唯品會案例研究

1、唯品會，一家做特賣的網(wǎng)站”。僅僅用了1年的時間，股價就翻了5倍。從最初上市時的2億多美元市值，到如今的百億美元市值，唯品會只用了2年?？偸兄狄汛笾孪喈斢?0個當當網(wǎng)，僅次于騰訊、百度、奇虎360，成為中國第四大市值的互聯(lián)網(wǎng)公司。2014年情人節(jié)入股樂蜂網(wǎng)此次唯品會與樂蜂的戰(zhàn)略合作實現(xiàn)了服裝與美妝產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢互補的戰(zhàn)略。*目標用戶：1）. 有一定收入的年輕人或白領(lǐng)。主要集中在二三線城市的女性用戶2）.品牌愛好者。*經(jīng)營模式： Gilt 奢侈品在網(wǎng)絡(luò)上的一種創(chuàng)新營銷模式。Gilt模式=會員制+折扣+奢侈品牌。*商業(yè)模式；“名牌折扣+限時搶購+正品保險”*市場定位：奢侈品特賣中高檔大眾時尚品牌服裝特賣定

2、位在電商群流傳著這樣一句話：“沈亞是馬云最想見的電商人”。而且不止一位電商人士透露，“能否請到沈亞，是判斷一個電商活動規(guī)格的一個標準”。* 低調(diào)做事少說多做* 商業(yè)嗅覺靈敏* 執(zhí)行力強洞悉消費者的需求s s一名牌折扣+限時搶購+正品保險的方式二不壓貨，不壓款，有效消化庫存三服務(wù)優(yōu)勢四強大的倉儲配送能力五退貨體系六具有較強的營銷和運營能力W W一老用戶正在流失二獲取新用戶成本增加三退換貨率高四毛利率提升空間有限五營業(yè)收入增幅大幅下滑，六自建物流后，成本急劇上升O一中國線上打折零售行業(yè)的前景寬廣二她經(jīng)濟時代三女性消費者有“要求高、愛賺到、愛搶鮮”的消費特性四二三線城市有較大的消費市場T一尾貨市場不

3、持久二行業(yè)門檻較低三過度市場競爭*一名牌折扣一名牌折扣+限時搶購限時搶購+正品保險的方式正品保險的方式*名牌折扣名牌折扣 *采：與正規(guī)品牌合作*銷：價格普遍在2-5折限時搶購限時搶購限時限量的搶購模式也就是閃購的方式，屬于饑餓營銷的一種手段。*閃購模式具有大進大出，大量進貨，大量出貨，大量退貨的特點，可以幫助供應(yīng)商較快處理庫存商品，也有助于唯品會的加快周轉(zhuǎn)，也避免了貨源不足帶來的困惑。*正品保險正品保險*正品保證；現(xiàn)購買的產(chǎn)品非名牌正品，即可通過正規(guī)的保險理賠手續(xù)，得到全額的保償！*商品保證；通過與知名國際、國內(nèi)品牌代理商或廠家合作，代售其商品，省去中間商費用，*體驗保證；唯品會擁有高度藝術(shù)化

4、的唯美網(wǎng)頁，唯品會擁有高度藝術(shù)化的唯美網(wǎng)頁，專業(yè)攝影團隊所打造的商品展示圖片。*二不壓貨，不壓款，有效消化庫存二不壓貨，不壓款，有效消化庫存*會員制模式的網(wǎng)上速銷，減輕品牌產(chǎn)品庫存的壓力*唯品會是給商家固定的檔期把貨運到的倉庫中，5天內(nèi)如果沒有賣掉的，就讓商家拉走。平均一個品牌1年可以獲得6-10次的折扣零售機會。*三服務(wù)優(yōu)勢三服務(wù)優(yōu)勢*售后服務(wù)售后服務(wù)*專業(yè)的客服中心隨時接聽客戶的電話，處理客戶問題*高管每個季度都要到一個物流點親自送一次快遞，同時聽一天的客服電話。*4F服務(wù)理念消費者滿意服務(wù)理念消費者滿意”是唯品會最大的追求目標是唯品會最大的追求目標*Fast：有限的折扣上架時間Fashi

5、on：享受時尚的生活方式經(jīng)營方面Fun：無窮無盡的購物樂趣Fine：卓越的品質(zhì)與體驗四很強的倉儲配送能力四很強的倉儲配送能力從商品入庫、拍照片到送到用戶手中，基本是5天一次周轉(zhuǎn)，二三線城市的定位也使唯品會避免紅海競爭。國在用倉儲面積已近140萬平方米，在全國建立自己的倉儲基地，并且只有當貨品進入自己的倉庫才在頁面上架，這樣才能保證發(fā)貨快，有利于塑造品牌形象。*五完善的退貨體系五完善的退貨體系*相對完善的退貨體系，除了貼身產(chǎn)品幾乎所有的商品都能夠7天無條件退貨，在滿足相關(guān)要求時連退貨所產(chǎn)生的運費都不用消費者掏腰包，申請退貨的流程也非常簡便。*六具有較強的營銷和運營能力六具有較強的營銷和運營能力*

6、模式核心競爭力：高端品牌供應(yīng)商資源和營銷能力*新品預告、預購統(tǒng)計等功能*先入為主一老用戶正在流失一老用戶正在流失，活躍用戶數(shù)增速大幅下降活躍用戶數(shù)增速大幅下降* 二獲取新用戶成本增加二獲取新用戶成本增加*三退換貨率高，履行費用較高。*四毛利率提升空間有限。 五營業(yè)收入增幅大幅下滑與營業(yè)收入有關(guān)的訂單量和客單價也都出現(xiàn)了不同程度的下滑。六自建物流后，成本急劇上升，入不敷出一市場優(yōu)勢一市場優(yōu)勢中國線上打折零售行業(yè)的前景寬廣63%女性每天至少上網(wǎng)瀏覽商品與服務(wù)一次。59%的女性則表示“喜歡上網(wǎng)瀏覽，無論所瀏覽的商品是否買得起”45%的受訪女性表示“網(wǎng)上逛街”時會“沖動購買”，33%的女性承認自己網(wǎng)購

7、“花費過度”；甚至28%的受訪者表示“絕不讓另一半看自己的網(wǎng)購賬單”。74%女性大部分時間是為自己網(wǎng)購。67%的女性在感到為自己購買過多時，出于“內(nèi)疚”心理，會為丈夫、子女及父母等家庭成員買些東西作為補償。78%是回家用電腦買，70%是在家里用移動端買。28%是在辦公室用電腦買，20%是在公司用智能手機買。28%晚上時在床上網(wǎng)購。二她經(jīng)濟時代二她經(jīng)濟時代女錢時代來臨，女性主導的消費趨勢逐漸形成。在選擇購物網(wǎng)站的時候，亞洲女性最看重的三大因素是：品牌優(yōu)品（83%）、優(yōu)惠價格（83%）、正品商品（82%）。報告發(fā)現(xiàn)，女性雖然看重價格，但是她們認為“質(zhì)量、正品也同樣重要“。*三女性消費者有三女性消費

8、者有“要求高、愛賺到、愛搶鮮要求高、愛賺到、愛搶鮮”的消費特性的消費特性*目前唯品會的9000萬會員中，女性消費者占比超過80%，貢獻了近90%的銷量，復購率超過70%，令唯品會成為中國當之無愧的女性電商No.1。*四二三線城市有較大的消費市場四二三線城市有較大的消費市場*二三線城市，商業(yè)體系不夠健全，品牌認知度不高，也很少有一個專門做打折商品的商場*二三線的消費者的購買欲望旺盛，活躍度高。*一尾貨市場不持久 二行業(yè)門檻較低 三過度市場競爭*一行業(yè)競爭者一行業(yè)競爭者*傳統(tǒng)電商*購買時間靈活性較大；商品種類更加齊全；消費群體更加廣泛；價格梯度大為顧客提供了更多選擇*同類品牌折扣網(wǎng)站*專營某一類產(chǎn)品的特賣網(wǎng)站 其專營領(lǐng)域，在規(guī)模、商品選擇、價格等方面，卻比唯品會更具有優(yōu)勢*潛在進入者潛在進入者*大型電子商務(wù)網(wǎng)站具有流量、資金、營銷等多方面優(yōu)勢。*傳統(tǒng)的百貨商城，掌握著最優(yōu)質(zhì)的品牌資源。*品牌也都設(shè)立了自己的網(wǎng)店。*替代者替代者*線上團購和“品牌折扣+限制搶購”最為接近。*電商網(wǎng)站的平臺的折扣促銷活動。*線下實體品牌折扣店以及商場活動促銷產(chǎn)品唯品會價格具有優(yōu)勢實體店能體驗產(chǎn)品*供應(yīng)商供應(yīng)商*中高端品牌廠商，知名奢侈品具有極強的議價能力*中檔大眾品牌的銷售壓力更大，易擠壓庫存*唯品會與供貨商簽署“獨家銷售協(xié)議”，增強了其對供應(yīng)商的掌控力。*唯品會