掌控全局－－商務(wù)談判寶典：第六章．國際商務(wù)談判淺析

1、掌控全局商務(wù)談判寶典：第六章國際商務(wù)談判淺析    1.西方人眼里的中國商人 It is a small flock that has not a black.  在國際商務(wù)談判中，最難的一點(diǎn)是談判人員對(duì)不同文化、思維、習(xí)俗、行為、工作方式的理解和認(rèn)同。所以，對(duì)于國際商務(wù)談判，前期的準(zhǔn)備工作要更加仔細(xì)、詳實(shí)，并要注重細(xì)節(jié)。因?yàn)樵趪H商務(wù)談判的前期工作中，不僅涉及到談判內(nèi)容，更要將對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣、文化差異等等進(jìn)行認(rèn)真透徹地研究。故此，以談判聞名的美國人，也強(qiáng)調(diào)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作大概要占去整個(gè)商務(wù)談判三分之一的時(shí)間()。 Money is t

2、he root of all evil.  在國際商務(wù)談判中要做到知己知彼，我們不僅要了解對(duì)方的文化習(xí)俗背景，更重要的是摸透對(duì)方的內(nèi)心想法。對(duì)方面對(duì)我們中國人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，會(huì)制定哪些策略，會(huì)使用什么樣的戰(zhàn)術(shù)。要做到“摸透對(duì)方”這一步，我們反過來看看，中國人在西方人的眼里是什么樣的形象。 A faithful friend is hard to find.  我們來看看西方人是如何評(píng)價(jià)中國人的談判特點(diǎn)，以此思考西方人如何對(duì)待這些特點(diǎn)。下面這份報(bào)告是美國商界研究出來的，并且被哈佛商學(xué)院收錄，可以說具有很高的代表性。 Death when it comes will have

3、no denial.  跟中國人談判注意的八個(gè)要素： Curiosity killed the cat.  1關(guān)系； You never know what you can do till you.  中國人很重視朋友、親戚，自己圈子里的人。中國人做生意把關(guān)系放在第一個(gè)要素，看來美國人對(duì)中國文化研究的很到位(市場營銷論文 )。 2中間人； 中國人對(duì)陌生人持有戒備、懷疑的心態(tài)，所以在中國進(jìn)行商務(wù)談判，一定要有中間人作為雙方聯(lián)系的紐扣。 3社會(huì)等級(jí)； 對(duì)于儒家文化熏陶的中國人來說，級(jí)別很重要，談判桌上總是選出對(duì)應(yīng)的職位級(jí)別來進(jìn)行談判。若要中方總經(jīng)理出席談判，美國企業(yè)也

4、要由總經(jīng)理親自出馬。 4關(guān)系融洽； 中國人做生意的同時(shí)，也在交朋友，所以不是把生意和朋友分開，而是放在一起。對(duì)于西方人來說，如果不想交朋友，那么對(duì)不起，這個(gè)談判可能很難進(jìn)行下去。 5整體觀念； Early mistakes are the seeds of future trouble.  中國人的整體觀念很強(qiáng)，這主要是因?yàn)橹袊南笮挝淖殖删土酥袊说倪@個(gè)特點(diǎn)。Michael Harris Bond，心理學(xué)教授，曾任職于香港中文大學(xué)，他曾經(jīng)發(fā)表過一篇關(guān)于中國文字的研究文章，文章中講中國人的象形文字就好比圖片，中國孩子小時(shí)候就要去識(shí)別數(shù)千個(gè)象形文字，這使得中國人在看圖片時(shí)整體感很強(qiáng)。

5、What youth is used to, age remembers.  6節(jié)儉； One ploughs, another sow; who will reap  中國人有節(jié)儉的傳統(tǒng)，這在商務(wù)談判上體現(xiàn)的更為明顯，跟中國人討價(jià)還價(jià)是項(xiàng)艱苦的過程，往往中國人要深思熟慮，討論很久才肯做出價(jià)錢方面的讓步。 A thing is bigger for being shared.  7面子； When love puts in, friendship is gone.  在中國文化中，一個(gè)人的面子代表了他的社會(huì)地位和榮譽(yù)。如果不尊重中國人的面子心理，讓中方談

6、判代表難堪，即便是不是故意的，整個(gè)商務(wù)談判將會(huì)受到很大的損失。 A man cannot whistle and drink at he same time.  8吃苦耐勞； 中國人以吃苦耐勞聞名于世，他們將吃苦耐勞看的很重要，視為一種榮譽(yù)。 以上就是美國人總結(jié)的中國人商務(wù)談判的八個(gè)要素，西方人把我們中國人研究的比較透徹。而這些要素都是特定文化下熏陶出來的特點(diǎn)，所以說，國際商務(wù)談判，最突出的一個(gè)問題就是文化差異，歐美企業(yè)跟亞洲企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判，肯定雙方都有點(diǎn)別扭，歐美人認(rèn)為亞洲人對(duì)合作不夠積極，談判中歐美人總是一種積極并且自信滿滿的態(tài)勢；亞洲人則認(rèn)為歐美人侵略性很強(qiáng)，談判中亞洲人總是

7、小心謹(jǐn)慎，生怕受到損失。北歐企業(yè)跟巴西企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判也有很有意思，北歐人說話簡潔明了，力求效率，巴西人天性開朗樂觀，談判中沒完沒了地說，想必北歐人非常懼怕跟巴西人進(jìn)行商務(wù)談判。   在了解西方人如何分析中國文化及商務(wù)談判特點(diǎn)后，我們在國際商務(wù)談判中可以將計(jì)就計(jì)，充分利用文化差異，在談判中獲得主動(dòng)權(quán)；我們也可以以此為心理優(yōu)勢，先守后攻，采取后發(fā)制人的策略。無論何種策略，對(duì)待國際商務(wù)談判時(shí)，我們都要以利益最大化為目標(biāo)，以合作為導(dǎo)向，在這些基礎(chǔ)上，使用靈活應(yīng)變的談判策略。 2.國際商務(wù)談判發(fā)展趨勢 現(xiàn)在國際商務(wù)合作越來越頻繁，國際商務(wù)談判也顯示出一個(gè)新的特點(diǎn)，就是彼此越來越熟悉，以往美國

8、人可能覺得跟中國人商務(wù)談判束手無策，但是現(xiàn)在美國人跟中國人商務(wù)往來游刃有余，很是得心應(yīng)手。同樣，中國作為世界工廠，跟國外交流也很廣泛，中國人也逐漸熟悉并適應(yīng)不同文化背景的商務(wù)談判風(fēng)格。現(xiàn)在全球提出“地球村”這個(gè)概念，意味著各個(gè)國家之間聯(lián)系越來越緊密，大家已經(jīng)不像以往閉關(guān)鎖國也能自產(chǎn)自銷，每個(gè)國家都是這個(gè)地球村的村民，隨著大家交往日益密切，一層層神秘的面紗也隨之而褪去，可以說，地球村正逐步越過磨合階段，相信大家之間的相處也會(huì)愈加順暢。中國已經(jīng)在世界上發(fā)揮著巨大的作用，不遠(yuǎn)的將來，中國企業(yè)與國外企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判，就好比山西人跟安徽人或者湖北人跟東北人進(jìn)行商務(wù)談判一樣，雙方相互之間早已熟悉，都會(huì)在商

9、務(wù)禮儀上尊重彼此，無須再為文化差異導(dǎo)致的誤會(huì)而耽誤談判進(jìn)程，這樣大家可以抽出更多的時(shí)間和精力關(guān)注合作項(xiàng)目本身。從中國歷史來看，無論是內(nèi)地的陸上絲綢之路，還是東南沿海的海洋絲綢之路，中國歷來都能跟中東、南亞、西亞甚至歐洲等國家建立友好的貿(mào)易合作關(guān)系。透過長安、泉州、揚(yáng)州、廣州、蘇杭等這些歷史上著名的貿(mào)易都市，我們有足夠的理由相信，未來我們中國將有更多的企業(yè)躋身世界大舞臺(tái)，同時(shí)，世界各國之間的貿(mào)易合作也將更加緊密，任何一個(gè)國家，都無法離開這個(gè)大家庭而獨(dú)立發(fā)展。 所以，本人也堅(jiān)信，隨著中國經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，有越來越多的中國企業(yè)跟國外的企業(yè)進(jìn)行各項(xiàng)商務(wù)談判。對(duì)中國企業(yè)來說，一是要培養(yǎng)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員，二是要從企業(yè)發(fā)展上重視商務(wù)談判的作用。專業(yè)分工，精耕細(xì)作，好的商務(wù)談判對(duì)于企業(yè)發(fā)展能夠達(dá)到事半功倍的效果。   本章小結(jié)： You never know what you can do till you.  本書主要講述的是中國式商務(wù)談判，放到國際商務(wù)談判來說，勉強(qiáng)能夠適用亞洲區(qū)域內(nèi)的商務(wù)談判，但是對(duì)于歐美地區(qū)的商務(wù)談判，則要另辟蹊徑，變換方式，才能取得預(yù)期的結(jié)果。針對(duì)國際