連鎖超市促銷(xiāo)管理20087

1、連鎖超市促銷(xiāo)管理2008-7連鎖超市促銷(xiāo)的主要問(wèn)題 一、問(wèn)題 1、采購(gòu) A、收費(fèi)為主要導(dǎo)向，忽略商品本身的銷(xiāo)售特性 B、受供應(yīng)商主觀導(dǎo)向，促銷(xiāo)商品缺乏差異（全市同一時(shí)間內(nèi)同時(shí)促銷(xiāo)、A類(lèi)大超市已經(jīng)結(jié)束的促銷(xiāo)活動(dòng)、供應(yīng)商提供的滯銷(xiāo)品） C、選擇促銷(xiāo)商品時(shí)，忽略了價(jià)格帶的管理 D、采購(gòu)人員對(duì)促銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售估計(jì)不足，造成斷貨 E、采購(gòu)只管談判，忽略對(duì)門(mén)店的指導(dǎo)和建議（現(xiàn)場(chǎng)陳列、出庫(kù)量指導(dǎo)）連鎖超市促銷(xiāo)的主要問(wèn)題 2、營(yíng)銷(xiāo)企劃：DM海報(bào)排版時(shí)缺乏對(duì)驚爆商品的醒目提示 3、營(yíng)運(yùn)門(mén)店條線(xiàn)存在的問(wèn)題 A、現(xiàn)場(chǎng)陳列中表現(xiàn)出的問(wèn)題：堆頭、端架不能做到及時(shí)更換更新。 B、 促銷(xiāo)商品備貨中存在的問(wèn)題二、各環(huán)節(jié)重點(diǎn)與操

2、作技巧一、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃階段-企劃部或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部1、年度促銷(xiāo)總計(jì)劃的制訂企劃部在每年的年初必須完成全年的促銷(xiāo)計(jì)劃，內(nèi)容包括，促銷(xiāo)檔期數(shù)，企劃部在每年的年初必須完成全年的促銷(xiāo)計(jì)劃，內(nèi)容包括，促銷(xiāo)檔期數(shù)，檔期時(shí)間，促銷(xiāo)主題，以及各重點(diǎn)節(jié)氣的促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃。檔期時(shí)間，促銷(xiāo)主題，以及各重點(diǎn)節(jié)氣的促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃。2、促銷(xiāo)時(shí)間檔期連鎖超市的每檔期促銷(xiāo)的時(shí)間控制在連鎖超市的每檔期促銷(xiāo)的時(shí)間控制在10天左右，開(kāi)檔天左右，開(kāi)檔時(shí)間安排在周三或周四。時(shí)間安排在周三或周四。3、確定促銷(xiāo)活動(dòng)的核心主題促銷(xiāo)小主題的確定A、買(mǎi)增商品對(duì)對(duì)送提升客單價(jià)（休閑食品、奶、洗化類(lèi)商品）B、半價(jià)商品實(shí)惠價(jià)提高銷(xiāo)量（百貨雜品）C、限時(shí)特賣(mài)

3、驚喜價(jià)每天下午1-3點(diǎn)，每天4個(gè)單品（食品3種、非食1種）限時(shí)限量、夜市促銷(xiāo)D、生鮮商品領(lǐng)鮮價(jià)：中分類(lèi)2-3個(gè)單品-樹(shù)立低價(jià)形象快速鎖定消費(fèi)群。二、各環(huán)節(jié)重點(diǎn)與操作技巧 4、促銷(xiāo)品種數(shù)量的確定部門(mén)3000平米以下品種數(shù)量3000平米以上品種數(shù)量生鮮15%3010%35食品50%10040%140非食35%7050%175合計(jì)100%200100%350二、各環(huán)節(jié)重點(diǎn)與操作技巧 5、促銷(xiāo)活動(dòng)的配合 超市的促銷(xiāo)活動(dòng)大致有以下幾種超市的促銷(xiāo)活動(dòng)大致有以下幾種:購(gòu)物換禮品形式的活動(dòng)抽獎(jiǎng)?lì)惢顒?dòng)、如刮卡等游戲參與類(lèi)活動(dòng)，如抓糖游戲、撈魚(yú)游戲、飛鏢游戲、聯(lián)合其他公司進(jìn)行聯(lián)銷(xiāo)，如與飯店聯(lián)合促銷(xiāo)，贈(zèng)送該飯店的用

4、餐券、與影樓聯(lián)合促銷(xiāo)，贈(zèng)送優(yōu)惠券等二、各環(huán)節(jié)重點(diǎn)與操作技巧 二、促銷(xiāo)商品的談判階段采購(gòu)部 1、選擇促銷(xiāo)商品前的信息收集與準(zhǔn)備工作 歷史促銷(xiāo)信息的收集，避免連續(xù)促銷(xiāo) 歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的收集，避免用滯銷(xiāo)品做促銷(xiāo) 競(jìng)爭(zhēng)超市的信息收集，近2期避免跟隨 2、選擇促銷(xiāo)商品的注意事項(xiàng) A、特價(jià)促銷(xiāo)商品的品牌形象一線(xiàn)品牌占30% B、活動(dòng)營(yíng)造低價(jià)形象的主推商品占30%（2、3線(xiàn)品牌及生鮮日配商品、糧油、飲料、洗化及大規(guī)格商品） C、定價(jià)和促銷(xiāo)方式選擇應(yīng)注意的問(wèn)題 整體海報(bào)的毛利控制在5%左右，3-5%的單品可以負(fù)毛利，主要選擇糧油、生鮮、洗化商品選項(xiàng)原則商品組成商品組成標(biāo)準(zhǔn)或條件標(biāo)準(zhǔn)或條件數(shù)量分配數(shù)量分配費(fèi)用分配

5、費(fèi)用分配備注備注敏感商品1、以商場(chǎng)部和商品部雙方每月確定的敏感商品清單為基準(zhǔn)；2、143個(gè)小類(lèi)中銷(xiāo)售數(shù)量排名前5位的商品；5%2%主力商品1、以商品部每月所確定的主力商品清單為基準(zhǔn)；2、143個(gè)小類(lèi)中銷(xiāo)售數(shù)量排名前30位的商品；65%58%B類(lèi)、C類(lèi)商品1、周轉(zhuǎn)相對(duì)較快；2、143個(gè)小類(lèi)中銷(xiāo)售數(shù)量排名前50位的商品；3、有一定培養(yǎng)潛力的商品5%10%以上新品1、供應(yīng)商有市場(chǎng)推廣計(jì)劃5%10%以上品牌或供應(yīng)商聯(lián)合促銷(xiāo)1、供應(yīng)商有市場(chǎng)推廣計(jì)劃10%20%以上商品選項(xiàng) 1、每期商品必須體現(xiàn)各自主題及季節(jié)、節(jié)日； 2、敏感商品要力求價(jià)格下降幅度大，重點(diǎn)不在于費(fèi)用，另可把對(duì)應(yīng)商品供應(yīng)商所支持的費(fèi)用部分用

6、于小部分商品的促銷(xiāo)； 3、所有DM產(chǎn)品的選擇重點(diǎn)以敏感商品和主力商品為主，意在跑量； 4、個(gè)別類(lèi)別如時(shí)裝等，新品可適當(dāng)增加，另季節(jié)性特別強(qiáng)的小類(lèi)可適當(dāng)增加新品； 5、每期DM小類(lèi)商品數(shù)量分配以DM商品品項(xiàng)計(jì)劃表為基準(zhǔn)； 6、費(fèi)用分配為指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量分配為指令性標(biāo)準(zhǔn)，如新品或品牌或供應(yīng)商聯(lián)合促銷(xiāo)不足，則應(yīng)轉(zhuǎn)為A類(lèi)商品或主力商品 DM海報(bào)商品選品原則及標(biāo)準(zhǔn)海報(bào)商品選品原則及標(biāo)準(zhǔn) 搶購(gòu)價(jià)：搶購(gòu)價(jià)：顧客意想不到的價(jià)格/會(huì)造成排隊(duì)/搶購(gòu)/狂搶 商品來(lái)源及毛利率指標(biāo)：商品來(lái)源及毛利率指標(biāo)：供應(yīng)商獨(dú)家提供限量銷(xiāo)售（0%-3%）/供應(yīng)商需清倉(cāng)商品（3%）/公司贈(zèng)品積累到一定數(shù)量（100%）/采購(gòu)的獨(dú)到眼光（

7、3%） 每期每期DM分配：分配：百貨：2-3個(gè) 食品：2-3個(gè) 生鮮：2-3個(gè) 震撼價(jià)：震撼價(jià)：價(jià)格很低、很有殺傷力（價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)格50%以上） 商品來(lái)源及毛利率指標(biāo)商品來(lái)源及毛利率指標(biāo)：供應(yīng)商獨(dú)家提供限量銷(xiāo)售（0%-3%）/供應(yīng)商需清倉(cāng)商品（3%）/采購(gòu)獨(dú)到眼光（3%）/季節(jié)性商品（3%-5%） 每期DM分配：百貨：10-15個(gè) 食品10-15個(gè) 生鮮5-8個(gè)DM海報(bào)商品選品原則及標(biāo)準(zhǔn)海報(bào)商品選品原則及標(biāo)準(zhǔn) 特惠商品：特惠商品：售價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)店/DM結(jié)構(gòu)性商品(價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)格30%-25%) 商品來(lái)源及毛利率指標(biāo)：商品來(lái)源及毛利率指標(biāo)：正常的DM商品（6%-10%）/庫(kù)存較大的商品（6%-

8、10%）/不屬于民生易耗品（10%-15%）/DM銷(xiāo)量不會(huì)有很大突破的商 品（10%-20%） 每期每期DM分配：分配：百貨：65-75個(gè) 食品：65-75個(gè) 生鮮：11-25個(gè) 每日特價(jià)：每日特價(jià)：以生鮮為主、食品、百貨輔助提供，帶動(dòng)客流 商品來(lái)源及毛利率指標(biāo)：商品來(lái)源及毛利率指標(biāo)：生鮮限時(shí)限量（2%）/供應(yīng)商積壓商品（5%-100%）/采購(gòu)獨(dú)到眼光（5%-20%）/供應(yīng)商提供的一些特殊商品或贈(zèng)品（5%-100%） 每期每期DM分配：分配：百貨：3-4個(gè) 食品：3-4個(gè) 生鮮：9-7個(gè)DM海報(bào)商品選品原則及標(biāo)準(zhǔn)海報(bào)商品選品原則及標(biāo)準(zhǔn)推薦商品：推薦商品：引導(dǎo)消費(fèi)/帶動(dòng)市場(chǎng)潮流（保密毛利率商品，

9、可根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)及消費(fèi)制定）商品來(lái)源及毛利率指標(biāo)：商品來(lái)源及毛利率指標(biāo)：特殊功能性商品/本地沒(méi)有銷(xiāo)售，但有銷(xiāo)售潛力的商品/廠商的新產(chǎn)品/生鮮的新配方商品/每期每期DM分配：分配：百貨/食品/生鮮根據(jù)實(shí)際情況確定主要以店內(nèi)宣傳為主，可適當(dāng)輔助DM海報(bào)宣傳百貨：3-5個(gè) 食品：3-5個(gè) 生鮮：3-5個(gè)店內(nèi)促銷(xiāo)：店內(nèi)促銷(xiāo)：留住顧客、讓顧客進(jìn)店后感覺(jué)商場(chǎng)有很多除DM海報(bào)外的低價(jià)商品商品來(lái)源及毛利率指標(biāo)：商品來(lái)源及毛利率指標(biāo)：現(xiàn)金采購(gòu)數(shù)量很大的商品（5%-15%）/上期DM庫(kù)存太大不能退貨的商品（5%-15%）/由于各方面原因沒(méi)有上到DM海報(bào)的商品（5%-15%）/生鮮價(jià)格不穩(wěn)定的（5%-8%）/供應(yīng)商

10、提供但錯(cuò)過(guò)DM日期的(5%-10%)每期每期DM分配分配:百貨：15-25個(gè) 食品：15-25個(gè) 生鮮：15-25個(gè)二、各環(huán)節(jié)重點(diǎn)與操作技巧促銷(xiāo)方式的選擇：原品買(mǎi)一贈(zèng)一快速消費(fèi)品均一價(jià)促銷(xiāo)方式：針織、小百貨折扣促銷(xiāo)方式：適用于散裝商品銷(xiāo)售D、商品的規(guī)格帶以家庭裝、中規(guī)格為主選規(guī)格，配合以部分大、小規(guī)格。 1000平米以下的小型便民超市：以中小規(guī)格，便利包裝的商品為主。 1000-3000平米以下的中型超市：以家庭裝、買(mǎi)贈(zèng)裝和中規(guī)格為主選規(guī)格，配合以部分大、小規(guī)格。 3000平米以上的大型超市：以捆綁買(mǎi)贈(zèng)裝，家庭裝、中大規(guī)格為主選規(guī)格，避免單個(gè)小包裝的商品促銷(xiāo)。二、各環(huán)節(jié)重點(diǎn)與操作技巧 E、商品

11、的價(jià)格帶 1000平米以下的小型便民超市： 主力價(jià)格帶為5-10元的商品，占40， 次主力價(jià)格帶為2-5元和10-20元，分別占25， 其他價(jià)格帶2元以下和20元以上的10， 每期促銷(xiāo)必須選擇35款單價(jià)在60元以上的商品促銷(xiāo)，如主要節(jié)假日，數(shù)量還需增加。二、各環(huán)節(jié)重點(diǎn)與操作技巧 1000-3000平米以下的中型超市： 主力價(jià)格帶為10-20元的商品，占50， 次主力價(jià)格帶為2-5元的占20， 其他價(jià)格帶的30，其中適當(dāng)增加高單價(jià)商品的比例， 如2040元，2元以下的低單價(jià)商品適當(dāng)減少。二、各環(huán)節(jié)重點(diǎn)與操作技巧 3000平米以上的大型超市： 主力價(jià)格帶為10-30元的商品，占50，次主力價(jià)格帶為

12、510元和30-50元，分別占15-20， 其他價(jià)格帶30， 其中適當(dāng)增加高單價(jià)商品的比例， 2元以下的低單價(jià)商品適當(dāng)減少。二、各環(huán)節(jié)重點(diǎn)與操作技巧 F、商品的前期銷(xiāo)量參照 一般中小型連鎖超市，選擇促銷(xiāo)商品時(shí)建議以日均銷(xiāo)量在5-10個(gè)的B類(lèi)單品較為適合，這類(lèi)商品的成長(zhǎng)潛力較大。 G、根據(jù)季節(jié)選擇商品 應(yīng)季促銷(xiāo)重點(diǎn)：促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)根據(jù)季節(jié)不同來(lái)選擇促銷(xiāo)品項(xiàng)。根據(jù)春夏秋冬四季不同的特點(diǎn)，做好應(yīng)季商品的促銷(xiāo)，特別注意一般采取應(yīng)季促銷(xiāo)的方式，如 春季商品：季節(jié)性商品促銷(xiāo)的時(shí)間一般在每年的2月下旬到3月上旬，主力促銷(xiāo)商品為：服裝類(lèi)，出游類(lèi)商品等。4月下旬開(kāi)始進(jìn)行季末的清貨促銷(xiāo)。 夏季商品：季節(jié)性商品促銷(xiāo)的時(shí)

13、間一般在每年的4月中旬到5月上旬，主力促銷(xiāo)商品為：防曬類(lèi)，殺蟲(chóng)類(lèi)、電扇、涼席等。8月中旬開(kāi)始進(jìn)行季末的清貨促銷(xiāo)。二、各環(huán)節(jié)重點(diǎn)與操作技巧 秋季商品：新品促銷(xiāo)的時(shí)間一般在每年的9月上旬，主力促銷(xiāo)商品為：服裝、休閑食品等。10月中旬開(kāi)始進(jìn)行季末的清貨促銷(xiāo)。 冬季商品：新品促銷(xiāo)的時(shí)間一般在每年的10月上下旬，主力促銷(xiāo)商品為：防凍類(lèi)，取暖商品、床上用品。火鍋商品等。1月中旬開(kāi)始進(jìn)行季末的清貨促銷(xiāo)。 月份：商品銷(xiāo)售有淡、旺季之分，一般而言，3、4、5、7 、8 、 11月份是經(jīng)營(yíng)淡季，如何在淡季做好促銷(xiāo)工作是非常重要的。另外為使淡季不淡必須有創(chuàng)新的促銷(xiāo)點(diǎn)子，不能一味地依靠特價(jià)來(lái)促銷(xiāo)。如果不能激發(fā)消費(fèi)者的

14、需求動(dòng)機(jī)，最便宜的東西也一定賣(mài)不出去。B) 節(jié)氣和特殊時(shí)段： 采購(gòu)員在選擇促銷(xiāo)商品時(shí)，必須首先對(duì)促銷(xiāo)時(shí)段內(nèi)的重采購(gòu)員在選擇促銷(xiāo)商品時(shí)，必須首先對(duì)促銷(xiāo)時(shí)段內(nèi)的重要節(jié)氣和特殊時(shí)段的風(fēng)俗習(xí)慣進(jìn)行分析了解，選擇相要節(jié)氣和特殊時(shí)段的風(fēng)俗習(xí)慣進(jìn)行分析了解，選擇相對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)商品，如：對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)商品，如：農(nóng)歷重要節(jié)氣：農(nóng)歷重要節(jié)氣：正月初五（破五），風(fēng)俗：吃餃子，對(duì)應(yīng)商品：速凍餃子、醋，餃子粉等正月十五（元宵），風(fēng)俗：吃湯圓，對(duì)應(yīng)商品：速凍湯圓、糯米粉等立春：風(fēng)俗：吃春餅，對(duì)應(yīng)商品：豆芽五月初五（端午）：風(fēng)俗：吃粽子，對(duì)應(yīng)商品：粽子七月初七（雀橋相會(huì)）：風(fēng)俗：農(nóng)歷情人節(jié)。對(duì)應(yīng)商品：巧克力，禮品等立秋：風(fēng)俗：貼

15、秋膘，對(duì)應(yīng)商品：豬肉、熟食類(lèi)商品八月十五（中秋），風(fēng)俗：團(tuán)圓，對(duì)應(yīng)商品：月餅九月九日（重陽(yáng)），風(fēng)俗：老人節(jié)（登高），對(duì)應(yīng)商品：重陽(yáng)糕，補(bǔ)品。陽(yáng)歷重要節(jié)日陽(yáng)歷重要節(jié)日 三八婦女節(jié)：女士用品、化妝品、福利品（毛巾、香皂等） 元旦、五一、十一黃金周：旅游、聚會(huì)、送禮等 六一兒童節(jié)：玩具、兒童用品 其他特殊日期：其他特殊日期： 二月十四（情人節(jié)）：對(duì)應(yīng)商品：紅酒、巧克力、化妝品、飾品 五月第二個(gè)周日（母親節(jié)）：鮮花、禮品，女士用品，美容保健。 六月第二個(gè)周日（父親節(jié)）：禮品，酒類(lèi)、剃須用品，滋補(bǔ)保健。 每年56月（高考月）：腦保健品，咖啡，方便面等 九月一日（開(kāi)學(xué)）：8月下旬開(kāi)始文具用品促銷(xiāo)。 （以上

16、是對(duì)一年中的重點(diǎn)節(jié)氣和相對(duì)應(yīng)的主力商品進(jìn)（以上是對(duì)一年中的重點(diǎn)節(jié)氣和相對(duì)應(yīng)的主力商品進(jìn)行提示，并不是很全面，實(shí)際操作中需要更細(xì)致和深入行提示，并不是很全面，實(shí)際操作中需要更細(xì)致和深入的分析）的分析）二、各環(huán)節(jié)重點(diǎn)與操作技巧3、訂貨注意的問(wèn)題促銷(xiāo)商品銷(xiāo)量的預(yù)估制訂進(jìn)貨計(jì)劃1）首次進(jìn)貨時(shí)間、首批進(jìn)貨數(shù)量，開(kāi)擋前4天進(jìn)貨，開(kāi)擋前2天入庫(kù)開(kāi)始配送門(mén)店。2）計(jì)劃進(jìn)貨批次，補(bǔ)貨數(shù)量3）末次進(jìn)貨時(shí)間和數(shù)量4）促銷(xiāo)結(jié)束的退貨計(jì)劃 4、對(duì)門(mén)店重點(diǎn)注意問(wèn)題 驚爆商品的出庫(kù)量控制 特殊商品的陳列要求 門(mén)店庫(kù)存量商品的退貨要求二、各環(huán)節(jié)重點(diǎn)與操作技巧三、促銷(xiāo)的宣傳階段執(zhí)行企劃部宣傳形式DM、開(kāi)業(yè)考慮當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)紙電視等

17、排版原則：1）主題明確2）促銷(xiāo)活動(dòng)細(xì)則表達(dá)清楚3）標(biāo)明原價(jià)和促銷(xiāo)價(jià)4）驚爆商品排版時(shí)適當(dāng)放大，采購(gòu)員校稿時(shí)對(duì)圖片提出意見(jiàn)印刷數(shù)量：海報(bào)印刷數(shù)量以（500米）實(shí)際居民住戶(hù)數(shù)的3-4倍印刷。500米范圍內(nèi)全發(fā)、0.5-1公里70%、1-1.5公里50%、2公里30%。海報(bào)的投遞（活動(dòng)前2天）1/3效果影響因素門(mén)店2公里內(nèi)人流密集的主干道進(jìn)行散發(fā)500米區(qū)域的住戶(hù)要求直接投遞到戶(hù)（門(mén)店店長(zhǎng)、營(yíng)運(yùn)部跟蹤）二、各環(huán)節(jié)重點(diǎn)與操作技巧 四、促銷(xiāo)執(zhí)行階段 1、門(mén)店陳列： 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店市調(diào)陳列 應(yīng)季促銷(xiāo)品上特殊陳列位置 合理組合價(jià)格帶陳列 同一品類(lèi)集中陳列 公司主推商品、媒體推薦商品重點(diǎn)陳列 2、促銷(xiāo)訂貨 A、訂貨

18、：訂貨前門(mén)店首先要確認(rèn)門(mén)店現(xiàn)有庫(kù)存 B、到貨審查 C、價(jià)簽和POP的更換 D、促銷(xiāo)前的人員安排：收銀員促銷(xiāo)會(huì)議熟悉特價(jià)商品及買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、召開(kāi)全體員工會(huì)議的促銷(xiāo)會(huì)議 E、促銷(xiāo)期內(nèi)的重點(diǎn)工作二、各環(huán)節(jié)重點(diǎn)與操作技巧 1）促銷(xiāo)商品的庫(kù)存跟蹤 2）堆頭、端架陳列商品的銷(xiāo)售跟蹤 3）問(wèn)題商品及時(shí)調(diào)整、相對(duì)飽和的單品重新制訂陳列計(jì)劃 4）3天以上銷(xiāo)售為零的商品跟蹤調(diào)整4. 促銷(xiāo)的執(zhí)行階段：促銷(xiāo)的執(zhí)行階段：執(zhí)行部門(mén)：各連鎖門(mén)店執(zhí)行部門(mén)：各連鎖門(mén)店 由公司商品部在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前由公司商品部在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前2天，將促銷(xiāo)商品的目錄和操作要求下天，將促銷(xiāo)商品的目錄和操作要求下發(fā)各連鎖門(mén)店，各門(mén)店接通知后開(kāi)始促銷(xiāo)活動(dòng)的

19、準(zhǔn)備工作：發(fā)各連鎖門(mén)店，各門(mén)店接通知后開(kāi)始促銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備工作： 1)制定促銷(xiāo)陳列計(jì)劃：制定促銷(xiāo)陳列計(jì)劃：制作堆位計(jì)劃表：制作堆位計(jì)劃表：由門(mén)店店長(zhǎng)根據(jù)由門(mén)店店長(zhǎng)根據(jù)促銷(xiāo)商品促銷(xiāo)商品目錄目錄，選擇需要突出陳列的商品明細(xì)，完成促銷(xiāo)陳列計(jì)劃表：，選擇需要突出陳列的商品明細(xì)，完成促銷(xiāo)陳列計(jì)劃表： 堆頭堆頭/ /端架促銷(xiāo)陳列計(jì)劃表端架促銷(xiāo)陳列計(jì)劃表 部門(mén)部門(mén) 年年 月月 日日 年年 月月 日日 主管：主管： 店長(zhǎng)：店長(zhǎng)： 執(zhí)行人：執(zhí)行人：端架端架編號(hào)編號(hào)陳列區(qū)陳列區(qū)域域 貨號(hào)貨號(hào) 商品品商品品名名 促銷(xiāo)售促銷(xiāo)售價(jià)價(jià)現(xiàn)有庫(kù)現(xiàn)有庫(kù)存存訂貨數(shù)訂貨數(shù)量量陳列方陳列方式式 促銷(xiāo)商品庫(kù)存跟蹤表促銷(xiāo)商品庫(kù)存跟蹤表促銷(xiāo)

20、檔期時(shí)間：月促銷(xiāo)檔期時(shí)間：月 日日 到到 月月 日日 制表時(shí)間：月制表時(shí)間：月 日日編碼編碼品名品名 規(guī)格規(guī)格 原售原售價(jià)價(jià) 促銷(xiāo)促銷(xiāo)價(jià)價(jià) 當(dāng)日當(dāng)日銷(xiāo)量銷(xiāo)量 目前目前庫(kù)存庫(kù)存 建議建議訂貨訂貨量量 堆位端架陳列商品的銷(xiāo)量跟蹤：堆位端架陳列商品的銷(xiāo)量跟蹤：）問(wèn)題商品及時(shí)調(diào)整：對(duì)重點(diǎn)陳列商品的銷(xiāo)量）問(wèn)題商品及時(shí)調(diào)整：對(duì)重點(diǎn)陳列商品的銷(xiāo)量情況進(jìn)行跟蹤，如發(fā)現(xiàn)有銷(xiāo)量不理想的單品，立情況進(jìn)行跟蹤，如發(fā)現(xiàn)有銷(xiāo)量不理想的單品，立即做相應(yīng)的調(diào)整。即做相應(yīng)的調(diào)整。重點(diǎn)陳列的促銷(xiāo)商品日銷(xiāo)量跟蹤重點(diǎn)陳列的促銷(xiāo)商品日銷(xiāo)量跟蹤表表促銷(xiāo)檔期時(shí)間：促銷(xiāo)檔期時(shí)間： 月月 日到日到 月月 日制表時(shí)間：日制表時(shí)間： 月月 日日

21、)的商品的銷(xiāo)量已經(jīng)基本達(dá)到一個(gè)相對(duì)飽和的階段，成的商品的銷(xiāo)量已經(jīng)基本達(dá)到一個(gè)相對(duì)飽和的階段，成長(zhǎng)潛力已經(jīng)很小了，在這時(shí)間就門(mén)店的店長(zhǎng)重新制定長(zhǎng)潛力已經(jīng)很小了，在這時(shí)間就門(mén)店的店長(zhǎng)重新制定陳列調(diào)整計(jì)劃，將堆位和端架上的商品進(jìn)行一次全面陳列調(diào)整計(jì)劃，將堆位和端架上的商品進(jìn)行一次全面調(diào)整。調(diào)整。編碼編碼品名品名 規(guī)格規(guī)格 原售價(jià)原售價(jià) 促銷(xiāo)價(jià)促銷(xiāo)價(jià) 陳列方陳列方式式日銷(xiāo)量日銷(xiāo)量 當(dāng)前庫(kù)當(dāng)前庫(kù)存存C促銷(xiāo)品中零動(dòng)銷(xiāo)商品的跟蹤和調(diào)整：促銷(xiāo)品中零動(dòng)銷(xiāo)商品的跟蹤和調(diào)整：對(duì)三天以上銷(xiāo)售為零的促銷(xiāo)對(duì)三天以上銷(xiāo)售為零的促銷(xiāo)商品進(jìn)行匯總，并對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)超市的價(jià)格和陳列方式進(jìn)行市調(diào)，商品進(jìn)行匯總，并對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)超市的價(jià)格和

22、陳列方式進(jìn)行市調(diào)，分析滯銷(xiāo)原因后做相應(yīng)的調(diào)整，包括價(jià)格調(diào)整和陳列調(diào)整等。分析滯銷(xiāo)原因后做相應(yīng)的調(diào)整，包括價(jià)格調(diào)整和陳列調(diào)整等。零零動(dòng)銷(xiāo)促銷(xiāo)商品日銷(xiāo)量跟蹤表動(dòng)銷(xiāo)促銷(xiāo)商品日銷(xiāo)量跟蹤表促銷(xiāo)檔期時(shí)間促銷(xiāo)檔期時(shí)間: :月月 日到日到 月日制表時(shí)間：月月日制表時(shí)間：月 日日 編碼品名規(guī)格本店情況競(jìng)爭(zhēng)超市情況計(jì)劃調(diào)整方案進(jìn)價(jià)促銷(xiāo)價(jià)價(jià)格陳列方式四、評(píng)估銷(xiāo)售額上升、銷(xiāo)量上升、毛利額不下降評(píng)估分析：1、實(shí)地調(diào)研2、數(shù)據(jù)分析實(shí)地調(diào)研：聽(tīng)取門(mén)店對(duì)有關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)促銷(xiāo)的評(píng)價(jià)和對(duì)總部各職能的評(píng)價(jià)A、對(duì)企劃的評(píng)估主題的配合度1）促銷(xiāo)主題是否針對(duì)當(dāng)前形式（節(jié)慶、節(jié)氣）2）促銷(xiāo)口號(hào)是否有新意、吸引人3）促銷(xiāo)活動(dòng)是否有新意門(mén)店操作是

23、否簡(jiǎn)單B、對(duì)采購(gòu)部門(mén)的評(píng)估1）價(jià)格是否有力度2）商品是否符合主題，是否應(yīng)季促銷(xiāo)3）品牌結(jié)構(gòu)是否合理4）供應(yīng)量是否合理有無(wú)斷貨5）贈(zèng)品有無(wú)到位6）是否有滯銷(xiāo)品做促銷(xiāo)7）銷(xiāo)售額與毛利額是否合乎預(yù)期四、評(píng)估 C、對(duì)配送中心的評(píng)估 送貨及時(shí)性 數(shù)量準(zhǔn)確性 商品準(zhǔn)確性 贈(zèng)品到貨準(zhǔn)確 D、供應(yīng)商評(píng)估 供貨及時(shí)及數(shù)量滿(mǎn)足 等級(jí)品質(zhì)達(dá)標(biāo) 促銷(xiāo)人員及時(shí)到位 E、門(mén)店自身評(píng)估 經(jīng)驗(yàn)、方法總結(jié) 營(yíng)運(yùn)整體評(píng)估三三營(yíng)運(yùn)部對(duì)門(mén)店的促銷(xiāo)執(zhí)行進(jìn)行檢查：營(yíng)運(yùn)部對(duì)門(mén)店的促銷(xiāo)執(zhí)行進(jìn)行檢查：公司營(yíng)運(yùn)部門(mén)在促銷(xiāo)前，促銷(xiāo)中和促銷(xiāo)后，必須落實(shí)公司營(yíng)運(yùn)部門(mén)在促銷(xiāo)前，促銷(xiāo)中和促銷(xiāo)后，必須落實(shí)對(duì)門(mén)店的檢查，主要的檢查項(xiàng)目為：對(duì)門(mén)店的檢查，主要的

24、檢查項(xiàng)目為：促銷(xiāo)前：促銷(xiāo)前：促銷(xiāo)宣傳單、海報(bào)、促銷(xiāo)宣傳單、海報(bào)、POP是否發(fā)放和準(zhǔn)備妥當(dāng)是否發(fā)放和準(zhǔn)備妥當(dāng)賣(mài)場(chǎng)所有人員是否均知道促銷(xiāo)活動(dòng)即將實(shí)施賣(mài)場(chǎng)所有人員是否均知道促銷(xiāo)活動(dòng)即將實(shí)施促銷(xiāo)商品是否已經(jīng)訂貨或進(jìn)貨促銷(xiāo)商品是否已經(jīng)訂貨或進(jìn)貨 促銷(xiāo)商品是否已經(jīng)通知電腦部門(mén)變價(jià)促銷(xiāo)商品是否已經(jīng)通知電腦部門(mén)變價(jià)促銷(xiāo)中：促銷(xiāo)中：促銷(xiāo)商品是否齊全、效量是否足夠促銷(xiāo)商品是否齊全、效量是否足夠促銷(xiāo)商品是否變價(jià)促銷(xiāo)商品是否變價(jià)促銷(xiāo)商品陳列表現(xiàn)是否具有吸引力促銷(xiāo)商品陳列表現(xiàn)是否具有吸引力促銷(xiāo)商品是否張貼促銷(xiāo)商品是否張貼PoP廣告廣告促銷(xiāo)商品品質(zhì)是否良好促銷(xiāo)商品品質(zhì)是否良好賣(mài)場(chǎng)所有人員是否均了解促銷(xiāo)期限和做法賣(mài)場(chǎng)所有人

25、員是否均了解促銷(xiāo)期限和做法賣(mài)場(chǎng)氣氛是否具有活性化賣(mài)場(chǎng)氣氛是否具有活性化服務(wù)臺(tái)人員是否定時(shí)廣播促銷(xiāo)做法服務(wù)臺(tái)人員是否定時(shí)廣播促銷(xiāo)做法促銷(xiāo)后促銷(xiāo)后過(guò)期海報(bào)、過(guò)期海報(bào)、PoP、宣傳單是否均已拆下、宣傳單是否均已拆下商品是否恢復(fù)原價(jià)商品是否恢復(fù)原價(jià)商品陳列是否調(diào)整恢復(fù)原狀商品陳列是否調(diào)整恢復(fù)原狀四四. 促銷(xiāo)效果的評(píng)估：促銷(xiāo)效果的評(píng)估： 促銷(xiāo)結(jié)束后，對(duì)促銷(xiāo)效果的總結(jié)和評(píng)估是促銷(xiāo)結(jié)束后，對(duì)促銷(xiāo)效果的總結(jié)和評(píng)估是一項(xiàng)十分重要的工作，通過(guò)評(píng)估每次促銷(xiāo)一項(xiàng)十分重要的工作，通過(guò)評(píng)估每次促銷(xiāo)活動(dòng)的效果、成功、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，總結(jié)促活動(dòng)的效果、成功、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，總結(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)成功或失敗的原因，積累促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)活動(dòng)成功或失敗

26、的原因，積累促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于做好促銷(xiāo)工作、促進(jìn)超市公司日后的對(duì)于做好促銷(xiāo)工作、促進(jìn)超市公司日后的發(fā)展、不斷取得更好的業(yè)績(jī)是必不可少的。發(fā)展、不斷取得更好的業(yè)績(jī)是必不可少的。促銷(xiāo)活動(dòng)分析方法主要分為實(shí)地調(diào)研和數(shù)促銷(xiāo)活動(dòng)分析方法主要分為實(shí)地調(diào)研和數(shù)據(jù)分析兩種：據(jù)分析兩種：2. 數(shù)據(jù)分析：數(shù)據(jù)分析： 是指通過(guò)實(shí)際的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，對(duì)照目標(biāo)完成情況，是指通過(guò)實(shí)際的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，對(duì)照目標(biāo)完成情況，分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與未達(dá)成目標(biāo)的原因，為以后的分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與未達(dá)成目標(biāo)的原因，為以后的促銷(xiāo)活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)。主要分析的項(xiàng)目：促銷(xiāo)活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)。主要分析的項(xiàng)目：1)銷(xiāo)售額上升銷(xiāo)售額上升, 銷(xiāo)量上升銷(xiāo)量上升, 毛利額不下降毛利額不下降2

27、)促銷(xiāo)占比分析：促銷(xiāo)占比分析：指本期促銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售額占期指本期促銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售額占期間總銷(xiāo)售額的比例（可以按各大類(lèi)分解分析），間總銷(xiāo)售額的比例（可以按各大類(lèi)分解分析），該指標(biāo)是衡量促銷(xiāo)活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵指標(biāo)：該指標(biāo)是衡量促銷(xiāo)活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵指標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)超市的平時(shí)的促銷(xiāo)占比一般在標(biāo)準(zhǔn)超市的平時(shí)的促銷(xiāo)占比一般在18左右屬左右屬于合理范圍，開(kāi)業(yè)的促銷(xiāo)占比在于合理范圍，開(kāi)業(yè)的促銷(xiāo)占比在35左右屬于左右屬于合理范圍。合理范圍。 計(jì)算公式：促銷(xiāo)占比期間促銷(xiāo)品總銷(xiāo)售計(jì)算公式：促銷(xiāo)占比期間促銷(xiāo)品總銷(xiāo)售期間總期間總銷(xiāo)售銷(xiāo)售1003) 促銷(xiāo)品提升率分析：促銷(xiāo)品提升率分析：指對(duì)各單品的促銷(xiāo)前指對(duì)各單品的促銷(xiāo)前后的銷(xiāo)售情況進(jìn)行對(duì)比、排序，并對(duì)提升后的銷(xiāo)售情況進(jìn)行對(duì)比、排序，并對(duì)提升率較低的單品進(jìn)行分析，總結(jié)得失。率較低的單品進(jìn)行分析，總結(jié)得失。 促銷(xiāo)商品提升率匯總表促銷(xiāo)商品提升率匯總表促銷(xiāo)檔期時(shí)間促銷(xiāo)檔期時(shí)間: 月月 日到日到 月月 日日 制表時(shí)間制表時(shí)間:月月 日日排名編碼品名銷(xiāo)量提升率銷(xiāo)售額提升率毛利額