集團IT分銷咨詢

1、 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司 創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略P2 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司2u集團供應鏈分銷咨詢的步驟u集團供應鏈分銷咨詢的階段及方法論u集團供應鏈分銷咨詢案例分析P3 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司3n分銷管理的戰(zhàn)略梳理n分銷管理的組織管控模式n分銷管理的業(yè)務(wù)策略n分銷管理的物流優(yōu)化n分銷管理的流程管理n分銷管理的風險控制n分銷管理的績效評價P4 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司流通流通SCMSCMDRPDRP制造制造SCMSCMMRPMRP服務(wù)服務(wù)SCMSCM實物產(chǎn)品實物產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)

2、產(chǎn)品服務(wù)實物產(chǎn)品咨詢業(yè)、策劃設(shè)計業(yè)電信、金融服務(wù)供應鏈商業(yè)批發(fā)、百貨零售流通供應鏈專用設(shè)備制造（船舶）消費品、標準工業(yè)品制造供應鏈P5 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司競競爭爭戰(zhàn)戰(zhàn)略略差異化戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略產(chǎn)產(chǎn)品品戰(zhàn)戰(zhàn)略略創(chuàng)新性產(chǎn)品功能性產(chǎn)品供供應應鏈鏈戰(zhàn)戰(zhàn)略略響應型供應鏈效率型供應鏈學習型組織效率型組織組組織織戰(zhàn)戰(zhàn)略略供應鏈戰(zhàn)略與產(chǎn)品戰(zhàn)略不匹配時產(chǎn)生：1）高利潤產(chǎn)品缺貨 ; 2）低利潤產(chǎn)品積壓供應鏈戰(zhàn)略與組織戰(zhàn)略不匹配時產(chǎn)生：1）市場響應速度慢 ; 2）高運營成本P6 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司連鎖專賣分公司下轄辦事處總部業(yè)務(wù)分公司B分公司A客

3、戶B辦1B辦2客戶客戶客戶客戶客戶辦事處客戶客戶模式1模式2模式3模式4經(jīng)銷商客戶模式6模式5客戶客戶總部業(yè)務(wù)2配送中心專賣店專賣店模式7P7 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司客戶服務(wù)經(jīng)銷商客 戶 交貨和物流促銷政策服務(wù)政策生產(chǎn)基地物流中心價格政策返利政策市場戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略大客戶管理訂單作業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)營銷戰(zhàn)術(shù)營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略銷售作業(yè)銷售作業(yè) 銷銷 售售營銷職能營銷職能 集團職能集團職能 子公司職能子公司職能集團營銷職能分配一般原則：集團營銷職能分配一般原則：集團進行營銷戰(zhàn)略決策（管理委員會）、戰(zhàn)術(shù)層控制（營銷中心），制定銷售政策子公司實施銷售作業(yè)和客戶服務(wù) 銷

4、售政策銷售政策P8 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司區(qū)域/產(chǎn)品/市場價格/返利/信用銷售訂單銷售發(fā)貨銷售出庫銷售開票銷售結(jié)算銷售收款營銷政策營銷政策資金結(jié)算營銷政策商務(wù)訂單資金結(jié)算營銷政策營銷訂單物流配送資金結(jié)算計劃計劃 審批審批 執(zhí)行執(zhí)行 監(jiān)控監(jiān)控營營銷銷業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程總部 子公司 總部 子公司總部 子公司總部 子公司P9 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司n集團銷售機構(gòu)的業(yè)務(wù)組織-營銷中心（非法人）、銷售公司（法人）n集團營銷中心的組織機構(gòu)設(shè)置： （1）縱向多級垂直分銷渠道 （2）連鎖總部+物流中心+連鎖店n集團營銷中心的管控權(quán)責：1 1、區(qū)域市

5、場海外市場2 2、行業(yè)市場聚焦行業(yè)3 3、客戶市場重點大客戶4 4、產(chǎn)品市場營銷業(yè)務(wù)組織訂單申請權(quán)訂單審批權(quán)信用審批權(quán)價格審批權(quán)返利審批權(quán)營銷費用審批權(quán)集團營銷中心或：銷售公司區(qū)域營業(yè)所或：分子公司P10 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司n集團營銷中心的業(yè)務(wù)模式與組織模式的關(guān)系直銷模式集權(quán)集團大區(qū)分公司分公司集團分公司直銷模式分權(quán)大區(qū)大區(qū)分公司分公司分公司分公司直銷模式分權(quán)分公司大區(qū)分公司分公司分公司分公司分銷模式集權(quán)集團分銷模式集權(quán)大區(qū)P11 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P12 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司分銷渠道分銷

6、渠道管理業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)特點特點 信用額度、帳期管理信用額度、帳期管理協(xié)同商務(wù)、物流管理協(xié)同商務(wù)、物流管理串貨、返利管理串貨、返利管理價格管理價格管理庫存管理庫存管理市場基金管理市場基金管理終端銷售數(shù)據(jù)管理（信息傳遞及時）終端銷售數(shù)據(jù)管理（信息傳遞及時）品牌管理品牌管理P13 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P14 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P15 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P16 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P17 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司1 1、產(chǎn)品、地區(qū)、市場

7、的管理權(quán)責、產(chǎn)品、地區(qū)、市場的管理權(quán)責1 1、產(chǎn)品分類、渠道分類、客戶分類、產(chǎn)品分類、渠道分類、客戶分類2 2、市場與銷售管理權(quán)責、市場與銷售管理權(quán)責3 3、銷售價格管理審批權(quán)責、銷售價格管理審批權(quán)責4 4、經(jīng)銷商管理權(quán)責、經(jīng)銷商管理權(quán)責2 2、銷售訂單、銷售訂單1 1、銷售訂單的審批流程、銷售訂單的審批流程3 3、商流流程、商流流程1 1、銷售的合同評審流程、銷售的合同評審流程2 2、銷售訂單管理流程、銷售訂單管理流程3 3、銷售退貨管理流程、銷售退貨管理流程4 4、物流流程、物流流程1 1、物流配送管理流程、物流配送管理流程2 2、銷售發(fā)貨管理流程、銷售發(fā)貨管理流程3 3、銷售出庫管理流程

8、、銷售出庫管理流程5 5、結(jié)算付款流程、結(jié)算付款流程1 1、銷售結(jié)算管理流程、銷售結(jié)算管理流程2 2、銷售收款管理流程、銷售收款管理流程6 6、發(fā)票管理流程、發(fā)票管理流程1 1、銷售發(fā)票管理流程、銷售發(fā)票管理流程7 7、經(jīng)銷商管理流程、經(jīng)銷商管理流程1 1、經(jīng)銷商審批流程、經(jīng)銷商審批流程2 2、經(jīng)銷商監(jiān)管流程、經(jīng)銷商監(jiān)管流程8 8、銷售政策管理流程、銷售政策管理流程1 1、銷售價格管理流程、銷售價格管理流程2 2、銷售返利管理流程、銷售返利管理流程3 3、銷售信用管理流程、銷售信用管理流程4 4、促銷政策管理流程、促銷政策管理流程9 9、銷售費用管理流程、銷售費用管理流程1 1、銷售費用管理流

9、程、銷售費用管理流程1010、銷售績效管理流程、銷售績效管理流程1 1、銷售績效考核方案、銷售績效考核方案2 2、銷售績效數(shù)據(jù)采集和考評、銷售績效數(shù)據(jù)采集和考評P18 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司一、組織職責控制一、組織職責控制 1、市場區(qū)域、產(chǎn)品類別、客戶分類 2、銷售價格管理委員會 3、銷售業(yè)務(wù)員與倉庫管理員職責分離 4、銷售業(yè)務(wù)員和收款人員職責分離 5、銷售業(yè)務(wù)員與貨物配送職責分離 6、銷售業(yè)務(wù)員輪崗、渠道管理員輪崗二、流程控制二、流程控制 1、集團銷售內(nèi)部審計 2、銷售政策控制：價格控制、信用控制、返利控制、促銷控制和稽核 3、業(yè)務(wù)過程控制：訂單控制、發(fā)貨控制

10、、開票控制、業(yè)務(wù)權(quán)限控制三、績效控制三、績效控制 1、銷售利潤率、銷售收入、費用預算差異率控制 2、應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)、壞賬損失 3、客戶滿意度、客戶流失率P19 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司營銷營銷總部總部集團利潤目標集團銷售收入目標集團費用開支目標營銷總費用銷售總利潤品種A銷售收入預測品種B銷售收入預測地域市場地區(qū)1收入指標地區(qū)2地區(qū)3比較比較調(diào)整調(diào)整+ +- -+ + +銷售費用營銷總部大區(qū)辦事處1辦事處2辦事處3+ + + +銷售成本+ +預算執(zhí)行 廣告費、促銷費渠道返利等項目費用指標費用按用途分類管理按產(chǎn)品類別細分收入按區(qū)域、渠道分類管理，按產(chǎn)品類別細分費用與

11、收入建立關(guān)聯(lián)關(guān)系P20 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司集團營銷機構(gòu)的績效管理（示例）集團營銷機構(gòu)的績效管理（示例） 凈資產(chǎn)回報率銷售凈利率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 客戶滿意度品牌市場價值 供應鏈管理流程銷售流程改善 員工生產(chǎn)力員工滿意度信息系統(tǒng)建立正面影響正面影響正面影響后向指標后向指標先行指標先行指標P21 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司ITIT支撐下的集中營銷管理效益支撐下的集中營銷管理效益 ITIT支撐下的支撐下的 可實現(xiàn)營銷組織的扁平化擴大管理幅度 可實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理 實現(xiàn)營銷信息集中、集成、實時共享 商流和物流信息實時可得，響應快捷 分散分

12、散營銷的業(yè)務(wù)組織營銷的業(yè)務(wù)組織各子公司營銷部自行銷售 分散營銷存在的主要問題分散營銷存在的主要問題各子公司市場有交叉時會產(chǎn)生內(nèi)部競爭多品牌營銷市場成本較高營銷的價格返利不能在集團范圍統(tǒng)一規(guī)范產(chǎn)品流向無法監(jiān)控， 無系統(tǒng)集中營銷存在的問題無系統(tǒng)集中營銷存在的問題價格返利政策的執(zhí)行成本高、監(jiān)管難度大客戶資源分散在業(yè)務(wù)員，易流失信息溝通成本高，對市場的響應速度較慢集中營銷受地域限制，不易實現(xiàn)三流分離銷售績效的分析評估成本高 集中管理客戶資源，集團統(tǒng)一控制信用 可以實現(xiàn)商、物、金三流的分離 可在多環(huán)節(jié)進行銷售政策控制執(zhí)行力強 審批決策快捷、對需求響應更及時P22 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(

13、中國)有限公司22u集團供應鏈分銷咨詢的步驟u集團供應鏈分銷咨詢的階段及方法論u集團供應鏈分銷咨詢案例分析P23 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司管理咨詢步驟現(xiàn)狀調(diào)研與診斷供應鏈戰(zhàn)略設(shè)計集團營銷策略設(shè)計方案實施輔導集團營銷管理咨詢的主要步驟、工具和方法咨詢工具與方法集團營銷管理咨詢的主要工具/模型：n客戶生命周期管理模型n客戶分類模型n渠道選擇模型n集團分銷管理咨詢的主要方法：n問卷調(diào)查法n深度訪談法n數(shù)據(jù)分析法n現(xiàn)場調(diào)研法n標桿研究法n案例研究法相關(guān)流程、制度優(yōu)化相關(guān)部門組織優(yōu)化關(guān)鍵點解決方案設(shè)計P24 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司管理咨詢步驟

14、現(xiàn)狀調(diào)研與診斷供應鏈戰(zhàn)略設(shè)計相關(guān)部門組織優(yōu)化集團物流管理咨詢的主要步驟、工具和方法咨詢工具與方法集團物流網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化設(shè)計集團物流管理咨詢的主要工具/模型：n供應鏈物流網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化模型：如混合整數(shù)模型、多重心模型等nCPFR模型n物流中心AHP評價標準體系n供應鏈多級庫存控制模型n集團物流管理的主要方法：n問卷調(diào)查法n深度訪談法n數(shù)據(jù)分析法n現(xiàn)場調(diào)研法n標桿研究法n物流中心系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計多級庫存優(yōu)化與控制相關(guān)流程、制度優(yōu)化方案實施輔導注：虛線部分的步驟可選P25 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司25u集團供應鏈分銷咨詢的步驟u集團供應鏈分銷咨詢的階段及方法論u集團供應鏈分銷咨詢案例分

15、析P26 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司某化妝品公司中國分銷案例介紹某化妝品公司中國分銷案例介紹項目背景項目背景隨著某化妝品集團在全球的業(yè)務(wù)拓展，某化妝品在中國市場，以其獨特典雅的大眾化妝品形象，在全國近百個大中城市的百貨商店及超市設(shè)立了一千百余個形象專柜，并有專業(yè)的美容顧問為廣大的中國女性提供全面的護膚、染發(fā)護發(fā)和彩妝等產(chǎn)品及服務(wù)。 某化妝品中國在國內(nèi)有300家經(jīng)銷商管理著旗下的專柜。項目解決方案項目解決方案根據(jù)項目目標，在為期4個月的咨詢中提供的主要解決方案有：集團分銷供應鏈戰(zhàn)略方案設(shè)計。集團供應鏈績效優(yōu)化設(shè)計。物流優(yōu)化方案設(shè)計。IT規(guī)劃。對IT建設(shè)從戰(zhàn)略出發(fā)進行了

16、系統(tǒng)的規(guī)劃。并對重點內(nèi)容進行專題設(shè)計原型設(shè)計與系統(tǒng)選型。對核心流程的原型進行了設(shè)計和演練，并幫助企業(yè)進行系統(tǒng)選型。P27 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司銷售分支機構(gòu)銷售分支機構(gòu)內(nèi)部供應商內(nèi)部供應商分銷總部分銷總部分子公司分子公司外部渠道外部渠道P28 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司問題分析問題分析IT規(guī)劃規(guī)劃集團分銷供應鏈管理方案設(shè)計物流管理優(yōu)化方案設(shè)計現(xiàn)狀調(diào)研與分析現(xiàn)狀調(diào)研與分析解決方案設(shè)計解決方案設(shè)計12反饋客戶專門抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干作為項目成員參與咨詢的全過程以保證對方案的充分理解客戶專門抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干作為項目成員參與咨詢的全過程以保證對方案的充分

17、理解管理方案制訂管理方案制訂現(xiàn)狀調(diào)研現(xiàn)狀調(diào)研化妝品公司內(nèi)部調(diào)研外部典型經(jīng)銷商調(diào)研制定方案實施計劃實施培訓方案實施方案實施現(xiàn)場實施輔導發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題解決問題解決問題相關(guān)數(shù)據(jù)收集集團供應鏈管理現(xiàn)狀分析供應鏈績效現(xiàn)狀分析市場品牌管理現(xiàn)狀分析IT戰(zhàn)略規(guī)劃IT解決方案設(shè)計IT系統(tǒng)實施策略設(shè)計n基于對化妝品分銷管理現(xiàn)狀的調(diào)研與分析，項目組制訂集團分銷戰(zhàn)略管理、集團供應鏈績效管理、市場管理等專項解決方案,并在此基礎(chǔ)上進行IT規(guī)劃，最后進行方案的實施輔導：方案驗證與實施方案驗證與實施3方案驗證方案驗證管理咨詢方案驗證IT規(guī)劃方案驗證集團供應鏈績效優(yōu)化方案設(shè)計P29 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中

18、國)有限公司階段一：調(diào)研與分析階段一：調(diào)研與分析階段二：解決方案設(shè)計階段二：解決方案設(shè)計1現(xiàn)狀調(diào)研現(xiàn)狀調(diào)研內(nèi)部集中訪談外部典型經(jīng)銷商、辦事處調(diào)研標桿企業(yè)研究資料研究與分析34IT規(guī)劃規(guī)劃IT戰(zhàn)略規(guī)劃IT解決方案設(shè)計（應用軟件、網(wǎng)絡(luò)、硬件、服務(wù)器）IT系統(tǒng)實施策略及規(guī)劃設(shè)計IT治理機制10周周3周周2問題分析問題分析戰(zhàn)略因素分析管控模式分析管理現(xiàn)狀分析通過內(nèi)外部問題的深入分析找到瓶頸和問題本源階段三：方案驗證與實施階段三：方案驗證與實施2周周6方案實施輔導方案實施輔導管理方案實施輔導方案宣貫與培訓實施過程輔導IT實施輔導IT培訓5方案可行性驗證與修訂方案可行性驗證與修訂進行典型經(jīng)銷商商、代理商意

19、見征集相關(guān)部門意見征集根據(jù)驗證過程中發(fā)現(xiàn)的問題修訂方案管理解決方案制定管理解決方案制定集團分銷供應鏈管理方案設(shè)計集團供應鏈績效優(yōu)化方案設(shè)計物流管理方案設(shè)計P30 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司階段一：調(diào)研與分析階段一：調(diào)研與分析階段二：解決方案設(shè)計階段二：解決方案設(shè)計1現(xiàn)狀調(diào)研現(xiàn)狀調(diào)研內(nèi)部集中訪談外部典型經(jīng)銷商、辦事處調(diào)研標桿企業(yè)研究資料研究與分析34IT規(guī)劃規(guī)劃IT戰(zhàn)略規(guī)劃IT解決方案設(shè)計（應用軟件、網(wǎng)絡(luò)、硬件、服務(wù)器）IT系統(tǒng)實施策略及規(guī)劃設(shè)計IT治理機制10周周3周周2問題分析問題分析戰(zhàn)略因素分析管控模式分析管理現(xiàn)狀分析通過內(nèi)外部問題的深入分析找到瓶頸和問題本源階

20、段三：方案驗證與實施階段三：方案驗證與實施2周周6方案實施輔導方案實施輔導管理方案實施輔導方案宣貫與培訓實施過程輔導IT實施輔導IT培訓5方案可行性驗證與修訂方案可行性驗證與修訂進行典型經(jīng)銷商商、代理商意見征集相關(guān)部門意見征集根據(jù)驗證過程中發(fā)現(xiàn)的問題修訂方案管理解決方案制定管理解決方案制定集團分銷供應鏈管理方案設(shè)計集團供應鏈績效優(yōu)化方案設(shè)計物流管理方案設(shè)計P31 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司集團供應鏈績效現(xiàn)狀分析：集團供應鏈響應時間現(xiàn)狀分析促銷流程以及政策現(xiàn)狀分析市場費用及預算現(xiàn)狀分析經(jīng)銷商績效考核分析集團供應鏈戰(zhàn)略管理現(xiàn)狀分析：集團供應鏈模式分析供應鏈組織架構(gòu)與部門

21、職責現(xiàn)狀分析供應鏈關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析渠道體系管理現(xiàn)狀分析渠道培訓體系現(xiàn)狀分析物流管理現(xiàn)狀分析：集團物流管理現(xiàn)狀分析物流網(wǎng)點布局分析補貨機制分析倉儲管理分析注：本頁僅做為分析模型的簡單示意，不代表實際，僅供參考示意示意集團信息化現(xiàn)狀分析：信息化對集團業(yè)務(wù)模式支撐現(xiàn)狀分析企業(yè)信息化軟、硬件現(xiàn)狀分析信息化組織結(jié)構(gòu)分析P32 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司 1、沒有制訂差異化的供應鏈策略2、產(chǎn)品物流時間長3、經(jīng)銷商之間調(diào)貨不方便4、物流網(wǎng)絡(luò)不合理，庫存積壓較嚴重5、企業(yè)缺少統(tǒng)一發(fā)布的流程 1、供應鏈時間管理較弱，缺乏并行與協(xié)同 2、沒有建立規(guī)范的管理流程 3、缺乏物流總體規(guī)劃

22、，物流服務(wù)水平與企業(yè)戰(zhàn)略存在差異 1、進行供應鏈響應時間優(yōu)化2、構(gòu)企業(yè)流程制度體系3、進行物流網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化4、進行供應鏈庫存結(jié)構(gòu)優(yōu)化，并通過調(diào)撥機制降低供應鏈庫存關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題原因分析原因分析初步解決思路初步解決思路此圖為示意此圖為示意P33 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司階段一：調(diào)研與分析階段一：調(diào)研與分析階段二：解決方案設(shè)計階段二：解決方案設(shè)計1現(xiàn)狀調(diào)研現(xiàn)狀調(diào)研內(nèi)部集中訪談外部典型經(jīng)銷商、辦事處調(diào)研標桿企業(yè)研究資料研究與分析34IT規(guī)劃規(guī)劃IT戰(zhàn)略規(guī)劃IT解決方案設(shè)計（應用軟件、網(wǎng)絡(luò)、硬件、服務(wù)器）IT系統(tǒng)實施策略及規(guī)劃設(shè)計IT治理機制10周周3周周2問題分析問題分析

23、戰(zhàn)略因素分析管控模式分析管理現(xiàn)狀分析通過內(nèi)外部問題的深入分析找到瓶頸和問題本源階段三：方案驗證與實施階段三：方案驗證與實施2周周6方案實施輔導方案實施輔導管理方案實施輔導方案宣貫與培訓實施過程輔導IT實施輔導IT培訓5方案可行性驗證與修訂方案可行性驗證與修訂進行典型經(jīng)銷商商、代理商意見征集相關(guān)部門意見征集根據(jù)驗證過程中發(fā)現(xiàn)的問題修訂方案管理解決方案制定管理解決方案制定集團分銷供應鏈管理方案設(shè)計集團供應鏈績效優(yōu)化方案設(shè)計物流管理方案設(shè)計P34 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司n總體解決方案架構(gòu)n項目的主要工作內(nèi)容與成果n供應鏈戰(zhàn)略優(yōu)化n供應鏈績效優(yōu)化n物流管理優(yōu)化nIT規(guī)劃

24、P35 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司分銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略n供應鏈績效管理n供應鏈響應時間n經(jīng)銷商績效管理方案設(shè)計n組織績效n培訓管理n供應鏈戰(zhàn)略優(yōu)化n分銷商優(yōu)化n品牌供應鏈戰(zhàn)略設(shè)計n渠道方案設(shè)計n供應鏈協(xié)同的設(shè)計n其他相關(guān)流程設(shè)計n物流管理優(yōu)化n自動補貨策略n物流網(wǎng)點設(shè)計n倉儲管理設(shè)計n供應鏈庫存策略設(shè)計IT規(guī)劃規(guī)劃P36 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司分銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略n供應鏈績效管理n供應鏈響應時間n經(jīng)銷商績效管理方案設(shè)計n組織績效n培訓管理n供應鏈戰(zhàn)略優(yōu)化n分銷商優(yōu)化n品牌供應鏈戰(zhàn)略設(shè)計n渠道方案設(shè)計n供應鏈協(xié)同的設(shè)計n其他相關(guān)流程設(shè)計n物流管

25、理優(yōu)化n自動補貨策略n物流網(wǎng)點設(shè)計n倉儲管理設(shè)計n供應鏈庫存策略設(shè)計IT規(guī)劃規(guī)劃P37 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司三維分銷供應鏈模型：為每一品牌及相應的渠道和三維分銷供應鏈模型：為每一品牌及相應的渠道和流程選擇正確的技術(shù)流程選擇正確的技術(shù)說明說明第第1維：品牌維：品牌n第第3維：流程維：流程n定單處理n分揀、包裝、配送n運輸n接收n倉儲n第第2維：渠道維：渠道n經(jīng)銷商n大型超市n百貨店n專賣店專賣店nn物流物流以銷以銷定貨定貨運輸運輸同盟同盟持續(xù)持續(xù)補貨補貨集中集中倉儲倉儲EDI每一每一品牌的品牌的理想技理想技術(shù)術(shù)n根據(jù)商品品牌區(qū)分不同的供應鏈n為不同的供應鏈設(shè)定不

26、同的目標(服務(wù)水平，安全庫存，交貨期等)n制定相應的倉儲和運輸戰(zhàn)略n每一個品牌的高效預測物流管物流管理理P38 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司層次層次內(nèi)容內(nèi)容競爭力競爭力/收益收益基礎(chǔ)基礎(chǔ)中級中級高階高階較小較小高高交易整合交易整合數(shù)據(jù)交換條形碼流程整合流程整合持續(xù)的補貨合并交叉卸組織整合組織整合價值鏈合作伙伴關(guān)系增值的資產(chǎn)管理(投資回報率，風險)P39 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司P40 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司 營銷職能財務(wù)部銷售機構(gòu)一級經(jīng)銷商配送中心采購職能訂單計劃訂單配送單結(jié)算總部營銷機構(gòu)績效考核物流職能調(diào)

27、撥P41 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司n通過市場策劃集中管理，充分發(fā)揮協(xié)同運作優(yōu)勢，強化專業(yè)分工，提高運營效率，降低運營成本n共享營銷、采購和物流資源，提高市場反應速度，強化戰(zhàn)略資源的控制能力n經(jīng)銷商強化與戰(zhàn)略用戶、供應商的戰(zhàn)略合作關(guān)系，持續(xù)提升用戶服務(wù)含量，獲得在供應鏈中的競爭優(yōu)勢n不斷降低經(jīng)營風險n分享創(chuàng)新成果，獲得技術(shù)、管理協(xié)同效應，降低管理成本n進一步優(yōu)化公司治理結(jié)構(gòu)n可支配資源擴大，成本下降P42 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司分銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略n供應鏈績效管理n供應鏈響應時間n經(jīng)銷商績效管理方案設(shè)計n組織績效n培訓管理n供應鏈戰(zhàn)略優(yōu)化

28、n分銷商優(yōu)化n品牌供應鏈戰(zhàn)略設(shè)計n渠道方案設(shè)計n供應鏈協(xié)同的設(shè)計n其他相關(guān)流程設(shè)計n物流管理優(yōu)化n自動補貨策略n物流網(wǎng)點設(shè)計n倉儲管理設(shè)計n供應鏈庫存策略設(shè)計IT規(guī)劃規(guī)劃P43 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司需求方需求方營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略物流物流目標目標核心驅(qū)動器核心驅(qū)動器業(yè)績驅(qū)動器業(yè)績驅(qū)動器 A: 量量業(yè)績驅(qū)動器業(yè)績驅(qū)動器 B:周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)業(yè)績驅(qū)動器業(yè)績驅(qū)動器 C: 預測精確度預測精確度需求方需求方供應鏈的供應鏈的目標目標決定了貨倉所需人工決定了提貨方法決定所需交貨期P44 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司n方法1：供應鏈協(xié)同計劃n分析產(chǎn)品延遲配送的可

29、行性實現(xiàn)按照市場以及經(jīng)銷商的銷售情況以及協(xié)同，縮短產(chǎn)品供應鏈的響應時間n時間管理分析運用PERT技術(shù)確定供應鏈的關(guān)鍵時間瓶頸，并進行優(yōu)化n方法2：供應鏈協(xié)同商務(wù)可行性分析n信息共享通過銷售預測信息、訂單信息的共享使集團在第一時間了解經(jīng)銷商的訂單信息n備貨計劃通過銷售預測模型的建立，實現(xiàn)對各品牌產(chǎn)品的銷售計劃。n市場數(shù)據(jù)的收集通過對市場一手數(shù)據(jù)的收集，使用其他技術(shù)手段，提高響應速度。P45 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司n運用快速響應供應鏈系統(tǒng)響應時間優(yōu)化方法分析優(yōu)化空間：產(chǎn)品設(shè)計供應鏈協(xié)同計劃供應鏈柔性生產(chǎn)供應鏈協(xié)同采購并行工程協(xié)同設(shè)計設(shè)計標準化并行工程延遲制造時間管理

30、信息共享備貨計劃備料計劃延遲訂制并行工程柔性生產(chǎn)工藝標準化供應鏈系統(tǒng)響應時間優(yōu)化分析方法標桿企業(yè)研究供應鏈物流管理物流網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化物流標準化提高物流服務(wù)水平P46 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司n供應鏈響應時間優(yōu)化方案設(shè)計步驟：進行差異化供應鏈策略確定差異化供應鏈響應時間目標確定差異化供應鏈響應時間優(yōu)化方案設(shè)計P47 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司分銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略n供應鏈績效管理n供應鏈響應時間n經(jīng)銷商績效管理方案設(shè)計n組織績效n培訓管理n供應鏈戰(zhàn)略優(yōu)化n分銷商優(yōu)化n品牌供應鏈戰(zhàn)略設(shè)計n渠道方案設(shè)計n供應鏈協(xié)同的設(shè)計n其他相關(guān)流程設(shè)計n物流管理優(yōu)化n

31、自動補貨策略n物流網(wǎng)點設(shè)計n倉儲管理設(shè)計n供應鏈庫存策略設(shè)計IT規(guī)劃規(guī)劃P48 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司n供應鏈物流管理優(yōu)化分析n物流網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化：n通過生產(chǎn)商、物流商、分銷商的供應網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化縮短產(chǎn)品物流時間n通過分銷物流的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化縮短物流配送時間，提高庫存周轉(zhuǎn)率，降低物流成本n物流標準化n物流設(shè)施、設(shè)備標準化n物流作業(yè)標準化P49 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司五個關(guān)鍵問題：五個關(guān)鍵問題： 供貨分配機制供貨分配機制 需求預測機制需求預測機制 與渠道伙伴協(xié)同流程與渠道伙伴協(xié)同流程 基于服務(wù)水平的補貨機制基于服務(wù)水平的補貨機制 訂單執(zhí)行和商品交付響

32、應機制訂單執(zhí)行和商品交付響應機制物流優(yōu)化設(shè)計自動補貨系統(tǒng)設(shè)計物流優(yōu)化設(shè)計自動補貨系統(tǒng)設(shè)計目標：目標：每個分銷商、銷售點用最少的庫存每個分銷商、銷售點用最少的庫存滿足客戶需求和供貨水平滿足客戶需求和供貨水平P50 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司補貨管理銷售渠道中的庫存，采用最終客戶銷售作為需求，利用實際的庫存水平物流優(yōu)化設(shè)計自動補貨的流程物流優(yōu)化設(shè)計自動補貨的流程分銷商分配機制I2 Demand Planner (DP)“哪些產(chǎn)品還有存貨？”分銷商銷售/庫存量Reserve QuantityForecast /OH QtyTargetDOS協(xié)同報告訂單執(zhí)行（配送）系統(tǒng)配送

33、時間數(shù)據(jù)“將貨品送到分銷商需要多長時間？” SUMMIT銷售點數(shù)據(jù)采集“分銷商上周賣出多少貨？”“每個銷售點剩余的庫存量？預測系統(tǒng)I2 Demand Planner (DP)市場需要哪些產(chǎn)品？最優(yōu)庫存計算系統(tǒng)動態(tài)安全庫存分析機制（DSS）“應當設(shè)定多少安全庫存？” 供需匹配和優(yōu)化I2 Supply Chain Planner (SCP)“每個銷售點應該補多少貨品？”交流協(xié)商（電子手段）E-Room最終實際訂貨量 銷售點銷售/庫存量配送平均時/均方差P51 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司虛幻訂貨虛幻訂貨SUMMIT制造系統(tǒng)制造系統(tǒng)銷售點銷售點分銷商分銷商庫存庫存數(shù)據(jù)分析員

34、數(shù)據(jù)分析員訂單跟蹤系統(tǒng)訂單跟蹤系統(tǒng)每日銷售量每日銷售量 / 庫存庫存每周銷售量每周銷售量/ 庫存量庫存量預測量預測量/ 需求量需求量調(diào)整預測調(diào)整預測/ 需求量需求量建議訂單量建議訂單量通過電話通過電話或郵件協(xié)同或郵件協(xié)同愿意訂貨量愿意訂貨量代理商代理商制造企業(yè)制造企業(yè)準時交付準時交付物流物流中間系統(tǒng)中間系統(tǒng)/流程流程EDICPFR物流優(yōu)化設(shè)計自動補貨流程物流優(yōu)化設(shè)計自動補貨流程P52 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司Start AIR050010001500200025001/42/43/44/45/46/47/48/49/410/411/4OrdersSell Thru

35、Demand Variability020406080100CM3-CaliforniaCM6-IllinoisCM7-TennesseeCM8-New Jersey%Service LevelBefore020406080100CM3-CaliforniaCM6-IllinoisCM7-TennesseeCM8-New Jersey%After01237/308/68/138/208/279/39/109/179/2410/110/8 10/15$MInventory$5.7M$2.0MResults自動補貨系統(tǒng)的效果自動補貨系統(tǒng)的效果P53 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有

36、限公司分銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略n供應鏈績效管理n供應鏈響應時間n經(jīng)銷商績效管理方案設(shè)計n組織績效n培訓管理n供應鏈戰(zhàn)略優(yōu)化n分銷商優(yōu)化n品牌供應鏈戰(zhàn)略設(shè)計n渠道方案設(shè)計n供應鏈協(xié)同的設(shè)計n其他相關(guān)流程設(shè)計n物流管理優(yōu)化n自動補貨策略n物流路徑設(shè)計n倉儲管理設(shè)計n供應鏈庫存策略設(shè)計IT規(guī)劃規(guī)劃P54 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司IT戰(zhàn)略規(guī)劃2IT應用規(guī)劃3IT治理規(guī)劃4工作成果 集團戰(zhàn)略描述 集團管控模式分析 調(diào)研報告集團戰(zhàn)略定位理解競爭戰(zhàn)略分析明確集團管控模式管控模式分析管理/業(yè)務(wù)/流程現(xiàn)狀調(diào)研主營業(yè)務(wù)特點分析工作內(nèi)容工具和方法 問卷調(diào)研法 現(xiàn)場訪談法 波士頓矩陣 SWOT分

37、析 P55 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司IT應用規(guī)劃3IT治理規(guī)劃4需求分析1IT組織歷史投資分析應用現(xiàn)狀診斷硬件/網(wǎng)絡(luò)/系統(tǒng)部署現(xiàn)有軟件系統(tǒng)應用情況現(xiàn)有系統(tǒng)數(shù)據(jù)接口模型藍圖設(shè)計目標及定位總體框架設(shè)計IT建設(shè)策略戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)法關(guān)鍵成功因素法CSF思維導圖業(yè)務(wù)系統(tǒng)評估法BSR 工作成果工作內(nèi)容工具和方法診斷報告IT基礎(chǔ)架構(gòu)診斷現(xiàn)有系統(tǒng)應用診斷IT治理架構(gòu)診斷歷史投資分析需求分析IT規(guī)劃藍圖建設(shè)目標總體框架建設(shè)策略P56 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國)有限公司1、集團實行運營管控，集中管理各經(jīng)銷商和各門店2、供應鏈響應時間優(yōu)化3、訂單集中管理需求4、成品全局庫存管理需求5、財務(wù)全局管理需求6、集團信息部門設(shè)置及管理流程7、現(xiàn)有系統(tǒng)的應用狀況1、集團多級管理模式2、庫存、財務(wù)集中式管理3、訂單集