車(chē)展中如何快速識(shí)別客戶(hù)和快速成交

1、車(chē)展中如何快速識(shí)別客戶(hù)和快速成交聊城北斗泰眾汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司2014年4月車(chē)展的問(wèn)題整個(gè)車(chē)展下來(lái)，沒(méi)有收集多少意向客戶(hù)車(chē)展上沒(méi)成交幾輛車(chē)看車(chē)展的人都來(lái)看表演、拿獎(jiǎng)品，很少人關(guān)注我們的車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)一直在同客戶(hù)介紹，累了一天，沒(méi)成交車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)很亂，客戶(hù)多，接待不過(guò)來(lái)，容易出錯(cuò)你有何準(zhǔn)備？車(chē)展注意事項(xiàng)形象：精心裝扮、飽滿(mǎn)的精神、高昂的士氣微笑：歡迎光臨福特展區(qū)主動(dòng)：眼神、雙手、肢體、聲音、表情多用“您”給自己準(zhǔn)備個(gè)好記的名字或昵稱(chēng)邀約時(shí)注意：給客戶(hù)多個(gè)選擇“您是1點(diǎn)過(guò)來(lái)還是2點(diǎn)過(guò)來(lái)？”購(gòu)車(chē)客戶(hù)與非購(gòu)車(chē)客戶(hù)的識(shí)別車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)的成交技巧車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)未成交客戶(hù)的跟進(jìn)車(chē)展中的銷(xiāo)售車(chē)展銷(xiāo)售法則：取得客戶(hù)信賴(lài)、瞄準(zhǔn)客戶(hù)需求

2、、價(jià)值大于價(jià)格、利益引導(dǎo)決策哪種銷(xiāo)售顧問(wèn)在車(chē)展中浪費(fèi)時(shí)間呢！奉命值班 守株待兔哪種銷(xiāo)售顧問(wèn)在車(chē)展中有收獲呢！有計(jì)劃，有學(xué)習(xí)，積極追蹤者察顏觀色、望聞問(wèn)切洞悉車(chē)展客流看、問(wèn)、聽(tīng)識(shí)別購(gòu)車(chē)客戶(hù)語(yǔ)言、表情、動(dòng)作識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)狀態(tài)亂！人潮洶涌，摩肩接踵！吵！百家爭(zhēng)鳴，音響震天！雜！人多嘴雜，應(yīng)接不暇！值班人員狀態(tài)忙！人潮涌動(dòng)，淹沒(méi)會(huì)場(chǎng)！茫！以一擋百，不知所措！盲！身心俱疲，被動(dòng)應(yīng)付！我們必須接待促進(jìn)要 快！買(mǎi)主分析要 準(zhǔn)！邀客下訂要 敢！車(chē)展客流面面觀汽車(chē)專(zhuān)業(yè)人士新聞媒體攝影者教學(xué)者學(xué)生湊熱鬧者贈(zèng)品收集者真正購(gòu)車(chē)者考慮購(gòu)車(chē)者車(chē)展客流類(lèi)型區(qū)分車(chē)迷汽車(chē)知識(shí)豐富，關(guān)注新車(chē)及概念車(chē)媒體工作者隨身配備專(zhuān)業(yè)相

3、機(jī)，專(zhuān)注于車(chē)秀、新車(chē)話(huà)題學(xué)校師生結(jié)伴同行，或走馬觀花、或深度探詢(xún)新車(chē)新技術(shù)贈(zèng)品收藏者注重贈(zèng)品、資料收集，對(duì)促銷(xiāo)響應(yīng)冷淡剛買(mǎi)車(chē)的新車(chē)主探詢(xún)各品牌促銷(xiāo)項(xiàng)目，想確認(rèn)有沒(méi)有吃虧非買(mǎi)家非買(mǎi)家接待要領(lǐng)接待要領(lǐng)適時(shí)迎送！適時(shí)迎送！禮節(jié)周到！禮節(jié)周到！車(chē)展客流類(lèi)型區(qū)分超A級(jí)客戶(hù)關(guān)注福特品牌，專(zhuān)程來(lái)場(chǎng)，直接探詢(xún)促銷(xiāo)優(yōu)惠鐘情其他品牌，來(lái)場(chǎng)順便確認(rèn)比較外地A級(jí)客戶(hù)專(zhuān)程前來(lái)，相當(dāng)在意車(chē)展促銷(xiāo)優(yōu)惠是否優(yōu)于居住地的購(gòu)買(mǎi)條件A級(jí)客戶(hù)尚未決定購(gòu)（換）車(chē)，因銷(xiāo)售顧問(wèn)積極促進(jìn)，且確信車(chē)展條件較優(yōu)惠而提前購(gòu)車(chē)潛在有望客戶(hù)預(yù)計(jì)年內(nèi)購(gòu)（換）車(chē)，先行于車(chē)展收集資料，對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)促進(jìn)反映較不積極公司/大客戶(hù)前來(lái)為將來(lái)采購(gòu)收集資料，較關(guān)心車(chē)型

4、、規(guī)格、型號(hào)、車(chē)價(jià)等制式問(wèn)題，對(duì)新車(chē)實(shí)車(chē)體驗(yàn)及現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠較不感興趣買(mǎi)家買(mǎi)家接待要領(lǐng)接待要領(lǐng)到手不漏！到手不漏！積極搶訂！積極搶訂！車(chē)展買(mǎi)家辨別要點(diǎn)聽(tīng)其言言語(yǔ)辨別要點(diǎn)觀其行行為辨別要點(diǎn)言語(yǔ)辨別要點(diǎn)1.直接針對(duì)展場(chǎng)某一車(chē)型詢(xún)問(wèn)車(chē)價(jià)者2.直接切入優(yōu)惠條件或開(kāi)口殺價(jià)者3.對(duì)購(gòu)車(chē)細(xì)節(jié)特別感興趣者4.主動(dòng)詢(xún)問(wèn)特訂車(chē)型并索取詳細(xì)資料者5.直接切入詢(xún)問(wèn)比較他牌產(chǎn)品差異者行為辨別要點(diǎn)1.全家動(dòng)員，相互討論某一車(chē)型者2.專(zhuān)注靜坐車(chē)內(nèi)觸摸配置面露滿(mǎn)足者3.進(jìn)場(chǎng)后，特別鐘情某一款車(chē)專(zhuān)心看車(chē)者4.獨(dú)站場(chǎng)邊，靜觀傾聽(tīng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品介紹者5.來(lái)回穿梭各品牌展場(chǎng)，多次重復(fù)鑒賞同一款車(chē)者6.被DM吸引，坐下來(lái)詳細(xì)閱讀者車(chē)展買(mǎi)家心態(tài)分析

5、一次看個(gè)夠心儀車(chē)型現(xiàn)場(chǎng)一次鑒賞，現(xiàn)場(chǎng)決定！車(chē)型資料一次收集齊，回家研究比 較，再作決定！車(chē)展買(mǎi)家心態(tài)分析一次比個(gè)夠比哪款車(chē)最合用！比哪一家最優(yōu)惠！比哪一家形象最好！比哪一家氣氛最好！比誰(shuí)接待最熱忱！比誰(shuí)讓人最放心！車(chē)展客戶(hù)接待流程車(chē)展客戶(hù)接待要訣車(chē)展客戶(hù)接待方法車(chē)展客戶(hù)異議處理傳統(tǒng)展廳接待接待客戶(hù)分析需求商品介紹試乘試駕促成簽約在車(chē)展中變成確認(rèn)需求直切亮點(diǎn)有力報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)移抗拒車(chē)展客戶(hù)接待要訣要訣一 接待積極，鑒定要快要訣二 介紹簡(jiǎn)捷，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山要訣三 促銷(xiāo)誘因，勇于求訂要訣四 情境造勢(shì)，刺激現(xiàn)訂要訣五 積極鋪路，巧留資料要訣六 完美印象，再訪(fǎng)布局客戶(hù)猶豫問(wèn)價(jià)客戶(hù)問(wèn)：“這車(chē)多少錢(qián)？”避免正面回答，通過(guò)

6、詢(xún)問(wèn)反客為主您以前看過(guò)我們車(chē)嗎（確認(rèn)客戶(hù)是否以前曾經(jīng)了解價(jià)格、產(chǎn)品的情況）您打算什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)？今天訂車(chē)嗎？（初步確認(rèn)客戶(hù)級(jí)別，但不能完全相信）您大概想買(mǎi)個(gè)什么價(jià)位的車(chē)？寶來(lái)？速騰？邁騰？（確認(rèn)客戶(hù)預(yù)算，準(zhǔn)備進(jìn)行車(chē)型推薦）您還看中其他什么車(chē)型了或您在跟什么車(chē)型作對(duì)比？（確認(rèn)對(duì)手，準(zhǔn)備競(jìng)品話(huà)術(shù)）順勢(shì)再探詢(xún)法回答客戶(hù)問(wèn)題后銷(xiāo)售人員應(yīng)順勢(shì)再探詢(xún)；例如：回答客戶(hù)車(chē)型配置后順勢(shì)問(wèn)配置需求回答客戶(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)馬力后問(wèn)駕駛需求不斷詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求 主導(dǎo)銷(xiāo)售用銷(xiāo)售顧問(wèn)的理性引導(dǎo)客戶(hù)的感性您預(yù)算是多少？您準(zhǔn)備什么時(shí)間購(gòu)車(chē)？您買(mǎi)車(chē)做什么用途？您是否需要和商量后才能確定？您了解這款車(chē)嗎？要談價(jià)先拿出訂單坐下談填好所有信息以后再

7、議價(jià)訂單就是照妖鏡，意向不強(qiáng)一試就現(xiàn)形標(biāo)準(zhǔn)制勝：樹(shù)立選車(chē)標(biāo)準(zhǔn)，盡可任其離開(kāi)您今天訂車(chē)嗎？您刷卡還是現(xiàn)金啊？反復(fù)問(wèn)，重復(fù)問(wèn)，每回答客戶(hù)一次敏感性提問(wèn)，必須問(wèn)。團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售法銷(xiāo)售經(jīng)理、評(píng)估師、技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)坐鎮(zhèn)針對(duì)優(yōu)惠、技術(shù)、二手車(chē)處理等問(wèn)題當(dāng)機(jī)立斷，團(tuán)隊(duì)聯(lián)手創(chuàng)造新車(chē)價(jià)值與服務(wù)價(jià)值報(bào)價(jià)時(shí)預(yù)留伏筆法客戶(hù)買(mǎi)票進(jìn)場(chǎng)必定是全場(chǎng)參觀比貨更比價(jià)，為避免先報(bào)價(jià)先死，車(chē)展報(bào)價(jià)一定要預(yù)留伏筆，第一次報(bào)價(jià)以鐵定價(jià)格容易丟失決賽權(quán)。限時(shí)限地法只有新車(chē)讓客戶(hù)心動(dòng)，感覺(jué)價(jià)格便宜機(jī)不可失客戶(hù)才會(huì)下單。銷(xiāo)售員要有效排除競(jìng)爭(zhēng)者，結(jié)合早下單，早拿車(chē)思想。讓客戶(hù)相信“只有今天，只此優(yōu)惠”。運(yùn)用反問(wèn)法客戶(hù)常詢(xún)問(wèn)贈(zèng)送什么，銷(xiāo)售員可以反問(wèn)：你看

8、看，你需要什么?？蛻?hù)提出讓利，贈(zèng)送精品等問(wèn)題，銷(xiāo)售員可以以：如果/是否 反問(wèn)句型引導(dǎo)客戶(hù)承諾。?追蹤策略活化法H級(jí)客戶(hù)把握4小時(shí)原則A級(jí)客戶(hù)接觸要活用短信、電話(huà)、試車(chē)等不同手法追蹤時(shí)盡量方法靈活多樣化。外場(chǎng)法外場(chǎng)由于噪音小，便于與客戶(hù)進(jìn)行洽談VIP包廂，便于客戶(hù)進(jìn)入舒適區(qū)可以拉回4S店試駕，簽單成交率高客戶(hù)異議一人家都便宜10000了，還又送這又送那的，你才優(yōu)惠這么點(diǎn)，再便宜點(diǎn)！咱們每個(gè)人都會(huì)這么想，花最少的錢(qián)買(mǎi)最多的最好的東西！其實(shí)車(chē)跟車(chē)不一樣，一分錢(qián)一分貨，比一比，看一看您就知道為什么不能再便宜了！價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)！買(mǎi)東西確實(shí)不能圖便宜，再說(shuō)咱們車(chē)比前期已經(jīng)有很大優(yōu)惠了，車(chē)展絕對(duì)是好機(jī)會(huì)，

9、平時(shí)要費(fèi)心費(fèi)力討價(jià)還價(jià)生怕自己買(mǎi)貴了，車(chē)展的確是一降到底了，機(jī)會(huì)難得，您刷卡還是現(xiàn)金??？客戶(hù)異議二團(tuán)購(gòu)便宜多少錢(qián)？非常抱歉，車(chē)展上的價(jià)格都是最底價(jià)，您買(mǎi)一輛車(chē)是這個(gè)價(jià)，訂十臺(tái)也是同樣的價(jià)格，我給您算算把車(chē)開(kāi)回家需要準(zhǔn)備多少錢(qián)！客戶(hù)異議三你再送我個(gè)全車(chē)膜（或）我就訂了先生（女士）真是太佩服您了，都這時(shí)候了還能有再送的道理了嗎？真的真的真的是送不了了！您看這樣吧，我們這邊有紀(jì)念品我給您申請(qǐng)一個(gè)吧？您確定、保證現(xiàn)在就訂，去找經(jīng)理死皮賴(lài)臉申請(qǐng)看看。（另一銷(xiāo)售顧問(wèn)在旁邊幫腔）客戶(hù)異議四我沒(méi)帶錢(qián)您可真會(huì)開(kāi)玩笑！現(xiàn)在哪個(gè)爺們兒出門(mén)不帶個(gè)三千兩千的。要不您就是有卡一族，習(xí)慣刷卡了，我們這里刷卡也行，信用卡也可

10、以刷的，大老遠(yuǎn)來(lái)一趟，不訂車(chē)不是白跑了嗎？來(lái)，我?guī)タ蛻?hù)異議五沒(méi)現(xiàn)車(chē)，我是外地的，現(xiàn)在就得提車(chē)走太抱歉了，真是不好意思，沒(méi)有現(xiàn)車(chē)可交！再說(shuō)我們有標(biāo)準(zhǔn)的交車(chē)流程，這樣草草地給您交車(chē)，太不尊重您了，好多注意事項(xiàng)沒(méi)法跟您細(xì)說(shuō)，等車(chē)展過(guò)后咱們會(huì)有一個(gè)隆重的交車(chē)儀式。千萬(wàn)請(qǐng)您體諒，這邊還有客戶(hù)要訂車(chē)，請(qǐng)您多多包涵，多多包涵！客戶(hù)異議六我回去再商量一下一看就知道您是個(gè)買(mǎi)東西特別謹(jǐn)慎的人！確確實(shí)實(shí)給您盡全力好不容易為您爭(zhēng)取的優(yōu)惠，您看這樣行不？?jī)r(jià)格也到這個(gè)份上了，資源又這么緊張，要不您先交點(diǎn)訂金放著，提車(chē)也是按訂單先后順序提，您回去商量后感覺(jué)不好，我們也不能強(qiáng)賣(mài)給您是吧！您看財(cái)務(wù)在這邊，先交訂金吧！客戶(hù)異

11、議七能試駕嗎？您真是內(nèi)行！買(mǎi)車(chē)一定要試駕！您現(xiàn)在對(duì)我們這款車(chē)如果還有什么不清楚的我再給您講講！我們有專(zhuān)門(mén)的試駕專(zhuān)員，不過(guò)試駕場(chǎng)地不在這邊，您出去試駕再回來(lái)又要買(mǎi)一張票，您先定下來(lái)，回頭我為您專(zhuān)門(mén)安排試駕?？蛻?hù)異議八2.0T能優(yōu)惠嗎？您真是太有眼光了！2.0T不但外型出眾，在同級(jí)別車(chē)?yán)镆彩前踩宰罡?、?dòng)力性操控性最突出的，最主要的是在這個(gè)級(jí)別里使用成本是最低的！2.0T資源太緊張了，現(xiàn)在交的都是？月份訂車(chē)的客戶(hù)，您要是想早點(diǎn)提車(chē)的話(huà)還真得抓緊訂！沾車(chē)展的光，現(xiàn)在訂車(chē)可以參加活動(dòng)，平時(shí)可沒(méi)有這樣的機(jī)會(huì)?？蛻?hù)異議九看看，合適就買(mǎi)！您真是一個(gè)精明的人！誰(shuí)都想用最低的價(jià)格買(mǎi)到配置最多最好的車(chē)！花最少的錢(qián)，辦最多的事！對(duì)吧？您告訴我您喜歡這款車(chē)嗎？您能不能告訴我您是想全款提車(chē)，還是分期付款