代銷商銷售人員技巧

1、代銷商銷售技巧培訓(xùn)代銷商銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)內(nèi) 容容 提提 要要u 售前準(zhǔn)備工作售前準(zhǔn)備工作 u 分析客戶需求分析客戶需求 u 產(chǎn)品銷售過(guò)程產(chǎn)品銷售過(guò)程 u 建立長(zhǎng)久的商務(wù)聯(lián)系建立長(zhǎng)久的商務(wù)聯(lián)系u 銷售人員的職業(yè)生涯銷售人員的職業(yè)生涯 一一 售前準(zhǔn)備工作售前準(zhǔn)備工作 掌握產(chǎn)品知識(shí)掌握產(chǎn)品知識(shí) 建立銷售的核心實(shí)力建立銷售的核心實(shí)力 銷售計(jì)劃和準(zhǔn)備銷售計(jì)劃和準(zhǔn)備 消除陌生感消除陌生感收信客戶信息收信客戶信息發(fā)現(xiàn)客戶愛(ài)好發(fā)現(xiàn)客戶愛(ài)好產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示, ,滿足客戶需求滿足客戶需求協(xié)商協(xié)商售后服務(wù)安排售后服務(wù)安排行業(yè)知識(shí)，客戶利益，顧問(wèn)形象，行業(yè)權(quán)威，贊揚(yáng)客戶，行業(yè)知識(shí)，客戶利益，顧問(wèn)形象，行業(yè)權(quán)威，贊揚(yáng)客戶

2、，客戶關(guān)系，壓力推銷客戶關(guān)系，壓力推銷 一一 售前準(zhǔn)備工作售前準(zhǔn)備工作一一 售前準(zhǔn)備工作售前準(zhǔn)備工作1）. 成工產(chǎn)品的耗油量是多少？是成工產(chǎn)品的耗油量是多少？是30合算還是合算還是50合算？成工裝載機(jī)所合算？成工裝載機(jī)所有機(jī)型在土方工程、礦山、煤礦、砂礦的參照油耗？標(biāo)準(zhǔn)油耗？有機(jī)型在土方工程、礦山、煤礦、砂礦的參照油耗？標(biāo)準(zhǔn)油耗？2）. 挖掘機(jī)比大宇等產(chǎn)品貴了近挖掘機(jī)比大宇等產(chǎn)品貴了近20萬(wàn)，請(qǐng)問(wèn)為什么貴那么多？萬(wàn)，請(qǐng)問(wèn)為什么貴那么多？3）. 為什么同一型號(hào)的機(jī)子裝不同廠家的部件？為什么同一型號(hào)的機(jī)子裝不同廠家的部件？4）. ZL30B裝載機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)裝載機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī):濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的區(qū)別？濰

3、柴發(fā)動(dòng)機(jī)，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的區(qū)別？1. 掌握產(chǎn)品知識(shí)掌握產(chǎn)品知識(shí) 20052005年，一家顧問(wèn)公司經(jīng)過(guò)對(duì)工程機(jī)械消費(fèi)者的年，一家顧問(wèn)公司經(jīng)過(guò)對(duì)工程機(jī)械消費(fèi)者的調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，中國(guó)工程機(jī)械消費(fèi)者在完整的工程機(jī)械采調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，中國(guó)工程機(jī)械消費(fèi)者在完整的工程機(jī)械采購(gòu)過(guò)程中，平均會(huì)問(wèn)購(gòu)過(guò)程中，平均會(huì)問(wèn)3838個(gè)問(wèn)題，這些問(wèn)題可以歸納為三個(gè)問(wèn)題，這些問(wèn)題可以歸納為三個(gè)方面。商務(wù)問(wèn)題，技術(shù)問(wèn)題以及利益問(wèn)題。個(gè)方面。商務(wù)問(wèn)題，技術(shù)問(wèn)題以及利益問(wèn)題。 客戶實(shí)際上更加看重銷售人員對(duì)客戶利益的理解客戶實(shí)際上更加看重銷售人員對(duì)客戶利益的理解程度。如，客戶在采購(gòu)過(guò)程中提問(wèn)的問(wèn)題方面，表面是程度。如，客戶在采購(gòu)過(guò)程中提問(wèn)的問(wèn)題方

4、面，表面是技術(shù)問(wèn)題，但實(shí)質(zhì)是利益問(wèn)題的數(shù)量占總提問(wèn)數(shù)量的技術(shù)問(wèn)題，但實(shí)質(zhì)是利益問(wèn)題的數(shù)量占總提問(wèn)數(shù)量的73%73%，絕對(duì)的技術(shù)問(wèn)題占，絕對(duì)的技術(shù)問(wèn)題占9%9%，商務(wù)問(wèn)題占，商務(wù)問(wèn)題占18%18%。SK200-8技術(shù)參數(shù)技術(shù)參數(shù)項(xiàng)目項(xiàng)目SK200-8發(fā)動(dòng)機(jī)輸出發(fā)動(dòng)機(jī)輸出114千瓦千瓦/2000轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)/分分挖斗容量挖斗容量0.8 立方米立方米挖掘力挖掘力小臂挖掘力小臂挖掘力112KN(增壓增壓)挖斗挖掘力挖斗挖掘力157KN地面最大挖掘半徑地面最大挖掘半徑9.420米米最大挖掘深度最大挖掘深度6.16米米柴油油箱容量柴油油箱容量580升升重量重量20600公斤公斤1. 更大的作業(yè)量與更低的油耗，提高

5、的生產(chǎn)效率；更大的作業(yè)量與更低的油耗，提高的生產(chǎn)效率；2. 牢固的工作裝置，帶來(lái)持久的品質(zhì)保證；牢固的工作裝置，帶來(lái)持久的品質(zhì)保證；3. 保養(yǎng)簡(jiǎn)單，為客戶降低運(yùn)營(yíng)成本；保養(yǎng)簡(jiǎn)單，為客戶降低運(yùn)營(yíng)成本；4. 可靠的安全設(shè)計(jì)和舒適的操作環(huán)境可靠的安全設(shè)計(jì)和舒適的操作環(huán)境;5. 為客戶帶來(lái)全面價(jià)值保證的服務(wù)系統(tǒng)。為客戶帶來(lái)全面價(jià)值保證的服務(wù)系統(tǒng)。一一 售前準(zhǔn)備工作售前準(zhǔn)備工作2.2.建立銷售的核心實(shí)力建立銷售的核心實(shí)力n 行業(yè)知識(shí)行業(yè)知識(shí) n 客戶利益客戶利益 n 顧問(wèn)形象顧問(wèn)形象 n 行業(yè)權(quán)威行業(yè)權(quán)威 n 溝通技能溝通技能 n 客戶關(guān)系客戶關(guān)系 收集客戶資料收集客戶資料設(shè)定拜訪目標(biāo)設(shè)定拜訪目標(biāo)接觸關(guān)

6、鍵人物接觸關(guān)鍵人物輔助銷售工具輔助銷售工具制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃一一 售前準(zhǔn)備工作售前準(zhǔn)備工作3.3.銷售計(jì)劃和準(zhǔn)備銷售計(jì)劃和準(zhǔn)備收集客戶資料收集客戶資料 1）了解客戶行業(yè)狀況）了解客戶行業(yè)狀況 如果您在礦山那需要了解他們的分布狀況、規(guī)模及經(jīng)營(yíng)狀況。通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點(diǎn)分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。 2）了解客戶使用狀況）了解客戶使用狀況 客戶喜歡您代理的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？公司原有的客戶狀況如何？了解原有客戶可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。 通過(guò)曾經(jīng)在這個(gè)區(qū)域做過(guò)的同事，您可以比較快的了解這個(gè)區(qū)域的客戶使用狀況。 3）了解競(jìng)爭(zhēng)狀況

7、）了解競(jìng)爭(zhēng)狀況 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個(gè)代理商？其服務(wù)對(duì)比您的服務(wù)有什么區(qū)別？?jī)r(jià)格的差異有多大？客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何？競(jìng)爭(zhēng)代理的人員數(shù)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說(shuō)詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。 4）尋找潛在客戶）尋找潛在客戶 一個(gè)新的區(qū)域一般不可能在短時(shí)間了解詳細(xì)，需要您不斷地深入。淺嘗輒止，不去研究區(qū)域內(nèi)客戶的變化，您的業(yè)績(jī)也就不可能穩(wěn)固和擴(kuò)大。同時(shí)，您還需要一批潛在客戶，這要對(duì)銷售區(qū)域有個(gè)初步的了解，才能讓您有能力和機(jī)會(huì)去尋找您的潛在客戶并調(diào)查潛在客戶的資料。 一一 售前準(zhǔn)備工作售前準(zhǔn)備工作3.3.銷售計(jì)劃和準(zhǔn)備銷售計(jì)劃和準(zhǔn)備找出銷售區(qū)域內(nèi)可能的銷售對(duì)象有

8、以下幾種方法：找出銷售區(qū)域內(nèi)可能的銷售對(duì)象有以下幾種方法： 1 1）私人關(guān)系的介紹。）私人關(guān)系的介紹。 2 2）參考黃頁(yè)或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象。）參考黃頁(yè)或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象。 3 3）關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙、雜志，您的客戶名單也許就在上面。）關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙、雜志，您的客戶名單也許就在上面。4 4）從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。）從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。 5 5）把握區(qū)域潛力）把握區(qū)域潛力 1 1）市場(chǎng)飽和度。）市場(chǎng)飽和度。 2 2）區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量。）區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量。 3 3）區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例。）區(qū)域

9、內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例。 4 4）區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如礦山、公路、水電業(yè)、沙石廠等）區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如礦山、公路、水電業(yè)、沙石廠等等。等。 5 5）景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常景氣好的企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，）景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常景氣好的企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。具有很好的銷售機(jī)會(huì)。 設(shè)定拜訪目標(biāo)設(shè)定拜訪目標(biāo)目標(biāo)可以分為近期目標(biāo)（月度目標(biāo)）；中期目標(biāo)（季度目標(biāo)）；遠(yuǎn)期目目標(biāo)可以分為近期目標(biāo)（月度目標(biāo)）；中期目標(biāo)（季度目標(biāo)）；遠(yuǎn)期目標(biāo)（年度目標(biāo)）三類。標(biāo)（年度目標(biāo)）三類。目標(biāo)設(shè)定的內(nèi)容包括：向新用戶介紹產(chǎn)品并要求下訂單；向老用戶介紹目標(biāo)設(shè)定的內(nèi)容包

10、括：向新用戶介紹產(chǎn)品并要求下訂單；向老用戶介紹新產(chǎn)品并要求下訂單；要求回款；投訴或咨詢處理；收信市場(chǎng)信息；向新產(chǎn)品并要求下訂單；要求回款；投訴或咨詢處理；收信市場(chǎng)信息；向用戶傳達(dá)新產(chǎn)品價(jià)格政策或服務(wù)政策等。用戶傳達(dá)新產(chǎn)品價(jià)格政策或服務(wù)政策等。 一一 售前準(zhǔn)備工作售前準(zhǔn)備工作3.3.銷售計(jì)劃和準(zhǔn)備銷售計(jì)劃和準(zhǔn)備接觸關(guān)鍵人物接觸關(guān)鍵人物 當(dāng)您明確您的拜訪對(duì)象之后，您需要調(diào)查潛在客戶的下列信息：當(dāng)您明確您的拜訪對(duì)象之后，您需要調(diào)查潛在客戶的下列信息： 1）關(guān)鍵人物的職稱）關(guān)鍵人物的職稱 2）關(guān)鍵人物的個(gè)性）關(guān)鍵人物的個(gè)性 3） 客戶購(gòu)買的決策途徑客戶購(gòu)買的決策途徑 4）客戶的規(guī)模和資金狀況）客戶的規(guī)

11、模和資金狀況 5）客戶的信譽(yù)狀況）客戶的信譽(yù)狀況 6）客戶的發(fā)展?fàn)顩r）客戶的發(fā)展?fàn)顩r一一 售前準(zhǔn)備工作售前準(zhǔn)備工作3.3.銷售計(jì)劃和準(zhǔn)備銷售計(jì)劃和準(zhǔn)備序號(hào)序號(hào)內(nèi)內(nèi) 容容答答 案案1 1誰(shuí)處在購(gòu)買決策中心，他們的影響力（權(quán)力）如何？誰(shuí)處在購(gòu)買決策中心，他們的影響力（權(quán)力）如何？3 3誰(shuí)是最有影響力的購(gòu)買者，他們的利益需求是什么？誰(shuí)是最有影響力的購(gòu)買者，他們的利益需求是什么？5 5每個(gè)重要決策者的特殊利益點(diǎn)是什么？每個(gè)重要決策者的特殊利益點(diǎn)是什么？7 7購(gòu)買者的規(guī)模、資金狀況？購(gòu)買者的規(guī)模、資金狀況？9 9購(gòu)買者對(duì)項(xiàng)目的初步預(yù)算？可能變動(dòng)的范圍？購(gòu)買者對(duì)項(xiàng)目的初步預(yù)算？可能變動(dòng)的范圍？10競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

12、的情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況： 1） 背景資料背景資料 2） 后臺(tái)關(guān)系后臺(tái)關(guān)系 3） 已做過(guò)的工作已做過(guò)的工作 4） 目前進(jìn)展?fàn)顩r目前進(jìn)展?fàn)顩r 5） 可能的報(bào)價(jià)可能的報(bào)價(jià)1111該企業(yè)目前面臨什么困難？想解決什么問(wèn)題？如采購(gòu)？該企業(yè)目前面臨什么困難？想解決什么問(wèn)題？如采購(gòu)？庫(kù)存管理？銷售？生產(chǎn)？庫(kù)存管理？銷售？生產(chǎn)？1212他們對(duì)我們公司和產(chǎn)品的印象如何？他們對(duì)我們公司和產(chǎn)品的印象如何？1313建議相應(yīng)的銷售策略是什么？建議相應(yīng)的銷售策略是什么？客戶決策心理信息收集客戶決策心理信息收集輔助銷售工具輔助銷售工具1）代銷商企業(yè)介紹；）代銷商企業(yè)介紹；2）代理品牌企業(yè)介紹；）代理品牌企業(yè)介紹；3）代理產(chǎn)品

13、目錄及畫冊(cè)；）代理產(chǎn)品目錄及畫冊(cè)；4）個(gè)人名片、計(jì)算器、筆和筆記本；）個(gè)人名片、計(jì)算器、筆和筆記本；5）價(jià)格表（最新）、廣告促銷計(jì)劃、宣傳品；）價(jià)格表（最新）、廣告促銷計(jì)劃、宣傳品；6）帶有代銷商或代理品牌標(biāo)識(shí)的拜訪禮品；）帶有代銷商或代理品牌標(biāo)識(shí)的拜訪禮品；7）公司要求的專業(yè)銷售表格、有關(guān)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息的資料）公司要求的專業(yè)銷售表格、有關(guān)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息的資料一一 售前準(zhǔn)備工作售前準(zhǔn)備工作3.3.銷售計(jì)劃和準(zhǔn)備銷售計(jì)劃和準(zhǔn)備制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃一一 售前準(zhǔn)備工作售前準(zhǔn)備工作3.3.銷售計(jì)劃和準(zhǔn)備銷售計(jì)劃和準(zhǔn)備銷售人員行動(dòng)計(jì)劃銷售人員行動(dòng)計(jì)劃早晨的早晨的30分鐘（分鐘（8：008：30） （1）

14、參加早會(huì)，接受經(jīng)理的指示，記下重要的事項(xiàng)；）參加早會(huì)，接受經(jīng)理的指示，記下重要的事項(xiàng)； （2）填寫用車及其它費(fèi)用申請(qǐng)表，向經(jīng)理提出；）填寫用車及其它費(fèi)用申請(qǐng)表，向經(jīng)理提出； （3）確定本日拜訪路線及客戶，并準(zhǔn)備談話內(nèi)容；）確定本日拜訪路線及客戶，并準(zhǔn)備談話內(nèi)容； （4）檢查本日應(yīng)該攜帶的輔助銷售工具；）檢查本日應(yīng)該攜帶的輔助銷售工具； （5）出發(fā)產(chǎn)，和客戶能電話，或接聽(tīng)客戶打來(lái)的電話；）出發(fā)產(chǎn)，和客戶能電話，或接聽(tīng)客戶打來(lái)的電話；關(guān)鍵的關(guān)鍵的3小時(shí)（小時(shí)（8：3011：30） （1）拜訪每一位客戶；）拜訪每一位客戶； （2）開(kāi)始洽談，事先確定對(duì)方的需求，介紹公司重點(diǎn)產(chǎn)品；）開(kāi)始洽談，事先確定對(duì)

15、方的需求，介紹公司重點(diǎn)產(chǎn)品； （3）如果有購(gòu)買意向，確認(rèn)價(jià)格、付款條件等；）如果有購(gòu)買意向，確認(rèn)價(jià)格、付款條件等； （4）結(jié)束洽談后，藉閑聊來(lái)互換情報(bào)資料；）結(jié)束洽談后，藉閑聊來(lái)互換情報(bào)資料； （5）離開(kāi)時(shí)，誠(chéng)懇的道謝（上午拜訪三家客戶，每家停留）離開(kāi)時(shí)，誠(chéng)懇的道謝（上午拜訪三家客戶，每家停留30分鐘）分鐘）一一 售前準(zhǔn)備工作售前準(zhǔn)備工作3.3.銷售計(jì)劃和準(zhǔn)備銷售計(jì)劃和準(zhǔn)備午餐時(shí)間（午餐時(shí)間（12：0013：00）（反省上午工作進(jìn)程，準(zhǔn)備下午的工作）（反省上午工作進(jìn)程，準(zhǔn)備下午的工作）沖刺的沖刺的4小時(shí)（小時(shí)（13：0017：00） （1）開(kāi)始下午的活動(dòng)，完成預(yù)定拜訪的）開(kāi)始下午的活動(dòng)，完成預(yù)

16、定拜訪的3家左右客戶；家左右客戶； （2）緊急要車時(shí)，與公司聯(lián)系。）緊急要車時(shí)，與公司聯(lián)系?；毓緯r(shí)間（回公司時(shí)間（17：30） （1）到公司后，確認(rèn)本日外出期間，客戶是否有主動(dòng)聯(lián)系的，立刻處理；）到公司后，確認(rèn)本日外出期間，客戶是否有主動(dòng)聯(lián)系的，立刻處理； （2）填寫日?qǐng)?bào)表，向經(jīng)理提交。同時(shí)口頭向經(jīng)理報(bào)告本日工作要點(diǎn)接受指示；）填寫日?qǐng)?bào)表，向經(jīng)理提交。同時(shí)口頭向經(jīng)理報(bào)告本日工作要點(diǎn)接受指示； （3）以上，本日所做的工作全部完成。）以上，本日所做的工作全部完成。學(xué)習(xí)時(shí)間（學(xué)習(xí)時(shí)間（20：0021：00） （1）總結(jié)今日工作；）總結(jié)今日工作； （2）寫工作日記；）寫工作日記； （3）閱讀業(yè)務(wù)參考

17、書。）閱讀業(yè)務(wù)參考書。二二 分析客戶需求分析客戶需求 了解客戶消費(fèi)行為了解客戶消費(fèi)行為 購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 鎖定客戶需求鎖定客戶需求 判斷客戶狀態(tài)判斷客戶狀態(tài) 1. 了解客戶消費(fèi)行為了解客戶消費(fèi)行為 消費(fèi)者的三個(gè)因素消費(fèi)者的三個(gè)因素 錢錢 決定權(quán)決定權(quán) 需要需要代理商的兩個(gè)因素代理商的兩個(gè)因素 代理商的實(shí)力代理商的實(shí)力 代理商展示出來(lái)的售后服務(wù)能力代理商展示出來(lái)的售后服務(wù)能力 二二 分析客戶需求分析客戶需求工程機(jī)械行業(yè)客戶購(gòu)買特點(diǎn)工程機(jī)械行業(yè)客戶購(gòu)買特點(diǎn) 行業(yè)內(nèi)相互影響行業(yè)內(nèi)相互影響 決策程序簡(jiǎn)單決策程序簡(jiǎn)單 決策周期不穩(wěn)定決策周期不穩(wěn)定 受廣告影響較少，主要靠口碑、銷售員的推進(jìn)和客戶受

18、廣告影響較少，主要靠口碑、銷售員的推進(jìn)和客戶關(guān)系關(guān)系 客戶整體文化水平低客戶整體文化水平低成工賣車/區(qū)域里有多少車/內(nèi)蒙銷售潛在客戶的判斷潛在客戶的判斷1 1）準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望：對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、）準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望：對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、是否能符合各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴、對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印是否能符合各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴、對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象；象；2 2）準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力：）準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力：信用狀況、支付計(jì)劃信用狀況、支付計(jì)劃。不光是銷售還要有信用收款/是回民嗎生命危險(xiǎn)2. 購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 二二 分析客戶需求分析客戶需

19、求客戶類型客戶類型請(qǐng)確定自己的類型，大致判斷自己屬于哪個(gè)類型的？請(qǐng)確定自己的類型，大致判斷自己屬于哪個(gè)類型的？請(qǐng)回顧您采購(gòu)的最貴重的物品時(shí)，是如何決策的？請(qǐng)回顧您采購(gòu)的最貴重的物品時(shí)，是如何決策的？請(qǐng)回顧您為什么會(huì)拒絕一些銷售人員的推薦？請(qǐng)回顧您為什么會(huì)拒絕一些銷售人員的推薦？3. 鎖定客戶需求鎖定客戶需求 n 通過(guò)溝通探尋客戶需求通過(guò)溝通探尋客戶需求 1 1）產(chǎn)品及服務(wù)：技術(shù)、性能、質(zhì)量；作業(yè)效率；產(chǎn)品供貨；售后服務(wù)；配）產(chǎn)品及服務(wù)：技術(shù)、性能、質(zhì)量；作業(yè)效率；產(chǎn)品供貨；售后服務(wù)；配件供應(yīng)；損失賠償。件供應(yīng)；損失賠償。 2 2）生意需求：產(chǎn)品價(jià)格；付款條件及方式；資金周轉(zhuǎn)；工程情況。）生意需

20、求：產(chǎn)品價(jià)格；付款條件及方式；資金周轉(zhuǎn)；工程情況。 3 3）個(gè)人需求：友情；家庭；嗜好；私利。）個(gè)人需求：友情；家庭；嗜好；私利。 尋找用戶真正的需求尋找用戶真正的需求 1 1）詢問(wèn)詢問(wèn) 2 2）聆聽(tīng)）聆聽(tīng) 3 3）把用戶的需求明確化）把用戶的需求明確化 4 4）擴(kuò)大用戶的需求并告知對(duì)方我們可以滿足）擴(kuò)大用戶的需求并告知對(duì)方我們可以滿足 二二 分析客戶需求分析客戶需求4. 判斷客戶狀態(tài)判斷客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài)與銷售風(fēng)格客戶狀態(tài)與銷售風(fēng)格低素質(zhì)，低意愿低素質(zhì)，低意愿 統(tǒng)稱為統(tǒng)稱為 R1低素質(zhì)，高意愿低素質(zhì)，高意愿 統(tǒng)稱為統(tǒng)稱為 R2高素質(zhì)，低意愿高素質(zhì)，低意愿 統(tǒng)稱為統(tǒng)稱為 R3高素質(zhì)，高意愿高素

21、質(zhì)，高意愿 統(tǒng)稱為統(tǒng)稱為 R4二二 分析客戶需求分析客戶需求高傳統(tǒng)，低顧問(wèn)高傳統(tǒng)，低顧問(wèn) 統(tǒng)稱為統(tǒng)稱為 S1S1：為：為煽動(dòng)，鼓動(dòng)式的，壓力推銷。煽動(dòng)，鼓動(dòng)式的，壓力推銷。高傳統(tǒng)，高顧問(wèn)高傳統(tǒng)，高顧問(wèn) 統(tǒng)稱為統(tǒng)稱為 S2S2：為：為說(shuō)服，勸說(shuō)，誘惑式的銷售。說(shuō)服，勸說(shuō)，誘惑式的銷售。低傳統(tǒng)，低顧問(wèn)低傳統(tǒng)，低顧問(wèn) 統(tǒng)稱為統(tǒng)稱為 S3S3：為：為參與，理解，支持，解答型銷售。參與，理解，支持，解答型銷售。低傳統(tǒng)，高顧問(wèn)低傳統(tǒng)，高顧問(wèn) 統(tǒng)稱為統(tǒng)稱為 S4S4：為：為維護(hù)，溝通，聯(lián)系，客戶關(guān)系的維護(hù)，溝通，聯(lián)系，客戶關(guān)系的銷售。銷售。 三三 產(chǎn)品銷售過(guò)程產(chǎn)品銷售過(guò)程良好的開(kāi)場(chǎng)與前三分鐘良好的開(kāi)場(chǎng)與前三

22、分鐘 塑造銷售專業(yè)形象塑造銷售專業(yè)形象 產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明 處理用戶異議處理用戶異議 適度推銷適度推銷 溝通的前三分鐘內(nèi)，在有限的時(shí)間內(nèi)應(yīng)該做什么？溝通的前三分鐘內(nèi)，在有限的時(shí)間內(nèi)應(yīng)該做什么？ 引起用戶注意的方法有：迅速讓用戶明白能獲得哪些重大利益；引起用戶注意的方法有：迅速讓用戶明白能獲得哪些重大利益；告訴用戶一些有用的信息；指出能協(xié)助解決用戶面臨問(wèn)題的方法；告訴用戶一些有用的信息；指出能協(xié)助解決用戶面臨問(wèn)題的方法；清楚用戶的意見(jiàn)。清楚用戶的意見(jiàn)。應(yīng)該區(qū)別對(duì)待客戶，通常有哪三類的客戶會(huì)和他們接觸？應(yīng)該區(qū)別對(duì)待客戶，通常有哪三類的客戶會(huì)和他們接觸？ 言談與行動(dòng)不同言談與行動(dòng)不同 沒(méi)有明確的喜惡沒(méi)

23、有明確的喜惡 直接問(wèn)價(jià)直接問(wèn)價(jià) 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和工程有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和工程 已經(jīng)購(gòu)買其設(shè)備已經(jīng)購(gòu)買其設(shè)備 其它原因其它原因1. 良好的開(kāi)場(chǎng)與前三分鐘良好的開(kāi)場(chǎng)與前三分鐘 三三 產(chǎn)品的銷售過(guò)程產(chǎn)品的銷售過(guò)程兩種成功的會(huì)談開(kāi)始方式兩種成功的會(huì)談開(kāi)始方式與買方的個(gè)人利益相聯(lián)系與買方的個(gè)人利益相聯(lián)系(海圖海圖)開(kāi)始就陳述可以帶給客戶的利益為開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)始就陳述可以帶給客戶的利益為開(kāi)場(chǎng)白(不同的人不同的人) 幾點(diǎn)建議幾點(diǎn)建議 1）迅速地切入正題）迅速地切入正題 2）不要太早說(shuō)出你的解決辦法）不要太早說(shuō)出你的解決辦法(是否一直在問(wèn)問(wèn)題是否一直在問(wèn)問(wèn)題) 3）注重問(wèn)題）注重問(wèn)題不要太早談?wù)摦a(chǎn)品挖掘機(jī)的使用效能

24、背景問(wèn)題背景問(wèn)題你的意見(jiàn)如何呀你的意見(jiàn)如何呀你決定購(gòu)買了嗎你決定購(gòu)買了嗎你的目標(biāo)是什么你的目標(biāo)是什么?目前你使用什么設(shè)備目前你使用什么設(shè)備使用它多長(zhǎng)了使用它多長(zhǎng)了?買還是租的買還是租的? 背景問(wèn)題與銷售成功沒(méi)有什么積極聯(lián)系，新銷售人員比老銷售人背景問(wèn)題與銷售成功沒(méi)有什么積極聯(lián)系，新銷售人員比老銷售人員問(wèn)的多。每一個(gè)問(wèn)題都應(yīng)有偏重、有目的，問(wèn)多了員問(wèn)的多。每一個(gè)問(wèn)題都應(yīng)有偏重、有目的，問(wèn)多了,買方會(huì)很快買方會(huì)很快不耐煩。不耐煩。難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題對(duì)于現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意對(duì)于現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意?你們目前使用的設(shè)備有什么缺陷嗎你們目前使用的設(shè)備有什么缺陷嗎?你們現(xiàn)有的設(shè)備在這個(gè)工程里是不是很難承受了

25、你們現(xiàn)有的設(shè)備在這個(gè)工程里是不是很難承受了?有沒(méi)有考慮過(guò)裝載機(jī)的可靠性問(wèn)題有沒(méi)有考慮過(guò)裝載機(jī)的可靠性問(wèn)題?有沒(méi)有想過(guò)換成挖掘機(jī)更會(huì)增加你的收益也能保證工程進(jìn)度有沒(méi)有想過(guò)換成挖掘機(jī)更會(huì)增加你的收益也能保證工程進(jìn)度?難點(diǎn)問(wèn)題為銷售提供更多的信息，讓客戶說(shuō)出隱含的需求難點(diǎn)問(wèn)題為銷售提供更多的信息，讓客戶說(shuō)出隱含的需求要針對(duì)不同的客戶要針對(duì)不同的客戶有時(shí)技術(shù)人員還能很好的做銷售暗示問(wèn)題暗示問(wèn)題很難操作2. 塑造銷售專業(yè)形象塑造銷售專業(yè)形象 讓客戶首先感到公司是對(duì)他很重視的，是一個(gè)受歡迎讓客戶首先感到公司是對(duì)他很重視的，是一個(gè)受歡迎的客戶的客戶給客戶一個(gè)深刻的印象，讓客戶留下對(duì)代理商的專業(yè)給客戶一個(gè)深刻

26、的印象，讓客戶留下對(duì)代理商的專業(yè)性，優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量的感知。性，優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量的感知。 三三 產(chǎn)品的銷售過(guò)程產(chǎn)品的銷售過(guò)程3. 產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明 產(chǎn)品介紹時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)客戶利益產(chǎn)品介紹時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)客戶利益 人們通常會(huì)喜歡與自己有類似背景的人人們通常會(huì)喜歡與自己有類似背景的人 人們通常會(huì)喜歡與自己行為舉止，觀點(diǎn)，看法，價(jià)值觀類人們通常會(huì)喜歡與自己行為舉止，觀點(diǎn)，看法，價(jià)值觀類似的人似的人 人們通常喜歡衣裝與自己類似的人人們通常喜歡衣裝與自己類似的人 人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人 人們通常喜歡比較示弱的人人們通常喜歡比較示弱的人 人們通常喜歡帶給他們好消息的人人們通常喜

27、歡帶給他們好消息的人 人們通常喜歡贊揚(yáng)他們的人人們通常喜歡贊揚(yáng)他們的人 人們通常喜歡那些表達(dá)了喜歡他們的人人們通常喜歡那些表達(dá)了喜歡他們的人 人們通常喜歡有一些高層社會(huì)關(guān)系的人人們通常喜歡有一些高層社會(huì)關(guān)系的人案例分析案例分析三三 產(chǎn)品的銷售過(guò)程產(chǎn)品的銷售過(guò)程3. 產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明 三三 產(chǎn)品的銷售過(guò)程產(chǎn)品的銷售過(guò)程FABFAB陳述法陳述法 銷售人員必須知道產(chǎn)品的特性與效用的區(qū)別，銷售人員實(shí)際推銷的銷售人員必須知道產(chǎn)品的特性與效用的區(qū)別，銷售人員實(shí)際推銷的是產(chǎn)品效用。但這只是第一步。用戶購(gòu)買行為來(lái)自其對(duì)利益的需要，是產(chǎn)品效用。但這只是第一步。用戶購(gòu)買行為來(lái)自其對(duì)利益的需要，因而必須將產(chǎn)品效用與

28、用戶能得到的利益掛鉤。因而必須將產(chǎn)品效用與用戶能得到的利益掛鉤。 新一代的電子控制發(fā)動(dòng)機(jī)新一代的電子控制發(fā)動(dòng)機(jī) 高效的液壓泵高效的液壓泵 一體化鑄造的高強(qiáng)度大臂一體化鑄造的高強(qiáng)度大臂 寬松的駕駛空間提高了機(jī)手的工作效率寬松的駕駛空間提高了機(jī)手的工作效率 神鋼良好的品牌讓客戶放心神鋼良好的品牌讓客戶放心 3. 產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明 三三 產(chǎn)品的銷售過(guò)程產(chǎn)品的銷售過(guò)程產(chǎn)品說(shuō)明的技巧產(chǎn)品說(shuō)明的技巧 原則原則1 1：遵循：遵循“特性特性 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 特殊利益特殊利益”的陳述原則。的陳述原則。 原則原則2 2：遵循：遵循“指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)提供解決問(wèn)題的對(duì)策

29、或改善現(xiàn)狀的對(duì)策狀的對(duì)策描繪客戶采用后的利益描繪客戶采用后的利益”的陳述順序（三段論法）的陳述順序（三段論法） 1 1）事實(shí)陳述）事實(shí)陳述 ：所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的外觀、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用：所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的外觀、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用 眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說(shuō)明產(chǎn)品的一些特征。眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說(shuō)明產(chǎn)品的一些特征。 2 2）解釋說(shuō)明）解釋說(shuō)明 3 3）客戶利益：接著的最后步驟，要說(shuō)明利益這部份）客戶利益：接著的最后步驟，要說(shuō)明利益這部份 3. 產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明 三三 產(chǎn)品的銷售過(guò)程產(chǎn)品的銷售過(guò)程產(chǎn)品介紹過(guò)程中的要素產(chǎn)品介紹過(guò)程中的要素 顯示自我的服務(wù)意識(shí)和態(tài)度；顯

30、示自我的服務(wù)意識(shí)和態(tài)度； 顯示尋找客戶需求并提供滿足需求的熱情和積極；顯示尋找客戶需求并提供滿足需求的熱情和積極； 顯示豐富，專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)以及業(yè)務(wù)知識(shí)；顯示豐富，專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)以及業(yè)務(wù)知識(shí)； 顯示產(chǎn)品的利益和價(jià)值，尤其是那些從外表不容易看到的價(jià)值點(diǎn)。顯示產(chǎn)品的利益和價(jià)值，尤其是那些從外表不容易看到的價(jià)值點(diǎn)。 4. 處理用戶異議處理用戶異議 處理異議的原則處理異議的原則 如何面對(duì)銷售失敗如何面對(duì)銷售失敗從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對(duì)您的建議接受的程度，而從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對(duì)您的建議接受的程

31、度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。三三 產(chǎn)品的銷售過(guò)程產(chǎn)品的銷售過(guò)程4. 處理用戶異議處理用戶異議 處理異議的原則處理異議的原則 事前做好準(zhǔn)備事前做好準(zhǔn)備 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌 要給客戶留要給客戶留“面子面子”三三 產(chǎn)品的銷售過(guò)程產(chǎn)品的銷售過(guò)程正確認(rèn)識(shí)工程機(jī)械銷售中的異議正確認(rèn)識(shí)工程機(jī)械銷售中的異議 工程機(jī)械消費(fèi)的特點(diǎn)決定了客戶一定會(huì)在選擇的過(guò)程工程機(jī)械消費(fèi)的特點(diǎn)決定了客戶一定會(huì)在選擇的過(guò)程中不斷地拒絕銷售人員中不斷地拒絕銷售人員( (競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多

32、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多, ,差異化小差異化小) )銷售人沒(méi)有專業(yè)能力與客戶需求的不斷發(fā)展間的矛盾增銷售人沒(méi)有專業(yè)能力與客戶需求的不斷發(fā)展間的矛盾增加了客戶的抗拒加了客戶的抗拒專業(yè)是處理異議的基礎(chǔ)專業(yè)是處理異議的基礎(chǔ) 銷售人員必須成為專家銷售人員必須成為專家 提升專業(yè)能力是有效手段提升專業(yè)能力是有效手段 沒(méi)有真正清楚客戶需求沒(méi)有真正清楚客戶需求 永不放棄永不放棄 銷售人員不專業(yè)的表現(xiàn)引起更多的異議銷售人員不專業(yè)的表現(xiàn)引起更多的異議 無(wú)法贏得客戶好感無(wú)法贏得客戶好感 不恰當(dāng)?shù)臏贤ú磺‘?dāng)?shù)臏贤?有意無(wú)意夸大產(chǎn)品的特點(diǎn)有意無(wú)意夸大產(chǎn)品的特點(diǎn) 不要過(guò)多說(shuō)專業(yè)術(shù)語(yǔ)不要過(guò)多說(shuō)專業(yè)術(shù)語(yǔ) 惡意貶低客戶認(rèn)同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意貶低

33、客戶認(rèn)同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手裝載機(jī)挖掘機(jī)優(yōu)缺點(diǎn)/小松防止產(chǎn)生來(lái)自客戶的異議防止產(chǎn)生來(lái)自客戶的異議 會(huì)談初期的異議會(huì)談初期的異議 解決辦法與問(wèn)題不相符，所以當(dāng)提問(wèn)過(guò)多時(shí)，不要談?wù)摻鉀Q辦法解決辦法與問(wèn)題不相符，所以當(dāng)提問(wèn)過(guò)多時(shí)，不要談?wù)摻鉀Q辦法 價(jià)值異議價(jià)值異議所明還沒(méi)有把客戶的需求完全開(kāi)發(fā)出來(lái)所明還沒(méi)有把客戶的需求完全開(kāi)發(fā)出來(lái)異議是告訴我們還沒(méi)有更好的開(kāi)發(fā)客戶需求，而不是異議的處理異議是告訴我們還沒(méi)有更好的開(kāi)發(fā)客戶需求，而不是異議的處理我已經(jīng)問(wèn)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了我已經(jīng)問(wèn)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了我們一直在使用我們一直在使用XX的產(chǎn)品。的產(chǎn)品。我們公司一直有一個(gè)首選得合作伙伴。我們公司一直有一個(gè)首選得合作伙伴。我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間我現(xiàn)

34、在沒(méi)時(shí)間我不感興趣我不感興趣給我傳真一份價(jià)格給我傳真一份價(jià)格/郵寄一些資料就行了郵寄一些資料就行了你們的價(jià)格比別的品牌貴你們的價(jià)格比別的品牌貴神鋼的服務(wù)不好神鋼的服務(wù)不好 如果你的客戶這樣說(shuō)，你會(huì)如何回答：如果你的客戶這樣說(shuō)，你會(huì)如何回答：“三株” 總會(huì)有一些異議的起因是因?yàn)槟闾峁┑漠a(chǎn)品不能滿總會(huì)有一些異議的起因是因?yàn)槟闾峁┑漠a(chǎn)品不能滿足客戶的需求或因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更有明顯的優(yōu)勢(shì)。足客戶的需求或因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更有明顯的優(yōu)勢(shì)。這些這些“真實(shí)的真實(shí)的”異議是現(xiàn)實(shí)的事實(shí)，沒(méi)有什么異議處異議是現(xiàn)實(shí)的事實(shí)，沒(méi)有什么異議處理技巧能從根本上阻止它的發(fā)生。理技巧能從根本上阻止它的發(fā)生。 異議防范比處理更

35、有效，開(kāi)始時(shí)就不要讓客戶異議。異議防范比處理更有效，開(kāi)始時(shí)就不要讓客戶異議。4. 處理用戶異議處理用戶異議 三三 產(chǎn)品的銷售過(guò)程產(chǎn)品的銷售過(guò)程如何面對(duì)銷售失敗如何面對(duì)銷售失敗 客戶總是對(duì)的客戶總是對(duì)的 立即拜訪客戶立即拜訪客戶 關(guān)注下一個(gè)客戶關(guān)注下一個(gè)客戶 5. 適度推銷適度推銷 以客戶關(guān)系為主的適度推銷以客戶關(guān)系為主的適度推銷 以關(guān)系為主的銷售行為會(huì)帶來(lái)更多的交易，生產(chǎn)類型的產(chǎn)以關(guān)系為主的銷售行為會(huì)帶來(lái)更多的交易，生產(chǎn)類型的產(chǎn)品或者說(shuō)無(wú)形的產(chǎn)品，越到這程度的產(chǎn)品，越重視的是關(guān)品或者說(shuō)無(wú)形的產(chǎn)品，越到這程度的產(chǎn)品，越重視的是關(guān)系，您能不能做關(guān)系，做長(zhǎng)久的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)客戶的利益，系，您能不能做關(guān)系

36、，做長(zhǎng)久的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)客戶的利益，襯托產(chǎn)品的價(jià)值。襯托產(chǎn)品的價(jià)值。 達(dá)成協(xié)議的技巧達(dá)成協(xié)議的技巧 利益匯總法利益匯總法 / /本杰明本杰明富蘭克林法富蘭克林法 / /前提條件法前提條件法 / /證實(shí)提問(wèn)證實(shí)提問(wèn)法法 / /哀兵策略法哀兵策略法 達(dá)成協(xié)議的障礙達(dá)成協(xié)議的障礙 害怕拒絕害怕拒絕 / /等待客戶先開(kāi)口等待客戶先開(kāi)口 / /放棄繼續(xù)努力放棄繼續(xù)努力三三 產(chǎn)品的銷售過(guò)程產(chǎn)品的銷售過(guò)程不要急于成交不要急于成交人們不會(huì)因?yàn)槲覀冋J(rèn)為他們需要就購(gòu)買，他們購(gòu)買是因?yàn)閷?duì)他們來(lái)說(shuō)，人們不會(huì)因?yàn)槲覀冋J(rèn)為他們需要就購(gòu)買，他們購(gòu)買是因?yàn)閷?duì)他們來(lái)說(shuō)，為了達(dá)到自己的目的，他們應(yīng)該購(gòu)買。為了達(dá)到自己的目的，他們應(yīng)該

37、購(gòu)買。我們真正的目的卻并不是要在我們所想像的對(duì)方需要的基礎(chǔ)上結(jié)束交易，我們真正的目的卻并不是要在我們所想像的對(duì)方需要的基礎(chǔ)上結(jié)束交易，而是要讓人們使用我們的服務(wù)而是要讓人們使用我們的服務(wù)(永遠(yuǎn)使用永遠(yuǎn)使用!),因?yàn)檫@么做對(duì)他們來(lái)說(shuō)順理成因?yàn)檫@么做對(duì)他們來(lái)說(shuō)順理成章。章。通常在小業(yè)務(wù)中成功依賴于你怎么有效的說(shuō)服銷售對(duì)象通常在小業(yè)務(wù)中成功依賴于你怎么有效的說(shuō)服銷售對(duì)象,但機(jī)械設(shè)備銷售但機(jī)械設(shè)備銷售中情況卻不同中情況卻不同,隨著決策的增大隨著決策的增大,更多的人加入進(jìn)來(lái)了更多的人加入進(jìn)來(lái)了,這時(shí)銷售成功可能這時(shí)銷售成功可能通常并不只是依賴你怎樣銷售通常并不只是依賴你怎樣銷售,而取決于參與這次生意的人

38、之間是如何互而取決于參與這次生意的人之間是如何互相銷售的相銷售的,你有許多次的銷售會(huì)談你有許多次的銷售會(huì)談,而那些受影響者和使用者最終會(huì)代表你而那些受影響者和使用者最終會(huì)代表你去推銷這都是些產(chǎn)品去推銷這都是些產(chǎn)品,而你本人卻沒(méi)有機(jī)會(huì)參加而你本人卻沒(méi)有機(jī)會(huì)參加四四 建立長(zhǎng)久的商務(wù)聯(lián)系建立長(zhǎng)久的商務(wù)聯(lián)系建立長(zhǎng)久的信任建立長(zhǎng)久的信任 常與客戶聯(lián)絡(luò)感情常與客戶聯(lián)絡(luò)感情 搜集客戶情報(bào)搜集客戶情報(bào) 巧妙應(yīng)對(duì)客戶投訴巧妙應(yīng)對(duì)客戶投訴 建立長(zhǎng)久的信任建立長(zhǎng)久的信任 如果您和客戶的聯(lián)系能夠一直持續(xù)下去，最終您們一定會(huì)建立一種相互受益的伙伴關(guān)系。最好的潛在客戶就是目前的客戶，如果您一直堅(jiān)持這一想法，那么一定會(huì)與客

39、戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系。 有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員在穩(wěn)定的老客戶身上能實(shí)現(xiàn)大部分的銷售額。 從現(xiàn)在開(kāi)始，您應(yīng)該對(duì)老客戶有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)，您需要定期檢查老客戶的情況，監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作為。與客戶交流信息如果我們集中精力在與老客戶保持關(guān)系上，客戶將會(huì)帶來(lái)一些推薦適當(dāng)?shù)睦霉镜亩Y品和公司提供的其它便利條件，搞好客戶與您的關(guān)系 四四 建立長(zhǎng)久的商務(wù)聯(lián)系建立長(zhǎng)久的商務(wù)聯(lián)系1. 1. 建立長(zhǎng)久的信任建立長(zhǎng)久的信任四四 建立長(zhǎng)久的商務(wù)聯(lián)系建立長(zhǎng)久的商務(wù)聯(lián)系1 1）如果您和客戶的聯(lián)系能夠一直持續(xù)下去，最終您們一定會(huì)建立一種相互受益的）如果您和客戶的聯(lián)系能夠一直持續(xù)下去，最終您們一定會(huì)建立一種相互受益的伙伴關(guān)系?；锇殛P(guān)系。2

40、2）最好的潛在客戶就是目前的客戶，如果您一直堅(jiān)持這一想法，那么一定會(huì)與客）最好的潛在客戶就是目前的客戶，如果您一直堅(jiān)持這一想法，那么一定會(huì)與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系。戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系。 3 3）有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員在穩(wěn)定的老客戶身上能實(shí)現(xiàn)大部分的銷售額。）有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員在穩(wěn)定的老客戶身上能實(shí)現(xiàn)大部分的銷售額。 4 4）從現(xiàn)在開(kāi)始，您應(yīng)該對(duì)老客戶有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)，您需要定期檢查老客戶的情況，）從現(xiàn)在開(kāi)始，您應(yīng)該對(duì)老客戶有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)，您需要定期檢查老客戶的情況，監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作為。監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作為。5 5）與客戶交流信息）與客戶交流信息6 6）如果我們集中精力在與老客戶保持關(guān)系上，客戶將會(huì)帶來(lái)一些推薦）

41、如果我們集中精力在與老客戶保持關(guān)系上，客戶將會(huì)帶來(lái)一些推薦7 7）適當(dāng)?shù)睦霉镜亩Y品和公司提供的其它便利條件，搞好客戶與您的關(guān)系）適當(dāng)?shù)睦霉镜亩Y品和公司提供的其它便利條件，搞好客戶與您的關(guān)系 2.2.常與客戶聯(lián)絡(luò)感情常與客戶聯(lián)絡(luò)感情 四四 建立長(zhǎng)久的商務(wù)聯(lián)系建立長(zhǎng)久的商務(wù)聯(lián)系1）給出承諾。）給出承諾。2）不要泄漏客戶告訴您的保密信息。）不要泄漏客戶告訴您的保密信息。3）最好不要去說(shuō)其他客戶的壞話，盡量避免當(dāng)面談?wù)撈渌蛻簟＃┳詈貌灰フf(shuō)其他客戶的壞話，盡量避免當(dāng)面談?wù)撈渌蛻簟?4）對(duì)成熟的客戶一定要清楚地告訴他，您公司產(chǎn)品的性能和您）對(duì)成熟的客戶一定要清楚地告訴他，您公司產(chǎn)品的性能和您公司能做和不能做的事情。公司能做和不能做的事情。 3.3.搜集客戶情報(bào)搜集客戶情報(bào) 四四 建立長(zhǎng)久的商務(wù)聯(lián)系建立長(zhǎng)久的商務(wù)聯(lián)系1）拜訪）拜訪 2）書信電話聯(lián)絡(luò)）書信電話聯(lián)絡(luò)3）贈(zèng)送紀(jì)念品）贈(zèng)送紀(jì)念品 目的：目的： 了解客戶背景了解客戶背景 連鎖銷售連鎖銷售 局外人局外人 朋友朋友 供應(yīng)商供應(yīng)商 合作伙伴合作伙伴局外人局外人 供應(yīng)商供應(yīng)商 朋友朋友 合