會(huì)議銷售培訓(xùn)資料

1、會(huì)議營(yíng)銷細(xì)節(jié)培訓(xùn)目 的1、讓每個(gè)業(yè)務(wù)員明確在會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后該做什么，該怎么做 2、讓會(huì)議的組織者明確會(huì)議細(xì)節(jié)，避免疏漏會(huì)議前一天組織者準(zhǔn)備工作1.星級(jí)酒店正規(guī)會(huì)議場(chǎng)地，保證會(huì)議檔次2.場(chǎng)地大小根據(jù)會(huì)前估計(jì)人員規(guī)模而定，有擴(kuò)展性3.是否提供足夠長(zhǎng)度的音頻，視頻線4.座位擺放數(shù)量要比預(yù)估計(jì)人數(shù)略少，?寧加位不空位5.座位擺放間距要保證業(yè)務(wù)員可以方便進(jìn)出，便于拉客戶6.是否粘貼座位號(hào)，上場(chǎng)音樂(lè)，抽獎(jiǎng)禮品準(zhǔn)備7.簽單區(qū)最好安排在場(chǎng)外（用戶離場(chǎng)的必經(jīng)之路）8.簽單區(qū)電腦、網(wǎng)線、HVB、電源插座等準(zhǔn)備9.物料（簽到本、資料、嘉賓胸花、易拉寶、橫幅、拉網(wǎng)展架、抽獎(jiǎng)禮品，紀(jì)念品）準(zhǔn)備會(huì)議前一天業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備工作

2、1.個(gè)人工具包資料是否完備2.名片、胸卡、胸徽3.了解用戶大致情況（用戶的行業(yè)，產(chǎn)品，是否購(gòu)買過(guò)類似的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，如3721或其他推廣競(jìng)價(jià)類產(chǎn)品），便于與用戶現(xiàn)場(chǎng)交流4.推薦詞表 a.有價(jià)值未被注冊(cè)的熱門詞（可與用戶無(wú)關(guān)） b.與用戶相關(guān)的已被注冊(cè)的詞表（盡量列舉公司注冊(cè)，有可能造成緊迫感，以表格形式，字體字號(hào)要突出，有視覺(jué)沖擊力） c.與用戶相關(guān)的未被注冊(cè)的詞表（分強(qiáng)烈推薦，重點(diǎn)推薦，一般推薦，讓用戶有選擇余地）5.個(gè)人衛(wèi)生（男士西裝領(lǐng)帶，女士職業(yè)裝）會(huì)議前一小時(shí)準(zhǔn)備工作業(yè)務(wù)人員1.熟悉會(huì)場(chǎng)地形（幾個(gè)出口，洗手間位置）2.用戶確認(rèn)（確認(rèn)用戶是否出發(fā)，做最后一次爭(zhēng)取）3.協(xié)助會(huì)場(chǎng)布置（易拉寶、橫

3、幅、展架、電腦，咨詢臺(tái)電腦頁(yè)面設(shè)為bizsms或MobNIC) 組織者1.調(diào)試音頻、視頻 音頻宏亮但不吵鬧 視頻保證到會(huì)人視線良好，無(wú)阻擋，死角2.燈光控制，上場(chǎng)音樂(lè)控制如何在會(huì)議正式開(kāi)始前得知自己約請(qǐng)的客戶實(shí)際到場(chǎng)幾人各自坐在哪里？（ 以500人會(huì)議的實(shí)際操作說(shuō)明，規(guī)模小的會(huì)議可以適當(dāng)簡(jiǎn)化流程）如果決定自己到場(chǎng)用戶的談單順序？從什么時(shí)間開(kāi)始談？ 1、會(huì)議正式開(kāi)始前爭(zhēng)取和自己每個(gè)到場(chǎng)的用戶短暫交流2、談單順序按到場(chǎng)人決策能力排序3、除嘉賓致辭和播放新聞片的時(shí)段外均為可談單時(shí)間4、現(xiàn)場(chǎng)用戶無(wú)空位時(shí)要注意觀察，有空位時(shí)一定要爭(zhēng)取談單機(jī)會(huì)，切忌在現(xiàn)場(chǎng)無(wú)所事事如何將用戶從會(huì)場(chǎng)約請(qǐng)到咨詢區(qū)用什么話術(shù)？

4、(1)王總,這是我?guī)湍悴榈膸讉€(gè)跟行業(yè)相關(guān)的詞表,你看一下.(停30秒).王總,我想我有很多詞都還應(yīng)該沒(méi)有想到,對(duì)于你的行業(yè)你應(yīng)該要比我懂,所以我想你心里一定有比我想到的更好的詞,要么咱們到電腦邊上去查詢一下還有那些比較好的詞.(走,在這邊)(2)王總,聽(tīng)了嘉賓的演講還有沒(méi)有不明白的地方.這里不太方便說(shuō)話,要么我們到外面去,我想跟你溝通溝通.(不要等客戶回答,我們自己先站起來(lái),做出要出去的姿勢(shì))（3）王總，今天約請(qǐng)的您這個(gè)行業(yè)的有十幾個(gè)公司，可能想要的詞都差不多，已經(jīng)有2個(gè)在外面查詞了，要么我們也到電腦那邊查查看（4）王總，今天的到場(chǎng)用戶比較多，一會(huì)可能都要到外面去查詞，到時(shí)可能電腦都不夠用，現(xiàn)

5、在外面還有2臺(tái)空著，要么我們現(xiàn)在去看看，免得一會(huì)人太多（5）王總，您認(rèn)為這場(chǎng)會(huì)怎么樣？我們出去到演示區(qū)如何應(yīng)對(duì)用戶的各種拒絕 一、這東西究竟對(duì)我有什么用作用好處1、品牌保護(hù)一旦被搶注有很多損失帶來(lái)不必要的麻煩2、占領(lǐng)資源和行業(yè)相關(guān)的詞有限，即便不用也可轉(zhuǎn)讓3、信息發(fā)布的新平臺(tái)建網(wǎng)站是為了方便1億網(wǎng)民，難道不希望方便4億的手機(jī)用戶？4、提升企業(yè)形象對(duì)于新技術(shù)，新的服務(wù)手段工具的應(yīng)用難道不能提升企業(yè)形象？5、搜集潛在用戶信息網(wǎng)站每天有多少人訪問(wèn)您或許知道，但無(wú)法知道是誰(shuí)在訪問(wèn)，及時(shí)獲取潛在用戶信息率先把握銷售機(jī)會(huì)6、差異化服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，同類同質(zhì)化嚴(yán)重，對(duì)短信平臺(tái)的應(yīng)用獲得超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)7、

6、拉近用戶距離搞好用戶關(guān)系，吸引用戶循環(huán)消費(fèi)8、內(nèi)部信息流處理利用短信速度更快，成本更低，提高工作效率9、內(nèi)部凝聚力的提高企業(yè)凝聚力的提高自然意味著效益的增加10、廉價(jià)高效的宣傳方式難道不想把企業(yè)或產(chǎn)品最新的信息告之給用戶或潛在用戶？11、與用戶互動(dòng)用戶的定單、意見(jiàn)、投訴等都可以利用留言實(shí)現(xiàn)，與市場(chǎng)活動(dòng)等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段結(jié)合，提升效果12、積累經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)拓思路創(chuàng)新的想法只有在應(yīng)用中產(chǎn)生，不領(lǐng)先就將落伍13、短信電話、啟動(dòng)WAP移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)發(fā)展前景不可估量，應(yīng)用將更廣泛14、與廣告的結(jié)合提高效果，降低成本，意味著收入增加，成本降低二、我做不了主，還有合伙人要商量1.王總,你可能還不太了解短信網(wǎng)址,它是

7、有唯一性的,也就是說(shuō)當(dāng)你注冊(cè)了咱們要的這個(gè)短信網(wǎng)址時(shí)你同行就不能注冊(cè)了.像你要的這個(gè)幾詞我感覺(jué)都是非常不錯(cuò)的詞.我建議你今天就定下來(lái),不然到時(shí)被你的同行注冊(cè)了,我也不好向你交待. 您可以商量，但您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未必會(huì)商量2.王總:前幾天我有一個(gè)客戶跟你一樣的想法,考慮了還不到半小時(shí)的時(shí)間他就給我打電話,說(shuō)我確定要注冊(cè)了,這時(shí)我在后臺(tái)一查.這個(gè)詞在十一分鐘前已經(jīng)被別人注冊(cè)掉了.我想我不希望王總你到時(shí)也跟我的那個(gè)客戶一樣想做時(shí)但沒(méi)詞了 3.要不您現(xiàn)在就打個(gè)電話商量一下？4.您要相信您的第一感覺(jué)，而且您這個(gè)行業(yè)里能用的詞也就這幾個(gè)，再怎么商量也不太會(huì)有新的詞冒出來(lái)三、合適的詞都沒(méi)有了用戶的這種說(shuō)法正好進(jìn)

8、一步增強(qiáng)緊迫感為什么合適的沒(méi)有了？正是因?yàn)橐娜硕喽Y源稀缺一定要分散用戶的注意力，不能集中在幾個(gè)已經(jīng)被注冊(cè)的詞上1.應(yīng)用是否成功取決于您以后的運(yùn)做，象SOHU/YAHOO/GOOGLE從域名的角度來(lái)說(shuō)也不是好名字啊，但運(yùn)做的好一樣可以成功2.與您這個(gè)行業(yè)和產(chǎn)品相關(guān)的詞能想到的一共就這么十幾個(gè)，您的同行在全國(guó)有多少啊？您現(xiàn)在不注冊(cè)用不了多少時(shí)間這些詞就都沒(méi)了，到時(shí)候后悔就來(lái)不及了 3.您現(xiàn)在的公司名稱也未必是您當(dāng)初的第一選擇，難道因?yàn)槊植皇亲詈霉揪筒婚_(kāi)了么？您現(xiàn)在網(wǎng)站的域名也未必是最合適的，但您網(wǎng)站不是也做的很好么？難道您就不想在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上也有一席之地么？四、東西不錯(cuò)我還要考慮考慮用戶的

9、這種說(shuō)法意味著心里仍然存在問(wèn)題和疑慮，要挖出真正原因王總，您究竟在考慮什么？還有哪些您沒(méi)想清楚或者有疑問(wèn)，您說(shuō)出來(lái)我來(lái)幫您解釋今天難得的機(jī)會(huì)還有專家在場(chǎng)，我要解釋不出可以請(qǐng)專家來(lái)幫忙，我也和您一起學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)五、這幾個(gè)詞到底注冊(cè)哪個(gè)，我還確定不下來(lái)已經(jīng)有購(gòu)買意向，尚拿不定主意，需判斷用戶實(shí)力再做決定1、王總，這幾個(gè)詞確實(shí)都不錯(cuò)，我建議您都注冊(cè)下來(lái)，因?yàn)槟@個(gè)行業(yè)里能想到的詞就這幾個(gè)，您注冊(cè)了就意味著這方面的資源都是您的了，您不注冊(cè)遲早也要被您的對(duì)手注冊(cè)掉2、王總，我對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解以及和用戶的接觸比您稍微多些，我覺(jué)得這3個(gè)詞是最有價(jià)值的，如果考慮費(fèi)用問(wèn)題我建議您放棄其它那幾個(gè)，但這3個(gè)如果不是您注

10、冊(cè)的我都覺(jué)得非?？上Вㄗ⒁猓瑤退x好某幾個(gè)詞后就不要隨便改變自己觀點(diǎn)，以免用戶更加無(wú)所適從）六、價(jià)格太貴 1、價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價(jià)格短信網(wǎng)址對(duì)您有這么多的好處，能給您帶來(lái)這么多幫助，不僅是物有所值而且是物超所值王總對(duì)傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)推廣了解嗎,像三七二一這些,你想三七二一的一些詞已經(jīng)賣到十二萬(wàn)一年了.互聯(lián)網(wǎng)的用戶群是1億左右,但是手機(jī)的用戶將近達(dá)到了4.5億人.手機(jī)用戶在未來(lái)的市場(chǎng)是高速發(fā)展的.你想想手機(jī)用戶有互聯(lián)網(wǎng)用戶的4倍左右.而且價(jià)格比傳統(tǒng)便宜了十多倍,我想短信網(wǎng)址這個(gè)產(chǎn)品以后的價(jià)格也會(huì)像三七二一樣,一開(kāi)始買幾百元,最后漲到十多萬(wàn)一個(gè)詞,短信網(wǎng)址是物超所值的一個(gè)產(chǎn)品2、價(jià)格分解600/年不過(guò)一天1

11、塊多，3000/年不過(guò)一天8塊錢，也就是一包煙錢，價(jià)格的確不貴3、與其它消費(fèi)比較您一個(gè)月的手機(jī)費(fèi)要多少？您隨便出去請(qǐng)人吃次飯要多少錢？七、能否打折1、王總，不是我不想給您打折，但是價(jià)格是MOBNIC統(tǒng)一制定的，我要給您打了折，每打折一個(gè)詞我就要被罰3000，我一個(gè)月的工資都不夠罰的。2、另外，您看現(xiàn)在正好有個(gè)機(jī)會(huì)可以幫您做宣傳，這個(gè)欄花做一次也要近1000塊，有欄花送給您其實(shí)也是變相給您做了優(yōu)惠八、50120有誰(shuí)知道？1、以前統(tǒng)一碼號(hào)沒(méi)有批下來(lái)之前是很少有宣傳，因?yàn)槟瓿蹙椭酪奶?hào)碼，11月22號(hào)之后已經(jīng)開(kāi)始有市場(chǎng)動(dòng)作了，您看現(xiàn)在廣州、深圳的地鐵里整個(gè)車廂都是50120的廣告，還有300塊公交路牌廣告也都是2、因?yàn)閺V東有六千萬(wàn)移動(dòng)用戶，所以才從華南啟動(dòng)市場(chǎng)，華南以后自然就是華東，這是兩個(gè)最發(fā)達(dá)的地區(qū)呀，您看現(xiàn)在XX報(bào)紙的廣告宣傳不是也開(kāi)始啟動(dòng)了么？3、如果您想等到更大規(guī)模的宣傳在華東也開(kāi)始了再注冊(cè)，那您想想您還