的宣傳物料（易拉寶、展板、宣傳單頁等）v預(yù)估銷量，檢查倉庫庫存，保證充足庫存v爭取最大化的展示公司贈品，使消費者有最直觀感受v每天檢查產(chǎn)品的陳列情況，保證最佳位置及產(chǎn)品的飽滿度，保證宣傳物料的展示v主動熱情的向顧客介紹及解釋本次促銷活動的優(yōu)惠政策，回答一切有關(guān)該項活動和產(chǎn)品的問題v分發(fā)促銷宣傳單頁，讓促銷點更多的人幫助你更好的提升銷量v每天核對產(chǎn)品的銷售及贈品數(shù)量，登記客戶明細表v每天向業(yè)務(wù)員反映促銷活動開展情況，及時總結(jié)調(diào)整。v及時的補充贈品，活動開展期間不可有贈品不足的情況發(fā)生v剩余贈品及宣傳物料第一時間返還公司v清理促銷點活動布置，收拾相關(guān)物

6、料v統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，對活動進行總結(jié)分析，使下次促銷活動有更好的銷售v向消費者及促銷點負責人解釋促銷活動已結(jié)束，感謝支持五、如何處理反對意見五、如何處理反對意見v一、基本觀念v反對意見是正常反應(yīng)，不同意見只是表示需要解釋和澄清而已，深入了解真實原因才是重要的，放棄處理的機會等于否定了先前所有的努力五、如何處理反對意見五、如何處理反對意見v一、基本觀念v不可有輸贏的想法，贏得了辯論輸?shù)艨蛻羰堑貌粌斒У姆绞?。幫助顧客設(shè)想，解決疑惑，讓顧客得到滿意的解釋才能得到雙贏的結(jié)果v一、基本觀念v當顧客在敘述反對意見時，切勿打斷其話語，以設(shè)身處地的態(tài)度深入了解反對的原因，以明確其需求五、如何處理反對意見五、如何處

7、理反對意見v一、基本觀念v提出反對意見后就遭遇否定性或者消極反應(yīng)，顧客將會閉口不談。最好先不要急著否定，讓顧客能打開話柄，傾吐心聲以確悉實際情況v二、促銷員常見的缺點v只會推銷的想法導(dǎo)致顧客不愿意討論。不熟悉自己的產(chǎn)品、競爭品牌，不熟悉本品牌的效能甚至是開啟方式，不熟悉客戶的真實需求是不可能處理好客戶的反對意見的v二、促銷員常見的缺點v從頭講到尾，將我們的產(chǎn)品形容的堪比茅臺、五糧液，不讓顧客發(fā)表意見或根本不予理會，結(jié)果自然是無法處理客戶的反對意見v二、促銷員常見的缺點v誤以為顧客無話可說就是機會，然而心里不舒服的顧客怎么會購買我們的產(chǎn)品？處理反對意見的結(jié)果是更好的銷售我們的產(chǎn)品v認識自己的公司

8、公司的規(guī)模、經(jīng)營理念、發(fā)展狀況等v認識自己的產(chǎn)品越深入越好（包括品種、價格、銷售地點等）v認識你的顧客顧客的購買心理以及各個顧客的個性及習慣等v認識競爭品牌競品對比自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢及銷售狀況的大致了解v了解市場狀況本品及競品的市場運營狀況，發(fā)展趨勢等v耐心聆聽顧客每個顧客的意見都不一定相同，耐心的聆聽才能從談話中分辨出真實的原因v體會顧客需求站在顧客的立場設(shè)身處地的體會顧客的真實需求，如果顧客表達不清應(yīng)替顧客澄清v察覺隱藏抗拒從聆聽中察覺體會隱藏的抗拒，并熟悉如何處理抗拒v熟練的處理技巧具有熟練的處理技巧才能明確的表達v掌握反對原因掌握盡可能多的反對原因才能夠透視綜合狀況，從而采取有彈性的、最有效的處理方式對顧客提出反對意見表示感謝（根據(jù)實際情況決定口頭感謝或心中感謝），誠心的表示了解，并以設(shè)身處地的立場去體會對方的感覺以誠心了解更深入原因的態(tài)度請教反對的真正原因是什么，了解真實原因最為關(guān)鍵全神貫注去聆聽對方的說明，在聆聽中了解話中之話或者話外之話與弦外之音在確切了解客戶的真實反對原因后解決或者答復(fù)客戶的反對意見。如遇見無法答復(fù)或者解決的反對意見時應(yīng)記錄下來在例會中提出集體解決v上班期間：上班期間：1月10號-1月30日v上班時間：上班時間：上午9:00-晚9:00v上班規(guī)