五糧液品牌酒市場(chǎng)運(yùn)作方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上五糧液國(guó)*酒市場(chǎng)運(yùn)作方案一、國(guó)*酒營(yíng)銷戰(zhàn)略要點(diǎn) A、樹立品牌形象 省會(huì)區(qū)域以品牌體驗(yàn)館，高端奢侈品賣場(chǎng)（展示），高檔會(huì)所茶樓，高檔餐飲名店，直分銷聯(lián)盟煙酒店以及其他類高檔消費(fèi)品專賣場(chǎng)所（名車4S店）等。按公司國(guó)劍品牌建設(shè)要求與配置標(biāo)準(zhǔn)化陳列。給終端費(fèi)用、派業(yè)務(wù)人員管理，統(tǒng)一品牌形象展示。 B、建設(shè)重點(diǎn)渠道 以團(tuán)購(gòu)為第一渠道（主要精力運(yùn)作，80%的銷量來(lái)自20%的重點(diǎn)客戶），公司配置相應(yīng)的系統(tǒng)專業(yè)技巧培訓(xùn)。名煙名酒直分銷聯(lián)盟店為第二渠道。重抓重?fù)寛F(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，以核心消費(fèi)群體為中心目標(biāo)，形成由點(diǎn)帶動(dòng)面的消費(fèi)。要找到任何機(jī)會(huì)，想到一切辦法，配置一切資源，以攻下目標(biāo)為原則，找到難

2、點(diǎn)，突破重點(diǎn)。以直分銷聯(lián)盟店為替補(bǔ)渠道，明確責(zé)、權(quán)、利，標(biāo)準(zhǔn)化操作，規(guī)范化管理，形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。 C、建立強(qiáng)勢(shì)隊(duì)伍 吸收股東（有資源優(yōu)勢(shì)的）加入；聘請(qǐng)品牌顧問(wèn)（有人脈及消費(fèi)引導(dǎo)性的）帶動(dòng)；建立執(zhí)行體系，專職（一個(gè)團(tuán)購(gòu)專員負(fù)責(zé)20家單位）、兼職（訂餐前臺(tái)、領(lǐng)導(dǎo)司機(jī)或者親屬、名車銷售員、高檔茶樓會(huì)所經(jīng)理以及安利等高端會(huì)員產(chǎn)品銷售員、公司前臺(tái)等），圍繞一切有資源、有可能達(dá)成銷售機(jī)會(huì)的人員，建立龐大的專兼職銷售體系。多多益善，全民營(yíng)銷，薪水保底不封頂，有錢大家賺。D、抓好管控體系1管價(jià)格：價(jià)格要?jiǎng)偼?，寧送禮、不賤賣。2管服務(wù)：對(duì)于兼職人員及煙酒店老板的背后客戶。我們只服務(wù)客情， 保證誰(shuí)開發(fā)，誰(shuí)收益的原則

3、。 3管公關(guān)：“大客戶，大客情”集體性的品牌推廣活動(dòng)要自己做。4控物流：采用區(qū)內(nèi)明碼，區(qū)外暗碼的物流跟蹤體系、沒(méi)有授 權(quán)或指定的網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域。寧缺毋濫，保障市場(chǎng)有序運(yùn)行。5控人員：要發(fā)展強(qiáng)勢(shì)的專兼職隊(duì)伍，保障所有人員70%以上的 能賣酒，并提供相對(duì)應(yīng)的費(fèi)用保障，建立人員流動(dòng)監(jiān)測(cè)體 系（滿意度調(diào)查法）。二、目標(biāo)市場(chǎng)與銷售計(jì)劃四川共計(jì)21個(gè)地、市、州，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研：（一）2011年完成1. 9個(gè)地市州的招商，銷量分解：南充200萬(wàn)、達(dá)州200萬(wàn)、西昌150萬(wàn)、眉山200萬(wàn)、攀枝花100萬(wàn)、廣元100萬(wàn)、雅安100萬(wàn)、阿壩州80萬(wàn)、甘孜州120萬(wàn)。2. 重點(diǎn)啟動(dòng)成都市場(chǎng)500萬(wàn)（樹立品牌形象，核心做團(tuán)購(gòu)

4、）。3. 小區(qū)域或渠道性的進(jìn)入,綿陽(yáng)150萬(wàn)、德陽(yáng)150萬(wàn)以上。4. 2011年度實(shí)現(xiàn)2000萬(wàn)元以上的銷售目標(biāo)； （二）2012年除宜賓、瀘州、遂寧等幾個(gè)高端酒出產(chǎn)城市外（地方保護(hù)強(qiáng)和產(chǎn)品繁雜的區(qū)域），其余市場(chǎng)全面啟動(dòng)，實(shí)現(xiàn)5000萬(wàn)元的銷售目標(biāo)，增幅100%以上，力爭(zhēng)2013年突破億元大關(guān)。三、隊(duì)伍組成以及市場(chǎng)拓展計(jì)劃（一）隊(duì)伍組成以及分工：職位編制編制人數(shù) 崗位分工說(shuō)明業(yè)務(wù)經(jīng)理1人由總部派駐，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行以及管理工作外埠人員4人負(fù)責(zé)外埠市場(chǎng)的開發(fā)，經(jīng)銷商隊(duì)伍組建以及業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作。成都周邊郊縣2人負(fù)責(zé)成都周邊縣級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，經(jīng)銷商隊(duì)伍組建、培訓(xùn)以及業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作。成都市內(nèi)業(yè)務(wù)6人每人負(fù)責(zé)50

5、個(gè)以上兼職關(guān)系的建立，直分銷聯(lián)盟店10家，高檔茶樓會(huì)所3家。餐飲名店5家以上以及高檔消費(fèi)品賣場(chǎng)2家以上的開發(fā)工作和后期維護(hù)。專職團(tuán)購(gòu)10人以上每人負(fù)責(zé)15到20家的團(tuán)購(gòu)開發(fā)維護(hù)工作（2） 市場(chǎng)拓展計(jì)劃：準(zhǔn)備期導(dǎo)入期啟動(dòng)期流行期準(zhǔn)備期合作達(dá)成確定20天以內(nèi)招聘人員，建立營(yíng)銷組織完成工作制度、流程、線路管理等系統(tǒng)化管理工具相關(guān)管理以及專業(yè)銷售技能技巧的培訓(xùn)合作達(dá)成確定一個(gè)月內(nèi)完成市場(chǎng)調(diào)研，形成報(bào)告，鎖定市場(chǎng)目標(biāo)，并結(jié)合公司整體品牌戰(zhàn)略思想，制定出銷售策略導(dǎo)入期合作達(dá)成確定一個(gè)月后建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)A原則目標(biāo)：縱向到底，橫向到邊，不 留死角尺度：不問(wèn)如何去投入，只看目 標(biāo)是否被拿下方法：專業(yè)素質(zhì)加閃電式執(zhí)

6、行力B方法整合社會(huì)資源，條（渠道）塊（區(qū)域）狀雙向分布經(jīng)銷商。導(dǎo)入期實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到目標(biāo)市場(chǎng)的導(dǎo)入，從外埠招商完成700萬(wàn)以上的銷售目標(biāo)啟動(dòng)期贈(zèng)酒對(duì)某些意見性領(lǐng)袖，通過(guò)贈(zèng)飲培植，帶動(dòng)并傳播形成一定的消費(fèi)群；通過(guò)拓展家宴（政商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的家宴聚會(huì)）來(lái)帶動(dòng)消費(fèi)群。 品鑒會(huì)通過(guò)大型品鑒會(huì)，一桌式品鑒會(huì)來(lái)傳播和拉動(dòng)消費(fèi)會(huì)議通過(guò)團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)會(huì)議消費(fèi)，在面上傳播品牌，也起到拉動(dòng)消費(fèi)的作用。以上為啟動(dòng)期，針對(duì)目標(biāo)群體傳播品牌和拉動(dòng)消費(fèi)的主要方法，具體技巧見公司相關(guān)專業(yè)技能培訓(xùn)課件。市場(chǎng)啟動(dòng)后，完善銷售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、有效的流轉(zhuǎn)首單進(jìn)貨,實(shí)現(xiàn)銷售回款。流行期全員營(yíng)銷強(qiáng)大的營(yíng)銷組織構(gòu)建立完善了銷售網(wǎng)絡(luò)布局，形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘和塑造消費(fèi)

7、的流行趨勢(shì)公關(guān)推廣認(rèn)真執(zhí)行公司策劃的各種推廣活動(dòng)，根植品牌于消費(fèi)者，形成消費(fèi)習(xí)性，固化消費(fèi)選擇有效管控執(zhí)行公司營(yíng)銷價(jià)值鏈的管控方法，提升渠道滿意度，延長(zhǎng)品牌壽命進(jìn)入流行期的市場(chǎng)趨于平穩(wěn)上升，實(shí)現(xiàn)公司對(duì)四川市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和期望目標(biāo),銷售翻單.四、公司保障全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)行的專業(yè)化工具招商工具信息情報(bào)與市場(chǎng)調(diào)研要點(diǎn)如何鎖定目標(biāo)商務(wù)洽談技巧市場(chǎng)運(yùn)作 市場(chǎng)布局標(biāo)準(zhǔn)人脈經(jīng)營(yíng)大客戶開發(fā)手冊(cè)直分銷聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)手冊(cè)公關(guān)團(tuán)購(gòu)手冊(cè)家宴市場(chǎng)拓展手冊(cè) 贈(zèng)酒標(biāo)準(zhǔn)與技巧 品鑒會(huì)操作手冊(cè)國(guó)劍酒品牌管理規(guī)定市場(chǎng)管理 市場(chǎng)費(fèi)用管理制度流程沖竄貨管理價(jià)格管理終端管理與維護(hù)五、合作說(shuō)明： （一）選擇業(yè)內(nèi)客戶 業(yè)內(nèi)客戶對(duì)行業(yè)有所了解，對(duì)當(dāng)?shù)鼐扑袌?chǎng)熟悉，利于市場(chǎng)信息報(bào)告的形成，并有一定的銷售渠道和隊(duì)伍。但行業(yè)缺乏公司這種標(biāo)準(zhǔn)的、領(lǐng)先的銷售專業(yè)技巧，所以業(yè)內(nèi)客戶在專業(yè)技能、規(guī)范運(yùn)作上，需接受公司的統(tǒng)一培訓(xùn)和指導(dǎo)。只有目標(biāo)明確、執(zhí)行有力，操作規(guī)范的運(yùn)作模式才是具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)運(yùn)作。 （二）選擇業(yè)外客戶 最佳的業(yè)外客戶需要有一定的資金勢(shì)力和人脈基礎(chǔ)，由公司派駐業(yè)務(wù)經(jīng)理構(gòu)建運(yùn)作體系，明確目標(biāo)，有計(jì)劃的按步驟運(yùn)行（客戶須認(rèn)同公司