北京航天某新技術(shù)裝備公司管理診斷報(bào)告

1、0提案單位：上海華彩管理咨詢有限公司提案單位：上海華彩管理咨詢有限公司二零零七年十一月二零零七年十一月北京航天斯達(dá)新技術(shù)裝備公司北京航天斯達(dá)新技術(shù)裝備公司管理診斷報(bào)告管理診斷報(bào)告1 1前前 言言q本次深入診斷，使華彩咨詢更加客觀地認(rèn)識(shí)到斯達(dá)公司目前在發(fā)展中存在的問題和亟待本次深入診斷，使華彩咨詢更加客觀地認(rèn)識(shí)到斯達(dá)公司目前在發(fā)展中存在的問題和亟待解決的矛盾。解決的矛盾。q發(fā)現(xiàn)問題并不是診斷的最終目的，診斷是為了通過發(fā)現(xiàn)問題，幫助斯達(dá)公司領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)識(shí)發(fā)現(xiàn)問題并不是診斷的最終目的，診斷是為了通過發(fā)現(xiàn)問題，幫助斯達(dá)公司領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)識(shí)到這些問題背后的根源，明確目前階段應(yīng)做的到這些問題背后的根源，明確目前階段

2、應(yīng)做的“正確的事正確的事”，共同尋找個(gè)性化的解決方，共同尋找個(gè)性化的解決方案，為使公司在新的發(fā)展階段把握機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)自身的使命和戰(zhàn)略目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。案，為使公司在新的發(fā)展階段把握機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)自身的使命和戰(zhàn)略目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。q華彩咨詢此次進(jìn)行的是管理診斷，對(duì)于屬于項(xiàng)目任務(wù)約定范圍內(nèi)的內(nèi)容，本文將從問題華彩咨詢此次進(jìn)行的是管理診斷，對(duì)于屬于項(xiàng)目任務(wù)約定范圍內(nèi)的內(nèi)容，本文將從問題梳理提出、問題解剖分析析和問題解決思路幾個(gè)方面對(duì)診斷的結(jié)果進(jìn)行闡述，以幫助斯梳理提出、問題解剖分析析和問題解決思路幾個(gè)方面對(duì)診斷的結(jié)果進(jìn)行闡述，以幫助斯達(dá)公司更好地認(rèn)識(shí)和解決問題。如涉及到項(xiàng)目任務(wù)約定范圍以外的內(nèi)容，本文仍然介紹達(dá)公

3、司更好地認(rèn)識(shí)和解決問題。如涉及到項(xiàng)目任務(wù)約定范圍以外的內(nèi)容，本文仍然介紹診斷發(fā)現(xiàn)的問題和問題的剖析，但不專門就問題的解決思路進(jìn)行闡述。診斷發(fā)現(xiàn)的問題和問題的剖析，但不專門就問題的解決思路進(jìn)行闡述。q在診斷出來的問題方面，華彩在此只提供解決思路框架，具體解決方案，華彩將會(huì)在本在診斷出來的問題方面，華彩在此只提供解決思路框架，具體解決方案，華彩將會(huì)在本次項(xiàng)目所界定的范圍內(nèi)另作詳盡闡述。次項(xiàng)目所界定的范圍內(nèi)另作詳盡闡述。2目目 錄錄第一部分：第一部分： 項(xiàng)目第一、二階段工作回顧項(xiàng)目第一、二階段工作回顧第二部分：第二部分： 經(jīng)營(yíng)管理診斷綜述經(jīng)營(yíng)管理診斷綜述第三部分：第三部分： 經(jīng)營(yíng)管理診斷詳解經(jīng)營(yíng)管理

4、診斷詳解第四部分：第四部分： 經(jīng)營(yíng)管理初步改進(jìn)建議經(jīng)營(yíng)管理初步改進(jìn)建議第五部分：第五部分： 項(xiàng)目第三階段工作計(jì)劃項(xiàng)目第三階段工作計(jì)劃3航天斯達(dá)管理診斷地圖航天斯達(dá)管理診斷地圖高層管理者高層管理者戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理總體運(yùn)營(yíng)診斷總體運(yùn)營(yíng)診斷戰(zhàn)略管理診斷戰(zhàn)略管理診斷各職能板塊診斷各職能板塊診斷外部環(huán)境外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境問題梳理提出問題梳理提出咨詢公司直覺判斷咨詢公司直覺判斷基層非正式溝通基層非正式溝通數(shù)據(jù)分析，理性研數(shù)據(jù)分析，理性研討討三個(gè)維度三個(gè)維度資料研讀資料研讀歷史沿革資料歷史沿革資料戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)計(jì)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃劃財(cái)務(wù)報(bào)告財(cái)務(wù)報(bào)告規(guī)章制度規(guī)章制度企業(yè)內(nèi)刊企業(yè)內(nèi)刊全面訪談全面訪談 各級(jí)管理人員

5、各級(jí)管理人員 部分骨干員工部分骨干員工根據(jù)上述診斷，進(jìn)一根據(jù)上述診斷，進(jìn)一步剖析原因并分析核步剖析原因并分析核心關(guān)鍵問題心關(guān)鍵問題問題解剖分析問題解剖分析真正深刻揭示企業(yè)的真正深刻揭示企業(yè)的核心本質(zhì)問題，并提核心本質(zhì)問題，并提出解決思路出解決思路問題解決思路問題解決思路邏輯結(jié)構(gòu)邏輯結(jié)構(gòu)4 4項(xiàng)目第一、二階段工作計(jì)劃執(zhí)行情況項(xiàng)目第一、二階段工作計(jì)劃執(zhí)行情況 11/05-11/0511/05-11/05項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)決策委員會(huì)決策委員會(huì)職能小組職能小組項(xiàng)目工作計(jì)劃項(xiàng)目工作計(jì)劃項(xiàng)目組內(nèi)部研討項(xiàng)目組內(nèi)部研討撰寫撰寫管理診斷報(bào)告管理診斷報(bào)告一期報(bào)告一期報(bào)告匯報(bào)匯報(bào)提交提交管理診斷報(bào)管理診斷報(bào)告告初

6、稿初稿航天斯達(dá)反饋意見航天斯達(dá)反饋意見華彩內(nèi)部匯報(bào)華彩內(nèi)部匯報(bào)調(diào)整報(bào)告調(diào)整報(bào)告11/16-11/2311/16-11/23內(nèi)部員工訪談內(nèi)部員工訪談內(nèi)部資料收集研讀內(nèi)部資料收集研讀外部訪談?wù){(diào)研外部訪談?wù){(diào)研11/23-12/211/23-12/212/312/3員工訪談?dòng)涗泦T工訪談?dòng)涗涰?xiàng)目工作計(jì)劃項(xiàng)目工作計(jì)劃資料清單資料清單管理診斷報(bào)告管理診斷報(bào)告初稿初稿管理診斷報(bào)告管理診斷報(bào)告定稿定稿11/05-11/1511/05-11/155采取了多種調(diào)研方式，深入了解斯達(dá)公司的管理現(xiàn)狀采取了多種調(diào)研方式，深入了解斯達(dá)公司的管理現(xiàn)狀5重重 點(diǎn)點(diǎn) 工工 作作資料收集資料收集 從內(nèi)部重點(diǎn)收集公司的工作總結(jié)從內(nèi)部

7、重點(diǎn)收集公司的工作總結(jié)、工作計(jì)劃、財(cái)務(wù)報(bào)告、工作計(jì)劃、財(cái)務(wù)報(bào)告、各項(xiàng)規(guī)章制度等各項(xiàng)規(guī)章制度等內(nèi)部訪談內(nèi)部訪談外部調(diào)查外部調(diào)查 對(duì)航天斯達(dá)的各級(jí)管理人員和骨干員工分別進(jìn)行訪談，了對(duì)航天斯達(dá)的各級(jí)管理人員和骨干員工分別進(jìn)行訪談，了解公司目前存在的問題解公司目前存在的問題 對(duì)公司所在行業(yè)、特定市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，了解行業(yè)發(fā)展對(duì)公司所在行業(yè)、特定市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、主要區(qū)域市場(chǎng)及渠道狀況趨勢(shì)、主要區(qū)域市場(chǎng)及渠道狀況6項(xiàng)目組共訪談各級(jí)管理人員和骨干員工項(xiàng)目組共訪談各級(jí)管理人員和骨干員工4141名，獲得了大量的一手名，獲得了大量的一手信息信息部門部門人數(shù)人數(shù)部門部門人數(shù)人數(shù)所領(lǐng)導(dǎo)所領(lǐng)導(dǎo)7 7

8、民品經(jīng)理部民品經(jīng)理部2 2四室四室1 1民品市場(chǎng)部民品市場(chǎng)部5 5六室六室3 3數(shù)據(jù)公司數(shù)據(jù)公司4 4灌裝事業(yè)部灌裝事業(yè)部5 5衡器衡器1 1十四室十四室1 1財(cái)務(wù)處財(cái)務(wù)處1 1所辦所辦3 3人力資源部人力資源部1 1經(jīng)營(yíng)開發(fā)處經(jīng)營(yíng)開發(fā)處3 3行政處行政處1 1科研生產(chǎn)處科研生產(chǎn)處1 1技保處技保處1 1總體部總體部1 1總計(jì)總計(jì)41417 7同時(shí)閱讀了大量的內(nèi)部管理文件，提取了豐富的經(jīng)營(yíng)管理數(shù)據(jù)，同時(shí)閱讀了大量的內(nèi)部管理文件，提取了豐富的經(jīng)營(yíng)管理數(shù)據(jù)，為管理診斷奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)為管理診斷奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 序號(hào)序號(hào)文件名稱文件名稱數(shù)量數(shù)量1 1工作總結(jié)（工作總結(jié)（0303、0505、0606、

9、0707上半年）上半年）4 42 2財(cái)務(wù)工作總結(jié)（財(cái)務(wù)工作總結(jié)（0707上半年）上半年）2 23 3“十一五十一五”發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展規(guī)劃及20202020年發(fā)展遠(yuǎn)景目標(biāo)年發(fā)展遠(yuǎn)景目標(biāo)1 14 4“十一五十一五”發(fā)展規(guī)劃（民品部分）發(fā)展規(guī)劃（民品部分）1 15 5專業(yè)技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化發(fā)展規(guī)劃專業(yè)技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化發(fā)展規(guī)劃1 16 6現(xiàn)狀及現(xiàn)狀及“十一五十一五”發(fā)展目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)1 17 7責(zé)任指標(biāo)完成情況獎(jiǎng)勵(lì)考核辦法（試行）責(zé)任指標(biāo)完成情況獎(jiǎng)勵(lì)考核辦法（試行）1 18 8企業(yè)財(cái)務(wù)決算報(bào)表（企業(yè)財(cái)務(wù)決算報(bào)表（0404、0505、0606）6 69 9數(shù)據(jù)公司年度財(cái)務(wù)報(bào)告（數(shù)據(jù)公司年度財(cái)務(wù)報(bào)告（0404、05

10、05、0606）3 31010斯達(dá)公司年度財(cái)務(wù)報(bào)告（斯達(dá)公司年度財(cái)務(wù)報(bào)告（0404、0505、0606）3 31111部門績(jī)效考核辦法部門績(jī)效考核辦法1 11212民品招投標(biāo)管理辦法民品招投標(biāo)管理辦法1 11313民品合同管理細(xì)則民品合同管理細(xì)則1 11414中國(guó)航天科技集團(tuán)公司經(jīng)營(yíng)性投資管理辦法中國(guó)航天科技集團(tuán)公司經(jīng)營(yíng)性投資管理辦法1 11515中國(guó)航天科技集團(tuán)公司資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理暫行辦法中國(guó)航天科技集團(tuán)公司資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理暫行辦法1 18目目 錄錄第一部分：第一部分： 項(xiàng)目第一、二階段工作回顧項(xiàng)目第一、二階段工作回顧第二部分：第二部分： 經(jīng)營(yíng)管理診斷綜述經(jīng)營(yíng)管理診斷綜述第三部分：第三部分： 經(jīng)營(yíng)管

11、理診斷詳解經(jīng)營(yíng)管理診斷詳解第四部分：第四部分： 經(jīng)營(yíng)管理初步改進(jìn)建議經(jīng)營(yíng)管理初步改進(jìn)建議第五部分：第五部分： 項(xiàng)目第三階段工作計(jì)劃項(xiàng)目第三階段工作計(jì)劃9縱觀斯達(dá)公司發(fā)展歷程，可以分為五個(gè)發(fā)展階段縱觀斯達(dá)公司發(fā)展歷程，可以分為五個(gè)發(fā)展階段9第四階段第四階段壯大階段壯大階段（2020世紀(jì)世紀(jì)9090年代末年代末20042004年）年）第三階段第三階段拓展階段拓展階段（2020世紀(jì)世紀(jì)8080年代至年代至9090年代末）年代末）第二階段第二階段跋涉階段跋涉階段（2020世紀(jì)世紀(jì)6060年代中期至年代中期至8080年代初）年代初）第一階段第一階段起步階段起步階段（2020世紀(jì)世紀(jì)5050年代中期至年代

12、中期至6060年代中期）年代中期）軍民品得到快速發(fā)展?？偖a(chǎn)值由原軍民品得到快速發(fā)展?？偖a(chǎn)值由原來地幾千萬上升到產(chǎn)值過億。來地幾千萬上升到產(chǎn)值過億。在發(fā)展軍品的同時(shí)，開展民用產(chǎn)品在發(fā)展軍品的同時(shí)，開展民用產(chǎn)品的研制和推廣，并形成了一批具有的研制和推廣，并形成了一批具有一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的拳頭產(chǎn)品。一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的拳頭產(chǎn)品。雖然受到文革的沖擊，但是在圓滿雖然受到文革的沖擊，但是在圓滿任務(wù)的同時(shí)，任務(wù)的同時(shí)，702702所綜合試驗(yàn)和科所綜合試驗(yàn)和科研能力得到一定程度的提升。研能力得到一定程度的提升。成立強(qiáng)度試驗(yàn)室，由原來單一的力成立強(qiáng)度試驗(yàn)室，由原來單一的力學(xué)試驗(yàn)，發(fā)展到熱強(qiáng)度試驗(yàn)、振動(dòng)學(xué)試驗(yàn)，發(fā)展到熱

13、強(qiáng)度試驗(yàn)、振動(dòng)試驗(yàn)等多方面的試驗(yàn)。試驗(yàn)等多方面的試驗(yàn)。第五階段第五階段起飛階段起飛階段（20052005年至今）年至今）寓軍于民，發(fā)展民品，軍民互動(dòng)，寓軍于民，發(fā)展民品，軍民互動(dòng)，雙翼起飛。雙翼起飛。1010新時(shí)期斯達(dá)公司在經(jīng)營(yíng)管理方面面臨諸多挑戰(zhàn)新時(shí)期斯達(dá)公司在經(jīng)營(yíng)管理方面面臨諸多挑戰(zhàn)集團(tuán)公司整集團(tuán)公司整體發(fā)展要求體發(fā)展要求技術(shù)壁壘被技術(shù)壁壘被打破，產(chǎn)品打破，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化日趨同質(zhì)化新進(jìn)入者不斷新進(jìn)入者不斷增加，行業(yè)競(jìng)增加，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈爭(zhēng)日趨激烈顧客購(gòu)買行為顧客購(gòu)買行為日趨理性，砍日趨理性，砍價(jià)能力增強(qiáng)價(jià)能力增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力不斷增強(qiáng)力不斷增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)帶來的市場(chǎng)機(jī)

14、帶來的市場(chǎng)機(jī)遇遇斯達(dá)公司斯達(dá)公司華彩咨詢通過深入分析診斷，發(fā)現(xiàn)公司在總體上存在十大問題華彩咨詢通過深入分析診斷，發(fā)現(xiàn)公司在總體上存在十大問題11戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理人力資源人力資源技術(shù)研發(fā)技術(shù)研發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷體制體制 文化文化 發(fā)展發(fā)展 管理管理生產(chǎn)質(zhì)量生產(chǎn)質(zhì)量四大根本問題四大根本問題六大價(jià)值鏈問題六大價(jià)值鏈問題12一、受到管理體制和思想觀念的限制，公司的運(yùn)營(yíng)整體差強(qiáng)人意，一、受到管理體制和思想觀念的限制，公司的運(yùn)營(yíng)整體差強(qiáng)人意，表現(xiàn)出效率低、效益低及競(jìng)爭(zhēng)力低的典型特征表現(xiàn)出效率低、效益低及競(jìng)爭(zhēng)力低的典型特征12國(guó)有企業(yè)弊端國(guó)有企業(yè)弊端國(guó)防軍工體制國(guó)防軍工體制離退人員包袱離退人

15、員包袱觀念陳舊觀念陳舊積極性不高積極性不高人員出口不暢人員出口不暢戰(zhàn)略不清晰戰(zhàn)略不清晰實(shí)施性差實(shí)施性差職能不明確職能不明確流程不合理流程不合理機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理人員冗員人員冗員計(jì)劃性差計(jì)劃性差市場(chǎng)意識(shí)不強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)不強(qiáng)制度執(zhí)行不力制度執(zhí)行不力運(yùn)營(yíng)成本高運(yùn)營(yíng)成本高反應(yīng)速度慢反應(yīng)速度慢各自為政各自為政效率低、效益低、競(jìng)爭(zhēng)力低效率低、效益低、競(jìng)爭(zhēng)力低體制體制人事人事戰(zhàn)略戰(zhàn)略組織組織運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)表現(xiàn)13二、整體文化氛圍和思想意識(shí)演繹出的二、整體文化氛圍和思想意識(shí)演繹出的“大院文化大院文化”，阻礙了市，阻礙了市場(chǎng)理念之樹在大院里扎根場(chǎng)理念之樹在大院里扎根文化需求文化需求客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向企業(yè)行為企

16、業(yè)行為市場(chǎng)主導(dǎo)市場(chǎng)主導(dǎo)主動(dòng)改革主動(dòng)改革流程文化流程文化效益意識(shí)效益意識(shí)變革創(chuàng)新變革創(chuàng)新危機(jī)意識(shí)危機(jī)意識(shí)整體利益整體利益收入合理差距收入合理差距理想狀況理想狀況文化缺位文化缺位技術(shù)主導(dǎo)技術(shù)主導(dǎo)機(jī)關(guān)作風(fēng)機(jī)關(guān)作風(fēng)官商做法官商做法被動(dòng)變革被動(dòng)變革職能文化職能文化“老大老大”心態(tài)心態(tài)粗放管理粗放管理管理慣性管理慣性局部利益局部利益平均主義平均主義目前狀況目前狀況14多年來斯達(dá)公司寄生于院所，民品沒有徹底斷奶，加之仍然為員多年來斯達(dá)公司寄生于院所，民品沒有徹底斷奶，加之仍然為員工事業(yè)單位的身份，相當(dāng)多數(shù)的員工沒有危機(jī)感工事業(yè)單位的身份，相當(dāng)多數(shù)的員工沒有危機(jī)感14員工身份員工身份 出身于出身于“名門望族名

17、門望族”，作為，作為“大家大家閨秀閨秀”，靠著軍工任務(wù)衣食無憂，靠著軍工任務(wù)衣食無憂，無生存競(jìng)爭(zhēng)壓力無生存競(jìng)爭(zhēng)壓力 斯達(dá)公司不斷輸血，員工收入有保斯達(dá)公司不斷輸血，員工收入有保障障生產(chǎn)銷售生產(chǎn)銷售 部分產(chǎn)品擁有院內(nèi)或系統(tǒng)內(nèi)市場(chǎng)，部分產(chǎn)品擁有院內(nèi)或系統(tǒng)內(nèi)市場(chǎng)，具有先天優(yōu)勢(shì)具有先天優(yōu)勢(shì) 部分產(chǎn)品靠高層管理人員在系統(tǒng)內(nèi)部分產(chǎn)品靠高層管理人員在系統(tǒng)內(nèi)推銷，市場(chǎng)壓力不大推銷，市場(chǎng)壓力不大員工缺乏危機(jī)意識(shí)員工缺乏危機(jī)意識(shí)1515電視電視天線天線彩瓦線彩瓦線吸塵吸塵器器衡器衡器印鈔線印鈔線振動(dòng)臺(tái)振動(dòng)臺(tái)大佛大佛工程工程灌裝線灌裝線傳感傳感器器印鈔印鈔線線振動(dòng)振動(dòng)臺(tái)臺(tái)灌裝灌裝線線數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)公司公司三、公司的發(fā)展和

18、轉(zhuǎn)型與國(guó)家的宏觀政策和經(jīng)濟(jì)發(fā)展關(guān)聯(lián)緊密，三、公司的發(fā)展和轉(zhuǎn)型與國(guó)家的宏觀政策和經(jīng)濟(jì)發(fā)展關(guān)聯(lián)緊密，公司發(fā)展過程外因驅(qū)動(dòng)明顯，缺乏主動(dòng)性和自主選擇公司發(fā)展過程外因驅(qū)動(dòng)明顯，缺乏主動(dòng)性和自主選擇產(chǎn)品選擇主要以內(nèi)部資源型為主，以所里的技術(shù)為依托，產(chǎn)品優(yōu)勝劣汰，缺乏對(duì)產(chǎn)品選擇主要以內(nèi)部資源型為主，以所里的技術(shù)為依托，產(chǎn)品優(yōu)勝劣汰，缺乏對(duì)市場(chǎng)需求的研究和規(guī)劃性培育。市場(chǎng)需求的研究和規(guī)劃性培育。16四、受制于體制和文化的影響，斯達(dá)公司尚未建立以市場(chǎng)需求為四、受制于體制和文化的影響，斯達(dá)公司尚未建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的營(yíng)運(yùn)管理模式導(dǎo)向的營(yíng)運(yùn)管理模式16計(jì)劃經(jīng)濟(jì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的事業(yè)下的事業(yè)單位管理單位管理模式模式生產(chǎn)

19、生產(chǎn)計(jì)劃計(jì)劃供應(yīng)供應(yīng)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)質(zhì)管質(zhì)管研發(fā)研發(fā) 以市場(chǎng)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)需求為導(dǎo)向的企業(yè)向的企業(yè)管理模式管理模式計(jì)劃計(jì)劃生產(chǎn)研發(fā)研發(fā)質(zhì)管質(zhì)管財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)供應(yīng)供應(yīng)銷售銷售根據(jù)訪談分析，各個(gè)產(chǎn)品板塊多年來一直圍繞公司下達(dá)的銷售任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行工作，根據(jù)訪談分析，各個(gè)產(chǎn)品板塊多年來一直圍繞公司下達(dá)的銷售任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行工作，面對(duì)持續(xù)增長(zhǎng)的任務(wù)目標(biāo)疲于奔命，整體工作思路存在被動(dòng)的短期行為。面對(duì)持續(xù)增長(zhǎng)的任務(wù)目標(biāo)疲于奔命，整體工作思路存在被動(dòng)的短期行為。轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變17斯達(dá)公司還在價(jià)值鏈層面存在以下六大方面問題斯達(dá)公司還在價(jià)值鏈層面存在以下六大方面問題戰(zhàn)略管理方面戰(zhàn)略管理方面民品缺乏統(tǒng)一的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃民品缺乏統(tǒng)一的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)

20、劃戰(zhàn)略保障措施尚未進(jìn)行系統(tǒng)思考戰(zhàn)略保障措施尚未進(jìn)行系統(tǒng)思考財(cái)務(wù)管理方面財(cái)務(wù)管理方面全面預(yù)算管理工作尚未有效開展全面預(yù)算管理工作尚未有效開展成本核算粗放，純粹考慮成本因素定價(jià)，財(cái)務(wù)部門對(duì)定價(jià)工作參與不足成本核算粗放，純粹考慮成本因素定價(jià)，財(cái)務(wù)部門對(duì)定價(jià)工作參與不足人力資源方面人力資源方面斯達(dá)公司人員多為技術(shù)背景，呈現(xiàn)人才結(jié)構(gòu)性匱乏現(xiàn)象斯達(dá)公司人員多為技術(shù)背景，呈現(xiàn)人才結(jié)構(gòu)性匱乏現(xiàn)象尚未制定細(xì)致的崗位職責(zé)，人員分工不明晰尚未制定細(xì)致的崗位職責(zé)，人員分工不明晰冗余人員缺乏出口，給人力資源有效配置帶來相當(dāng)大的困難冗余人員缺乏出口，給人力資源有效配置帶來相當(dāng)大的困難技術(shù)研發(fā)方面技術(shù)研發(fā)方面市場(chǎng)營(yíng)銷方面市

21、場(chǎng)營(yíng)銷方面真正的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念尚未形成真正的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念尚未形成民品一直沒有自己的注冊(cè)商標(biāo)民品一直沒有自己的注冊(cè)商標(biāo)營(yíng)銷體系尚未建立，市場(chǎng)職能嚴(yán)重不足營(yíng)銷體系尚未建立，市場(chǎng)職能嚴(yán)重不足缺乏系統(tǒng)、持續(xù)、有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃缺乏系統(tǒng)、持續(xù)、有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃尚未建立科學(xué)規(guī)范的客戶關(guān)系管理體系尚未建立科學(xué)規(guī)范的客戶關(guān)系管理體系營(yíng)銷專業(yè)人才缺乏營(yíng)銷專業(yè)人才缺乏生產(chǎn)質(zhì)量方面生產(chǎn)質(zhì)量方面供應(yīng)商管理分散，合格供應(yīng)商評(píng)審制度和機(jī)制尚未建立供應(yīng)商管理分散，合格供應(yīng)商評(píng)審制度和機(jī)制尚未建立缺少對(duì)真正對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)的責(zé)任主體，還未建立質(zhì)量責(zé)任的缺少對(duì)真正對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)的責(zé)任主體，還未建立質(zhì)量責(zé)任的“問責(zé)機(jī)制問責(zé)機(jī)制”研

22、發(fā)力量分散內(nèi)部技術(shù)共享機(jī)制沒有建立研發(fā)力量分散內(nèi)部技術(shù)共享機(jī)制沒有建立市場(chǎng)部與技術(shù)研發(fā)人員之間缺乏信息共享機(jī)制，技術(shù)研發(fā)與市場(chǎng)的脫節(jié)市場(chǎng)部與技術(shù)研發(fā)人員之間缺乏信息共享機(jī)制，技術(shù)研發(fā)與市場(chǎng)的脫節(jié)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品外觀等其他商品屬性重視不足，缺乏工業(yè)設(shè)計(jì)理念對(duì)產(chǎn)品外觀等其他商品屬性重視不足，缺乏工業(yè)設(shè)計(jì)理念19目目 錄錄第一部分：第一部分： 項(xiàng)目第一、二階段工作回顧項(xiàng)目第一、二階段工作回顧第二部分：第二部分： 經(jīng)營(yíng)管理診斷綜述經(jīng)營(yíng)管理診斷綜述第三部分：第三部分： 經(jīng)營(yíng)管理診斷詳解經(jīng)營(yíng)管理診斷詳解第四部分：第四部分： 經(jīng)營(yíng)管理初步改進(jìn)建議經(jīng)營(yíng)管理初步改進(jìn)建議第五部分：第

23、五部分： 項(xiàng)目第三階段工作計(jì)劃項(xiàng)目第三階段工作計(jì)劃20五、戰(zhàn)略管理診斷五、戰(zhàn)略管理診斷211 1、斯達(dá)公司沒有運(yùn)用科學(xué)系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃方法，業(yè)務(wù)組合和產(chǎn)品、斯達(dá)公司沒有運(yùn)用科學(xué)系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃方法，業(yè)務(wù)組合和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍需進(jìn)一步梳理結(jié)構(gòu)仍需進(jìn)一步梳理企業(yè)內(nèi)外部信息搜集企業(yè)內(nèi)外部信息搜集專業(yè)戰(zhàn)略分析人員進(jìn)行專業(yè)戰(zhàn)略分析人員進(jìn)行企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析所務(wù)會(huì)進(jìn)行所務(wù)會(huì)進(jìn)行戰(zhàn)略行動(dòng)的戰(zhàn)略行動(dòng)的討論決策討論決策專業(yè)戰(zhàn)略分析人員進(jìn)行專業(yè)戰(zhàn)略分析人員進(jìn)行戰(zhàn)略備選方案的設(shè)計(jì)戰(zhàn)略備選方案的設(shè)計(jì)高級(jí)管理層進(jìn)行高級(jí)管理層進(jìn)行戰(zhàn)略方案的選擇決策戰(zhàn)略方案的選擇決策戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃/ /戰(zhàn)略決策的產(chǎn)生戰(zhàn)略決策的產(chǎn)

24、生高層管理人員高層管理人員對(duì)信息進(jìn)行簡(jiǎn)對(duì)信息進(jìn)行簡(jiǎn)單的個(gè)人處理單的個(gè)人處理戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略分析工具工具戰(zhàn)略設(shè)計(jì)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)工具工具戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略選擇工具工具粗略粗略加工加工經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)判斷判斷系系統(tǒng)統(tǒng)分分析析與與科科學(xué)學(xué)決決策策粗粗略略分分析析與與經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)決決策策斯達(dá)公司斯達(dá)公司決策方式?jīng)Q策方式22民品雖然注冊(cè)了斯達(dá)公司，但尚未完全按照企業(yè)模式獨(dú)立運(yùn)營(yíng)；民品雖然注冊(cè)了斯達(dá)公司，但尚未完全按照企業(yè)模式獨(dú)立運(yùn)營(yíng)；各研究室各自為戰(zhàn)，資源和能力尚未完全整合各研究室各自為戰(zhàn)，資源和能力尚未完全整合22斯達(dá)公司斯達(dá)公司民品經(jīng)理部民品經(jīng)理部四室（印鈔線）四室（印鈔線）十二室（灌裝事業(yè)部）十二室（灌裝事業(yè)部）民品市場(chǎng)部民品

25、市場(chǎng)部六室（振動(dòng)臺(tái)）六室（振動(dòng)臺(tái)） 各個(gè)研究室均為獨(dú)立的利潤(rùn)各個(gè)研究室均為獨(dú)立的利潤(rùn)中心，集研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量、中心，集研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量、銷售、售后服務(wù)為一體；銷售、售后服務(wù)為一體； 各研究室人員數(shù)量有限，基各研究室人員數(shù)量有限，基礎(chǔ)管理薄弱，各職能板塊能礎(chǔ)管理薄弱，各職能板塊能力薄弱；力薄弱； 由于條塊分割的管理模式，由于條塊分割的管理模式，斯達(dá)公司整體力量分散，缺斯達(dá)公司整體力量分散，缺乏信息共享和協(xié)同作用；乏信息共享和協(xié)同作用； 民品經(jīng)理部雖為協(xié)調(diào)管理部民品經(jīng)理部雖為協(xié)調(diào)管理部門，但由于歷史、人員等原門，但由于歷史、人員等原因，統(tǒng)一管理的作用尚未發(fā)因，統(tǒng)一管理的作用尚未發(fā)揮；揮； 民品市場(chǎng)

26、部營(yíng)銷體系尚未建民品市場(chǎng)部營(yíng)銷體系尚未建立，目前的工作還只限于產(chǎn)立，目前的工作還只限于產(chǎn)品推銷。品推銷。九室（設(shè)備維修）九室（設(shè)備維修）衡器分公司衡器分公司印刷裝飾部印刷裝飾部232 2、有年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資發(fā)展規(guī)劃，在戰(zhàn)略實(shí)施方面分解不詳細(xì)、有年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資發(fā)展規(guī)劃，在戰(zhàn)略實(shí)施方面分解不詳細(xì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略基本基本戰(zhàn)略戰(zhàn)略根據(jù)華彩咨詢四層級(jí)戰(zhàn)略理論，航天斯達(dá)的戰(zhàn)略規(guī)劃大多還停留在口號(hào)和單純的目根據(jù)華彩咨詢四層級(jí)戰(zhàn)略理論，航天斯達(dá)的戰(zhàn)略規(guī)劃大多還停留在口號(hào)和單純的目標(biāo)分解方面。標(biāo)分解方面。使命、愿景比較明確使命、愿景比較明確業(yè)務(wù)組合相對(duì)清晰但存在業(yè)務(wù)組合相對(duì)清晰但存在偏差偏

27、差對(duì)各業(yè)務(wù)板塊的發(fā)展思路對(duì)各業(yè)務(wù)板塊的發(fā)展思路缺乏規(guī)劃缺乏規(guī)劃對(duì)職能戰(zhàn)略缺乏深入思考對(duì)職能戰(zhàn)略缺乏深入思考發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略24對(duì)保障戰(zhàn)略目標(biāo)有效落實(shí)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和各職能戰(zhàn)略，尚未進(jìn)行系對(duì)保障戰(zhàn)略目標(biāo)有效落實(shí)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和各職能戰(zhàn)略，尚未進(jìn)行系統(tǒng)思考和分析，規(guī)劃不夠清晰統(tǒng)思考和分析，規(guī)劃不夠清晰目目標(biāo)標(biāo)管管理理和和實(shí)實(shí)施施在哪里競(jìng)爭(zhēng)在哪里競(jìng)爭(zhēng)如何競(jìng)爭(zhēng)如何競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間上如時(shí)間上如何把握何把握公司公司運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)人力資源人力資源營(yíng)銷營(yíng)銷研發(fā)研發(fā)客戶客戶產(chǎn)品產(chǎn)品/ /服服務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程向誰傳遞向誰傳遞價(jià)值，傳價(jià)值，傳遞什么價(jià)遞什么價(jià)值值組織構(gòu)架組織構(gòu)架應(yīng)如何搭應(yīng)如何搭建建人員技能人員

28、技能要求導(dǎo)向要求導(dǎo)向目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)領(lǐng)域目標(biāo)領(lǐng)域產(chǎn)品滿足產(chǎn)品滿足什么樣客什么樣客戶的需求戶的需求客戶價(jià)值客戶價(jià)值取向取向核心能力核心能力加強(qiáng)哪個(gè)加強(qiáng)哪個(gè)業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程權(quán)限如何權(quán)限如何分配分配職責(zé)如何職責(zé)如何分配分配培養(yǎng)哪一培養(yǎng)哪一類的人類的人( (技術(shù)、市技術(shù)、市場(chǎng)場(chǎng)) ) 產(chǎn)品產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)渠道渠道促銷促銷開發(fā)什么開發(fā)什么樣的新產(chǎn)樣的新產(chǎn)品品年度經(jīng)營(yíng)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃計(jì)劃流程改善流程改善時(shí)間表時(shí)間表組織改善組織改善時(shí)間表時(shí)間表招聘計(jì)劃招聘計(jì)劃薪酬計(jì)劃薪酬計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃何時(shí)推出何時(shí)推出斯達(dá)公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)斯達(dá)公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略缺乏可操作的關(guān)鍵落地措施略缺乏可操作的關(guān)鍵落地措施2

29、5六、財(cái)務(wù)管理診斷六、財(cái)務(wù)管理診斷261 1、在上級(jí)機(jī)關(guān)院所的指導(dǎo)下，長(zhǎng)期以來只進(jìn)行、在上級(jí)機(jī)關(guān)院所的指導(dǎo)下，長(zhǎng)期以來只進(jìn)行“二費(fèi)二費(fèi)”預(yù)算，全預(yù)算，全面預(yù)算管理工作剛剛準(zhǔn)備起步，尚未有效展開面預(yù)算管理工作剛剛準(zhǔn)備起步，尚未有效展開26全面預(yù)算管理應(yīng)以全面預(yù)算管理應(yīng)以企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)銷為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)為起點(diǎn)售預(yù)測(cè)為起點(diǎn)預(yù)算內(nèi)容不夠完預(yù)算內(nèi)容不夠完善，使預(yù)算目標(biāo)善，使預(yù)算目標(biāo)可操作性差可操作性差公司長(zhǎng)期計(jì)劃公司長(zhǎng)期計(jì)劃長(zhǎng)期銷售預(yù)測(cè)長(zhǎng)期銷售預(yù)測(cè)產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合策略短期銷售預(yù)測(cè)短期銷售預(yù)測(cè)制造政策制造政策生產(chǎn)預(yù)算生產(chǎn)預(yù)算材料預(yù)算材料預(yù)算人事預(yù)算人事預(yù)算資本支出

30、預(yù)算資本支出預(yù)算營(yíng)銷政策營(yíng)銷政策廣告預(yù)算廣告預(yù)算銷售預(yù)算銷售預(yù)算研究和一般研究和一般管理政策管理政策研究預(yù)算研究預(yù)算管理人員預(yù)算管理人員預(yù)算財(cái)務(wù)控制政策財(cái)務(wù)控制政策產(chǎn)品預(yù)算產(chǎn)品預(yù)算分部預(yù)算分部預(yù)算地區(qū)預(yù)算地區(qū)預(yù)算預(yù)算財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)算財(cái)務(wù)報(bào)表現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表收益表收益表資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表營(yíng)銷預(yù)算營(yíng)銷預(yù)算272 2、由于產(chǎn)品成本核算比較粗放，項(xiàng)目分類也不規(guī)范，尚不便于對(duì)、由于產(chǎn)品成本核算比較粗放，項(xiàng)目分類也不規(guī)范，尚不便于對(duì)產(chǎn)品成本進(jìn)行系統(tǒng)的分析產(chǎn)品成本進(jìn)行系統(tǒng)的分析差旅成本差旅成本促銷成本促銷成本傳播成本傳播成本新產(chǎn)品市場(chǎng)驗(yàn)新產(chǎn)品市場(chǎng)驗(yàn)證成本證成本新產(chǎn)品備產(chǎn)成新產(chǎn)品備產(chǎn)成本本新產(chǎn)品上市成新產(chǎn)品

31、上市成本本新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)成本開發(fā)成本物流成本物流成本制造成本制造成本采購(gòu)成本采購(gòu)成本客戶結(jié)算成本客戶結(jié)算成本客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理成本成本維修、備件成本維修、備件成本1 1市場(chǎng)與客戶分析市場(chǎng)與客戶分析2 2新產(chǎn)品開發(fā)管理新產(chǎn)品開發(fā)管理3 3市場(chǎng)與銷售管理市場(chǎng)與銷售管理4 4提供產(chǎn)品與服務(wù)提供產(chǎn)品與服務(wù)5 5收款及售后服務(wù)收款及售后服務(wù)行政成本、管理成本行政成本、管理成本信息處理及信息處理及分析成本分析成本渠道維護(hù)成本渠道維護(hù)成本安裝成本安裝成本退貨成本退貨成本成本構(gòu)成成本構(gòu)成服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)成本維護(hù)成本283 3、產(chǎn)品定價(jià)被動(dòng)、單一、不靈活，考慮成本因素居多，財(cái)

32、務(wù)部門、產(chǎn)品定價(jià)被動(dòng)、單一、不靈活，考慮成本因素居多，財(cái)務(wù)部門對(duì)定價(jià)決策工作參與不足對(duì)定價(jià)決策工作參與不足現(xiàn)現(xiàn) 狀狀結(jié)結(jié) 果果 各研究室自行在產(chǎn)品單位成本加上一各研究室自行在產(chǎn)品單位成本加上一定比例的毛利，定出價(jià)格，加成的比定比例的毛利，定出價(jià)格，加成的比率因不同的產(chǎn)品而有較大的差異率因不同的產(chǎn)品而有較大的差異 財(cái)務(wù)部門對(duì)價(jià)格制定參與不足財(cái)務(wù)部門對(duì)價(jià)格制定參與不足 忽視了市場(chǎng)需求，消費(fèi)者的承受能力忽視了市場(chǎng)需求，消費(fèi)者的承受能力，競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品等外部因素，競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品等外部因素. . 并不能制定出具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的并不能制定出具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最佳價(jià)格，不能起到刺激產(chǎn)品銷最佳價(jià)格，不能起到刺激產(chǎn)品銷售的

33、作用售的作用 定價(jià)被動(dòng)，限制營(yíng)銷手段運(yùn)用定價(jià)被動(dòng)，限制營(yíng)銷手段運(yùn)用 不是一種主動(dòng)的營(yíng)銷手段，而是不是一種主動(dòng)的營(yíng)銷手段，而是一種迫于成本壓力的被動(dòng)選擇和一種迫于成本壓力的被動(dòng)選擇和對(duì)利潤(rùn)的主觀期望對(duì)利潤(rùn)的主觀期望29七、人力資源管理診斷七、人力資源管理診斷301 1、員工多為技術(shù)出身，經(jīng)營(yíng)管理人才短缺，呈現(xiàn)人才結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失、員工多為技術(shù)出身，經(jīng)營(yíng)管理人才短缺，呈現(xiàn)人才結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡現(xiàn)象衡現(xiàn)象拔高用人，崗位要求與拔高用人，崗位要求與人員能力結(jié)構(gòu)不適應(yīng)人員能力結(jié)構(gòu)不適應(yīng)能力存在欠缺，不能勝能力存在欠缺，不能勝任某個(gè)工作崗位任某個(gè)工作崗位拔苗助長(zhǎng)拔苗助長(zhǎng)1. 經(jīng)營(yíng)型人才多從經(jīng)營(yíng)型人才多從技術(shù)崗位提拔技術(shù)

34、崗位提拔，經(jīng)營(yíng)管，經(jīng)營(yíng)管理、知識(shí)體系不夠完善理、知識(shí)體系不夠完善2. 職能管理人員，基本從職能管理人員，基本從生產(chǎn)一線選聘生產(chǎn)一線選聘，存在很大局限性，多數(shù)崗位都是拔高用存在很大局限性，多數(shù)崗位都是拔高用人人3. 嚴(yán)重缺乏復(fù)合型經(jīng)營(yíng)管理人才嚴(yán)重缺乏復(fù)合型經(jīng)營(yíng)管理人才312 2、有粗略的部門職責(zé)，但尚未制定細(xì)致的崗位職責(zé)，人員分工不、有粗略的部門職責(zé)，但尚未制定細(xì)致的崗位職責(zé)，人員分工不明晰明晰流程設(shè)計(jì)流程設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)定崗定編定崗定編明確部門職責(zé)明確部門職責(zé)職務(wù)說明書職務(wù)說明書橫向?yàn)槁殑?wù)資料體系，描述了崗位的主要工作信息橫向?yàn)槁殑?wù)資料體系，描述了崗位的主要工作信息工作規(guī)范工作規(guī)范/ /操

35、作規(guī)程操作規(guī)程工作報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)工作報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)工作計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)工作計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)崗位培訓(xùn)教材崗位培訓(xùn)教材公共職務(wù)資料公共職務(wù)資料縱向描述了信息溝通的層級(jí)縱向描述了信息溝通的層級(jí)323 3、由于人事體制約束，冗余人員缺乏出口，給人力資源有效配置、由于人事體制約束，冗余人員缺乏出口，給人力資源有效配置帶來相當(dāng)大的困難帶來相當(dāng)大的困難部部層層級(jí)級(jí)考核考核輪崗輪崗培訓(xùn)培訓(xùn)換崗換崗內(nèi)內(nèi)流出流出晉升晉升承擔(dān)創(chuàng)造和諧社會(huì)的責(zé)任承擔(dān)創(chuàng)造和諧社會(huì)的責(zé)任冗員剝離困難冗員剝離困難為職工創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)為職工創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)國(guó)企、機(jī)關(guān)思想國(guó)企、機(jī)關(guān)思想流入流入33八、技術(shù)研發(fā)管理診斷八、技術(shù)研發(fā)管理診斷341 1、研發(fā)力量分散在各研究室，各產(chǎn)

36、品研發(fā)力量相對(duì)薄弱、內(nèi)部知、研發(fā)力量分散在各研究室，各產(chǎn)品研發(fā)力量相對(duì)薄弱、內(nèi)部知識(shí)共享機(jī)制沒有建立識(shí)共享機(jī)制沒有建立34研究室研究室2 2研究室研究室3 3研究室研究室n n研究室研究室1 1技術(shù)技術(shù)研發(fā)研發(fā)職能職能技術(shù)技術(shù)研發(fā)研發(fā)職能職能技術(shù)技術(shù)研發(fā)研發(fā)職能職能技術(shù)技術(shù)研發(fā)研發(fā)職能職能斯達(dá)公司斯達(dá)公司技術(shù)研發(fā)人技術(shù)研發(fā)人員分布在各員分布在各研究室，沒研究室，沒有建立內(nèi)部有建立內(nèi)部知識(shí)共享機(jī)知識(shí)共享機(jī)制制研發(fā)力量不研發(fā)力量不集中，彼此集中，彼此間缺乏溝通間缺乏溝通協(xié)作機(jī)制協(xié)作機(jī)制35市場(chǎng)部市場(chǎng)部與技術(shù)研發(fā)人員之間信息傳遞和共享不足，致使技術(shù)研發(fā)與技術(shù)研發(fā)人員之間信息傳遞和共享不足，致使技術(shù)研

37、發(fā)與市場(chǎng)經(jīng)常脫節(jié)與市場(chǎng)經(jīng)常脫節(jié)營(yíng)銷人員營(yíng)銷人員市場(chǎng)部市場(chǎng)部技術(shù)研發(fā)技術(shù)研發(fā)結(jié)束結(jié)束收集營(yíng)銷信息收集營(yíng)銷信息收集營(yíng)銷信息收集營(yíng)銷信息組織市場(chǎng)調(diào)研組織市場(chǎng)調(diào)研匯總整理匯總整理信息文件信息文件月度報(bào)告月度報(bào)告信息、調(diào)研報(bào)告信息、調(diào)研報(bào)告收集專業(yè)技術(shù)收集專業(yè)技術(shù)與營(yíng)銷信息與營(yíng)銷信息匯總整理匯總整理信息文件信息文件進(jìn)行市場(chǎng)分析進(jìn)行市場(chǎng)分析與對(duì)策制定與對(duì)策制定區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告報(bào)告其它研究報(bào)告其它研究報(bào)告產(chǎn)品需求分析產(chǎn)品需求分析報(bào)告報(bào)告技術(shù)改進(jìn)、進(jìn)技術(shù)改進(jìn)、進(jìn)行新品研發(fā)行新品研發(fā)策劃新技術(shù)與新產(chǎn)品策劃新技術(shù)與新產(chǎn)品信息通告方案信息通告方案技術(shù)改進(jìn)技術(shù)改進(jìn)與新產(chǎn)品報(bào)告與新產(chǎn)品報(bào)告向市場(chǎng)通告新技術(shù)向

38、市場(chǎng)通告新技術(shù)與新產(chǎn)品信息與新產(chǎn)品信息研發(fā)部門與市研發(fā)部門與市場(chǎng)部之間缺乏場(chǎng)部之間缺乏信息共享信息共享! !362 2、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)，多年來技術(shù)資料管理不善及技術(shù)人員、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)，多年來技術(shù)資料管理不善及技術(shù)人員外流，培植了相當(dāng)數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外流，培植了相當(dāng)數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手36沒有申請(qǐng)專利保護(hù)沒有申請(qǐng)專利保護(hù)技術(shù)資料管理不善技術(shù)資料管理不善研發(fā)技術(shù)人員外流研發(fā)技術(shù)人員外流 阜新電子元器件廠阜新電子元器件廠 東菱振動(dòng)設(shè)備公司東菱振動(dòng)設(shè)備公司 中元振動(dòng)設(shè)備公司中元振動(dòng)設(shè)備公司 部分傳感器廠商部分傳感器廠商 部分衡器廠商部分衡器廠商知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)薄弱意識(shí)薄弱373 3、

39、只注重產(chǎn)品性能的改善，對(duì)外觀等其它商品屬性重視不足，市、只注重產(chǎn)品性能的改善，對(duì)外觀等其它商品屬性重視不足，市場(chǎng)化的工業(yè)設(shè)計(jì)缺失場(chǎng)化的工業(yè)設(shè)計(jì)缺失37精度精度穩(wěn)定性穩(wěn)定性使用環(huán)境使用環(huán)境人機(jī)界面人機(jī)界面拆裝維修拆裝維修產(chǎn)品外觀產(chǎn)品外觀產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品外觀粗糙產(chǎn)品外觀粗糙 螺釘螺釘 噴漆噴漆 38九、生產(chǎn)質(zhì)量管理診斷九、生產(chǎn)質(zhì)量管理診斷391 1、供應(yīng)商管理分散在各研究室，缺乏統(tǒng)一管理，合格供應(yīng)商評(píng)審、供應(yīng)商管理分散在各研究室，缺乏統(tǒng)一管理，合格供應(yīng)商評(píng)審制度和機(jī)制尚未建立，供貨質(zhì)量、交貨周期難以保證制度和機(jī)制尚未建立，供貨質(zhì)量、交貨周期難以保證39舉例舉例開始開始結(jié)束結(jié)束接受供應(yīng)商接受供

40、應(yīng)商申請(qǐng)申請(qǐng)采購(gòu)部采購(gòu)部成本成本/ /財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部高管高管成本中心成本中心議價(jià)議價(jià)審批審批通知供應(yīng)商通知供應(yīng)商送樣報(bào)檢送樣報(bào)檢檢驗(yàn)檢驗(yàn)質(zhì)量部質(zhì)量部批批準(zhǔn)準(zhǔn)否決否決通知供應(yīng)商通知供應(yīng)商小批量供貨小批量供貨合合格格不合格不合格生產(chǎn)部生產(chǎn)部試裝試裝供應(yīng)商供應(yīng)商進(jìn)入采購(gòu)體系進(jìn)入采購(gòu)體系合合格格不合格不合格外協(xié)外購(gòu)?fù)鈪f(xié)外購(gòu)供應(yīng)商由供應(yīng)商由各研究室各研究室自主選擇自主選擇，民品經(jīng)，民品經(jīng)理部、財(cái)理部、財(cái)務(wù)處、質(zhì)務(wù)處、質(zhì)量部門參量部門參與不足與不足出具出具價(jià)格價(jià)格意見書意見書402 2、兼職質(zhì)檢員分屬各研究室，斯達(dá)公司缺少對(duì)質(zhì)量實(shí)際負(fù)責(zé)的責(zé)、兼職質(zhì)檢員分屬各研究室，斯達(dá)公司缺少對(duì)質(zhì)量實(shí)際負(fù)責(zé)的責(zé)任主體任主體

41、40質(zhì)控體系矩陣式管理模式質(zhì)控體系矩陣式管理模式研究室研究室2 2研究室研究室3 3研究室研究室n n研究室研究室1 1質(zhì)質(zhì)量量部部質(zhì)量管質(zhì)量管理職能理職能質(zhì)量管質(zhì)量管理職能理職能質(zhì)量管質(zhì)量管理職能理職能質(zhì)量管質(zhì)量管理職能理職能進(jìn)行質(zhì)量管理工作專業(yè)性方面的管理與指導(dǎo)進(jìn)行質(zhì)量管理工作專業(yè)性方面的管理與指導(dǎo)建立并管理各質(zhì)量管理單元溝通與協(xié)作的機(jī)制建立并管理各質(zhì)量管理單元溝通與協(xié)作的機(jī)制加強(qiáng)質(zhì)量部對(duì)研究室質(zhì)量工作的管理與指導(dǎo)，強(qiáng)化質(zhì)量隊(duì)伍的建設(shè)，在各研究室兼職質(zhì)加強(qiáng)質(zhì)量部對(duì)研究室質(zhì)量工作的管理與指導(dǎo)，強(qiáng)化質(zhì)量隊(duì)伍的建設(shè)，在各研究室兼職質(zhì)檢員行政管理關(guān)系分立的情況下，實(shí)現(xiàn)專業(yè)管理方面的統(tǒng)一管理，以實(shí)現(xiàn)

42、整個(gè)質(zhì)控體系檢員行政管理關(guān)系分立的情況下，實(shí)現(xiàn)專業(yè)管理方面的統(tǒng)一管理，以實(shí)現(xiàn)整個(gè)質(zhì)控體系的高效溝通與協(xié)作的高效溝通與協(xié)作! !兼職質(zhì)檢員由質(zhì)量部門進(jìn)行考試、頒發(fā)質(zhì)檢員證書并在質(zhì)量部備案。管理機(jī)制上雖然兼職質(zhì)檢員由質(zhì)量部門進(jìn)行考試、頒發(fā)質(zhì)檢員證書并在質(zhì)量部備案。管理機(jī)制上雖然受上級(jí)質(zhì)量部門對(duì)其質(zhì)量管理工作的專業(yè)性進(jìn)行管理與指導(dǎo)，但在實(shí)際工作中相應(yīng)配受上級(jí)質(zhì)量部門對(duì)其質(zhì)量管理工作的專業(yè)性進(jìn)行管理與指導(dǎo)，但在實(shí)際工作中相應(yīng)配套措施缺失。套措施缺失。41由于由于對(duì)質(zhì)量實(shí)際負(fù)責(zé)的責(zé)任主體缺位，斯達(dá)公司還未建立對(duì)質(zhì)量實(shí)際負(fù)責(zé)的責(zé)任主體缺位，斯達(dá)公司還未建立質(zhì)量責(zé)質(zhì)量責(zé)任的任的“問責(zé)機(jī)制問責(zé)機(jī)制”？市市場(chǎng)場(chǎng)

43、部部質(zhì)質(zhì)量量部部客戶投訴客戶投訴檢驗(yàn)檢驗(yàn)客戶原因客戶原因吸取教訓(xùn)，注意客戶信用吸取教訓(xùn)，注意客戶信用質(zhì)量問題質(zhì)量問題收回收回責(zé)任落實(shí)責(zé)任落實(shí)沒有進(jìn)行分析和責(zé)任落實(shí)，對(duì)各項(xiàng)工作沒有進(jìn)行分析和責(zé)任落實(shí)，對(duì)各項(xiàng)工作也沒有指導(dǎo)作用也沒有指導(dǎo)作用對(duì)于質(zhì)量問題，若不分析原因，落實(shí)責(zé)任，將無法制定預(yù)防措施，無法提高員工的質(zhì)量對(duì)于質(zhì)量問題，若不分析原因，落實(shí)責(zé)任，將無法制定預(yù)防措施，無法提高員工的質(zhì)量意識(shí)，不利于質(zhì)量管理水平的提高意識(shí)，不利于質(zhì)量管理水平的提高舉例舉例42民品退出民品退出ISO9000ISO9000質(zhì)量管理體系后，還未建立適應(yīng)自身需要的質(zhì)量質(zhì)量管理體系后，還未建立適應(yīng)自身需要的質(zhì)量管理機(jī)制管理

44、機(jī)制ISO9000ISO9000目前只在軍品實(shí)施，民品認(rèn)為軍品的程序和質(zhì)量要求不適合民目前只在軍品實(shí)施，民品認(rèn)為軍品的程序和質(zhì)量要求不適合民品生產(chǎn)，計(jì)劃修改后實(shí)施，但目前尚無實(shí)際的成果。品生產(chǎn)，計(jì)劃修改后實(shí)施，但目前尚無實(shí)際的成果。42質(zhì)量信息鏈質(zhì)量信息鏈成成品品生生產(chǎn)產(chǎn)用用零零部部件件產(chǎn)品使用產(chǎn)品使用配套廠配套廠質(zhì)控體系質(zhì)控體系產(chǎn)產(chǎn)品品組組裝裝 質(zhì)控體質(zhì)控體系認(rèn)證系認(rèn)證 配套廠提配套廠提供零部件供零部件的檢驗(yàn)的檢驗(yàn) 產(chǎn)品組裝產(chǎn)品組裝中的現(xiàn)場(chǎng)中的現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)檢驗(yàn) 出廠質(zhì)出廠質(zhì)量評(píng)審量評(píng)審 市場(chǎng)質(zhì)量市場(chǎng)質(zhì)量信息反饋信息反饋監(jiān)控監(jiān)控成成品品包包裝裝儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)運(yùn) 成品抽成品抽檢檢兼職質(zhì)檢員兼職質(zhì)檢員質(zhì)量部、

45、經(jīng)理質(zhì)量部、經(jīng)理部、外部專家部、外部專家43質(zhì)量管理不到位，致使產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗(yàn)和維修放在客戶端，人為質(zhì)量管理不到位，致使產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗(yàn)和維修放在客戶端，人為增大了質(zhì)量成本增大了質(zhì)量成本43質(zhì)量成本質(zhì)量成本最終檢驗(yàn)最終檢驗(yàn)生產(chǎn)中生產(chǎn)中 顧客顧客不同時(shí)期解決質(zhì)量問題的成本曲線不同時(shí)期解決質(zhì)量問題的成本曲線￥成本成本￥成本成本 ￥成本成本￥成本成本 ￥成本成本￥成本成本44由于產(chǎn)品處于買方市場(chǎng)，需方的特殊要求是影響產(chǎn)品質(zhì)量和進(jìn)度由于產(chǎn)品處于買方市場(chǎng)，需方的特殊要求是影響產(chǎn)品質(zhì)量和進(jìn)度的主要原因之一的主要原因之一44 需方需方 供方供方供方供方供方供方供方供方應(yīng)標(biāo)應(yīng)標(biāo)招招標(biāo)標(biāo)應(yīng)標(biāo)應(yīng)標(biāo)招招標(biāo)標(biāo)應(yīng)應(yīng)標(biāo)標(biāo)招

46、招標(biāo)標(biāo)應(yīng)應(yīng)標(biāo)標(biāo)招招標(biāo)標(biāo)需方特殊要求較需方特殊要求較多多提出一些提出一些新功能新功能要求或者要求或者時(shí)間進(jìn)時(shí)間進(jìn)度度等其它條件等其它條件為了獲取合同為了獲取合同答應(yīng)條件答應(yīng)條件執(zhí)行合同中無法執(zhí)行合同中無法解決解決給產(chǎn)品的給產(chǎn)品的質(zhì)量和質(zhì)量和進(jìn)度進(jìn)度帶來影響帶來影響超出能超出能力范圍力范圍45十、市場(chǎng)營(yíng)銷管理診斷十、市場(chǎng)營(yíng)銷管理診斷461 1、斯達(dá)公司的營(yíng)銷觀念處于產(chǎn)品觀念逐步轉(zhuǎn)向推銷觀念階段，真、斯達(dá)公司的營(yíng)銷觀念處于產(chǎn)品觀念逐步轉(zhuǎn)向推銷觀念階段，真正的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念尚未形成正的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念尚未形成46 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 推銷觀念推銷觀念 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念觀點(diǎn)觀點(diǎn)風(fēng)

47、險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)者喜歡隨處消費(fèi)者喜歡隨處可以買到的、價(jià)可以買到的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品格低廉的產(chǎn)品企業(yè)企業(yè)特征特征生產(chǎn)導(dǎo)向型生產(chǎn)導(dǎo)向型注意力集中在注意力集中在改進(jìn)生產(chǎn)和銷改進(jìn)生產(chǎn)和銷售效率售效率消費(fèi)者歡迎質(zhì)量消費(fèi)者歡迎質(zhì)量最優(yōu)、性能最好、最優(yōu)、性能最好、特色點(diǎn)最多的產(chǎn)特色點(diǎn)最多的產(chǎn)品品只有采取大規(guī)模只有采取大規(guī)模的推銷和促銷活的推銷和促銷活動(dòng)，消費(fèi)者才會(huì)動(dòng)，消費(fèi)者才會(huì)購(gòu)買購(gòu)買產(chǎn)品導(dǎo)向型產(chǎn)品導(dǎo)向型企業(yè)致力于對(duì)企業(yè)致力于對(duì)產(chǎn)品不斷地進(jìn)產(chǎn)品不斷地進(jìn)行改進(jìn)行改進(jìn)過分狹隘地注過分狹隘地注重自己的生產(chǎn)重自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷近視癥，營(yíng)銷近視癥，忽視了替代品忽視了替代品競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者銷售導(dǎo)向型銷售導(dǎo)向型推銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)推

48、銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不是市場(chǎng)需品，而不是市場(chǎng)需要的產(chǎn)品要的產(chǎn)品注重的是做成買賣，注重的是做成買賣，而不是與顧客建立而不是與顧客建立長(zhǎng)期的可獲利關(guān)系長(zhǎng)期的可獲利關(guān)系組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望的正確判斷，并能以望的正確判斷，并能以比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的方式比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的方式去滿足消費(fèi)者的要求去滿足消費(fèi)者的要求市場(chǎng)導(dǎo)向型市場(chǎng)導(dǎo)向型生產(chǎn)市場(chǎng)需要的生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品產(chǎn)品將風(fēng)險(xiǎn)降低到最小將風(fēng)險(xiǎn)降低到最小472 2、企業(yè)必須從觀念上實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型、企業(yè)必須從觀念上實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型471 1、精細(xì)的市場(chǎng)、精細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和研究調(diào)查和研究2 2、確

49、定產(chǎn)品、確定產(chǎn)品目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)3 3、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位的市場(chǎng)定位8 8、組織生產(chǎn)、組織生產(chǎn)和銷售工作和銷售工作4 4、價(jià)格、價(jià)格策略策略5 5、渠道、渠道策略策略6 6、推廣、推廣策略策略7 7、區(qū)域、區(qū)域拓展策略拓展策略企業(yè)營(yíng)銷觀企業(yè)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)型念的轉(zhuǎn)型483 3、品牌是企業(yè)的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略資產(chǎn)，是建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和未來收益、品牌是企業(yè)的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略資產(chǎn)，是建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和未來收益的基礎(chǔ)，忽視品牌必將使企業(yè)付出沉痛的代價(jià)的基礎(chǔ)，忽視品牌必將使企業(yè)付出沉痛的代價(jià)為什么需要品牌為什么需要品牌 品牌能在逆境中生存品牌能在逆境中生存 品牌能經(jīng)久不衰品牌能經(jīng)久不衰 品牌能跨越市

50、場(chǎng)界限品牌能跨越市場(chǎng)界限 品牌能給公司帶來額品牌能給公司帶來額外的財(cái)務(wù)回報(bào)（品牌外的財(cái)務(wù)回報(bào)（品牌溢價(jià)）溢價(jià)） 品牌在員工能動(dòng)性、品牌在員工能動(dòng)性、招聘和吸引投資方面招聘和吸引投資方面有巨大作用有巨大作用品牌如何建立品牌如何建立 品牌評(píng)估：了解市場(chǎng)，正品牌評(píng)估：了解市場(chǎng)，正確判斷品牌的目前狀況確判斷品牌的目前狀況 品牌承諾：創(chuàng)造、傳播長(zhǎng)品牌承諾：創(chuàng)造、傳播長(zhǎng)期的品牌價(jià)值導(dǎo)向期的品牌價(jià)值導(dǎo)向 品牌規(guī)劃：創(chuàng)造品牌內(nèi)涵品牌規(guī)劃：創(chuàng)造品牌內(nèi)涵所涉及的品牌框架所涉及的品牌框架 品牌文化：擬定品牌原則、品牌文化：擬定品牌原則、制定品牌目標(biāo)、培育公司制定品牌目標(biāo)、培育公司的品牌文化的品牌文化品牌定位的考慮品

51、牌定位的考慮 品牌定位應(yīng)該針對(duì)目標(biāo)品牌定位應(yīng)該針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)進(jìn)行 一個(gè)品牌應(yīng)該只有一個(gè)一個(gè)品牌應(yīng)該只有一個(gè)真正的定位真正的定位 必須考慮當(dāng)前市場(chǎng)定位，必須考慮當(dāng)前市場(chǎng)定位，也要對(duì)品牌所要爭(zhēng)取的也要對(duì)品牌所要爭(zhēng)取的長(zhǎng)遠(yuǎn)地位做到心中有數(shù)長(zhǎng)遠(yuǎn)地位做到心中有數(shù) 離開品牌體驗(yàn)，定位將離開品牌體驗(yàn)，定位將前功盡棄前功盡棄4949民品發(fā)展以來一直使用民品發(fā)展以來一直使用“航天航天”品牌，沒有自己的注冊(cè)商標(biāo)，品品牌，沒有自己的注冊(cè)商標(biāo)，品牌的建設(shè)與宣傳更加無從談起牌的建設(shè)與宣傳更加無從談起4949 母公司品牌母公司品牌子公司品牌子公司品牌品類品牌品類品牌產(chǎn)品品牌產(chǎn)品品牌品牌的層次品牌的層次品牌的結(jié)構(gòu)品牌

52、的結(jié)構(gòu)單品牌單品牌多品牌多品牌效率效率靈活性靈活性50如何選擇自己的產(chǎn)品品牌是斯達(dá)公司必須重點(diǎn)關(guān)注的問題之一如何選擇自己的產(chǎn)品品牌是斯達(dá)公司必須重點(diǎn)關(guān)注的問題之一方案一方案一方方 案案方案二方案二優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn)缺缺 點(diǎn)點(diǎn)沿用航天品牌沿用航天品牌新創(chuàng)一個(gè)品牌新創(chuàng)一個(gè)品牌順理成章順理成章有良好的品牌形象有良好的品牌形象重新開始，較易選重新開始，較易選擇一個(gè)理想的字號(hào)擇一個(gè)理想的字號(hào)可申請(qǐng)商標(biāo)注冊(cè)?？缮暾?qǐng)商標(biāo)注冊(cè)保護(hù)護(hù)易混淆易混淆可能不能注冊(cè)可能不能注冊(cè)進(jìn)入其他行業(yè)可能不進(jìn)入其他行業(yè)可能不適合適合創(chuàng)建品牌周期長(zhǎng)創(chuàng)建品牌周期長(zhǎng)缺乏市場(chǎng)號(hào)召力缺乏市場(chǎng)號(hào)召力過去的積累用不上過去的積累用不上513 3、營(yíng)銷體系

53、尚未建立，市場(chǎng)部職能嚴(yán)重不足、營(yíng)銷體系尚未建立，市場(chǎng)部職能嚴(yán)重不足銷銷 售售市市 場(chǎng)場(chǎng)銷售銷售貨款回籠貨款回籠信用控制信用控制客戶關(guān)系維系客戶關(guān)系維系客戶和市場(chǎng)信息搜集客戶和市場(chǎng)信息搜集 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 市場(chǎng)策劃市場(chǎng)策劃 ( (定價(jià)、廣告促銷、宣定價(jià)、廣告促銷、宣傳推廣）傳推廣）現(xiàn)代現(xiàn)代市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷職能職能 尚停留在尚停留在“推銷推銷”階段階段 未設(shè)相關(guān)職能未設(shè)相關(guān)職能 缺少專業(yè)人員缺少專業(yè)人員斯達(dá)斯達(dá)公司公司現(xiàn)狀現(xiàn)狀產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不明，工產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不明，工作缺乏連續(xù)性和系統(tǒng)性作缺乏連續(xù)性和系統(tǒng)性 無法適應(yīng)市場(chǎng)與客戶無法適應(yīng)市場(chǎng)與客戶需求的變化需求的變

54、化危害危害和和后果后果斯達(dá)公司必須斯達(dá)公司必須建立以市場(chǎng)為建立以市場(chǎng)為龍頭，銷售為龍頭，銷售為主干，客服與主干，客服與技術(shù)支持為后技術(shù)支持為后盾的全方位營(yíng)盾的全方位營(yíng)銷體系銷體系52營(yíng)銷管理者營(yíng)銷管理者計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施實(shí)施控制控制營(yíng)銷信息系統(tǒng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)確定所確定所需信息需信息 信息開發(fā)信息開發(fā)內(nèi)部報(bào)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)告系統(tǒng)營(yíng)銷情營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)報(bào)系統(tǒng)信息分信息分析系統(tǒng)析系統(tǒng)營(yíng)銷調(diào)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)研系統(tǒng)營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)銷環(huán)境目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者公眾公眾宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境營(yíng)銷決策與溝通營(yíng)銷決策與溝通傳送信息傳送信息營(yíng)銷調(diào)研營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)缺乏系統(tǒng)缺乏經(jīng)銷商及業(yè)經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員素質(zhì)低務(wù)人員素質(zhì)低不準(zhǔn)確的

55、不準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息研發(fā)生產(chǎn)研發(fā)生產(chǎn)組織不利組織不利產(chǎn)品銷售不暢產(chǎn)品銷售不暢喪失其他喪失其他市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)營(yíng)銷情報(bào)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)弱系統(tǒng)弱4 4、由于內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈上各環(huán)節(jié)信息溝通不暢，缺乏一個(gè)完善的營(yíng)銷、由于內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈上各環(huán)節(jié)信息溝通不暢，缺乏一個(gè)完善的營(yíng)銷信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)535 5、市場(chǎng)拓展的手法隨意性較大，營(yíng)銷工作缺乏系統(tǒng)、持續(xù)、有效、市場(chǎng)拓展的手法隨意性較大，營(yíng)銷工作缺乏系統(tǒng)、持續(xù)、有效的計(jì)劃作為指導(dǎo)的計(jì)劃作為指導(dǎo)斯達(dá)公司目前還未制定較為完善的市場(chǎng)銷售和推廣計(jì)劃，市場(chǎng)拓展手法使用斯達(dá)公司目前還未制定較為完善的市場(chǎng)銷售和推廣計(jì)劃，市場(chǎng)拓展手法使用較為隨意，缺乏針對(duì)不同地區(qū)、不同客戶群、不同

56、時(shí)期特點(diǎn)的營(yíng)銷計(jì)劃。較為隨意，缺乏針對(duì)不同地區(qū)、不同客戶群、不同時(shí)期特點(diǎn)的營(yíng)銷計(jì)劃。專業(yè)展會(huì)專業(yè)展會(huì)當(dāng)?shù)孛襟w廣告當(dāng)?shù)孛襟w廣告人員推銷人員推銷電話推銷電話推銷InternetInternet系統(tǒng)性：必須有全面的、切合當(dāng)系統(tǒng)性：必須有全面的、切合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際的推廣計(jì)劃地市場(chǎng)實(shí)際的推廣計(jì)劃持續(xù)性：必須深入、持久地進(jìn)行持續(xù)性：必須深入、持久地進(jìn)行客戶的聯(lián)系、拜訪等市場(chǎng)開發(fā)的客戶的聯(lián)系、拜訪等市場(chǎng)開發(fā)的工作工作專業(yè)展會(huì)專業(yè)展會(huì)人員推銷人員推銷電話推銷電話推銷網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣系統(tǒng)性：必須有全面的、切合當(dāng)系統(tǒng)性：必須有全面的、切合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際的推廣計(jì)劃地市場(chǎng)實(shí)際的推廣計(jì)劃有效性：推廣手法必須專業(yè)，做有效性：

57、推廣手法必須專業(yè)，做到事前有預(yù)測(cè)、事中有控制、事到事前有預(yù)測(cè)、事中有控制、事后強(qiáng)調(diào)評(píng)估后強(qiáng)調(diào)評(píng)估拓展手法拓展手法/ /渠道渠道工作要求工作要求/ /標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)546 6、客戶關(guān)系管理方面以人際關(guān)系為主，尚未建立科學(xué)規(guī)范的客戶、客戶關(guān)系管理方面以人際關(guān)系為主，尚未建立科學(xué)規(guī)范的客戶關(guān)系管理體系關(guān)系管理體系公司的客戶管理公司的客戶管理-靠個(gè)人關(guān)系靠個(gè)人關(guān)系銷售人員個(gè)人掌握客戶資源銷售人員個(gè)人掌握客戶資源著眼于合同簽定（短期效益）著眼于合同簽定（短期效益）不太重視客戶服務(wù)不太重視客戶服務(wù)對(duì)客戶的承諾有限，對(duì)客戶的承諾有限，有時(shí)不履行諾言有時(shí)不履行諾言以銷售為導(dǎo)向以銷售為導(dǎo)向客戶溝通不足客戶溝通不足質(zhì)量

58、有時(shí)讓位于合同的獲取質(zhì)量有時(shí)讓位于合同的獲取客戶關(guān)系營(yíng)銷客戶關(guān)系營(yíng)銷-立足于公司整體立足于公司整體關(guān)注保持顧客關(guān)注保持顧客產(chǎn)品利益導(dǎo)向產(chǎn)品利益導(dǎo)向長(zhǎng)期的客戶關(guān)系長(zhǎng)期的客戶關(guān)系高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)高度的顧客參與高度的顧客參與高度的顧客聯(lián)系高度的顧客聯(lián)系質(zhì)量是所有方面都要考慮的問題質(zhì)量是所有方面都要考慮的問題55公司目前雖然管理基礎(chǔ)薄弱，戰(zhàn)略發(fā)展面對(duì)諸多挑戰(zhàn)和困難，但公司目前雖然管理基礎(chǔ)薄弱，戰(zhàn)略發(fā)展面對(duì)諸多挑戰(zhàn)和困難，但多數(shù)員工均積極為公司出謀劃策，并對(duì)公司的未來充滿了信心多數(shù)員工均積極為公司出謀劃策，并對(duì)公司的未來充滿了信心55p想方設(shè)法突破體制限制，建立市場(chǎng)化的管理和運(yùn)作觀念；想方設(shè)法突破體制限制，建立市場(chǎng)化的管理和運(yùn)作觀念；p找準(zhǔn)市場(chǎng)，做好產(chǎn)品研發(fā)和培育；找準(zhǔn)市場(chǎng)，做好產(chǎn)品研發(fā)和培育；p適當(dāng)加大資金和人力的投入，盡快形成核心競(jìng)爭(zhēng)力；適當(dāng)加大資金和人力的投入，盡快形成核心競(jìng)爭(zhēng)力；p民品的機(jī)制應(yīng)該有別于軍品，人員激勵(lì)方面應(yīng)更加靈活；民品的機(jī)制應(yīng)該有別于軍品，人員激勵(lì)方面應(yīng)更加靈活；p加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)，建立知識(shí)共享機(jī)制；加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)，建立知識(shí)共享機(jī)制；p建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系，提高市場(chǎng)營(yíng)銷人員的地位；建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系，提高市場(chǎng)營(yíng)銷人員的地位；p嘗試資本運(yùn)作，通過兼并重組迅速擴(kuò)大規(guī)模；嘗試資本運(yùn)作，通過兼并重組迅速擴(kuò)大規(guī)模；p重視基礎(chǔ)管理，扎實(shí)培養(yǎng)企業(yè)的管理和運(yùn)作能力。重