保險客戶經(jīng)營新時代PPT課件：為什么要做客戶經(jīng)營

1、保險客戶經(jīng)營新時代為 什 么 要 做 客 戶 經(jīng) 營匯 報 人 ： 某 某 某 部 門 ： X X X目 錄C O N T E N T S一客戶經(jīng)營是市場和同業(yè)競爭的必然需求二客戶經(jīng)營是個人壽險事業(yè)常青的保障三客戶經(jīng)營是團隊新人持續(xù)成長的需求PART ONE客戶經(jīng)營是市場和同業(yè)競爭的必然需求01客戶經(jīng)營是市場和同業(yè)競爭的必然需求案 例組員A，臨近月底仍未開單，主管問她本月能不能開單，A組員說，現(xiàn)在手頭只有一個客戶正在跟進，如果這個客戶能搞定，這個月就可以簽2萬保費！如果你是他的主管，你應(yīng)該如何輔導(dǎo)A組員？反 思客戶為什么不簽單？我們沒有做一系列客戶服務(wù)動作？如果2萬的單子簽不下來，該怎么辦？我

2、們需要建立一條可持續(xù)化的客戶生產(chǎn)流水線！客戶經(jīng)營是市場和同業(yè)競爭的必然需求一、客戶經(jīng)營是市場和同業(yè)競爭的必然需求唯有差異化體驗才能贏得客戶客戶經(jīng)營是市場和同業(yè)競爭的必然需求誰動了我們的客戶華夏保險-誰說客戶一定是你的！ 借貸-“日進斗金”式瘋狂基金-招牌是“穩(wěn)健收益、專家理財”股市-“高收益、高回報”的競技場房產(chǎn)-16年財富膨脹的神話銀行-經(jīng)常是被比較的種子選手保險公司-同行是冤家沒有競爭就無需經(jīng)營！經(jīng)營差異化才有體驗感！A類客戶經(jīng)營是市場和同業(yè)競爭的必然需求如何把D類升級成A類？一面之緣普通朋友好朋友密友B類死黨C類D類客戶購買的理由：問題的解決和愉快的體驗感覺客戶體驗客戶經(jīng)營是市場和同業(yè)競

3、爭的必然需求“客戶體驗”究竟體驗什么？服務(wù)行業(yè)的競爭就是服務(wù)！關(guān)鍵時刻MOT公司？產(chǎn)品？銷售員服務(wù)公司、基本服務(wù)無形商品年金保障專業(yè)親和客戶經(jīng)營是市場和同業(yè)競爭的必然需求體驗感十足的海底撈火鍋 OR 服務(wù)？7次，一家火鍋店的日翻臺次數(shù)；5000萬，一家旗艦店的年營業(yè)額；2000萬，一家火鍋連鎖企業(yè)的年客流量；6個月，一家新店從開店到回本盈利的周期。餐飲行業(yè)的本質(zhì)是口味。但當口味差異變得不明顯的時候，消費者感知到的就是服務(wù)。著名營銷專家李光斗說“海底撈用給予顧客高的附加值感讓顧客形成成癮性消費，雖然高附加值會給企業(yè)帶來高的成本，但顧客的成癮性消費卻讓商家贏得了細水長流的利益?！?體驗：候餐、點餐

4、、圍裙、鏡布、WC.PART TWO客戶經(jīng)營是個人壽險事業(yè)常青的保障02客戶經(jīng)營是個人壽險事業(yè)常青的保障二、客戶經(jīng)營是個人壽險事業(yè)常青的保障唯有建立影響力中心才能持續(xù)創(chuàng)造客戶客戶經(jīng)營是個人壽險事業(yè)常青的保障客戶架構(gòu)圖1售票式每一次只經(jīng)營一個客戶，經(jīng)營完之后就開始經(jīng)營第二位客戶，客戶資源枯竭的那天就是脫落的那天?！耙粡垱]有獲得轉(zhuǎn)介紹的保單是一張失敗的保單?！睒I(yè)務(wù)員客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶經(jīng)營是個人壽險事業(yè)常青的保障客戶架構(gòu)圖2薅羊毛式在經(jīng)營了一位優(yōu)質(zhì)客戶之后，每一次只針對這一個客戶做轉(zhuǎn)介紹，而不做擴展介紹，當這位核心客戶資源枯竭的那天，就是沒有客戶資源的那一天?？蛻?客戶客戶2客戶3客

5、戶4客戶5客戶經(jīng)營是個人壽險事業(yè)常青的保障客戶架構(gòu)圖3樹根式經(jīng)營每一位客戶，使他們成為一個個影響力中心，不斷介紹新的客戶，再不斷培養(yǎng)新的影響力中心，客戶資源源源不斷，永不枯竭。業(yè)務(wù)員客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6客戶7客戶8客戶9客戶經(jīng)營是個人壽險事業(yè)常青的保障上海ZZL的客戶架構(gòu)圖客戶 1個客戶帶來42人 保費 - 205萬 本人 - 2013年連續(xù)108次過萬客戶經(jīng)營是個人壽險事業(yè)常青的保障持續(xù)績優(yōu)忠誠客戶架構(gòu)圖周董 200萬陳總員工保險200萬周總160萬駱總220萬高總30萬鮑總200萬張總30萬干總王先生5萬張先生10萬白總100萬妹妹10萬妹妹10萬周董夫人姐姐10萬妹妹10

6、萬周董系為萍姐帶來近1200萬的保費陳萍：2015年底達成108次持續(xù)過萬客戶經(jīng)營是個人壽險事業(yè)常青的保障持續(xù)績優(yōu)忠誠客戶架構(gòu)圖周董 200萬陳總員工保險200萬周總160萬駱總220萬高總30萬鮑總200萬張總30萬干總王先生5萬張先生10萬白總100萬妹妹10萬妹妹10萬周董夫人姐姐10萬妹妹10萬周董系為萍姐帶來近1200萬的保費陳萍：2015年底達成108次持續(xù)過萬客戶經(jīng)營是個人壽險事業(yè)常青的保障持續(xù)績優(yōu)忠誠客戶架構(gòu)圖張先生張先生馮女士馮女士何先生何先生馬女士馬女士李女士李女士費先生費先生王小姐王小姐沈女士沈女士陳先生陳先生周小姐周小姐錢先生錢先生張張女女士士吳吳先先生生胡胡先先生生金

7、金女女士士葛女士葛女士陸先生陸先生殷小姐殷小姐張女士張女士查女士查女士魯先生魯先生莊先生莊先生許女士許女士劉劉女女士士葉葉先先生生朱朱先先生生羊羊小小姐姐范范女女士士谷先生谷先生宋小姐宋小姐關(guān)先生關(guān)先生楊小姐楊小姐呂先生呂先生田田女女士士項項先先生生鮑鮑女女士士夏女士夏女士江先生江先生林先生林先生翁女士翁女士湯先生湯先生袁先生袁先生唐先生唐先生戴女士戴女士虞先生虞先生俞小姐俞小姐杜先生杜先生柴女士柴女士樸先生樸先生應(yīng)女士應(yīng)女士黃先生黃先生尚先生尚先生甘女士甘女士鐘先生鐘先生陳玉麗：持續(xù)績優(yōu) ，黃金聯(lián)盟客戶經(jīng)營是個人壽險事業(yè)常青的保障從經(jīng)濟學角度看忠誠客戶轉(zhuǎn)介紹忠誠的客戶絕不僅僅意味著重復(fù)購買，

8、有的顧客可能會一再從你那兒購買產(chǎn)品，但他未必對你有多忠誠，至多是個滿意者。真正忠誠的客戶會向他們的朋友、親人稱贊你和公司的服務(wù)。這種推薦是最強的忠誠信號，因為在推薦時，客戶做出了某種犧牲，他們是拿自己的名聲作擔保。預(yù)測增長，只需看一個數(shù)字向客戶問什么問題最有助于預(yù)測公司的增長前景？有人設(shè)計了“忠誠度酸性測試”，對6個行業(yè)14家公司的4,000多名顧客提出了約20個調(diào)查問題，并收集了顧客的后續(xù)購買與推薦行為的信息。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，只需考察“你向朋友推薦X公司的可能性有多大？”這一個問題，就基本上可以保證公司業(yè)務(wù)增長預(yù)測的準確性。營銷員預(yù)測自己的行銷壽命，只需看一個數(shù)字：愿意為你做轉(zhuǎn)介紹的忠誠客戶的數(shù)量

9、。PART THREE客戶經(jīng)營是團隊新人持續(xù)成長的需求03客戶經(jīng)營是團隊新人持續(xù)成長的需求三、客戶經(jīng)營是團隊新人持續(xù)成長的需求唯有建立團隊經(jīng)營平臺，才能不斷留住隊伍客戶經(jīng)營是團隊新人持續(xù)成長的需求組織發(fā)展與客戶經(jīng)營的辯證關(guān)系2012年財經(jīng)郎眼保險到底是不是傳銷？有效的組織發(fā)展是建立在晉升和客戶經(jīng)營基礎(chǔ)之上；脫離客戶經(jīng)營的組織發(fā)展就是傳銷！客戶經(jīng)營是團隊新人持續(xù)成長的需求大量的積累活動造就開門紅是什么讓浙分2012年成長引領(lǐng)全系統(tǒng)？2011年四季度6000場積累式活動客戶經(jīng)營是團隊新人持續(xù)成長的需求大量的積累式活動造就開門紅轉(zhuǎn)介紹積累式活動2011年四季度6000場轉(zhuǎn)介紹積累式活動，凡是活動搞得

10、好的主管各項指標均大幅提升?？蛻艚?jīng)營是團隊新人持續(xù)成長的需求銀代倪桂珍持續(xù)高績優(yōu)堅持搞活動銀代倪桂珍大姐，從三年前沒有一個緣故客戶，僅僅憑借少量名單及大量老客戶轉(zhuǎn)介紹，到目前已成交300多位客戶。2010年12月至今平均每月簽單5件，且連續(xù)34個月月月過5萬，她的秘訣就是堅持搞活動，深度客戶經(jīng)營?！耙约彝?、轉(zhuǎn)介紹、小姐妹為主要對象的活動運作是奧秘。每周確保5場活動：2場職場答謝會（周二/四）2場部門積累活動（周三/六）1場個人茶話會（周日）客戶經(jīng)營是團隊新人持續(xù)成長的需求杭州星光部三周年感恩祈福收獲累累8月18日，城區(qū)王紅霞經(jīng)理舉辦新昌祈福暨部門成立三周年慶典，100多名影響力中心客戶包車前往，以游覽加慶生晚宴的形式深度客戶經(jīng)營，現(xiàn)場簽單超百萬，更重要的是獲得了客戶的信任，獲取了轉(zhuǎn)介紹。01溫州塘下借力少兒書畫大賽與客戶良性互動活動組織能力是營業(yè)區(qū)經(jīng)營的重要能力之一。7月27日溫州塘下營業(yè)區(qū)舉辦的少兒書畫大賽到場客戶260人，并與畫室和藝校進行長期合作，現(xiàn)場授牌，經(jīng)營老客戶的同時圈定了一大批準客戶。02嘉興張春芳少兒烘焙活動解決客戶開拓難嘉興海鹽營業(yè)區(qū)張春芳6-7月舉辦了7場少兒烘焙活動，入司以來月月過萬。張春芳說烘焙活動低投、高產(chǎn)、高效，一場烘焙活動投入100元，可預(yù)約七個家庭，客戶感覺非常好，有的客戶還主動要求參加了3次。03客戶經(jīng)營