至匯營(yíng)銷(xiāo)雅客促銷(xiāo)人員培訓(xùn)課件

1、1富貴粟米燒，新年添財(cái)運(yùn) 雅客促銷(xiāo)人員培訓(xùn) 2 培訓(xùn)綱要培訓(xùn)綱要 目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客 導(dǎo)購(gòu)流程圖導(dǎo)購(gòu)流程圖 主要工作內(nèi)容主要工作內(nèi)容 品嘗品管理品嘗品管理 導(dǎo)購(gòu)話(huà)術(shù)導(dǎo)購(gòu)話(huà)術(shù) 行為規(guī)范行為規(guī)范 工作紀(jì)律工作紀(jì)律 顧客異議或投訴處理顧客異議或投訴處理 促銷(xiāo)員日?qǐng)?bào)表促銷(xiāo)員日?qǐng)?bào)表3目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客導(dǎo)購(gòu)對(duì)象無(wú)疑就是我們粟米燒的目標(biāo)消費(fèi)人群導(dǎo)購(gòu)對(duì)象無(wú)疑就是我們粟米燒的目標(biāo)消費(fèi)人群 主要目標(biāo)消費(fèi)群： 中年、老年女性（家庭消費(fèi)或送禮） 次要目標(biāo)消費(fèi)群： 青年女性（零食消費(fèi)）4導(dǎo)購(gòu)流程圖導(dǎo)購(gòu)流程圖按照規(guī)范的流程進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)，引起目標(biāo)顧客的關(guān)注和興趣按照規(guī)范的流程進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)，引起目標(biāo)顧客的關(guān)注和興趣沒(méi)有興趣 沒(méi)有興趣 在

2、指定導(dǎo)購(gòu)位置站好，準(zhǔn)備導(dǎo)購(gòu) 非目標(biāo)顧客走近 “請(qǐng)隨便看看，歡迎了解雅客粟米燒” 有目標(biāo)顧客走近 靠近并說(shuō)“您好！我是雅客導(dǎo)購(gòu)員，歡迎消費(fèi)雅客產(chǎn)品” 點(diǎn)頭微笑 （推介話(huà)術(shù)） 轉(zhuǎn)為下一個(gè)目標(biāo)顧客 有興趣 有興趣 5n產(chǎn)品介紹：v 對(duì)感興趣的目標(biāo)顧客熱心介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)v 快速協(xié)助完成購(gòu)買(mǎi)過(guò)程主要工作內(nèi)容主要工作內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)員工作不僅僅為產(chǎn)品推介，還包括產(chǎn)品陳列、庫(kù)存管理、訂單收集、導(dǎo)購(gòu)員工作不僅僅為產(chǎn)品推介，還包括產(chǎn)品陳列、庫(kù)存管理、訂單收集、銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)、團(tuán)購(gòu)介紹、產(chǎn)品調(diào)換貨、客訴處理和及時(shí)反饋信息等輔助工銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)、團(tuán)購(gòu)介紹、產(chǎn)品調(diào)換貨、客訴處理和及時(shí)反饋信息等輔助工作作6n上崗期間產(chǎn)品合理陳列n下班前產(chǎn)品

3、陳列維護(hù)n在產(chǎn)品陳列位置保證POP醒目、價(jià)格正確標(biāo)識(shí)產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列7n根據(jù)售點(diǎn)的銷(xiāo)售狀況、產(chǎn)品庫(kù)存現(xiàn)狀、促銷(xiāo)前備貨、經(jīng)銷(xiāo)商送貨時(shí)間等綜合因素來(lái)判斷安全庫(kù)存n提前進(jìn)行合理建議訂單，交給巡店的經(jīng)銷(xiāo)商理貨員、業(yè)務(wù)員或雅客公司營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員訂單收集訂單收集8n堅(jiān)持每日定時(shí)對(duì)售點(diǎn)做銷(xiāo)量小計(jì)(在背面畫(huà)正字)，最長(zhǎng)不超過(guò)兩小時(shí)n每天下班前填寫(xiě)導(dǎo)購(gòu)員日?qǐng)?bào)表n在可能的情況下從店方的電腦系統(tǒng)中查詢(xún)當(dāng)天的銷(xiāo)售量銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)9團(tuán)購(gòu)介紹n如果顧客有團(tuán)購(gòu)意向，務(wù)必留下對(duì)方聯(lián)系方式，并立刻與雅客公司區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系n在與團(tuán)購(gòu)意向顧客交流的過(guò)程中務(wù)必謹(jǐn)慎，不要讓店方人員知道10n及時(shí)將破損產(chǎn)品數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)n分清破袋與開(kāi)袋兩種情況

4、n堅(jiān)決不能拿破損產(chǎn)品做品嘗n促銷(xiāo)人員自己絕對(duì)不能在店內(nèi)品嘗產(chǎn)品n發(fā)現(xiàn)商超在存儲(chǔ)裝卸過(guò)程中出現(xiàn)明顯的失職導(dǎo)致破損，第一時(shí)間將破損產(chǎn)品數(shù)量及原因匯報(bào)給公司人員協(xié)助產(chǎn)品調(diào)換貨協(xié)助產(chǎn)品調(diào)換貨11n首先必須耐心傾聽(tīng)目標(biāo)顧客的投訴并分析其真正動(dòng)機(jī)n然后將目標(biāo)顧客的投訴原因、地點(diǎn)、姓名、聯(lián)系電話(huà)等詳細(xì)資料記錄n第一時(shí)間上報(bào)公司或經(jīng)銷(xiāo)商人員n告之顧客將盡快給予回復(fù)n無(wú)論過(guò)錯(cuò)在己方或?qū)Ψ剑荒芘c目標(biāo)顧客爭(zhēng)論客訴處理客訴處理12信息反饋信息反饋n每天下班后將導(dǎo)購(gòu)員日?qǐng)?bào)表要求的信息及時(shí)反饋給雅客公司營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員13品嘗對(duì)象選擇n中年、老年夫婦首先給妻子品嘗，只有在其對(duì)丈夫說(shuō)味道不錯(cuò)并且丈夫表示出品嘗的欲望時(shí)，才給丈夫

5、品嘗品嘗品管理品嘗品管理14n中年、老年夫婦帶一個(gè)小孩首先給小孩品嘗，在其表示味道不錯(cuò)時(shí)，才給媽媽?zhuān)棠蹋┢穱L，爸爸（爺爺）原則上不提供品嘗品嘗對(duì)象選擇15n兩個(gè)及兩個(gè)以上女伴原則上只提供給一個(gè)人品嘗，除非其品嘗完后表示出對(duì)產(chǎn)品有興趣，并示意同伴也品嘗時(shí)，才提供給其她人品嘗品嘗對(duì)象選擇16n單個(gè)中年、老年女性在表示對(duì)產(chǎn)品有興趣時(shí)才提供品嘗，但原則上只提供一個(gè)品嘗品品嘗對(duì)象選擇17n男性消費(fèi)者只有其在對(duì)產(chǎn)品有興趣時(shí)才提供品嘗品嘗對(duì)象選擇18品嘗對(duì)象選擇n最佳品嘗對(duì)象為有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客長(zhǎng)時(shí)間駐留產(chǎn)品旁，并仔細(xì)詢(xún)問(wèn)者購(gòu)物車(chē)內(nèi)有其它糖果產(chǎn)品，并關(guān)注雅客產(chǎn)品者仔細(xì)詢(xún)問(wèn)后表示想知道味道如何者總之，我們相信

6、大家的專(zhuān)業(yè)技能，俗話(huà)說(shuō)眼睛是心靈的窗戶(hù)，通過(guò)對(duì)顧總之，我們相信大家的專(zhuān)業(yè)技能，俗話(huà)說(shuō)眼睛是心靈的窗戶(hù)，通過(guò)對(duì)顧客眼神變化的觀察，多半能判斷出其真實(shí)想法客眼神變化的觀察，多半能判斷出其真實(shí)想法19品嘗品準(zhǔn)備規(guī)范n每一顆糖必須用剪刀一分為四n品嘗品必須整齊擺放在托盤(pán)內(nèi)，并在每份糖上插好牙簽，豎立擺放n托盤(pán)內(nèi)一次一般只擺放4顆糖的量，但如果客流量特別大時(shí)則靈活掌握20品嘗話(huà)術(shù)規(guī)范品嘗話(huà)術(shù)規(guī)范n在顧客品嘗過(guò)程中要不停的介紹產(chǎn)品的口味特點(diǎn)，如糖份少、玉米味濃郁、吃口勁道且不粘牙等，并且必須是大聲介紹，讓旁邊沒(méi)品嘗的顧客也能聽(tīng)到n引導(dǎo)顧客去聞包裝袋散發(fā)出的濃郁的玉米香味21品嘗過(guò)程衛(wèi)生控制n必須保證剪刀的

7、干凈衛(wèi)生在每次剪完一批顧客的品嘗品后必須擦拭剪刀剪刀必須放在剪刀套內(nèi)，不得任意擺放剪刀不得做其它任何用途n必須保證托盤(pán)干凈衛(wèi)生一次用量消耗完后必須擦拭托盤(pán)n必須保證及時(shí)回收包裝袋，保證地面干凈衛(wèi)生每天都必須準(zhǔn)備一個(gè)塑料袋用于存放品嘗品包裝袋必須及時(shí)回收品嘗品包裝袋，不要讓顧客把包裝袋帶走在下班時(shí)清理干凈所有包裝袋22品嘗品庫(kù)存管理n每天下班后要妥善保存剩余品嘗品堆頭貨品下堆頭下雅客產(chǎn)品正常排面內(nèi)n對(duì)一天促銷(xiāo)品消耗量有準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，并記錄在促銷(xiāo)員日?qǐng)?bào)表上n對(duì)于第二天的品嘗品用量要有準(zhǔn)確的估計(jì)，并及時(shí)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員溝通星期一至星期四的用量星期五至星期日的用量23導(dǎo)購(gòu)話(huà)術(shù)導(dǎo)購(gòu)話(huà)術(shù)導(dǎo)購(gòu)期間使用標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)，最大化

8、誘導(dǎo)目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)期間使用標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)，最大化誘導(dǎo)目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品接觸（邀請(qǐng)）目標(biāo)介紹詞： （？）您好，我是雅客公司的導(dǎo)購(gòu)員，我想向您推您好，我是雅客公司的導(dǎo)購(gòu)員，我想向您推薦我們的健康食品粟米燒薦我們的健康食品粟米燒24n我們的粟米燒糖份少，特別適合老人與小孩食用，相信您也很關(guān)注自相信您也很關(guān)注自身和家人的健康，您一定會(huì)喜歡的！身和家人的健康，您一定會(huì)喜歡的！導(dǎo)購(gòu)介紹詞導(dǎo)購(gòu)介紹詞糖份少訴求糖份少訴求25導(dǎo)購(gòu)介紹詞導(dǎo)購(gòu)介紹詞軟糖且軟糖且不粘牙訴求不粘牙訴求n我們的粟米燒雖然是軟糖，但是不粘牙，對(duì)老人、兒童特別適合26n我們的粟米燒玉米味濃郁，細(xì)膩滑嫩、勁道，口感甚佳 ！保證你吃完第一顆后還想

9、吃第二顆。導(dǎo)購(gòu)介紹詞導(dǎo)購(gòu)介紹詞產(chǎn)品口味訴求產(chǎn)品口味訴求27n我們的粟米燒一包只有500g，快過(guò)年了，你應(yīng)該多買(mǎi)幾包n或我們的粟米燒一包只有500g，量不多，全家享用最合適導(dǎo)購(gòu)介紹詞導(dǎo)購(gòu)介紹詞產(chǎn)品規(guī)格訴求產(chǎn)品規(guī)格訴求28n我們的粟米燒為手提式包裝，而且色彩鮮艷，金玉滿(mǎn)堂，富貴大氣！n我們的粟米燒單顆都是獨(dú)立包裝，即可以放在包里做零食，也可以放在糖果盤(pán)中招待親朋好友 導(dǎo)購(gòu)介紹詞導(dǎo)購(gòu)介紹詞產(chǎn)品包裝訴求產(chǎn)品包裝訴求29n我們這么精美包裝的粟米燒每斤只要10.8元，您可以去看看別的散裝產(chǎn)品，至少都要十一、二元每斤n或我們的粟米燒現(xiàn)在做特價(jià)，每袋只要9.9元，太合算了，而且只做一個(gè)檔期導(dǎo)購(gòu)介紹詞導(dǎo)購(gòu)介紹詞

10、價(jià)格訴求價(jià)格訴求30導(dǎo)購(gòu)介紹詞導(dǎo)購(gòu)介紹詞捆綁掛歷訴求捆綁掛歷訴求n您只要購(gòu)買(mǎi)20元的雅客產(chǎn)品（必須包含一包粟米燒），就能獲得一本S.H.E的新年掛歷，多實(shí)惠呀，不花錢(qián)就拿一個(gè)，既能自己用也是送給孩子的好禮物31導(dǎo)購(gòu)介紹詞導(dǎo)購(gòu)介紹詞禮品消費(fèi)訴求禮品消費(fèi)訴求n我們的粟米燒包裝大氣、色彩富貴，并且是手提式的便于攜帶n我們雅客品牌家喻戶(hù)曉，送禮體面n我們雅客公司在中央電視臺(tái)、湖南衛(wèi)視等都有廣告投放，并且當(dāng)紅明星周迅、TWINS、S.H.E都是我們雅客產(chǎn)品的代言人32n我們的粟米燒是以玉米味的產(chǎn)品，健康時(shí)尚n含糖量低，玉米味濃郁，細(xì)膩滑嫩、勁道，口感甚佳 n我們自己即把粟米燒當(dāng)零食，有時(shí)早餐也吃幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)

11、介紹詞導(dǎo)購(gòu)介紹詞零食消費(fèi)訴求零食消費(fèi)訴求33導(dǎo)購(gòu)介紹詞導(dǎo)購(gòu)介紹詞品質(zhì)保證訴求品質(zhì)保證訴求雅客是中國(guó)食品業(yè)中第一個(gè)獲得“中國(guó)名牌”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)的品牌！34n謝謝您關(guān)注雅客產(chǎn)品，再見(jiàn)！導(dǎo)購(gòu)介紹詞導(dǎo)購(gòu)介紹詞介紹結(jié)束介紹結(jié)束35行為規(guī)范行為規(guī)范導(dǎo)購(gòu)過(guò)程必須遵守行為規(guī)范，使目標(biāo)顧客對(duì)雅客留下良好的印象導(dǎo)購(gòu)過(guò)程必須遵守行為規(guī)范，使目標(biāo)顧客對(duì)雅客留下良好的印象穿著化妝發(fā)型個(gè)人衛(wèi)生語(yǔ)言表情服務(wù)態(tài)度36n公司統(tǒng)一的服裝或商超服裝n嚴(yán)禁穿高跟皮鞋n嚴(yán)禁穿奇裝異服穿著穿著37n不能化濃妝，可化淡妝n不可佩掛夸張或過(guò)于引人注目的首飾n不能使用氣味強(qiáng)烈的香水n以樸素、大方為主要標(biāo)準(zhǔn)化妝化妝38n及時(shí)清洗保持清潔n不要剪過(guò)于

12、夸張或前衛(wèi)的發(fā)型n不能染過(guò)于艷麗的頭發(fā)發(fā)型發(fā)型39n不留過(guò)長(zhǎng)指甲n保持指縫衛(wèi)生n保持口腔氣味清新n勤洗澡，勤換衣，保持體味清新個(gè)人衛(wèi)生個(gè)人衛(wèi)生40n站姿正確，不能斜靠或懶散的站立n表情自然不做作n與目標(biāo)顧客目光接觸時(shí)目光坦誠(chéng)，自信n舉止大方，有適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言但不夸張n禁忌不雅小動(dòng)作表情表情41n吐字清晰n語(yǔ)速均勻n盡量說(shuō)普通話(huà)?語(yǔ)言語(yǔ)言42n遇到目標(biāo)顧客必須先面帶微笑n積極主動(dòng)問(wèn)好n對(duì)有興趣的顧客主動(dòng)介紹產(chǎn)品n遇到自己不清楚的問(wèn)題，必須誠(chéng)懇的、面帶微笑的道歉服務(wù)態(tài)度服務(wù)態(tài)度43工作紀(jì)律工作紀(jì)律每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都必須嚴(yán)格遵守工作紀(jì)律，杜絕自由散漫的個(gè)人行為每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都必須嚴(yán)格遵守工作紀(jì)律，杜絕自由

13、散漫的個(gè)人行為和不負(fù)責(zé)任的態(tài)度和不負(fù)責(zé)任的態(tài)度工作時(shí)間考勤紀(jì)律導(dǎo)購(gòu)紀(jì)律44工作時(shí)間工作時(shí)間n上午10：00晚上20：00為工作時(shí)間n中餐時(shí)間為12：0012：30n晚餐時(shí)間為17：0017：3045n遲到一次扣發(fā)工資10元n無(wú)故早退一次扣發(fā)工資15元n特殊情況無(wú)法上崗提前告知，否則視為曠工，扣發(fā)全天工資n非就餐時(shí)間離開(kāi)產(chǎn)品陳列區(qū)域的時(shí)間最多不得超過(guò)15分鐘n累計(jì)兩次離開(kāi)產(chǎn)品陳列區(qū)域的時(shí)間超過(guò)15分鐘2次，計(jì)一次早退n累計(jì)兩次遲到或早退予以辭退考勤紀(jì)律考勤紀(jì)律46n嚴(yán)格遵守駐扎商超的各項(xiàng)管理規(guī)章制度n禁忌攻擊其它企業(yè)的產(chǎn)品或人員n禁忌議論或評(píng)價(jià)公司同事、領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)狀況，議論或評(píng)價(jià)商場(chǎng)人員的是非等n在上崗時(shí)間不得隨意閑聊n導(dǎo)購(gòu)過(guò)程不允許吃任何食品，看報(bào)紙、雜志n當(dāng)天沒(méi)有及時(shí)填寫(xiě)導(dǎo)購(gòu)員日?qǐng)?bào)表，每次扣發(fā)10元工資導(dǎo)購(gòu)紀(jì)律導(dǎo)購(gòu)紀(jì)律47n應(yīng)盡量轉(zhuǎn)移至其它地方解決問(wèn)題，不應(yīng)在導(dǎo)購(gòu)場(chǎng)所內(nèi)討論和解決，以免對(duì)其它目標(biāo)顧客造成不良影響n(yōu) 超出自身權(quán)力解決范圍內(nèi)時(shí)，應(yīng)第一時(shí)間通知經(jīng)銷(xiāo)商或公司人員接到顧客投訴時(shí)接到顧客投訴時(shí)顧客異議或投訴處理顧客異議或投訴處理48n應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，不要輕易做出肯定或否定n先肯定再否定的溝通技巧，即“小姐（先生、大媽、大爺），您講的很有道理，我了解您的心情，您能不能聽(tīng)我解釋一下，實(shí)際情況是這樣的”n找出投訴的原因以及想要