商務(wù)談判寫(xiě)作范式

1、關(guān)于漓江學(xué)院在“樂(lè)滿地”建立實(shí)習(xí)基地的商務(wù)談判策劃書(shū)桂林市樂(lè)滿地主題樂(lè)園有限公司二00九年四月十日目錄一.前言二.談判議題三.談判環(huán)境分析四.談判目標(biāo)五.談判重點(diǎn)、難點(diǎn)六.談判議程七. 附件談判主題：漓江學(xué)院擬在本公司建立實(shí)習(xí)基地己方：桂林市樂(lè)滿地主題樂(lè)園有限公司 （主場(chǎng)）對(duì)方：廣西師范大學(xué)漓江學(xué)院經(jīng)濟(jì)系 （客場(chǎng)）談判時(shí)間：2009年4月20日談判地點(diǎn)：本公司會(huì)議室己方談判代表：公司副總經(jīng)理付鑫為談判組長(zhǎng)、人力資源部部長(zhǎng)林敏為談判副組長(zhǎng)的及成員共4人。一.前言在當(dāng)前就業(yè)壓力日益嚴(yán)峻的情況下，大學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)十分迫切，然而，面對(duì)學(xué)生實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)和場(chǎng)所越來(lái)越少的現(xiàn)實(shí)，各高校注重和加強(qiáng)了與企業(yè)建立合

2、作關(guān)系。另一方面，企業(yè)也希望以建立高校實(shí)習(xí)基地、為在校學(xué)生提供鍛煉的平臺(tái)的方式回報(bào)社會(huì)，同時(shí)在大學(xué)生這一特定消費(fèi)群體中樹(shù)立良好的企業(yè)形象，為今后開(kāi)發(fā)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。我公司對(duì)廣西師范大學(xué)漓江學(xué)院主動(dòng)提出合作邀請(qǐng)很感興趣，因此，決定于4月20日在我公司的會(huì)議室進(jìn)行談判。二.談判議題1.實(shí)習(xí)時(shí)間、人數(shù)、批次；2.實(shí)習(xí)學(xué)生專(zhuān)業(yè)、實(shí)習(xí)崗位；3.實(shí)習(xí)期間安全、住宿、飲食、服裝等；4.實(shí)習(xí)期間產(chǎn)生的費(fèi)用、實(shí)習(xí)勞務(wù)費(fèi)；5.回報(bào)形式、內(nèi)容等；6.違約。三.談判環(huán)境分析（一）己方環(huán)境分析其一，機(jī)會(huì)，即外部環(huán)境中對(duì)企業(yè)的有利條件或因素。1.高校面臨畢業(yè)生就業(yè)難、適應(yīng)社會(huì)能力差等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，實(shí)習(xí)已成為培養(yǎng)和提高學(xué)生實(shí)踐應(yīng)

3、用能力和創(chuàng)造力的有效途徑；2.地方政府鼓勵(lì)企業(yè)接受大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)和實(shí)習(xí)；3.學(xué)生年輕，接受能力強(qiáng)，既有利于降低員工管理成本，如短期內(nèi)空缺人員的崗位或一些臨時(shí)崗位都可以由實(shí)習(xí)生來(lái)?yè)?dān)任。也有利于發(fā)現(xiàn)和儲(chǔ)備人才，還有利于擴(kuò)大企業(yè)的知名度。 其二，威脅，即外部環(huán)境中對(duì)企業(yè)的不利條件或因素。1.越來(lái)越多的企業(yè)看到大學(xué)生市場(chǎng)以及“廉價(jià)”勞動(dòng)力的潛力，主動(dòng)出擊提出與高校合作，高校對(duì)實(shí)習(xí)企業(yè)的要求日益增高；2.優(yōu)秀人才的招聘市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；3學(xué)生普遍沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，動(dòng)手能力差，無(wú)形中增加了管理難度；4.實(shí)習(xí)時(shí)間長(zhǎng)、人數(shù)多，且流動(dòng)性大，隱藏著一定的安全因素。其三，優(yōu)勢(shì)，即企業(yè)內(nèi)部的資源因素或有利條件。1.本公司為臺(tái)

4、資企業(yè)，有完整的營(yíng)運(yùn)體系，管理規(guī)范，比一般企業(yè)更具吸引力；2.本公司是桂林市的知名企業(yè)，企業(yè)文化具有特色，不僅能使學(xué)生產(chǎn)生認(rèn)同感和信任感，而且利用通過(guò)與高校建立實(shí)習(xí)基地，履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，為社會(huì)培養(yǎng)人才；3.公司主要業(yè)務(wù)為旅游娛樂(lè)，高校學(xué)生本身就是一大消費(fèi)群體。 其四，劣勢(shì)，即企業(yè)內(nèi)部的不利因素。1.“樂(lè)滿地”坐落于桂林市興安縣，比較偏僻，不僅交通不便，從桂林乘車(chē)需要2小時(shí)，而且，周邊商業(yè)環(huán)境差，下班后幾乎無(wú)處可去；2.企業(yè)缺乏活力，員工結(jié)構(gòu)老化，急需引進(jìn)人才為企業(yè)注入新鮮血液，但招聘工作成本高，人才難求。 （一）對(duì)方環(huán)境分析其一，機(jī)會(huì)，即外部環(huán)境中對(duì)企業(yè)的有利條件或因素。1.國(guó)家及地方各級(jí)

5、政府的政策支持；2.社會(huì)各界廣泛關(guān)注。其二，威脅，即外部環(huán)境中對(duì)企業(yè)的不利條件或因素。1.就業(yè)壓力嚴(yán)峻，學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)迫在眉睫；2.實(shí)習(xí)崗位與專(zhuān)業(yè)普遍難“對(duì)口”；3.實(shí)習(xí)成本高，有的需要向?qū)嵙?xí)企業(yè)支付“實(shí)習(xí)費(fèi)”；4.來(lái)自其它高校的搶占“實(shí)習(xí)基地戰(zhàn)”的競(jìng)爭(zhēng)激烈。其三，優(yōu)勢(shì)，即企業(yè)內(nèi)部的資源因素或有利條件。1.依托廣西師范大學(xué)的學(xué)科和師資優(yōu)勢(shì)，具有一定的影響力；2.發(fā)揮獨(dú)立學(xué)院在體制和機(jī)制上優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)業(yè)豐富，應(yīng)用性人才培養(yǎng)有特色，如設(shè)有旅游管理、酒店管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)，比較符合本公司業(yè)務(wù)需求；3.學(xué)生素質(zhì)高，聰明、活潑，團(tuán)隊(duì)協(xié)作力強(qiáng)。其四，劣勢(shì)，即企業(yè)內(nèi)部的不利因素。1.建校時(shí)間短，很多企業(yè)對(duì)

6、這個(gè)學(xué)院不了解；2.屬于三本學(xué)院，學(xué)生就業(yè)尤其難；3.學(xué)生缺乏實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，在擇業(yè)與就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏優(yōu)勢(shì)。 四.談判目標(biāo)圍繞在本公司建立實(shí)習(xí)基地展開(kāi)以下具體內(nèi)容的談判，為了有步驟、有策略的磋商，實(shí)現(xiàn)雙贏，特制定三個(gè)層次的目標(biāo)方案。議題目標(biāo)一（最優(yōu)期望目標(biāo)）目標(biāo)二（可接受目標(biāo)）目標(biāo)三（最低限度目標(biāo)）1.合作期限、實(shí)習(xí)時(shí)間、人數(shù)、批次建立長(zhǎng)期的“實(shí)習(xí)基地”合作關(guān)系；每年的7月-10月，每批40人、2個(gè)月，共2批次、80人。建立長(zhǎng)期的“實(shí)習(xí)基地”合作關(guān)系；每年的7月-10月，每批30人、1個(gè)月，共4批、120人。建立長(zhǎng)期“實(shí)習(xí)基地”合作關(guān)系；每年的7月-10月，每批20人、半個(gè)月，共6批、160人。2

7、.學(xué)生專(zhuān)業(yè)、實(shí)習(xí)崗位工商管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)；任何崗位。工商管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)；與專(zhuān)業(yè)較對(duì)應(yīng)崗位。經(jīng)濟(jì)系所有專(zhuān)業(yè)；與專(zhuān)業(yè)對(duì)應(yīng)的崗位。3.實(shí)習(xí)期間安全、住宿、飲食、服裝等由學(xué)校方辦理保險(xiǎn)；食宿自理；統(tǒng)一著裝，支付服裝費(fèi)100元/人。由學(xué)校方辦理保險(xiǎn)；食宿、服裝統(tǒng)一安排，支付食宿費(fèi)100元/人、服裝費(fèi)50元/人。由己方辦理保險(xiǎn)；食宿、服裝統(tǒng)一安排，支付食宿費(fèi)100元/人。 4.實(shí)習(xí)期間產(chǎn)生的費(fèi)用、實(shí)習(xí)勞務(wù)費(fèi)按照實(shí)習(xí)期間產(chǎn)生的費(fèi)用收取實(shí)習(xí)費(fèi)；學(xué)生的實(shí)習(xí)勞務(wù)費(fèi)無(wú)。不計(jì)實(shí)習(xí)期間產(chǎn)生的費(fèi)用，收取實(shí)習(xí)費(fèi)100元/人；學(xué)生實(shí)習(xí)勞務(wù)費(fèi)無(wú)。不計(jì)實(shí)習(xí)期間產(chǎn)生的費(fèi)用；學(xué)生實(shí)習(xí)勞務(wù)費(fèi)按10元/天人支付。5.回報(bào)形式、內(nèi)容

8、等每年在校園內(nèi)舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)3次，發(fā)放傳單8000份，學(xué)生游園1000人次。每年舉辦企業(yè)文化講座1次、各專(zhuān)業(yè)學(xué)生代表1000人，游園1000人次，票價(jià)7折。每年舉辦企業(yè)文化講座2次、各專(zhuān)業(yè)學(xué)生代表1000人，學(xué)生游園500人次，票價(jià)5折。6.違約（略）其他1.實(shí)習(xí)前筆試、面試，每批實(shí)習(xí)需要一名教師帶隊(duì)；2.實(shí)習(xí)期滿，提交實(shí)習(xí)報(bào)告，己方給出評(píng)價(jià)意見(jiàn)，并對(duì)優(yōu)秀實(shí)習(xí)生頒發(fā)獎(jiǎng)金和證書(shū)3.作息時(shí)間8小時(shí)，要求遵守公司制度。五.談判重點(diǎn)、難點(diǎn)及對(duì)策重點(diǎn)：實(shí)習(xí)崗位及待遇問(wèn)題；難點(diǎn)：安全問(wèn)題。高校屬非營(yíng)利性組織，用于支持學(xué)生實(shí)習(xí)的經(jīng)費(fèi)十分有限，加上學(xué)生人數(shù)多，專(zhuān)業(yè)不一，增加了實(shí)習(xí)管理的難度。針對(duì)校方在學(xué)生的實(shí)習(xí)崗位、待遇以及安全問(wèn)題上，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)學(xué)生實(shí)習(xí)的目的和意義、當(dāng)前就業(yè)難、學(xué)生缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，傳達(dá)其他高校有意向合作的信息，最小限度地降低實(shí)習(xí)期間對(duì)公司營(yíng)運(yùn)的不良影響，以實(shí)現(xiàn)雙贏為成員目標(biāo)。六.談判議程1.談判時(shí)間：2009年4月20日。一是黃金周旺季前；二是各高校聯(lián)系實(shí)習(xí)單位的關(guān)鍵時(shí)機(jī)；三是有足夠的時(shí)間安排實(shí)習(xí)。2.談判地點(diǎn)：公司會(huì)議室。是本公司所在地，具有天時(shí)、地利等優(yōu)勢(shì)，。加上對(duì)方主動(dòng)上門(mén)，有利于把握談判的主動(dòng)權(quán)。3.議題安排，本著抓大放小、各個(gè)擊