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1、xx酒店?duì)I銷方案xx酒店?duì)I銷方案 根據(jù)目前酒店情況，首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開(kāi)展銷售工作，制定營(yíng)銷方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。 第一章 目標(biāo)任務(wù) 一、 客房目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元/年。 二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元/年。 三、 起止時(shí)間：自 年 月- 年 月。 第二章 形勢(shì)分析p 一、 市場(chǎng)形勢(shì) 1、20_年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加12個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。 2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。 3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、?？谫e館、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇酒店、宇海大酒店、海潤(rùn)

2、酒店、金融大廈、黃金、萬(wàn)華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。 4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：泰華、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬(wàn)華、南天、豪富等。 5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。 二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì) 1、三星級(jí)酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品種全。 3、 餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。 4、 四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。 第三章 市場(chǎng)定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。

3、（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。 一、客市場(chǎng)分為：（1）團(tuán)隊(duì) -本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）（2）散客 -首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。（3）會(huì)議-政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司 二、銷售季節(jié)劃分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月) 2、 平季：7、8月份 3、 淡季：6、9月份 三、旅行社分類 1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類 a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江

4、、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。 b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。 c類：其它。 x按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格（1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價(jià)格。（2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例。 2、境外團(tuán)旅行社：（1）香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。 地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅（2）馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng) 地接社：天馬國(guó)際（3）新加坡：山海國(guó)旅（4）韓國(guó)市場(chǎng)-熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤(rùn)國(guó)旅 3、確定重點(diǎn)合作的旅行社： 省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王

5、、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。 第四章 不同季節(jié)營(yíng)銷策略 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 20_年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、20_年11月（30 天）、12月（31天）： A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4， B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間 C、月平均開(kāi)房率：90%即161間/日 D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元 E、五個(gè)月總（153天）

6、收入：315.3942萬(wàn)元，月平均：63.0788萬(wàn)元 F、各月工作重點(diǎn)： 20_年1月份： 1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強(qiáng)婚宴促銷。 20_年3月份： 1、 加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。 2、 加強(qiáng)婚宴促銷。 3、 “五一”黃金周-客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。 20_年4月份： 1、 加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。 2、 加強(qiáng)婚宴促銷。 3、 加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 4、 制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；母親節(jié)-以“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主 題進(jìn)行餐、房組合銷售。 （五月第二

7、個(gè)星期天）20_年11月、12月份： 1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。 2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強(qiáng)婚宴促銷。 其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月 各黃金周及月收入： x20_年10月（31天）: A “十一”黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì):散客=6：4， 房?jī)r(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間 開(kāi)房率：95%即170間/日 每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元 2）1、6日， 團(tuán):散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間 開(kāi)房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元 3）7日，團(tuán)隊(duì):散客=7:3 房?jī)r(jià)：

8、團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間 開(kāi)房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：20.67萬(wàn)元 B 當(dāng)月余下24日收入： 49.4736 萬(wàn)元， 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4 房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間 開(kāi)房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 C、本月總收入：70.1436萬(wàn)元 D、本月工作重點(diǎn)： 1、 加強(qiáng)會(huì)議促銷。 2、 加強(qiáng)婚宴促銷。 3、 加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。10月上旬餐飲部、 銷售部完成制作圣誕菜單、 廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。 5、 春節(jié)- 客房、家宴或年夜飯- 元宵節(jié)-情人節(jié)（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。 x20_年2月份(本月只有28天)： A 春節(jié)黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5 房?jī)r(jià)：團(tuán)：180元/間，