生產(chǎn)實(shí)習(xí)——銷售實(shí)習(xí)日志

1、生產(chǎn)實(shí)習(xí)銷售實(shí)習(xí)日志銷售實(shí)習(xí)日志第一周一通過緊張的面試，我終于如愿進(jìn)入到公司的銷售崗位實(shí)習(xí)。學(xué)銷售主要是理論知識(shí)，但真正的接觸實(shí)際的工作，這還是頭一次，心里難免有些忐忑。某軟件公司是金蝶集團(tuán)加盟銷售中心，金蝶鉆石合作伙伴。主要從事金蝶財(cái)務(wù)軟件和金蝶管理軟件的銷售與服務(wù)。但由于我初來乍到，對(duì)很多業(yè)務(wù)都不熟悉，老師給我講的第一課便是，作為一名銷售人員應(yīng)該要了解自己、了解公司、了解產(chǎn)品、了解客戶、了解對(duì)手。二實(shí)習(xí)的第二天，通過老師的介紹，大體的知道公司的基本情況，以及公司主打產(chǎn)品金蝶軟件，雖然自己學(xué)過會(huì)計(jì)電算化，但是面對(duì)這樣專業(yè)化、實(shí)用性強(qiáng)的軟件，依然不是特別清晰，我想作為一個(gè)銷售人員，如果連自己銷

2、售的產(chǎn)品性能都不清楚，怎么面對(duì)顧客提出的疑問，所以必須盡快熟悉產(chǎn)品主要操作和關(guān)鍵功能，以及適應(yīng)單位的節(jié)奏以及熟悉各個(gè)部門的工作，以便在工作中能很好的協(xié)作。三今天主要了解金蝶 KIS 迷你版軟件，這個(gè)軟件是目前公司主打產(chǎn)品，集成了小型企事業(yè)單位要使用的賬務(wù)處理、報(bào)表，出納管理、往來管理和合同管理等功能模塊，在軟件的集成度、會(huì)計(jì)管理功能、安全性、通用性、操作的方便性、用戶界面、與其它常見應(yīng)用軟件的接口等方面均有重大突破。我深深的體會(huì)到現(xiàn)代 IT 技術(shù)與現(xiàn)代前言管理思想有機(jī)結(jié)合的強(qiáng)大力量。四今天老師主要介紹，公司最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概況用友軟件公司旗下產(chǎn)品用友財(cái)務(wù)通軟件，大體了解到我們公司產(chǎn)品與它的主要

3、的差距，比如，金蝶軟件在針對(duì)客戶的具體服務(wù)時(shí)，我們可以針對(duì)客戶的需求進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，靈活的進(jìn)行二次開發(fā)服務(wù)，來更好的滿足客戶需求，為客戶提供更滿意貼身的服務(wù)，但用友財(cái)務(wù)通軟件在技術(shù)上，是其他公司公司拼湊起來的，所以不能進(jìn)行二次開發(fā)，或二次開發(fā)難度非常大。通過多方面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生，有助于進(jìn)行日后對(duì)產(chǎn)品的銷售。五來公司的第五天了，時(shí)間過得很快，從第一天什么不懂，到今天已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有些了解，這個(gè)過程有些緩慢，我想做一件事情，開頭大概都會(huì)這樣，特別是自己不熟悉的事情，期間，我有過退縮，煩惱，害怕等等，這些很正常的情緒，關(guān)鍵是自己要正確的面對(duì)，端正態(tài)度，勇敢一點(diǎn)，不懂的問題，要趕緊問指導(dǎo)老師，要不然積累

4、的問題越多，到后面就會(huì)很糊涂，不知道哪里對(duì)哪里。第三周一今天在下載配置程序的時(shí)候，總是出現(xiàn)很多困擾，同時(shí)由于電腦之前有人使用，而出現(xiàn)病毒干擾和死機(jī)現(xiàn)象。這些都嚴(yán)重的影響了我的工作效率和進(jìn)度。當(dāng)然這些問題的存儲(chǔ)，并不完全是客觀原因，這也離不開自身能力的缺陷。由于自己的專業(yè)限制，在學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)配置和硬件維護(hù)這方面相對(duì)會(huì)比較薄弱，所以解決的時(shí)候總是困難重重。同時(shí)砸處理圖片這一塊也是從沒有接觸過而使得真正實(shí)踐起來很生疏。二今天老師讓我們討論對(duì)呼叫中心的個(gè)人看法，并且以小組形式討論。今天我們也開始形成團(tuán)隊(duì)合作形式，通過討論，我對(duì)我的工作有了新的認(rèn)識(shí)，也開始有了自豪感。通過老師的講解，我也了解到客戶的更深層的

5、概念，我明白了要維護(hù)客戶的利益，但不傷害公司的利益，而不是只是盲目地只是顧著全部去維護(hù)客戶的利益，并且，在進(jìn)行銷售的時(shí)候，我意識(shí)到一定要用最真誠(chéng)地態(tài)度去為客戶服務(wù)，盡自己的所能去幫助客戶解決問題，為企業(yè)真正帶來效益，實(shí)現(xiàn)自我成長(zhǎng)。三今天早會(huì)的話題是銷售人員說話“十大忌由我的同事，張琳主講。她談到我們銷售人員在工作的時(shí)候，要注意一些說話技巧，如果溝通有藝術(shù)，有良好的口才，可以幫助我們銷售成功。這十大忌包括：忌爭(zhēng)辯、忌質(zhì)問、忌命定、忌炫耀、忌直白、忌批評(píng)、忌專業(yè)、忌獨(dú)白、忌冷淡、忌生硬。每一點(diǎn)，她有簡(jiǎn)練的介紹。我讓我感受到，說話技巧的重要性，我默默的記住，相信以后肯定會(huì)上“戰(zhàn)場(chǎng)”時(shí)要注意。四今天老

6、師讓我開始學(xué)習(xí)電話銷售，并且讓我按著公司銷售電話單上進(jìn)行銷售。當(dāng)?shù)谝浑娫挻蚱饋淼臅r(shí)候，我是既興奮并且緊張的在顫抖，并且臉也發(fā)紅，很復(fù)雜的心情。我剛要想表達(dá)我打電話的來意的時(shí)候，對(duì)方就把電話掛斷了，讓我覺得很難受，失望，即使在沒有播電話之前，我有想過會(huì)發(fā)生各種的情形，這樣的情形我也有過想過，但是當(dāng)真正發(fā)生的時(shí)候，我還是難免有一些失落。老師，這樣的情況，太正常了，只要多多嘗試，端正態(tài)度，后面一定會(huì)越來越好。我堅(jiān)信老師的話。五雖然說現(xiàn)在工作了將近三周了，但是我卻從中吸取了許多工作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。首先，在處理一件事情的時(shí)候不要急于達(dá)到目的，而應(yīng)該先想一下可以達(dá)到期望值最優(yōu)方式是什么；第二，在遇到問題時(shí)要考

7、慮周全，思考可能存在的一切可能。這樣就會(huì)處理時(shí)更能夠得心應(yīng)手；第三，當(dāng)問題出現(xiàn)或難以解決的時(shí)候，不妨好好靜下心來思考解決方案，對(duì)給自己一次解決問題的機(jī)會(huì)，而不是完全依靠別人的幫忙。最后，在完成工作任務(wù)的時(shí)候要樹立詳細(xì)的工作計(jì)劃，以評(píng)估出自身的工作是否有成效。第四周一今天打了南京外向型企業(yè) 50 強(qiáng)的電話，了解信息化的情況，沒有發(fā)掘到商機(jī)。其中有一半的公司都找不到聯(lián)系電話，名單比較老了，有些過時(shí)了。只是很少的企業(yè)愿意和我聊他們公司信息化的情況。打電話的時(shí)候顧慮越來越少了，但是問題聚集在和正確的部門取得聯(lián)系以及企業(yè)信息的收集，明天就是在國(guó)展中心會(huì)有個(gè)軟件展覽會(huì)，公司讓我去見見世面，我聽到之后，非常

8、高興，滿心的期待著，我要珍惜這樣的來之不易的機(jī)會(huì)。二今天在國(guó)展中心有個(gè)軟件展覽會(huì)，早上六點(diǎn)多就起床，坐張姐的車去了那。今天特別的刺激，有意思的一天。接觸了很多的參展商，參展者。到企業(yè)家客戶到我們展區(qū)時(shí)候，我負(fù)責(zé)給他們介紹我們的公司，我們的產(chǎn)品。同時(shí)跟老同事學(xué)習(xí)到了現(xiàn)場(chǎng)銷售金蝶軟件，跟客戶談話了一些細(xì)節(jié)，握手，功能接受等。今天我的狀態(tài)非常的棒，第一次參加這樣的展覽會(huì)，得到張姐的認(rèn)可，也對(duì)了銷售有了很深的理解。三今天是展覽會(huì)的第二天，我盡量是哪里需要我去我就去哪里，哪里有參觀者我就去哪里。我做到了主動(dòng)，熱情，積極，平等的對(duì)待每一個(gè)參觀者，有些同學(xué)過來咨詢，我也給他們一些可能會(huì)用到的資料，我還是比較

9、滿意今天的表現(xiàn)。我還參觀了其他的一些展商的演示，見識(shí)了 3D 打印技術(shù)，很多機(jī)械自動(dòng)化的東西，增長(zhǎng)自己的見識(shí)。這樣的展覽會(huì)，我覺得來參加很有意義，很感謝公司給我這樣的機(jī)會(huì)。四通過幾次電話營(yíng)銷的過程中我才發(fā)現(xiàn)銷售的最主要的事怎么樣跟客戶溝通，當(dāng)你拿起電話想要打電話給客戶的時(shí)候，你首先要想要跟客戶說些什么，客戶才會(huì)跟你繼續(xù)說下去，而且還會(huì)問你很多的問題，才會(huì)相信你從而永遠(yuǎn)變成你的忠實(shí)客戶，并且是依賴性的客戶。所以我們所撥打的每一通電話當(dāng)中，要給對(duì)方一種溫馨的感覺或者親切的友好，讓自己的良好形象和公司的形象通過電話當(dāng)中傳給對(duì)方！五來公司實(shí)習(xí)的第四周了，也就是一個(gè)月了。我對(duì)自己有一些渴望如下：渴望自己

10、需要更加放松，特別是面對(duì)潛規(guī)則的時(shí)候；渴望運(yùn)氣好一些，能夠找到大批的商機(jī)；渴望早日做到一個(gè)項(xiàng)目；渴望對(duì)產(chǎn)品的功能，特點(diǎn)，價(jià)格更加的熟悉；渴望面對(duì)客戶的時(shí)候能夠輕松一些，自然一些；渴望能夠保證每天電話的質(zhì)和量；渴望在電話營(yíng)銷中能夠靈活變通，抓住營(yíng)銷的根本每一個(gè)渴望，都需要我的每一步腳踏實(shí)地走下去，去實(shí)現(xiàn)，堅(jiān)持！第五周第一天今天撥打了二十個(gè)老客戶的電話，沒有發(fā)掘到有效的商機(jī)，相當(dāng)于給服務(wù)部做了回訪的工作。在過程中，我應(yīng)該給客戶回訪的時(shí)候應(yīng)該再勇敢一些，敢于去問其他的模塊的運(yùn)行的情況。此外，我了解一些EAS 系統(tǒng)的東西， EAS 是目前金蝶最高端的一款產(chǎn)品，可以用來集團(tuán)管控，提供集團(tuán)財(cái)務(wù)，人力資源，

11、集團(tuán)采購，集團(tuán)業(yè)務(wù)管理，等一系列的解決方案。為此我找來一本關(guān)于ERP 從內(nèi)部集成開始閱讀，這本書非常有邏輯性，讀起來非常通暢。第二天今天快下班的時(shí)候，和同時(shí)小羅聊聊最近的狀態(tài)，幫他簡(jiǎn)單地梳理了產(chǎn)品的知識(shí)。他是比我后來的小伙子，為人挺熱心的，有時(shí)候要搬什么資料，他都積極去干。他遇到的問題，都是我以前遇到問題，我想我自己，沒有想到，最難受的時(shí)候已經(jīng)過去了。下班后，我去和張姐，李姐聊了一會(huì)，跟她們相處非常的放松，自在，就好像自己的好朋友一樣，在她們的身上我總能學(xué)到新的知識(shí)，感謝她們每次都愿意和我聊天，教我怎么銷售。第三天今天早上制定的計(jì)劃的時(shí)候，好像沒有什么事情可以做。因?yàn)闆]有經(jīng)理和老師都沒有給我布

12、置任務(wù)，我就拿去前幾天的關(guān)于 EAS 軟件那本書，再熟悉這個(gè)軟件，偶爾打打電話，就是不想閑下來，上網(wǎng)玩，覺得沒意思。其實(shí)，這樣的情況我最不想發(fā)生的，因?yàn)槲蚁胍M(jìn)步，渴望成長(zhǎng)，沒有監(jiān)督，沒有他們的反饋我就不知道自己現(xiàn)在什么有樣的，不知道那些事情是我最需要做的。這樣我可能就走彎路。第四天今天張姐給我和小羅每人分配了50 個(gè)老客戶。讓我們?nèi)ズ屠峡蛻粽?，挖掘客戶加站，升?jí)，加模塊的需求，另外我們每人 100 個(gè)南京百強(qiáng)企業(yè)的名單。接下來，我的工作就有了重點(diǎn)。但是，在具體實(shí)施上有些困惑，不知道從哪個(gè)地方開始，我私下找了張姐聊聊天。張姐給我指一個(gè)方向，突然間就豁然開朗了，對(duì)張姐的崇拜越來越多了，我覺得自己

13、非常幸運(yùn)能夠遇到這樣的好同事，在這個(gè)有點(diǎn)壓抑的公司，有這樣一位同事挺好的。第五天來公司的第五周了，現(xiàn)在的工作情況不是最佳的，我現(xiàn)在有的時(shí)候走彎路，不過這也是走在從未走的路上在所難免的，每天沒有特別明確的任務(wù)計(jì)劃，而是想看到什么產(chǎn)品知識(shí)就看什么，看產(chǎn)品知識(shí)的效果也不是特別的高，所以我一定要盡快找到最佳現(xiàn)在的重中之重，這樣我才能走在近期工作的主線上。在工作中我還是有點(diǎn)緊張，不夠松弛，我需要更加的放松，敞開心扉的去做事情。第六周一今天工作的重中之重做完了，上午和 K3 的實(shí)施顧問陳鑫大哥交流了客戶的需求，大致了解了會(huì)用到哪些模塊，軟件大致的價(jià)格，同時(shí)也向小彭請(qǐng)教了報(bào)價(jià)的一些細(xì)節(jié)。同時(shí)陳鑫大哥答應(yīng)我，

14、下一次去拜訪顧客的時(shí)候，帶上我。我為此感到很高興，也非常感謝陳鑫大哥給我這樣的機(jī)會(huì)。下午的時(shí)候，繼續(xù)打了25 個(gè)電話，繼續(xù)鍛煉自己和顧客的溝通能力，溝通意識(shí)，以及面對(duì)不同的顧客如果處理。二實(shí)習(xí)就是在不斷的學(xué)習(xí)，今天學(xué)習(xí)了 CRM 里的模塊，撥打了 35 個(gè)電話。堅(jiān)持了幾個(gè)客戶以后終于成功挖掘到一個(gè)潛在的客戶，跟他溝通了他的需求，了解了他們的運(yùn)作模式，最后給客戶發(fā)送了零件行業(yè)的解決方案。但是，同時(shí)也忘了問他們公司的產(chǎn)品和行業(yè)，營(yíng)業(yè)額，這幾點(diǎn)都是營(yíng)銷方法理論里的要點(diǎn)，實(shí)踐才是王道?？傊?，當(dāng)挖掘到這個(gè)客戶的時(shí)候，心里面特別的激動(dòng)，一天的辛苦都值得了。三今天開完例會(huì)，我和小羅留了下來，張姐給我們分享了

15、一些做 sales的體會(huì)用心、準(zhǔn)備并高效的做事，學(xué)會(huì)找最好的資源，抓住機(jī)會(huì)，這些是她的個(gè)人感受。與張姐的溝通，讓我了解到了我應(yīng)該做的事情，挖掘商機(jī)，調(diào)動(dòng)資源，用心學(xué)習(xí)，我的心里有了接下來努力的一個(gè)方向，而且張姐提示我在工作中要放開一些，我自己反思，也發(fā)現(xiàn)我自己在同事面前有點(diǎn)拘謹(jǐn)。我在嘗試著調(diào)整。四今天晨會(huì)的內(nèi)容非常有意思，是做了一個(gè)游戲“默契大考驗(yàn)” ，從公司內(nèi)部選出四男四女， 男女搭配，進(jìn)行 PK 游戲，題目中包含銷售部門銷售金蝶財(cái)務(wù)軟件的產(chǎn)品、技術(shù)、實(shí)施部門給客戶服務(wù)的專有名詞。這樣的游戲，特別能夠幫助我們銷售人員對(duì)于專有知識(shí)的回顧，游戲的同時(shí)，在場(chǎng)的每個(gè)人，特別容易進(jìn)入角色，提起精神，讓

16、腦袋里裝了東西，為接下來的工作做好了熱身。五今天進(jìn)行項(xiàng)目穿透的再培訓(xùn)，主要內(nèi)容是，職業(yè)經(jīng)理人和銷售員應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)，還有商務(wù)禮儀等方面。之前有過的培訓(xùn)，公司認(rèn)為經(jīng)過一段實(shí)習(xí)表現(xiàn)，這些禮儀需要再強(qiáng)調(diào)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員要具備調(diào)查分析的能力，銷售技巧，專業(yè)的行業(yè)知識(shí)，良好的自控素質(zhì)。商務(wù)上禮儀太多，從著裝、坐姿，到遞交名片，用餐等等，很細(xì)致。在攻克大項(xiàng)目面對(duì)不同部門的對(duì)象要說他們各自關(guān)注的問題。第七周一最近都在學(xué)習(xí)營(yíng)銷方法論，里面有很多實(shí)用的營(yíng)銷的方法。這本書對(duì)營(yíng)銷方法的介紹非常詳細(xì)，看完幾章后，真的是受益匪淺。今天看的是四種營(yíng)銷方法，分別是：交易型營(yíng)銷、關(guān)系型營(yíng)銷、關(guān)系制約型交易以及顧客式營(yíng)銷。書

17、里面先非常系統(tǒng)地接受了這四種營(yíng)銷類型的定義，特點(diǎn)，然后適用的環(huán)境，最后用實(shí)例介紹方法的運(yùn)用?？傊?，我覺得這本書真的寫的很詳細(xì)很實(shí)用，所以我非常喜歡。二我覺得自己是一個(gè)幸運(yùn)的人，自己對(duì)待老師和領(lǐng)導(dǎo)交代給我的任務(wù)，或告訴我的應(yīng)該去學(xué)習(xí)，我都保質(zhì)保量的去做，不偷懶，我無條件的相信他們，我相信你，他們讓我這么做一定有他們的理由。他們是對(duì)我好，相信這樣做事對(duì)我的未來是有幫助的。工作這么長(zhǎng)時(shí)間來，我發(fā)現(xiàn)自己比以前更加自信，對(duì)于營(yíng)銷的知識(shí)充滿興趣，和在學(xué)校的學(xué)習(xí)營(yíng)銷的時(shí)候狀態(tài)是完全不一樣，現(xiàn)在的工作，讓我越來越平靜，特別是對(duì)待突如其來來事情時(shí)，學(xué)著找解決問題的方法。三今天一共打了 40 個(gè)電話，客戶來源于從工商系統(tǒng)的注冊(cè)名單。名單里的公司是最近一兩月在工商局新注冊(cè)的企業(yè)，他們大都是剛剛成立的公司，對(duì)管理軟件有著潛在需求，同時(shí)剛成立的公司規(guī)模有限，他們對(duì)軟件功能需求很低，低端的產(chǎn)品都能夠滿足。中高端的一些產(chǎn)品，像 K3 他們會(huì)覺得價(jià)格貴。今天只發(fā)掘一個(gè)潛在客戶，其余的公司都因?yàn)楦鞣N各樣的理由拒絕了。我開始適應(yīng)這樣情況，開始把這樣的工作內(nèi)容當(dāng)成一種習(xí)慣。四今天一個(gè)上午打了 30 多個(gè)電話，基本上都沒有需求。這樣的結(jié)果連續(xù)的時(shí)候，我告訴自己，我是在尋求有軟件需要合作伙伴，并不打擾別人，以這樣積極的心態(tài)告訴自己，不能放棄，堅(jiān)持。我一個(gè)電