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1、商務(wù)談判方案作業(yè)一、簡答題1.商務(wù)談判方案有什么特征？參考答案：商務(wù)談判方案有預(yù)見性、指導(dǎo)性和利益性的特征。2.商務(wù)談判方案有哪幾種類型？參考答案：商務(wù)談判方案按照不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分，有不同的類型。按照談判的內(nèi)容來分，可以分為商品貿(mào)易談判方案、經(jīng)濟合作談判方案、技術(shù)引進談判方案。按照談判雙方的態(tài)度與方針來分，可以分為讓步型談判方案、立場型談判方案、原則型談判方案。按照利益主體數(shù)量來分，可以分為雙方談判方案和多方談判方案。二、分析題下面是一份商務(wù)談判方案，請對照寫作格式要求，指出它存在的問題。銷售電子元器件的談判方案一、現(xiàn)有一個老客戶需一批三種不同規(guī)格的元器件，為達成恰當(dāng)?shù)膮f(xié)議，該客戶于6月8日應(yīng)邀

2、來京洽談。二、具體內(nèi)容（一）談判主題以恰當(dāng)?shù)膬r格談成一批三種不同規(guī)格的元器件的出售及獲得訂單，取得一年供貨合同。（二）目標(biāo)設(shè)定1.技術(shù)要求：略2.試用期考核指標(biāo)：略3.獲得一年以上的供貨訂單，取得合同。4.制定一個合理的彈性送貨計劃。5.價格（1）不同規(guī)格的元器件，價格不同。第一品種的元器件一件不得低于人民幣200元；第二品種的元器件每件單價為人民幣500元；第三種品種的元器件不得低于人民幣1000元。（2）根據(jù)近年來的物價上漲這一趨向，每種規(guī)格的元器件價格均可上升5%。小組成員在心理上要做好充分準(zhǔn)備，不急于求成，抓住對方弱點，適時攻擊，考慮周全。（三）談判地點第一、二階段的談判階段安排在公司18樓洽談室。第三階段的談判安排在郊區(qū)飯店。（四）談判小組主談：銷售經(jīng)理何XX副主談：業(yè)務(wù)經(jīng)理李XX,為主談提供建議或伺機而談。成員A：負責(zé)談判記錄和訂單方面的條款。成員B：負責(zé)分析動向、意圖、財務(wù)及法律方面的條款。答題指導(dǎo)：沒有談判的程序，沒有談判日程安排（也就是進度），文章后沒有署名。三、實踐活動題假設(shè)你是一家服裝店的老板，你想獲得“米蘭登”牌服裝的獨家代理銷售權(quán)，請以此為題開展一次模擬商務(wù)談判活動，并寫出商務(wù)談判方案。活動指導(dǎo)：商務(wù)談判方案的寫作，首先要確定談判的主題和目標(biāo)，其次是對談判策

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