新華信--大鵬客戶戰(zhàn)略

1、 *控股有限責(zé)任公司控股有限責(zé)任公司充分利用充分利用IT技術(shù)輔助戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，構(gòu)建客技術(shù)輔助戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，構(gòu)建客戶導(dǎo)向的個(gè)人金融服務(wù)一體化平臺(tái)戶導(dǎo)向的個(gè)人金融服務(wù)一體化平臺(tái)溝通文件2003年2月25日，上海本文件包括三部分內(nèi)容本文件包括三部分內(nèi)容 *的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型在國(guó)內(nèi)券商中具有一定的領(lǐng)先性日益惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境迫使*必須轉(zhuǎn)型*戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型符合金融服務(wù)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，有一定超前性一體化平臺(tái)定位于提供全面的個(gè)人金融服務(wù) *應(yīng)以現(xiàn)有客戶和業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，逐步建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)各類金融服務(wù)機(jī)構(gòu)紛紛從自身能力出發(fā)構(gòu)建一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)*應(yīng)當(dāng)根據(jù)券商特點(diǎn)和自身優(yōu)勢(shì)，建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)個(gè)人金融服務(wù)的一體化平臺(tái)已經(jīng)在國(guó)際市場(chǎng)上取得了巨大的

2、成功 *戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型可能的關(guān)鍵點(diǎn)及與IT的關(guān)系戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的關(guān)鍵點(diǎn)IT在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的作用1對(duì)于綜合競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱的券商，尤其是中小型券商來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)和生存環(huán)境日益惡劣；唯有謀求業(yè)務(wù)創(chuàng)新，找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，建立有壁壘性核心能力才能夠有可能繼續(xù)發(fā)展；國(guó)內(nèi)券商受到國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)的擠壓和政策影響極大，利國(guó)內(nèi)券商受到國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)的擠壓和政策影響極大，利利潤(rùn)空間縮小，尋求新的戰(zhàn)略定位迫在眉睫利潤(rùn)空間縮小，尋求新的戰(zhàn)略定位迫在眉睫經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)投行投行業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)資產(chǎn)資產(chǎn)管理管理業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈加入WTO混業(yè)經(jīng)營(yíng)呼聲日盛政策政策商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司等紛紛利用自身資源進(jìn)入更廣泛的金融服務(wù)市場(chǎng)銀行、保險(xiǎn)銀行、保險(xiǎn)公司等公司

3、等資金優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)人才優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)國(guó)外金國(guó)外金融機(jī)構(gòu)融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)白熱化利潤(rùn)率下降受宏觀經(jīng)濟(jì)和股市影響而發(fā)生虧損價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷渠道爭(zhēng)奪激烈利差收入有下降趨勢(shì)券券商商2在諸多券商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，中小型券商的能力和資源難以在諸多券商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，中小型券商的能力和資源難以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面抗衡，必須尋求業(yè)務(wù)創(chuàng)新與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面抗衡，必須尋求業(yè)務(wù)創(chuàng)新國(guó)內(nèi)中小型券商正面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手碰撞沒(méi)有優(yōu)勢(shì)；市場(chǎng)上還存在大量大型金融服務(wù)機(jī)構(gòu)無(wú)法到達(dá)的空白；找到自身的核心優(yōu)勢(shì)并充分利用是繼續(xù)發(fā)展的前提；基于競(jìng)爭(zhēng)狀況和自身能力的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是實(shí)現(xiàn)繼續(xù)生存和發(fā)展的唯一手段； 投行業(yè)務(wù)：無(wú)法獲得足夠的客戶前5家完成的承銷份額由2000年的

4、49上升到2002年的54% 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)：行業(yè)集中度不高，競(jìng)爭(zhēng)激烈2000至2002年前5家股票基金交易量份額維持在20至25之間 自營(yíng)業(yè)務(wù)：受宏觀經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)影響，全面虧損3作為中型券商的作為中型券商的* * * * *在原有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上相對(duì)大券商處于相在原有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上相對(duì)大券商處于相對(duì)劣勢(shì)，發(fā)掘新的盈利模式勢(shì)在必行對(duì)劣勢(shì)，發(fā)掘新的盈利模式勢(shì)在必行每一塊業(yè)務(wù)都有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，但都不足以稱雄業(yè)內(nèi)如何充分挖掘自身的優(yōu)勢(shì)？如何在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的金融業(yè)如何立足和持續(xù)發(fā)展？ 投行業(yè)務(wù)： 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)： 自營(yíng)業(yè)務(wù)：2002年主承銷2家，募資12.3億2002年股票基金交易286.1億元，全國(guó)排名第19位，市場(chǎng)份額1

5、.23%保持規(guī)模適量、風(fēng)險(xiǎn)低的特點(diǎn)4個(gè)人金融服務(wù)在國(guó)內(nèi)外金融服務(wù)中占據(jù)越來(lái)越重要的地位個(gè)人金融服務(wù)在國(guó)內(nèi)外金融服務(wù)中占據(jù)越來(lái)越重要的地位美國(guó)個(gè)人金融服務(wù)快速增長(zhǎng)美國(guó)個(gè)人金融服務(wù)快速增長(zhǎng)個(gè)人金融服務(wù)總收入個(gè)人金融服務(wù)總收入 $ 十億23428216222730883103144銀行銀行 儲(chǔ)蓄儲(chǔ)蓄投資投資*保險(xiǎn)等產(chǎn)品保險(xiǎn)等產(chǎn)品信用信用19962000$688855個(gè)人金融服務(wù)稅前利潤(rùn)個(gè)人金融服務(wù)稅前利潤(rùn)57895181404776銀行銀行 儲(chǔ)蓄儲(chǔ)蓄投資投資*保險(xiǎn)等產(chǎn)品保險(xiǎn)等產(chǎn)品信用信用19962000$154224*未扣除經(jīng)紀(jì)人傭金資料來(lái)源： Federal Reserve Flow of Fun

6、ds; Federal Reserve Functional Cost Analysis; Mortgage Bankers Association; SMR; ACLI; Nilson Report; A.M. Best年均增長(zhǎng)年均增長(zhǎng) 6年均增長(zhǎng)年均增長(zhǎng) 10嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)管制已經(jīng)被越來(lái)越寬松的制度取代金融產(chǎn)品創(chuàng)新速度加快，產(chǎn)品組合復(fù)雜性提高，個(gè)人客戶(包括中小型機(jī)構(gòu))的理財(cái)顧問(wèn)需求增大；個(gè)人金融服務(wù)的需求快速增加，預(yù)計(jì)2002年稅前利潤(rùn)310億美元，世界第四大市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)個(gè)人金融服務(wù)的滿意度低，主要問(wèn)題： 沒(méi)有提供足夠的信息、建議、溝通 自動(dòng)服務(wù)功能不夠完善 服務(wù)態(tài)度不夠好 沒(méi)有給人合作

7、伙伴的感覺國(guó)際趨勢(shì)：國(guó)際趨勢(shì)：國(guó)內(nèi)概況：國(guó)內(nèi)概況：5上市股票1200多種基金近60只保險(xiǎn)品種1000多個(gè)期貨13種上市債券60多種 住房信貸規(guī)模超4萬(wàn)億 汽車信貸規(guī)模超500億國(guó)內(nèi)金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象依然存在國(guó)內(nèi)金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象依然存在, ,但是品種不斷豐富但是品種不斷豐富1984 中國(guó)公開發(fā)行第一個(gè)股票 中國(guó)第一家市場(chǎng)化運(yùn)作的保險(xiǎn)公司 期貨市場(chǎng)建立 第一只上市股票 第一只基金1988199019912001 20022006 第一支B股 住房信貸推出 第一支開放式基金 第一家黃金交易所運(yùn)營(yíng)目前目前 加入WTO第五年 金融期貨？ 混業(yè)經(jīng)營(yíng)？ 不斷豐富資料來(lái)源：整理1993 汽車消費(fèi)信貸推出6金

8、融產(chǎn)品的銷售渠道相互割裂，消費(fèi)者付出的交易成本很金融產(chǎn)品的銷售渠道相互割裂，消費(fèi)者付出的交易成本很高高證券公司商業(yè)銀行保險(xiǎn)公司股票債券基金保險(xiǎn)期貨信托信用卡消費(fèi)信貸經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品代理產(chǎn)品消費(fèi)者消費(fèi)者券商商業(yè)銀行保險(xiǎn)公司基金其它交易成本：交易成本： 獲取金融產(chǎn)品信息的成本 從多種產(chǎn)品中進(jìn)行選擇的成本 購(gòu)買過(guò)程中的成本7統(tǒng)一的銷售平臺(tái)最直接的價(jià)值就在于降低交易成本，同時(shí)統(tǒng)一的銷售平臺(tái)最直接的價(jià)值就在于降低交易成本，同時(shí)也創(chuàng)造了為消費(fèi)者提供附加價(jià)值的機(jī)會(huì)也創(chuàng)造了為消費(fèi)者提供附加價(jià)值的機(jī)會(huì)股票債券基金保險(xiǎn)期貨投資信托信用卡信貸產(chǎn)品消費(fèi)者金融銷售一體化平臺(tái)交易成本被降低：交易成本被降低：跨類別的產(chǎn)品組合跨類別

9、的產(chǎn)品組合例：lifecycle financial services便捷可信選擇豐富成本低切合需要一站式服務(wù)顧問(wèn)提供服務(wù)全產(chǎn)品線規(guī)模效應(yīng)可提供定制服務(wù)8* * * * *戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中最重要的創(chuàng)新是強(qiáng)化渠道作用，建立跨越戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中最重要的創(chuàng)新是強(qiáng)化渠道作用，建立跨越各種金融產(chǎn)品的一體化平臺(tái)各種金融產(chǎn)品的一體化平臺(tái)一體化一體化業(yè)務(wù)平業(yè)務(wù)平臺(tái)臺(tái)基金公司期貨公司資產(chǎn)管理公司保險(xiǎn)公司銀行信托公司客 戶證券產(chǎn)品、期貨產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、消費(fèi)信貸產(chǎn)品、小額貸款產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品、產(chǎn)品組合租賃公司產(chǎn)品提供方產(chǎn)品提供方產(chǎn)品流信息流IT技術(shù)9* * * * *已經(jīng)對(duì)原有券商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了公司化運(yùn)作，經(jīng)紀(jì)業(yè)已經(jīng)對(duì)

10、原有券商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了公司化運(yùn)作，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵務(wù)的轉(zhuǎn)型是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵投資投資銀行銀行經(jīng)紀(jì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)資產(chǎn)資產(chǎn)管理管理企業(yè)融企業(yè)融資公司資公司一體化一體化業(yè)務(wù)平業(yè)務(wù)平臺(tái)臺(tái)資產(chǎn)管資產(chǎn)管理公司理公司客戶導(dǎo)向：為重點(diǎn)客戶量身定制融資方案主要定位在副主承銷商為客戶提供全方位的金融產(chǎn)品研發(fā)工作由傳統(tǒng)的研究?jī)?nèi)容轉(zhuǎn)變成金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)非上市公司股權(quán)投資提供金融產(chǎn)品發(fā)展離岸基金等海外業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)部由三級(jí)管理變成統(tǒng)一管理經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型成FC研發(fā)流程重組將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)從原*證券中剝離出來(lái)，放到控股公司層面進(jìn)行公司化運(yùn)作由地域型管理轉(zhuǎn)向行業(yè)型管理IPO/增發(fā)/配股資產(chǎn)重組/債務(wù)重組為客戶提供交易平臺(tái)提供證券

11、投資咨詢代客理財(cái)自營(yíng)原有業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后的形式業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型組織轉(zhuǎn)型10機(jī)構(gòu)投資者和個(gè)人投資者的需求不同，決定了它們適用不機(jī)構(gòu)投資者和個(gè)人投資者的需求不同，決定了它們適用不同的渠道，一體化平臺(tái)對(duì)個(gè)人投資者更有價(jià)值同的渠道，一體化平臺(tái)對(duì)個(gè)人投資者更有價(jià)值具有行業(yè)特性要求服務(wù)提供者有十分專業(yè)的技能與客戶的風(fēng)險(xiǎn)愛好程度、專業(yè)金融知識(shí)等有關(guān)；與個(gè)人生命周期的不同階段相關(guān)；要求服務(wù)的獲取有良好的便利性和性價(jià)比；投資融資中介服務(wù)顧問(wèn)客戶經(jīng)理以投資顧問(wèn)和融資中介為主人員推銷便利的網(wǎng)點(diǎn)以銷售公司為主機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)投資者投資者個(gè)人個(gè)人投資者投資者金融服務(wù)市場(chǎng)渠道渠道需求特點(diǎn)業(yè)務(wù)模式對(duì)機(jī)構(gòu)投資者的服務(wù)與傳統(tǒng)券商業(yè)務(wù)差別不大；面對(duì)個(gè)

12、人投資者的業(yè)務(wù)模式、管控模式和IT技術(shù)需要重新定位和調(diào)整；一體的銷售平臺(tái)提升了銷售能力，放棄了產(chǎn)品研究方面的深入，所以一體的銷售平臺(tái)提升了銷售能力，放棄了產(chǎn)品研究方面的深入，所以在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的機(jī)構(gòu)投資者市場(chǎng)不能體現(xiàn)其價(jià)值，而在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的機(jī)構(gòu)投資者市場(chǎng)不能體現(xiàn)其價(jià)值，而在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的個(gè)人投資市場(chǎng)可以充分體現(xiàn)其價(jià)值，而且渠道優(yōu)勢(shì)也有可能固化下的個(gè)人投資市場(chǎng)可以充分體現(xiàn)其價(jià)值，而且渠道優(yōu)勢(shì)也有可能固化下來(lái)成為一個(gè)難以逾越的壁壘來(lái)成為一個(gè)難以逾越的壁壘11本文件包括三部分內(nèi)容本文件包括三部分內(nèi)容 *的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型在國(guó)內(nèi)券商中具有一定的領(lǐng)先性日益惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境迫使*必須轉(zhuǎn)型*戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型符合金

13、融服務(wù)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，有一定超前性一體化平臺(tái)定位于提供全面的個(gè)人金融服務(wù) *應(yīng)以現(xiàn)有客戶和業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，逐步建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)各類金融服務(wù)機(jī)構(gòu)紛紛從自身能力出發(fā)構(gòu)建一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)*應(yīng)當(dāng)根據(jù)券商特點(diǎn)和自身優(yōu)勢(shì)，建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)個(gè)人金融服務(wù)的一體化平臺(tái)已經(jīng)在國(guó)際市場(chǎng)上取得了巨大的成功 *戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型可能的關(guān)鍵點(diǎn)及與IT的關(guān)系戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的關(guān)鍵點(diǎn)IT在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的作用12各類金融機(jī)構(gòu)都試圖從自身角度切入構(gòu)建個(gè)人金融服務(wù)的各類金融機(jī)構(gòu)都試圖從自身角度切入構(gòu)建個(gè)人金融服務(wù)的統(tǒng)一平臺(tái)，券商并不具備決勝的優(yōu)勢(shì)統(tǒng)一平臺(tái)，券商并不具備決勝的優(yōu)勢(shì)金融機(jī)構(gòu)切入點(diǎn)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)銀行證券保險(xiǎn)信托個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)個(gè)人信托業(yè)務(wù)外匯業(yè)務(wù)個(gè)人貸款

14、銀行卡代理售保險(xiǎn)、基金、國(guó)債代繳費(fèi)用營(yíng)銷能力較差各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)各自為政，處于分散狀態(tài)沒(méi)有明顯的品牌優(yōu)勢(shì)客戶門檻較高客戶數(shù)量多，便于深度挖掘客戶數(shù)據(jù)較詳細(xì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多資金信托融資渠道提供的金融產(chǎn)品較少客戶基礎(chǔ)薄弱渠道建設(shè)較差國(guó)家允許的經(jīng)營(yíng)范圍較寬泛典型案例招商銀行工行匯豐花旗個(gè)人有價(jià)證券投資咨詢推出投資型的保險(xiǎn)品種代理證券產(chǎn)品平安太保泰康有成熟的銷售隊(duì)伍具有較高的銷售技巧公司對(duì)客戶資料掌握不全面，不利于客戶細(xì)分對(duì)客戶的投資偏好判斷缺乏足夠依據(jù)為客戶提供的產(chǎn)品較少了解客戶閑置資金狀況了解客戶的投資偏好為客戶提供的產(chǎn)品類型較少網(wǎng)點(diǎn)較少無(wú)無(wú)13現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)是現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)是* * * * *擁有的最重要戰(zhàn)略性

15、資源，應(yīng)充分細(xì)擁有的最重要戰(zhàn)略性資源，應(yīng)充分細(xì)分、深度挖掘、明確定義一體化平臺(tái)的目標(biāo)客戶分、深度挖掘、明確定義一體化平臺(tái)的目標(biāo)客戶*現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)以現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶為主，按照特定的標(biāo)準(zhǔn)分類，深入分析每類客戶的需求在維護(hù)現(xiàn)有客戶的同時(shí)，初步進(jìn)行市場(chǎng)開拓，關(guān)注價(jià)值較大的個(gè)人客戶*未來(lái)的客戶群時(shí)間維度時(shí)間維度市場(chǎng)市場(chǎng)拓展拓展深度深度開發(fā)開發(fā)示意圖不代表最終建議明確定義目標(biāo)客戶群，繼續(xù)提供有深度、高附加值的服務(wù)積極開拓價(jià)值較大的客戶14金融產(chǎn)品金融產(chǎn)品一體化一體化平臺(tái)平臺(tái)一體化平臺(tái)能夠同時(shí)為上下游提供多樣的價(jià)值組合一體化平臺(tái)能夠同時(shí)為上下游提供多樣的價(jià)值組合促進(jìn)銷售促進(jìn)銷售一體化平臺(tái)的產(chǎn)品直達(dá)最終消費(fèi)者

16、可以增加金融產(chǎn)品的銷售額，提高客戶的穩(wěn)定性提升形象提升形象一體化平臺(tái)的客戶的高忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性能夠轉(zhuǎn)化為金融產(chǎn)品提供商的品牌形象代理服務(wù)代理服務(wù)金融產(chǎn)品提供商對(duì)最終用戶的部分服務(wù)功能（例如分紅領(lǐng)取、交易單據(jù)傳遞等）可以由平臺(tái)來(lái)代理完成拓展產(chǎn)品線拓展產(chǎn)品線精確客戶數(shù)據(jù)有助于產(chǎn)品開發(fā)商開發(fā)出更有針對(duì)性的產(chǎn)品；平臺(tái)未來(lái)也可能定制包銷某些產(chǎn)品金融產(chǎn)品金融產(chǎn)品提供商提供商咨詢服務(wù)咨詢服務(wù)一體化平臺(tái)的銷售手段必然和咨詢服務(wù)綁定，降低個(gè)人投資者獲得咨詢服務(wù)的門檻產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合一體化平臺(tái)能夠組合不同產(chǎn)品提供商的產(chǎn)品，組合成滿足消費(fèi)者多方面需求的產(chǎn)品折扣折扣由于一體化平臺(tái)具有經(jīng)濟(jì)規(guī)模，所以有給予消費(fèi)者折扣的空間

17、便利性便利性可以利用連鎖店、社區(qū)店、直銷等渠道和互聯(lián)網(wǎng)等多種形式為消費(fèi)者提供便利性金融產(chǎn)品金融產(chǎn)品消費(fèi)者消費(fèi)者（個(gè)人投資者）（個(gè)人投資者）15以戰(zhàn)略為指導(dǎo)，以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)，按發(fā)展階段不同規(guī)劃以戰(zhàn)略為指導(dǎo)，以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)，按發(fā)展階段不同規(guī)劃漸進(jìn)的業(yè)務(wù)模式漸進(jìn)的業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)范圍戰(zhàn)略控制第二階段第二階段第三階段第三階段提供豐富金融產(chǎn)品/組合根據(jù)客戶需求向金融機(jī)構(gòu)定制并包銷產(chǎn)品提供多種金融產(chǎn)品：證券、基金、債權(quán)、信托、消費(fèi)信貸、租賃、保險(xiǎn)等開發(fā)多種產(chǎn)品組合渠道廣度和深度的繼續(xù)發(fā)掘IT系統(tǒng)完善客戶關(guān)系管理創(chuàng)新金融產(chǎn)品的開發(fā)渠道擴(kuò)充IT系統(tǒng)升級(jí)客戶關(guān)系管理產(chǎn)品組合研發(fā)第一階段第一階段證券、基金、債權(quán)等

18、單一產(chǎn)品簡(jiǎn)單的產(chǎn)品組合渠道建設(shè)IT系統(tǒng)設(shè)計(jì)客戶關(guān)系管理產(chǎn)品挖掘組織機(jī)構(gòu)的變化市場(chǎng)培育平臺(tái)平臺(tái)成熟度成熟度戰(zhàn)略導(dǎo)向充分細(xì)分客戶精確定義目標(biāo)客戶客戶關(guān)系管理深度開發(fā)品牌維護(hù)大規(guī)模市場(chǎng)開拓品牌建設(shè)IT支持系統(tǒng)的升級(jí)原有客戶的深度開發(fā)渠道的廣泛性體系的安全性內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的高效16在不同的業(yè)務(wù)發(fā)展階段，一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)盈利的構(gòu)成和比在不同的業(yè)務(wù)發(fā)展階段，一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)盈利的構(gòu)成和比重將呈現(xiàn)不同的特點(diǎn)重將呈現(xiàn)不同的特點(diǎn)特點(diǎn)盈利模式產(chǎn)品較少：證券、基金、期貨，主要以國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品為主以代理其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品為主，產(chǎn)品組合較少網(wǎng)點(diǎn)較少，渠道不健全政策限制較多客戶以現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)客戶為主IT系統(tǒng)與業(yè)務(wù)的開展處于磨合

19、期新業(yè)務(wù)模式的價(jià)值不被大多數(shù)人認(rèn)可，市場(chǎng)處于培育期代理的金融產(chǎn)品極為豐富，包括大量國(guó)外金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品根據(jù)有價(jià)值客戶的需求，向其他金融機(jī)構(gòu)定制并包銷產(chǎn)品渠道健全金融政策靈活性增加客戶較多，且分類明顯，需求較易發(fā)掘IT系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)開展、內(nèi)部管控起著較大的支撐作用，同時(shí)能為其他金融機(jī)構(gòu)提供外包服務(wù)市場(chǎng)成熟，需求差異性日益增加從產(chǎn)品提供方收取代理費(fèi)客戶保證金存在銀行的息差從產(chǎn)品提供方收取代理費(fèi)客戶保證金存在銀行的息差從客戶方收取的顧問(wèn)費(fèi)定制包銷產(chǎn)品的利潤(rùn)分成從產(chǎn)品提供方收取代理費(fèi)客戶保證金存在銀行的息差從客戶方收取的顧問(wèn)費(fèi)第一階段第二階段第三階段代理的金融產(chǎn)品相對(duì)豐富，開始代理國(guó)外金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品以代理其

20、他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品為主，同時(shí)能研發(fā)較多產(chǎn)品組合，為客戶提供有價(jià)值的顧問(wèn)服務(wù)渠道網(wǎng)絡(luò)初具規(guī)模金融政策比較寬松由于建立良好的信譽(yù)，新增客戶增加，特別是有價(jià)值的客戶IT系統(tǒng)隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展逐步完備業(yè)務(wù)模式已經(jīng)被大多數(shù)人認(rèn)可，市場(chǎng)逐漸發(fā)育成熟利息收入代理費(fèi)顧問(wèn)費(fèi)合作開發(fā)利潤(rùn)分成示意示意圖圖17交易費(fèi)交易費(fèi)12%12%利息利息10%10%其它其它14%14%傭金傭金64%64%收入結(jié)構(gòu)收入結(jié)構(gòu)資產(chǎn)管資產(chǎn)管理理39%39%利息利息21%21%其它其它9%9%傭金傭金31%31%不同的業(yè)務(wù)模式可以得到的盈利模式是不同的不同的業(yè)務(wù)模式可以得到的盈利模式是不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)略研究研究IT產(chǎn)產(chǎn)品品銷售銷售隊(duì)伍隊(duì)伍目標(biāo)目標(biāo)市

21、場(chǎng)市場(chǎng)正在準(zhǔn)備拓展歐洲市場(chǎng)堅(jiān)守保守的投資理念，關(guān)注鄉(xiāng)村地區(qū) 和美國(guó)“大眾投資人”強(qiáng)調(diào)顧問(wèn)當(dāng)面溝通和銷售，不采用互聯(lián)網(wǎng)交易方式“投資顧問(wèn)經(jīng)紀(jì)”服務(wù)提供商，最近成立了高級(jí)客戶服務(wù)部全球開展服務(wù)，但越來(lái)越集中于美國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，已經(jīng)中止了澳大利亞、加拿大、日本等地的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略研究研究IT產(chǎn)產(chǎn)品品銷售銷售隊(duì)伍隊(duì)伍目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)投資研究中心和資產(chǎn)評(píng)估中心; 外部資源（例如高盛等）研究部，在線獲取外部支持，包括S&P，F(xiàn)irst Boston，Ned Davis等沒(méi)有自有產(chǎn)品沒(méi)有自有產(chǎn)品： 低風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品組合、 養(yǎng)老金、401k計(jì)劃等部分外部產(chǎn)品部分外部產(chǎn)品部分自有產(chǎn)品部分自有產(chǎn)品： 投資產(chǎn)品 、IPO、

22、證券研究、 退休金, 壽險(xiǎn), 不動(dòng)產(chǎn)規(guī)劃等8,400人強(qiáng)調(diào)銷售隊(duì)伍，計(jì)劃達(dá)到2.5萬(wàn)人 投巨資培訓(xùn)新人出任金融顧問(wèn)9,353人及5,800 名簽約獨(dú)立顧問(wèn)個(gè)人投資者, 尤其是退休人員和小企業(yè)業(yè)主（風(fēng)險(xiǎn)厭惡） 較高端的大眾市場(chǎng)以及了解高技術(shù), 富裕的自由職業(yè)者等擁有先進(jìn)的IT平臺(tái)（例如多頻道綜合服務(wù)和強(qiáng)大的系統(tǒng)支持)信奉技術(shù), 運(yùn)營(yíng)最大的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)之一， 美國(guó)辦公室都有接收裝置經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有E-mail帳戶，銷售工作采用手寫；不支持網(wǎng)上交易收入結(jié)構(gòu)收入結(jié)構(gòu)案例案例研究研究資料來(lái)源：年報(bào)、公司網(wǎng)站、分析18本文件包括三部分內(nèi)容本文件包括三部分內(nèi)容 *的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型在國(guó)內(nèi)券商中具有一定的領(lǐng)先性日益惡劣的競(jìng)

23、爭(zhēng)環(huán)境迫使*必須轉(zhuǎn)型*戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型符合金融服務(wù)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，有一定超前性一體化平臺(tái)定位于提供全面的個(gè)人金融服務(wù) *應(yīng)以現(xiàn)有客戶和業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，逐步建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)各類金融服務(wù)機(jī)構(gòu)紛紛從自身能力出發(fā)構(gòu)建一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)*應(yīng)當(dāng)根據(jù)券商特點(diǎn)和自身優(yōu)勢(shì)，建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)個(gè)人金融服務(wù)的一體化平臺(tái)已經(jīng)在國(guó)際市場(chǎng)上取得了巨大的成功 *戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型可能的關(guān)鍵點(diǎn)及與IT的關(guān)系戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的關(guān)鍵點(diǎn)IT在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的作用19能夠滿足目標(biāo)客戶的產(chǎn)品線是能夠滿足目標(biāo)客戶的產(chǎn)品線是* * * * *戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型能否取得成功戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型能否取得成功的前提條件的前提條件密切注意政策的變化，并盡可能利用現(xiàn)有政策的靈活性，代銷/組合更多不同金融行業(yè)

24、的產(chǎn)品迅速搭建渠道，吸引更多的金融機(jī)構(gòu)在渠道上銷售產(chǎn)品在具有足夠多有價(jià)值的客戶后，深入挖掘需求，向金融機(jī)構(gòu)定制并包銷新的金融產(chǎn)品，形成自身的產(chǎn)品特色，增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的難度加強(qiáng)研發(fā)能力和FC的培訓(xùn)，深入理解產(chǎn)品的特性和客戶的需求，增加產(chǎn)品/組合與客戶的匹配度，更好地為客戶服務(wù)實(shí)施品牌管理一體化平臺(tái)領(lǐng)先性適用性豐富性20市場(chǎng)與銷售是將價(jià)值通過(guò)業(yè)務(wù)模式傳達(dá)給最終客戶，從而市場(chǎng)與銷售是將價(jià)值通過(guò)業(yè)務(wù)模式傳達(dá)給最終客戶，從而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的直接因素實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的直接因素整合營(yíng)銷渠道，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力從調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局入手，合理調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)不同地區(qū)金融資源不同、客戶類型不同、設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)不同的功能。要加強(qiáng)

25、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)涵的改造，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷功能，改變守株待兔式的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式，建立與客戶保持穩(wěn)定互動(dòng)關(guān)系的營(yíng)銷模式。要加大網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、銷售終端等渠道的整合營(yíng)銷力度，使之互為補(bǔ)充，共同發(fā)展一體化平臺(tái)銷售隊(duì)伍的管理網(wǎng)點(diǎn)布局和管理營(yíng)銷體系整體規(guī)劃建立和完善以客戶為中心的營(yíng)銷體系要了解客戶市場(chǎng)，細(xì)分客戶市場(chǎng)，有明確的客戶市場(chǎng)定位要以挖掘和滿足客戶的需求為中心，實(shí)行業(yè)務(wù)流程的再造要以FC制為核心，整合營(yíng)銷渠道，統(tǒng)一客戶聯(lián)系渠道形成基于客戶互動(dòng)關(guān)系的、根據(jù)客戶需求變化的、不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，運(yùn)行高效的營(yíng)銷管理體系要盡快建立并完善FC制采用從營(yíng)業(yè)部原有經(jīng)紀(jì)人中內(nèi)聘和對(duì)外招聘兩種方式迅速建立FC隊(duì)伍加強(qiáng)對(duì)FC的培訓(xùn)，

26、如市場(chǎng)營(yíng)銷的理論知識(shí)與實(shí)踐技能、金融理論知識(shí)、財(cái)務(wù)分析知識(shí)、市場(chǎng)分析能力等設(shè)計(jì)符合FC業(yè)務(wù)性質(zhì)的考核和激勵(lì)體系為FC提供良好的后臺(tái)支持，在提高其服務(wù)技能的同時(shí)，增強(qiáng)其對(duì)公司的忠誠(chéng)度21優(yōu)秀的客戶關(guān)系管理是保證一體化平臺(tái)安全運(yùn)行和持續(xù)發(fā)優(yōu)秀的客戶關(guān)系管理是保證一體化平臺(tái)安全運(yùn)行和持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵展的關(guān)鍵保證現(xiàn)有客戶的增值以吸引新的客戶加入加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)的合作，不斷推出滿足客戶需求的產(chǎn)品，保證其在金融產(chǎn)品上的領(lǐng)先性提高FC的銷售和服務(wù)能力一體化平臺(tái)客戶風(fēng)險(xiǎn)管理客戶忠誠(chéng)度客戶數(shù)量準(zhǔn)確分類客戶，深度挖掘客戶需求，為不同類別的客戶提供差別化的產(chǎn)品和服務(wù)充分挖掘現(xiàn)有客戶的需求建立投資顧問(wèn)的監(jiān)控機(jī)制加強(qiáng)產(chǎn)品組合研究22完善的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)是完善的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)是* * * * *戰(zhàn)