市場(chǎng)飽和指數(shù)

1、第一節(jié)第一節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)的布點(diǎn)連鎖經(jīng)營(yíng)的布點(diǎn)第二節(jié)第二節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)的選址連鎖經(jīng)營(yíng)的選址第三節(jié)第三節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)的店鋪組織連鎖經(jīng)營(yíng)的店鋪組織第一節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)的布點(diǎn)n一、渠道策略與連鎖經(jīng)營(yíng)布點(diǎn)n二、連鎖經(jīng)營(yíng)布點(diǎn)方案的影響因素一、連鎖經(jīng)營(yíng)布點(diǎn)與渠道策略（一）渠道策略考量的問(wèn)題市場(chǎng)擴(kuò)張： 覆蓋方向、覆蓋面、覆蓋率商 品： 流向、流速、流量、安全流通費(fèi)用： 經(jīng)濟(jì)合理產(chǎn) 值： 銷(xiāo)售額、盈利、品牌資產(chǎn)增值管理控制: 商品、價(jià)格、促銷(xiāo)政策執(zhí)行有保障 （二）連鎖經(jīng)營(yíng)布點(diǎn)布點(diǎn)即根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張/收縮規(guī)劃，對(duì)擬進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行行政區(qū)域或經(jīng)濟(jì)區(qū)域決策的店鋪布局方案選擇活動(dòng)，也即對(duì)連鎖分店網(wǎng)絡(luò)分布進(jìn)行數(shù)量、區(qū)位、密度、覆蓋面

2、的具體安排。（三）連鎖經(jīng)營(yíng)布點(diǎn)推進(jìn)模式n按市場(chǎng)覆蓋面劃分模式n按市場(chǎng)覆蓋率劃分模式n能量影響式布點(diǎn)推進(jìn)模式1、按市場(chǎng)覆蓋面分、按市場(chǎng)覆蓋面分：平行推進(jìn)橫向式平行推進(jìn)橫向式縱向關(guān)聯(lián)下伸式縱向關(guān)聯(lián)下伸式2、按市場(chǎng)覆蓋率分、按市場(chǎng)覆蓋率分n散兵線式散兵線式n密集型蜂窩式密集型蜂窩式散兵線式n散兵線是指進(jìn)攻或防守時(shí),每個(gè)士兵之間拉開(kāi)較大間隔,所有士兵構(gòu)成一條進(jìn)攻或防守的線體結(jié)構(gòu)的作戰(zhàn)隊(duì)形，是一種相對(duì)于19世紀(jì)流行的密集隊(duì)形結(jié)果的作戰(zhàn)隊(duì)形。 n攻退都有自由度，可防止大面積被殲滅n冷兵器時(shí)代，是列隊(duì)格斗；火器出現(xiàn)后，便有了散兵線和散開(kāi)隊(duì)形；大量坦克使用于戰(zhàn)場(chǎng)，閃擊戰(zhàn)的理論應(yīng)運(yùn)而生，寬正面、高速度、大縱深的

3、戰(zhàn)役攻擊樣式在第二次世界大戰(zhàn)中被廣泛采用；武裝直升機(jī)出現(xiàn)后，又產(chǎn)生了蛙跳、垂直登陸、垂直包圍等作戰(zhàn)方式，地面作戰(zhàn)向全縱深、多方位、立體化方向發(fā)展。武器裝備落后，會(huì)給革命戰(zhàn)爭(zhēng)增加困難，甚至?xí)泳彂?zhàn)爭(zhēng)的進(jìn)程。 3、能量影響式布點(diǎn)推進(jìn)模式1）杠桿式布點(diǎn)推進(jìn)模式）杠桿式布點(diǎn)推進(jìn)模式n直營(yíng)店延伸直營(yíng)店延伸n特許加盟延伸特許加盟延伸2）能量釋放）能量釋放/積聚式布點(diǎn)推進(jìn)模式積聚式布點(diǎn)推進(jìn)模式n制高點(diǎn)勢(shì)能下泄影響式制高點(diǎn)勢(shì)能下泄影響式n步步為營(yíng)堡壘推進(jìn)式步步為營(yíng)堡壘推進(jìn)式n請(qǐng)同學(xué)總結(jié)：能量釋放/積聚式兩種布點(diǎn)推進(jìn)模式的優(yōu)缺點(diǎn)及對(duì)企業(yè)的適應(yīng)性為會(huì)么沃爾瑪?shù)街袊?guó)拓展市場(chǎng)采用的為會(huì)么沃爾瑪?shù)街袊?guó)拓展市場(chǎng)采用的是勢(shì)

4、能下泄影響式布點(diǎn)推進(jìn)模式而是勢(shì)能下泄影響式布點(diǎn)推進(jìn)模式而不是其在美國(guó)成功的步步為營(yíng)能量不是其在美國(guó)成功的步步為營(yíng)能量積聚式的布點(diǎn)推進(jìn)模式？積聚式的布點(diǎn)推進(jìn)模式？n散兵線的使用可以分為偵察和戰(zhàn)斗兩類(lèi)。偵察又可以分為行軍偵散兵線的使用可以分為偵察和戰(zhàn)斗兩類(lèi)。偵察又可以分為行軍偵察和臨陣襲擾。察和臨陣襲擾。 處于行進(jìn)中的部隊(duì)，需要對(duì)周?chē)h(huán)境和具體標(biāo)的物進(jìn)行核查和處于行進(jìn)中的部隊(duì)，需要對(duì)周?chē)h(huán)境和具體標(biāo)的物進(jìn)行核查和處理處理 n臨陣襲擾。其終極目的都是偵獲敵力量部署，分析地形環(huán)境，試臨陣襲擾。其終極目的都是偵獲敵力量部署，分析地形環(huán)境，試探對(duì)手實(shí)力和意圖。探對(duì)手實(shí)力和意圖。 處于戰(zhàn)斗中的散兵線，可以用

5、于前衛(wèi)和狙擊，機(jī)動(dòng)和包抄，奪處于戰(zhàn)斗中的散兵線，可以用于前衛(wèi)和狙擊，機(jī)動(dòng)和包抄，奪取重要據(jù)點(diǎn)獵殺重要目標(biāo)三個(gè)方面。取重要據(jù)點(diǎn)獵殺重要目標(biāo)三個(gè)方面。 n重點(diǎn)之一，散。重點(diǎn)之二，線。線很重要，他強(qiáng)調(diào)了散兵的行動(dòng)重點(diǎn)之一，散。重點(diǎn)之二，線。線很重要，他強(qiáng)調(diào)了散兵的行動(dòng)特點(diǎn)，以點(diǎn)為集合，成軌跡運(yùn)動(dòng)，多點(diǎn)呈現(xiàn)，有恐怖的滲透力，特點(diǎn)，以點(diǎn)為集合，成軌跡運(yùn)動(dòng)，多點(diǎn)呈現(xiàn)，有恐怖的滲透力，鞏固戰(zhàn)線，細(xì)膩處著手，微弱但有效的聯(lián)系全局。對(duì)應(yīng)編隊(duì)的鞏固戰(zhàn)線，細(xì)膩處著手，微弱但有效的聯(lián)系全局。對(duì)應(yīng)編隊(duì)的LINE，則是平行的線，平推的線，橫向緩慢壓迫，平面淺層打，則是平行的線，平推的線，橫向緩慢壓迫，平面淺層打擊，穩(wěn)定的

6、組成戰(zhàn)線。擊，穩(wěn)定的組成戰(zhàn)線。 散兵線，如同狐貍般狡猾，如同游隼樣敏銳，如同臭鼬般難纏，散兵線，如同狐貍般狡猾，如同游隼樣敏銳，如同臭鼬般難纏，如同毒蛇樣致命。如同毒蛇樣致命。 （一）宏觀因素n擬進(jìn)入市場(chǎng)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、法律、技術(shù)、自然環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施.與企業(yè)產(chǎn)品特質(zhì)的匹配度（二）微觀因素n競(jìng)爭(zhēng)因素n企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略n企業(yè)實(shí)力n產(chǎn)品特性n市場(chǎng)特性二、連鎖經(jīng)營(yíng)布點(diǎn)方案的影響因素（二）微觀因素n競(jìng)爭(zhēng)因素n企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略n企業(yè)實(shí)力n產(chǎn)品特性n市場(chǎng)特性1、競(jìng)爭(zhēng)因素n對(duì)壘攻防n避強(qiáng)n借力市場(chǎng)爭(zhēng)霸賽？雞頭還是鳳尾？生態(tài)共生？2、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（企業(yè)想借以實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)邏輯）： 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、

7、定位戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)地位戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制等n企業(yè)總體的和階段性的營(yíng)銷(xiāo)目的決定企業(yè)的布點(diǎn)策略n目標(biāo)不明確，戰(zhàn)略不清晰，布點(diǎn)就難免混亂。n營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率、知名度、美譽(yù)度。 n根據(jù)目標(biāo)、戰(zhàn)略的需要結(jié)合潛在的市場(chǎng)條件進(jìn)行SWOT分析，確定是否需要布點(diǎn)3、企業(yè)實(shí)力n品牌實(shí)力n資金實(shí)力n人力資源實(shí)力n物流能力實(shí)力n售后服務(wù)能力實(shí)力n信息管理控制能力實(shí)力n4、產(chǎn)品特性n組織市場(chǎng)產(chǎn)品或消費(fèi)者市場(chǎng)產(chǎn)品n易耗快銷(xiāo)品或高值耐用品n服務(wù)或?qū)嶓w產(chǎn)品n5、市場(chǎng)特性p經(jīng)濟(jì)性市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及各種經(jīng)營(yíng)支持手段 交通、融通、信息通等狀況p競(jìng)爭(zhēng)性可進(jìn)入性？可盈利性？n競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì) 競(jìng)

8、爭(zhēng)飽和程度 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象大象？山羊？老鼠？競(jìng)爭(zhēng)手段價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)？品牌競(jìng)爭(zhēng)？ 創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)?競(jìng)爭(zhēng)角色老鷹？鴿子？p發(fā)展性未來(lái)前景？該市場(chǎng)與周邊市場(chǎng)的關(guān)系渠道競(jìng)爭(zhēng)力點(diǎn) 線 面 網(wǎng)n由點(diǎn)到線到面由點(diǎn)到線到面市場(chǎng)空間影響力市場(chǎng)空間影響力擴(kuò)張擴(kuò)張市場(chǎng)覆蓋廣度市場(chǎng)覆蓋廣度形成網(wǎng)絡(luò)形成網(wǎng)絡(luò)n由面到線到點(diǎn)由面到線到點(diǎn)市場(chǎng)陣地保衛(wèi)力市場(chǎng)陣地保衛(wèi)力精耕精耕市場(chǎng)覆蓋的深度市場(chǎng)覆蓋的深度網(wǎng)眼密度網(wǎng)眼密度第二節(jié)第二節(jié) 選址選址課堂思考：n布點(diǎn)與選址的概念差別？它們?cè)谶B鎖經(jīng)營(yíng)中各自解決什么問(wèn)題？n沃爾瑪與國(guó)美均到泉州布點(diǎn)，國(guó)美店鋪地址選擇在市中心的津淮路，而沃爾瑪卻將店鋪地址選擇在江濱路。n戰(zhàn)略考慮：長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全

9、局性、綜合性n戰(zhàn)術(shù)考慮：近期利益、經(jīng)營(yíng)效率與效果思考題：一般情況下，應(yīng)怎樣進(jìn) 行商店選址？山姆沃爾頓總是自駕直升機(jī)飛臨欲進(jìn)入市場(chǎng)的城市上空進(jìn)行鳥(niǎo)瞰選址.地點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，系于其所提供的環(huán)境品質(zhì)，此一環(huán)境可讓某一特定企業(yè)或商店達(dá)成高度或獲得某種能量且不斷成長(zhǎng)。一、影響選址的主要因素（一）地點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（二）影響選址的主要因素（三）選址模式（四）店鋪組織（一）地點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（一）地點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)n成本控制交通通訊金融物流人才成本n接近目標(biāo)市場(chǎng)盈利基礎(chǔ)n制高點(diǎn)具有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的示范表率及追捧 效能n攔截所處位置有利攔截定位相似、相同 的競(jìng)爭(zhēng)者的客流 （二）影響地點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的因素（二）影響地點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的因素v生產(chǎn)經(jīng)

10、營(yíng)要素v需求條件v競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)v相關(guān)和支援條件v企業(yè)物流響應(yīng)能力生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要素：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)而言，生產(chǎn)要素是基本要素，包括土地、勞動(dòng)力、資金、有形的基礎(chǔ)設(shè)施、商業(yè)和行政的基礎(chǔ)設(shè)施，自然資源、科學(xué)知識(shí)等。從比較優(yōu)勢(shì)考慮：這些資源的可得性與成本決定經(jīng)營(yíng)成功率高低。n土地成本；n店鋪所在地的地點(diǎn)含金量n勞動(dòng)者素質(zhì)及成本；n交通、通訊（網(wǎng)絡(luò)）的暢通程度及成本；n銀行服務(wù)的質(zhì)量及成本n。n當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、安全、法規(guī)、社會(huì)規(guī)范和各種誘因所處的時(shí)空背景，在生產(chǎn)力競(jìng)爭(zhēng)上具有地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)時(shí)，它們會(huì)以適當(dāng)?shù)男问剑柟唐髽I(yè)對(duì)增加連鎖店持續(xù)投資。（投資形式不僅包括固定資產(chǎn)，也包含研發(fā)、培訓(xùn)和市場(chǎng)發(fā)展）臺(tái)灣”金錢(qián)豹”選址要求n臺(tái)灣“金錢(qián)

11、豹”集團(tuán)在臺(tái)灣餐飲業(yè)中赫赫有名，其集團(tuán)董事會(huì)主席袁昶平在臺(tái)灣素有夜總會(huì)、酒店教父之稱(chēng)需求條件：本地需求條件反映本地的需要、精致化程度、以及對(duì)特定產(chǎn)品的文化品味。n目標(biāo)群體的規(guī)模及其可接近性n商品的購(gòu)買(mǎi)力與本企業(yè)的商品定位是否匹配n商品的購(gòu)買(mǎi)行為、習(xí)慣是否與本企業(yè)的服務(wù)定位匹配n改變消費(fèi)者行為難易當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)狀態(tài)：n競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、市場(chǎng)是否已經(jīng)飽和、競(jìng)爭(zhēng)的主要模式相關(guān)和支援的力量：n當(dāng)?shù)厥欠窬邆浔酒髽I(yè)經(jīng)營(yíng)商品的售后服務(wù)力量n本地社區(qū)居民對(duì)企業(yè)的支持特點(diǎn) 企業(yè)物流響應(yīng)能力：n是否能做到對(duì)該地所需商品的適時(shí)足量供應(yīng)n。問(wèn)題:n比較沃爾瑪在美國(guó)的發(fā)展初期與進(jìn)入中國(guó)的布點(diǎn)戰(zhàn)略與選址特點(diǎn).二、指導(dǎo)地址篩選的技術(shù)

12、指標(biāo)（一）優(yōu)質(zhì)員工可獲得性（二）24小時(shí)不間斷快速物流支持保障度（三）交通條件及管制情況（四）通訊條件現(xiàn)處代際及升級(jí)條件（五）各種售前售后服務(wù)的技術(shù)支持條件及響應(yīng)力（六）政府對(duì)企業(yè)的保駕護(hù)航條件（七）競(jìng)爭(zhēng)的飽和程度和主要競(jìng)爭(zhēng)模式（八）能否與商圈內(nèi)其它店鋪產(chǎn)生借力或互補(bǔ)的功效（九）商圈居民道德水準(zhǔn)店鋪位置地點(diǎn)含金量指標(biāo)舉要1、商圈購(gòu)買(mǎi)力n商圈內(nèi)既有顧客和流動(dòng)性顧客與目標(biāo)顧客相符性n購(gòu)買(mǎi)力規(guī)模2、人流規(guī)律是否有利于經(jīng)營(yíng)需要人流方向、人流量、人流的結(jié)構(gòu)、停留時(shí)間 3、交通暢通性 ： 行走、停車(chē)等是否受到限制、 人們行走方向的習(xí)慣、照明條件、三級(jí)商圈目標(biāo)客戶(hù)到達(dá) 的便利性、成本性4、商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：氣

13、氛 競(jìng)合類(lèi)型5、治安狀況：商品日、月平均失竊率；人為損壞率6、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客流的攔截性7、信息技術(shù)支持條件是否與總部溝通要求匹配8、物流對(duì)店鋪的24小時(shí)不間斷快速支持能力競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)飽和度：飽和度：計(jì)算市場(chǎng)飽和指數(shù)計(jì)算市場(chǎng)飽和指數(shù) IBS = （C） * （RE） / RFIBS：某地區(qū)某類(lèi)商品零售飽和指數(shù)；：某地區(qū)某類(lèi)商品零售飽和指數(shù)； C：某地區(qū)購(gòu)買(mǎi)某類(lèi)商品的潛在顧客人數(shù)；：某地區(qū)購(gòu)買(mǎi)某類(lèi)商品的潛在顧客人數(shù)； RE：某地區(qū)每一顧客平均購(gòu)買(mǎi)額；：某地區(qū)每一顧客平均購(gòu)買(mǎi)額； RF：某地區(qū)經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品營(yíng)業(yè)總面積：某地區(qū)經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品營(yíng)業(yè)總面積第三節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)的店鋪組織一、店鋪組織一、店鋪組織二、店鋪選址的競(jìng)爭(zhēng)策略二、店鋪選址的競(jìng)爭(zhēng)