某省工程機(jī)械有限公司銷(xiāo)售管理分析與研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)

1、題 目江蘇力好工程機(jī)械有限公司銷(xiāo)售管理分析與研究摘 要隨著工程機(jī)械行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的多元化和市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大，其營(yíng)銷(xiāo)渠道模式也由過(guò)去單一的直銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)為代理商模式，代理模式的盛行也使代理商在銷(xiāo)售管理中的問(wèn)題日益顯現(xiàn)，本文通過(guò)對(duì)三一挖掘機(jī)江蘇區(qū)域代理商江蘇力好工程機(jī)械有限公司的銷(xiāo)售管理的分析與研究，闡述了三一挖掘機(jī)代理商普遍存在的銷(xiāo)售管理問(wèn)題，分別從區(qū)域管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)、客戶(hù)服務(wù)四個(gè)方面提出了相應(yīng)的策略，為了業(yè)內(nèi)的代理商能夠更好的銷(xiāo)售管理，業(yè)內(nèi)其他代理商可以參照此文并結(jié)合自身的特點(diǎn)完善銷(xiāo)售管理。關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售管理 區(qū)域管理 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn) 客戶(hù)服務(wù)目 錄摘 要1第一章 緒論31.1江蘇力好工程機(jī)械有

2、限公司簡(jiǎn)介31.2江蘇力好工程機(jī)械有限公司的銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀31.2.1江蘇力好銷(xiāo)售系統(tǒng)組織情況31.2.2江蘇力好辦事處人員編制及營(yíng)銷(xiāo)能力情況41.3論文框架6第二章 銷(xiāo)售管理相關(guān)理論72.1銷(xiāo)售目標(biāo)管理理論72.1.1銷(xiāo)售目標(biāo)管理的內(nèi)容和意義72.1.2銷(xiāo)售目標(biāo)管理的方法和步驟72.2銷(xiāo)售隊(duì)伍管理理論82.2.1績(jī)效管理有關(guān)基本知識(shí)92.2.2績(jī)效的影響因素和作用92.2.3績(jī)效管理的模式102.3營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)理論102.3.1營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)形成機(jī)理及管理102.3.2營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)決策與控制122.4客戶(hù)服務(wù)理論132.4.1客服人員和客戶(hù)信息管理132.4.2客戶(hù)關(guān)系管理13第三章 江蘇力好工程機(jī)械有限公

3、司銷(xiāo)售管理中的問(wèn)題分析143.1銷(xiāo)售區(qū)域管理問(wèn)題分析143.2銷(xiāo)售隊(duì)伍管理問(wèn)題分析153.3營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范問(wèn)題分析153.4客戶(hù)服務(wù)管理問(wèn)題分析16第四章江蘇力好工程機(jī)械有限公司銷(xiāo)售管理優(yōu)化策略174.1區(qū)域銷(xiāo)售管理174.1.1區(qū)域銷(xiāo)售盈利模式174.1.2銷(xiāo)售區(qū)域劃分管理174.2銷(xiāo)售隊(duì)伍管理194.2.1銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織形式和考核機(jī)制194.2.2銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制224.2.3銷(xiāo)售表格報(bào)告系統(tǒng)224.3營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范234.3.1現(xiàn)有信用政策分析234.3.2信用管理和控制234.4客戶(hù)服務(wù)管理244.4.1現(xiàn)有客戶(hù)服務(wù)管理機(jī)制分析244.4.2客戶(hù)關(guān)系管理的提升和改進(jìn)25第五章結(jié)論與展望26

4、致 謝27參考文獻(xiàn)28第一章 緒論1.1江蘇力好工程機(jī)械有限公司簡(jiǎn)介2007年初，三一重工股份有限公司江蘇分公司接受市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，成功改制，注冊(cè)為南京力好工程機(jī)械有限公司，成為中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)“三一”挖掘機(jī)等產(chǎn)品在江蘇、上海地區(qū)的總代理。公司自成立當(dāng)年起連續(xù)榮獲三一“優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商”及“優(yōu)秀服務(wù)代理商”稱(chēng)號(hào)，成為行業(yè)黑馬。截至2010年底區(qū)域內(nèi)三一挖掘機(jī)銷(xiāo)售已突破500臺(tái)。力好機(jī)械有限公司，前身為三一重工有限公司挖機(jī)江蘇分公司，自2007年初成功改制，成為中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)“三一”挖掘機(jī)產(chǎn)品在江蘇、上海地區(qū)A級(jí)代理。同時(shí)也是“三一重機(jī)”參股企業(yè)。公司經(jīng)營(yíng)范圍包括整機(jī)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)、售后

5、維修服務(wù)、機(jī)械租賃、二手機(jī)買(mǎi)賣(mài)等。公司目前下設(shè)了15家分公司。同時(shí)公司內(nèi)部設(shè)立了總經(jīng)辦、財(cái)務(wù)部、行政部、人力資源部、銷(xiāo)售市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)管理部、售后服務(wù)部、債權(quán)部、法務(wù)部、配件供應(yīng)部、大修廠、機(jī)械租賃等相關(guān)系統(tǒng)完整的職能部門(mén)。公司自2007年成立以來(lái)不斷以新的數(shù)字刷新自己的記錄：由2007年年銷(xiāo)售挖機(jī)130多臺(tái)，到2010年銷(xiāo)售量突破500臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了3倍多銷(xiāo)量的快速增長(zhǎng)。力好公司以“創(chuàng)建和諧團(tuán)隊(duì)、挖掘潛力員工、創(chuàng)造財(cái)富人生”為宗旨，以“一流產(chǎn)品，一流服務(wù)、一流態(tài)度”為準(zhǔn)則，輻射江蘇、上海的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)奠定了公司高速發(fā)展的基礎(chǔ)，富有朝氣的團(tuán)隊(duì)和完善的薪酬福利體系是公司的聚賢基石，人性化的管理及完善的

6、制度為企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供有力的后勤保障。2011年銷(xiāo)量接近1000臺(tái)，市場(chǎng)占有率將排名區(qū)域及行業(yè)第一，銷(xiāo)售額突破10億元。1.2江蘇力好工程機(jī)械有限公司的銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀1.2.1江蘇力好銷(xiāo)售系統(tǒng)組織情況江蘇力好銷(xiāo)售系統(tǒng)組織情況架構(gòu)如圖1-1所示3 圖1-1銷(xiāo)售系統(tǒng)組織情況架構(gòu)說(shuō)明：1、蘇北大區(qū)在2010年組織架構(gòu)基礎(chǔ)上新增了大區(qū)直屬的豐沛辦事處、泗洪辦事處，其中淮安區(qū)域漣水獨(dú)立考核；2、南通和海安分公司從蘇北大區(qū)脫離單獨(dú)成立南通大區(qū)，南通大區(qū)新增直屬啟動(dòng)辦事處（包含啟動(dòng)和海門(mén)地區(qū)）；3、南京大區(qū)原寧南分公司名稱(chēng)取消，改為江寧分公司，同時(shí)新增高淳、溧水兩個(gè)大區(qū)直屬辦事處。原寧中分公司分裂為寧中分公司

7、和河西分公司。原寧中區(qū)域八卦洲地區(qū)劃分給寧北分公司。寧北分公司包含區(qū)域?yàn)榇髲S、八卦洲、六合地區(qū)。寧北新增 大區(qū)直屬浦口辦事處，包含區(qū)域?yàn)槠挚诤徒值貐^(qū)；4、昆山大區(qū)新增大區(qū)直屬太倉(cāng)辦事處、張家港辦事處；5、特戰(zhàn)隊(duì)主要針對(duì)空白薄弱區(qū)域、競(jìng)品標(biāo)桿客戶(hù)等的攻占，協(xié)助分公司取得更大的市場(chǎng)份額；6、大客戶(hù)部主要針對(duì)集團(tuán)單位客戶(hù)的公關(guān)及招投標(biāo)事宜，用以攻占高端客戶(hù)；7、規(guī)劃中的海外部主要針對(duì)中國(guó)大陸以外的其他區(qū)域的貿(mào)易。1.2.2江蘇力好辦事處人員編制及營(yíng)銷(xiāo)能力情況目前各分公司、辦事處人員編制及營(yíng)銷(xiāo)能力情況如表1.1（因公司保密需要人員姓名用*代替）表1.1辦事處人員編制及營(yíng)銷(xiāo)能力情況大區(qū)分公司管理人員A

8、類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)D類(lèi)合計(jì)蘇北大區(qū)徐州分公司*123*豐沛辦事處*11新沂分公司*224宿遷分公司*1326淮安分公司*11136盱眙分公司*1225南通大區(qū)南通分公司*1124暫缺啟東辦事處暫缺11海安分公司*224南京大區(qū)江寧分公司*11158*高淳辦事處*112溧水辦事處*112寧中分公司*235寧北分公司*1113浦口辦事處*112蘇州大區(qū)蘇州分公司*1225*相城分公司*1146吳江分公司*1157昆山大區(qū)昆山分公司*1113*太倉(cāng)辦事處*1113常熟分公司*1236合計(jì)416283886說(shuō)明：人才等級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)市場(chǎng)容量劃分。3000-5000臺(tái)量，劃分標(biāo)準(zhǔn)：A類(lèi)20臺(tái)，B類(lèi)15臺(tái)，C類(lèi)9

9、臺(tái)，D類(lèi)4臺(tái)。通過(guò)上表看出：目前公司一線營(yíng)銷(xiāo)人員等級(jí)大致比例 A:B:C:D=1:4:7:9，基本接近金字塔形狀，這種人才結(jié)構(gòu)的形狀相對(duì)較穩(wěn)定，但會(huì)增加公司的運(yùn)營(yíng)成本。較理想的人才結(jié)構(gòu)應(yīng)該呈橄欖形，即兩頭小，中間大。橄欖形人才結(jié)構(gòu)公司盈利水平會(huì)達(dá)到最大化，同時(shí)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性也較好。因此公司需要進(jìn)一步降低D級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的比例。建議D級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員控制在15人以?xún)?nèi)，目前D級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員大概38人，因此 建議通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)提升D類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售能力，或者通過(guò)自然淘汰法則更換一批營(yíng)銷(xiāo)人員。1.3論文框架論文主要分為五個(gè)章節(jié)，首先是對(duì)江蘇力好工程機(jī)械有限公司的背景介紹，主要對(duì)江蘇力好工程機(jī)械有限公司的銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀介紹，

10、然后介紹了銷(xiāo)售管理方面的相關(guān)概念，第三章和第四章是本文的一個(gè)主體部分，主要講解了江蘇力好工程機(jī)械有限公司銷(xiāo)售管理方面存在的問(wèn)題和解決的對(duì)策，最后是本文的結(jié)論與展望。文章結(jié)構(gòu)如圖1-3所示。力好機(jī)械介紹論文理論基礎(chǔ)力好機(jī)械銷(xiāo)售管理問(wèn)題分析改善力好機(jī)械銷(xiāo)售管理策略的對(duì)策結(jié)論與展望圖1-3論文總體結(jié)構(gòu)圖 3第二章 銷(xiāo)售管理相關(guān)理論第二章 銷(xiāo)售管理相關(guān)理論2.1銷(xiāo)售目標(biāo)管理理論銷(xiāo)售目標(biāo)管理的概念是管理專(zhuān)家彼得·德魯克（Peter Drucker）1954年在其名著管理實(shí)踐中最先提出的，其后他又提出“自我控制和目標(biāo)管理”的主張。德魯克認(rèn)為，并不是有了工作才有目標(biāo)，相反有了目標(biāo)才能敲定員工的工作

11、內(nèi)容。所以“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”，如果一個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有目標(biāo)，這個(gè)領(lǐng)域的工作必然被忽視。因此管理者應(yīng)該通過(guò)目標(biāo)對(duì)下級(jí)進(jìn)行管理，組織目標(biāo)在被組織高層管理者確定后，有必要對(duì)它進(jìn)行分解，讓各個(gè)部門(mén)以及各個(gè)人有相應(yīng)的分目標(biāo)，管理者再根據(jù)分目標(biāo)的完成情況，對(duì)下級(jí)進(jìn)行考核、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲。12.1.1銷(xiāo)售目標(biāo)管理的內(nèi)容和意義銷(xiāo)售目標(biāo)管理的內(nèi)容主要有：銷(xiāo)售目標(biāo)的制定；銷(xiāo)售目標(biāo)的分解；銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)施；銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤；銷(xiāo)售目標(biāo)的評(píng)估。銷(xiāo)售目標(biāo)管理的意義：目標(biāo)是一種未來(lái)的愿望，為了實(shí)現(xiàn)它，人們?cè)敢飧冻雠ΑＶ贫繕?biāo)很有效，它能增加你的動(dòng)力，迫使你優(yōu)先、重點(diǎn)、及時(shí)地對(duì)自己負(fù)責(zé)。有了目標(biāo)就可能使你更經(jīng)常的取得成功

12、。一旦你制定了目標(biāo)，時(shí)間價(jià)值也就明確了。設(shè)置目標(biāo)是成功的第一次演習(xí)。目標(biāo)管理的根本意義在于，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的分析研究，挖掘所有可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)，并通過(guò)目標(biāo)分解，把機(jī)會(huì)和潛在的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)量和效益。企業(yè)的目標(biāo)很明確，就是要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷(xiāo)量和效益任務(wù)。2.1.2銷(xiāo)售目標(biāo)管理的方法和步驟銷(xiāo)售目標(biāo)管理的方法：（一）在各區(qū)域之間引入主動(dòng)提高銷(xiāo)售額的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，從根本上激發(fā)起各基層分支機(jī)構(gòu)提高銷(xiāo)售額的主動(dòng)性，通過(guò)各分支機(jī)構(gòu)把自身的各項(xiàng)工作(渠道、推廣、服務(wù)、策略及組織與等)做扎實(shí)，并且盡量挖掘本地全部可能的市場(chǎng)資源潛力來(lái)實(shí)現(xiàn)，由此對(duì)整個(gè)產(chǎn)品系統(tǒng)一線基層分支機(jī)構(gòu)的激勵(lì)作用是革命性的。（二）由于區(qū)域數(shù)量大，采

13、用動(dòng)態(tài)趨勢(shì)，僅通過(guò)每月不斷地促進(jìn)少數(shù)落后區(qū)域轉(zhuǎn)變?yōu)橹杏箙^(qū)域或者先進(jìn)區(qū)域，保證了各區(qū)域銷(xiāo)售額整體提高，實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)的目的。（三）對(duì)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行資源配置時(shí)，采用現(xiàn)在的動(dòng)態(tài)趨勢(shì)，能夠清楚判斷重點(diǎn)地區(qū)，從而促使資源配置有針對(duì)性，更趨向優(yōu)化。 5第二章 銷(xiāo)售管理相關(guān)理論（四）區(qū)域增加貢獻(xiàn)指數(shù)法，比較簡(jiǎn)單與有效地解決了地區(qū)銷(xiāo)售促進(jìn)的問(wèn)題，促使整個(gè)產(chǎn)品系統(tǒng)提高專(zhuān)業(yè)化水平的作用。2銷(xiāo)售目標(biāo)管理的步驟：（一）確定銷(xiāo)售目標(biāo)包括年度、月度銷(xiāo)售目標(biāo) 具體分為：A、銷(xiāo)售額目標(biāo)：指公司向各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)下達(dá)的銷(xiāo)售額任務(wù)，以出貨額或量計(jì)算。B、銷(xiāo)售費(fèi)用率目標(biāo)：指公司規(guī)定每個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場(chǎng)拓展費(fèi)用占該區(qū)域同期銷(xiāo)售額

14、的比重，具體包括：條碼費(fèi)、助銷(xiāo)物、廣宣品、贈(zèng)品、促銷(xiāo)品等及其他零散的小額市場(chǎng)拓展費(fèi)用。C、銷(xiāo)售利潤(rùn)目標(biāo)D、其他目標(biāo) 。（二）分解銷(xiāo)售目標(biāo)分解步驟：第一步：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解。第二步：逐級(jí)分解。分解五要點(diǎn)： 第一，分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)；第二，保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性；第三，便于控制管理；第四，分解到每一天；第五，目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢。（三）簽訂銷(xiāo)售目標(biāo)責(zé)任書(shū)A、在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成。B、銷(xiāo)售目標(biāo)要進(jìn)行具體確認(rèn)。C、目標(biāo)責(zé)任書(shū)簽署。（四）審核、審批銷(xiāo)售目標(biāo)A、限定目標(biāo)分解表等報(bào)表時(shí)間。B、按照標(biāo)準(zhǔn)上報(bào)報(bào)表。C、審批時(shí)限。D、銷(xiāo)售目標(biāo)內(nèi)部要求。（五）評(píng)估檢討銷(xiāo)售目標(biāo) A、銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)度上報(bào)。

15、B、銷(xiāo)售目標(biāo)總結(jié)報(bào)告。C、達(dá)成率統(tǒng)計(jì)。D、財(cái)務(wù)檢核。E、銷(xiāo)售目標(biāo)評(píng)估。（六）考核銷(xiāo)售目標(biāo)A、達(dá)成率考核。B、費(fèi)用率考核。C、銷(xiāo)售目標(biāo)完成率超標(biāo)考核。D、銷(xiāo)售管理部根據(jù)對(duì)各區(qū)域的評(píng)估結(jié)果，并報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 E、銷(xiāo)售管理部根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的審批意見(jiàn)，以公司文件的形式公布對(duì)有關(guān)責(zé)任人的處理決定，并將決定傳給被處罰責(zé)任人，并報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 F、財(cái)務(wù)部根據(jù)銷(xiāo)售管理部的文件，具體處理被處罰責(zé)任人的扣薪、降薪事宜，人力資源部根據(jù)銷(xiāo)售管理部的文件，具體處理被處罰責(zé)任人的降職、辭退事宜。32.2銷(xiāo)售隊(duì)伍管理理論第一，在績(jī)效管理方面，大部分企業(yè)的業(yè)績(jī)管理考核能夠采用量化的指標(biāo)，并將銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率與獎(jiǎng)金掛鉤；

16、第二，在激勵(lì)管理方面，人是需要激勵(lì)的，更容易產(chǎn)生挫折感的銷(xiāo)售人員尤其需要激勵(lì)。第三，在行動(dòng)管理方面，就對(duì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)的追蹤方式而言，多數(shù)企業(yè)以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實(shí)和客戶(hù)追蹤方式。第四，在銷(xiāo)售指導(dǎo)方面，多數(shù)企業(yè)通過(guò)課堂培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的方式對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)，部分企業(yè)采取言傳身教、以會(huì)代訓(xùn)的方式。第五，業(yè)務(wù)員心態(tài)管理方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和市場(chǎng)的不景氣都會(huì)增加業(yè)務(wù)員的挫折感，不同的企業(yè)、不同的業(yè)務(wù)員在不同時(shí)期都會(huì)存在不同的心態(tài)問(wèn)題。第六，當(dāng)前，銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中最困惑的問(wèn)題主要存在于兩個(gè)方面：心態(tài)；銷(xiāo)售技巧和能力。在心態(tài)方面，表現(xiàn)為：團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動(dòng)性不夠；業(yè)務(wù)員的

17、心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；業(yè)務(wù)員的凝聚力、忠誠(chéng)度差，銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定。在銷(xiāo)售技巧和能力方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧和能力亟待提高。42.2.1績(jī)效管理有關(guān)基本知識(shí)各級(jí)組織參與者為了達(dá)到該組織目標(biāo)，共同參與的績(jī)效計(jì)劃制定、輔導(dǎo)溝通、考核評(píng)價(jià)、結(jié)果應(yīng)用、目標(biāo)提升的持續(xù)循環(huán)過(guò)程，就是所謂的績(jī)效管理。其目的是持續(xù)提升個(gè)人、部門(mén)和組織的績(jī)效?？?jī)效管理體現(xiàn)著“以人為本”的思想，它強(qiáng)調(diào)組織目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)的一致性，使組織和個(gè)人同步成長(zhǎng)，形成“多贏”局面；在績(jī)效管理的各個(gè)環(huán)節(jié)中都需要雙方的共同參與?？?jī)效管理可分為兩大類(lèi)，一類(lèi)是激勵(lì)型績(jī)效管理，側(cè)重于激發(fā)員工的工作積極性，比較適用于成長(zhǎng)期的企業(yè)

18、；另一類(lèi)是管控型績(jī)效管理，側(cè)重于規(guī)范員工的工作行為，比較適用于成熟期的企業(yè)。2.2.2績(jī)效的影響因素和作用績(jī)效的影響因素：?jiǎn)T工技能、外部環(huán)境、內(nèi)部條件以及激勵(lì)效應(yīng)是影響績(jī)效的主要因素。員工技能是指員工具備的核心能力，是內(nèi)在的因素，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)是可以提高的；外部環(huán)境是指組織和個(gè)人面臨的不為組織所左右的因素，是客觀因素，是完全不能控制的；內(nèi)部條件是指組織和個(gè)人開(kāi)展工作所需的各種資源，也是客觀因素，在一定程度上公司通過(guò)管理能改變內(nèi)部條件的制約；激勵(lì)效應(yīng)是指組織和個(gè)人為達(dá)成目標(biāo)而工作的主動(dòng)性、積極性，它是主觀因素?？?jī)效管理的作用：企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，為了提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,一般采取績(jī)效管理，通過(guò)績(jī)效管理

19、對(duì)企業(yè)發(fā)展具有巨大的推動(dòng)作用。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到成熟期，績(jī)效管理對(duì)企業(yè)而言尤其重要，如果沒(méi)有績(jī)效管理，組織和個(gè)人的績(jī)效難以得到持續(xù)提升，企業(yè)很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，最終可能被市場(chǎng)淘汰。所以，無(wú)論在組織和個(gè)人績(jī)效提升方面，還是在促進(jìn)管理流程和業(yè)務(wù)流程方面，績(jī)效管理都能保證組織戰(zhàn)略目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。 7淮安信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文2.2.3績(jī)效管理的模式通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)績(jī)效管理現(xiàn)狀的調(diào)查和研究，我國(guó)企業(yè)績(jī)效管理可以總結(jié)為以下幾種典型模式。（一）“德、能、勤、績(jī)”式“德能勤績(jī)”等四方面的考核是傳統(tǒng)的考核方法，過(guò)去被很多企業(yè)和事業(yè)單位在年終考評(píng)中普遍采用，目前仍然有一些企業(yè)沿用這種方法。（二）“檢查評(píng)比

20、”式目前在績(jī)效管理實(shí)踐中，“檢查評(píng)比”式是一種比較常見(jiàn)的考核方法，采用這種方法的企業(yè)，一般情況下其基礎(chǔ)管理水平較高，但是對(duì)績(jī)效管理的認(rèn)識(shí)在某些方面還存在問(wèn)題，所以，績(jī)效管理的公平目標(biāo)、激勵(lì)作用還不能充分發(fā)揮，戰(zhàn)略導(dǎo)向作用不能重分實(shí)現(xiàn)。（三）“共同參與”式 “共同參與”式績(jī)效管理也是國(guó)有企業(yè)和事業(yè)單位中常見(jiàn)的一種，它具有三個(gè)顯著特征：一是全面考核，單位的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)和自我都要進(jìn)行評(píng)價(jià)，而后者評(píng)價(jià)結(jié)果占有比較大的權(quán)重；二是考核結(jié)果與薪酬發(fā)放關(guān)聯(lián)度不高，所以員工不會(huì)極力抵制績(jī)效考核工作；三是績(jī)效考核指標(biāo)比較全面，減少更多的定量指標(biāo)，增加一些定性指標(biāo)，給考核者留出更大的考核空間。 （四）“自我管理”

21、式“自我管理”式是企業(yè)目前時(shí)尚的一種管理方式，它的理念的來(lái)源于“Y”理論：認(rèn)為員工將工作和休息、娛樂(lè)看待一樣的自然，員工如果對(duì)某些工作做出選擇，他們會(huì)進(jìn)行自我控制和自我指導(dǎo)，以完成任務(wù)；事實(shí)上，每個(gè)人不僅能夠承擔(dān)責(zé)任，而且會(huì)主動(dòng)尋求承擔(dān)責(zé)任；絕大多數(shù)人都具備做出正確決策的能力，而不僅僅管理者才具備這一能力。52.3營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)理論企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，由于出現(xiàn)不利的環(huán)境因素而導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受損甚至失敗的可能性稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)是必要的，同時(shí)要加強(qiáng)預(yù)防，采取適當(dāng)?shù)目刂拼胧O(shè)計(jì)可行的方案，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。從實(shí)質(zhì)上分析，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的成因主

22、要有兩種：一種是企業(yè)主觀因素造成的，另一種是市場(chǎng)環(huán)境的客觀因素形成的。62.3.1營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)形成機(jī)理及管理營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境突變形成風(fēng)險(xiǎn)的原因分析如圖2-1營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析圖。 8第二章 銷(xiāo)售管理相關(guān)理論圖2-1營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析圖（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的客觀成因市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受到企業(yè)外部各種環(huán)境因素的影響和干擾，并由此而引發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此類(lèi)原因，企業(yè)必須加以研究。第一 市場(chǎng)需求變化的客觀性，是導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)客觀存在的首要因素。第二 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與經(jīng)濟(jì)政策變化產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。第三 科技進(jìn)步是導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的又一因素?？茖W(xué)技術(shù)的進(jìn)步，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)人員結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略、營(yíng)銷(xiāo)的方式和方法等，都將產(chǎn)生巨

23、大的影響進(jìn)而導(dǎo)致變革，變革不僅意味著新的機(jī)遇，更意味著風(fēng)險(xiǎn)。第四 外部的其他因素。政治因素、軍事因素等都會(huì)間接產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。（二）營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的主觀因素成因：第一主觀臆斷因素。企業(yè)決策者憑個(gè)人想象做出營(yíng)銷(xiāo)決策，可能導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷(xiāo)，資金周轉(zhuǎn)失靈。 第二計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的束縛。受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念延續(xù)，錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)觀念，導(dǎo)致錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)行為，錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)行為必將會(huì)產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。第三缺乏處理問(wèn)題經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)一旦產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，如果沒(méi)有處理營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和能力，就不能及時(shí)控制營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。第四 違背經(jīng)濟(jì)規(guī)律： 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者和營(yíng)銷(xiāo)人員缺少對(duì)市場(chǎng)規(guī)則、規(guī)范或法規(guī)的了解，往往會(huì)引發(fā)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

24、的運(yùn)行有其內(nèi)在的規(guī)律性，如供求規(guī)律、價(jià)格規(guī)律、價(jià)格機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制等，如果企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為若違背了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，或者不能合理地運(yùn)用這些經(jīng)濟(jì)規(guī)律，也會(huì)產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。第五企業(yè)信息失靈。目前，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)也是信息傳播極快的社會(huì)，誰(shuí)最先掌握信息，誰(shuí)就占了主動(dòng)，如果信息失靈也是產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要原因。第六認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)危害不足。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的危害認(rèn)識(shí)不足帶來(lái)各種危害，如：前期預(yù)防措施不力，后期處理能力缺乏等。營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)可以根據(jù)圖2-2流程進(jìn)行管理： 9淮安信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文圖2-2 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與防范系統(tǒng)流程2.3.2營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)決策與控制（一）加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的調(diào)查研究加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的調(diào)查研究

25、是控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的根本性措施。企業(yè)活動(dòng)的全過(guò)程，都要深入開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查。通過(guò)調(diào)研活動(dòng)，掌握國(guó)際政治與經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，掌握國(guó)家經(jīng)濟(jì)及相應(yīng)的政策信息，了解相關(guān)的宏觀環(huán)境；掌握顧客需求信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息以及其他信息，了解詳細(xì)的微觀環(huán)境。在充分了解宏觀、微觀環(huán)境的基礎(chǔ)上，企業(yè)才能規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)才能得以順利展開(kāi)。（二）建立風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變幻莫測(cè)，隨時(shí)都可能發(fā)生營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，所以很有必要建立風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)。風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)的工作有以下幾個(gè)方面：第一建立制度。在企業(yè)內(nèi)部建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防的規(guī)章制度，并督促制度的貫徹執(zhí)行；第二調(diào)查研究。包括調(diào)查宏觀微觀相關(guān)信息資料，并能對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行分析和評(píng)定；第

26、三風(fēng)險(xiǎn)處理演練。為了提高對(duì)風(fēng)險(xiǎn)處理的應(yīng)對(duì)能力，在平時(shí)工作中進(jìn)行必要的風(fēng)險(xiǎn)處理演練，強(qiáng)化職工的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)；第四處理風(fēng)險(xiǎn)。一旦企業(yè)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，由風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)統(tǒng)一處理風(fēng)險(xiǎn)事件。（三）正確面對(duì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)如果企業(yè)發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p害，給社會(huì)、顧客帶來(lái)?yè)p害，學(xué)會(huì)面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，臨危不懼地解決問(wèn)題，是企業(yè)渡過(guò)困難時(shí)期的關(guān)鍵。首先，要坦然面對(duì)顧客和社會(huì)，承認(rèn)問(wèn)題所在，承擔(dān)責(zé)任，最大限度地減少對(duì)社會(huì)和顧客的損害，同時(shí)，采取措施快速制止風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大和蔓延。其二，是委托權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)原因進(jìn)行調(diào)查并將結(jié)果向公眾公布。 第三，控制和影響信息發(fā)布源。公司通過(guò)一系列措施，最終控制風(fēng)險(xiǎn)的損害程度。 10淮安信息職業(yè)

27、技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文（四）依法處理當(dāng)企業(yè)發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，要用法律武器來(lái)處理風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)在規(guī)范市場(chǎng)行為，保護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益方面，制訂了相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律和法規(guī)，如反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、價(jià)格法、合同法等，企業(yè)決策者在日常業(yè)務(wù)往來(lái)中，按法律、法規(guī)、程序等辦事。對(duì)一些具有潛在風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，企業(yè)首先要依法簽訂好合同；其次，當(dāng)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后，要積極尋求法律途徑處理風(fēng)險(xiǎn)。 （五）提高企業(yè)員工素質(zhì)在一些企業(yè)，由于員工素質(zhì)不高或其他主觀因素，也會(huì)造成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)。因此，加強(qiáng)企業(yè)員工素質(zhì)的培訓(xùn)與提高，是控制企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的重要措施之一，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)第一線的員工，其綜合素質(zhì)的提升與否，直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)其強(qiáng)化培訓(xùn)就顯得更

28、為迫切和重要。72.4客戶(hù)服務(wù)理論客戶(hù)服務(wù)（Customer Service），是指一種以客戶(hù)為導(dǎo)向的價(jià)值觀，它整合及管理在預(yù)先設(shè)定的最優(yōu)成本服務(wù)組合中的客戶(hù)界面的所有要素。廣義而言，任何能提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的內(nèi)容都屬于客戶(hù)服務(wù)的范圍之內(nèi)。2.4.1客服人員和客戶(hù)信息管理客服人員需要快速及時(shí)的獲得問(wèn)題客戶(hù)的信息及客戶(hù)歷史問(wèn)題記錄等，這樣可以有針對(duì)性并且高效的為客戶(hù)解決問(wèn)題，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，提升企業(yè)形象?！颁N(xiāo)售未動(dòng),調(diào)查先行”。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，擁有客戶(hù)的詳細(xì)資料相當(dāng)關(guān)鍵。如果沒(méi)有理想的客戶(hù)資料很難實(shí)現(xiàn)客戶(hù)管理。這就要求管理者對(duì)客戶(hù)資料要有深入細(xì)致的調(diào)查和了解,對(duì)企業(yè)而言,關(guān)鍵的一步就是要直接建立企業(yè)客戶(hù)

29、資料庫(kù),而大部分具有較高服務(wù)價(jià)值的企業(yè)客戶(hù),建立了客戶(hù)資料庫(kù),并與資料庫(kù)中的每一位顧客建立良好的關(guān)系,最大限度地提高每位顧客的服務(wù)價(jià)值。建立客戶(hù)資料庫(kù)：完備的客戶(hù)資料庫(kù)是公司的寶貴財(cái)富。客戶(hù)資料庫(kù)的內(nèi)容包括客戶(hù)服務(wù)的對(duì)象、目的與公司決策需要，經(jīng)及公司獲取客戶(hù)信息的能力和資料庫(kù)整理成本等。客戶(hù)資料庫(kù)中即使是已經(jīng)中斷交易的客戶(hù)也不應(yīng)放棄。客戶(hù)資料庫(kù)一般包括三個(gè)方面具體的內(nèi)容：客戶(hù)原始記錄；統(tǒng)計(jì)分析資料；公司投入記錄。2.4.2客戶(hù)關(guān)系管理與顧客交流，持續(xù)不斷地了解顧客需求，并對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高，以滿(mǎn)足顧客的需求的連續(xù)的過(guò)程就是所謂的客戶(hù)關(guān)系管理?，F(xiàn)代的客戶(hù)關(guān)系管理是以客戶(hù)為中心，而不是傳統(tǒng)

30、的以產(chǎn)品或以市場(chǎng)為中心，在管理過(guò)程中，企業(yè)為客戶(hù)提供多種交流的渠道，利用信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的整合營(yíng)銷(xiāo)。815 第三章 江蘇力好工程機(jī)械有限公司銷(xiāo)售管理中的問(wèn)題分析第三章 江蘇力好工程機(jī)械有限公司銷(xiāo)售管理中的問(wèn)題分析3.1銷(xiāo)售區(qū)域管理問(wèn)題分析2011年南京、蘇州、徐州為江蘇力好區(qū)域的前三大市場(chǎng)，需求占力好市場(chǎng)份額的72%以上；江蘇市場(chǎng)受宏觀形勢(shì)的影響較重，1-11月份，同比去年累計(jì)下降了15.3%， 11月份，較10年同期下降了51.5%。2011年1-11月各區(qū)域業(yè)績(jī)情況如圖3-1。圖3-1 2011年1-11月江蘇力好各區(qū)域業(yè)績(jī)情況從圖3-1可看出：1、江蘇力好區(qū)域市場(chǎng)中昆山、盱

31、眙的占有率高于18%，行業(yè)排名第一。2、三一在徐州、新沂的占有率在10%以下，低于總體13.1%的占有率。3、江蘇力好區(qū)域市場(chǎng)中，對(duì)公司貢獻(xiàn)度最大的五個(gè)區(qū)域?yàn)閷幠希?0 %）、昆山（10.2%）、蘇州（9.7%）、淮安（9.7%）、宿遷（9.7%）；對(duì)公司貢獻(xiàn)后三位的分別是新沂（2.3%）、徐州（4.0%）、海安（4.2%）區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析描述：1、低于平均占有率的區(qū)域（徐州、南京、南通）。優(yōu)勢(shì)方面：徐州分公司領(lǐng)導(dǎo)綜合協(xié)調(diào)能力強(qiáng)；南京分公司基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)較完備；劣勢(shì)方面：南通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)未能一體化，客戶(hù)基礎(chǔ)差；徐州市場(chǎng)開(kāi)拓能力弱；南京市場(chǎng)BC類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員相對(duì)較少，空白市場(chǎng)多。2、重點(diǎn)趕超斗山的區(qū)

32、域（徐州， 13淮安信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文蘇州，南京）。優(yōu)勢(shì)：機(jī)器性能高于斗山；配置高于斗山；劣勢(shì)：價(jià)格高于斗山；品牌的差異；客戶(hù)基礎(chǔ)扎實(shí)，標(biāo)桿多。3、重點(diǎn)趕超現(xiàn)代的區(qū)域（蘇州）。優(yōu)勢(shì)：價(jià)格優(yōu)勢(shì)，服務(wù)口碑好；劣勢(shì)：品牌的差異，性能差異；日立的品牌忠誠(chéng)度比的三一高；日立融資租賃不等額分期還款的渠道。3.2銷(xiāo)售隊(duì)伍管理問(wèn)題分析雖然目前江蘇力好工程機(jī)械有限公司在以下方面存在優(yōu)勢(shì)：（一）強(qiáng)大的第一品牌宣傳力度（大、小展會(huì)層次推進(jìn)，展會(huì)計(jì)劃清晰；群體客戶(hù)開(kāi)發(fā)和升級(jí)版鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋計(jì)劃，致使基礎(chǔ)客戶(hù)量和意向客戶(hù)量明顯提升）；（二）銷(xiāo)售模式的改變，培養(yǎng)了大批B級(jí)銷(xiāo)售人員，人才結(jié)構(gòu)層次合理化；（三）商務(wù)條件的

33、靈活多樣（按揭、融資租賃、汽車(chē)金融，分期、以舊換新等）；（四）銷(xiāo)售管理權(quán)限下沉，銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)更為合理；（五）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體能力提高（公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)資源的大力投入，B、C級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員收入的普遍提高）但是依然存在以下不足之處：（一）各分公司營(yíng)銷(xiāo)能力層次不一，管理層次未能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化；（二）市場(chǎng)五率（市場(chǎng)覆蓋率、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)勝率、商談參加率、訪問(wèn)回復(fù)率、采購(gòu)信息回復(fù)率）中，商談參加率還比較低；（三）公司職能部門(mén)存在服務(wù)流程不夠清晰，標(biāo)準(zhǔn)不夠完善，特別是針對(duì)一些應(yīng)急銷(xiāo)售情況的處理比較差；（四）政策的執(zhí)行和考核未能有效的貼近市場(chǎng)，形成良性競(jìng)爭(zhēng)；（五）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)的關(guān)注度不夠，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施的市場(chǎng)策略，缺乏有效的及時(shí)的

34、阻擊。3.3營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范問(wèn)題分析江蘇力好工程機(jī)械有限公司雖成立了邦力資產(chǎn)管理公司，實(shí)現(xiàn)了對(duì)債權(quán)債務(wù)公司化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)債權(quán)、債務(wù)管理更為清晰、合理；而且債權(quán)、法務(wù)隊(duì)伍相對(duì)獨(dú)立，分工細(xì)，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)；債權(quán)管理獎(jiǎng)罰制度也比較健全；債權(quán)管理體系的組織架構(gòu)比較完善；同時(shí)，邦力資產(chǎn)管理公司運(yùn)營(yíng)過(guò)程中也存在以下問(wèn)題：1、外勤激勵(lì)不及時(shí)，內(nèi)勤激勵(lì)不明確；目前的催款激勵(lì)政策可能導(dǎo)致放水養(yǎng)魚(yú)；2、缺乏有效的培訓(xùn)機(jī)制，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有轉(zhuǎn)化、推廣、提高的過(guò)程；3、債權(quán)管理過(guò)程缺乏規(guī)范化管理；4、催收思維和模式僵化、主觀能動(dòng)性不夠；5、工作人員對(duì)債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的控制度意識(shí)有待提高。同時(shí)在債權(quán)管理方面也存在以下問(wèn)題：1、逾期催收重視不夠

35、，墊付催收管理的水平較低，缺乏有效的政策引導(dǎo)；2、催收定向過(guò)程管理不力，回款結(jié)構(gòu)不合理；3、缺乏及時(shí)、科學(xué)、有效的培訓(xùn)機(jī)制；干部管理能力、員工工作技能、工作效率都有待提高；4、省外案件執(zhí)行效率低下，法院協(xié)調(diào)時(shí)間不及時(shí)，導(dǎo)致外省案件辦理難度加大，逾期情況容易加重且會(huì)導(dǎo)致資不抵債；5、省外機(jī)器的債權(quán)催收沒(méi)有專(zhuān)人管理，催收力度不大，導(dǎo)致逾期難以迅速下降，明年計(jì)劃成立17 第三章 江蘇力好工程機(jī)械有限公司銷(xiāo)售管理中的問(wèn)題分析省外設(shè)備催收專(zhuān)組；6、重點(diǎn)逾期及重大惡性逾期的過(guò)程管理及問(wèn)責(zé)制度沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行。另外，在財(cái)務(wù)方面也有需要改進(jìn)加強(qiáng)的地方：1、財(cái)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)水平不夠，需要加強(qiáng)培訓(xùn)；2、財(cái)務(wù)部門(mén)激勵(lì)不明

36、確；3、整個(gè)公司風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)薄弱，財(cái)務(wù)部需要加強(qiáng)對(duì)員工經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)的培訓(xùn)；4、財(cái)務(wù)與各部門(mén)之間的協(xié)作需要加強(qiáng)；5、財(cái)務(wù)服務(wù)人員服務(wù)僵硬，不夠人性化。3.4客戶(hù)服務(wù)管理問(wèn)題分析在客戶(hù)服務(wù)方面，江蘇力好工程機(jī)械有限公司的服務(wù)理念和意識(shí)與三一高度一致，服務(wù)團(tuán)隊(duì)層次分明，中高級(jí)比例高且服務(wù)資源配置領(lǐng)先。然而，通過(guò)對(duì)公司服務(wù)部門(mén)的了解發(fā)現(xiàn)目前還存在以下問(wèn)題：1、服務(wù)配件未能夠?qū)井a(chǎn)生利潤(rùn)貢獻(xiàn)；2、臺(tái)量增多和服務(wù)質(zhì)量未能夠?qū)崿F(xiàn)正向匹配；3、部分服務(wù)工程師責(zé)任心和工作主動(dòng)性不足；4、服務(wù)工程師專(zhuān)業(yè)化服務(wù)能力需要提高；5、服務(wù)人員對(duì)客戶(hù)心理干預(yù)能力不足、軟性故障的解決方法不足等系列問(wèn)題。 15淮安信息職業(yè)技

37、術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文第四章江蘇力好工程機(jī)械有限公司銷(xiāo)售管理優(yōu)化策略4.1區(qū)域銷(xiāo)售管理徐州區(qū)域引進(jìn)強(qiáng)有力的市場(chǎng)開(kāi)拓人才；加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度,在整個(gè)江蘇力好區(qū)域開(kāi)展新的一輪鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋計(jì)劃；加強(qiáng)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建設(shè),南京市場(chǎng)新開(kāi)辟兩個(gè)辦事處，消滅空白市場(chǎng)，利用公司人才撐桿跳和科學(xué)績(jī)效考核，大量引進(jìn)優(yōu)秀人才；在南通設(shè)立特區(qū)，實(shí)施技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和模擬談判的培訓(xùn)計(jì)劃；創(chuàng)新銷(xiāo)售觀念,在重點(diǎn)區(qū)域?qū)嵭嗅槍?duì)性的挖掘機(jī)比武；標(biāo)桿客戶(hù)的轉(zhuǎn)換；農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼方面加大補(bǔ)貼力度；重點(diǎn)客戶(hù)和機(jī)型實(shí)施以舊換新，推進(jìn)非常3+1活動(dòng)、開(kāi)發(fā)中高端客戶(hù)群體，以舊換新向V類(lèi)客戶(hù)傾斜；推進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋計(jì)劃2.0版。4.1.1區(qū)域銷(xiāo)售盈利模式江蘇力好工程機(jī)械有

38、限公司一方面通過(guò)挖掘機(jī)的整機(jī)銷(xiāo)售過(guò)程中的差價(jià)來(lái)盈利，另一方面公司服務(wù)部門(mén)的挖掘機(jī)的配件的銷(xiāo)售的利潤(rùn)也是公司盈利的一種重要的渠道，還有一點(diǎn)就是公司的挖掘機(jī)租賃也是盈利一個(gè)渠道，再加上公司定期組織的二手機(jī)拍賣(mài)會(huì)等，這些都是公司區(qū)域銷(xiāo)售的幾個(gè)重要的盈利模式。針對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售管理中的問(wèn)題分析，就區(qū)域銷(xiāo)售盈利模式方面，針對(duì)工程機(jī)械行業(yè)的宏觀形勢(shì)，為了進(jìn)一步促進(jìn)區(qū)域銷(xiāo)售的發(fā)展，可以實(shí)行區(qū)域分公司模擬承包、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)核算，以此來(lái)更好的幫助各區(qū)域分公司的長(zhǎng)足發(fā)展，促進(jìn)區(qū)域銷(xiāo)售的長(zhǎng)期盈利。在2012年下半年首先從南通區(qū)域開(kāi)始試行，成功后逐步運(yùn)用到其他區(qū)域中，以促進(jìn)各區(qū)域長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展及盈利。4.1.2銷(xiāo)售區(qū)域劃分管理

39、江蘇力好銷(xiāo)售區(qū)域劃分如圖4-1所示：圖4-1江蘇力好銷(xiāo)售區(qū)域劃分就從4-1圖中很容易看出，目前江蘇力好區(qū)域劃分比較細(xì)的，這種劃分比較適合銷(xiāo)售旺季的區(qū)域銷(xiāo)售管理，若在銷(xiāo)售淡季或者行業(yè)形勢(shì)下滑的時(shí)候，還延用這種劃分來(lái)實(shí)行區(qū)域銷(xiāo)售管理工作，必定是存在弊端的，所以建議江蘇力好在實(shí)行區(qū)域銷(xiāo)售管理中針對(duì)區(qū)域劃分管理，應(yīng)當(dāng)實(shí)行可伸縮式劃分，在旺季可將區(qū)域劃分細(xì)密化，在淡季可適當(dāng)收縮，撤減或者合并相應(yīng)的區(qū)域，以集中品牌優(yōu)勢(shì)，來(lái)進(jìn)一步促使區(qū)域銷(xiāo)售的穩(wěn)定。21 第四章 江蘇力好工程機(jī)械有限公司銷(xiāo)售管理策略4.2銷(xiāo)售隊(duì)伍管理江蘇力好工程機(jī)械有限公司對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理是在在本公司的銷(xiāo)售現(xiàn)狀實(shí)際的基礎(chǔ)之上采用三一重機(jī)市場(chǎng)

40、信息控制系統(tǒng)SYMICS來(lái)不斷完善公司的營(yíng)銷(xiāo)交流及管理。4.2.1銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織形式和考核機(jī)制江蘇力好工程機(jī)械有限公司銷(xiāo)售隊(duì)伍組織情況明細(xì)如表4.1所示（因公司保密需要人員姓名用*代替）表4.1江蘇力好銷(xiāo)售隊(duì)伍組織情況明細(xì)表大區(qū)負(fù)責(zé)人分公司分公司級(jí)別分公司經(jīng)理所轄網(wǎng)點(diǎn)名稱(chēng)已有銷(xiāo)售人員（個(gè)）新增人員（個(gè)）合計(jì)南京大區(qū)xxx寧南分公司A類(lèi)xxx已有寧南分公司88新建江寧辦事處213小計(jì)10111高淳辦事處C類(lèi)xxx高淳辦事處33寧中分公司A類(lèi)xxx已有寧中分公司404新建河西辦事處112小計(jì)516寧北分公司A類(lèi)xxx已有寧北分公司213新建0小計(jì)213浦口辦事處C類(lèi)xxx已有浦口辦事處213新建0

41、小計(jì)213合計(jì)22426蘇州大區(qū)xxx蘇州分公司A類(lèi)xxx已有蘇州分公司55新建0小計(jì)55相城辦事處C類(lèi)xxx已有相城辦事處314小計(jì)314吳江分公司B類(lèi)xxx已有吳江分公司606新建震澤辦事處314小計(jì)901合計(jì)17118昆山大區(qū)xxx昆山分公司A類(lèi)xxx已有昆山分公司44太倉(cāng)辦事處213新建小計(jì)617常熟分公司B類(lèi)xxx已有常熟辦事處33新建張家港辦事處213小計(jì)516合計(jì)11213 17淮安信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文蘇北大區(qū)xxx徐州分公司B類(lèi)xxx已有徐州分公司224豐沛辦事處112小計(jì)336新沂分公司C類(lèi)xxx已有新沂分公司314新建0小計(jì)314宿遷分公司B類(lèi)xxx已有宿遷分公司5

42、5新建泗洪辦事處11小計(jì)606淮安分公司B類(lèi)已有淮安分公司45漣水辦事處112xxx新建小計(jì)517盱眙分公司B類(lèi)已有盱眙分公司22金湖辦事處22xxx新建0小計(jì)404合計(jì)21527南通大區(qū)xxx海安分公司B類(lèi)已有海安分公司315新建0xxx小計(jì)315南通分公司B類(lèi)已有南通分公司66啟東辦事處11xxx新建小計(jì)77合計(jì)10111合計(jì)811455針對(duì)上表中的銷(xiāo)售隊(duì)伍組織情況，可根據(jù)目前各分公司的級(jí)別，在銷(xiāo)售淡季實(shí)行機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)，將大區(qū)中的B、C類(lèi)分公司進(jìn)行整合，增強(qiáng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力。江蘇力好工程機(jī)械有限公司銷(xiāo)售隊(duì)伍考核機(jī)制：公司作為三一重機(jī)的代理商，對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的考核采用的是三一重機(jī)市場(chǎng)信息控制系統(tǒng)SYMIC

43、S來(lái)對(duì)公司所有的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行管理及考核，根據(jù)我司銷(xiāo)售任務(wù)結(jié)合三一工廠考核要求及各分公司反饋的實(shí)績(jī)情況，從考核指標(biāo)及考核方式兩個(gè)角度對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行考核。1、 考核指標(biāo)如表4.2所示： 18第四章 江蘇力好工程機(jī)械有限公司銷(xiāo)售管理策略管理類(lèi)型考核指標(biāo)計(jì)算方法考核標(biāo)準(zhǔn)日常管理上線率分公司在職人員總數(shù)/系統(tǒng)上線錄入了信息的人員總數(shù)*100%100%日均走訪信息量“訪問(wèn)信息”中每人每天的錄入量（包括走訪和電話訪問(wèn)）5條/天訪問(wèn)記錄回復(fù)率“訪問(wèn)記錄”回復(fù)量/“訪問(wèn)記錄”信息總數(shù)量*100%100%采購(gòu)信息量每人每月“采購(gòu)信息跟蹤”信息的錄入銷(xiāo)售任務(wù)*4采購(gòu)信息回復(fù)率采購(gòu)意向的指示總量/“采購(gòu)信息跟蹤”信息

44、量*100%100%團(tuán)隊(duì)管理市場(chǎng)覆蓋率“銷(xiāo)售實(shí)績(jī)”信息量/當(dāng)月區(qū)域總量（依據(jù)大協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)）65%競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)勝率有競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)勝/（有競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)勝+有競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)敗）*100%30%商談參加率“銷(xiāo)售實(shí)績(jī)”信息中“最終成交”和“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”中有出現(xiàn)過(guò)三一的“銷(xiāo)售實(shí)績(jī)”信息總量/當(dāng)月區(qū)域總量（依據(jù)大協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)）*100%65%考核管理備注：以上考核每月按23天計(jì)算，每周考核一次周考核時(shí)間結(jié)點(diǎn)：每周五晚23點(diǎn)下周五晚23點(diǎn)月考核時(shí)間結(jié)點(diǎn)：每月1號(hào)00:0030號(hào)晚23點(diǎn)（回復(fù)率：結(jié)點(diǎn)為下個(gè)月1號(hào)23:00）表4.2江蘇力好銷(xiāo)售隊(duì)伍考核明細(xì)表二、考核方式：1、營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)天沒(méi)有SYMICS訪問(wèn)記錄的，公司將視為缺勤，扣發(fā)當(dāng)天伙食補(bǔ)

45、助和當(dāng)天工資。2、分公司考核日常管理考核達(dá)標(biāo)且第一名獎(jiǎng)勵(lì)700元；第二名獎(jiǎng)勵(lì)600元；第三名獎(jiǎng)勵(lì)500元；倒數(shù)第一名且不達(dá)標(biāo)處罰500元；倒數(shù)第二名且不達(dá)標(biāo)處罰300元；倒數(shù)第三名且不達(dá)標(biāo)處罰200元；大區(qū)考核：倒數(shù)第一名且平均值未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)處罰300元。3、團(tuán)隊(duì)管理整體高于考核指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)300元；低于考核標(biāo)準(zhǔn)每項(xiàng)處罰100元。4、以上信息如有虛假，處罰50元/條。三、其他考核：1、對(duì)于客戶(hù)歸屬問(wèn)題，以上報(bào)SYMICS系統(tǒng)時(shí)間先后為第一優(yōu)先談判人作為準(zhǔn)則。有效期限為2個(gè)月（60天），錄入系統(tǒng)后2個(gè)月內(nèi)沒(méi)有再次拜訪的客戶(hù)，將重新界定第一優(yōu)先人。2、分公司經(jīng)理重點(diǎn)以單位、競(jìng)品標(biāo)桿等大客戶(hù)為公關(guān)對(duì)象。3、

46、對(duì)于有中介人的訂單，在SYMICS系統(tǒng)客戶(hù)資料中“推薦人”一欄需有相應(yīng)的記錄，否則，中介費(fèi)不予以發(fā)放。4、所有達(dá)成銷(xiāo)售的客戶(hù)，在SYMICS系統(tǒng)采購(gòu)信息跟蹤中需有記錄，如無(wú)記錄，并且沒(méi)有補(bǔ)充錄入信息的，每臺(tái)招待費(fèi)500元扣留，直至完成SYMICS全部規(guī)定的指標(biāo)再發(fā)放，如累計(jì)達(dá)到一個(gè)月未補(bǔ)充，公司將永久扣留。 19淮安信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文5、對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)核算，在SYMICS系統(tǒng)銷(xiāo)售實(shí)績(jī)中需有相關(guān)記錄，否則，不予發(fā)放相關(guān)臺(tái)量獎(jiǎng)勵(lì)。以上考核指標(biāo)全部達(dá)標(biāo)，銷(xiāo)售市場(chǎng)部獎(jiǎng)勵(lì)200元/分公司。4.2.2銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制薪酬激勵(lì)（一）薪酬模式：薪酬是員工向其所在單位提供勞動(dòng)或勞務(wù)而獲得的各種形

47、式的酬勞或答謝。薪酬模式的設(shè)計(jì)需要高度遵循企業(yè)戰(zhàn)略，缺乏戰(zhàn)略指引的薪酬模式就等于沒(méi)有方向的瞎指揮，對(duì)企業(yè)的發(fā)展將起到阻礙作用。江蘇力好工程機(jī)械有限公司目前的薪酬模式為：基本薪酬+崗位薪酬+浮動(dòng)薪酬+績(jī)效薪酬-考勤合計(jì)。但是在實(shí)際過(guò)程中，公司人資部門(mén)并未完全按此模式操作，崗位薪酬模塊落實(shí)還不到位，形同虛設(shè)。建議公司重視崗位薪酬的落實(shí)。（二）基本工資：在基本工資方面，江蘇力好工程機(jī)械有限公司針對(duì)不同級(jí)別的營(yíng)銷(xiāo)代表設(shè)定不同的基本工資，在對(duì)公司的薪酬方面的研究后，發(fā)現(xiàn)公司對(duì)于從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖過(guò)來(lái)人才，會(huì)有比本公司同等級(jí)別的營(yíng)銷(xiāo)人才的基本工資待遇，會(huì)讓本司的部分營(yíng)銷(xiāo)心里產(chǎn)生不平衡感。（三）績(jī)效獎(jiǎng)金：公司總部

48、會(huì)跟各分公司經(jīng)理及大區(qū)經(jīng)理簽訂績(jī)效合約，統(tǒng)一會(huì)在年底發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金。活動(dòng)激勵(lì)公司會(huì)分別在挖掘機(jī)銷(xiāo)售旺季和淡季針對(duì)性組織階段性大中小型挖掘機(jī)訂貨會(huì)，來(lái)促進(jìn)挖掘機(jī)產(chǎn)品銷(xiāo)售，同時(shí)公司銷(xiāo)售市場(chǎng)部會(huì)在每次活動(dòng)前制定激勵(lì)政策，每場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束會(huì)根據(jù)政策，制定獎(jiǎng)勵(lì)通報(bào)并發(fā)放獎(jiǎng)金。關(guān)心激勵(lì)（一）交通補(bǔ)助方面，公司會(huì)給各地的分公司配備相應(yīng)數(shù)量的車(chē)輛，并定額充值油卡，以方便營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售工作。（二）電話補(bǔ)助方面，公司所有的員工都配有公司發(fā)放的手機(jī)，并且每月不同級(jí)別會(huì)有相應(yīng)的電話費(fèi)用套餐補(bǔ)助。4.2.3銷(xiāo)售表格報(bào)告系統(tǒng)關(guān)于銷(xiāo)售表格報(bào)告江蘇力好工程機(jī)械有限公司采用的是三一全國(guó)代理商統(tǒng)一使用的Symics系統(tǒng)（三一市場(chǎng)信息管

49、理系統(tǒng)），給每位營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)管理人員配一個(gè)相應(yīng)權(quán)限的賬號(hào)，營(yíng)銷(xiāo)人員每天通過(guò)此系統(tǒng)錄入銷(xiāo)售信息，銷(xiāo)售管理人員則可以在系統(tǒng)內(nèi)導(dǎo)出想要銷(xiāo)售表格，進(jìn)行銷(xiāo)售管理。具體操作如下：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)管理四個(gè)大區(qū)經(jīng)理，四個(gè)大區(qū)經(jīng)理分別管理自己所轄分公司經(jīng)理，分公司經(jīng)理則管理各自分公司的營(yíng)銷(xiāo)人員，銷(xiāo)售市場(chǎng)部配合營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)監(jiān)控、管理公司整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大局。9 20第四章 江蘇力好工程機(jī)械有限公司銷(xiāo)售管理策略4.3營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的防范關(guān)鍵還是要建立健全營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警防范系統(tǒng)。4.3.1現(xiàn)有信用政策分析資信調(diào)查及評(píng)級(jí)、授信、貨款管理辦法的制定，有專(zhuān)門(mén)的職能部門(mén)的工作人員對(duì)公司的客戶(hù)進(jìn)行資信調(diào)查及相應(yīng)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)級(jí)，在對(duì)客戶(hù)的資信評(píng)審過(guò)

50、合格之后，再由相關(guān)部門(mén)的工作人員對(duì)相應(yīng)的各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行授信考核，合格后方能對(duì)客戶(hù)進(jìn)行相應(yīng)的貸款管理，這樣才能有效的防范及控制風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，針對(duì)一些逾期或者不講信用的客戶(hù)，公司已制定比較完善法制貨款催收及拖拉業(yè)務(wù)規(guī)定并相繼執(zhí)行，已經(jīng)達(dá)到預(yù)期的效果。確定債權(quán)系統(tǒng)客戶(hù)分級(jí)分類(lèi)評(píng)分指標(biāo)，根據(jù)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分，每月實(shí)時(shí)更新，每月10日前根據(jù)上月回款及拖拉情況，完成對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)評(píng)分，并及時(shí)下發(fā)相關(guān)部門(mén)，根據(jù)公司實(shí)時(shí)的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)狀況，及時(shí)調(diào)整政策，并且要強(qiáng)有力的執(zhí)行。每月5日前部門(mén)人員提交培訓(xùn)需求，部門(mén)長(zhǎng)根據(jù)部門(mén)人員需求，制定培訓(xùn)計(jì)劃。4.3.2信用管理和控制完善考評(píng)體系，規(guī)范債權(quán)管理：設(shè)定債權(quán)考核指標(biāo)，明確責(zé)任獎(jiǎng)

51、罰，落實(shí)執(zhí)行問(wèn)責(zé)制；規(guī)范使用GPS鎖機(jī)、短信平臺(tái)，并予以監(jiān)管，對(duì)于解鎖機(jī)及省外客戶(hù)進(jìn)行GPS監(jiān)控，GPS異常客戶(hù)實(shí)時(shí)提醒至債權(quán)、服務(wù)，建立GPS解鎖機(jī)監(jiān)控明細(xì)；落實(shí)執(zhí)行債權(quán)催收及法制標(biāo)準(zhǔn)流程，每月30日債權(quán)人員根據(jù)月初下發(fā)的債權(quán)催收應(yīng)收明細(xì)，登記客戶(hù)施工地及最新聯(lián)系方式； 貨款管理專(zhuān)干根據(jù)此表于次月3日前更新至貨款管理表中。制定專(zhuān)項(xiàng)方案，遏制逾期高峰：定期開(kāi)展季度、年度“颶風(fēng)行動(dòng)”，在行動(dòng)實(shí)施前2個(gè)月依據(jù)季節(jié)及各區(qū)域的特殊性開(kāi)始制定相應(yīng)的催收方案，且一定要落實(shí)每一個(gè)階段目標(biāo)完成情況并及時(shí)給予考核；實(shí)行催收責(zé)任鏈，動(dòng)員一切可催收力量。關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)債權(quán)，及時(shí)轉(zhuǎn)化風(fēng)險(xiǎn)。另外，針對(duì)前面營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)方面的問(wèn)題，重點(diǎn)有以下幾點(diǎn)舉措