案場14種銷售技巧

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上不管多么優(yōu)秀的銷售策劃，多么巨大的廣告投入，物業(yè)的最終成交還得靠銷售人員現(xiàn)場接待。用何種方法去促進銷售，提高成交率，是每個房地產(chǎn)企業(yè)及營銷人員都關(guān)心的問題。龍湖在這方面做得很細、很敬業(yè)，值得同行學(xué)習(xí)，本文就為大家分享關(guān)于案場銷售的14個技巧。人物掃描抓住準客戶的重要利器平時來售樓中心的客戶很多，在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有有購房實力的，此時的你應(yīng)該快速過濾進入售場的客戶，準確抓住你想進攻的對象！(1)從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標。(2)從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時

2、的聚焦點應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句。(3)從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準確。禮儀之邦自我介紹，交換名片為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇“照顧”到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式進行后續(xù)跟蹤。簡單的方法可化解初次見面的陌生感：自我介紹，交換名片最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。銷售中心實戰(zhàn)案例客戶A：龍湖老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對投資較有看法；在渝中區(qū)歇臺子有一套500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費用比較高，一套房子算下來大概能陪200多

3、萬。目前手上有10萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。對龍湖非常忠實。客戶B、C夫婦：吳先生為重慶商會領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為會計世家，家庭收入較好，資金充裕。但不喜風(fēng)險投資，對自住房的要求比較高。置業(yè)顧問A，置業(yè)顧問B周六銷售中心現(xiàn)場門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問小李客戶A：請問置業(yè)顧問A：啊，您好，請問有什么可以幫您？客戶A：我想看看你們的房子。置業(yè)顧問A：哦，歡迎參觀龍湖*項目，我是置業(yè)顧問小李，這是我的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？客戶A：??？我沒帶名片！置業(yè)顧問A：沒關(guān)系，您告訴我您的電話號碼也可以?？蛻鬉：，江

4、*。置業(yè)顧問A用筆記在了本子上測試成功率：85%望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣望從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力。聞通過簡單的交流了解到客戶的初步意向。問設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進一步判斷。切針對客戶關(guān)注點，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門”成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。春森實戰(zhàn)案例時間：下午三點鐘場景：這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今天路過來看看。置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀龍湖*項目客戶：你好！我過來了解一下置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊XX的樓盤

5、吧？（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶）客戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項目。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)。）置業(yè)顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊。接下來置業(yè)顧問很仔細的把產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會。暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴銷售團隊之間的“

6、作秀”能力。例如：(1)利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主，都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器。(2)銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞*房源已售出，或*客戶會在*時間來簽合同。(3)銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話（接上個案例）置業(yè)顧問A：好的，我先給您簡單介紹一下項目：龍湖*項目是龍湖地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓，商業(yè)等部分。請問您是打算投資呢還是自己住呢？客戶A：打算投資，我有套自建房，馬上就拆遷了，有點錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。置業(yè)顧問A：先生的眼光很獨到啊，您

7、投資過其他房產(chǎn)嗎？客戶A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所以想投資點固定資產(chǎn)。置業(yè)顧問B上場，走到置業(yè)顧問A身邊置業(yè)顧問B：31樓六號房剛剛定了，不要推薦了置業(yè)顧問A點頭置業(yè)顧問A：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最近才推出的特價房，才34萬，非常劃算，很適合投資。置業(yè)顧問B上場，走到置業(yè)顧問A身邊置業(yè)顧問B：33樓7號房剛剛定了，不要推薦了客戶A：這么快？你們賣得不錯??？置業(yè)顧問A：是啊，因為我們的優(yōu)惠在下個星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是龍湖老業(yè)主?？蛻鬉：哦，你剛說的34萬是優(yōu)惠價格嗎？置業(yè)顧問A：不是，優(yōu)惠過

8、后33萬都不到，您要抓緊機會哦，我有個關(guān)系很好的客戶，就是因為回去考慮了幾天，來的時候房子沒買到，現(xiàn)在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機會難得，再加上北部新區(qū)的未來發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機會啊！客戶A：但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)?？蛻鬉拿了一份資料就回去了。此時，在江先生心中已經(jīng)留下了*項目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦。學(xué)會贊美先入為主與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同。當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。贊美要真誠

9、，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。(1)要發(fā)自內(nèi)心的真誠的去贊美客戶：贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面。(2)贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）：如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美。(3)贊美客戶某一個比較具體的地方：如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美。(4)使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）：如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力。(5)借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個

10、人，比你直接說的效果會更好）。如：（1）我聽*經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。（2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您。(6)贊美中最經(jīng)典的四句話：你真不簡單、我很欣賞你、我很佩服你、你很特別。引蛇出洞挖掘并制造需求客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！例如：(1)挖掘需求：客戶也許想買3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它項目預(yù)定了。銷售案例：場景：通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤定的卻是高層，這給了置

11、業(yè)顧問非常難得的機會。置業(yè)顧問：一個勁的向客戶炫耀CBD中心的花園洋房，描述著未來的生活景象?？蛻簦何乙呀?jīng)在*項目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就是沒有洋房很遺憾！置業(yè)顧問：那您今天是來對了，我們項目可以說是北濱路唯一擁有洋房的項目。雖然您已經(jīng)定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下?？蛻簦耗呛冒桑阍敿毥o我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。（客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步。）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。像美女一樣，要給這最后一套

12、洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺。）(2)制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行。銷售實戰(zhàn)案例（接春森項目案例）客戶A拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦?？蛻鬉：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下置業(yè)顧問A：你好，我先給兩位介紹一下置業(yè)顧問A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準備為吳國正夫婦進行項目介紹?？蛻鬊：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境?？蛻鬋：就是，哎呀，這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！侯女士作勢要走置業(yè)顧問A：不好意思，售場空調(diào)開的有點大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問

13、A拉住江先生。置業(yè)顧問A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟實力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團購的折扣。江先生想了想，點點頭表示認可這時，置業(yè)顧問A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友。眾人在休閑椅上坐下了。客戶A（對這朋友說）：我對這個項目了解很久了，以后這個區(qū)域發(fā)展會非常好，而且我現(xiàn)在住在龍湖，他們的物管確實沒話說，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我3000多買的龍湖樓盤，現(xiàn)在都漲到7000了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現(xiàn)在不能碰，買房子是

14、最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶B也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問A輕松的得到了兩個購買客戶。換位思考以退為進你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么。不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。實戰(zhàn)案例：王先生家里三個人居住，夫人姓李，小孩18歲，馬上上大學(xué)。需要至少3個房間。對花園不是很敏感，只要大于100平米就滿意了。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對龍湖*項目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被

15、其他客戶定了。這一天兩夫婦又來到項目上。置業(yè)顧問：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？客戶：哎，如果要看別墅我們早就看了，就是因為不喜歡。如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項目了。（客戶此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見）置業(yè)顧問：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，我是真心希望你們能成為龍湖的業(yè)主，因為這樣的項目并不多的。我不會勉強你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽聽我的建議，如果確實不喜歡你們再放棄也無妨！（置業(yè)顧問掌握了客戶的心態(tài)，其實并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟實力有限。）客戶此時已平靜了許多，對置業(yè)顧問的一番話也表示了

16、認同，并愿意聽聽。置業(yè)顧問：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。您想想，買兩套1樓洋房，價格大概在250萬左右，以后買兩個車位大概18萬，再自己裝上一臺中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要13萬左右。這樣的總價和別墅已經(jīng)差不多了。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時也是身份的象征。（聽到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動了。）經(jīng)介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈送多、總價相對合適。置業(yè)顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ)。聲東擊西客戶往往會在兩個或多個戶位，或樓盤中

17、猶豫不決，無法作出最終決定。除了突出項目優(yōu)勢外，我們還運用了一些小小的策略來刺激客戶。例如：(1)置業(yè)顧問想推薦的A戶型，但卻巧妙的推薦著B戶型，言語中表達著B戶型的優(yōu)點，也透露出B戶型與A戶型明顯不足之處。(2)置業(yè)故意不推薦A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出A戶型的優(yōu)勢。一石二鳥互動營銷也許這時的準客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個，我們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶。銷售實戰(zhàn)案例：客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在重慶，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在重慶買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。兩兄妹帶著家人來到龍湖*項目看別墅，置業(yè)顧問小李接待了他們。小李推薦的是兩套180多平米的端頭戶

18、型。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看別墅置業(yè)顧問A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的老園區(qū)，對于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達到一石二鳥的效果于是，置業(yè)顧問A借口到前臺去給客戶拿資料，借機讓前臺同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問B打電話，讓置業(yè)顧問B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套卻是沖突的。又過了一會，客戶仍然僵持不下于

19、是置業(yè)顧問B便非常機靈的走到客戶身邊，對著置業(yè)顧問A說：“我的客戶正在看××戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了?！辈粌H如此，置業(yè)顧問B還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著置業(yè)顧問A的客戶面推薦這套戶型！客戶：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。這時，置業(yè)顧問A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響。置業(yè)顧問A跟置業(yè)顧問B商量后，置業(yè)顧問B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。這時，兩個客戶情緒已經(jīng)很激動了，置業(yè)顧問A見機會來了，就非常強硬的說：“×先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真

20、被別人預(yù)訂了。”而置業(yè)顧問B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問B見置業(yè)顧問A的客戶定了，便也開始對自己的客戶進行逼定：“您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍颜J購書打出來給你看看?！痹谥脴I(yè)顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時成交！以假亂真唱獨角戲我們常會以打“假”電話等手段來唱以假亂真的獨角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶。例如：(1)接聽未定房客戶電話：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。第二步，回答房源銷售問題。（不要太直接的進入銷售問題，容易引起客戶反感

21、）。(2)接聽已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時間以及付款方式等問題。第二步，詢問家人的滿意程度。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準備定了。善借東風(fēng)借用外力善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財務(wù)的催促、財務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果。銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例(1)客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現(xiàn)場財務(wù)幫助逼定，如：讓財務(wù)告知客戶××房源已被預(yù)訂?；蜃屫攧?wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。(2)利用銷售現(xiàn)場的銷控展板（如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱

22、銷的感受。(3)利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值對號入座適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場景，包括談判地點、入座方向、空間感受。讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。例如：(1)選擇客戶比較集中的位置入座。(2)選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置。(3)選擇臨近財務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預(yù)定?？嗳庥嫳尘敖榻B：兩夫妻，龍湖*項目的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪，看樣板房算價格，從而也和現(xiàn)場的置業(yè)顧問建立了良好的關(guān)系該客戶之前看的是16層看江的位置，今天再次到訪?？剐裕悍浅＊q豫，很理性，不打