廣告業(yè)務行銷寶典

1、廣告業(yè)務行銷寶典輕松一刻GAMEn銷售的大義：雙贏載體信息nG1“困境的囚徒”nG2“表達愛的方式”nG3“畫三角行”n毛病=怕+懶n n (學習層次)n 約哈利窗時間管理卡西特坐標輕松一刻廣告業(yè)務行銷技巧培訓nDM大師賴茲_3n廣告=行銷_廣而告之n廣告:廣告是有計劃地通過特定媒體向所選定的消費對象宣傳有關商品或服務的優(yōu)點和特色，喚起消費者注意，說服消費者購買使用的宣傳方式。MBADictionarynA marketing tool which has an identifiable sponsor pay for a presentation of ideas,goods,or serv

2、ices to inform or persuade a public.n行銷成功=100%態(tài)度*100%技巧*100%行動專業(yè)化銷售的7個步驟n“m優(yōu)勢”_系統(tǒng)=流程n(標準化)專業(yè)化/生活化 “軍人vs平民”n載體概念（雪花腦白金雕牌）n音樂&寫作策略n需求導向（創(chuàng)造發(fā)現(xiàn)-刺激-滿足）心態(tài)與原則n人生的潛力有多大？誰也不知道-盡情發(fā)揮n專注什么就得到什么。（困難？結果？）n錢是個附屬品=正確付出+真心幫助n營銷是數(shù)字游戲，你的數(shù)字說明你的業(yè)績n父母的態(tài)度=顧客是衣食父母n不是因為好才買，因為需要才買n溝通別人先溝通自己，說服別人先說服自己n先接受別人，再影響別人（觀點-價值觀-情感

3、）n我們看見的別人就是我們自己（鏡面效應）心態(tài)與原則n先挖掘情緒，再挖掘作用（動之以情-曉之以理）n銷售是情緒的表達，信心的傳遞n只要足夠真誠和熱情，沒有什么是賣不出去的n沒有賣不出去的東西，只有不會賣的人n拜訪=朋友+經驗+鈔票n只有成交所有的拜訪才有價值（1/5 =20%？）n同流不合污，同流才能交流n了解人性不如把握人性了解人性不如把握人性了解人性不如把握人性了解人性不如把握人性n按照精神分析心理學的創(chuàng)始人佛洛伊德的說法，我們做事的最深層的動機有二：性沖動和渴望偉大。n美國哲學家約翰杜威則說：“人類本質里最深遠的驅策力就是希望具有重要性”。 健康和生命的維護 食物 睡眠 性滿足 物質成就

4、與享受、金錢及金錢可以買來的東西 兒女的幸福 新的體驗、好奇心的滿足及冒險 被重視的感覺運用人際關系技巧的心法n第一招：重視第一招：重視:主動同別人打招呼 禮貌 適度指出別人的變化， 記住對方特別的日子，或是特別的事情，問過的話，在關鍵的時候提出來，給對方一驚奇。 了解別人的興趣與愛好，投其所好1對方的身體語言，眼睛放光，身體坐直等， 2對方的話變多，聲調變高等， n第二招：微笑第二招：微笑n第三招：接受第三招：接受n第四招：贊美第四招：贊美:進行具體化的贊美 間接夸人 誠于嘉許，寬于稱道 欲揚先抑 似貶實褒 逐漸增強的評價銷 售 七 步n 1-計劃與活動 n 2-邀約準備n 3-接觸面談n

5、4-說明示范n 5-異議處理n 6-促成交易n 7-跟進服務n隨時緊記大原則n七個步驟可以分開做n說明產品要加緊促成n沒有5次促成決不放棄n步驟有緩到急n成交后預收現(xiàn)金n成交后停留不超過半小時n特殊的日子有特殊的記憶計 劃 與 活 動（客戶存折）n隨時保留100個，隨時有單出n列名單100以上（1個=100元）n從熟到生n從近到遠n從百家姓開始n不下判斷n量變到質變n每天5個，大膽篩選n每個方法每天聯(lián)系（Tiger*Wuzzy的故事)陌生 ABC緣故 A我最棒丁敏杰 B介紹 A BC計 劃 與 活 動n 準客戶=MAN（錢&決定&需要） 談戀愛（有標準）n話術-緣故-陌生-介紹

6、計 劃 與 活 動（客戶存折）n成功很簡單，聽話照做，n10分鐘時間，n快速列名單-快=-=快快 -快快快=快快快快（百家姓=王*汪*白*陳*丁*鄧*劉*）（職業(yè)-愛好-聚會-年齡/） 邀 約 準 備n 行銷（什么時候打最好？現(xiàn)在?。﹏ 緣故-n 介紹-n 陌生-n *test交互練習*n打 給“唐老鴨（OldDuck-Tang)n準備=硬件+軟件=資料+形象+狀態(tài)n （產品隨身帶，業(yè)績來的快）基本商務禮儀“一表人才,兩套西裝,三杯酒量,四圈麻將,五方交友”儀容&儀表,行走坐臥西裝/冬夏裝(民工)/職業(yè)裝搭配“男女三件套”領帶/襪子/唇膏顏色接 /要名片/收發(fā)名片/遞煙倒茶/斟酒/鼓掌

7、接 觸 面 談n微笑n寒暄n贊美n提問n傾聽 陳述既有的事實-正確的切入點 7個YES打天下朋友的特質看到優(yōu)點、共同興趣 匹配-臨摹-引導- 收集資料-發(fā)現(xiàn)需求- 說 明 示 范n知識+表現(xiàn)形式=信息+傳遞+反饋n專業(yè)=客戶復雜的事情，你簡單的處理掉n5種感官刺激（喝茶的茶葉展開和顏色氣味） 你最愛吃的是什么食物？要什么顏色？什么聲音？什么氣味？什么觸覺？什么感覺？n越深刻的描述-越深刻的感受-越深刻的記憶 cuim越來越-越來越- 促 成 交 易n所有的傳球都是為了射門n提出建議+堅持建議n每單盡量做大n如果客戶現(xiàn)在就要，你怎么辦？n如果那只是客戶不了解，或者客戶考驗你- 你會n假設成交法假

8、設成交法n威逼法 利誘法 激將法n攀比心 同情心 責任心n親情脅迫法（人情法則）6 大 要 件n1-本-富蘭克林在紙的中央劃一條線，一邊寫出有利的一面，另一面列出不利面；n2-將過去的模糊托詞變成明確的最終否決；n3-大數(shù)化小數(shù)（每天一包煙的錢就）n4-價值的平衡（產品=品質+服務+價錢）n5-相似的經歷（曾經的悲劇我不會讓它在發(fā)生）n6-百戰(zhàn)百勝的-二擇一異 議 處 理n 售前+售中+售后 =買了客戶會自己認同的異議處理拒絕處理n（錨定）謝謝異 議 處 理nYES-and-n三明治法則 同理心 異 議 處 理n聽的藝術（1張嘴2個耳）1問2聽 聽的境界： 1 聽出話術聽出話術 2 聽出感受聽

9、出感受 3 聽出需要聽出需要n太貴？ (想買）想買） 1是呀，確實有點貴，而您的成本比它更貴，您的利潤每天花幾塊錢投資，應該很劃算吧？ n2是呀，和我當時的感覺一樣，而我用過相當長時間，細算下來還是很劃算的n3是呀，我也曾過你這樣的感受，而您買我們的產品主要是解決問題，n有沒有那么好？ 是呀，和我當時的感覺一樣，而效果都是用出來的，我們不用的話是永遠也不知道好不好，你現(xiàn)在打算投3個月還是5個月？跟 進 服 務n200%滿意=100%人+100%物n24小時跟進n“生生不息的創(chuàng)意”生意的基本原則=量大n小禮品大人情n“走親戚”廣告概論n廣告概論qCase Study：商務通的成功 廣告策略n陳好

10、時期什么是商務通？n李湘時期告訴人們我們有多好n濮存晰時期我們還可以做得更好n結果：上市一年銷售40萬臺，完成品牌形象的樹立n經驗：”我們都是銷售出身，我們不是在做商務通時才知道怎么賣東西的。準確地說，我們嚴格地按照書本上的理論做，只不過，我們做得比別人更堅決、更到位?！?孫陶然（恒基偉業(yè)常務副總經理）廣告概論n廣告概念分析q廣告是一種有計劃、有目的的活動（COMPAIGN）q廣告活動的主體是廣告主，客體是特定的目標受眾q廣告活動是通過傳播媒介來進行的q廣告活動的內容是經過有計劃地選擇的商品或服務的信息q廣告活動的目的是為了促進商品或服務的銷售，并使廣告主從中受益n廣告分類q根據(jù)傳播媒介：印刷

11、品廣告、影視廣告、戶外廣告等；q根據(jù)直接目的：企業(yè)形象、產品形象、促銷廣告；q根據(jù)表現(xiàn)形式：理性廣告、感性廣告；q根據(jù)傳播范圍：國際廣告、全國性廣告、地區(qū)性廣告；q根據(jù)發(fā)布地點：POP（賣場廣告）、非賣場廣告；q根據(jù)表達形式：硬廣告、軟廣告廣告概論n廣告的功能q引導功能q溝通功能q刺激功能q催化功能q信用功能q教育功能n廣告的作用q對經濟發(fā)展的促進作用q對企業(yè)生存發(fā)展的作用q對消費者的信息傳遞、教育作用q促進信息傳播媒介的發(fā)展q促進文學藝術的發(fā)展q促進環(huán)境亮化、美化，豐富人民的文化生活廣告概論n廣告的經濟學解釋q問題：用于廣告的資源是否是一種社會浪費？！q分歧：n批評：廣告是心理性的，不是信息

12、性的，因此廣告抑制了競爭；n擁護：提高市場配置資源的能力，鼓勵競爭。q廣告：n質量信息：“企業(yè)愿意用大量的金錢來做廣告，這本身就向消費者傳遞了一個所提供質量的信號！”n藝術與科學；虛擬與真實；創(chuàng)意與實效；私利與公益。n廣告定位的內容廣告定位的內容q訴求對象的定位（訴求對象的定位（WHO）q訴求內容的定位（訴求內容的定位（WHAT）廣告作業(yè)中的語言廣告作業(yè)中的語言n在我們日常廣告作業(yè)中，離不開和工作伙伴的交談。n我們溝通中發(fā)生的問題絕不是語言上的問題，而是想法 （語言所傳達的語意）的歧義問題。n我們每個人來自不同的專業(yè)背景，我們會有不同的想法，這不是問題。n但如果我們因不能用一致的語言交換不同想

13、法，而導致語意傳達錯誤，從而影響工作效率，則是大問題。n所以，我們溝通的語言必須確切、單純、精準。n這不同于生活上閑聊的語言。n如此，我們才能知道要真正解決的是什么難題難題(Problem)。廣告作業(yè)中的難題廣告作業(yè)中的難題n許多時間花在溝通上。n廣告被勉強去完成它不能負荷的任務。n客戶服務人員經常處在左右為難的境地。創(chuàng)意人員的創(chuàng)作熱情一次次被澆滅。n很多人在說自己知道的事，而不是在說別人想知道的事。n很多人在做自己喜歡的事，而不是在做應該做的事。n每個人都在追求既有“效率”又有“效果”的廣告。n可是，不能符合商品真正需要的廣告每天都在出現(xiàn)。n有人浪費時間，有人浪費金錢。n這些都是難題（Pro

14、blem）什么是策略？什么是策略？What is a Strategyn一位風趣的媒體總監(jiān)，曾經對目標目標和策略策略的不同下了一個定義，“我的目標是我的目標是到辦公室，我的策略是搭巴士去。到辦公室，我的策略是搭巴士去?！眓策略就像是一張路線圖。沒有策略， 你將毫無目標地在q客戶想要的，客戶想要的，q創(chuàng)意人員希望給客戶的，創(chuàng)意人員希望給客戶的，q業(yè)務主管認為賣得出去的業(yè)務主管認為賣得出去的，三者之間打轉。n如此這般令人氣急敗壞毫無目標的旅程，到最后必定走投無路。什么是策略？什么是策略？What is a Strategyn對每一個客戶，都應有獨一的策略。n每一個客戶，無論是大、是小，在活動中或呈

15、休息狀態(tài)的，容易或難以應付的，現(xiàn)有的甚或是潛在的。n在向客戶提案之前，先草擬策略。n通常一草擬策略取代創(chuàng)意作品的提案方式，更能是客戶確信你對他的業(yè)務有了徹底的了解，而使你順利爭取到廣告代理權。n如此不但花費少且不致于浪費寶貴的創(chuàng)意投入或打擊創(chuàng)意士氣。n策略可以證明你已好好想過他的業(yè)務，而非只是一頭撞進一堆漂亮的圖片而已。n同時，策略并不如廣告作品那么主觀。它是唯一能夠用來引導創(chuàng)意的科學方法。n而且，這可以使業(yè)務主管和客戶有機會依他們的看法，在創(chuàng)作過程中提供寶貴和敏銳的意見。n這樣一來，可使業(yè)務主管和客戶在還未見到廣告表現(xiàn)之前，就一起并肩工作。n根據(jù)一項最近的調查，客戶選擇廣告代理商的理由，最重

16、要的是最重要的是“創(chuàng)創(chuàng)意記錄意記錄”。n記錄就是指：你為其他客戶做了些什么？而非毫無范圍、缺乏方向的創(chuàng)意提案。n第二項重要的理由是，第二項重要的理由是，“廣告代理商了解我廣告代理商了解我的行銷問題的行銷問題。”n而我們提出的策略就是最好的證明。n第三項重要的理由是，第三項重要的理由是，“和客戶內部人員，良好和客戶內部人員，良好的人際關系的人際關系?！眓與現(xiàn)有的或潛在的客戶一起切磋擬訂策略，有助于這類關系的形成。n策略是廣告制作過程中最重要的要素，也是廣告業(yè)務的主干。矯正模式審核表矯正模式審核表n1)你是否認為自己最適宜的能力狀態(tài)下工作？nA）經常是 B）有時是 C）很少是n2）你是否認同隱含在

17、你的組織內因有中的價值觀和原則？n A）是的完全認同 B）部分認同 C）不認同n3）你是否清楚的認識到你所從事的工作與你公司希望實現(xiàn)的目標之間的聯(lián)系？n A）經常能 B）有時能 C）很少是n4）你所做的事情有多少？當在工作中與人發(fā)生相互作用時你是否相信這是最適當?shù)姆绞?？nA）許多 B）一些 C）很少n5）你是否相信你所讀或聽說的有關公司的使命價值觀和法則是發(fā)現(xiàn)倡導者生活中所擁有的東西？n A）基本相信 B）有一點相信 C）不相信n6）你對自己在組織中是角色認識有多清楚？nA）75%-100% B）50%-75% C）50%以下n 7）你利用人和資源的情況如何？n A）充分 B）一般 C）有限n

18、 8）對現(xiàn)在能夠促使你進入最佳狀態(tài)的動機作出評估。nA）強烈 B）一般 C）低沉n9）你現(xiàn)在履行的角色是否激勵你的公司的使命和目標時你感到這對你有多大意義？n A）經常是 B）有時是 C）很少是n10）當你聽到有人談論你的公司的使命和目標時，你感到這對你有多大意義？n A）很大 B）一些 C）幾乎沒有矯正模式審核表矯正模式審核表n11）在你認為效率最高時，你所做的工作有多少為你的組織增加了價值？n A）許多 B）B）一些 C）幾乎沒有n12）在你的組織所做的事情中你相信有多少可以在未來的市場上取得成功？n A）許多 B）B）一些 C）幾乎沒有n13）今天，當你思考自己的工作時，在為了獲得結果而要求合作的地方，你與其他的角色有多少聯(lián)系？n A）很多 B）部分 C）幾乎沒有n14）你所使用的技術幫助你實現(xiàn)了你的目標嗎？n A）幾乎沒有 B）部分 C）根本沒有n15）你是否相信如果你提前完成它，你將從中得到回報？n A）相信 B）有時相信 C）不相信n16）你的工作給予你的回報有多少？n A）75%-100% B）50%-75% C）50%以下n17）在什么程度上你才能夠把公司的經營目標與你個人雄心和對未來的渴望聯(lián)系在一起？n A）75%-100% B）50%-75% C）50%以下n 18）