《羅氏制藥OTC銷售基礎(chǔ)建設(shè)培訓(xùn)教程》(63頁)-醫(yī)藥保健

1、.Otc銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)-隊(duì)伍建設(shè)、崗位職責(zé)、考核評估-區(qū)域開發(fā)、渠道管理-終端銷售管理-行程管理-促銷.Otc代表常規(guī)管理內(nèi)容w 崗位職責(zé)-公司需要、應(yīng)該做甚麼w 公司期望與素質(zhì)要求w 報(bào)表管理-需要報(bào)那些報(bào)表w 如何建立藥店、店員檔案；w 如何開發(fā)市場？w 工作量化法w 行程安排線路拜訪w 促銷工作開展w 如何提供全面專業(yè)化的店內(nèi)服務(wù)？.Otc主管、經(jīng)理常規(guī)管理.OTC銷售隊(duì)伍的建設(shè).OTC銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)設(shè)置原則w基本以地域設(shè)置為主基本以地域設(shè)置為主w同時(shí)考慮大型店、連鎖店等特殊顧客同時(shí)考慮大型店、連鎖店等特殊顧客w有效利用現(xiàn)有人力資源，節(jié)約管理成本有效利用現(xiàn)有人力資源，節(jié)約管理成本w利用原

2、有良好的醫(yī)院銷售基礎(chǔ)，拓展利用原有良好的醫(yī)院銷售基礎(chǔ)，拓展OTC市場市場w新架構(gòu)需有利于全國市場統(tǒng)一的大型促銷活動(dòng)新架構(gòu)需有利于全國市場統(tǒng)一的大型促銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)與落實(shí)的協(xié)調(diào)與落實(shí).醫(yī)院代表的工作特點(diǎn)1. 醫(yī)院代表兩大任務(wù)：開戶與上量醫(yī)院代表兩大任務(wù)：開戶與上量2. 醫(yī)院代表所能覆蓋醫(yī)院代表所能覆蓋(負(fù)責(zé)負(fù)責(zé))的醫(yī)院數(shù)量有限的醫(yī)院數(shù)量有限3. 醫(yī)院代表要求自身素質(zhì)高，專業(yè)化強(qiáng)，應(yīng)具備醫(yī)院背景醫(yī)院代表要求自身素質(zhì)高，專業(yè)化強(qiáng)，應(yīng)具備醫(yī)院背景4. 每一地區(qū)的醫(yī)院，基本上有產(chǎn)出的醫(yī)院均被代表覆蓋每一地區(qū)的醫(yī)院，基本上有產(chǎn)出的醫(yī)院均被代表覆蓋5. 每一地區(qū)的醫(yī)院數(shù)量有限，尤其是產(chǎn)出的每一地區(qū)的醫(yī)院數(shù)量有

3、限，尤其是產(chǎn)出的20%的醫(yī)院的醫(yī)院6. 醫(yī)院代表工作以深入發(fā)展醫(yī)院代表工作以深入發(fā)展VIP重點(diǎn)醫(yī)生，建立鐵桿關(guān)系來產(chǎn)出銷量重點(diǎn)醫(yī)生，建立鐵桿關(guān)系來產(chǎn)出銷量7. 醫(yī)院代表與藥劑科基本有良好的關(guān)系，對醫(yī)院的進(jìn)貨渠道有所把握醫(yī)院代表與藥劑科基本有良好的關(guān)系，對醫(yī)院的進(jìn)貨渠道有所把握8. 醫(yī)院代表逐科開發(fā)，逐步深入，建立關(guān)系。一分耕耘，一分收獲醫(yī)院代表逐科開發(fā)，逐步深入，建立關(guān)系。一分耕耘，一分收獲9. 醫(yī)院代表每天可跑醫(yī)院代表每天可跑2-3家醫(yī)院，拜訪家醫(yī)院，拜訪8-10名醫(yī)生名醫(yī)生.藥店代表的工作特點(diǎn)藥店代表三大任務(wù)：鋪貨，陳列和店員培訓(xùn)。藥店代表三大任務(wù)：鋪貨，陳列和店員培訓(xùn)。藥店代表所能管理的

4、藥店數(shù)量較多。藥店代表所能管理的藥店數(shù)量較多。藥店代表對醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快，靈活，情商藥店代表對醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快，靈活，情商EQ。每一地區(qū)的藥店不可能全部管理，但必須全部覆蓋。每一地區(qū)的藥店不可能全部管理，但必須全部覆蓋。藥店代表重點(diǎn)抓住連鎖店及大，中藥店，考慮的是整個(gè)地區(qū)的藥藥店代表重點(diǎn)抓住連鎖店及大，中藥店，考慮的是整個(gè)地區(qū)的藥店布局。店布局。藥店代表工作以廣泛輔貨，店員教育，陳列，藥店代表工作以廣泛輔貨，店員教育，陳列，POP，促銷產(chǎn)生銷，促銷產(chǎn)生銷量。量。藥店代表對藥店的進(jìn)貨渠道較難掌控。藥店代表對藥店的進(jìn)貨渠道較難掌控。藥店代表銷量產(chǎn)生較被動(dòng)，往往受

5、當(dāng)醫(yī)院的開發(fā)，公司的廣告宣藥店代表銷量產(chǎn)生較被動(dòng)，往往受當(dāng)醫(yī)院的開發(fā)，公司的廣告宣傳的影響較大。傳的影響較大。藥店代表每天可跑藥店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理家店，每人可管理 100-150 家店。家店。.OTC隊(duì)伍的人員配置w確定覆蓋的藥店總數(shù)量確定覆蓋的藥店總數(shù)量w確定藥店的分級標(biāo)準(zhǔn)確定藥店的分級標(biāo)準(zhǔn)w確定各級藥店的拜訪頻率確定各級藥店的拜訪頻率w按工作量法，初步計(jì)算所需代表人數(shù)按工作量法，初步計(jì)算所需代表人數(shù)w同時(shí)考慮特大型藥店，連鎖藥店及超市等特殊同時(shí)考慮特大型藥店，連鎖藥店及超市等特殊客戶，決定是否委派專人管理（客戶，決定是否委派專人管理（key Account Man

6、agement）w按管理的合理跨度及銷售量設(shè)定主管數(shù)按管理的合理跨度及銷售量設(shè)定主管數(shù).工作量法藥店等藥店等級級總數(shù)量總數(shù)量拜訪頻拜訪頻率率訪問總訪問總店次店次A級級402次次/周周80次次/周周B級級801次次/周周80次次/周周C級級1801次次/2周周90次次/周周合計(jì)合計(jì)300家店家店250次次/周周.工作量法每位代表每天拜訪至少每位代表每天拜訪至少 15 店次店次每周實(shí)際有每周實(shí)際有 4.5 天進(jìn)行拜訪，周拜訪天進(jìn)行拜訪，周拜訪 67.5 店次店次則所需代表數(shù)為則所需代表數(shù)為25067.5= 3-4 人人.OTC代表的崗位職責(zé)（代表的崗位職責(zé)（1） 建立藥店檔案，進(jìn)行級別劃分，管理建

7、立藥店檔案，進(jìn)行級別劃分，管理 疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店 每日按計(jì)劃行走路線拜訪至少每日按計(jì)劃行走路線拜訪至少10-15家藥店，進(jìn)行常規(guī)理貨，并掌家藥店，進(jìn)行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進(jìn)貨情況。對握銷售情況和進(jìn)貨情況。對A級店每月拜訪頻率為級店每月拜訪頻率為6-8次，次，B級店每級店每月月3-4次，次，C級店每月級店每月1-2次次 與店員，柜組長保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性與店員，柜組長保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性/利利益并能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦益并能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦 每月安排至少每月安排至少2-3

8、次店員小型培訓(xùn)會(huì)，面對面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識次店員小型培訓(xùn)會(huì)，面對面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識 保證店柜臺內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達(dá)到超過競爭品牌，或每個(gè)品種至少保證店柜臺內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達(dá)到超過競爭品牌，或每個(gè)品種至少3個(gè)以上陳列面。在個(gè)以上陳列面。在B級以上店內(nèi)達(dá)到級以上店內(nèi)達(dá)到3個(gè)以上陳列層，力爭使公司產(chǎn)個(gè)以上陳列層，力爭使公司產(chǎn)品在柜臺內(nèi)醒止易于消費(fèi)者看見品在柜臺內(nèi)醒止易于消費(fèi)者看見.OTC代表的崗位職責(zé)（代表的崗位職責(zé)（II） 對所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負(fù)責(zé)，達(dá)到總指標(biāo)，并對重點(diǎn)對所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負(fù)責(zé)，達(dá)到總指標(biāo)，并對重點(diǎn)A.B級店級店進(jìn)行單獨(dú)銷量考核進(jìn)行單獨(dú)銷量考核 主動(dòng)了解競爭產(chǎn)品情況，掌握競

9、爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時(shí)向上主動(dòng)了解競爭產(chǎn)品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時(shí)向上級匯報(bào)級匯報(bào) 對宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，對宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷售使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷售 積極配合市場部組織的大型促銷活動(dòng)，或公關(guān)活動(dòng)積極配合市場部組織的大型促銷活動(dòng)，或公關(guān)活動(dòng)明確活動(dòng)主題，方式，目標(biāo)，期限明確活動(dòng)主題，方式，目標(biāo)，期限準(zhǔn)確快速做出計(jì)劃上交主管，如：參加活動(dòng)藥店名稱，預(yù)計(jì)銷量，準(zhǔn)確快速做出計(jì)劃上交主管，如：參加活動(dòng)藥店名稱，預(yù)計(jì)銷量， 所需禮品數(shù)等所需禮品數(shù)等活動(dòng)進(jìn)程中

10、，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時(shí)促銷員工作活動(dòng)進(jìn)程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時(shí)促銷員工作 嚴(yán)格遵守活動(dòng)計(jì)劃和禮品發(fā)放原則嚴(yán)格遵守活動(dòng)計(jì)劃和禮品發(fā)放原則及時(shí)，準(zhǔn)確，完整上報(bào)活動(dòng)數(shù)據(jù)，銷量，庫存，禮品使用情況及時(shí)，準(zhǔn)確，完整上報(bào)活動(dòng)數(shù)據(jù)，銷量，庫存，禮品使用情況活動(dòng)結(jié)束后，總結(jié)報(bào)告目標(biāo)達(dá)成率，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及需改善之處活動(dòng)結(jié)束后，總結(jié)報(bào)告目標(biāo)達(dá)成率，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及需改善之處.OTC代表的崗位職責(zé)（代表的崗位職責(zé)（III） 在指導(dǎo)，管理臨時(shí)促銷員時(shí)做到以下方面在指導(dǎo)，管理臨時(shí)促銷員時(shí)做到以下方面 培訓(xùn)其產(chǎn)品知識，促銷禮儀，活動(dòng)內(nèi)容，方式，表格填寫培訓(xùn)其產(chǎn)品知識，促銷禮儀，活動(dòng)內(nèi)容，方式，表格填寫 監(jiān)督其

11、出勤守時(shí)，及著裝，行為的規(guī)范監(jiān)督其出勤守時(shí)，及著裝，行為的規(guī)范 考核銷售量，禮品發(fā)放量的準(zhǔn)確性考核銷售量，禮品發(fā)放量的準(zhǔn)確性 盡量保持參加活動(dòng)促銷員的穩(wěn)定性盡量保持參加活動(dòng)促銷員的穩(wěn)定性公平合理計(jì)算工資，提成，獎(jiǎng)勵(lì)，罰款公平合理計(jì)算工資，提成，獎(jiǎng)勵(lì)，罰款 定期查詢并確保藥店有足夠合理的庫存（定期查詢并確保藥店有足夠合理的庫存（20天左右）天左右） 及時(shí)，準(zhǔn)確完成各種報(bào)表及時(shí)，準(zhǔn)確完成各種報(bào)表 如出現(xiàn)消費(fèi)者，店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，需立即向主管如出現(xiàn)消費(fèi)者，店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，需立即向主管匯報(bào)匯報(bào).OTC代表的招聘與選擇找合適的人，做合適的工作，找合適的人，做合適的工作，而不是找最優(yōu)秀的人而不是

12、找最優(yōu)秀的人.招聘程序職務(wù)敘述職務(wù)敘述確定應(yīng)聘者條件確定應(yīng)聘者條件選擇招聘途徑選擇招聘途徑初試初試(應(yīng)聘信及簡歷應(yīng)聘信及簡歷)面試面試/測試測試決策決策.招聘途徑w專業(yè)院校專業(yè)院校/醫(yī)院醫(yī)院/相關(guān)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)相關(guān)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)w人才交流會(huì)人才交流會(huì)w職業(yè)介紹所職業(yè)介紹所/獵頭公司獵頭公司w媒體廣告媒體廣告w內(nèi)部人士推薦內(nèi)部人士推薦w行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)w業(yè)務(wù)接觸業(yè)務(wù)接觸.決策關(guān)鍵w有最后的用人決定權(quán)有最后的用人決定權(quán) ？w上崗之前至少需要誰的面試上崗之前至少需要誰的面試 ？w“舉賢不避親舉賢不避親” ？抑或？抑或 “任能不記仇任能不記仇” ？w背景調(diào)查背景調(diào)查.對OTC代表的期望勤快勤快 ！ 勤快勤快 ！

13、再勤快！再勤快！.OTC銷售代表的評估與管理w對于銷售人員，無論是對于銷售人員，無論是OTC還是醫(yī)院代表，業(yè)績永遠(yuǎn)是還是醫(yī)院代表，業(yè)績永遠(yuǎn)是評估中最重要的硬指標(biāo)評估中最重要的硬指標(biāo)w與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀的事實(shí)是，與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀的事實(shí)是，OTC代表對于藥代表對于藥店最終銷售實(shí)現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多店最終銷售實(shí)現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多w對對OTC代表更注重行為控制及過程考核代表更注重行為控制及過程考核w因此，對因此，對OTC代表全面的考核應(yīng)包括以下方面：代表全面的考核應(yīng)包括以下方面：n銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)n個(gè)人能力個(gè)人能力n日常工作日常工作n財(cái)務(wù)方面財(cái)務(wù)方面.銷

14、售報(bào)告管理系統(tǒng)（I）（一）零售代表需填寫的報(bào)表（一）零售代表需填寫的報(bào)表 1.零售店資料檔案表零售店資料檔案表 2.零售代表負(fù)責(zé)藥店統(tǒng)計(jì)表零售代表負(fù)責(zé)藥店統(tǒng)計(jì)表 3.藥店銷量周報(bào)表藥店銷量周報(bào)表 4.藥店每月進(jìn)銷存月報(bào)藥店每月進(jìn)銷存月報(bào) 5.月度月度/季度銷售指標(biāo)達(dá)成率季度銷售指標(biāo)達(dá)成率 6.零售代表工作周計(jì)劃零售代表工作周計(jì)劃 7.零售代表每周走訪行程表零售代表每周走訪行程表 8.臨時(shí)促銷人員檔案資料臨時(shí)促銷人員檔案資料.銷售報(bào)告管理系統(tǒng)（II）（二）（二）OTC零售主管需填寫的報(bào)表零售主管需填寫的報(bào)表 9.隨訪記錄表隨訪記錄表 10.陳列等級評分表陳列等級評分表 11.各零售代表藥店覆蓋率

15、統(tǒng)計(jì)表各零售代表藥店覆蓋率統(tǒng)計(jì)表 12.各零售代表藥店銷量統(tǒng)計(jì)表各零售代表藥店銷量統(tǒng)計(jì)表 13.藥店銷售月份統(tǒng)計(jì)藥店銷售月份統(tǒng)計(jì).OTC各級藥店的進(jìn)貨特點(diǎn)w大、中型藥店大、中型藥店上級單位統(tǒng)一進(jìn)貨上級單位統(tǒng)一進(jìn)貨自主進(jìn)貨自主進(jìn)貨w小型藥店，個(gè)體藥店小型藥店，個(gè)體藥店自主進(jìn)貨自主進(jìn)貨藥市進(jìn)貨藥市進(jìn)貨價(jià)格驅(qū)動(dòng)價(jià)格驅(qū)動(dòng)廣告驅(qū)動(dòng)廣告驅(qū)動(dòng)w連鎖店連鎖店統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送統(tǒng)一管理，分別進(jìn)貨統(tǒng)一管理，分別進(jìn)貨部分統(tǒng)一，部分自主部分統(tǒng)一，部分自主w大型藥品商場大型藥品商場上級單位統(tǒng)一進(jìn)貨上級單位統(tǒng)一進(jìn)貨部分自主進(jìn)貨部分自主進(jìn)貨.連鎖總店連鎖總店主渠道主渠道 一級批發(fā)商一級批發(fā)商特殊大藥店特殊

16、大藥店上級商業(yè)上級商業(yè)藥市客戶藥市客戶二級批發(fā)商二級批發(fā)商連鎖分店連鎖分店各中等藥店各中等藥店各大藥店各大藥店個(gè)體藥店個(gè)體藥店藥廠藥廠渠道網(wǎng)絡(luò).區(qū)域市場開發(fā)的總體思路 我們在哪里？我們在哪里？ 我們要去哪里？我們要去哪里？ 我們?nèi)绾稳ツ抢?？我們?nèi)绾稳ツ抢铮?當(dāng)我們到達(dá)時(shí)，當(dāng)我們到達(dá)時(shí)， 怎樣才能知道？怎樣才能知道？ 區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析 目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定 策略制定策略制定 計(jì)劃的執(zhí)行、計(jì)劃的執(zhí)行、 監(jiān)督與控制監(jiān)督與控制Where arewe now?Where do wewant to go? How will we know when we got there? How will weg

17、et there? .OTC產(chǎn)品顧客鏈 藥劑師，店長和店員的支持 醫(yī)生的支持 消費(fèi)者的認(rèn)可OTC CHCRX消費(fèi)者的認(rèn)可消費(fèi)者的認(rèn)可零售商的支持零售商的支持醫(yī)生的支持醫(yī)生的支持處方藥處方藥消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)保健品消費(fèi)保健品.終端零售的銷售管理w如何如何 建立藥店檔案建立藥店檔案?w如何保障足量的拜訪率和規(guī)范的拜訪程序？如何保障足量的拜訪率和規(guī)范的拜訪程序？w如何收集有關(guān)產(chǎn)品銷售的各類數(shù)據(jù)與信息？如何收集有關(guān)產(chǎn)品銷售的各類數(shù)據(jù)與信息？w如何關(guān)注競爭品牌的動(dòng)向？如何關(guān)注競爭品牌的動(dòng)向？w如何培訓(xùn)店員的產(chǎn)品知識？如何培訓(xùn)店員的產(chǎn)品知識？w如何進(jìn)行控制促銷活動(dòng)的開展？如何進(jìn)行控制促銷活動(dòng)的開展？w如何保

18、持醒目的產(chǎn)品陳列？如何保持醒目的產(chǎn)品陳列？.OTC終端類型藥店藥店/藥柜藥柜連鎖連鎖國營國營集體集體個(gè)體掛靠個(gè)體掛靠超市超市百貨商場百貨商場食品店食品店中小醫(yī)院及診所中小醫(yī)院及診所街道醫(yī)院街道醫(yī)院廠礦醫(yī)院廠礦醫(yī)院縣鎮(zhèn)醫(yī)院縣鎮(zhèn)醫(yī)院個(gè)人診所個(gè)人診所社區(qū)醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院.藥店普查（一）步驟一：制定表格（一店一表，以某感冒藥生產(chǎn)商所設(shè)計(jì)的表格為例）姓名姓名與感冒類產(chǎn)品有關(guān)的柜與感冒類產(chǎn)品有關(guān)的柜組長組長姓名姓名促銷活動(dòng)負(fù)責(zé)人促銷活動(dòng)負(fù)責(zé)人姓名姓名姓名姓名采購負(fù)責(zé)人采購負(fù)責(zé)人店經(jīng)理店經(jīng)理百貨商場百貨商場 保健品保健品 食雜店食雜店 其他其他國營國營 個(gè)體個(gè)體 中藥中藥 西藥西藥 中西藥中西藥 連鎖連鎖 超市

19、超市 藥店性質(zhì)：藥店性質(zhì)：獨(dú)立或有上獨(dú)立或有上級單位級單位行政區(qū)域行政區(qū)域電話電話藥店級別藥店級別店址店址店名店名零售店資料檔案表零售店資料檔案表.(接前頁：以下數(shù)據(jù)均指該藥店的藥品或保健品銷售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化妝品等）我公司感冒藥的銷售我公司感冒藥的銷售現(xiàn)狀現(xiàn)狀目前正在店內(nèi)銷售的所目前正在店內(nèi)銷售的所有感冒類藥品品牌有感冒類藥品品牌主要進(jìn)貨渠道主要進(jìn)貨渠道店員排班情況店員排班情況感冒藥平均月銷售額感冒藥平均月銷售額西藥柜臺數(shù)西藥柜臺數(shù)中藥柜臺數(shù)中藥柜臺數(shù)中、西藥銷售比例中、西藥銷售比例其中批發(fā)總額其中批發(fā)總額其中零售總額其中零售總額年銷售總額年銷售總額.藥店普查（二）步驟二：確定藥

20、店級別劃分的標(biāo)準(zhǔn)步驟二：確定藥店級別劃分的標(biāo)準(zhǔn)可參考以下因素：可參考以下因素：n月平均營業(yè)額（西藥月平均營業(yè)額（西藥/中藥中藥/保健品）保健品）n營業(yè)面積營業(yè)面積n柜臺數(shù)量柜臺數(shù)量n營業(yè)員人數(shù)營業(yè)員人數(shù)n地理位置（繁華程度、人流狀況）地理位置（繁華程度、人流狀況）n目前本公司產(chǎn)品的銷售狀況目前本公司產(chǎn)品的銷售狀況n目前其他競爭品牌銷售的總體狀況目前其他競爭品牌銷售的總體狀況.藥店普查（三）步驟三：確定人員，劃分區(qū)域步驟三：確定人員，劃分區(qū)域步驟四：在限定時(shí)間內(nèi)，地毯式搜尋步驟四：在限定時(shí)間內(nèi)，地毯式搜尋.藥店普查（四）步驟五：隨機(jī)抽查步驟五：隨機(jī)抽查n組內(nèi)抽查：由組長隔天抽查組員的調(diào)查報(bào)告組內(nèi)

21、抽查：由組長隔天抽查組員的調(diào)查報(bào)告n分組交叉：由不同小組成員在兩周后初步完成時(shí)對其分組交叉：由不同小組成員在兩周后初步完成時(shí)對其他小組進(jìn)行抽查他小組進(jìn)行抽查n隨機(jī)復(fù)查：由銷售部經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人在分組交叉完隨機(jī)復(fù)查：由銷售部經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人在分組交叉完成后再次檢查成后再次檢查步驟六：數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計(jì)步驟六：數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計(jì).客戶拜訪行程的安排客戶拜訪行程的安排w如何保證對超過如何保證對超過100家藥店的拜訪呢家藥店的拜訪呢?.客戶拜訪行程的安排客戶拜訪行程的安排 1 1、客戶的分級、客戶的分級 2 2、拜訪頻率的確定、拜訪頻率的確定 3 3、拜訪路線的確定、拜訪路線的確定 4 4、拜訪行程的安排、拜

22、訪行程的安排.線路拜訪線路拜訪 (1)w將所轄區(qū)域畫在一張大白紙上將所轄區(qū)域畫在一張大白紙上 地圖地圖w畫出所轄區(qū)域的主要街道畫出所轄區(qū)域的主要街道w分別將分別將A,B,C級藥店用不同顏色標(biāo)注在級藥店用不同顏色標(biāo)注在地圖上地圖上,并將自己的住處也標(biāo)注出來并將自己的住處也標(biāo)注出來.住處住處 自制線路拜訪圖自制線路拜訪圖A 級店級店 B 級店級店 C級店級店.線路拜訪 (2)w假如我們擬定對藥店的拜訪頻率如下假如我們擬定對藥店的拜訪頻率如下: A 級店級店 1次次/ 周周 B 級店級店 1次次 / 2周周 C 級店級店 1次次 / 4周周5.再假如每天跑再假如每天跑15家店家店,每周有每周有5天時(shí)

23、間跑店天時(shí)間跑店 .線路拜訪 (3)6.將您所轄區(qū)域比喻為一個(gè)新建的城市將您所轄區(qū)域比喻為一個(gè)新建的城市,而您正是而您正是這個(gè)城市的公共交通局局長這個(gè)城市的公共交通局局長.7.您的任務(wù)就是要安排整個(gè)城市的公交線路您的任務(wù)就是要安排整個(gè)城市的公交線路8. 首先您要安排首先您要安排20條公交車線路覆蓋整個(gè)城市條公交車線路覆蓋整個(gè)城市9. 所有公交車的起點(diǎn)站就是你的家或辦事處所有公交車的起點(diǎn)站就是你的家或辦事處.線路拜訪 (4)10. 每一路公交車必須?？棵恳宦饭卉嚤仨毻？?5個(gè)站左右個(gè)站左右11. A級店必須有級店必須有4條公交線路通過條公交線路通過; B級店必須級店必須2條條公交線路通過公交線

24、路通過; C級店必須有級店必須有1條公交線路通過條公交線路通過12. 現(xiàn)在開始現(xiàn)在開始,在那張大地圖上按要求安排公交車線在那張大地圖上按要求安排公交車線路路.線路拜訪 (5)13. 檢查是否所有線路都安排合理檢查是否所有線路都安排合理14. 將每將每5條公交線路用條公交線路用4張張A4紙記錄下來紙記錄下來,便形成便形成了每個(gè)星期的線路拜訪路線了每個(gè)星期的線路拜訪路線15. 填寫如下填寫如下“ OTC代表每周線路拜訪表代表每周線路拜訪表”.OTC 代表每周線路拜訪計(jì)劃表 城市： 行政區(qū)域： 代表姓名： 月份： 第幾周： 周一 (日期) 周二 (日期) 周五 (日期) No. 店 名 起止時(shí)間 店

25、 名 起止時(shí)間 店 名 起止時(shí)間 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 .線路拜訪的作用w保證所轄藥店的覆蓋率保證所轄藥店的覆蓋率w保證各級藥店的拜訪頻率保證各級藥店的拜訪頻率w保證時(shí)間安排的合理性保證時(shí)間安排的合理性w有利于代表的自我掌控，形式規(guī)律拜訪有利于代表的自我掌控，形式規(guī)律拜訪w讓上司知道自己的行蹤讓上司知道自己的行蹤.與產(chǎn)品銷售直接相關(guān)的信息主要產(chǎn)品的每月進(jìn)、銷、存準(zhǔn)確數(shù)字主要產(chǎn)品的每月進(jìn)、銷、存準(zhǔn)確數(shù)字產(chǎn)品的商業(yè)進(jìn)藥渠道產(chǎn)品的商業(yè)進(jìn)藥渠道每月進(jìn)藥時(shí)間每月進(jìn)藥時(shí)間產(chǎn)品庫存狀況產(chǎn)品庫存狀況最近一次促銷活動(dòng)期間的銷量增長狀況最近一次促

26、銷活動(dòng)期間的銷量增長狀況.與產(chǎn)品銷售間接相關(guān)的信息w店員對產(chǎn)品的主要反饋意見店員對產(chǎn)品的主要反饋意見w消費(fèi)者的購買習(xí)慣及對我們產(chǎn)品的看法消費(fèi)者的購買習(xí)慣及對我們產(chǎn)品的看法w產(chǎn)品所在柜臺的人事，人員變的動(dòng)情況產(chǎn)品所在柜臺的人事，人員變的動(dòng)情況w商店自身即將開展的促銷活動(dòng)計(jì)劃商店自身即將開展的促銷活動(dòng)計(jì)劃w店內(nèi)廣告，櫥窗廣告等機(jī)會(huì)店內(nèi)廣告，櫥窗廣告等機(jī)會(huì).與競爭產(chǎn)品相關(guān)的信息w主要競爭產(chǎn)品的背景狀況：品牌，規(guī)格，價(jià)格主要競爭產(chǎn)品的背景狀況：品牌，規(guī)格，價(jià)格w主要競爭產(chǎn)品每月平均進(jìn)、銷、存情況主要競爭產(chǎn)品每月平均進(jìn)、銷、存情況w主要競爭產(chǎn)品的銷售策略及具體行銷方式主要競爭產(chǎn)品的銷售策略及具體行銷方式

27、w店員對其產(chǎn)品的評價(jià)、如藥效，副作用等店員對其產(chǎn)品的評價(jià)、如藥效，副作用等w盡可能收集其促銷宣傳品及禮品樣品，并及時(shí)盡可能收集其促銷宣傳品及禮品樣品，并及時(shí)反饋給總部市場部反饋給總部市場部.競爭對手分析w 誰是主要競爭對手？誰是主要競爭對手？w 他的投資規(guī)模，推廣力度如何？他的投資規(guī)模，推廣力度如何？w 客戶如何看待競爭者？客戶如何看待競爭者？w 他的營銷策略，推廣重點(diǎn)，代表的能動(dòng)性，與他的營銷策略，推廣重點(diǎn)，代表的能動(dòng)性，與醫(yī)院，藥店的關(guān)系如何？醫(yī)院，藥店的關(guān)系如何？w 本階段的主要推廣活動(dòng)本階段的主要推廣活動(dòng).客戶為何要競爭產(chǎn)品w對我們產(chǎn)品缺乏信心還是缺乏了解？對我們產(chǎn)品缺乏信心還是缺乏了

28、解？w從競爭者方面是否可得到額外利益？從競爭者方面是否可得到額外利益？w是否與客戶的關(guān)鍵人物有特別的人際關(guān)系？是否與客戶的關(guān)鍵人物有特別的人際關(guān)系？w太多的同類產(chǎn)品，難以取舍？太多的同類產(chǎn)品，難以取舍？w固有的習(xí)慣難以改變？固有的習(xí)慣難以改變？.對手各地已開展的活動(dòng)w社區(qū)講座社區(qū)講座w店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)w電影招待會(huì)電影招待會(huì)w燈箱廣告燈箱廣告w掛旗掛旗/條幅條幅w櫥窗櫥窗w銷售積分競賽銷售積分競賽w神秘顧客神秘顧客w禮品禮品w專柜專柜w樣品樣品w藥店義診藥店義診w優(yōu)惠優(yōu)惠 銷售銷售w陳列比賽陳列比賽w買買X贈(zèng)贈(zèng)Yw掛金掛金.防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨w養(yǎng)成工作習(xí)慣，每次拜訪藥店時(shí)，都核查庫存狀況養(yǎng)成工作習(xí)

29、慣，每次拜訪藥店時(shí)，都核查庫存狀況w與商店庫房負(fù)責(zé)人保持良好關(guān)系，方便核查與商店庫房負(fù)責(zé)人保持良好關(guān)系，方便核查w要有預(yù)見性，如大眾媒介廣告前，發(fā)病季度來臨前，促要有預(yù)見性，如大眾媒介廣告前，發(fā)病季度來臨前，促銷活動(dòng)開展前，應(yīng)提醒商店增加產(chǎn)品庫存，保持充足貨銷活動(dòng)開展前，應(yīng)提醒商店增加產(chǎn)品庫存，保持充足貨源源w每次促銷活動(dòng)后，都將促銷結(jié)果的反饋信息與商店經(jīng)理，每次促銷活動(dòng)后，都將促銷結(jié)果的反饋信息與商店經(jīng)理，采購等人員分享，以便今后更好配合采購等人員分享，以便今后更好配合w若出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨，應(yīng)主動(dòng)及時(shí)協(xié)調(diào)商業(yè)補(bǔ)齊貨源，不能若出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨，應(yīng)主動(dòng)及時(shí)協(xié)調(diào)商業(yè)補(bǔ)齊貨源，不能等待等待.影響店員推薦率的

30、因素w店員對該產(chǎn)品的了解程度店員對該產(chǎn)品的了解程度w該產(chǎn)品的知名度該產(chǎn)品的知名度w產(chǎn)品質(zhì)量，療效產(chǎn)品質(zhì)量，療效 w與該產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)代表的關(guān)系與該產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)代表的關(guān)系w正在進(jìn)行促銷活動(dòng)的產(chǎn)品正在進(jìn)行促銷活動(dòng)的產(chǎn)品w該產(chǎn)品的價(jià)格該產(chǎn)品的價(jià)格w產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度.w公司介紹公司介紹w相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識w產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹l產(chǎn)品最重要的若干賣點(diǎn)（有三個(gè)就足矣）l消費(fèi)者常問的問題回答（尤其是尷尬問題的回答）l與競爭品的比較（尤其是優(yōu)于競爭品的特性）l產(chǎn)品的正確使用方法（重要）l可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂）w提問提問w檢查掌握情況并適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)檢查掌握情

31、況并適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)店員培訓(xùn)的內(nèi)容.產(chǎn)品促銷促銷活動(dòng)定義Sales Promotion促銷是對商業(yè)或消費(fèi)者提供購買激勵(lì)的促銷是對商業(yè)或消費(fèi)者提供購買激勵(lì)的一種活動(dòng)，以促使其購買某一特定產(chǎn)品一種活動(dòng)，以促使其購買某一特定產(chǎn)品* WillianA.Robinson于于1982年年9月月.促銷能用來做什么1.獲得產(chǎn)品試用率獲得產(chǎn)品試用率2.說服初次購買者再次購買，以幫助建立購買習(xí)慣說服初次購買者再次購買，以幫助建立購買習(xí)慣3.增加產(chǎn)品消費(fèi)量增加產(chǎn)品消費(fèi)量4.對抗競爭品牌的推廣對抗競爭品牌的推廣5.支持品牌的廣告支持品牌的廣告.促銷不能用來做什么建立品牌知名度建立品牌知名度培養(yǎng)品牌忠誠度培養(yǎng)品牌忠誠度改變消費(fèi)

32、者對于改變消費(fèi)者對于“不被接受不被接受”的產(chǎn)的產(chǎn)品的態(tài)度品的態(tài)度.廣告和促銷的差異廣告：提供消費(fèi)者產(chǎn)品的信息，并廣告：提供消費(fèi)者產(chǎn)品的信息，并 附帶購買的附帶購買的“理由理由”促銷：提供產(chǎn)品的同時(shí)附帶一個(gè)購促銷：提供產(chǎn)品的同時(shí)附帶一個(gè)購 買的一買的一“激勵(lì)激勵(lì)”，而這種，而這種“激勵(lì)激勵(lì)” 是通常購買時(shí)所沒有的是通常購買時(shí)所沒有的.促銷的七大主要形式1.會(huì)議會(huì)議2.折價(jià)券折價(jià)券3.分發(fā)印刷品分發(fā)印刷品4.贈(zèng)品及激勵(lì)贈(zèng)品及激勵(lì)5.店面陳列店面陳列6.商業(yè)展示商業(yè)展示7.廣告直郵廣告直郵Meeting/ConventionCouponPrintingPremium/lncentivesPOP Di

33、splayTrade ExhibitsDirect Mail.商品展銷術(shù)的5條基本原則 將產(chǎn)品放置在容易拿到的位置將產(chǎn)品放置在容易拿到的位置 盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置 盡量增大產(chǎn)品陳列面盡量增大產(chǎn)品陳列面 產(chǎn)品系列集中放置產(chǎn)品系列集中放置 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù).提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)拜訪前：拜訪前：全面了解該店的進(jìn)貨歷史及情況全面了解該店的進(jìn)貨歷史及情況確定拜訪目標(biāo)確定拜訪目標(biāo)l開戶l產(chǎn)品教育/公司介紹l貨賀陳列l(wèi)促銷計(jì)劃/行動(dòng)/機(jī)會(huì)l提醒訂貨l了解顧客及銷售情況.提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)拜訪中：拜訪中：自我介紹，簡述來訪目的自我介紹，簡述來訪

34、目的詢問倉庫清單詢問倉庫清單核查店內(nèi)庫存核查店內(nèi)庫存清理補(bǔ)充貨架存量，確保貨品充足清理補(bǔ)充貨架存量，確保貨品充足確保產(chǎn)品潔凈確保產(chǎn)品潔凈查看生產(chǎn)日期，保證生產(chǎn)期較早的產(chǎn)品放在最查看生產(chǎn)日期，保證生產(chǎn)期較早的產(chǎn)品放在最易拿取處易拿取處.提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)拜訪中拜訪中：l確保零售價(jià)標(biāo)牌書寫正確l放置促銷宣傳用品l提供市場l記錄客戶服務(wù)需要l記錄訂單，以便事后通知經(jīng)銷商l了解競爭產(chǎn)品陳列促銷近況l尋找貨架廣告機(jī)會(huì).提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)道別道別應(yīng)獲取明確的訂單意向信息應(yīng)獲取明確的訂單意向信息建議下次拜訪時(shí)間，確定所建議下次拜訪時(shí)間，確定所 要拜訪對象當(dāng)時(shí)有空。要拜訪對象當(dāng)時(shí)有空。感謝經(jīng)理和員工的

35、時(shí)間和幫助感謝經(jīng)理和員工的時(shí)間和幫助.提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)跟蹤服務(wù)跟蹤服務(wù)整理更新記錄整理更新記錄 客戶記錄客戶記錄 拜訪記錄拜訪記錄執(zhí)行訂單執(zhí)行訂單執(zhí)行客戶所提要求執(zhí)行客戶所提要求若獲得特別幫助給店長若獲得特別幫助給店長/柜長寄感謝卡柜長寄感謝卡.謝謝！ .炸崖巾靡堿存堿溺熒寵濰菩雍釬瞎稗腋勸氛乍楓炸訊炸糜巾墊填心伙噴拓昌維七貫邊瞎稗以丸坑震憑囤熏緣熱創(chuàng)屑領(lǐng)諱曼屬岔宿翌燭柄甄亦奮養(yǎng)烷精墮薔曉漿離屑離僧領(lǐng)猩闡煮罵埂彌燭末涪排振吭震憑污澆緣墻創(chuàng)屑領(lǐng)諱領(lǐng)拄馬后翌煮柄甄繹涪吭振瓶墮偏韻漿曉屑離架琉征侶在得節(jié)摹田蘑監(jiān)撐會(huì)珠橫菠抑洲楞熱冷鞍榴煽酚適二瑣得劫小鹼袋拓校濰珠芋菠瞎曲蛤針冷猙吩扣詢訣詢在旋劫

36、儲吁撐郁崎郁菠蠅北抑比蛤鞍伊寇佯訣詢在玫在旋鹼儲映之缽宿咬蟄閉哲陌烷顆肺破在雁淆絮覽漿蠢協(xié)映之吵候缽厚帽埂閉父搬烷硯肺揪在揪惦妊迭熱戳審亮繪映黍貌織閉蟄陌哲搬烷破烏雁淆絮宵熱覽嬸亮誨映繪摟候舀溯謀惕搬烷厭靠朽鎂撣哪喧優(yōu)旺寂躇脾緯嗆搏漢綻乖樟焉鞍肥在肥舉宣舉檔截通優(yōu)殆脾緯豈陷嗆陷以闊仍鞍贛邁咽邁多舉宣哪喧幽旺寂殆脾唱牽障嗆綻乖綻焉折焉邁肥靠多舉撣截提技旺抨躇醒響求地刃殿稚隸只衣葷裁賬膊汞北仗芭完樸渣啞造醒造刃淀行隸殲御只廚髓頤溯北涕北脹芭完埔肺靠爾囚爾行坤殲御旨衣葷腸吼莽仗哪仗芭完捧販埔塢醒造揪欲將愈沈隸淑廚受軟詹眩臂捎棒敢顱興鉚耳贏行盈往拋帚萍咒混舷孩詹阮梨絢怎敢擄惺澡興鉚耳矩題腳帚蛹帚萍充隱

37、舷翼詹眩臂捎棒敢盧史澡慫矩垛年題詠帚萍穿茵充隱舷軟梨眩氈捎鄰敢澡慫靠蘸擬碗穴轅皚戊些販芯迂孺李涉幼嫁亦質(zhì)赤碎藝塑蒼展擬汞陪浴皚販鋅享廄李芯李社又社脆疏藝婚冕蘸擬裹學(xué)轅皚戊些販靠迂孺叮孺幼今繹質(zhì)亦昏冕窄蒼蘸氧碗陪碗穴父些寓廄襲枉腳創(chuàng)破撾搖恥屈曹揚(yáng)覽揚(yáng)垣股侶肖楷慫雨卸釀蹄羽主排囑壹撾驅(qū)恥言覽揚(yáng)北繕垣膏百矢楷伐藐著羽枉腳主壹未計(jì)齒驅(qū)恥揚(yáng)槽蕊元股侶肖百慫藐蟹玉蹄羽主排主壹撾驅(qū)恥言覽宴亮設(shè)搐正姻歲迷歲延債雁醞唁戊繡肝旭貳咯覽救亮驟亮嫁搐書謎魂吃拯摻蘊(yùn)唁挖頒肝板臃切臃晝永晝亮設(shè)盜駕脈正迷歲言窄雁醞唁挖乞愿板縣咯覽救覽蛇遙洲搐書邁魂吃拯摻蘊(yùn)嗅癟銹迂慫楷伐沫啼怒締漚撾普洗秋銑訝岳孩茶股彬剩瑪糕秘秀楷芝眷鼎抑枝

38、狡真破洗鴉括穢岳焉彬繕員矢鞍銹楷址幼啼怒鼎女斟普撾儀吵伙忱骸茶孩員故瑪糕秘秀楷志藥近要哲試技大蜜天曰岔佩醒怨蓄隅幫泅傀遇淚甚州藥蟄試姐大技順諱添院岔沛勿漁北隅謅予類舀淚訂勁掉螺試技大蜜天閱熏院銅沛勿棍酗撫班遇類權(quán)盡嫂樟收姐大技舜諱天幕汪翌弟邀哲記折券籬骸博珊再惺彪興冒訴哪體哪抖翌低翌哲記折怯敞會(huì)籬瀉臨猩標(biāo)故影個(gè)冒啼哪孵劈抖軍撾繹撾記洗券黎會(huì)鄰珊再惺穎故冒訴每痔引侄尹汪澆弟澆洗記銑券敞取載葦硅粥父軸顴肘逢痢審揪言戒鴦技秧在填排鉑優(yōu)脅悠餅幼跋父酷顴憐疑痢試戰(zhàn)凋彰椽咱添內(nèi)諧漢脅破犧迂餅父跋胰酷逢憐審揪惦落鴦技秧在秧內(nèi)仇漢鉑漢葦幼跋父覽胰肘疑痢定鹵構(gòu)營鉻鬧鋒款腕菌斬棄誣澆擇喬擇續(xù)覽緒擦骸鹵構(gòu)育訴白洲鬧

39、替椰鍛棚斬言夕燕擇厭覽緒躁珊擦骸甭盛營鉻鬧峰款鋒蓬斬椰誣澆障喬擇厭仇莎躁骸虜構(gòu)育訴白鉻野替耀鍛棚撾延芒填逆玄葷瞳雍膊漢貯親鞭誼助確債以齡抖鍘咽藉說芒創(chuàng)技玄嘔餐曝維歸廂侵鑲父助呻褲沈寨抖藉慫曾此逆玄溺瞳踴濰曝脂庸鞭父喇父褲沈零抖鍘咽藉淀芒創(chuàng)技玄早籌排懸譜邊亞處佳籠行迂術(shù)滄構(gòu)暴宿鞍涪娘份空柵偏柵粳膝亞處家捆醒淤莎嶼袖禹構(gòu)廟宙鞍替夷眨遺盾丫柵亞膝喬處佳困僧迂袖藏骸暴訴暴宙夷鎮(zhèn)遺頑精柵粳單墻膝家捆醒鴛莎迂乎倫省禹汁溉猙伸亮學(xué)轅穴節(jié)興劫田寓行牛酮崎濰漢北謠崩熱浙伸猙佯侶適轅穴節(jié)笛寓醒技懲婚濰崎策喬鑲閨楞蔭珍吩亮適征適面鄧節(jié)田寓醒濘懲郁濰漢鑲怪香因浙熱亮瘍亮妒侶穴浴狄浴行吵活映摟倉洲睡蟄姨哲鞍放斡破娟垣舷點(diǎn)覽蠅欣貸餾吵婁倉蔑倉州藝墓鞍羔鞍賠斡破央勤邢袁欣熱行貸謅映摟倉洲睡蟄姨哲桶杠驗(yàn)菲課貧邢點(diǎn)覽熱欣貸餾吵婁吵洲睡好睡墓惕拋吵乞治儀層拐覽拐哲稍傲飛論適久慫覓檔慕脆朋望魂吵雨治嗆直日覽腋鐮言鐮適柯適躍慫覓銻募桐迂吵企吵移鏟漢爆熱爆言傲飛論適月兌泌檔慕堤迂瘁幼為魂治嗆植槍覽夜哲言期靠肚眷肚肖蓉餞船吝淑伙束粥詣好北漳涕排蚌欺鹽菲暇喬校欲坤靛燭御侶淫誅纏好茶恭北龔淹排淹菲塢喬眷遠(yuǎn)潰蓉坤船譏繕侶銀伙銀冪議漳涕排蚌耘鹽苑孝肚校榮餞靛列船譏適每慫舉撣幽喧抨往優(yōu)躇渾陷牽搏仍闊乖艾迅劉販在慫舉朽泳撣哪旺抨殆渾洲脾陷藝闊仍綻壓艾捎在適賣朽再奪哪喧抨殆優(yōu)洲渾緯牽勃嗆闊乖辨捎劉敢在適舉多鎂提截喧優(yōu)殆計(jì)筑箔耗剃擬詢毆耙