銷售培訓(xùn)的基本知識

1、銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)2013年2月銷售培訓(xùn)第一單元 做銷售的好處做銷售的好處票子+妻子+房子+車子失敗的經(jīng)驗人脈銷售培訓(xùn)第一單元什么樣的人能成為優(yōu)秀的什么樣的人能成為優(yōu)秀的sales?勤奮 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度保持高度的自信心 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度經(jīng)常保持微笑 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度要有目標(biāo)和追求 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度學(xué)會和各種人愉快的相處 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度常和別人保持合作,并從中獲得樂趣 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度偶爾放縱自己一下 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售

2、人員積極的人生態(tài)度 有效銷售基本理論有效銷售基本理論TOP SALES基本理論 播種理論 翻牌理論1. 1. 播播種種理理論論播種越多，將來彩收的果實就越多，拜訪的客戶越多，答到的合同一定越多. 一分耕耘、一分收獲，是從事銷售人員的最佳寫照漏斗效應(yīng) 有效銷售基本理論有效銷售基本理論未經(jīng)確認(rèn)的未經(jīng)確認(rèn)的 可能性客戶可能性客戶實際客戶實際客戶50% 的獲取率的獲取率 冷淡的潛冷淡的潛 在客戶在客戶25的獲取率的獲取率較有希望的較有希望的 潛在客戶潛在客戶5的獲取率的獲取率最有希望的最有希望的 潛在客戶潛在客戶確認(rèn)確認(rèn)潛在潛在客戶客戶 大客戶有效銷售基本理論大客戶有效銷售基本理論2. 2. 翻翻牌理

3、牌理論論翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客戶的速度越快、才能比別人更快簽到大合同有效銷售基本理論有效銷售基本理論銷售培訓(xùn)第三單元電話預(yù)約電話預(yù)約 電話預(yù)約技巧與話術(shù)電話預(yù)約技巧與話術(shù)電話行銷的目標(biāo)電話行銷的目標(biāo): : 成成 交交電話行銷的過程電話行銷的過程: :通過系統(tǒng)的規(guī)劃進(jìn)行通過系統(tǒng)的規(guī)劃進(jìn)行 分為分為 六六 個步驟個步驟六個步驟六個步驟開啟晤談開啟晤談1、確認(rèn)目標(biāo)對象確認(rèn)目標(biāo)對象2 2、介紹自己以及公司、介紹自己以及公司3 3、建立關(guān)系、建立關(guān)系 建立良好的第一印象建立良好的第一印象開啟晤談示范綠線銷售人員綠線銷售人員:Sales:Sales 客戶客戶:KH:KHSalesSa

4、les：早上好，張經(jīng)理！我是：早上好，張經(jīng)理！我是XXXXXX，中國綠線公司的，有件事情想，中國綠線公司的，有件事情想麻煩您一下！麻煩您一下！KHKH：請說?。赫堈f！SalesSales：我今天打電話給您就是有一個好消息要告訴您?。何医裉齑螂娫捊o您就是有一個好消息要告訴您！ KHKH：什么好消息？：什么好消息？SalesSales：這個好消息就是：貴公司的廣告費會節(jié)約：這個好消息就是：貴公司的廣告費會節(jié)約28%28%，您想聽嗎？，您想聽嗎？KHKH：說來聽聽?。赫f來聽聽！SalesSales：在說之前我有個條件，我需要您配合我回答以下幾個問題，：在說之前我有個條件，我需要您配合我回答以下幾個問

5、題，好嗎？好嗎？KHKH：好，請說?。汉?，請說！說明目的說明目的1 1、致電緣由、致電緣由2 2、結(jié)合客戶需求、結(jié)合客戶需求, ,釋出重要誘因釋出重要誘因 引起的客戶的興趣引起的客戶的興趣說明目的示范SalesSales：張經(jīng)理：張經(jīng)理, ,您的企業(yè)需要進(jìn)行市場營銷嗎您的企業(yè)需要進(jìn)行市場營銷嗎? ? KHKH：當(dāng)然：當(dāng)然! !SalesSales：市場營銷的一個重要重要環(huán)節(jié)就是市場推廣：市場營銷的一個重要重要環(huán)節(jié)就是市場推廣, ,對嗎對嗎? ?KHKH：對?。。簩Π?！SalesSales：市場推廣的一個重要環(huán)節(jié)就是品牌宣傳，對吧？：市場推廣的一個重要環(huán)節(jié)就是品牌宣傳，對吧？KHKH：嗯，對?。?/p>

6、嗯，對！SalesSales：您的品牌宣傳一般都是借助各種廣告，各種形式的媒體嗎？：您的品牌宣傳一般都是借助各種廣告，各種形式的媒體嗎？KHKH：是的?。菏堑?！SalesSales：您現(xiàn)在做的廣告效果如何？：您現(xiàn)在做的廣告效果如何？KHKH：一般。：一般。SalesSales：是不是明明知道效果一般，也一定要做，而且還會花掉您公：是不是明明知道效果一般，也一定要做，而且還會花掉您公司很多廣告預(yù)算？司很多廣告預(yù)算？KHKH：唉！就是呀?。喊Γ【褪茄?！解說商品解說商品1 1、了解現(xiàn)狀、了解現(xiàn)狀2 2、確認(rèn)需求、確認(rèn)需求3 3、解說商品特色與客戶利益、解說商品特色與客戶利益 使客戶充分了解商品的好處

7、使客戶充分了解商品的好處刺激購買刺激購買1 1、靈活處理反對問題、靈活處理反對問題2 2、處理完就要切入購買意愿、處理完就要切入購買意愿 問：優(yōu)勢問題問：優(yōu)勢問題1;2;31;2;3 增加客戶的購買意愿增加客戶的購買意愿促成成交促成成交1 1、歸納客戶利益、歸納客戶利益2 2、提醒客戶馬上行動、提醒客戶馬上行動3 3、主動要求面談、主動要求面談/ /成交成交 把握機會把握機會, ,一蹴而就一蹴而就解說商品、刺激購買、約訪示范SalesSales：那么您希不希望，有一種方法既可以提高您的廣告效果，又：那么您希不希望，有一種方法既可以提高您的廣告效果，又可以幫您節(jié)約可以幫您節(jié)約28%28%的廣告費

8、呢？的廣告費呢？KHKH：當(dāng)然希望啦！你有這樣的好方法嗎？：當(dāng)然希望啦！你有這樣的好方法嗎？SalesSales：-直接約時間，要求面談！見面談商品！直接約時間，要求面談！見面談商品！SalesSales：是??！您今天下午：是啊！您今天下午2 2點鐘方便還是點鐘方便還是4 4點鐘方便呢？我只需要您點鐘方便呢？我只需要您 1010分鐘的時間，就讓您知道這樣一種好方法！分鐘的時間，就讓您知道這樣一種好方法！KHKH：2 2點鐘吧！點鐘吧！SalesSales：好的，您公司的位置是哪里？：好的，您公司的位置是哪里？KHKH：蕭山區(qū)金城路：蕭山區(qū)金城路100100號號501501室室SalesSale

9、s：好的，張經(jīng)理。我會在下午兩點鐘準(zhǔn)時出現(xiàn)在您公司門口。：好的，張經(jīng)理。我會在下午兩點鐘準(zhǔn)時出現(xiàn)在您公司門口。KHKH：好的。：好的。SalesSales：張經(jīng)理，下午見！祝您生意興隆哦?。簭埥?jīng)理，下午見！祝您生意興隆哦！KHKH：謝謝，再見?。褐x謝，再見！后續(xù)服務(wù)后續(xù)服務(wù)1 1、及時的售后電話回訪、及時的售后電話回訪2 2、高效的提供后續(xù)服務(wù)、高效的提供后續(xù)服務(wù) 注意細(xì)節(jié)，提升服務(wù)品質(zhì)注意細(xì)節(jié)，提升服務(wù)品質(zhì)電話行銷的使命:約訪客戶約訪客戶, ,實現(xiàn)成交實現(xiàn)成交! !銷售培訓(xùn)第四單元上門拜訪上門拜訪成功的上門拜成功的上門拜訪訪拜訪前的準(zhǔn)備完整的銷售過程 上門上門拜拜訪訪a. a. 自身的準(zhǔn)備自

10、身的準(zhǔn)備形象上的準(zhǔn)備情緒上的準(zhǔn)備心理上的準(zhǔn)備 上門上門拜拜訪訪b. b. 整理整理銷售資料及銷售資料及工具工具名片、筆、記事本等公司介紹產(chǎn)品與服務(wù)介紹電腦的演示資料成功故事競爭手比較合同客戶、其公司及其行業(yè)的情況 上門上門拜拜訪訪完整的完整的銷銷售售過過程程銷售培訓(xùn)第五單元 開場白 (歡迎) 問對問題 (Open Question) 聆聽 提出解決方案(供選擇,定期望) 整理客戶的情況及需求(歸納,總結(jié),Close Question) 處理反對意見 要求成交 完整的銷售過程完整的銷售過程1. 開場開場白白好的好的開場開場白可以拉近白可以拉近與與客戶的距客戶的距離離贊揚贊揚客戶本人客戶本人, ,

11、公司或產(chǎn)品公司或產(chǎn)品利用最新的行利用最新的行業(yè)訊業(yè)訊息息針對針對客戶的客戶的興興趣趣 “李總, 您氣色真好平常都怎么保養(yǎng)的?“李總, 剛進(jìn)來時看到你們廠房及設(shè)備都很先進(jìn),你們一定很賺錢 !”“李總,看到你的員工都那麼認(rèn)真在趕工你們的生意一定很好 !”“李總,看到你的員工每個都面帶笑容你們一定很賺錢 !”記得面帶微笑記得面帶微笑! ! 完整的銷售過程完整的銷售過程顧問型 客戶經(jīng)理 隨時都在問問題v評斷是不是合格的潛在客戶v了解客戶的需求v建立信賴感及專業(yè)度v當(dāng)客戶有些疑慮或有誤解時v想要讓話題不中斷2. 問對問題問對問題 完整的銷售過程完整的銷售過程v 利用問問題去引導(dǎo)回答,使客戶維持說話,而你

12、要仔細(xì)地傾聽。v 開放式的問題(OPEN QUESTION) ,讓客戶可以思考，讓話題不中斷,可以了解客戶真正的需求,而且建立信任度.有效的有效的問題問題 完整的銷售過程完整的銷售過程3. 3. 聆聽聆聽 一但你知道了客戶的故事和觀點，便可運用這些要素建立你的故事說太多, 容易曝露自己的問題. 讓客戶多說,讓客戶多曝露問題, 你可以以逸代勞，聽明白了再開始介紹產(chǎn)品! 完整的銷售過程完整的銷售過程聆聽的技巧聆聽的技巧 完整的銷售過程完整的銷售過程a. a. 目光接觸目光接觸 , , 全神貫注全神貫注請注視你的客戶當(dāng)好聽眾如果你沒法看著客戶，很容易讓他覺得你不想聽下去當(dāng)你忙著記錄時，不要忘了抬頭看

13、看客戶不要故作姿態(tài)，你的廠商也是生意人，他也能很快地查出你是否誠懇不要在腦子里忙著準(zhǔn)備反駁廠商的語言 完整的銷售過程完整的銷售過程b. b. 肢體語言肢體語言積極積極的肢體語言的肢體語言n 身體向前傾，面向廠商仔細(xì)聽n 對客戶的觀點做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，如微笑、點頭 完整的銷售過程完整的銷售過程在談話時，廠商是防備著，還是親切的 ; 是興致勃勃的，還是興趣淡然的學(xué)習(xí)讓交談中出現(xiàn)短暫的沈默，沈默會鼓勵廠商進(jìn)一步發(fā)言，以填補空缺好的客戶經(jīng)理用耳朵聆聽、用眼睛閱讀，好的客戶經(jīng)理用耳朵聆聽、用眼睛閱讀，接著閱讀接著閱讀客戶的手勢來得客戶的手勢來得知他們對事件的感覺（就像在玩殺人知他們對事件的感覺（就像在玩殺

14、人游戲游戲的過程）的過程）手指間碰在一起做教堂尖塔形狀（代表他是這個主題的專家，所以不要直率的反駁他）掩蓋著嘴巴表他還沒說出所有的話手一直揉著太陽穴代表不耐煩聆聽肢體聆聽肢體語言語言 完整的銷售過程完整的銷售過程 C. 30/70 C. 30/70 銷售時間銷售時間 的分配規(guī)則的分配規(guī)則 說 聽銷售人員 30% 70%客戶 70% 30%聆聽並運用你所聽到的資訊是大部份面對面拜訪很重要的一部份，你的談話聆聽比例要平均分配在一對一的拜中，你說話超過百分之的每一個百分比，都將破壞成功的機會 完整的銷售過程完整的銷售過程d. d. 千萬不要打斷客戶的談話千萬不要打斷客戶的談話除非客戶談話離題太遠(yuǎn)，否

15、則你會漏掉他的重點打斷客戶的談話是最嚴(yán)重的聆聽錯誤之一，特別是在表達(dá)反對意見時當(dāng)你察覺客戶要發(fā)言時，就該停止說話，開始聆聽如果對方同時開口，客戶有權(quán)優(yōu)先發(fā)表 完整的銷售過程完整的銷售過程e. e. 沈默沈默策略式的沈默是在報價之後，因為先說話的人先崩潰雖然保持對話的進(jìn)行是客戶經(jīng)理的責(zé)任，但在適當(dāng)?shù)臅r刻，運用沈默也是不錯的方法 完整的銷售過程完整的銷售過程f. f. 模仿客戶模仿客戶試著配合客戶的肢體語言、聲音、說話的樣子、以及用字，將可讓客戶覺得自在 完整的銷售過程完整的銷售過程g. g. 做筆記做筆記做筆記可以幫你確定履行承諾，增加追蹤的可能性，前讓客戶放心，及顯示對客戶的尊重除了和銷售有關(guān)

16、的數(shù)據(jù)資料外，也可記下想法，顧客的興趣、問題偏好顧慮、感覺、追蹤事項、生日、客戶祕書、配偶、小孩的名字等做筆記時，別忘了目光接觸做筆記表現(xiàn)出你的專業(yè)化和負(fù)責(zé)任的態(tài)度適當(dāng)重覆他的話，表示完全的了解如尊重如果不清楚廠商的信息，可以再要求對方加以闡明 完整的銷售過程完整的銷售過程 4 4. . 處理反對意見處理反對意見 完整的銷售過程完整的銷售過程處理一個大問題的最好時機處理一個大問題的最好時機, , 是在問題還沒變大之前是在問題還沒變大之前 完整的銷售過程完整的銷售過程當(dāng)客戶提出反對當(dāng)客戶提出反對意見時意見時你的反應(yīng)為何？你的反應(yīng)為何？完了、沒戲唱了這個客戶一定沒希望了算了、放棄了還是急著跟客戶解

17、釋“不是這樣”覺得客戶不懂、不講理、很難溝通 完整的銷售過程完整的銷售過程客戶的反對意見可能有下列的情況客戶的反對意見可能有下列的情況客戶對我們的產(chǎn)品有初步的認(rèn)識客戶可能有購買的“意愿”所以才會有對產(chǎn)品的反對意見客戶對我們產(chǎn)品與服務(wù)不夠了解，需要你提供更多的資料來改變他的判斷并強化信心客戶故意挑問題，希望你提供解答來加強他購買的意願客戶有反對意見是正常的客戶有反對意見是正常的反對意見反對意見= = 機會機會 完整的銷售過程完整的銷售過程如何處理反對意見如何處理反對意見 完整的銷售過程完整的銷售過程1.我要考慮、考慮2.我們的預(yù)算已經(jīng)用掉了3.我得和我的夥伴 (妻子、律師、 會計師、外銷行銷部門

18、)商量4.給我一點時間想想5.我從來不會因為一時衝動而購 買東西，我總是 將問題留給時間6. 我還沒準(zhǔn)備要買7.九十天後再來找我，那時候我們就有準(zhǔn)備了.現(xiàn)在 生意不好 做 (不景氣).廣告由總公司負(fù)責(zé)1.你們價格太高了這些都是典型的反對說法 完整的銷售過程完整的銷售過程a a. . 先對客戶的說法表示認(rèn)同先對客戶的說法表示認(rèn)同避免引辯論及對立- 不要好強地與客戶爭辯, 尤其客戶認(rèn)同其他對手時.客戶有最后的簽約權(quán)，不要贏了辯論、輸了合同! 可利用重複客戶觀點的方式，取得對于反對意見的 一致看法，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同有技巧的總結(jié)客戶所提出的問題或避開問題，縮小 被攻擊面 完整的銷售過程完整的銷售過程b

19、b. . 多說多說“同時同時.”.”少說少說“但是但是” 以利婉轉(zhuǎn)的回答問題以利婉轉(zhuǎn)的回答問題您說的很有道理,同時.“接下來我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問題“我們先來解答你這個問題”有時反對意見不需回答c c、事前防範(fàn)是克服反對的最佳方法事前防範(fàn)是克服反對的最佳方法 完整的銷售過程完整的銷售過程. . 提出成交的要求提出成交的要求 完整的銷售過程完整的銷售過程成 交在下述情況下成交： 在客戶同意你大部分意見 你的產(chǎn)品滿足客戶的需求 客戶了解你的產(chǎn)品的對他帶來利益成交信息 這個建議書挺好 看起來不錯 其它都好，就是太貴 你能不能在XXX之前完工 完整的銷售過程完整的銷售過程 水到渠成時，有時

20、客戶會問如何才可以開始，但通常需要你主動提出成交，提供所需的刺激若你已找出滿足客戶的需求，那就勇往直前，向顧客提出成交的渴求,因為通常這時大多數(shù)的客戶也期待你提出成交 Closing 成交提出成交的要求後，切記保持沈默，不要轉(zhuǎn)移話題提出成交的要求後，切記保持沈默，不要轉(zhuǎn)移話題 完整的銷售過程完整的銷售過程爭取合同決不猶豫爭取合同決不猶豫! !為何有如此多的推銷者在最重要的節(jié)骨眼要求簽約的時後突然停滯下來?為何相當(dāng)能幹的sales一想到開口要求簽約他的恐懼就油然而生?照統(tǒng)計數(shù)字來說沒有人會因為開口要求簽約而被槍弊的!想想五歲的小孩不斷的要求老爸要吃冰淇淋, 不達(dá)目的決不放棄, 這種closing

21、的精神是你與生俱來的, 只是在成長過程被拒絕的經(jīng)驗太多, 接受了太多“不”的規(guī)則,導(dǎo)致你放棄開口要求 完整的銷售過程完整的銷售過程如果你不把生意談成如果你不把生意談成你就是在為競爭對手工作你就是在為競爭對手工作! !這個世界不再有不勞而獲的事! 它的含意是什麼? 它表示主動說要簽約的客戶越來越少,他們期望推銷者去要求他們. 如果你不開口, 他們就讓你空手而歸, 並等著更專業(yè)的推銷者上門, 不費什麼力氣就簽到合同, 只憑多問了一個問題: “我可以拿到訂單了嗎?” “ 這麼說已成交了?” “我們可以進(jìn)一步討論要放多少產(chǎn)品圖片了吧?” 完整的銷售過程完整的銷售過程每次拜訪客戶時，我都會簡單的表明我希

22、望得到這筆生意 每次和客戶談話時我都向客戶表達(dá)我想要合作的強烈意願，同時也會適時的要求成交時機未成熟時不要強迫客戶作決定 ，而是一再重申我希望和你共同合作的願望 客戶若拒絕，再試一次; 不行，再試一次謹(jǐn)守滿足客戶需求的原則，確保對談持續(xù)進(jìn)行，千萬不要強迫推銷產(chǎn)品推銷過程中, 成交的機會隨時會到來,要求成交不一定要擺在最後 你不能替顧客說好你不能替顧客說好, , 也不能替客戶說不也不能替客戶說不 完整的銷售過程完整的銷售過程銷售培訓(xùn)第一單元 互動游戲互動游戲最快速一筆四條直線把最快速一筆四條直線把9點連接起來點連接起來 最快速一筆四條直線把最快速一筆四條直線把9點連接起來點連接起來 最快速一筆一

23、條直線把最快速一筆一條直線把9點連接起來？點連接起來？ 一筆一筆一條一條直線把直線把9點連接起來點連接起來游戲的啟示：游戲的啟示：慣性的思維理所當(dāng)然的讓我們做了假設(shè)、前提，慣性的思維理所當(dāng)然的讓我們做了假設(shè)、前提，束縛了我們！束縛了我們！2. 你嘗試去改變？另一角度看問題？你嘗試去改變？另一角度看問題？案例研究：案例研究：賣賣10，000把梳子給和尚。把梳子給和尚。第一把梳子如何賣出去？第一把梳子如何賣出去？如何賣如何賣10把梳子？把梳子？如何賣如何賣100把梳子？把梳子？。10，000把梳子就這樣賣出去了！把梳子就這樣賣出去了！信念重要！信念重要！方法同樣重要！方法同樣重要！ 案例的啟示：案

24、例的啟示： 時刻堅守1種信念 學(xué)習(xí)掌握2大領(lǐng)域 深刻理解3個概念 全力尋找4類客戶 抓住產(chǎn)品5點特性 靈活展現(xiàn)6重價值 巧妙運用多種方法 最后簽下N筆定訂 如何快速進(jìn)行快線銷售引言當(dāng)技術(shù)、管理、經(jīng)營大量同質(zhì)化時，就促使企業(yè)進(jìn)入當(dāng)技術(shù)、管理、經(jīng)營大量同質(zhì)化時，就促使企業(yè)進(jìn)入商業(yè)信息競爭的時代，信息時代競爭又因為互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，商業(yè)信息競爭的時代，信息時代競爭又因為互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，劃分成了兩個陣地，一是傳統(tǒng)傳播方式的競爭，比如：展劃分成了兩個陣地，一是傳統(tǒng)傳播方式的競爭，比如：展覽、報紙廣告、電視廣告、渠道促銷、產(chǎn)品海報等方式。覽、報紙廣告、電視廣告、渠道促銷、產(chǎn)品海報等方式。二是網(wǎng)絡(luò)傳播的競爭，比如

25、：搜索排名、網(wǎng)站會員服務(wù)、二是網(wǎng)絡(luò)傳播的競爭，比如：搜索排名、網(wǎng)站會員服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)黃頁、電子郵件傳播、網(wǎng)絡(luò)圖文網(wǎng)絡(luò)黃頁、電子郵件傳播、網(wǎng)絡(luò)圖文/ /視頻廣告等等。還有視頻廣告等等。還有更重要的方式，就是現(xiàn)代企業(yè)都在使用但都或多或少的忽更重要的方式，就是現(xiàn)代企業(yè)都在使用但都或多或少的忽略的宣傳手段。這種手段就是通訊，通俗說就是電話。略的宣傳手段。這種手段就是通訊，通俗說就是電話。 任何企業(yè)無論他再小，都要有電話，沒有電話聯(lián)絡(luò)的任何企業(yè)無論他再小，都要有電話，沒有電話聯(lián)絡(luò)的企業(yè)，在當(dāng)今連一小時也生存不了。盡管我們有了互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)，在當(dāng)今連一小時也生存不了。盡管我們有了互聯(lián)網(wǎng)，一個信息時代魔盒，顛覆了

26、傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域既定的宣傳手段，一個信息時代魔盒，顛覆了傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域既定的宣傳手段，可是互聯(lián)網(wǎng)始終沒有取消通訊，沒能完全替代電話，也不可是互聯(lián)網(wǎng)始終沒有取消通訊，沒能完全替代電話，也不能取代電話，電話和網(wǎng)絡(luò)是兩個相輔相成互相補充互相促能取代電話，電話和網(wǎng)絡(luò)是兩個相輔相成互相補充互相促進(jìn)的手段。任何企業(yè)若能將互聯(lián)網(wǎng)和電話完美的結(jié)合起來進(jìn)的手段。任何企業(yè)若能將互聯(lián)網(wǎng)和電話完美的結(jié)合起來應(yīng)用，將無往不利，在激烈競爭中始終處于不敗應(yīng)用，將無往不利，在激烈競爭中始終處于不敗之地之地。 引言 但是每一次大規(guī)模的競爭，中小企業(yè)總是被首先淘汰！但是每一次大規(guī)模的競爭，中小企業(yè)總是被首先淘汰！為什么？根據(jù)國家商業(yè)部

27、門的統(tǒng)計，中國中小企業(yè)和微型為什么？根據(jù)國家商業(yè)部門的統(tǒng)計，中國中小企業(yè)和微型企業(yè)有企業(yè)有16001600萬，每年新增萬，每年新增180180萬左右，消失萬左右，消失140140萬左右，中萬左右，中國中小企業(yè)的平均壽命為國中小企業(yè)的平均壽命為2 2年年8 8個月。這就是商業(yè)競爭殘酷個月。這就是商業(yè)競爭殘酷的結(jié)果，從側(cè)面也反映了中小企業(yè)的弱勢地位，這樣的弱，的結(jié)果，從側(cè)面也反映了中小企業(yè)的弱勢地位，這樣的弱，不僅僅是因為經(jīng)濟(jì)實力、企業(yè)管理、營銷能力，最重要的不僅僅是因為經(jīng)濟(jì)實力、企業(yè)管理、營銷能力，最重要的是中小企業(yè)參與競爭的意識、理念、自主能力等方面。其是中小企業(yè)參與競爭的意識、理念、自主能力

28、等方面。其實任何一種模式的競爭剛開始的時候，都是相對公平的，實任何一種模式的競爭剛開始的時候，都是相對公平的，最終決定勝利的是意識！最終決定勝利的是意識！ 引言例如：例如：7070年代的電視，幾乎沒有任何商業(yè)廣告，那個年代的電視，幾乎沒有任何商業(yè)廣告，那個時候很少有人認(rèn)識到電視廣告的價值，但時候很少有人認(rèn)識到電視廣告的價值，但8080年代開始就有年代開始就有企業(yè)投放廣告，企業(yè)投放廣告，9090年代電視廣告開始升溫，年代電視廣告開始升溫，20002000年前后電年前后電視廣告到了火爆狀態(tài)。很多企業(yè)借助電視傳播，迅速發(fā)展視廣告到了火爆狀態(tài)。很多企業(yè)借助電視傳播，迅速發(fā)展壯大了，電視傳播的價值經(jīng)歷壯

29、大了，電視傳播的價值經(jīng)歷2020年體現(xiàn)了出來。再如路牌年體現(xiàn)了出來。再如路牌傳播，傳播，20002000年之前，路牌廣告幾乎沒有企業(yè)用，年之前，路牌廣告幾乎沒有企業(yè)用，20002000之后之后路牌價值一路飚升，從無人問津到現(xiàn)在的黃金路段報價數(shù)路牌價值一路飚升，從無人問津到現(xiàn)在的黃金路段報價數(shù)百萬一年，經(jīng)歷百萬一年，經(jīng)歷5 5年體現(xiàn)價值體現(xiàn)了出來。年體現(xiàn)價值體現(xiàn)了出來。 大多數(shù)的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，總是在等待中被拋大多數(shù)的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，總是在等待中被拋棄！一開始信息傳播的投資很小，比如電視傳播在棄！一開始信息傳播的投資很小，比如電視傳播在8080年代，年代，1-51-5萬就可以做一年！

30、到現(xiàn)在需要以億計算的投資，萬就可以做一年！到現(xiàn)在需要以億計算的投資，2020年年價值增長了價值增長了1000010000倍，中小企業(yè)一開始沒認(rèn)識到，也或者倍，中小企業(yè)一開始沒認(rèn)識到，也或者是在等等看，等到今天，想做也做不起了！路牌傳播在是在等等看，等到今天，想做也做不起了！路牌傳播在20002000年以前，年以前，10001000元就可以做一年，很多企業(yè)還是在等在元就可以做一年，很多企業(yè)還是在等在看，看，20052005年數(shù)十萬乃至數(shù)百萬一年，年數(shù)十萬乃至數(shù)百萬一年，5 5年價值增長了年價值增長了1000010000倍，很多企業(yè)又做不起了。倍，很多企業(yè)又做不起了。 引言網(wǎng)絡(luò)信息化從發(fā)展到應(yīng)用網(wǎng)

31、絡(luò)信息化從發(fā)展到應(yīng)用1010年時間，企業(yè)的等待依然年時間，企業(yè)的等待依然還在延續(xù)，不論政府、網(wǎng)絡(luò)運營商如何的宣傳和引導(dǎo)，大還在延續(xù)，不論政府、網(wǎng)絡(luò)運營商如何的宣傳和引導(dǎo)，大多數(shù)的中小企業(yè)還是在睡夢中，有價值的傳播資源總是被多數(shù)的中小企業(yè)還是在睡夢中，有價值的傳播資源總是被有良好意識的企業(yè)搶走，慘痛的例子總是在重復(fù)。今天我有良好意識的企業(yè)搶走，慘痛的例子總是在重復(fù)。今天我們推出的橫跨互聯(lián)網(wǎng)與通信網(wǎng)們推出的橫跨互聯(lián)網(wǎng)與通信網(wǎng)2 2大領(lǐng)域的呼叫搜索肯定有大領(lǐng)域的呼叫搜索肯定有很多中小企業(yè)都沒意識到此產(chǎn)品的好處，抑或仍在等等看，很多中小企業(yè)都沒意識到此產(chǎn)品的好處，抑或仍在等等看，看這東西到底有什么實際

32、用處。換個角度分析，中小企業(yè)看這東西到底有什么實際用處。換個角度分析，中小企業(yè)之所以沒有意識到新興產(chǎn)品與推廣手段好處，原因很多，之所以沒有意識到新興產(chǎn)品與推廣手段好處，原因很多，小富即安，溫飽有余，中小企業(yè)之所以是中小企業(yè)，很大小富即安，溫飽有余，中小企業(yè)之所以是中小企業(yè)，很大程度上取決于意識。程度上取決于意識。 因此，因此，作為中國綠線的營銷人員，我們必須熟悉掌作為中國綠線的營銷人員，我們必須熟悉掌握廣告，互聯(lián)網(wǎng)和通信網(wǎng)的演變過程，只有站在一定的高握廣告，互聯(lián)網(wǎng)和通信網(wǎng)的演變過程，只有站在一定的高度去喚醒企業(yè)朦朧的意識，占領(lǐng)企業(yè)老板的心智資源才有度去喚醒企業(yè)朦朧的意識，占領(lǐng)企業(yè)老板的心智資源

33、才有可能成為一個合格的可能成為一個合格的 sales!sales!時刻堅守1種信念 時刻堅守1種信念 銷售人員的信念銷售人員的信念 銷售人員的首要信念就是絕對地相信你的產(chǎn)品，相信你的公司，相信你自己。要為你的職業(yè)感到光榮，要為你能有機會銷售這樣的產(chǎn)品感到自豪；要為你的產(chǎn)品向客戶提供的價值感到驕傲。 只有這種堅定不移的信念，才能克服橫擋在前面的障礙、困難，將 “產(chǎn)品”變現(xiàn)為“商品”。學(xué)習(xí)了解2大領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)廣告的變革發(fā)展趨勢學(xué)習(xí)了解2大領(lǐng)域通信網(wǎng)的變革通信網(wǎng)的變革直呼品牌找到你！直呼品牌找到你！u電信運營電信運營 綜合信息服務(wù)提供綜合信息服務(wù)提供u電話號碼找到你？電話號碼找到你？中國綠線是美國NEA

34、、紅杉資本（Sequoia Capital）、賽伯樂（Cybernaut）、晨興創(chuàng)投（Morning Side）、今日資本（Capital Today）等眾多國際國內(nèi)著名風(fēng)險資金機構(gòu)的投資的高新技術(shù)公司。公司致力于成為國內(nèi)領(lǐng)先的融合互聯(lián)網(wǎng)與通信網(wǎng)的呼叫搜索運營商。 1010-10101010-1010是中國聯(lián)通與中國綠線聯(lián)合推出的中國領(lǐng)先的互動營銷平臺。用戶通過撥打1010-1010、登陸1010-1010網(wǎng)站搜索企業(yè)名稱或品牌、商標(biāo)或者說出某個服務(wù)、行業(yè)、產(chǎn)品名稱即可便捷的找到注冊企業(yè)并接通電話。 快線是基于1010-1010平臺之上的互動營銷工具，用戶只記名字不記號就可聯(lián)系企業(yè)，既克服了用

35、戶的記憶苦惱，又放大了企業(yè)的廣告效果。讓企業(yè)的廣告得到更多的電話反饋，讓“客戶最容易找到你”！ 深刻理解3個概念1010-1010應(yīng)用場景應(yīng)用場景 1010-1010-品牌品牌/商標(biāo)商標(biāo) 服務(wù)熱線服務(wù)熱線咨詢熱線咨詢熱線銷售熱線銷售熱線訂單熱線訂單熱線愛心熱線愛心熱線全力尋找4類客戶 快線產(chǎn)品的目標(biāo)客戶：舉例快線產(chǎn)品的目標(biāo)客戶：舉例 票務(wù)旅游票務(wù)旅游醫(yī)院醫(yī)院 俱樂部俱樂部家政中介家政中介汽車房產(chǎn)汽車房產(chǎn)禮品鮮花禮品鮮花酒店酒店餐飲餐飲物流物流快遞快遞搬家開鎖搬家開鎖教育培訓(xùn)教育培訓(xùn)家電保險家電保險連鎖、連鎖、加盟加盟裝飾家俱裝飾家俱招商租賃招商租賃團(tuán)購咨詢團(tuán)購咨詢 大家可能會說我們的目標(biāo)客戶會

36、不會很少了大家可能會說我們的目標(biāo)客戶會不會很少了?請問一下本地有多少家培訓(xùn)機構(gòu)請問一下本地有多少家培訓(xùn)機構(gòu)?請問一下本地有多少家汽車請問一下本地有多少家汽車4S店店?請問一下本地有多少家酒店飯館？請問一下本地有多少家酒店飯館？請問一下本地有多少家醫(yī)院？請問一下本地有多少家醫(yī)院？請問一下本地有多少家物流快遞公司？請問一下本地有多少家物流快遞公司？濟(jì)南就有近濟(jì)南就有近10萬多家中小型企業(yè)，服務(wù)型企業(yè)就占了萬多家中小型企業(yè)，服務(wù)型企業(yè)就占了30%以上以上 并且核心目標(biāo)客戶是不斷放大的！并且核心目標(biāo)客戶是不斷放大的！奧迪的目標(biāo)客戶是政府官員，而現(xiàn)在都有哪些奧迪的目標(biāo)客戶是政府官員，而現(xiàn)在都有哪些人在開

37、奧迪，老板、白領(lǐng)人在開奧迪，老板、白領(lǐng) 如何找客戶如何找客戶? ?網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)電視電視報紙報紙戶外廣告戶外廣告雜志雜志朋友介紹朋友介紹廣發(fā)名片廣發(fā)名片成功客戶的三要素客戶是不是合格的客戶確定客戶的資金是否已落實明確了解客戶是否需要綠線產(chǎn)品帶給他利益采購/實施時間表誰具有決策權(quán)公司產(chǎn)品是否滿足客戶的要求 成功客戶的三要素成功客戶的三要素需求需求目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶決策人決策人錢錢抓住產(chǎn)品5大特性 覆蓋10億用戶群1 1億多互聯(lián)網(wǎng)用戶、近億多互聯(lián)網(wǎng)用戶、近9 9億電話用戶億電話用戶 最大最有價值的用戶群最大最有價值的用戶群抓住產(chǎn)品5大特性 PPC（呼叫搜索） 第三階段第三階段網(wǎng)站建設(shè)網(wǎng)站建設(shè)第二階段第二階

38、段第一階段第一階段網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名綜合門戶網(wǎng)站綜合門戶網(wǎng)站行業(yè)網(wǎng)站行業(yè)網(wǎng)站搜索引擎搜索引擎呼叫搜索呼叫搜索 網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)建設(shè)階段網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣階段網(wǎng)絡(luò)營銷的互動階段搜索引擎的虛假點擊與惡意點擊已成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的瓶頸，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷搜索引擎的虛假點擊與惡意點擊已成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的瓶頸，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷不可控性，成本大大提高。呼叫搜索應(yīng)運而生，呼叫搜索可以大大降低網(wǎng)絡(luò)不可控性，成本大大提高。呼叫搜索應(yīng)運而生，呼叫搜索可以大大降低網(wǎng)絡(luò)營銷的成本，提高成交率。營銷的成本，提高成交率。u 以內(nèi)容為中心（以內(nèi)容為中心（Page RankPage Rank） 以服務(wù)為中心（以服

39、務(wù)為中心（Service RankService Rank）u 點擊付費（點擊付費（Pay Per ClickPay Per Click） 呼叫付費（呼叫付費（Pay Per CallPay Per Call） 呼叫搜索應(yīng)運而生呼叫搜索應(yīng)運而生搜索業(yè)務(wù)的演進(jìn)搜索業(yè)務(wù)的演進(jìn) 美國經(jīng)營呼叫搜索年營業(yè)額達(dá)美國經(jīng)營呼叫搜索年營業(yè)額達(dá)120120多億美金多億美金. . 歐美歐美72%72%的中小企業(yè)網(wǎng)站都能實現(xiàn)呼叫搜索的中小企業(yè)網(wǎng)站都能實現(xiàn)呼叫搜索. . 美國每月呼叫搜索業(yè)務(wù)的通話時長達(dá)美國每月呼叫搜索業(yè)務(wù)的通話時長達(dá)20002000億分億分鐘鐘. .呼叫搜索市場分析呼叫搜索市場分析 引領(lǐng)了行業(yè)發(fā)展趨勢

40、和很好滿足客戶需求引領(lǐng)了行業(yè)發(fā)展趨勢和很好滿足客戶需求日本的日本的DocomDocom “DOCOM我的周邊”手機搜索用戶達(dá)總手機用戶的60%以上。實現(xiàn)了隨時隨地的呼叫搜索。中國移動中國移動 中國移動的年銷售額以超過其它運營銷售之和。美國的美國的Tell me Tell me 為美國企業(yè)提供呼叫平臺，06年以8億美金被微軟收購。 案例：案例：Google maps Google maps 實現(xiàn)通話實現(xiàn)通話為什么它們?nèi)〉昧巳绱舜蟮某删?？！為什么它們?nèi)〉昧巳绱舜蟮某删停?！因為他們順?yīng)了行業(yè)發(fā)展的趨勢！因為他們的產(chǎn)品和服務(wù)占據(jù)了最大最有價值的用戶群！因為他們的產(chǎn)品和服務(wù)很好地滿足了用戶的需求！抓住產(chǎn)

41、品5大特性 廣告+電話10%10%5%5%67%67%15%15%電話電話面對面面對面其它其它EMAILEMAIL 面對面效益最高 受交通距離等影響 占總量的5% 電話是人們最主要生意工具 占總量的67% 人們還是習(xí)慣于電話的溝通 傳真 視頻 郵寄經(jīng)常使用電話的人 使用E-maill的進(jìn)行生意溝通排第二 占總量的15%電話還是人們主要的生意工具電話還是人們主要的生意工具抓住產(chǎn)品5大特性 全天候呼叫中心 抓住產(chǎn)品5大特性抓住產(chǎn)品5大特性 廣告追蹤靈活展現(xiàn)6重價值巧妙運用多種方法 客戶在購買產(chǎn)品時，往往不愿意冒險嘗試，凡是沒經(jīng)過別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。面對于大家認(rèn)

42、可的產(chǎn)品，他們則容易信任和喜歡。針對這些，銷售人員要可向客戶舉出很多案例來，表明自己的產(chǎn)品已經(jīng)受到很多客戶的歡迎，借此消除客戶的疑慮。 如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，那么銷售人員可以講一講前一位顧客購買產(chǎn)品的事情，強調(diào)前一位顧客的滿意度，讓顧客消除疑慮 。 巧妙運用多種方法 帶著激動的表情告訴客戶同行有哪些客戶已經(jīng)購買了，現(xiàn)在資源本身就已經(jīng)很少了，這已經(jīng)是最后的機會了，你忍心看著你的競爭對手超越你，而不付出實際行動嗎？ 銷售人員要按照客戶關(guān)心的事項按主次排序，然后根據(jù)客戶的實際情況把產(chǎn)品的特點和價值與客戶的關(guān)心點密切結(jié)合起來，把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的實際利益展示在客戶面

43、前，促使客戶下決心達(dá)成協(xié)議。巧妙運用多種方法 站在企業(yè)的行業(yè)情況、經(jīng)營區(qū)域和其客戶的角度考慮選擇好快線種類。該行業(yè)有哪些熱門詞，其業(yè)務(wù)開展的區(qū)域，其潛在客戶在找他時習(xí)慣使用什么詞？給客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是銷售人員想要達(dá)成的一種結(jié)果。運用這種辦法，可把客戶從“要不要”的問題引導(dǎo)到回答“A or B”上來。 人們對越是得不到.買不到的東西，越想得到.買到它。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機，他們就會立即采取行動。銷售人員可以利用客戶“怕買不到”的心理，采用限數(shù)量.限時間.限服務(wù).限價格等做法，來促使顧客即使做出購買決定。（快線產(chǎn)品全國唯一注冊，是占領(lǐng)資源和超越

44、競爭對手的最好機會。）巧妙運用多種方法 很多客戶在購買產(chǎn)品之前，往往會拖延，銷售人員可以用層層逼近的技巧，不斷的發(fā)問，最后讓顧客說出所擔(dān)心的問題，銷售人員只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事了。 顧客想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，銷售人員可以建議顧客少買一些試用，只要銷售人員對所銷售的產(chǎn)品有信心，雖然剛開始定單數(shù)量很少，但是在對方試用滿意之后，就有可能獲得大定單。 巧妙運用多種方法 有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他們雖然對產(chǎn)品有興趣，但是總是拖拖拉拉，遲遲不做決定。此時，銷售人員就可以故意收拾東西。做出要離開或者要放棄這筆交易的樣子。這種假裝的舉動，也會促使客戶下決心購買。 因小失大是強

45、調(diào)顧客不做購買決定是一個很大的錯誤，也能導(dǎo)致非常糟糕的結(jié)果。銷售人員通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶急切的成交。巧妙運用多種方法 在銷售對話的尾聲，銷售人員要問客戶是否還有尚未澄清的問題或疑慮。假如顧客表示沒有其他的問題。銷售人員就可以把和約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做個記號，然后把和約書推過去“請客戶批準(zhǔn)”。銷售人員只需挺直腰坐著，微笑著等待顧客的反應(yīng)，就比較容易獲得成功。 銷售人員寫出正反兩方面的意見，設(shè)計出正面該買的理由多于不該買的理由，讓顧客比較利弊，促使他們下決心購買。 巧妙運用多種方法 在銷售即將結(jié)束時，銷售人員拿出定單或和約，并開始在上面填寫資料，假如

46、客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶還說沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把定單填好，如果你明天有改變，我會把定單撕掉，你會有充分的考慮時間 銷售人員可以利用顧客的好勝心.自尊心，促使他們購買產(chǎn)品。不過，在使用這一方法時，銷售人員要顯得平靜.自然，以免客戶看出在“激”他。 巧妙運用多種方法 銷售人員捕捉或者接受到客戶的購買信號后，就直接提出交易。當(dāng)提出成交的要求后，銷售人員要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切莫再說任何一句話，因為任何一句話都可能引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。但是使用直接要求法要避免操之過急，一定要在得到客戶的明確購買信號后才可以使用。 有些客戶自認(rèn)是全世界最重

47、要的人物，總是要求獲得特殊待遇，在與這樣的顧客交流時，銷售人員就不免給他戴一頂高帽，讓客戶體驗一下“自己是全世界最重要的人物”的感覺。 巧妙運用多種方法 有時，銷售人員費勁口舌，使出各種方法都無法說服顧客，眼看這筆生意做不成，就可以轉(zhuǎn)移話題，不再向顧客推銷，而是向顧客請教自己在銷售中的問題?？蛻籼岢霾粷M意的地方后，銷售人員應(yīng)先誠懇道歉，再繼續(xù)說明，接觸客戶的疑慮，然后找準(zhǔn)機會再次提出成交。 在客戶提出要求之前，銷售人員就能為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶表示認(rèn)同和贊賞，誘使客戶換自己的說法去做，使客戶不好意思再提出其他要求。 巧妙運用多種方法 銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買產(chǎn)品的一種想

48、法。但是，在向客戶提供優(yōu)惠時，銷售人員一定要讓客戶感覺到“優(yōu)惠只針對我一個人”，要表示自己的權(quán)利有限，需要向上面請示，但愿意盡力為他爭取優(yōu)惠，不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會得寸進(jìn)尺的 。 懷著交朋友的心態(tài)和客戶交流工作，生活，對事物的看法，盡可能找到你們的共同點，同時你對工作的態(tài)度，熱情，學(xué)識，氣質(zhì)等，都有可能贏得客戶的贊譽，打動他的心扉，從而從內(nèi)心接受你這個人，把你當(dāng)作朋友，作為你的朋友支持你的工作是自然而然的。巧妙運用多種方法 當(dāng)然促成客戶主動簽單的技巧，遠(yuǎn)不止上述這些。不過，不論使用哪一種技巧，都要做到自然，恰倒好處，要讓顧客感覺到這是你的工作方式，而不是陰謀詭計，從而拉近彼此的心理距離，在一派友好的氛圍中商談有關(guān)的成交細(xì)節(jié)，只要雙方都有了成交的意想，你再因勢利導(dǎo)，客戶自然會水到渠成地自動簽單。 為我們自己鼓掌最后簽下N筆訂單項目內(nèi)容項目內(nèi)容101010108004009* 全國統(tǒng)一接入號全國統(tǒng)一接入號有有有有 用戶支付費用用戶支付費用市話市話市話市話/信息費 號碼覆蓋區(qū)域號碼覆蓋區(qū)域全國339個城市全國100多個城市300個城市左右按省接入、情況復(fù)雜 企業(yè)支付費用企業(yè)支付費用PSTN電話0.30元/分種市話+長途0.15+0.70元/分種長途0.60元/分種長話0.50元/分種 呼叫中心平臺呼叫中心平臺有無無無 企業(yè)呼叫