觀念影響銷售

1、WHYWHY HOW HOWGOALGOAL指標(biāo)指標(biāo) 資源資源 環(huán)境環(huán)境調(diào)研內(nèi)容調(diào)研內(nèi)容可能存在的問題可能存在的問題可能存在的問題可能存在的問題產(chǎn)品導(dǎo)向階段銷售導(dǎo)向階段市場導(dǎo)向階段企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)效率成本控制企業(yè)內(nèi)部如何推銷改變客戶的需求企業(yè)外部如何滿足客戶的需求先行分析和挖掘需求再規(guī)劃可滿足該需求的 營銷組合產(chǎn)品導(dǎo)向觀念市場導(dǎo)向觀念KodakABBOTT PSRABBOTT我們生產(chǎn)相機(jī)和膠卷我們研發(fā)、生產(chǎn)藥品我們銷售藥品我們幫助大家保存美好的回憶A PROMISE FOR LIFE我們?yōu)獒t(yī)生提供理想的解決方案維護(hù)健康維護(hù)健康挽救生命挽救生命以各產(chǎn)品為例，來詮釋我們的使命。行為行為 結(jié)果結(jié)果觀念觀

2、念( (認(rèn)知認(rèn)知) )FP-05生意生意資源資源環(huán)境環(huán)境市場和疾病的現(xiàn)狀客戶狀況產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品的狀況SWOT存在的主要問題/機(jī)會市場機(jī)會希望達(dá)到的目標(biāo)細(xì)分市場細(xì)分市場定位定位策略策略促銷平臺促銷平臺項目和戰(zhàn)略執(zhí)行與追蹤項目評估應(yīng)具有明確的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)市場細(xì)分的重要性有利于確定目標(biāo)市場有利于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會可集中人、財、物和信息等資源條件投入到目標(biāo)市場，形成規(guī)模效應(yīng) 有利于制定和調(diào)整市場營銷組合策略 消費者心智有效傳達(dá)找出找出差異差異觀念行為科室/客戶細(xì)分潛力處方/態(tài)度產(chǎn)品認(rèn)知度/治療觀念GAP針對性復(fù)雜的復(fù)雜的-Simple、Clear、Logic普通的普通的-獨特的、銳利的獨特的、銳利的 對疾病

3、的認(rèn)識對疾病的認(rèn)識 診斷與篩查診斷與篩查 選擇治療方案選擇治療方案/ /藥物類別的因素藥物類別的因素 品牌選擇與劑量品牌選擇與劑量 處方時面臨問題處方時面臨問題 堅持治療的要求堅持治療的要求可能影響醫(yī)生處方的環(huán)節(jié)A：每個環(huán)節(jié)期望客戶的觀念和認(rèn)識-標(biāo)準(zhǔn)(理想)觀念B：客戶實際的觀念和認(rèn)識GAP醫(yī)學(xué)知識醫(yī)學(xué)知識/產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識/推廣信息推廣信息遞進(jìn)的思考遞進(jìn)的思考/提問的技巧提問的技巧/輔助工具輔助工具遞進(jìn)的思考遞進(jìn)的思考/提問的技巧提問的技巧/輔助工具輔助工具客戶為何要這樣處方客戶為何要這樣處方什么在阻礙客戶處方什么在阻礙客戶處方障礙障礙動力回顧：回顧：情況提問情況提問 發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)有情況發(fā)現(xiàn)客

4、戶現(xiàn)有情況問題提問問題提問 發(fā)現(xiàn)客戶的問題、困難或不滿發(fā)現(xiàn)客戶的問題、困難或不滿隱患提問隱患提問 發(fā)現(xiàn)存在問題的對客戶的影響和帶來的后果發(fā)現(xiàn)存在問題的對客戶的影響和帶來的后果需要回報提問需要回報提問 增進(jìn)所提供解決方法的價值或效用增進(jìn)所提供解決方法的價值或效用針對各自的產(chǎn)品，討論：15min 分享： 5min/組會前調(diào)研會前調(diào)研會后反饋會后反饋PIM總結(jié)總結(jié)針對各自的產(chǎn)品，討論：15min 分享： 5min/組支持支持度度潛力潛力A AB BC Cu醫(yī)生潛力基于每個產(chǎn)品u醫(yī)生的潛力是一個客觀存在u醫(yī)生潛力 = 病人總數(shù)或開出的相關(guān)處方總數(shù)u 醫(yī)生潛力 Pfizer產(chǎn)品的銷售額（醫(yī)生的支持程度）u醫(yī)生的潛力并非一成不變,會隨著環(huán)境的改變發(fā)生變化2 2二線用藥二線用藥( (反復(fù)用藥反復(fù)用藥) )3 3沒有使用沒有使用/ /試用試用1 1一線用藥一線用藥/ /推推薦他人用藥薦他人用藥00101055min習(xí)慣習(xí)慣知識知識 （DO WHAT）技能技能（HOW TO DO）意愿意愿(WANT TO DO） 內(nèi)因是主要的內(nèi)因是主要的 思想引發(fā)行為思想引發(fā)行為 行為漸成習(xí)慣行為漸成習(xí)慣 習(xí)慣塑造品格習(xí)慣塑造品格 品格決定