投標(biāo)技巧概論

1、投標(biāo)技巧概論投標(biāo)文件編制趙 宏2000年10月在建筑安裝市場(chǎng)上，對(duì)于參加工程投標(biāo)的投標(biāo)人而言，參加投標(biāo)就面臨著一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不僅要比報(bào)價(jià)的高低，還要比技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力和信譽(yù)。尤其是在當(dāng)前國(guó)際工程承包市場(chǎng)上，越來(lái)越多的是技術(shù)密集型工程項(xiàng)目，這樣給投標(biāo)人帶來(lái)了技術(shù)上、管理上的挑戰(zhàn)，因此投標(biāo)人需要組織具有豐富經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)和商務(wù)金融類(lèi)的人員參加投標(biāo)班子。投標(biāo)文件是投標(biāo)人參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的重要憑證，是招標(biāo)人進(jìn)行評(píng)標(biāo)、決標(biāo)和簽訂合同的依據(jù)，是投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)人在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上的承諾。投標(biāo)文件反映了投標(biāo)人的綜合素質(zhì)，也是投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)管理水平的體現(xiàn)。因此，投標(biāo)人應(yīng)高度重視投標(biāo)文件的編制工作。本文重點(diǎn)論述了投標(biāo)文件的

2、編制技巧。1. 投標(biāo)文件組成和主要內(nèi)容通常，投標(biāo)文件由技術(shù)標(biāo)和經(jīng)濟(jì)標(biāo)兩大部分組成，其主要內(nèi)容如下圖所示：技術(shù)標(biāo)企業(yè)資質(zhì)證件（有效的施工資質(zhì)證書(shū)）企業(yè)業(yè)績(jī)資料 企業(yè)概況 主要施工業(yè)績(jī) 所獲得工程質(zhì)量、安全、文明生產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì)證書(shū) 質(zhì)量反饋信息表企業(yè)資信及財(cái)務(wù)狀況 資信證明 近三年來(lái)的財(cái)務(wù)報(bào)表投標(biāo)文件施工組織設(shè)計(jì)(或項(xiàng)目建議書(shū) 項(xiàng)目概況及特點(diǎn) 項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)及總體部署 施工進(jìn)度計(jì)劃及保證措施 人力動(dòng)員計(jì)劃 施工機(jī)械及主要材料進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃 主要施工方案 施工總平面布置及暫設(shè)計(jì)劃 質(zhì)量保證措施項(xiàng)目經(jīng)理等主要人員的資歷和業(yè)績(jī)資料 安全及文明施工措施 特殊技術(shù)措施 其它招標(biāo)文件要求的文件經(jīng)濟(jì)標(biāo)報(bào)價(jià)書(shū)承諾條件（如優(yōu)惠條

3、件等）對(duì)于行為規(guī)范的工程招標(biāo)而言，招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)都會(huì)依據(jù)招標(biāo)管理辦法中明確規(guī)定的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分，一般技術(shù)標(biāo)占4060分（工業(yè)項(xiàng)目或技術(shù)含量高的項(xiàng)目取高值），經(jīng)濟(jì)標(biāo)占4060分（一般民用項(xiàng)目或技術(shù)成熟的項(xiàng)目取高值）。技術(shù)標(biāo)以施工組織設(shè)計(jì)為主，經(jīng)濟(jì)標(biāo)以報(bào)價(jià)書(shū)（單）為主。2. 投標(biāo)文件的編制技巧在編制投標(biāo)文件之前，必須做到以下幾個(gè)方面： 全面理解、消化、研究和分析招標(biāo)文件只有弄清楚“所需”，才能準(zhǔn)確地“提供”。此項(xiàng)工作的目的在于掌握招標(biāo)人的所有要求及其重點(diǎn)所在，對(duì)于招標(biāo)文件的任何內(nèi)容的理解不清楚和遺漏都是不應(yīng)該的。 考察工程現(xiàn)場(chǎng)并對(duì)其周邊地區(qū)進(jìn)行調(diào)查研究目的在于調(diào)查和搜集有關(guān)現(xiàn)場(chǎng)及周邊地區(qū)的地質(zhì)、交

4、通運(yùn)輸、動(dòng)力供應(yīng)條件及資源可利用和供應(yīng)條件，為編制投標(biāo)文件提供相關(guān)背景材料。2.1 技術(shù)標(biāo)的編制技術(shù)標(biāo)以施工組織設(shè)計(jì)為主，本節(jié)重點(diǎn)論述施工組織設(shè)計(jì)的編制施工組織設(shè)計(jì)施工組織設(shè)計(jì)作為指導(dǎo)擬建工程施工全過(guò)程中各項(xiàng)活動(dòng)的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和組織的綜合性文件，它是施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)和水平的體現(xiàn)。因此投標(biāo)人必須精心組織、策劃，并注重技巧的發(fā)揮，才能編制好施工組織設(shè)計(jì)，通常應(yīng)從以下幾個(gè)方面開(kāi)展這項(xiàng)工作： 具有針對(duì)性。由于建筑產(chǎn)品生產(chǎn)具有流動(dòng)性、單件性、地區(qū)性等特點(diǎn)，沒(méi)有一個(gè)項(xiàng)目是完全相同的，因此對(duì)每個(gè)項(xiàng)目而言，其施工組織設(shè)計(jì)也必須具有針對(duì)性，如秦山核電二期和三期工程就存在不同之處：不同的堆型、規(guī)模，不同的工期和

5、技術(shù)要求等，甚至不同的施工管理模式，因而它們的施工組織設(shè)計(jì)也就有不同之處。 突出管理先進(jìn)性。對(duì)于施工活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)都要注重其管理的先進(jìn)性和科學(xué)性。不能沿用落后的管理方法，通過(guò)企業(yè)自身的現(xiàn)代化建設(shè)將科學(xué)、先進(jìn)的管理方法溶入施工組織設(shè)計(jì)中去。如工程進(jìn)度計(jì)劃（尤其是大型項(xiàng)目的進(jìn)度計(jì)劃），可借助于P3計(jì)劃管理軟件進(jìn)行編制和管理；如質(zhì)量管理方面采用數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法和質(zhì)量趨勢(shì)分析方法等；。 突出自身優(yōu)勢(shì)。根據(jù)本企業(yè)的技術(shù)、裝備等優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)突出擬采用的獨(dú)到的施工工藝、施工方法等。如對(duì)于大型核電、石化項(xiàng)目，采用工廠化管道預(yù)制工藝和技術(shù)，采用自動(dòng)焊/半自動(dòng)焊接工藝和技術(shù)，可大大提高生產(chǎn)效率、縮短工期、保證產(chǎn)品質(zhì)量、

6、降低造價(jià)，給招標(biāo)人評(píng)標(biāo)打分時(shí)增加優(yōu)勢(shì)。 注意階段性。施工組織設(shè)計(jì)最重要的依據(jù)是工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)文件和圖紙，因此施工組織設(shè)計(jì)必須根據(jù)不同階段設(shè)計(jì)工作完成情況進(jìn)行編制，如果招標(biāo)文件只提供了施工初步設(shè)計(jì)文件，那么施工組織設(shè)計(jì)也應(yīng)僅僅是初步的（大綱性），切不可過(guò)多地推測(cè)和猜想擴(kuò)大初步設(shè)計(jì)或詳細(xì)施工設(shè)計(jì)文件的確定性，否則一旦在投標(biāo)文件中體現(xiàn)和承諾，對(duì)日后可能中標(biāo)后的造價(jià)確定或索賠工作帶來(lái)不利的一面。 質(zhì)量保證。隨著ISO 900系列質(zhì)量管理體系在各類(lèi)型企業(yè)中的推廣應(yīng)用越來(lái)越廣泛，施工企業(yè)應(yīng)以此作為建立項(xiàng)目管理體系的基礎(chǔ)，通過(guò)制訂清晰的組織管理流程，落實(shí)每個(gè)質(zhì)量體系要素的責(zé)任到具體的組織和個(gè)人，以增加招標(biāo)人

7、對(duì)投標(biāo)人在質(zhì)量保證方面的信心，同時(shí)這樣做也是與國(guó)際工程管理要求相適應(yīng)的。 施工總平面布置及暫設(shè)的動(dòng)態(tài)性。投標(biāo)人在進(jìn)行施工總平面布置和暫設(shè)工程設(shè)計(jì)時(shí)，特別要注意合理性和動(dòng)態(tài)性，這對(duì)于沒(méi)有太多場(chǎng)地可供使用的項(xiàng)目或城市市區(qū)中的項(xiàng)目來(lái)講是必須注意的，更主要的是給招標(biāo)人或業(yè)主留下為他們“減負(fù)”的良好印像。 編制統(tǒng)一性。盡管沒(méi)有完全相同的施工組織設(shè)計(jì)，但施工組織設(shè)計(jì)都包容了主要方面的內(nèi)容：施工方案、施工進(jìn)度計(jì)劃、施工所需資源（人、材、機(jī)）計(jì)劃、施工總平面及暫設(shè)設(shè)計(jì)等，因此有助于投標(biāo)人在積累以往工程數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，建立一個(gè)統(tǒng)一的施工組織設(shè)計(jì)計(jì)算機(jī)輔助管理系統(tǒng)，在系統(tǒng)中將編制的內(nèi)容及格式模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化，根

8、據(jù)不同的工程項(xiàng)目增、減內(nèi)容，這可大大節(jié)省編制時(shí)間，在目前工程招標(biāo)要求投標(biāo)人在很短時(shí)間（一般大項(xiàng)目3050天，小項(xiàng)目37天內(nèi)）遞交投標(biāo)文件的現(xiàn)實(shí)條件下，是值得推廣采用的方法。其它方面除了重點(diǎn)編制好施工組織設(shè)計(jì)之外，也不能忽略其它文件的編制，往往這些文件的好壞也左右了招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)對(duì)投標(biāo)人的打分。 企業(yè)施工業(yè)績(jī)資料a. 對(duì)于施工業(yè)績(jī)的介紹：不能通篇泛泛而談，對(duì)于與投標(biāo)項(xiàng)目同類(lèi)型或相似的工程項(xiàng)目的施工業(yè)績(jī)應(yīng)重點(diǎn)介紹，同時(shí)還需注意介紹的深度要適當(dāng)，招標(biāo)人往往看重的只是這些項(xiàng)目的施工周期、實(shí)際造價(jià)、質(zhì)量評(píng)定情況等（國(guó)際招標(biāo)中還看重安全生產(chǎn)和環(huán)保情況），因此既要保證充分展現(xiàn)，又不能過(guò)多渲染。b. 所獲得的工

9、程質(zhì)量、安全、文明生產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì)證書(shū)：這是評(píng)標(biāo)時(shí)的加分項(xiàng)目，因此投標(biāo)人應(yīng)充分展示所獲得的這類(lèi)證書(shū)（尤其是省、部級(jí)及其以上的）。c. 質(zhì)量反饋信息：這是越來(lái)越受到招標(biāo)人注意的文件，投標(biāo)人不能遺漏和造假，這也是給招標(biāo)人相信投標(biāo)人“具有售后服務(wù)”的證據(jù)。 企業(yè)資信及財(cái)務(wù)狀況：對(duì)于大型工程項(xiàng)目和國(guó)際工程項(xiàng)目，這些文件是必不可少的，投標(biāo)人的資信程度越高，給予招標(biāo)人的信心越足，同樣，投標(biāo)人的近幾年的財(cái)務(wù)報(bào)表（經(jīng)審計(jì)通過(guò)的）也能反映出其經(jīng)營(yíng)管理水平，良好的經(jīng)營(yíng)狀況也會(huì)讓招標(biāo)人“放心”。 項(xiàng)目經(jīng)理等主要人員的資歷和業(yè)績(jī)資料：對(duì)于招標(biāo)人而言，他不僅要對(duì)投標(biāo)人的經(jīng)營(yíng)管理水平放心，同時(shí)更要對(duì)投標(biāo)人擬投入的項(xiàng)目經(jīng)理及主要人

10、員放心，因此這部分的資料也是關(guān)鍵的，在關(guān)于項(xiàng)目經(jīng)理及主要人員的資料中，應(yīng)在其資格、資歷的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)突出其所取得的業(yè)績(jī)和具有的能力，最好的辦法是讓項(xiàng)目經(jīng)理及主要人員能夠加入投標(biāo)班子，參加投標(biāo)（尤其是答疑和談判）工作，以取得招標(biāo)人的信任。案例筆者在秦山三期核電項(xiàng)目NSP安裝及NSP和BOP管道預(yù)制工作投標(biāo)工作實(shí)踐中，主持了技術(shù)標(biāo)的編制工作，較好地注意了本文節(jié)中及節(jié)中所述環(huán)節(jié)的工作，所完成的投標(biāo)文件的第一卷 企業(yè)資質(zhì)文件和第二卷 施工初步規(guī)劃（類(lèi)似于施工組織設(shè)計(jì)大綱）在招標(biāo)人 加拿大 AECL和TQNPC評(píng)估時(shí)，受到了較高的評(píng)價(jià)，也是擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成功點(diǎn)之一。2.2 經(jīng)濟(jì)標(biāo)的編制經(jīng)濟(jì)標(biāo)的重要性勿用

11、贅述，因?yàn)楣こ掏稑?biāo)報(bào)價(jià)的合理性對(duì)中標(biāo)與否是至關(guān)重要的，尤其在一些小項(xiàng)目或技術(shù)成熟的項(xiàng)目投標(biāo)中是起決定性作用的。在編制經(jīng)濟(jì)標(biāo)時(shí)，應(yīng)注意以下方面： 滿足投標(biāo)文件要求的的報(bào)價(jià)方式a. 定額報(bào)價(jià)：必須清楚套用何種定額、哪個(gè)地區(qū)、哪一年的材料、機(jī)械臺(tái)班單價(jià)等基礎(chǔ)資料；其次準(zhǔn)確地計(jì)算（如有施工圖）或估算（圖紙不詳時(shí)）實(shí)物工程量；最后套定額、計(jì)算造價(jià)。但用這種方式報(bào)價(jià)沒(méi)有投標(biāo)人的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)，因此需在總價(jià)上考慮技巧，如通過(guò)間接費(fèi)優(yōu)惠或總價(jià)優(yōu)惠方式確定造價(jià)，這需依據(jù)投標(biāo)人自身的經(jīng)營(yíng)狀況或目的而定。b. 單價(jià)報(bào)價(jià)：這種方式的關(guān)鍵在于工程量的準(zhǔn)確與否，對(duì)于投標(biāo)人而言，技巧也較多。如果投標(biāo)人富有經(jīng)驗(yàn)地根據(jù)招標(biāo)文件（包括

12、圖紙）能預(yù)見(jiàn)工程量增加的可能性大，則可將單價(jià)報(bào)高一些，反之報(bào)低一點(diǎn)；如果投標(biāo)人希望資金到位早一點(diǎn)和多一點(diǎn)，則可將前期施工項(xiàng)目（如設(shè)備、管道安裝）單價(jià)報(bào)高一些，將后期施工項(xiàng)目（如保溫工作）單價(jià)報(bào)低一些；如果投標(biāo)人予見(jiàn)到施工中的修改量大，而這些工作需耗用較多人工時(shí)，則可將單價(jià)中的人工費(fèi)用單價(jià)報(bào)高一些；這些技巧的運(yùn)用能保證投標(biāo)人降低一些風(fēng)險(xiǎn)，在工程結(jié)算時(shí)增加收入。c. 成本 + 酬金方式：這種方式在國(guó)際招標(biāo)的一般民用工程中較普遍采用，也是較合理的一種方式。投標(biāo)人必須根據(jù)施工組織設(shè)計(jì)較準(zhǔn)確地估算施工成本，需較多地考慮一些風(fēng)險(xiǎn)因素，因?yàn)槌杲鹗前闯杀镜囊欢ū壤?jì)算的。d. 固定價(jià)（一口價(jià)）：這種方式近幾年

13、來(lái)越來(lái)越被招標(biāo)人采用，對(duì)于投標(biāo)人而言，這種方式的風(fēng)險(xiǎn)更大，因此投標(biāo)人需要更多地研究合同條件，充分考慮各種可能存在的風(fēng)險(xiǎn)因素（如技術(shù)變更、匯率變化、材料價(jià)格變化等），如有必要聘請(qǐng)經(jīng)濟(jì)、金融專家評(píng)估施工所需各種資源價(jià)格在合同期內(nèi)的走勢(shì)或趨勢(shì)，這對(duì)于施工周期長(zhǎng)的項(xiàng)目是絕對(duì)重要的。此外，要利用合同條件尋找潛在的索賠活口及其依據(jù)，留到中標(biāo)簽約后再索賠。如秦山三期核電項(xiàng)目CC-3合同中關(guān)于管道支吊架的預(yù)制工作的索賠就是一個(gè)成功的案例。上述幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)方式具有各自的特點(diǎn)，因而采用的技巧也就不盡相同，但不管怎樣，招標(biāo)人關(guān)心的都是總價(jià)，因此無(wú)論以什么方式報(bào)價(jià)，投標(biāo)人在報(bào)價(jià)前都應(yīng)該對(duì)報(bào)出的總價(jià)或可能結(jié)算的總價(jià)做出評(píng)估，在滿足自身利益（經(jīng)濟(jì)的或社會(huì)的）前提下，并根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況做出判斷和決策，做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 優(yōu)惠條件：招標(biāo)人往往在招標(biāo)文件中對(duì)投標(biāo)人有此要求，因此投標(biāo)人在經(jīng)濟(jì)標(biāo)中除了報(bào)價(jià)書(shū)外，尚需注意優(yōu)惠條件的承諾，投標(biāo)人要充分研究投標(biāo)人的心理及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心理，提出的優(yōu)惠條件必須根據(jù)自身的承受能力而言，同時(shí)也要注重技巧：如在價(jià)格上先考慮費(fèi)率優(yōu)惠，后考慮總價(jià)優(yōu)惠；如在考慮費(fèi)率優(yōu)惠時(shí)，如果可利用原有設(shè)施的既可考慮暫設(shè)費(fèi)用優(yōu)惠；如投標(biāo)人流動(dòng)資金充足可考慮付款條件優(yōu)惠；如果投標(biāo)人有充分把握前提工期保質(zhì)地執(zhí)行合同，可提出誘人的獎(jiǎng)罰條件等。同樣為了節(jié)省時(shí)間和保