銷售人員特點(diǎn)

1、熱情熱情是營銷人員性格的情緒要求。業(yè)務(wù)人員要富于熱情，在業(yè)務(wù)活動(dòng)中待人接物更要始終保持熱烈的感情。熱情會(huì)使人感到親切、自然，從而縮短與你的感情距離，同你一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。熱情也要把握好度量，過分的熱情會(huì)使人感到虛情假意，而有所戒備，無形中就筑起一道心理上的防線。開朗開朗的性格表現(xiàn)為坦率、爽直。具有這種性格的人，能積極主動(dòng)地與他人交往，并能提高交易成功的可能性。溫和性格溫和的推銷員樂意與別人商量，能接受別人的意見，使別人感到親切，容易同別人建立親近的關(guān)系。但是，溫和不能過分，過分則令人乏味，受人輕視，不利于交際。堅(jiān)毅與其他工作相比，營銷活動(dòng)具有更大的難度，營銷人員實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)

2、目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，因此業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格。只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，才能最終獲得營銷活動(dòng)的勝利。耐性營銷人員是連結(jié)企業(yè)產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，因而不免會(huì)遇到公眾的投訴，被投訴者當(dāng)作“出氣筒”。這時(shí)營銷人員如果沒有耐性，就會(huì)使自己的組織或客戶、雇主與投訴的公眾之間的矛盾進(jìn)一步激化，本身的工作也就無法開展。在被投訴的公眾當(dāng)作“出氣筒”的時(shí)候，最好是迫使自己立即站到投訴者的立場上去。只有這樣，才能忍受“逼迫心頭的挑戰(zhàn)”，然后客觀地評價(jià)事態(tài)，順利地解決矛盾。業(yè)務(wù)人員在日常工作中，也要有耐性。要既做一個(gè)耐心的聽者，對別人的講話表示興趣和關(guān)切;又做一個(gè)耐心的說服者，使別人

3、愉快地接受你的想法而絲毫沒有被強(qiáng)迫的感覺。寬容在營銷過程中，業(yè)務(wù)人員要允許不同觀點(diǎn)的存在，如果別人無意間侵害了你的利益，也要原諒他。你諒解了別人的過失，允許別人在各個(gè)方面與你不同，別人就會(huì)感到你是個(gè)有氣度的人，從而尊敬你，這樣你就會(huì)增大成功的幾率。大方營銷人員因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要而要參加多種社交活動(dòng)，這種活動(dòng)對營銷工作的成敗有很大影響，所以一定要講究姿態(tài)和風(fēng)度，做到舉止落落大方，穩(wěn)重而端莊。不要縮手縮腳，扭扭捏捏;不要毛手毛腳，慌里慌張;也不要漫不經(jīng)心或咄咄逼人。坐立，姿勢要端正;行走，步伐要穩(wěn)健;談話，語氣要和氣，聲調(diào)和手勢要適度。惟其如此，才能使人感到和你合作是可以放心的。幽默感幽默感是指營銷人員

4、應(yīng)具備的有趣或可笑而意味深長的素養(yǎng)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)努力使自己的言行特別是言談風(fēng)趣、幽默。能夠使人們覺得因?yàn)橛辛四愣d奮、活潑，并能使人們從你身上得到啟發(fā)和鼓勵(lì)。營銷人員這些特點(diǎn)很大程度上決定了業(yè)務(wù)水平，因此想要做營銷的朋友看看自己是否具備這些特點(diǎn)吧。更多精彩信息敬請關(guān)注世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道!業(yè)務(wù)好的銷售經(jīng)理特點(diǎn)分析   發(fā)布日期：2011-10-02  來源：銷售技巧  作者：物友網(wǎng)  瀏覽次數(shù)：851  業(yè)務(wù)好的銷售經(jīng)理特點(diǎn)分析銷售技巧 10月2日訊，一、責(zé)任心強(qiáng)：幾位做得好的銷售經(jīng)理，責(zé)任心均比較強(qiáng)，做事

5、認(rèn)真負(fù)責(zé)，市場部下達(dá)的各種調(diào)查表均能按時(shí)完成。他們對客戶也是非常負(fù)責(zé)，針對不同客戶配備相應(yīng)品種，能幫助客戶細(xì)選零售商，做客戶的顧問。從他們?nèi)粘Ｉ钜部砂l(fā)現(xiàn)他們家庭和睦，說明他們對家庭是負(fù)責(zé)的。    二、能吃苦，勤勞好學(xué)：做事不推委，能主動(dòng)做業(yè)務(wù)，銷售旺季能吃苦下鄉(xiāng)做服務(wù)，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)貨物銷售情況掌握清楚；淡季時(shí)能充電，我為他們提供的銷售和專業(yè)書籍，他們能去學(xué)習(xí)。    三、能與公司步調(diào)一致：對公司下達(dá)的各項(xiàng)指令能執(zhí)行到位，能理解認(rèn)同公司的制度。    四、與自己的客戶相處融洽，并對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶信息了解較深：客戶對

6、他們很少有投訴，他們對下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶家庭情況很了解。    五、所賣品種中公司利潤品種占70%以上分額：主賣公司利潤品種，易于獲得公司領(lǐng)導(dǎo)的政策支持。    六、帳目清楚：他們對自己帳目能一口清，無需看帳本，也經(jīng)得起公司財(cái)務(wù)查帳。    七、貨款能及時(shí)回籠，庫存在10%以下。庫存小是他們努力的結(jié)果，有的最低在6%。電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個(gè)人都會(huì)，但是如何通過電話與對方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡單的事情了，因此，對于大部分的電話銷售的公司來說，如何提高電話銷售溝通

7、技巧，就成了現(xiàn)下電話銷售的一項(xiàng)難關(guān)。     溝通是人與人之間聯(lián)系的紐帶，面對面的溝通，除了話語的作用，更有面部表情，肢體語言等來加強(qiáng)溝通的效果，但是電話溝通，只能通過聲音，語言來詮釋溝通的目的，因此，難度就要大的多。那么，我們一起來看一下什么性格的人適合做銷售 1熱誠友善銷售人員在與客戶溝通時(shí)，熱誠表現(xiàn)出來的興奮與自信能引起客戶的共鳴，從而相信他說的話，樂于接受他。這樣可以有機(jī)會(huì)介紹自己的產(chǎn)品、步入正題，才可以成功把自己推銷出去，才會(huì)有以后機(jī)會(huì)。 2不卑不亢 銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，能給客戶帶來收益和價(jià)值，客戶用

8、錢購買產(chǎn)品是等價(jià)交換。有些銷售代表在潛意識里覺得比客戶低一等，客戶購買他的產(chǎn)品是看得起他。這樣的態(tài)度反而會(huì)引起客戶的懷疑。所以有時(shí)價(jià)格不是萬能的，但這個(gè)要好好把握客戶是意向！ 3意志堅(jiān)定 ，懂得變通性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會(huì)向上級匯報(bào)。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售部經(jīng)理就會(huì)被許多虛假的信息所包圍。沒有創(chuàng)新思維，只懂得走老員工的路子，不懂得創(chuàng)新和改變的人是永遠(yuǎn)都不會(huì)有大的發(fā)展前途的，就用找客戶資料來說吧，老的業(yè)務(wù)員都是手工在網(wǎng)絡(luò)上找客戶資料的，而如果新人也一直用這種法子，那樣浪費(fèi)了自己寶貴的時(shí)間，本來自己和客戶溝通的時(shí)間就少，

9、經(jīng)驗(yàn)又不足，在浪費(fèi)時(shí)間在找資料上，真的是得不償失，懂的變通的業(yè)務(wù)員會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上搜索“哪種軟件可以找客戶資料？”這樣的關(guān)鍵字，使用搜客通來替他找客戶資料，那效果真的是比你手工找客戶資料要快得多，搜客通還可以管理客戶資料，把寶貴的時(shí)間用在和客戶溝通和挖掘意向客戶上面豈不是兩全其美？4漠視挫折 一帆風(fēng)順的訂單很少有。對于銷售人員來說，挫折失敗簡直是家常便飯。寶貴的時(shí)間用在和客戶溝通和挖掘意向客戶上面豈不是兩全其美？優(yōu)秀的銷售人員遭受挫折后，能夠很快地調(diào)整過來，繼續(xù)努力。而性格脆弱的銷售人員一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，低落的情緒會(huì)持續(xù)很久，有的甚至從此一蹶不振。這是我們做銷

10、售經(jīng)常面對、克服的問題！5渴望成功 成交客戶是每個(gè)業(yè)務(wù)員的目的，渴望成功對銷售人員來說，很大程度上就是對高薪有著強(qiáng)烈的渴望，知足常樂的人是不適合做銷售員的。銷售是一個(gè)壓力很大的職業(yè)，要懂得變通和使用現(xiàn)在先進(jìn)的軟件搜客通解決第一步，找客戶資料。雖然銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強(qiáng)烈的成功欲望，就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。 6爭強(qiáng)好勝 成功的銷售人員還要具有爭強(qiáng)好勝的個(gè)性，面對挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在各方面總想超過別人。爭強(qiáng)好勝，對于銷售人員來說，是一種積極的心理狀態(tài)。 7明察秋毫銷售員需要敏銳的洞察力。不僅需要

11、聽話聽音，還要通過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會(huì)客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辨虛假異議后面的真實(shí)企圖，抓住簽單成交的最佳時(shí)機(jī)。 8隨機(jī)應(yīng)變 銷售員在銷售過程中會(huì)遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會(huì)變通，往往導(dǎo)致銷售失敗。銷售心理學(xué)2011-12-09 11:36:52 【銷售心理學(xué)】顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。不與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)。賣什么不重要，重要的是怎么賣。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā句N售心理學(xué)】客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢？如果

12、你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外.銷售極富創(chuàng)造性，是一門深?yuàn)W的學(xué)問，它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識的一種藝術(shù)工作。所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員?！句N售心理】在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會(huì)順手買回自己愛喝的

13、啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售.【殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則】1、絕不先開價(jià)，誰先開誰先死。2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。3、殺價(jià)必須低于對方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。4、聞之色變法，讓對方感到他的要價(jià)太嚇人了。4、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對方倉促下決定?！咀钯嶅X的性格是執(zhí)著】調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士【如何賣掉黑珍珠？】最初黑珍珠并不好賣，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰

14、又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià)；同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。實(shí)用銷售心理學(xué)：其一：銷售不是要你去改變別人，其二：銷售的成功取決于客戶的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰？我是誰？其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”?！緩?qiáng)大的潛意識】飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會(huì)突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無情；捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善；面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真

15、重點(diǎn)是人們完全意識不到，自己被什么事物影響 【創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事】1 瞄準(zhǔn)一個(gè)方向；2 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)；3 傳播價(jià)值觀；4 至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上；5 分析數(shù)據(jù)；6 強(qiáng)健體魄；7 吸取反饋建議；8 離開辦公室接觸真實(shí)世界；9 微博交友； 10 掌握現(xiàn)金流； 11 站在投資人角度衡量自己的工作；12 保持快樂；13 熱愛你身邊的一切【拜訪客戶要做到的三件事】1) 注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說15秒。保持和對方一個(gè)語速。2) 3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對方的熱點(diǎn)區(qū)。3) 努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和

16、閱歷【消費(fèi)心理學(xué)：便利店里的陷阱】1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì)；2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點(diǎn)。3、收銀臺前總會(huì)有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒？【溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦？】高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：1. 發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容；2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；3. 有錯(cuò),為事情道歉, 沒錯(cuò),為心情道歉；4. 承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；5. 提出解決方法及時(shí)間表, 請對方確認(rèn)；6. 做事后的滿意度確認(rèn)?！緸槭裁瓷唐穬r(jià)格末位是“9”】一個(gè)比整數(shù)稍低的

17、價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”。比如29.99美元這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元（或以上）的價(jià)格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。 【銷售心理學(xué)：搞定客戶的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)】1、顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力；2、進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量；3、顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵；4、購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間；5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。 優(yōu)秀銷售人員應(yīng)有最基本的素質(zhì)和特征· 2011-7-20 20:40:22 來源:互聯(lián)網(wǎng) 作者:佚名 · 銷售是一

18、項(xiàng)艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個(gè)銷售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān)，而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。 優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認(rèn)知、營銷理念、法律意識、專業(yè)知識、社會(huì)技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識結(jié)構(gòu)（如圖所示），從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。 優(yōu)秀銷售人員的知識結(jié)構(gòu) 優(yōu)秀的銷售人員首先對自己有一個(gè)清晰的認(rèn)知，對自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說，優(yōu)秀的銷售人員對自己的職業(yè)生涯具有

19、良好的規(guī)劃。然后他會(huì)根據(jù) 這個(gè)規(guī)劃，去調(diào)整、充實(shí)其知識結(jié)構(gòu)，比如準(zhǔn)備必須的營銷知識、法律知識、銷售的專業(yè)知識以及活躍于社會(huì)生活中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等社會(huì)技能。事實(shí)上，營 銷理念與法律意識、專業(yè)知識以及社會(huì)技能等反過來又會(huì)不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對其自我認(rèn)知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動(dòng)著銷售人員的成長。 具體地說，優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個(gè)人銷售任務(wù)，刷新公司的銷售指標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略。銷售人員的工作勝任能力， 就是指銷售人員在完成某項(xiàng)銷售任務(wù)時(shí)，所需要各種能力的最完備的結(jié)合，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷售任務(wù)。一般地說，銷售人員的工作勝任能力由三個(gè)方面

20、組 成： 首先是知識（Knowledge）。知識是頭腦中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握，知識是個(gè)人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識，既 包括寬泛的營銷理念、法律知識以及社會(huì)交往中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識、專業(yè)理論等。 其次是專業(yè)技能（Skill）。專業(yè)技能是操作技術(shù)，是對具體動(dòng)作的理解，它以行動(dòng)方法的形式為人們所掌握，專業(yè)技能是個(gè)人能力形成的實(shí)踐基礎(chǔ)。銷售人員 需要的專業(yè)技能，既包括對銷售業(yè)務(wù)中涉及的對機(jī)械、設(shè)備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會(huì)技能。 第三個(gè)方面是社會(huì)角色（Social Role）。所謂角色

21、，是指人們在所處的特定的組織與社會(huì)中的地位。而社會(huì)角色，則是指一個(gè)人投射給其他人的形象或印象，社會(huì)角色取決于個(gè)人的價(jià)值觀、個(gè) 性特征與行為動(dòng)機(jī)等。銷售人員的社會(huì)角色是一個(gè)復(fù)雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個(gè)銷售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人 員的工作，他需要處理好上下級關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等；在客戶那里，他需要扮演一個(gè)指導(dǎo)客戶購買的助手，以幫助客戶作出購買決策，他需要處理 好公司與個(gè)人、公司與客戶、個(gè)人與客戶等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個(gè)家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、 友情與愛情等方方面面的關(guān)系。 進(jìn)一步

22、說，自我形象是由人們對其自身所持有的認(rèn)識或態(tài)度組成，是個(gè)人對自己的性格和能力的自我知覺。個(gè)性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特 征的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動(dòng)機(jī)是導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋€(gè)過程，行為動(dòng)機(jī)是在銷售人員希望其需要得到滿足時(shí)被激發(fā)產(chǎn)生的?？偠灾?優(yōu)秀的銷售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我激勵(lì)與自我超越。 優(yōu)秀銷售人員的特征 成功的銷售，關(guān)鍵在于對人的理解。美國著名銷售專家曾說，“銷售的98%是對人的理解，2%是對產(chǎn)品知識的掌握?！背藢θ说睦斫庵?，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。概括地說，優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)出如下一些特征： 首先，

23、具備正確的、先進(jìn)的現(xiàn)代營銷理念。 作為優(yōu)秀的銷售人員，他需要清晰地了解現(xiàn)代營銷的發(fā)展方向。具體地說，營銷理念的形成與發(fā)展，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷理念，現(xiàn)階段正沿著以客戶為中心的營銷理念、關(guān)系營銷理念、社會(huì)營銷理念方向發(fā)展。 生產(chǎn)理念的特點(diǎn)是供不應(yīng)求，被動(dòng)接受；公司以生產(chǎn)為中心，不斷改進(jìn)生產(chǎn)過程，提高生產(chǎn)效率。產(chǎn)品理念的特點(diǎn)是注重品質(zhì)，忽視需求，克服“營銷近視癥”，公 司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心，向市場提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷理念的特點(diǎn)是以銷定產(chǎn)，開拓市場，擴(kuò)大銷售。公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品推銷給 客戶。上述三個(gè)階段的營銷思路都沒有對客戶引起足夠的重視。因此

24、，在現(xiàn)代營銷趨勢下來看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。 以客戶為中心的現(xiàn)代營銷理念，特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)以銷定產(chǎn)，注重需求，營銷焦點(diǎn)從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場”。公司的任務(wù)是強(qiáng)調(diào)從客戶的需求出發(fā)，進(jìn)行營銷活 動(dòng)，從而以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的需要與欲望。關(guān)系營銷理念，強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)生命期間，銷售應(yīng)該集中在買賣雙方之間的關(guān)系上。進(jìn)一步發(fā)展的 社會(huì)營銷理念，其特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)滿足需求，兼顧社會(huì)大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤、客戶需要與欲望和社會(huì)福利三方面進(jìn)行權(quán)衡，走可持續(xù)發(fā)展的道路。在當(dāng)前 營銷趨勢下，社會(huì)營銷理念的一大特點(diǎn)表現(xiàn)為強(qiáng)調(diào)社會(huì)環(huán)保，凸顯企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。 其次，具備正確的道德規(guī)范與相

25、應(yīng)的法律知識。 對銷售人員來說，不道德的銷售行為或許在一次交易中會(huì)僥幸得逞，但要建立與發(fā)展真正的合作伙伴關(guān)系需要百分百的誠實(shí)和真摯。通常情況下，人們將道德定義為 判定正確和錯(cuò)誤行為的標(biāo)準(zhǔn)，因此，被社會(huì)大多數(shù)人認(rèn)同的行為標(biāo)準(zhǔn)就是道德規(guī)范。這些規(guī)范，一部分可以用法律來約束，違反規(guī)范就要受到法律的懲罰；另一部 分，不屬于法律約束的范疇，仍然只能用道德的力量去限制。 具體到銷售人員的銷售行為來說，在銷售過程中產(chǎn)品介紹不當(dāng)或違反有關(guān)承諾、保證以及商業(yè)誹謗（Business Defamation）等都被認(rèn)為是不道德的銷售行為。這些不道德的銷售行為，嚴(yán)重的可能惹上麻煩，比如受到法律的制裁等。 商業(yè)誹謗包括以

26、下幾種形式：最簡單的是口頭中傷，這種行為是指口頭向第三者（如客戶）進(jìn)行有關(guān)競爭者的不公正或不符合事實(shí)的陳述，即對競爭者的商譽(yù)或個(gè)人 名譽(yù)的傷害。其次是書面誹謗，是指在與客戶的書面文字交流中出現(xiàn)的不公正或不符合事實(shí)的陳述，包括給客戶的信件、銷售文字資料、廣告或公司手冊等。還有就 是產(chǎn)品貶損，是指對競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較和歪曲性的評論。最后一種是不公平競爭，是指銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)對產(chǎn)品的性能或質(zhì) 量作出的不符合事實(shí)的表述。 因此，銷售人員要贏得大眾的敬重，就必須按照大眾所能接納的道德標(biāo)準(zhǔn)來處事。努力處理好與競爭者、與公司、與客戶等多方面的關(guān)系。 通常情況下，銷售人員在拜

27、訪客戶時(shí)，都會(huì)遇到客戶問及有關(guān)競爭者的問題。這時(shí)，銷售人員極有可能會(huì)貶低競爭者，這樣的話使自己可能面臨很大的信用風(fēng)險(xiǎn)。若 客戶已經(jīng)決定購買競爭者的產(chǎn)品，對競爭者進(jìn)行貶損，必然會(huì)引起客戶反感。這種短期行為更不利于與客戶建立長期的關(guān)系。要維護(hù)在客戶面前的信譽(yù)，銷售人員必 須坦誠和誠實(shí)，銷售人員可以客觀描述其產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的關(guān)系，讓客戶自己作出選擇與決定。此外，銷售人員在處理與其公司的關(guān)系時(shí)，也會(huì)遇到很多道德難 題。 在客戶關(guān)系方面，不道德的行為會(huì)產(chǎn)生負(fù)面后果；相反地，講究道德與職業(yè)規(guī)范的銷售人員會(huì)深得客戶歡迎。因此，若欲與客戶建立持久的合作伙伴關(guān)系，銷售人員 需要誠實(shí)篤信。銷售人員應(yīng)該不斷努力，

28、在銷售過程中創(chuàng)造一種講究道德規(guī)范與遵紀(jì)守法的銷售氛圍，更好地圍繞客戶與公司的目標(biāo)提供服務(wù)。 再次，注意在銷售中情感的導(dǎo)入。 人們常說“功夫在詩外”，銷售的功夫也在銷售的產(chǎn)品之外，銷售人員要注意銷售以外的事情，也就是那些被稱之為人之常情的事情。銷售人員應(yīng)該幫助客戶滿足某種愿望；客戶只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來某種好處才會(huì)作出購買決定。 第四，掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識。 對優(yōu)秀的銷售人員來說，售前掌握必需的業(yè)務(wù)知識是非常必要的。銷售需要勇氣，但絕不能理解為盲目行動(dòng)。成功的銷售基礎(chǔ)是對客戶的理解，因而事先需要進(jìn)行調(diào) 查和了解情況，掌握必要的知識。銷售過程是對客戶的說服與指導(dǎo)過程，只有掌握了必要的知識，才

29、能進(jìn)行有針對性的說服與指導(dǎo)。 第五，善于把握銷售中的一切機(jī)會(huì)。 機(jī)會(huì)不是突然降臨的，不是現(xiàn)成的收獲，而是不斷追求的酬勞，是艱辛勞動(dòng)的成果。機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備的頭腦。銷售過程中的機(jī)會(huì)包括動(dòng)機(jī)的準(zhǔn)備、觀念的準(zhǔn)備和才能 的準(zhǔn)備。銷售的成功是在一定的概率中實(shí)現(xiàn)的。優(yōu)秀的銷售人員總是把注意力放在排除故障上，因?yàn)檎系K的另一面就是需求。這種需求是一種潛在需求，將潛在需求 轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求，銷售所創(chuàng)造的完全是一種新格局。正因?yàn)槿绱?，?yōu)秀的銷售人員總是把拒絕看成是銷售的開始。 第六，具備“試一試”的勇氣。 雖然事先了解、掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識是必要的，但如果總想有了十分的把握再行動(dòng)，那就失去了探索的勇氣。具備“試一

30、試”的膽略和勇氣，不斷地克服銷售 恐懼頑癥，是銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。優(yōu)秀的銷售人員從不言失敗，只是將每一次銷售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。 最后，優(yōu)秀的銷售人員，還必須具備旺盛的學(xué)習(xí)的熱情。 在當(dāng)前的信息社會(huì)，科技在日新月異的發(fā)展，銷售業(yè)務(wù)，包括銷售內(nèi)容、銷售形式等都會(huì)隨著科技的發(fā)展而不斷地推陳出新。因此，優(yōu)秀的銷售人員需要保持旺盛的 學(xué)習(xí)熱情，努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識，掌握更為先進(jìn)的銷售方法與技巧。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的銷售契機(jī)，從而逐步成長為 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（st

31、akeholder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 編輯本段銷售定義一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的過程中得到適度的報(bào)酬。 因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。   銷售銷售，最簡單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍。通俗的說

32、就是賣東西。編輯本段銷售步驟營銷的主要過程有： （1）機(jī)會(huì)的辨識（opportunity identification），包括市場調(diào)查、市場分析、生產(chǎn)決策、市場定位等； （2）新產(chǎn)品開發(fā)（new product development），包括新產(chǎn)品的研發(fā)、新產(chǎn)品的生產(chǎn)等； （3）對客戶的吸引(customer attraction)，包括營銷策劃、品牌推廣、市場宣傳、產(chǎn)品展示、洽談簽約等； （4）訂單執(zhí)行（order fulfillment），包括產(chǎn)品供應(yīng)、發(fā)貨運(yùn)輸、貨款結(jié)算等； （5）保留客戶，培養(yǎng)忠誠(customer retention and loyalty building)，包括售

33、后服務(wù)、定期回訪等。 這些流程都能夠處理得好的話，營銷通常都是成功的。如果哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題的話，企業(yè)就會(huì)面臨生存危機(jī)。 編輯本段銷售原則營銷確實(shí)包括一些比較固定的原則，包括： 在制定營銷戰(zhàn)略時(shí)對消費(fèi)者、競爭者和分銷商中心地位的尊重。 對每一個(gè)市場進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)自己公司的實(shí)力和目標(biāo)選擇前景最好的細(xì)分市場。 對于每一個(gè)目標(biāo)市場選擇市場細(xì)分，研究客戶的需要、認(rèn)知、偏好和購買過程。 通過認(rèn)真定義、創(chuàng)造和交付更好的價(jià)值，在目標(biāo)市場贏得優(yōu)勢。八個(gè)成功銷售技巧3技巧之一：構(gòu)建買方與賣方的關(guān)系*。銷售人員需要對客戶做出真實(shí)決定，以及何時(shí)做出決定之后的購買流程有一個(gè)更好的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程

34、和客戶的購買流程相匹配。做到這一點(diǎn)后，當(dāng)他們就最可行的解決方案達(dá)成一致時(shí)，銷售人員就開始和客戶密切接觸。 技巧之二：規(guī)劃推銷電話*。今天的大多數(shù)公司缺乏一個(gè)定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強(qiáng)有力承諾的有文件記載的銷售實(shí)踐。因此，銷售人員沒有正確地計(jì)劃推銷電話。例如，每個(gè)電話都應(yīng)該以客戶同意去做會(huì)將銷售過程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結(jié)束。 技巧之三：提出正確的問題*。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形

35、式的阻力。 技巧之四：商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作，你的客戶如何實(shí)現(xiàn)其市場目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶。沒有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠(yuǎn)不具備銷售所需要的信譽(yù)。 技巧之五：積極傾聽。銷售專業(yè)人士因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。 技巧之六：提出有意義的解決方案 *。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實(shí)上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說

36、會(huì)道”之人。在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時(shí)，他們很少失敗。 技巧之七：獲得承諾*。如果你真正思考這一點(diǎn)，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而，當(dāng)問及這一問題時(shí)，大多數(shù)銷售人員承認(rèn)這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓(xùn)計(jì)劃必須對這個(gè)問題有可靠的解決方案。 技能之八：管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)和獨(dú)立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極主動(dòng)。 編

37、輯本段銷售抗拒銷售抗拒的定義銷售的過程主要就是解除抗拒的過程。在銷售過程中遇到的所有疑問、質(zhì)疑、推脫、拒絕等等問題統(tǒng)稱為銷售抗拒。 如何面對銷售抗拒每一個(gè)客戶他在購買產(chǎn)品當(dāng)中，產(chǎn)生出來的抗拒是他在購買過程當(dāng)中必然會(huì)發(fā)生的一件事情，是很正常的。如果一個(gè)客戶購買，他完全沒有抗拒，有時(shí)候反而不太正常。 因此要把客戶的抗拒當(dāng)成是客戶在提問，而銷售人員要做的就是有技巧的解答這個(gè)問題。 抗拒分類及方法1、沉默型抗拒 這類客戶 在跟你接觸的整個(gè)過程當(dāng)中他是表現(xiàn)得比較冷漠的，也不太說話的，他只是很冷靜地坐在那里。這時(shí)候你所需要做的事情是，你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問你的客戶一些問題。因?yàn)楫?dāng)他越沉默的時(shí)候

38、，常常就表示你越不能提起他的購買興趣和意愿，所以要讓他多說話。你要問他一些開放式的問題。什么叫開放式的問題，你要引導(dǎo)他多談?wù)勊麄冏约簩δ愕漠a(chǎn)品，對你的服務(wù)的看法，對他們需求感興趣的看法。只要你能夠多引起他們來多說話，那么他就會(huì)更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的產(chǎn)品身上。所以鼓勵(lì)這種沉默型客戶多說話，多問一問他們的看法，多問問他們的意見，從他們的回答過程當(dāng)中，你就比較容易的找出他們的那一棵櫻桃樹。所以接下來，你就可以集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。 2、借口型的抗拒 常常有客戶一提出來就抗拒，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員一聽就知道是借口。他知道這不是顧客真的不買的原因。借口只是敷衍你，比如說，“你這

39、個(gè)東西太貴了，我沒有興趣?！薄拔医裉鞗]有時(shí)間，我需要再考慮考慮?！币宦牼椭朗墙杩?。所以常常碰到這種借口型抗拒的時(shí)候，首先你可能需要做的是針對于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理會(huì)他這種借口型的抗拒。因?yàn)檫@些借口型的抗拒根本不是他不買產(chǎn)品的主要原因。所以你何必要去理會(huì)呢？那當(dāng)然你也不能完全的不當(dāng)一回事，你還是要去處理，只是用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？“張先生，我想你所提到的這些問題是非常重要的，我想價(jià)錢是每一個(gè)人都會(huì)考慮到因素，所以我們待會(huì)兒可以專門地來討論你認(rèn)為價(jià)錢上面的問題。在我們在討論到價(jià)錢問題之前，我想先花個(gè)幾分鐘來告訴你我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，為什么我們過去有這么多的客戶會(huì)向我

40、們購買我們的產(chǎn)品，而為什么你也應(yīng)該可能考慮向我們購買而不是向別人購買?！表槃菰偃ソ榻B你的產(chǎn)品、服務(wù)、及優(yōu)點(diǎn)。 3、批評型的抗拒 有時(shí)候客戶會(huì)對你的產(chǎn)品和服務(wù)、公司甚至你這個(gè)人會(huì)提出一些負(fù)面的一些批評。他會(huì)批評你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會(huì)批評你們產(chǎn)品的價(jià)錢。碰到這種批評型抗拒的時(shí)候，你所需要做的第一件事情就是，切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生爭執(zhí)，不要去批評他，一定要跟他站在戰(zhàn)線上，你要去理解他、尊重他。 4、問題型的抗拒 客戶常常會(huì)提出一些問題來考驗(yàn)?zāi)?，他?huì)問很多你想到的或是你想不到的問題。所以每當(dāng)客戶提出問題來考驗(yàn)?zāi)愕臅r(shí)候，事實(shí)上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對你的產(chǎn)品不提任何的問題，表示他對你的

41、產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解你產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容。 當(dāng)然，首先你必須對你銷售的產(chǎn)品要有充分的知識和認(rèn)識，否則顧客問你的問題，你一問三不知，那么這種抗拒你是完全沒有辦法解除的。 5、表現(xiàn)型的抗拒 有很多的客戶，他喜歡在你的面前顯示他的專業(yè)知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品，甚至他比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。我想很多朋友都會(huì)碰到這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式一定要記得稱贊他的專業(yè)，即使他所講的事情是錯(cuò)誤的。 6、主觀型抗拒 客戶對于你這個(gè)人有所不太滿意。你可以感覺你跟顧客間相處的那個(gè)氛圍都不太對勁，感覺自己沒有親和力，客戶可能會(huì)對自己不滿意，所以這時(shí)候表示什么呢？表示你的親

42、和力跟客戶建立得太差了，可能你談得太多關(guān)于你自己的產(chǎn)品、公司、服務(wù)以及關(guān)于你所關(guān)心的事情，你可能把注意力放在客戶身上的時(shí)間太少了，所以這時(shí)候你應(yīng)該做的事情是，趕快地去重新建立你跟客戶之間的親和力，贏取他的好感以及信賴度。這時(shí)候你應(yīng)該要少說話了，要多發(fā)問、多請教，讓客戶多談一談他的看法，我想這是很重要的一件事情。 7、懷疑型抗拒 客戶不相信你的東西，是不是真的那么好。你跟客戶解說你的產(chǎn)品和服務(wù)，你的優(yōu)點(diǎn)，你的長處，客戶一下抱持著一種懷疑的態(tài)度。他不相信你的產(chǎn)品真的會(huì)給他帶來這一些利益。所以這時(shí)候你所需要做的事情是要趕快地要去證明為什么你的產(chǎn)品會(huì)給他帶來這些利益，去證明為什么你講的話是具有信服力的

43、。 編輯本段實(shí)質(zhì)內(nèi)涵站在顧客的立場來說，就是這下面的最簡單的五句話：買得明白、買得放心、買得滿意、買得舒服、買得有價(jià)值。 銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。在人們心目當(dāng)中，即佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時(shí)無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個(gè)人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可

44、攀登的頂峰。 銷售，它是改善生活品質(zhì)的一面鏡子。無論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。它可以剖析每一個(gè)人，深可見骨；它又可以分解每一個(gè)人，讓他死去；它還可以重組每一個(gè)人，讓他重生！不可理喻，又不可言表。智者自強(qiáng)不息，愚者障礙重重。 當(dāng)遇到困難的時(shí)候，我們一定會(huì)思考“做普通銷售員還是當(dāng)銷售精英”。 不可忽視自身潛力和學(xué)習(xí)新知識。天下無賊中的黎叔有句名言：“21世紀(jì)什么最貴？人才！”一個(gè)真正的人才，他應(yīng)具備是全方位的東西，不僅是學(xué)歷的標(biāo)準(zhǔn)，更應(yīng)該懂得總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和工作中的感想。企業(yè)沒有杰出的人才還談什么企業(yè)未來。因此，21世紀(jì)是人才的世紀(jì)。如果你是一位頂尖的銷售人才，你就能領(lǐng)袖自己的未來。 如果你是一

45、個(gè)具有挑戰(zhàn)個(gè)性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。 每個(gè)人都有自己選擇的權(quán)力，你可以選擇其他的業(yè)務(wù)做，更可以選擇你自己想做的事情。但是，成功的銷售精英85%來源于堅(jiān)持不懈的努力和工作態(tài)度。 當(dāng)銷售精英，較為復(fù)雜；你的力量主要源于性格潛能和平時(shí)努力塑造出來的影響力。要做一名成功的銷售精英，工作態(tài)度與能力非常重要。銷售精英能領(lǐng)袖眾人，促動(dòng)別人自覺甘心行動(dòng)。普通的銷售人員只是一個(gè)被人支配者，讓別人感到渺小。你是銷售精英嗎？想成為一名銷售精英，首要問題是你要知道自我優(yōu)勢如何發(fā)揮。在人才流動(dòng)與變化萬千的競爭中，發(fā)現(xiàn)自己是誰，真實(shí)的認(rèn)識你自己。你想成為一個(gè)什么樣的人？是建立自尊的基礎(chǔ)。電話銷售銷售是一項(xiàng)很

46、具有挑戰(zhàn)性的工作，所以掌握一定的電話銷售技巧和話術(shù)就顯得勢在必行了。尤其是新手銷售員一定要在工作中保持良好的態(tài)度，掌握充足的電話銷售技巧和話術(shù)，才有可能不被K掉。 充分利用資源電話銷售代表不會(huì)孤獨(dú)，永遠(yuǎn)不會(huì)是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬馬隨時(shí)聽任調(diào)遣。運(yùn)用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個(gè)戰(zhàn)斗。 形式上電話銷售代表每天在辦公室里通過電話來做生意，電話似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。事實(shí)上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準(zhǔn)確。高級管理層能在銷售及價(jià)格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來

47、龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達(dá)出來，千萬不可以毫無準(zhǔn)備地就沖進(jìn)經(jīng)理室，因?yàn)榻?jīng)理們是很繁忙的，不能把時(shí)間全花在一個(gè)生意上。 創(chuàng)造客戶體驗(yàn)我不愿用“客戶至上”或“客戶是上帝”之類的字眼，我覺得用“客戶體驗(yàn)”這詞更能概括銷售所應(yīng)達(dá)到的境界。電話銷售代表是企業(yè)的窗口，從客戶的體驗(yàn)中了解客戶需求，提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)通過客戶端的反饋信息，指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，市場策略。 走進(jìn)戴爾公司在廈門的客戶服務(wù)中心，首先映入眼簾的是墻上的藍(lán)白橫幅“Customerexperience”(客戶體驗(yàn))，戴爾公司的員工牌背面也赫然印著同樣的字樣，這正是戴爾公司文化的濃縮，成功的關(guān)鍵。 了解客戶的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展前景、采購流程，

48、知道客戶最關(guān)心的環(huán)節(jié)。在電話中我從不問客戶：“您需要什么?”取而代之的是：“您單位現(xiàn)在的系統(tǒng)架構(gòu)是怎樣的?一至兩年后業(yè)務(wù)擴(kuò)展能力有多大?用于設(shè)備采購的預(yù)算大致是多少?”了解盡量多的客戶信息，才能有針對地開展銷售。 客戶體驗(yàn)不僅要了解客戶需求，還要為客戶創(chuàng)造需求，記得本刊主編傅強(qiáng)在第十期的卷首語到月球上賣空氣中提到的“要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)需求，也就是說，要讓你的客戶覺得大家都在地球上呆著沒勁，想要與眾不同，想要出類拔萃，就得上月球。這樣做的結(jié)果是把客戶引到你的利潤區(qū)域中來。” 電話營銷代表如果不想讓自己的工作如同接線生或報(bào)價(jià)機(jī)器，那么這一點(diǎn)是提升自身價(jià)值，提高營業(yè)額和利潤的殺手锏。 有效管理時(shí)間人們常說，

49、平等是相對的，不平等是絕對的。但時(shí)間是個(gè)例外，它對每個(gè)人都是公平的。 因此一定要將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來安排，并且配合客戶的作息時(shí)間。通常上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午3點(diǎn)至4點(diǎn)半是工作密集時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間段各個(gè)單位辦事效率高。在戴爾公司，每個(gè)電話銷售代表都有一面彩色小旗，上面寫著“powerhour,別打攪”。 這是電話銷售代表在工作密集時(shí)間段向外打電話給客戶的工作提示，桌上樹起這面小棋，即使MichaelDell也不能打攪。 依靠誠信銷售有些銷售代表在銷售任務(wù)的壓力下，為了贏得定單而忽略了誠信，但他們沒有意識到信任往往是客戶從一種品牌轉(zhuǎn)向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，

50、最終他們失去的不僅僅是長期的客戶關(guān)系，更多的是銷售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。 無形為將來的業(yè)務(wù)開展及個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)置了無形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。 講求銷售策略孫子兵法說“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷售中也是至關(guān)重要的。 我有一個(gè)海關(guān)的客戶，像許多政府機(jī)關(guān)單位，他們有個(gè)習(xí)慣，大批量的采購總是放在年底的兩個(gè)月，把一年內(nèi)的設(shè)備預(yù)算趕在財(cái)政年度結(jié)束前安排就緒，這個(gè)客戶以前并沒有采購過戴爾的產(chǎn)品，但憑經(jīng)驗(yàn)告訴我他們的采購潛力是相當(dāng)大的，又加上我了解客戶采購時(shí)間這個(gè)習(xí)慣后，我就在10月底的時(shí)候開始著力開發(fā)這個(gè)客戶，如何讓客戶在眾多的品牌中選擇戴爾，一定要有與眾不

51、同之處，于是我開始分析客戶的情況，海關(guān)的設(shè)備經(jīng)費(fèi)一向都很充足，價(jià)格應(yīng)該不是最先考慮的因素，看客戶現(xiàn)有的設(shè)備情況，發(fā)現(xiàn)他們的臺式機(jī)都是國產(chǎn)的品牌，而服務(wù)器和手提電腦都是進(jìn)口品牌，在同設(shè)備處交談的時(shí)侯，我發(fā)現(xiàn)客戶對于售后服務(wù)的質(zhì)量相當(dāng)看中，因?yàn)楹ｊP(guān)的設(shè)備多，而維護(hù)人員有限，所以，他們希望廠商能提供及時(shí)的維護(hù)響應(yīng)，以減輕他們的勞動(dòng)負(fù)荷。針對這些情況，我制定了一套方案，在臺式機(jī)上我提供與國內(nèi)品牌相當(dāng)?shù)膬r(jià)格，因?yàn)榇鳡柕姆?wù)器和筆記本電腦對于國外品牌的同等設(shè)備在價(jià)格上有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，于是就將臺式機(jī)所損失的利潤加在服務(wù)器和筆記本電腦上，同時(shí)我們又提供4小時(shí)的上門維修服務(wù)，客戶一下子被臺式機(jī)優(yōu)惠的價(jià)格和便利的服

52、務(wù)吸引了，經(jīng)過將近一周的內(nèi)部討論，我得到了所有設(shè)備的定單。在不損害客戶及自身利益的基礎(chǔ)上，在銷售中合理合法地采取靈活的策略，以取客戶所好，事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰(zhàn)術(shù)之先，不無道理。 不管做哪一行，講誠信都是關(guān)鍵，開動(dòng)腦筋創(chuàng)新也是比不可少的成功知道。電話銷售技巧和話術(shù)是死的，但是人是活的，如果你想成功，就要不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)電話銷售技巧和話術(shù)，開創(chuàng)新天地，贏得未來!4銷售技巧五條金律怎么樣更好的做好銷售工作，做個(gè)成功的銷售精英，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對各位有所幫助。 第一：在不能了解客戶的真實(shí)意圖時(shí)，盡量讓客戶說話 ，并學(xué)會(huì)傾聽； 多打聽一些問題，帶著一種

53、好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷；多提提問題，引出客戶的真實(shí)意圖，了解客戶的真實(shí)需求。 （注意；在自己問客戶問題的時(shí)候，也要記住客戶的回答。） 第二：感同客戶的感受 當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我同意您。 這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。最簡單的做法就是回答 （恩，是的，我覺得很有道理） 第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述 “復(fù)述”一下客戶的6具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。 （重點(diǎn)就出來了） 第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問 你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟

54、從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。 （用自己的產(chǎn)品益處排除客戶的憂慮） 第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī) 當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。（成交） 編輯本段產(chǎn)品成功銷售技巧對產(chǎn)品的態(tài)度對產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決定銷售人員業(yè)績的高低。銷售人員認(rèn)可公司的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動(dòng)溝通之中，會(huì)有效地傳達(dá)給客戶

55、這樣充滿自信，從而能順利地說服顧客。 要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合，說服顧客進(jìn)行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足顧客的需求。 對客戶的態(tài)度客戶是我們的衣食父母，但是并不是說我們就要無條件的屈從于顧客，在銷售產(chǎn)品過程中，我們對于客戶的態(tài)度，就是要把自己置身于客戶的位置上去，當(dāng)你成為一個(gè)客戶的時(shí)候，您想要銷售人員有什么樣的態(tài)度呢？ 對自己的態(tài)度銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持

56、續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。 產(chǎn)品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態(tài)度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。 利益是銷售陳述的重點(diǎn) 1.確保解決方案和產(chǎn)品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無關(guān)的的利益。 2.向客戶介紹不超過三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫?huì)記住超過三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。 銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。 產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所

57、具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，你還必須使銷售陳述變得生動(dòng)有趣，充分調(diào)動(dòng)你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。 通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會(huì)抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。 編輯本段銷售人員核心能力隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，買方市場的形成，銷售人員越來越占據(jù)了企業(yè)重要的地位。優(yōu)秀的銷售人員有著廣闊的晉升空間和在企業(yè)中的話語權(quán)，但是在幾千萬營銷大軍中想成為一名優(yōu)秀的銷售人員談何容易，因此對于當(dāng)前的銷售人員，首先應(yīng)審視自己是否具備勝任銷售工作的七項(xiàng)核心能力，并不斷加以完善、提升。 忍耐力忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個(gè)客戶沒有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會(huì)主義者千萬不要去做銷售。 態(tài)度是最重要的?！懊鎸Φ氖且晃豢蛻?，銷售的對象是他身后的一群客戶”。有過一句話：人與人之間的距離不超過6步，（讀者您本人）是我（朋友的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友），“所有的人認(rèn)識33個(gè)不重復(fù)的朋友，33的6次方是絕對超過中國人口數(shù)的”，這個(gè)公式是完全成立的。而