3-以需求為導(dǎo)向的銷售面談(2011年12月第六版)(1)

1、以需求為導(dǎo)向的銷售面談以需求為導(dǎo)向的銷售面談2課程大綱課程大綱銷售面談概述銷售面談概述銷售面談的關(guān)鍵之一銷售面談的關(guān)鍵之一收集客戶資料收集客戶資料銷售面談的關(guān)鍵之二銷售面談的關(guān)鍵之二激發(fā)客戶需求激發(fā)客戶需求銷售面談的九大步驟銷售面談的九大步驟3銷售面談概述銷售面談概述闡述壽險(xiǎn)的意義與功用，讓客戶闡述壽險(xiǎn)的意義與功用，讓客戶相信壽險(xiǎn)、公司和業(yè)務(wù)員相信壽險(xiǎn)、公司和業(yè)務(wù)員收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其壽險(xiǎn)需求及額度，以便為客戶其壽險(xiǎn)需求及額度，以便為客戶設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)計(jì)劃設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)計(jì)劃4步驟一：自我介紹步驟一：自我介紹步驟二：建立輕松良好關(guān)系步驟二：建立輕松良好關(guān)系步

2、驟三：道明來意步驟三：道明來意步驟四：安排雙方座位步驟四：安排雙方座位步驟五：介紹公司背景步驟五：介紹公司背景步驟六：收集客戶資料步驟六：收集客戶資料步驟七：激發(fā)客戶需求步驟七：激發(fā)客戶需求步驟八：重申客戶需求和預(yù)算步驟八：重申客戶需求和預(yù)算步驟九：約定下次會(huì)面的時(shí)間步驟九：約定下次會(huì)面的時(shí)間5銷售面談的關(guān)鍵之一銷售面談的關(guān)鍵之一 收集客戶資料收集客戶資料目的：了解客戶的有關(guān)情況目的：了解客戶的有關(guān)情況工具：需求分析記錄表工具：需求分析記錄表內(nèi)容：內(nèi)容： 單位福利情況單位福利情況 個(gè)人保險(xiǎn)情況個(gè)人保險(xiǎn)情況 家庭背景情況家庭背景情況 收入分配情況收入分配情況6 資料收集一：單位福利情況資料收集一

3、：單位福利情況關(guān)鍵句：陳先生，關(guān)鍵句：陳先生，公司提供了員工福利公司提供了員工福利社保社保? ? 一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)或一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)閱挝蝗耸律系淖儎?dòng)令您離開，那者自己做生意，甚至因?yàn)閱挝蝗耸律系淖儎?dòng)令您離開，那現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會(huì)中斷了。一個(gè)好的保障計(jì)現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會(huì)中斷了。一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會(huì)受到影劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會(huì)受到影響。不知道陳先生同不同意呢響。不知道陳先生同不同意呢? ?目目 的：提前處理客戶的：提前處理客戶“公司

4、福利已足夠公司福利已足夠”的異議的異議7目目 的：試探客戶反應(yīng)，以決定下一步面談進(jìn)程的：試探客戶反應(yīng)，以決定下一步面談進(jìn)程 資料收集二：個(gè)人保險(xiǎn)情況資料收集二：個(gè)人保險(xiǎn)情況關(guān)鍵句：陳先生，關(guān)鍵句：陳先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有購買人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢現(xiàn)在還沒有購買人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢? ?陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？8目目 的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期 資料收集三：家庭背景情況資料收集三：家庭背景情況關(guān)鍵句關(guān)鍵句1：

5、為了給您提供一個(gè)詳細(xì)的分析，你介不介意我了解一些為了給您提供一個(gè)詳細(xì)的分析，你介不介意我了解一些你的基本情況？你的基本情況？太太太太.小明小明陳先生，不知道你認(rèn)為你的小孩在接受高等教育的情況下陳先生，不知道你認(rèn)為你的小孩在接受高等教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢？，到多少歲才能夠自立呢？那除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他人？那除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？例如父母，兄弟姐妹呢？9關(guān)鍵句關(guān)鍵句2：陳先生陳先生,如果現(xiàn)在您有一筆錢拿去投資，您覺得穩(wěn)定的年收如果現(xiàn)在您有一筆錢拿去投資，您覺得穩(wěn)定的年收益能有多少點(diǎn)呢？益能有多少點(diǎn)呢？陳先生，陳先生

6、，如果你要在銀行里每月拿如果你要在銀行里每月拿10元，拿滿元，拿滿16年，而年，而銀行可以給你銀行可以給你4厘息，你現(xiàn)在就要存厘息，你現(xiàn)在就要存1416元。換句話說元。換句話說2000元是元是10元的元的200倍倍就是就是283200元元而如果沒有這筆錢而如果沒有這筆錢的話，就更加需要有一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來保障生活。的話，就更加需要有一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來保障生活。目目 的：計(jì)算基本保障額度的：計(jì)算基本保障額度10目目 的：的：1 1、找尋客戶的資產(chǎn)及負(fù)債狀況、找尋客戶的資產(chǎn)及負(fù)債狀況2 2、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌?jì)劃、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌?jì)劃 資料

7、收集四：收入分配情況資料收集四：收入分配情況 40-50%衣食住行衣食住行家庭基本家庭基本生活支出生活支出10%左右左右人情往來人情往來各種投資各種投資住房、股票、基金、住房、股票、基金、珠寶等珠寶等儲(chǔ)蓄儲(chǔ)蓄每月收入的每月收入的10%-15%家庭保障計(jì)劃家庭保障計(jì)劃11資料收集的注意事項(xiàng)：資料收集的注意事項(xiàng)： 資料收集的過程中要配合使用資料收集的過程中要配合使用需求分析記錄表需求分析記錄表，讓，讓客戶享受到專業(yè)的服務(wù)體驗(yàn)客戶享受到專業(yè)的服務(wù)體驗(yàn) 收集客戶資料時(shí)，不必一定按照以上所學(xué)的步驟，可以收集客戶資料時(shí)，不必一定按照以上所學(xué)的步驟，可以根據(jù)客戶的實(shí)際情況，靈活進(jìn)行收集根據(jù)客戶的實(shí)際情況，靈

8、活進(jìn)行收集 客戶可能會(huì)認(rèn)為相關(guān)信息是自己的隱私，可以委婉或換客戶可能會(huì)認(rèn)為相關(guān)信息是自己的隱私，可以委婉或換其他方式進(jìn)行信息收集其他方式進(jìn)行信息收集12 請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶 運(yùn)用剛剛學(xué)到的關(guān)鍵句，結(jié)合運(yùn)用剛剛學(xué)到的關(guān)鍵句，結(jié)合需需求分析記錄表求分析記錄表，收集準(zhǔn)客戶資料，收集準(zhǔn)客戶資料，并分析出準(zhǔn)客戶所需的保障額度并分析出準(zhǔn)客戶所需的保障額度 時(shí)間：時(shí)間：10分鐘分鐘13目的：激發(fā)并確認(rèn)客戶需求目的：激發(fā)并確認(rèn)客戶需求工具：需求分析記錄表工具：需求分析記錄表內(nèi)容：五把金鑰匙內(nèi)容：五把金鑰匙銷售面談的關(guān)鍵之二銷售面談的關(guān)鍵之二激發(fā)客戶需求激發(fā)客戶需求14

9、您您配偶配偶子女子女持續(xù)穩(wěn)定的收入持續(xù)穩(wěn)定的收入 （1）疾病）疾?。?）意外）意外 您是一家之主，在您的呵護(hù)下您是一家之主，在您的呵護(hù)下您的太太和孩子都生活的很舒您的太太和孩子都生活的很舒適適現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)但一個(gè)人無論多有本事，有兩件事但一個(gè)人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的，一個(gè)是疾病，一個(gè)情是無法控制的，一個(gè)是疾病，一個(gè)是意外是意外假使有一天你突然不能照顧他假使有一天你突然不能照顧他們們最重要的是他們都失去了一個(gè)最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入持續(xù)穩(wěn)定的收入但如果你擁有這個(gè)

10、計(jì)劃但如果你擁有這個(gè)計(jì)劃第一把金鑰匙：家庭保障第一把金鑰匙：家庭保障15 請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶 根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運(yùn)用第一把金鑰匙，對客障額度，運(yùn)用第一把金鑰匙，對客戶的需求進(jìn)行深入挖掘戶的需求進(jìn)行深入挖掘 時(shí)間：時(shí)間：5分鐘分鐘16 我們再來看一下子女教育問題，我們再來看一下子女教育問題，6-18歲的中小學(xué)階段我就不說了歲的中小學(xué)階段我就不說了陳先生你都同意，現(xiàn)在的社會(huì)，陳先生你都同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書很重要多讀點(diǎn)書很重要將來小明有能力讀大學(xué)將來小明有能力讀大學(xué)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因不能完成，

11、以不能完成，以致影響了他的前途致影響了他的前途可惜可惜 我想您也了解，現(xiàn)在一所普通大我想您也了解，現(xiàn)在一所普通大學(xué)，每年的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)大概要學(xué)，每年的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)大概要1.5-2萬，萬，4年是年是6-8萬萬（斜線條紋）這筆錢說多不多，（斜線條紋）這筆錢說多不多，說少不少說少不少如果萬一有事發(fā)生，而這筆教育金如果萬一有事發(fā)生，而這筆教育金又沒有準(zhǔn)備好，就會(huì)使小明未來的又沒有準(zhǔn)備好，就會(huì)使小明未來的前途受到一定限制前途受到一定限制第二把金鑰匙：教育基金第二把金鑰匙：教育基金 6 歲歲22歲歲 6-8萬萬高高等等教教育育費(fèi)費(fèi)用用 18 歲歲 17 請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你

12、的準(zhǔn)客戶 根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運(yùn)用第二把金鑰匙，對客障額度，運(yùn)用第二把金鑰匙，對客戶的需求進(jìn)行深入挖掘戶的需求進(jìn)行深入挖掘 時(shí)間：時(shí)間：5分鐘分鐘18、人生的旅程有多長我們、人生的旅程有多長我們大家都無法預(yù)測大家都無法預(yù)測但我很相信您的收入會(huì)隨著您的但我很相信您的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加但到您但到您60歲退休的時(shí)候，您的收歲退休的時(shí)候，您的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零入可能會(huì)大幅減少，甚至為零其實(shí)我們辛苦工作這么多年，都其實(shí)我們辛苦工作這么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要

13、來自三個(gè)方面之后的收入主要來自三個(gè)方面我相信您也希望退休之后，自己有我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事情筆錢可以做您想做的事情第三把金鑰匙：退休金第三把金鑰匙：退休金（1）儲(chǔ)蓄）儲(chǔ)蓄 ？（2）兒女）兒女 ？（3）社會(huì)養(yǎng)老金？）社會(huì)養(yǎng)老金？ 收入大收入大幅減少幅減少 35歲歲60歲歲？經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)/學(xué)問學(xué)問19 請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶 根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運(yùn)用第三把金鑰匙，對客障額度，運(yùn)用第三把金鑰匙，對客戶的需求進(jìn)行深入挖掘戶的需求進(jìn)行深入挖掘 時(shí)間：時(shí)間：5分鐘分鐘20？ 收入收入 投資投資 大

14、病大病 失業(yè)失業(yè) 這是您的生命線這是您的生命線人生到什么時(shí)候我們都不知道人生到什么時(shí)候我們都不知道但我相信您也同意人生會(huì)有起但我相信您也同意人生會(huì)有起有落有落順境的時(shí)候可能有好的收入和順境的時(shí)候可能有好的收入和投資機(jī)會(huì)投資機(jī)會(huì)逆境的時(shí)候怎會(huì)因?yàn)榇蟛』蚴婢车臅r(shí)候怎會(huì)因?yàn)榇蟛』蚴I(yè)而需要一筆錢去應(yīng)付困難，否業(yè)而需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽則處境會(huì)更加狼狽一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本可以提一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本可以提供一筆應(yīng)急錢，讓您可以把握好供一筆應(yīng)急錢，讓您可以把握好機(jī)會(huì)或應(yīng)對困難機(jī)會(huì)或應(yīng)對困難第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金21 請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶請把你身邊的同

15、學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶 根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運(yùn)用第四把金鑰匙，對客障額度，運(yùn)用第四把金鑰匙，對客戶的需求進(jìn)行深入挖掘戶的需求進(jìn)行深入挖掘 時(shí)間：時(shí)間：5分鐘分鐘22 旅游旅游 置辦大件置辦大件 始終無法始終無法達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo) 一般人的儲(chǔ)蓄習(xí)慣可能都差不多，剛一般人的儲(chǔ)蓄習(xí)慣可能都差不多，剛開始很有決心，開始很有決心，但后來會(huì)因?yàn)橄肼糜?、置辦大件、但后來會(huì)因?yàn)橄肼糜?、置辦大件、用了很大的一部分，用了很大的一部分，又要重新開始存錢，始終無法達(dá)到儲(chǔ)又要重新開始存錢，始終無法達(dá)到儲(chǔ)蓄目標(biāo)蓄目標(biāo)我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)然后用一個(gè)

16、完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間然后用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間完成完成中途如果發(fā)生意外，萬一更加不幸中途如果發(fā)生意外，萬一更加不幸身故身故這個(gè)計(jì)劃也是可以百分之一百成功的這個(gè)計(jì)劃也是可以百分之一百成功的第五把金鑰匙：有計(jì)劃的保障理財(cái)?shù)谖灏呀痂€匙：有計(jì)劃的保障理財(cái)目標(biāo)目標(biāo)計(jì)劃計(jì)劃時(shí)間時(shí)間百分之百分之百成功百成功 意外意外 身故身故 23 請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶 根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運(yùn)用第五把金鑰匙，對客障額度，運(yùn)用第五把金鑰匙，對客戶的需求進(jìn)行深入挖掘戶的需求進(jìn)行深入挖掘 時(shí)間：時(shí)間：5分鐘分鐘24激發(fā)并確認(rèn)客戶需求的

17、注意事項(xiàng)：激發(fā)并確認(rèn)客戶需求的注意事項(xiàng)： 第一把金鑰匙是按照家庭支柱來設(shè)計(jì)的，在遇到不同客第一把金鑰匙是按照家庭支柱來設(shè)計(jì)的，在遇到不同客戶的時(shí)候可以靈活處理和運(yùn)用戶的時(shí)候可以靈活處理和運(yùn)用 五把金鑰匙不必全部跟客戶提到，可以根據(jù)客戶實(shí)際情五把金鑰匙不必全部跟客戶提到，可以根據(jù)客戶實(shí)際情況及當(dāng)時(shí)的反應(yīng)有所選擇況及當(dāng)時(shí)的反應(yīng)有所選擇 五把金鑰匙的演繹要熟練、流暢，不要讓客戶覺得你是五把金鑰匙的演繹要熟練、流暢，不要讓客戶覺得你是在不帶任何情感的背誦關(guān)鍵句在不帶任何情感的背誦關(guān)鍵句25銷售面談的九大步銷售面談的九大步驟驟道道 明明 來來 意意建立輕松良好關(guān)系建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位安排雙方坐位

18、介紹公司背景介紹公司背景收集客戶資料收集客戶資料約定下次會(huì)面的時(shí)間約定下次會(huì)面的時(shí)間激發(fā)客戶需求激發(fā)客戶需求重申客戶需求和預(yù)算重申客戶需求和預(yù)算自自 我我 介介 紹紹26銷售面談的銷售面談的步驟步驟1 19 927 名片名片 金領(lǐng)輕銳金領(lǐng)輕銳 計(jì)算器、白紙多張計(jì)算器、白紙多張 公司介紹公司介紹 黑色簽字筆黑色簽字筆( (2-3支支) )、 彩色筆、熒光筆彩色筆、熒光筆 其他其他注：如用注：如用MIT展業(yè)，還需電腦、展業(yè)，還需電腦、POS機(jī)、機(jī)、 3G上網(wǎng)卡、上網(wǎng)卡、1080單證等單證等28n 步驟一：自我介紹步驟一：自我介紹關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：建立自信

19、及專業(yè)的形象目的：建立自信及專業(yè)的形象29業(yè)務(wù)員：陳先生，我叫李平安，是平安保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員：陳先生，我叫李平安，是平安保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人壽險(xiǎn)代理人（遞上卡片）（遞上卡片）。很高興認(rèn)識(shí)您。很高興認(rèn)識(shí)您! !客客 戶：請坐。戶：請坐。關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：30n 步驟二：建立輕松良好的關(guān)系步驟二：建立輕松良好的關(guān)系關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達(dá)到目的即可關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達(dá)到目的即可目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關(guān)系，目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關(guān)系，方便進(jìn)行面談內(nèi)容方便進(jìn)行面談內(nèi)容31關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎(jiǎng)業(yè)務(wù)員：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您

20、桌面上的這些獎(jiǎng) 杯有什么來歷嗎？杯有什么來歷嗎？客客 戶：那是這幾年在公司拿的獎(jiǎng)杯。戶：那是這幾年在公司拿的獎(jiǎng)杯。業(yè)務(wù)員：陳先生您業(yè)務(wù)員：陳先生您真厲害真厲害，您在公司里，您在公司里做了很久做了很久嗎？嗎？客客 戶：是啊，有五年了。戶：是啊，有五年了。32目的：目的：1 1、取得面談所需的時(shí)間、取得面談所需的時(shí)間 2 2、讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處、讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處 3 3、減輕客戶壓力、減輕客戶壓力n 步驟三：道明來意步驟三：道明來意33關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：陳先生，首先很業(yè)務(wù)員：陳先生，首先很感謝您給我的時(shí)間感謝您給我的時(shí)間，我今天來見您的，我今天來見您的目的就是我在電話里所說

21、，希望用目的就是我在電話里所說，希望用大約大約15-20分鐘分鐘的的時(shí)間，幫您做個(gè)分析，時(shí)間，幫您做個(gè)分析，買不買沒有關(guān)系，您看看我講買不買沒有關(guān)系，您看看我講得有沒有道理得有沒有道理。經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的。經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會(huì)提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。話，我會(huì)提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。無論如何，我們認(rèn)識(shí)后無論如何，我們認(rèn)識(shí)后，您自己或是您的朋友有這方，您自己或是您的朋友有這方面的需要時(shí)，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生面的需要時(shí)，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生今天今天您和我所說的一切資料，我會(huì)絕對保密。您和我所說的一切資料，我會(huì)絕對保密。

22、34目的：目的：1 1、方便向客戶清楚展示您的資料、方便向客戶清楚展示您的資料 2 2、安排適合面談的地方、安排適合面談的地方n 步驟四：安排雙方座位步驟四：安排雙方座位35業(yè)務(wù)員：陳先生，由于待會(huì)我們會(huì)涉及到一些數(shù)字業(yè)務(wù)員：陳先生，由于待會(huì)我們會(huì)涉及到一些數(shù)字，您不介意我們坐近些吧您不介意我們坐近些吧？關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：36目的：增加客戶對公司及業(yè)務(wù)員的信心目的：增加客戶對公司及業(yè)務(wù)員的信心工具：中國平安簡介工具：中國平安簡介n 步驟五：公司介紹步驟五：公司介紹注：有關(guān)各機(jī)構(gòu)介紹部分，請參考當(dāng)?shù)刈ⅲ河嘘P(guān)各機(jī)構(gòu)介紹部分，請參考當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)關(guān)鍵句。機(jī)構(gòu)關(guān)鍵句。37業(yè)務(wù)員：陳先生，業(yè)務(wù)員：陳先生，不知道

23、您對平安公司了解多不多不知道您對平安公司了解多不多？首先我首先我想說一些公司的背景資料，因?yàn)橘徺I保險(xiǎn)是一個(gè)比想說一些公司的背景資料，因?yàn)橘徺I保險(xiǎn)是一個(gè)比較長遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以較長遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以了解投保公司的實(shí)力背景非常了解投保公司的實(shí)力背景非常重要重要，我給您簡要介紹一下平安的情況吧。平安自，我給您簡要介紹一下平安的情況吧。平安自1988年成立以來，一直致力于為中國家庭和企業(yè)提年成立以來，一直致力于為中國家庭和企業(yè)提供多元化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。平安也是中國供多元化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。平安也是中國第一家第一家以以保險(xiǎn)為核心的，包括銀行、證券、信托資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)為核心的，包括銀行、證券、信托資產(chǎn)管理、企業(yè)

24、年金等業(yè)務(wù)的企業(yè)年金等業(yè)務(wù)的綜合金融服務(wù)集團(tuán)綜合金融服務(wù)集團(tuán)。在全國各地。在全國各地有超過有超過58萬的內(nèi)外勤員工，為萬的內(nèi)外勤員工，為6000多萬個(gè)人和企業(yè)多萬個(gè)人和企業(yè)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)?？蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)。這是我們公司的簡介，我這是我們公司的簡介，我稍后會(huì)留下來給您看稍后會(huì)留下來給您看。如果您有時(shí)間的話，我可以。如果您有時(shí)間的話，我可以帶您去參觀一下我們公司。帶您去參觀一下我們公司。38n 步驟六：收集客戶資料步驟六：收集客戶資料目的：了解客戶的有關(guān)情況目的：了解客戶的有關(guān)情況工具：需求分析記錄表工具：需求分析記錄表方向：方向： 單位福利情況單位福利情況 個(gè)人保險(xiǎn)情況個(gè)人保險(xiǎn)情況 家庭背景情

25、況家庭背景情況 收入分配情況收入分配情況39n 步驟七：激發(fā)客戶需求步驟七：激發(fā)客戶需求目的：讓客戶清晰明確自己的壽險(xiǎn)需求目的：讓客戶清晰明確自己的壽險(xiǎn)需求工具：需求分析記錄表工具：需求分析記錄表內(nèi)容：內(nèi)容： 家庭保障家庭保障 教育基金教育基金 退休金退休金 應(yīng)急的現(xiàn)金應(yīng)急的現(xiàn)金 有計(jì)劃的保障理財(cái)有計(jì)劃的保障理財(cái)40業(yè)務(wù)員：陳先生，如果以上五個(gè)問題中的一個(gè)發(fā)生了，您覺業(yè)務(wù)員：陳先生，如果以上五個(gè)問題中的一個(gè)發(fā)生了，您覺 得哪個(gè)對您的影響最大？得哪個(gè)對您的影響最大？客客 戶：太太和兒子以后的生活費(fèi)。戶：太太和兒子以后的生活費(fèi)。業(yè)務(wù)員：陳先生，我會(huì)根據(jù)這幾個(gè)資料，給您設(shè)計(jì)一個(gè)最適業(yè)務(wù)員：陳先生，我會(huì)根據(jù)這幾個(gè)資料，給您設(shè)計(jì)一個(gè)最適合您的計(jì)劃。陳先生，剛才您很同意您的基本保障合您的計(jì)劃。陳先生，剛才您很同意您的基本保