產(chǎn)品代理注意事項

1、前言當我們怎么代理任何一款產(chǎn)品時，不妨從以下4個角度進行分析，首先需要從產(chǎn)品角度進行思考，所代理的產(chǎn)品在技術(shù)上過不過硬？目前市場對該產(chǎn)品的接受程度如何？其次是從市場角度來進行思考，目前該產(chǎn)品的市場容量有多大？目前在市場中有多少同類產(chǎn)品？所代理品牌的產(chǎn)品在市場中的品牌地位如何？第三是從渠道角度來進行思考，目前該產(chǎn)品有多少代理商，這些代理商的規(guī)模如何？渠道份額有多大？渠道客戶是否穩(wěn)定？第四是從服務體系角度進行思考，目前該產(chǎn)品的售后服務體系建設(shè)是否到位，該產(chǎn)品的售后服務水平如何，產(chǎn)品的維修周期如何？最后則需要從管理的角度來進行思考，目前該產(chǎn)品在運作中總體水平如何？在渠道管理中有沒有串貨和低價競爭？對

2、于創(chuàng)業(yè)者來說，在準備代理某產(chǎn)品之前，最好能夠從這些層面進行梳理，在收集了相關(guān)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上再進行決策，這樣的話，失敗的可能性會減少許多。代理商與經(jīng)銷商的關(guān)系如下：經(jīng)銷商 獨立的經(jīng)營機構(gòu) 擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品/服務） 獲得經(jīng)營利潤 多品種經(jīng)營 經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制 與供貨商責權(quán)對等代理商 不一定是獨立機構(gòu) 不擁有商品的所有權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品/服務） 賺取傭金（提成） 經(jīng)營活動受供貨商指導和限制 供貨權(quán)力較大從制造商到零售終端的渠道途徑1、制造商一經(jīng)銷商一消費者2、制造商一總代理一經(jīng)銷商一消費者3、制造商一總代理一一級代理一經(jīng)銷商一消費者4、制造商一總代理一一級代理一二

3、級代理一經(jīng)銷商一分經(jīng)銷商一消費者代理商主要分為總代理、區(qū)域與分品牌代理、總代理自己建立的省級分公司等。代理商的建立，可以分擔廠商的風險，使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經(jīng)營風險。在代理商的層次上，除設(shè)立總代外，代理商還可以根據(jù)廠商的渠道模式，下設(shè)一級代理或區(qū)域代理并同時與終端銷售商合作。這樣，代理商從簡單的分銷轉(zhuǎn)換成具有管理職能的渠道維護者，除業(yè)務管理外，代理商同時具備品牌管理、促銷管理、服務對接、財務管理等各項職能。代理制和經(jīng)銷制也能互相滲透，各類銷售渠道的主要區(qū)別在于代理商或經(jīng)銷商層級的增多。目前，廠商對于代理商和經(jīng)銷商的管理主要側(cè)重于價格和貨源的管理，對于人員培訓及廣告等還會提供

4、一些支持。對于代理商和經(jīng)銷商而言，其利潤則主要來自于銷售利潤、返利、安裝和維修服務等。經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別吸收中間商參與分銷渠道時所建立的分銷關(guān)系，按照中間商是否獲得產(chǎn)品所有權(quán)，可以分為經(jīng)銷關(guān)系和代理關(guān)系。通常將與生產(chǎn)商建立經(jīng)銷關(guān)系的中間商稱為經(jīng)銷商，而與生產(chǎn)商建立代理關(guān)系的中間商稱為代理商。經(jīng)銷商與生產(chǎn)商之間是買主和賣主的關(guān)系，而且是較為持續(xù)、固定的買賣關(guān)系生產(chǎn)商與代理商之間只是委托-代理關(guān)系：即代理商受生產(chǎn)商的委托，并以生產(chǎn)商的銷售商品。經(jīng)銷與代理這兩種關(guān)系，存在著本質(zhì)的區(qū)別，不要混為一談。代理關(guān)系與經(jīng)銷關(guān)系的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下三點：1、經(jīng)銷雙方是一種買賣關(guān)系，代理雙方是一種代理關(guān)系；2、

5、經(jīng)銷商是以自己的名義銷售商品，而代理商是以廠家的名義銷售、簽訂銷售合同；3、經(jīng)銷商的收入是買賣差價收入，而代理商的收入是傭金收入。在實務上，代理商與經(jīng)銷商也有許多不同之處。比如在存貨和交貨期方面，經(jīng)銷商以買賣商品為專業(yè)，為應付客戶需要，故需要配備適當?shù)膸齑?，而且自己多半擁有銷售組織。而代理商多半只有樣品而無庫存，依訂單進貨。在售后服務方面，經(jīng)銷商常自行負責售后服務工作，代理商常委托其他機構(gòu)代為處理。經(jīng)銷關(guān)系可分為獨家經(jīng)銷與非獨家經(jīng)銷兩類。1、獨家經(jīng)銷是指中間商以買方的身份從廠家購入商品替其銷售，該中間商自負盈虧，而且在一定的區(qū)域內(nèi)，該廠家的特定產(chǎn)品享有獨家購買、銷售權(quán)。因此，獨家經(jīng)銷商與廠家的

6、關(guān)系，在法律上與一般的買賣關(guān)系并無本質(zhì)區(qū)別，只是經(jīng)銷商在一定時期、一定區(qū)域內(nèi)對特定的產(chǎn)品享有獨家購買權(quán)和銷售權(quán)。獨家經(jīng)銷合同是規(guī)定賣方將獨家經(jīng)銷權(quán)授予經(jīng)銷商的有法律制約效應的文書。獨家經(jīng)銷合同一經(jīng)簽訂，原則上授權(quán)人（即廠家）將不得通過其他途徑將產(chǎn)品售予合同上約定的經(jīng)銷地區(qū)中的任何企業(yè)或個人。同時，獨家經(jīng)銷商從原則上來講也失去經(jīng)銷具有競爭性的其他廠家的商品的權(quán)利和自由。（如我們銷售西門子等工控產(chǎn)品）2、普通經(jīng)銷也稱為非獨家經(jīng)銷，是指由幾家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷生產(chǎn)商的某一特定產(chǎn)品。這種經(jīng)銷方式下，供貨人（廠家）的商品除了可以通過這幾家經(jīng)銷商銷售外，廠家還可以招攬更多的經(jīng)銷商或通過其他渠道進行銷售。根據(jù)以

7、上的定義，我們公司是AB的經(jīng)銷商而不是代理商（因此對外宣傳時需注意），我們跟RA的關(guān)系是買主與賣主的關(guān)系（即甲乙方關(guān)系）。根據(jù)目前華南區(qū)的市場格局，RA采用的是非獨家經(jīng)銷十大客戶直銷的模式，即市場上存在我方、南華、正泰等經(jīng)銷商。目前的這種格局是三分天下、諸候割據(jù)的局勢，整個市場沒有一個非常明確清晰的劃分，渠道管理方面也較為混亂。因此公司每個人要有緊迫感（不要指望別人給你帶來訂單），我們既然站在這塊土地上，就要把她耕耘好，才能夠有好的收獲。我們要真正做到“內(nèi)煉素質(zhì)、外樹品牌”（而不是一句口號!），這樣諾達才能夠立于不敗之地，才能夠笑到最后。最后引用“麥當勞”的7條顧客政策來激勵大家：1、QSFV

8、策（即質(zhì)量Quality、服務Service快搪Fast價值Value）2、TLC政策（即細心Tender、愛心Loving、關(guān)心Care）3、 CustomerisFirst（顧客永遠第一）4、Dynamic,Yong,Exciting酒力、年輕、激情）5、RightNowandNoExecuteBusines或即動手，不要找借口）6、 KeepProfessionalAttitude（保持專業(yè)態(tài)度）7、 UptoYou（一切取決于你）經(jīng)銷商概述：經(jīng)銷商，顧名思義，是指拿著錢，從企業(yè)進貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，關(guān)注的是利差，而不是實際的價格。企業(yè)對經(jīng)

9、銷商不是賒銷，而是收到了錢的。這個商是指商人，也就是一個商業(yè)單位。所以“經(jīng)銷商”，一般是企業(yè)，用來說從企業(yè)拿錢進貨的商業(yè)單位的。經(jīng)銷商的調(diào)查雖然在調(diào)查內(nèi)容中單獨分為一個部分，但是經(jīng)銷商作為企業(yè)到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個最重要的環(huán)節(jié)，他在市場中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場信息也是最多的。因此，對經(jīng)銷商的調(diào)查幾乎可以涉及到所有調(diào)查內(nèi)容，也正是這樣，對經(jīng)銷商的調(diào)查就顯得異常重要。經(jīng)銷商這個在中國市場上既傳統(tǒng)又中堅的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗，在重重壓力下經(jīng)銷商或被動或主動地在業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略上作出了適應性調(diào)整：一是部分經(jīng)銷商開始向生產(chǎn)商貼牌甚至自行投資

10、建廠生產(chǎn)自有品牌產(chǎn)品，使渠道資源效益發(fā)揮最大化；二是部分經(jīng)銷商開始進入零售領(lǐng)域，向渠道下游延伸，穩(wěn)定并鞏固自身在市場中的地位；三是最大化獲取優(yōu)勢產(chǎn)品資源，以產(chǎn)品分擔經(jīng)營成本和經(jīng)營風險，追求企業(yè)經(jīng)營的品類規(guī)模。遺憾的是，更多的經(jīng)銷商正在成為生產(chǎn)商的附庸，完全被生產(chǎn)商“套牢”，更在終端零售商與生產(chǎn)商的雙重“擠壓”下困難重重，更為可怕的是經(jīng)銷商中的弱勢群體正在不斷地被淘汰出局。經(jīng)銷商、代理商、分銷商的關(guān)系：1、代理商可以是代理單一品牌或多個品牌；分銷商一定是代理眾多品牌，比如世平分銷，龍臨分銷；經(jīng)銷商是個比較籠統(tǒng)的稱謂，包括代理商，分銷商還有單純的貿(mào)易商（不從原廠拿貨而是從其他渠道）。2、代理商是分

11、銷商也是經(jīng)銷商，但是分銷商和經(jīng)銷商不一定是代理商。分銷商和經(jīng)銷商沒什么區(qū)別。3、分銷是一個銷售方式概念。分銷商是一個中轉(zhuǎn)站，一個制造企業(yè)將產(chǎn)品委托中轉(zhuǎn)站銷售。代理商是受制造企業(yè)授權(quán)在一定區(qū)域時間終端等進行銷售。經(jīng)銷商類似于貿(mào)易商，自由貿(mào)易。4、分銷商廣義上包括代理商經(jīng)銷商；代理商與經(jīng)銷商存在是否獲得授權(quán)。當然，代理商也有分較多性質(zhì)代理。5、主要從產(chǎn)品所有權(quán)上區(qū)分：經(jīng)銷商對產(chǎn)品有所有權(quán)；代理商一般沒有所有權(quán)，只收取傭金。分銷商一般只做渠道不做終端。6、分銷商得到原廠授權(quán)，銷售全線產(chǎn)品，代表廠家處理業(yè)務經(jīng)銷商能夠在原廠拿到貨的貿(mào)易商，沒有得到原廠授權(quán)，原廠也不會返利代理商得到原廠授權(quán)，銷售部分產(chǎn)品

12、，原廠會返利之類代理商在國外有的也叫分銷商。代理商的支持者是原廠（對于單個品牌存在唯一），我們一般理解的分銷商和經(jīng)銷商是整和市場資源，為客戶服務，多個點的支持！7、經(jīng)銷商分為普通經(jīng)銷商和特約經(jīng)銷商。前者無限制就和外面的普通日用品一樣沒有限制，而后者則和大的代理商或廠家有某些在銷售額，產(chǎn)品價格等方面的特別約定。分銷商介于代理商和經(jīng)銷商之間。代理商是指某產(chǎn)品在銷售過程中由生產(chǎn)廠家授權(quán)在某一區(qū)域有資格銷售該產(chǎn)品的商家。它分為地區(qū)級、國家級、省市縣級等，又分為獨家代理，總代理，分級代理，所有代理商家都有相應的特權(quán)，代理級別低的原則上由高一級的代理商管理。代理商或經(jīng)銷商關(guān)系的訂立和注意事項一.注意代理商

13、和分銷商的區(qū)別作為產(chǎn)品的代理商還是作為經(jīng)銷商兩者存在重大差別。如果是作為代理，則對方就該成品所簽訂的買賣合同，都是由我方（品牌方或產(chǎn)品商）承擔法律責任，這需要我方與對方之間存在相當?shù)男刨囮P(guān)系。如果是經(jīng)銷性質(zhì)，則只是我方將產(chǎn)品銷售給對方，由對方在約定的區(qū)域內(nèi)再進行銷售，我方不承擔對方再進行銷售所應承擔的法律責任（產(chǎn)品責任除外）。二.簽訂合同前應該注意的問題應當對產(chǎn)品進行明確的限定。應當明確究竟是同類型的產(chǎn)品、還是某一產(chǎn)品，還是我方生產(chǎn)或出口的全部產(chǎn)品。明確界定區(qū)域。無論讓對方作為我方的代理商還是經(jīng)銷商，都應當明確界定對方可以銷售我方產(chǎn)品至哪些區(qū)域。由于國際市場的地域范圍大，且交易中一般不會將全部

14、國際市場較由一個代理商，因此應當限定對方的銷售區(qū)域，以避免與我方自己的出口市場沖突。向?qū)Ψ街Ц兜膱蟪陠栴}。應當明確向?qū)Ψ街Ц兜膱蟪?，是以我方出口與對方銷售之差價方式，還是確定一個百分比數(shù)。業(yè)績考核。應當與對方確定他在一定時期內(nèi)，應當銷售的產(chǎn)品數(shù)量或金額。如規(guī)定對方必須在一定時期（如一年）必須銷售一定數(shù)量或金額的產(chǎn)品。如果不約定對方應當完成的數(shù)量或金額，實踐中往往容易造成對對方約束不夠，達不到我方的營銷目的。知識產(chǎn)權(quán)保護。產(chǎn)品是否涉及專利，如果涉及專利，則應當讓對方承擔起協(xié)助保護該產(chǎn)品在其銷售區(qū)域的專利保護責任，如協(xié)助在當?shù)厣暾垖＠Ｗo、制止他人的侵權(quán)等。另外，產(chǎn)品一般均有商標，我方應當考慮是否

15、需要在對方所在地乃至其銷售的其他國家，申請注冊商標。由于商標的保護具有地域性，即僅在商標注冊國（地區(qū)）受法律保護，對出口產(chǎn)品的國外注冊也是應當特別注意。三.如何簽訂合同？無論是采用代理或經(jīng)銷的方式，均需簽訂書面合同。在簽訂書面合同時，應當注意如下主要問題：簽約雙方的名稱應當是全稱而不應是簡稱。我方或?qū)Ψ绞羌瘓F公司的成員（如子公司或分公司）時，更應寫明全稱。明確交易方式。即究竟是代理還是經(jīng)銷。是獨家代理或經(jīng)銷還是其他方式的代理或經(jīng)銷。是否允許對方代理或經(jīng)銷其他方的產(chǎn)品等。指定地區(qū)范圍。合同中應當根據(jù)交易的具體情形和我方意圖、對方拓展市場的能力，將對方代理或經(jīng)銷的區(qū)域予以明確約定。以免造成我方產(chǎn)品在不同市場，因銷售者的不同而相互價格競爭。約定產(chǎn)品的范圍和數(shù)量或金額。即對方代理或經(jīng)銷的具體產(chǎn)品，以及在一定的明確期間內(nèi)應當代理或經(jīng)銷的產(chǎn)品數(shù)量或金額。報酬以及支付結(jié)算的方式。根據(jù)交易方式是代理抑或經(jīng)銷，明確報酬的計算方式。約定雙方如何支付報酬，乃至貨款（經(jīng)銷方式下）結(jié)算和支付方式問題。對方對產(chǎn)品在當?shù)厥袌鰻I銷推廣的義務。如廣告宣傳、展覽、市場信息提供，以及因這些營銷推廣產(chǎn)生的費用承擔問題。合同終止的情形。應當約定合同在哪些情形下將自動終止，哪些情形下為提前終