商務(wù)談判課程教學(xué)設(shè)計(jì)初探

1、商務(wù)談判課程教學(xué)設(shè)計(jì)初探    摘要：教學(xué)改革要從課程設(shè)計(jì)做起。高職教育商務(wù)談判課程教學(xué)設(shè)計(jì)，要以培養(yǎng)應(yīng)用能力為教學(xué)目標(biāo)；以能力形成的談判過程編排教學(xué)內(nèi)容；以策劃、組織模擬談判作為主要的教學(xué)方式，從而取得良好的教學(xué)效果。關(guān)鍵詞：課程設(shè)計(jì)；能力導(dǎo)向；模擬談判 如今人們都在倡導(dǎo)細(xì)節(jié)決定成敗。課程是教學(xué)的基本單位，課程改革是教學(xué)改革的細(xì)節(jié)，教學(xué)改革必須從教師的每一堂課開始。高職教育有別于其他類型的教育，這一特點(diǎn)也應(yīng)體現(xiàn)在課程教學(xué)中。在這里，本人根據(jù)自己在高職教育專業(yè)課程教學(xué)改革中的實(shí)踐，就如何設(shè)計(jì)商務(wù)談判課程的教學(xué)，談?wù)勛约旱囊稽c(diǎn)體會。一、能力導(dǎo)向

2、商務(wù)談判課程教學(xué)設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想所謂指導(dǎo)思想實(shí)際上就是教學(xué)要達(dá)到的目的，通俗地講就是通過課程的教學(xué)能教給學(xué)生什么。高職教育的教學(xué)目的就是培養(yǎng)學(xué)生某一較高層次的職業(yè)能力。所謂能力，本人認(rèn)為就是會“做”，就是能應(yīng)用相關(guān)的專業(yè)知識從事某一職業(yè)崗位的業(yè)務(wù)活動。商務(wù)談判課是市場營銷專業(yè)或商務(wù)管理專業(yè)的一門子課程，是應(yīng)用型的學(xué)科，其教學(xué)目的就是培訓(xùn)學(xué)生開展商務(wù)談判活動的能力，就是要教會學(xué)生懂得如何去“操作”商務(wù)談判。依據(jù)能力導(dǎo)向的指導(dǎo)思想，教學(xué)目標(biāo)也就是培養(yǎng)能力的目標(biāo)。以往，企業(yè)評價我們高職院校培養(yǎng)出來的學(xué)生缺乏動手能力，其原因就在于沒有真正樹立能力導(dǎo)向的教學(xué)指導(dǎo)思想，沒有明確培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)應(yīng)用能力的目標(biāo)。因

3、此，是以應(yīng)用能力為目標(biāo)還是以學(xué)科知識、專業(yè)素質(zhì)為目標(biāo)?確定這一指導(dǎo)思想很重要，它是我們設(shè)計(jì)課程教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的前提和出發(fā)點(diǎn)。而在我們制訂課程教學(xué)計(jì)劃中，卻往往忽略了這一點(diǎn)。制訂商務(wù)談判課程教學(xué)計(jì)劃，首先要設(shè)計(jì)商務(wù)談判課程培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)應(yīng)用能力的目標(biāo)。根據(jù)自己的教學(xué)實(shí)踐，本人把從事商務(wù)談判活動的能力劃分為以下幾個方面：(1)商務(wù)談判活動的組織策劃能力；(2)商務(wù)談判策略的應(yīng)用能力；(3)商務(wù)談判思維、口才的表達(dá)能力；(4)商務(wù)談判合同的擬訂能力；(5)商務(wù)談判禮儀表現(xiàn)能力。其中“商務(wù)談判策略的應(yīng)用能力”是目標(biāo)重點(diǎn)，“商務(wù)談判的組織策劃能力”是較高層次的能力。以這5個方面的能力，作為商務(wù)談判課程

4、教學(xué)的目標(biāo)。依據(jù)這個能力目標(biāo)，去選擇適合的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和考核方式，從而制訂出完整的教學(xué)計(jì)劃。二、活動程序 商務(wù)談判課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)的主線那么，如何通過課程教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判的應(yīng)用能力呢?本人認(rèn)為，教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法的設(shè)計(jì)是至關(guān)重要的，這也是我們進(jìn)行課程教學(xué)改革的著力點(diǎn)。在教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)上，應(yīng)該以“應(yīng)用能力”為目標(biāo)去選擇和編排教學(xué)內(nèi)容。應(yīng)該指出的是，現(xiàn)有高職教育的教學(xué)模式不少是承襲了普通高等教育本科的教學(xué)模式，大多數(shù)課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)是以“學(xué)科本位”為主的，是按照學(xué)科知識體系編排教學(xué)內(nèi)容的，顯然存在著重理論輕技能的傾向。依照應(yīng)用能力目標(biāo)選擇的教學(xué)內(nèi)容，應(yīng)該是為培養(yǎng)能力服務(wù)的，是能支撐或轉(zhuǎn)化為

5、能力的學(xué)科知識。因此，在選擇教學(xué)內(nèi)容時必須遵循“理論知識夠用”的原則，避免空洞、累贅、重復(fù)的理論知識傳教。在教學(xué)內(nèi)容的編排上，要按照能力形成的規(guī)律，以活動程序?yàn)橹骶€設(shè)計(jì)教學(xué)的內(nèi)容。所謂活動程序，就是人們做某件事情的先后順序。它體現(xiàn)了人的能力形成的一般過程。要讓學(xué)生掌握“怎樣去做”的能力，就必須先熟悉“做”的程序，然后才是“做”的技巧。按照商務(wù)談判活動的程序設(shè)計(jì)編排教學(xué)內(nèi)容，可以使學(xué)科知識與操作方法有機(jī)地結(jié)合起來，有利于學(xué)生沿著這條主線去把握學(xué)科知識和操作方法，從而較快地形成談判的基本能力。因此，在設(shè)計(jì)商務(wù)談判的教學(xué)內(nèi)容時，首先必須了解商務(wù)談判的活動程序。筆者把商務(wù)談判過程分為兩個階段：一是談判

6、前的準(zhǔn)備階段，包括談判的信息準(zhǔn)備、方案準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備、場所準(zhǔn)備等；二是正式談判階段，包括開局、摸底、報價、磋商(討價還價)、讓步、成交(簽約)等環(huán)節(jié)。圍繞這一活動程序，可把商務(wù)談判課程內(nèi)容設(shè)計(jì)為四個單元(見圖1)：I第一單元f I第三單元fI商談概述l I談判策略lI第二單元f I第四單元fI談判準(zhǔn)備l I模擬談判l(wèi)圖1 圍繞談判程序設(shè)計(jì)的教學(xué)內(nèi)容第一單元商務(wù)談判概述。主要講解商務(wù)談判的 可見，以談判活動程序?yàn)橹骶€設(shè)計(jì)的教學(xué)內(nèi)容，基本原理，包括特點(diǎn)、程序、方式、類型、原則等，為商 結(jié)構(gòu)清晰，目標(biāo)明確，內(nèi)容簡潔，操作實(shí)用，貫徹了務(wù)談判活動做一個基本的理論認(rèn)識的鋪墊，并讓學(xué) “能力導(dǎo)向”、“理論夠

7、用”的原則。生明確課程教學(xué)的目標(biāo)。第二單元談判前的準(zhǔn)備。介紹進(jìn)行一場商務(wù)談判需要準(zhǔn)備的內(nèi)容，包括信息準(zhǔn)備、方案(包括合同)準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備、場所準(zhǔn)備等。如人員準(zhǔn)備，包括談判小組人員的選配、禮儀準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備等。這里重點(diǎn)是方案準(zhǔn)備，要求學(xué)生在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，策劃制訂開展一場商務(wù)談判的方案。第三單元談判策略與技巧。這一單元是全課程的主干，主要圍繞正式談判的過程，講解、練習(xí)各個環(huán)節(jié)談判策略與技巧的應(yīng)用，如報價的方式，僵局的處理，讓步的技巧等。第四單元模擬談判，即指導(dǎo)學(xué)生按照操作程序綜合應(yīng)用談判知識進(jìn)行模擬談判。三、模擬談判 商務(wù)談判課程教學(xué)方法的設(shè)計(jì)教學(xué)方法是實(shí)現(xiàn)教學(xué)效果、完成教學(xué)目標(biāo)的重要手段。圍

8、繞培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)應(yīng)用能力的目標(biāo)，就要探索以實(shí)訓(xùn)課為主的有效的教學(xué)方式。如何設(shè)計(jì)商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)課呢?在教改實(shí)踐中，筆者把模擬談判作為商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課的主要形式進(jìn)行探索。把課程的整個教學(xué)過程，作為組織指導(dǎo)學(xué)生開展模擬談判來設(shè)計(jì)。通過模擬談判訓(xùn)練學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力。筆者體會到，要取得模擬談判的教學(xué)效果，關(guān)鍵要做到以學(xué)生為主體，加強(qiáng)教師的指導(dǎo)，讓學(xué)生通過各種途徑接觸實(shí)際或模擬的參照對象，如組織學(xué)生 參加中小企業(yè)博覽會，開展市場調(diào)研，搜集談判案例，觀看案例錄象等。在教學(xué)過程中要做好以下幾個方面的教學(xué)活動的設(shè)計(jì)：一是模擬商務(wù)談判的策劃。在課程一開始，就讓學(xué)生明確學(xué)習(xí)的任務(wù) 策劃參加一場談判。圍繞著一項(xiàng)交易，一

9、個合同，一個過程，制定談判的方案。首先把全班學(xué)生分成若干個談判小組，35人一組為宜，以小組為單位選擇談判的項(xiàng)目并做好角色確定(項(xiàng)目、角色由老師指定或由學(xué)生自選)。談判小組也就是學(xué)習(xí)小組，以小組的形式組織學(xué)習(xí)，可以收到較好的教學(xué)效果；其次，各談判小組圍繞談判項(xiàng)目和內(nèi)容開展市場調(diào)查，搜集相關(guān)的信息資料，研究制定談判的目標(biāo)和策略，撰寫談判策劃書，草擬談判合同書，并做好模擬談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備。二是模擬正式談判過程。各小組按照談判策劃書和規(guī)定的角色、程序、時間(每場談判規(guī)定45或60分鐘)，模擬開局、摸底、報價、磋商、讓步、成交等整個談判過程進(jìn)行談判。要求整個模擬過程要運(yùn)用談判的專業(yè)知識、方法和策略。為了保證模擬談判的效果，還要組織模擬談判評分小組(5或7人)，對每場模擬談判進(jìn)行考核評分，以此作為學(xué)生課程學(xué)習(xí)的總評成績之一?？傊?，專業(yè)課程教學(xué)的設(shè)計(jì)，是實(shí)施教學(xué)改革的一個重要環(huán)節(jié)，教師要發(fā)揮