從知名企業(yè)案例商業(yè)模式構(gòu)建與創(chuàng)新

1、從知名企業(yè)案例商業(yè)模式構(gòu)建與創(chuàng)新品牌訴求及策略品牌訴求及策略品牌傳播期 2007-2008品牌升華期 2009-2010品牌壟斷期2010-2020品牌目標(biāo)：做實(shí)品牌地位，以物質(zhì)訴求為主，打造中國家居總部。 策略：重點(diǎn)傳播總部概念，做實(shí)第一品牌地位，強(qiáng)化已有區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先地位和全國品牌的領(lǐng)先性。 品牌目標(biāo)：品牌目標(biāo)：提升品牌調(diào)性，物質(zhì)情感訴求并提升品牌調(diào)性，物質(zhì)情感訴求并重，找到自己的家。重，找到自己的家。 策略：策略：繼續(xù)鞏固加強(qiáng)在區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先地繼續(xù)鞏固加強(qiáng)在區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，并向全國其他市場(chǎng)加速擴(kuò)張。位，并向全國其他市場(chǎng)加速擴(kuò)張。 全面深化服務(wù)，細(xì)化服務(wù)規(guī)范，全面深化服務(wù)，細(xì)化服務(wù)規(guī)范

2、，傳播紅星美凱龍的服務(wù)文化。傳播紅星美凱龍的服務(wù)文化。 品牌目標(biāo)：倡導(dǎo)品牌主張，以情感訴求為主，用心生活，用心愛家 策略：覆蓋全國市場(chǎng)，完成200家網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略布局，邁向世界級(jí)商業(yè)品牌。 縱向品牌發(fā)展策略，解決的是品牌長期生存的問題，結(jié)合紅星美凱龍市場(chǎng)現(xiàn)狀，在全國市場(chǎng)橫向傳播品牌，解決的獲取利潤與解決市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的問題： 萬達(dá)的三代產(chǎn)品萬達(dá)的三代產(chǎn)品第一代第二代第三代產(chǎn)品種類純商業(yè)純商業(yè)商業(yè)、酒店、寫字樓、住宅選址核心商圈黃金地段核心商圈黃金地段城市副中心、城市的開發(fā)區(qū)及CBD規(guī)模5萬平方米15萬平方米40-80萬平方米業(yè)態(tài)購物功能組合購物功能組合24小時(shí)不夜城+集成功能組合主力商家超市+家電+影院超

3、市+建材+家電+影院百貨+超市+家電+影院建筑形態(tài)單個(gè)盒子式組合式綜合體 、盒子+街區(qū)+高層的組合案例長沙、南昌、青島沈陽、天津?qū)幉?、上海、北京、成都萬達(dá)自持物業(yè)萬達(dá)自持物業(yè)l1000萬平方米萬達(dá)集團(tuán)已在全國開業(yè)27個(gè)萬達(dá)廣場(chǎng)、8家五星級(jí)酒店，在建項(xiàng)目超過30個(gè)。萬達(dá)廣場(chǎng)包括開業(yè)與在建項(xiàng)目，覆蓋全國50多個(gè)城市；包括開業(yè)項(xiàng)目和在建項(xiàng)目，萬達(dá)集團(tuán)持有物業(yè)面積超過1000萬平方米。 2009年一年內(nèi)開業(yè)8個(gè)萬達(dá)廣場(chǎng)、2個(gè)五星級(jí)酒店、新增收租物業(yè)面積150萬平方米。項(xiàng)目名稱總建筑面積自持面積自持百分比廣州白云39.517.343.7%北京CBD44.615.434.5%北京石景山28.213.949

4、.2%上海周浦3216.250%青島38.315.239.6%萬達(dá)自我定義的商業(yè)模式萬達(dá)自我定義的商業(yè)模式只租不售準(zhǔn)確定位（定地位、定客戶、定規(guī)模）招商在前規(guī)劃設(shè)計(jì)成本控制物業(yè)管理內(nèi)容框架內(nèi)容框架第1單元 什么可謂商業(yè)模式第2單元 如何創(chuàng)新商業(yè)模式第3單元 如何構(gòu)建商業(yè)模式第4單元 如何應(yīng)用商業(yè)模式講師介紹講師介紹張平淡博士，北京師范大學(xué) 經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院 副教授，北師大MBA中心主任，研究領(lǐng)域：戰(zhàn)略管理和商業(yè)模式、營銷和品牌出版圖書十余冊(cè)，公開發(fā)表論文四十余篇，為國內(nèi)外諸多知名企業(yè)提供咨詢和服務(wù)，曾任企業(yè)總經(jīng)理、咨詢公司合伙人、派力營銷思想庫主編。課程目標(biāo)課程目標(biāo)能夠整合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)對(duì)商業(yè)

5、模式有深入的了解。能夠嘗試用所提出的商業(yè)模式構(gòu)建模型對(duì)具體公司進(jìn)行分析。能夠創(chuàng)新商業(yè)模式。課程考核課程考核出勤：20%課堂發(fā)言：20%期末作業(yè)：60%寄語寄語商業(yè)模式是用來描述企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)價(jià)值創(chuàng)新的一種投資溝通載體。商業(yè)模式的本質(zhì)是驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。4+5+6+7參考書參考書魏煒，朱武祥，發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式，機(jī)械工業(yè)出版社，2009年1月?？缀矊?，張維迎，奧赫貝，2010商業(yè)模式：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力，機(jī)械工業(yè)出版社，2008年3月。李振勇，商道邏輯：成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)指南，中國水利水電出版社，2009年11月。彭志強(qiáng)，劉捷，胥英杰等，商業(yè)模式的力量，機(jī)械工業(yè)出版社，2009年11月。明茨伯格著，張艷

6、等譯，公司戰(zhàn)略計(jì)劃大敗局的分析，云南大學(xué)出版社，2002年4月。斯特恩等著，波士頓咨詢公司譯，波士頓戰(zhàn)略觀點(diǎn)，中國人民大學(xué)出版社，2009年10月。希特等著，閆明等譯，布萊克威爾戰(zhàn)略管理手冊(cè)，東方出版社，2008年9月。新主樓新主樓1718商業(yè)模式商業(yè)模式課程講義課程講義第第1單元單元 什么可謂商業(yè)模式什么可謂商業(yè)模式PPG仰融造車仰融造車lEB-5項(xiàng)目投資者花55萬美元得到美國綠卡和永久居留權(quán)，以及5年后上市公司價(jià)值65萬美金的股票；在美國阿拉巴馬州投資100億美元，建成300萬輛產(chǎn)能的生產(chǎn)基地;在中國投資超過600億元，建成300萬套發(fā)動(dòng)機(jī)總成和100萬輛整車生產(chǎn)基地;向地方政府承諾未來8

7、年，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能300萬輛，產(chǎn)值1萬億元，稅收1000億元，提供10萬人就業(yè)，人均年收入達(dá)到10萬元。商業(yè)模式商業(yè)模式商業(yè)模式Business ModelIPO戰(zhàn)略管理corporate strategyBaidu（結(jié)果）23,800,000篇19,600,000篇24,800,000篇14,600,000篇5,690,000篇Google（結(jié)果）20,900,000 條168,000,000 條41,600,000 條20,500,000 條25,400,000 條學(xué)者的界定學(xué)者的界定l泰莫斯定義商業(yè)模式是指一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者

8、的潛在利益和相應(yīng)的收益來源和方式。l商業(yè)模式的設(shè)計(jì)是商業(yè)策略（Business Strategy）的一個(gè)組成部分。而將商業(yè)模式實(shí)施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運(yùn)作（Business Operations）的一部分。l任何一個(gè)商業(yè)模式都是一個(gè)由客戶價(jià)值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構(gòu)成的三維立體模式。由 哈佛大學(xué)教授約翰遜(Mark Johnson)，克里斯坦森(Clayton Christensen)和SAP公司的CEO孔翰寧(Henning Kagermann)的商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書把這三個(gè)要素概括為：“客戶價(jià)值主張”，指在一個(gè)既

9、定價(jià)格上企業(yè)向其客戶或消費(fèi)者提供服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)所需要完成的任務(wù)?！百Y源和生產(chǎn)過程”，即支持客戶價(jià)值主張和盈利模式的具體經(jīng)營模式。“盈利公式”，即企業(yè)用以為股東實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過程。格威格威卡瓦薩奇卡瓦薩奇(Guy Kawasaki)不但你的東西對(duì)用戶非常有用，而且只有你知道該怎么做。沒有人覺得你的東西有用，但只有你在這么做；處于這個(gè)象限的企業(yè)，可以稱為“冤大頭型企業(yè)”。不但沒有人覺得你的東西有特別的用處，還有一大幫人在跟你做一樣的東西。這樣的企業(yè)可以稱為“湊趣型企業(yè)”。你其實(shí)沒什么獨(dú)到的能力，但你做的東西有一定的用處；這樣的企業(yè)只能是慘淡經(jīng)營的平庸型企業(yè)。Osterwalder (2004)l九個(gè)

10、：價(jià)值主張（Value Proposition）、消費(fèi)者目標(biāo)群體（Target Customer Segments）、分銷渠道（Distribution Channels）、客戶關(guān)系（Customer Relationships）、價(jià)值配置（Value Configurations）、核心能力（Core Capabilities）、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（Partner Network）、成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）、收入模型（Revenue Model）。佚名的研究佚名的研究l商業(yè)模式是用來描述商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)價(jià)值創(chuàng)新的一種投資溝通載體。麥肯錫要求公司員工凡事要在最短的時(shí)間內(nèi)把結(jié)果表達(dá)清楚，凡

11、事要直奔主題、直奔結(jié)果。麥肯錫認(rèn)為，一般情況下人們最多記得住一二三，記不住四五六，所以凡事要?dú)w納在3條以內(nèi)。這就是如今在商界流傳甚廣的“30秒鐘電梯理論”或稱“電梯演講”。 商業(yè)模式的四維定義商業(yè)模式的四維定義投資溝通載體定位成長型企業(yè)1234適用目標(biāo)價(jià)值創(chuàng)新范疇商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)A商業(yè)模式重在于與投資者溝通而不是內(nèi)部溝通或顧客溝通商業(yè)模式重在于與投資者溝通而不是內(nèi)部溝通或顧客溝通l政府：GDPl投資人：與投資者溝通的是商業(yè)模式，與股民溝通的是年報(bào)。l市場(chǎng)：與顧客溝通的是營銷和品牌。l內(nèi)部與產(chǎn)業(yè)鏈：與員工（和上下游）溝通的是戰(zhàn)略。投資者需要什么投資者需要什么l投資者關(guān)系B商業(yè)模式重在于價(jià)值創(chuàng)新而不是

12、價(jià)值分割商業(yè)模式重在于價(jià)值創(chuàng)新而不是價(jià)值分割l奧斯陸手冊(cè)O(shè)slo Manual 創(chuàng)新是在商業(yè)實(shí)踐、工作場(chǎng)所組織結(jié)構(gòu)或外部關(guān)系中新的或有顯著改善的產(chǎn)品(物品或服務(wù))，或流程，或新的市場(chǎng)方法，或新的組織方法的實(shí)施?！盩echnological product innovationTechnological process innovationMarketing innovationOrganizational innovation沃爾瑪與家樂福沃爾瑪與家樂福C商業(yè)模式重在于商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)而不是企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值創(chuàng)新商業(yè)模式重在于商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)而不是企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值創(chuàng)新管理模式商業(yè)模式商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)

13、l詹姆士穆爾(James F.Moore)1996年出版的競(jìng)爭(zhēng)的衰亡所謂的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)（Business Ecosystem） ，就是由組織和個(gè)人所組成的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體，其成員包括核心企業(yè)、消費(fèi)者、市場(chǎng)中介、供應(yīng)商、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者等，在一定程度上還包括競(jìng)爭(zhēng)者，這些成員之間構(gòu)成了價(jià)值鏈，不同的鏈之間相互交織形成了價(jià)值網(wǎng)，物質(zhì)、能量和信息等通過價(jià)值網(wǎng)在聯(lián)合體成員間流動(dòng)和循環(huán)。商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展l穆爾站在企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)均衡演化的層面上，把商業(yè)活動(dòng)分為開拓、擴(kuò)展、領(lǐng)導(dǎo)和更新四個(gè)階段。他建議高層經(jīng)理人員經(jīng)常從顧客、市場(chǎng)、產(chǎn)品、過程、組織、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者、政府與社會(huì)等七個(gè)方面來考慮商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)和自身所

14、處的位置；系統(tǒng)內(nèi)的公司通過競(jìng)爭(zhēng)可以將毫不相關(guān)的貢獻(xiàn)者聯(lián)系起來，創(chuàng)造一種嶄新的商業(yè)模式。在這種全新的模式下，他認(rèn)為制定戰(zhàn)略應(yīng)著眼于創(chuàng)造新的微觀經(jīng)濟(jì)和財(cái)富，即以發(fā)展新的循環(huán)以代替狹隘的以行業(yè)為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。淘寶網(wǎng)的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)淘寶網(wǎng)的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)l2008年度淘寶網(wǎng)交易額突破千億元大關(guān)，比2007年度的400億元增加了100%以上。l2009年超過2000億元。C2B2B2SD商業(yè)模式更側(cè)重地成長型企業(yè)的快速發(fā)展商業(yè)模式更側(cè)重地成長型企業(yè)的快速發(fā)展l企業(yè)生命周期全球成長型企業(yè)的典型模式全球成長型企業(yè)的典型模式l硅谷的瞪羚企業(yè)l第三意大利現(xiàn)象l德國的隱形冠軍l日本的下請(qǐng)比較比較l制藥業(yè)的真相大企業(yè)

15、大企業(yè)成長型企業(yè)成長型企業(yè)特點(diǎn)特點(diǎn)商業(yè)化商業(yè)化靈活靈活競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)/游戲規(guī)劃游戲規(guī)劃創(chuàng)新創(chuàng)新先發(fā)優(yōu)勢(shì)先發(fā)優(yōu)勢(shì)彎道超車彎道超車新主樓新主樓1718商業(yè)模式商業(yè)模式課程講義課程講義第第2單元單元 如何創(chuàng)新商業(yè)模式如何創(chuàng)新商業(yè)模式商業(yè)模式創(chuàng)新的回報(bào)商業(yè)模式創(chuàng)新的回報(bào)l2006年就創(chuàng)新問題對(duì)IBM在全球765個(gè)公司和部門經(jīng)理的調(diào)查表明，他們中已有近1/3把商業(yè)模式創(chuàng)新放在最優(yōu)先的地位。而且相對(duì)于那些更看重傳統(tǒng)的創(chuàng)新，如下圖中右圖所示，相對(duì)于產(chǎn)品或工藝創(chuàng)新者來說，他們?cè)谶^去5年中經(jīng)營利潤增長率表現(xiàn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為出色商業(yè)模式創(chuàng)新的五大方向商業(yè)模式創(chuàng)新的五大方向l現(xiàn)金流可以被觀察。l價(jià)值能顯著地

16、被疊加。l需求能爆發(fā)性增長。l成本能破壞性降低。l競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能系統(tǒng)鎖定?，F(xiàn)金流可以被觀察現(xiàn)金流可以被觀察l麥當(dāng)勞為什么要特許加盟而不自營？據(jù)麥當(dāng)勞官方資料，目前全球3.2萬家餐廳中，75%是特許經(jīng)營，而在中國市場(chǎng)麥當(dāng)勞餐廳接近1100家，僅6家為特許經(jīng)營餐廳。麥當(dāng)勞與肯德基1996年前后就曾開出800萬元經(jīng)營一家快餐店的條件，2010年的條件是200萬元。到2010年5月，麥當(dāng)勞在中國門店數(shù)量為1100家左右，而它的勁敵肯德基卻擁有2900多家門店，而近兩年來保持低調(diào)的德克士全國門店也突破了千家。麥當(dāng)勞的收入與股價(jià)麥當(dāng)勞的收入與股價(jià)價(jià)值能顯著地被疊加價(jià)值能顯著地被疊加l綜效。設(shè)計(jì)文化服務(wù)附件越近

17、越有價(jià)值越多越有價(jià)值越長越有價(jià)值需求能爆發(fā)性增長需求能爆發(fā)性增長l界面需求上網(wǎng)本的市場(chǎng)規(guī)模上網(wǎng)本的市場(chǎng)規(guī)模l2007年面市， 2009年全球上網(wǎng)本出貨量3020萬臺(tái)，同比增加79%。l2009年P(guān)C出貨量超過3億，增長1%。 成本能破壞性被降低成本能破壞性被降低l模塊化時(shí)間性能性能剩余性能差異相互依賴性結(jié)構(gòu)：一體化企業(yè)模塊化結(jié)構(gòu)：非一體化企業(yè)功能和可靠性以速度、反應(yīng)能力和便利性產(chǎn)品不夠好時(shí)，一體化具有優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品夠好時(shí)，外包具有優(yōu)勢(shì)汽車流水線生產(chǎn)和汽車平臺(tái)技術(shù)汽車流水線生產(chǎn)和汽車平臺(tái)技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能系統(tǒng)鎖定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能系統(tǒng)鎖定lLock inlPath dependenth區(qū)分區(qū)分1l藍(lán)海戰(zhàn)略區(qū)分區(qū)

18、分2l豐田的JIT與比亞迪的夾具區(qū)分區(qū)分3l國火鍋餐飲網(wǎng)點(diǎn)約有20萬家，年?duì)I業(yè)額超過1400億元。截至2009年12月31日，小肥羊小肥羊公司擁有的自營餐廳數(shù)目達(dá)161家，特許經(jīng)營餐廳的數(shù)目為293家。呷哺呷哺全國116家店全部為直營店、海底海底撈撈全國40家店全部為直營店。小肥羊小肥羊l不蘸小料涮羊肉地方政府地方政府l2002年，國家出臺(tái)“招拍掛”制度，地方政府運(yùn)作的商業(yè)模式發(fā)生了重大變化，逐漸從“招商引資獲得GDP及稅收”變成“招商引資與土地高價(jià)出讓兩條腿走路”。2003年以前，地方政府特別是縣一級(jí)政府，選擇以土地招商引資、收取租金的商業(yè)模式。開辟工業(yè)園或給予代價(jià)低廉的土地，吸引投資者創(chuàng)辦

19、企業(yè)，然后從微薄的土地出讓收入和未來大量的稅收中獲利。這一模式也是中國制造業(yè)得以強(qiáng)勁發(fā)展的制度支撐。” 2001年當(dāng)年，土地出讓收入約為1380億元，占地方財(cái)政收入的比例僅為17.7。在“招拍掛”制度下，地方政府先通過政府融資平臺(tái)融入巨資，進(jìn)行舊城拆遷改造、土地置換、新開發(fā)區(qū)建設(shè)，改善城市的基礎(chǔ)設(shè)施，并獲得更多、更具價(jià)值的土地，然后出售給房地產(chǎn)開發(fā)商獲得收益。2009年，全國土地出讓金收入高達(dá)1.5萬億元，約占地方財(cái)政收入的41，土地收入已經(jīng)成為名副其實(shí)的“第二財(cái)政”。工業(yè)園商業(yè)模式工業(yè)園商業(yè)模式l新加坡定位：高科技而不是優(yōu)惠功能用地劃分：中心地帶是“商業(yè)區(qū)”，外圍依次是“居住區(qū)”和“工業(yè)區(qū)”

20、?！吧顓^(qū)”照搬了新加坡社會(huì)服務(wù)設(shè)施，包括郵政、市場(chǎng)、門診、電影院、書店等，都集中在一起，稱為“鄰里中心”。親商服務(wù)理念”也被復(fù)制。蘇州工業(yè)園 2007 年的利潤為 3.6 億元。新加坡方面，按照 30 的股權(quán)計(jì)算， 2007 年從蘇州工業(yè)園獲得的收入為 1.08 億元。 中國政府得到稅收和就業(yè)機(jī)會(huì)。到 2008 年初，園區(qū)累計(jì)交稅 700 多億元，提供就業(yè)崗位 50 多萬個(gè)。以 10 萬分之三的國土，創(chuàng)造了全國 3 的 IT 產(chǎn)值和 17 的 IC 產(chǎn)值。產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)換產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)換l一產(chǎn)變?nèi)a(chǎn)2009年，張北3600畝“滿城盡帶黃金甲”的油菜花曾名噪一時(shí)，絢爛壯美的油菜花海使張北一度成為津京地區(qū)觀光的

21、熱點(diǎn)?，F(xiàn)在，張北占地20萬畝的“花田草?！表?xiàng)目又已經(jīng)啟動(dòng)，世界上最大的玉米地迷宮將會(huì)在不久的將來出現(xiàn)在人們眼前。地方政府的知名度地方政府的知名度經(jīng)營城市經(jīng)營品牌同一首歌同一首歌l2000年1月27日隨著節(jié)目持續(xù)受到歡迎，同一首歌同一首歌的欄目廣告價(jià)格也逐年上漲，2003年列央視非新聞?lì)惞?jié)目廣告單價(jià)第一名。央視通過出售同一首歌同一首歌的廣告代理權(quán)，平均每年收入達(dá)到4000萬元，此外，節(jié)目組每年的平均經(jīng)營收入達(dá)1億元，為央視創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。l2003年11月，央視將同一首歌同一首歌從戲曲音樂部劃歸到下屬的全資公司中國國際電視總公司，“實(shí)行公司化運(yùn)作”。電視總公司對(duì)節(jié)目組實(shí)行目標(biāo)效益管理，節(jié)目

22、組每年需完成1億元的演出營業(yè)額，并上繳1300萬元的利潤。非營利組織非營利組織l資金來源、決策者類型和決策者動(dòng)機(jī)定義了10種不同水平的籌資模式HEARTFELT CONNECTOR模式BENEFICIARY BUILDER模式MEMBER MOTIVATOR模式BIG BETTOR模式PUBLIC PROVIDER模式POLICY INNOVATOR模式BENEFICIARY BROKER模式RESOURCE RECYCLER模式MARKET MAKER模式LOCAL NATIONALIZER新主樓新主樓1718商業(yè)模式商業(yè)模式課程講義課程講義第第3單元單元 如何構(gòu)建商業(yè)模式如何構(gòu)建商業(yè)模式商

23、業(yè)模式與其它商業(yè)模式與其它l商業(yè)模式l管理模式l業(yè)務(wù)模式l運(yùn)營模式l戰(zhàn)略模式l商業(yè)模式在美國商業(yè)模式在美國l商業(yè)模式創(chuàng)新的實(shí)踐領(lǐng)先的國家是美國，美國政府甚至對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新通過授予專利等給予積極的鼓勵(lì)與保護(hù)。傳統(tǒng)上，商業(yè)模式創(chuàng)新在各國是不能得到專利法保護(hù)的，而自1998年美國State Street Bank & Trust Company對(duì) Signature Financial Group一案判決后，商業(yè)模式被廣泛認(rèn)為在美國是可以申請(qǐng)專利的。 l商業(yè)模式專利在美國被歸入商業(yè)方法(business method)專利類（Class 705），以軟件工程為基礎(chǔ)、和一定的技術(shù)有關(guān)是這類專利

24、的一個(gè)重要特點(diǎn)。1999年，美國國會(huì)在發(fā)明者保護(hù)法案中增加條款，以保護(hù)那些最初不相信其商業(yè)方法可以獲取專利，而后來這些方法被其他公司申請(qǐng)了專利的公司。如今，雖然還有爭(zhēng)議，不僅是美國公司，如Amazon、Priceline、IBM等，越來越多的外國公司，如日本、法國、德國、英國、加拿大、瑞典等國的，也已經(jīng)在美國為他們的商業(yè)方法創(chuàng)新申請(qǐng)了專利。 商業(yè)模式的六大要素商業(yè)模式的六大要素現(xiàn)金流業(yè)務(wù)系統(tǒng)商業(yè)形態(tài)選擇資源/能力盈利模式產(chǎn)業(yè)鏈定位商業(yè)形態(tài)選擇商業(yè)形態(tài)選擇l商業(yè)形態(tài)（Business Pattern）與商業(yè)模式有所不同，當(dāng)然，國內(nèi)也有將Business Pattern譯成商業(yè)模式的。l商業(yè)形態(tài)是

25、指企業(yè)或業(yè)務(wù)明確了產(chǎn)業(yè)邊界之后所確定或選擇的經(jīng)營形態(tài)，其正常運(yùn)營離不開商業(yè)模式的支撐。l常見的商業(yè)形態(tài)類型有：加工商、制造商、提供商、零售商和運(yùn)營商等。其中，加工商主要是根據(jù)客戶要求進(jìn)行加工、配套的企業(yè)，大多沒有銷售渠道或自主品牌，而制造商主要是向客戶或社會(huì)提供有價(jià)值或有品牌的產(chǎn)品，盡管制造商也許會(huì)為更知名的企業(yè)代做加工業(yè)務(wù)。零售商比較好理解，就是向顧客提供產(chǎn)品所需商品及附帶服務(wù)的企業(yè)。在具備相當(dāng)技術(shù)附加值的產(chǎn)業(yè)中，系統(tǒng)解決方案的提供者就是提供商，而運(yùn)營商則是依靠一定的壟斷權(quán)力提供綜合性、公共性的服務(wù)或解決方案。例如，在手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中，富士康是加工商，天語朗通是制造商，聯(lián)發(fā)商是提供商，國美是零售

26、商，中國移動(dòng)是運(yùn)營商。產(chǎn)業(yè)鏈定位產(chǎn)業(yè)鏈定位l波特 Position基于品類的定位（Variety-based Positioning）基于需求的定位（Needs-based Positioning）基于接觸途徑的定位（Access-based Positioning）取舍（Trade-offs）定位優(yōu)化定位優(yōu)化深圳松澤化妝品有限公司深圳松澤化妝品有限公司 1984年成立，臺(tái)灣企業(yè)，公司原始業(yè)務(wù)為藝術(shù)蠟燭。 80年代末董事長陳松澤發(fā)現(xiàn)化妝品行業(yè)利潤豐厚，開始逐步生產(chǎn)化妝品產(chǎn)品。行業(yè)轉(zhuǎn)型初期，業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，原有的蠟燭業(yè)務(wù)也逐步萎縮。面對(duì)經(jīng)營現(xiàn)狀，企業(yè)開始思索轉(zhuǎn)變其商業(yè)模式經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)：1、化妝品行

27、業(yè)成功的秘訣有兩個(gè)快速推出的產(chǎn)品、投入高額的營銷費(fèi)用，而功能性不是最重要的內(nèi)容2、市場(chǎng)中化妝品主要針對(duì)的高端用戶，低端用戶沒有被滿足3、企業(yè)在資金和研發(fā)上沒有優(yōu)勢(shì)，無法再市場(chǎng)中直接參與競(jìng)爭(zhēng)定位優(yōu)化定位優(yōu)化松澤化妝品有限公司松澤化妝品有限公司企業(yè)決定產(chǎn)品入手開始企業(yè)商業(yè)模式的變革 采取模仿的方式快速推出產(chǎn)品，以最少研發(fā)的投入獲得外觀采取模仿的方式快速推出產(chǎn)品，以最少研發(fā)的投入獲得外觀和使用感與知名品牌相近的產(chǎn)品和使用感與知名品牌相近的產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理每月游走歐洲時(shí)尚市場(chǎng)，購買知名化妝品推出新產(chǎn)品，拿到企業(yè)研發(fā)部進(jìn)行逆向開發(fā)，一個(gè)月內(nèi)保證類似產(chǎn)品上市 開拓中低端市場(chǎng)產(chǎn)品，如兒童市場(chǎng)、黑人市場(chǎng)產(chǎn)品開拓中

28、低端市場(chǎng)產(chǎn)品，如兒童市場(chǎng)、黑人市場(chǎng)產(chǎn)品 建立市場(chǎng)中低端產(chǎn)品的銷售渠道，去掉所有的專柜，在沃建立市場(chǎng)中低端產(chǎn)品的銷售渠道，去掉所有的專柜，在沃爾瑪超市、社區(qū)超市進(jìn)行銷售爾瑪超市、社區(qū)超市進(jìn)行銷售 為大型化妝品廠進(jìn)行低端產(chǎn)品的代工，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，生產(chǎn)為大型化妝品廠進(jìn)行低端產(chǎn)品的代工，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，生產(chǎn)進(jìn)一步降低成本進(jìn)一步降低成本通過以產(chǎn)品核心的商業(yè)模式變革，企業(yè)獲得了快速發(fā)展，到2004年成為全球第二大彩妝生產(chǎn)商，年銷售收入8億美元業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)l企業(yè)達(dá)成定位所需要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、各合作伙伴扮演的角色以及利益相關(guān)者合作與交易的方式和內(nèi)容。l價(jià)值鏈業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)化業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)化江山歐派門業(yè)江山歐派門業(yè) 門業(yè)出口

29、市場(chǎng)的特點(diǎn) 2004年成立，木門為主要產(chǎn)品，主要面對(duì)歐美市場(chǎng)，成立初期60萬投資8個(gè)人 2009年收入接近10億元，日產(chǎn)門4000多套，占地30萬平方米，擁有員工2500余人 商業(yè)模式的核心 控制現(xiàn)金流，全額付款后再進(jìn)行生產(chǎn) 企業(yè)獲得大量的資金進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張和渠道建設(shè)、降低成本 并利用資金進(jìn)一步提高研發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量 國內(nèi)行業(yè)的特點(diǎn) 商業(yè)模式的好處關(guān)注質(zhì)量和交貨時(shí)間，高端用品，不缺少現(xiàn)金資金占用大，行業(yè)設(shè)計(jì)和質(zhì)量控制落后，交貨時(shí)間不及時(shí)資源資源/能力能力l讓業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的重要資源和能力，是企業(yè)核心產(chǎn)品之源。 競(jìng)爭(zhēng)力 1 競(jìng)爭(zhēng)力 2 競(jìng)爭(zhēng)力 3 競(jìng)爭(zhēng)力 4核心產(chǎn)品2核心產(chǎn)品1 業(yè)務(wù)單位1業(yè)務(wù)單位

30、2業(yè)務(wù)單位3業(yè)務(wù)單位4123456789101112核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心能力核心能力最終產(chǎn)品最終產(chǎn)品SBU次于核心能力次于核心能力lSBU不足：1）對(duì)核心能力和核心產(chǎn)品投資過少；2）限制了資源流動(dòng)；3）限制了創(chuàng)新。SBUSBU核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)公司結(jié)構(gòu)公司結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)單位的地位業(yè)務(wù)單位的地位資源配置資源配置上層管理的附加值上層管理的附加值目前產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力目前產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力借助公司間競(jìng)爭(zhēng)建立競(jìng)爭(zhēng)力借助公司間競(jìng)爭(zhēng)建立競(jìng)爭(zhēng)力與產(chǎn)品市場(chǎng)有關(guān)的業(yè)務(wù)組合與產(chǎn)品市場(chǎng)有關(guān)的業(yè)務(wù)組合競(jìng)爭(zhēng)力、核心產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的組合競(jìng)爭(zhēng)力、核心產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的組合自主是神圣的；自主是神圣的；SBUSBU“擁有擁有”所有所有資

31、源而非現(xiàn)金資源而非現(xiàn)金SBUSBU是核心競(jìng)爭(zhēng)力的潛在貯藏室是核心競(jìng)爭(zhēng)力的潛在貯藏室離散的業(yè)務(wù)是分析的單位；資離散的業(yè)務(wù)是分析的單位；資金按照業(yè)務(wù)進(jìn)行分配金按照業(yè)務(wù)進(jìn)行分配業(yè)務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)力是分析的單位；上層管業(yè)務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)力是分析的單位；上層管理人員分配資金人才理人員分配資金人才通過在業(yè)務(wù)中進(jìn)行資金分配交通過在業(yè)務(wù)中進(jìn)行資金分配交替使用來優(yōu)化全部回報(bào)替使用來優(yōu)化全部回報(bào)闡明戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)和建立競(jìng)爭(zhēng)力以確闡明戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)和建立競(jìng)爭(zhēng)力以確保未來保未來核心產(chǎn)品之惑核心產(chǎn)品之惑平安奧運(yùn)平安奧運(yùn)平安世博平安世博平安城市平安城市盈利模式盈利模式l盈利模式指企業(yè)如何獲得收入、分配成本、賺取利益。盈利模式是在結(jié)定業(yè)務(wù)系統(tǒng)中各價(jià)值

32、鏈所有權(quán)和價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)已確定的前提下，企業(yè)利益相關(guān)者之間利益分配格局中企業(yè)利益的表現(xiàn)。盈利模式盈利模式9盈利模式盈利模式10盈利模式盈利模式11盈利模式6盈利模式7盈利模式8盈利模式3盈利模式4盈利模式5盈利模式0盈利模式1盈利模式2成本支付收入來源零可變成本第三方伙伴企業(yè)和第三方伙伴企業(yè)直接顧客直接顧客和第三方顧客第三方顧客現(xiàn)金流現(xiàn)金流l現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)是企業(yè)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的現(xiàn)金收入扣除現(xiàn)金投資后的狀況，其貼現(xiàn)值反映了采用該商業(yè)模式的企業(yè)的投資價(jià)值。類金融模式類金融模式騰訊的風(fēng)險(xiǎn)騰訊的風(fēng)險(xiǎn)l騰訊的市值超過2500億港元，約相當(dāng)于100多個(gè)新浪或3個(gè)阿里巴巴。網(wǎng)絡(luò)游戲易觀國際2010年第一季度報(bào)告顯示

33、，騰訊以25.3%的份額穩(wěn)居第一，盛大第二名的份額為21%。門戶在門戶上，騰訊門戶的收入早已超越了網(wǎng)易，他們現(xiàn)在的目標(biāo)是超越搜狐和新浪。網(wǎng)絡(luò)支付財(cái)付通已經(jīng)成為僅次于支付寶的第二大支付工具，以25.8%的份額排在支付寶之后無線增值第一即時(shí)通訊搜索思考思考l我們的商業(yè)模式？新主樓新主樓1718商業(yè)模式商業(yè)模式課程講義課程講義第第4單元單元 如何應(yīng)用商業(yè)模式如何應(yīng)用商業(yè)模式應(yīng)用商業(yè)模式的七個(gè)維度應(yīng)用商業(yè)模式的七個(gè)維度l視野決定異同l市場(chǎng)影響規(guī)模l特色約束行為l愿景驅(qū)動(dòng)發(fā)展l關(guān)系延伸資源l業(yè)務(wù)組合夢(mèng)想l躍遷推動(dòng)發(fā)展全球視野下的商業(yè)模式全球視野下的商業(yè)模式l重產(chǎn)業(yè)、殼產(chǎn)業(yè)、大地商業(yè)。美國的知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略美

34、國的知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略l美國是全球版權(quán)產(chǎn)業(yè)最為發(fā)達(dá)的國家，版權(quán)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為當(dāng)今美國最大、最富有活力并帶來巨大經(jīng)濟(jì)收益的產(chǎn)業(yè)。2002年美國版權(quán)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達(dá)到12500億美元，約占美國GDP的12。從1996年開始，版權(quán)產(chǎn)品首次超過汽車、農(nóng)業(yè)與航天業(yè)等其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，成為美國最大宗的出口產(chǎn)品，其中核心版權(quán)產(chǎn)業(yè)的出口額已達(dá)6018億美元。美國也是稱雄世界的軟件大國，其軟件銷售額約占全球軟件銷售額的23，幾乎壟斷了全球的操作系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫市場(chǎng)。四大類，即核心版權(quán)產(chǎn)業(yè)，交叉版權(quán)產(chǎn)業(yè)，部分版權(quán)產(chǎn)業(yè)，邊緣支撐產(chǎn)：業(yè)。核心版權(quán)產(chǎn)業(yè)包括出版與文學(xué)、音樂、劇場(chǎng)制作、歌劇、電影與錄像、廣播電視、攝影、軟件與數(shù)據(jù)庫、視覺藝術(shù)與

35、繪畫藝術(shù)、廣告服務(wù)等；交叉版權(quán)產(chǎn)業(yè)包括電視機(jī)、收音機(jī)、錄像機(jī)、CD、錄音機(jī)、電子游戲設(shè)備及其他相關(guān)設(shè)備等：部分版權(quán)產(chǎn)業(yè)包括服裝、紡織品與鞋類、珠寶與錢幣、家具、瓷器、玩具與游戲、建筑、工程、室內(nèi)設(shè)計(jì)、博物館等。邊緣支撐產(chǎn)業(yè)是指那些服務(wù)于受版權(quán)保護(hù)的作品或其他物品宣傳、傳播、銷售的產(chǎn)業(yè)。碳碳l二氧化碳l二氧化硫l化學(xué)需氧量COD（國際）市場(chǎng)影響規(guī)模（國際）市場(chǎng)影響規(guī)模l新洋務(wù)運(yùn)動(dòng)邁向全球卓越的中國大企業(yè)邁向全球卓越的中國大企業(yè)l從國內(nèi)優(yōu)秀到國際優(yōu)秀特色約束行為特色約束行為l放松管制+競(jìng)爭(zhēng)充分現(xiàn)金流業(yè)務(wù)系統(tǒng)商業(yè)形態(tài)選擇資源/能力盈利模式產(chǎn)業(yè)鏈定位政府管制應(yīng)勢(shì)而上：政府管制應(yīng)勢(shì)而上：政府管制20世紀(jì)80年代價(jià)格改革形成市場(chǎng)20世紀(jì)90年代產(chǎn)權(quán)改革市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)十年制度改革規(guī)范市場(chǎng)未來十年社會(huì)主義特色理論社會(huì)主義特色理論l實(shí)事求是l解決思想l與時(shí)俱進(jìn)l求真務(wù)實(shí)家居行業(yè)的實(shí)例家居行業(yè)的實(shí)例l金海馬與紅星美凱龍?jiān)妇膀?qū)動(dòng)發(fā)展愿景驅(qū)動(dòng)發(fā)展l高瞻遠(yuǎn)矚關(guān)系延伸資源關(guān)系延伸資源l費(fèi)孝通