基本資料管理

1、基本資料管理2010/3/20 連鎖企業(yè)有哪些基本資料需要管理？商品、供應(yīng)商、員工、門店3.1 商品資料管理 在連鎖企業(yè)商品是怎樣分類的？ 在連鎖企業(yè)商品是怎樣擺放的？ 庫存價是一成不變的嗎？應(yīng)如何計算？ 經(jīng)銷、聯(lián)銷和代銷有何聯(lián)系與區(qū)別？一般商品都是同類擺放在一起，連鎖企業(yè)如何分類？3.1.1 商品品類管理商品品類管理 一組被消費者了解的可以相互關(guān)聯(lián)的、可以管理的、特定的商品組合。部類組類大類中類小類組類大類中類小類組類大類中類小類沃爾瑪?shù)钠奉惗x百貨 生鮮 食品清潔用品服飾與鞋紡織用品休閑百貨家電自制熟食面包農(nóng)產(chǎn)品水產(chǎn)酒類飲料休閑食品雜貨冷凍冷藏 大分類 按商品功能與用途分：乳制品、奶飲料

2、按商品制造方法：肉類和配菜 按商品產(chǎn)地：國產(chǎn)與進口 中分類餅干分為：咸味、甜味、原味、點心等 小分類單品管理如點心類的飲料分為各個品牌的果汁與汽水商品品類管理 信息系統(tǒng)中如何為類別編號？0400101蔬菜水果的類別碼為：04001013.1.2 商品擺放 連鎖企業(yè)講究的是統(tǒng)一的商品陳列，正確運用好商品配置和陳列技術(shù)，其銷售額能在原有基礎(chǔ)上增加10%。1、超市和百貨商場貨架如何擺放？果菜類日配品 牛奶 面包 果汁 獸產(chǎn)品水產(chǎn)類調(diào)味品日配品豆腐乳制品雜類丸干類雜貨類一般食品糖果食品超級市場商品位置配置 連鎖企業(yè)一般先根據(jù)部類來決定商品擺放位置 顧客的行走習慣（逆時針） 商品如何決定放在哪部分貨架？

3、 磁石理論的運用（一）第一磁石點位置：第一磁石點位于主通道的兩側(cè)。 主力商品 購買頻率高的商品主要商品 銷售量大的商品 進貨能力強的商品 能事先設(shè)定商圈及顧客層 每天要有大量的銷售額 利潤商品主力商品 能期待一定時期內(nèi)有大量的銷售額 20/80法則 消費頻率較高的商品 形象商品 經(jīng)濟效益較高的商品利潤商品：冷柜商品、奶制品、腸制品、蛋制品、地方特產(chǎn)、蛋糕、飲料、酒類、水產(chǎn)、肉類、酒菜、熟食、面點等形象商品：雞蛋、蔬菜、水果等（增加銷售額和市場占有率） （二）第二磁石點位置：穿插在第一磁石點中間，一段一段地引導顧客向前走，以致走完整個賣場。（突出陳列） 流行商品主要商品 引人注目的商品 季節(jié)性強

4、的商品地方特產(chǎn)：例如，全國馳名，世界著名寧夏特產(chǎn)紅、黃、蘭、白、黑。 紅枸杞，以中寧質(zhì)地最佳，具有補腎功效； 黃甘草，具有止咳化痰功能； 蘭賀蘭石，是質(zhì)地較好的寶石； 白二毛，具有9道彎，特殊工藝可使長毛立而不倒； 黑發(fā)菜，含高蛋白，在東南亞是饋贈親友佳品。雞蛋：超市常用低于成本價而高于可變成本價作為形象商品銷售，顧客經(jīng)常排隊購買。（三）第三磁石點位置：中央貨架的端架（顧客接觸頻率較高的地方） 特價商品 高利潤商品主要商品 廠家促銷商品（新商品） 大眾化品牌、自有品牌商品雪碧：美國可口可樂公司拳頭產(chǎn)品，原品牌名為“Sprite”即“妖精”，打入中國市場改名為“雪碧” （四）第四磁石點位置：副通

5、道兩側(cè) 流行、時尚商品主要商品 有意大量陳列的單項商品 廣告效應(yīng)強的商品酒類、米、面、油、調(diào)料等（五）第五磁石點 位置：收銀臺前中間賣場 低價展銷品主要商品 大量陳列多品種商品 非主流商品方便面、飲料果汁、沙琪瑪、小食品等蛋蛋糕糕榨菜榨菜某超市食品賣場磁石點布局簡圖 收 銀 臺出口出口出口服務(wù)臺康師傅方便面好麗友派果 汁沙琪瑪入入口口門門水餃水餃等等冷柜冷柜蒙牛蒙牛等等鮮奶鮮奶德利德利斯等斯等腸品腸品各種各種蛋蛋制品制品展展示示柜柜地方特產(chǎn)地方特產(chǎn)蛋蛋 糕糕面包、點心面包、點心門門咸咸泡泡菜菜南南北北貨貨雞雞蛋蛋展展示示柜柜葷葷 菜菜 、 酒酒 類類刑刑氏氏調(diào)調(diào)料料加加工工間間鮮鮮肉肉雞雞類類

6、鮮鮮活活水水產(chǎn)產(chǎn)豆豆制制品品、日日配配冰冰鮮鮮肉肉制品制品冷柜冷柜水產(chǎn)水產(chǎn)制品制品冷柜冷柜冰冰激激凌凌冷柜冷柜罐頭罐頭干貨干貨調(diào)料調(diào)料米面米面油油白酒白酒葡萄酒葡萄酒米酒米酒啤酒啤酒面點面點熟食熟食香腸香腸蔬蔬 菜菜米面米面蔬菜蔬菜油油水果水果今麥郎今麥郎巧面館巧面館水果水果第四磁石點第五磁石點主通道第一磁石點第二磁石點第三磁石點飲料飲料2、貨架上的商品如何擺放？上段 （120cm165cm） 黃金段 （85cm120cm） 中段 （50cm85cm） 下段 （10cm50cm） 推薦商品上段 有意培養(yǎng)的商品 高利潤商品黃金段 自有商品 高價商品 獨家經(jīng)營的商品中段：陳列原先放在上段或黃金段上

7、的已進入衰退期的商品。 體積大的商品下段 重量較重的商品 易碎的商品 毛利較低的商品 連鎖企業(yè)如何決定商品安放在什么位置貨架和貨架哪一層？任何連鎖企業(yè)都有一個商品配置表，在商品配置表上。貨架根據(jù)擺放位置、層數(shù)等進行了編號。3.1.3 庫存價的計算庫存價是一成不變的嗎？ 動態(tài)庫存價 = （動態(tài)庫存價 期初庫存數(shù) + 本期進貨額 + 本次進貨額）/ （期初庫存數(shù) + 本月進貨數(shù) + 本次進貨數(shù)）經(jīng)銷：商品所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)移，以雙方約定好的價格付款應(yīng)收賬款=進貨價格（核算價）*進貨數(shù)量3.1.4 商品的經(jīng)營方式可信度 一貫性 低價格 質(zhì)量優(yōu) 獨特性沃爾瑪自有品牌達到營業(yè)額的30%，利潤50%來自于自

8、有品牌自有品牌 一般來說，科技含量不高的非專業(yè)性產(chǎn)品（如紙巾、一次性紙杯、大米等），售后服務(wù)程度高的商品以及保鮮、保質(zhì)要求程度高的商品（如食品、蔬菜、水產(chǎn)及其他保質(zhì)類商品等）比較適宜貼上自有品牌。聯(lián)銷：商品的所有權(quán)、經(jīng)營全都不轉(zhuǎn)移，以實際的“聯(lián)銷率”結(jié)算應(yīng)收賬款=銷售額*聯(lián)效率代銷：所有權(quán)不轉(zhuǎn)移，按約定好的代銷價結(jié)算。應(yīng)收賬款=代銷價*銷售數(shù)量3.2 供應(yīng)商管理 3.2.1 商品采購環(huán)節(jié)一 確定需要采購什么、采購多少、存貨、季節(jié)、款式、品質(zhì)二、選擇供應(yīng)商最佳采購地點、選擇單個或多個供應(yīng)商交貨、使用三、采購洽談何時、何價得到貨物，各自權(quán)利、義務(wù)、運費、包裝費四、跟蹤管理問題處理及改善，現(xiàn)供應(yīng)商評

9、價，搜尋新的供應(yīng)商3.2 供應(yīng)商管理 3.2.2 商品采購方式 總部統(tǒng)一集中采購； 總部采購大部分商品，門店采購少部分； 自己貼牌生產(chǎn)（OEM）和外購相結(jié)合； 完全銷售自己生產(chǎn)的商品；3.2 供應(yīng)商管理 3.2.3 供應(yīng)商管理的原則和內(nèi)容 原則：共贏原則、穩(wěn)定性與靈活性相結(jié)合原則、增進服務(wù)與降低成本原則內(nèi)容：1、供應(yīng)商的選拔 2、績效管理與評估 質(zhì)量水平、交貨能力、價格水平、研發(fā)能力3、供應(yīng)商關(guān)系的維護與開發(fā)案例：家樂福的商品和供應(yīng)商管理 家樂福現(xiàn)已在中國開設(shè)了95家店上?？偛咳A中華南華北華東分成15個小區(qū)管理結(jié)構(gòu)：案例：家樂福的商品和供應(yīng)商管理 家樂福的商品分類 1 賺取利潤 2 賺取銷量

10、3 獲得費用的（也許你的商品銷售并不是很好，但你愿意提供較大的市場費用來培育） 三類商品大概比例是1：4：5；如雜貨部約占50%60%的總銷量案例：家樂福的商品和供應(yīng)商管理家樂福的運營策略 “十字路口”選址 “集中管理” 市場目標細分（營銷策略） 家庭主婦為目標顧客，“80/20法則”，“低中取低，高中超高” 敏感性商品超低價、非敏感性商品利潤高、自有品牌權(quán)變價、進口商品模糊價案例：家樂福的商品和供應(yīng)商管理 家樂福的促銷 貨架堆頭促銷 店慶、節(jié)假日促銷 中心主題促銷 集中品牌促銷 家樂福總體促銷費用較高，有些供應(yīng)商可能要花上年銷售額的19%以上。案例：家樂福的商品和供應(yīng)商管理 家樂福的新品上市

11、程序 引進新品時考慮的問題是： 該產(chǎn)品是否只為家樂福設(shè)計 該產(chǎn)品的目標市場 該產(chǎn)品是否可以幫助家樂福增加客流、吸引消費者或者增加消費者每次購買量 該產(chǎn)品能否為其獲得利潤 該產(chǎn)品是否能得到媒體的支持 案例：家樂福的商品和供應(yīng)商管理家樂福供應(yīng)商管控供應(yīng)商選擇供應(yīng)商考核供應(yīng)商控制VMI管理模式案例：家樂福的商品和供應(yīng)商管理 家樂福選擇供應(yīng)商的條件平價質(zhì)量低價格優(yōu)質(zhì)服務(wù)供應(yīng)商質(zhì)量供貨服務(wù)案例：家樂福的商品和供應(yīng)商管理 家樂福對供應(yīng)商收費的六大門類：特色促銷活動進入商店的特權(quán)節(jié)假日店內(nèi)旺鋪位置優(yōu)先進入權(quán)良好營銷環(huán)境的優(yōu)先進入權(quán)開發(fā)市場份額案例：家樂福的商品和供應(yīng)商管理案例：家樂福的商品和供應(yīng)商管理 家樂

12、福對供應(yīng)商考核的兩個部分分銷系統(tǒng)是否覆蓋所有門店產(chǎn)品是否適合所有門店銷售選擇考核跟蹤考核商品品項考核商品價格考核案例：家樂福的商品和供應(yīng)商管理 家樂福對供應(yīng)商的跟蹤考核跟蹤考核的主要內(nèi)容商品品項商品價格賣場陳列商品促銷產(chǎn)品訂單送與退貨促銷人員素質(zhì)合作前考核結(jié)款情況合同談判季度回顧合作后談判案例：家樂福的商品和供應(yīng)商管理 家樂福對供應(yīng)商的控制集中管理模式軟控制硬控制協(xié)調(diào)、管理、談判案例：家樂福的商品和供應(yīng)商管理 家樂福與供應(yīng)商合同的主要內(nèi)容運貨商品結(jié)款進場費案例：家樂福的商品和供應(yīng)商管理 國內(nèi)供應(yīng)商的應(yīng)對之策 家樂福要的是商業(yè)毛利和促銷支持 1、做好談判前的準備，牢記自己需要的是什么 2、要不斷地告訴它，已做了什么，堅持“雙贏”的談判 3、要堅持自己的原則 4、以事實為依據(jù)，充分進行準確的數(shù)據(jù)分析3.3 員工管理在企