營銷運(yùn)作方案(制藥企業(yè))

1、精品營銷運(yùn)作方案（2016 2018 ）可編輯精品目錄一、總體思路1二、總體目標(biāo)2三、行業(yè)發(fā)展趨勢3四、企業(yè)優(yōu)勢分析6五、市場運(yùn)作9六、銷售策略11七、市場開發(fā)計(jì)劃15八、組織架構(gòu)16九、年度銷售目標(biāo)分解25十、營銷費(fèi)用預(yù)算30十一、總結(jié)36可編輯精品一、總體思路1.以有限公司現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，嫁接品牌，進(jìn)行挖掘和系統(tǒng)評(píng)估，提升產(chǎn)品層次，充分利用的品牌價(jià)值及公司在國內(nèi)、國際貿(mào)易的平臺(tái)優(yōu)勢，生產(chǎn)和銷售需求高品質(zhì)、高附加值的中藥。2. 對(duì)產(chǎn)品體系進(jìn)行分線操作，適度提高產(chǎn)品價(jià)格，調(diào)整營銷模式。3. 重新規(guī)劃目標(biāo)市場和受眾開發(fā)戰(zhàn)略， 以高端市場為首要目標(biāo)， 然后逐步進(jìn)行影響力的下沉和滲透。4. 大力加強(qiáng)

2、產(chǎn)品推廣力度，充分利用藥業(yè)科技有限公司現(xiàn)有的渠道和旗艦店等終端資源，豐富推廣模式，重點(diǎn)加強(qiáng)針對(duì)高端消費(fèi)群體的營銷宣傳。5. 營銷隊(duì)伍建設(shè)逐步實(shí)現(xiàn)鞏固基礎(chǔ)、充實(shí)團(tuán)隊(duì)和完善職能，提高整體戰(zhàn)斗力。6. 強(qiáng)化重點(diǎn)品種的銷售， 帶動(dòng)企業(yè)整體銷售， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益、 集團(tuán)利益和股東利益最大化?？删庉嬀范?、總體目標(biāo)1. 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)逐步提升現(xiàn)有營銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模，擴(kuò)充商務(wù)團(tuán)隊(duì)，增設(shè)招商團(tuán)隊(duì)， 完善市場支持、 數(shù)據(jù)等職能。通過連續(xù)的基礎(chǔ)工作強(qiáng)化、業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)和專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，努力打造一支能吃苦、敢拼搏、能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)，通過精細(xì)化管理促使整個(gè)團(tuán)隊(duì)基本達(dá)到行業(yè)內(nèi)的先進(jìn)水平。2. 市場開發(fā)目標(biāo)將目標(biāo)市場劃分為三個(gè)層級(jí)，

3、以一線城市和部分重點(diǎn)二線城市為首要目標(biāo)市場，然后直線逐步擴(kuò)張和逐級(jí)下沉，持續(xù)擴(kuò)大市場份額。可編輯精品三、行業(yè)發(fā)展趨勢近十年來， 在中國經(jīng)歷騰飛的大背景下，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也正在經(jīng)歷持續(xù)增長?！笆晃濉逼陂g醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值年均復(fù)合增長率為23.2% ，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期的GDP 增幅 11.2% ，醫(yī)藥行業(yè)整體一直保持著較高的發(fā)展速度。隨著國家 “十二五” 規(guī)劃的逐步推進(jìn)，醫(yī)藥改革的深入進(jìn)行，國家正在以前所未有的力度加大對(duì)醫(yī)療事業(yè)的扶持投入。根據(jù)波士頓咨詢公司預(yù)測，從 2013 年到 2020 年，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)還將維持14% 左右的年復(fù)合增長率。這一增速遠(yuǎn)高于世界平均水平及歐美發(fā)達(dá)國家的醫(yī)藥行業(yè)增速。以此估

4、算，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將有望躍居全球第二，僅次于美國。IMS等知名咨詢公司也做出了相似的推斷。在這樣的趨勢下，醫(yī)藥已經(jīng)成為中國備受矚目的朝陽產(chǎn)業(yè)，相關(guān)企業(yè)將獲得極大的發(fā)展機(jī)遇，各路資金也都在持續(xù)涌入。1. 持續(xù)增長的剛性需求醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)成為中國公眾的快速剛性需求。一方面， 中國的人口結(jié)構(gòu)正在日趨老齡化。中國老齡事業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃指出，從2011 年到 2015年，我國將迎來第一個(gè)老年人口增長高峰：全國60 歲以上老年人將由1.78 億增加到 2.21億，平均每年增加老年人 860 萬；老年人口比重將由13.3% 增加到16% ，平均每年遞增0.54 個(gè)百分點(diǎn)。未來我國人口老齡化日益加重，到

5、 2030 年全國老年人口規(guī)模將會(huì)翻一番。老年人口群體對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品有著更大量的需求，這將會(huì)對(duì)醫(yī)藥市場整體容量的迅速提升產(chǎn)生積極影響。另一方面， 在病患群體的結(jié)構(gòu)方面，對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品有著持續(xù)、 更大量消費(fèi)需求的慢性病患者正成為中國病患群體的主體。由于現(xiàn)代社會(huì)競爭的加劇、 工作和生活節(jié)奏的加快，使得人們面臨的壓力非常大， 導(dǎo)致亞健康人群不斷擴(kuò)大， 亞健康成為人類新的健康問題，由此導(dǎo)致高血壓、高血脂、心臟病等慢性疾病的發(fā)病率快速攀升。中國目前已確診慢性病患者超過可編輯精品2.5 億，占疾病負(fù)擔(dān)的70% ，占死亡人數(shù)比例則超過85% 。2.受眾支付能力提升中國政府的醫(yī)藥保健支出也在不斷增長。全國醫(yī)保體系已初

6、具規(guī)模，2012 年初醫(yī)保覆蓋約 13 億人口，其中新農(nóng)合覆蓋8.32 億，參合率達(dá)到96% ，對(duì)每個(gè)參合人員的補(bǔ)助也在逐年提升。得益于近年來醫(yī)改的持續(xù)推進(jìn)，超過90% 的民眾都可以通過不同水平的社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)來獲取最基本的醫(yī)療服務(wù)。另一方面， 由于中產(chǎn)階級(jí)的日益壯大和公眾保健意識(shí)的不斷增強(qiáng)， 越來越多的人能夠并且愿意為醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)支付更多，這些都將成為醫(yī)藥企業(yè)增長的重要推力。3.政策助推優(yōu)質(zhì)企業(yè)發(fā)展提速中國政府高層和相關(guān)部門正在致力于從政策和監(jiān)管鼓勵(lì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2013 年，國務(wù)院發(fā)布關(guān)于促進(jìn)健康服務(wù)業(yè)發(fā)展的若干意見，提出更多地非公立資本和運(yùn)用市場機(jī)制來調(diào)節(jié)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2014

7、年，醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管逐步開始進(jìn)行一系列的市場化政策變革。11 月，發(fā)改委推出推進(jìn)藥品價(jià)格改革方案，擬取消藥品政府最高零售限價(jià)或出廠價(jià)格，通過醫(yī)?？刭M(fèi)和招標(biāo)采購，藥品實(shí)際交易價(jià)格由市場競爭形成，并擬從 2015 年 1 月 1 日起執(zhí)行。在推進(jìn)市場化、放開“事前監(jiān)管”的同時(shí)，政府在“事后監(jiān)管”的行業(yè)秩序管理方面明顯加強(qiáng)了力度。 2014 年初，由于未通過GMP 認(rèn)證，523 家無菌藥品生產(chǎn)企業(yè)開始停產(chǎn)。隨后的一年中， 監(jiān)管部門開始強(qiáng)勢推行新版飛行檢查，多達(dá)十余家藥企由于飛行檢查不過關(guān)，GMP 證書被收回?？傮w而言，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的政策變革方向?qū)⑹遣粩嗵嵘袠I(yè)競爭力，鼓勵(lì)提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)和開展創(chuàng)新

8、，這樣的趨勢將更加有利于優(yōu)質(zhì)企業(yè)，促進(jìn)行業(yè)整體集中度的提高。4. 中藥行業(yè)迎來新機(jī)遇可編輯精品近年來，全世界防治疾病的觀念有所轉(zhuǎn)變，各國開始更多地關(guān)注天然藥物，越來越多的機(jī)構(gòu)、 制藥廠商和方方面面消費(fèi)者都將目光投向天然藥物。國際天然藥物市場的成交額已達(dá) 600 多億美元，并以每年10% 的速度遞增。中醫(yī)藥在國際的影響力越來越大。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，人們的生活水平不斷提高，健康觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變，健康意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)，人民群眾對(duì)于保障健康、預(yù)防疾病，提高生活質(zhì)量乃至生命質(zhì)量的需求正日益增長。同時(shí)對(duì)藥源性疾病、化學(xué)藥物的毒副作用的認(rèn)識(shí)不斷深入。中醫(yī)藥植根與我國的傳統(tǒng)文化，各種中醫(yī)理論指導(dǎo)下的養(yǎng)生保健方法深

9、受人們的歡迎。現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變和現(xiàn)代醫(yī)學(xué)理念的調(diào)整，其實(shí)質(zhì)就是以疾病為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越】禐橹行?。在這種背景下，社會(huì)對(duì)中醫(yī)“治未病”服務(wù)的需求將日益增強(qiáng)。中藥工業(yè)產(chǎn)值過去十年的年復(fù)合增長率為22% ，高于整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)19.2% 的增長率。 未來幾年國內(nèi)中成藥市場需求規(guī)模還將保持15% 以上的增長速度發(fā)展，預(yù)計(jì)到2018 年我國中成藥市場規(guī)模將達(dá)到10000 億元?？删庉嬀匪?、企業(yè)優(yōu)勢分析1. 產(chǎn)品優(yōu)勢有限公司是按照GMP 標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的現(xiàn)代化中藥制藥企業(yè)。分別于2004 年和 2009 年兩次通過國家GMP 認(rèn)證， 2014年 5 月又通過了GMP 延期認(rèn)證。擁有片劑、丸劑、散劑和顆粒劑四個(gè)劑型5

10、0 個(gè)品種，有國家級(jí)四類新藥兩個(gè)：芪三七活血顆粒和葛根芩連顆粒，其中芪三七活血顆粒為獨(dú)家品種；中藥保護(hù)品種兩個(gè)：降脂靈片和連蒲雙清片；黃連上清片、舒筋活血片、健胃消食片、補(bǔ)腎強(qiáng)身片、嬰兒健脾散等品種均為國家基本藥物目錄品種；生產(chǎn)產(chǎn)品工藝技術(shù)先進(jìn)，質(zhì)量可靠，是目前市場上同類疾病的首選藥物。藥業(yè)科技有限公司未來以現(xiàn)有的為依托，引進(jìn)臺(tái)灣先進(jìn)的管理及技術(shù)模塊，采用國際設(shè)計(jì)師的廠房設(shè)計(jì)規(guī)劃， 共投資 12 億元移地?cái)U(kuò)建占地面積超過400 畝的中醫(yī)藥文化觀光園區(qū)，集成了中藥材種植、中藥飲片加工、中成藥生產(chǎn)、保健食品生產(chǎn)、漢方化妝品生產(chǎn)，輻射公司加農(nóng)戶的GAP 基地建設(shè)、中藥材國際貿(mào)易以及中成藥、保健食品和漢方化妝品的完整銷售產(chǎn)業(yè)發(fā)展鏈。2. 品牌優(yōu)勢之所以能成為中藥界第一品牌，就在于“處方獨(dú)特、選料上乘、工藝精湛”。為秉承， 發(fā)揚(yáng)，光大中宗中藥