采購培訓手冊(2)專用名詞與術語

1、專用名詞及術語專用名詞及術語 進價:（COST）即進貨成本價，買進商品的價格。 售價售價: :(RETAIL)即零售價格，售出商品的價格。 堆頭堆頭: :（STACK BASE STACK BASE ）位于通道邊或公共區(qū)）位于通道邊或公共區(qū)域，面積較大，可以大量堆積、陳列商品的地域，面積較大，可以大量堆積、陳列商品的地方方. .一般用于特價商品或促銷商品的特殊陳列一般用于特價商品或促銷商品的特殊陳列 端頭端頭: :（ENDEND）貨架兩端的貨架，用于大量陳）貨架兩端的貨架，用于大量陳列商品。用于特別推薦商品或促銷商品的陳列。列商品。用于特別推薦商品或促銷商品的陳列。 促銷墻促銷墻: :（WAL

2、L SECTIONWALL SECTION）商場利用出入口或）商場利用出入口或較明顯的靠墻部位設置超高貨架，集中陳列某較明顯的靠墻部位設置超高貨架，集中陳列某種或某類商品種或某類商品( (一般為季節(jié)性商品一般為季節(jié)性商品) )此處稱為促此處稱為促銷墻。銷墻。 主通道主通道：（CENTER SECTION）貫穿整個商場的主要通道，導引顧客的購物路線。為強化其導引效果，商場通常要在中間或兩側設置堆頭或促銷墻，陳列特別優(yōu)惠的促銷商品。貨架貨架：（SHELF）商場中用于陳列商品的金屬架子。一般普通貨架寬度1.2米，高1.8米；特殊貨架根據用途各有不同。 SKUSKU: 用于區(qū)分商品的最小劃分。亦即單品

3、（ITEM）. 條形碼條形碼：廠家經申請為商品編制的國際通行碼。分為兩種標準：UPC及EAN。前者為美國標準，后者為歐洲標準。在我國兩種條碼均可使用。 購物車購物車：商場中提供給顧客用于裝運選購商品的手推車。 一、基本術語一、基本術語 二、財務相關術語二、財務相關術語 年傭年傭（YEARLY REBATE）：商場向供應商收取的年度傭金。額度為年銷售額的1%到5%不等。一般采取現金支付，而不是從貨款中直接扣除。倉傭倉傭：商場向供應商收取的倉庫管理費用。特別是在有配送中心的情況下使用較多。收取比例為年銷售額的1%-2%。搭贈搭贈：按一定比例，廠家提供的訂貨獎勵。(如:進可口可樂2.25L壹百件送酷

4、兒330ML六件) 折扣折扣：供應商在與本公司做生意時，所提供的折讓 折扣類型有：新店折扣 倉庫折扣 新品折扣 促銷折扣 回扣贊助費贊助費：供應商配合本公司開業(yè)慶典、周年店慶、大型節(jié)日等所提供的廣告費、促銷費、陳列費等費用。初始毛利率（考慮價格是變動的）初始毛利率（考慮價格是變動的）=(初始零售價 - 訂單成本價)/ 初始零售價 實際毛利率（考慮價格是變動的）實際毛利率（考慮價格是變動的）= （實際零售價 - 實際成本）/ 實際零售價部門毛利部門毛利 (部門總銷售-單品平均成本)/部門總銷售 * *注：提高毛利率的方法：注：提高毛利率的方法：1.提高所有商品（Item）的毛利2.降低商品的實際

5、成本。3.提高毛利高的商品的銷售。 平均價格平均價格（Average Price） = POS 銷售額 / POS銷售數量（POS Sales /POS Q.T.Y.）銷售增長率銷售增長率 （Sales Increase） =（本年銷售額 - 去年銷售額） / 本年銷售額 ( TY Sales - TY Sales ) / TY Sales*注：注：1.以上兩個項目是用來衡量本商場營運狀況的好壞的。它們以上兩個項目是用來衡量本商場營運狀況的好壞的。它們的數值越大，說明營運狀況越好。的數值越大，說明營運狀況越好。2.計算時，一般不取單品（計算時，一般不取單品（Item）數值，而以一個大類或一）數

6、值，而以一個大類或一個部門的數據為依據。這樣的計算結果比較符合實際。個部門的數據為依據。這樣的計算結果比較符合實際。 對比商場銷售額對比商場銷售額 （Comp Store Sales） 取同等時間段，對比同等規(guī)模不同店的銷售額，判斷營運狀況好壞，并分析原因。 提價率提價率：（ Mark Up % ） = （ 零售價 - 成本價 ）/ 成本價 （ Retail - Cost ） / Cost 成本成本：= 零售價 X 成本率 毛利損失毛利損失：（ Mark Down 簡稱 MD ） = 初始零售額 - 實際零售額 （Initial Retail - Actual Retail） 毛利損失率毛利損

7、失率：（Mark Down %）= 毛利損失額 / 銷售額注：注： 當出現當出現MD 時，就說明我們按現在的時，就說明我們按現在的零售價銷售商品的話，就會造成我們的毛零售價銷售商品的話，就會造成我們的毛利損失（與設定的初始零售價相比）。所利損失（與設定的初始零售價相比）。所以應考慮相應的對策來補償我們的損失。以應考慮相應的對策來補償我們的損失。如：如：1.與廠家交涉，讓其提供免費貨補償。與廠家交涉，讓其提供免費貨補償。2.提高商品本身的零售價。提高商品本身的零售價。3.在降低零售價前退貨給供應商。在降低零售價前退貨給供應商。 年周轉率年周轉率：( Turns )= 年銷售額 / 平均庫存（以零

8、售價計） Yearly Sales / Average Inventory ( By Sales ) 月周轉率月周轉率：( Turns )= 月銷售額/平均庫存（以零售價計）Monthly Sales / Average Inventory*注：根據注：根據Turns 1. 我們可以判斷本部門或本公司的庫存周轉狀況。我們可以判斷本部門或本公司的庫存周轉狀況。2. 可以判斷出是否是暢銷商品。當某個可以判斷出是否是暢銷商品。當某個 SKU 的的 Turns 1 時，時，我們認為該我們認為該SKU 為暢銷商品。為暢銷商品。 Turns 的值越大，商品就越的值越大，商品就越暢銷。暢銷。3. 另外，我們

9、還可以根據另外，我們還可以根據 Turns 與供應商交涉付款期限。比與供應商交涉付款期限。比如如 Turns = 1，則，我們可以要求供應商的付款期至少應大，則，我們可以要求供應商的付款期至少應大于一個月，這樣我們才不至于產生利息損失。于一個月，這樣我們才不至于產生利息損失。4. 單品或部類月單品或部類月Turns超過一定數值超過一定數值,表明可能缺貨表明可能缺貨. 投資回報率投資回報率：（ Return On Investment 簡稱： ROI ） = 年利潤額 / 平均庫存（成本） ROI = Actual Gross Profit$ / Average Inventory ( By C

10、ost) 存貨比存貨比 （ Inventory Rita ）= 應付款/ 庫存 當當 存貨比存貨比 1 ，則財務收益，則財務收益； 當當 存貨比存貨比 1 ，則財務支出，則財務支出。 公司采購員的最高職責公司采購員的最高職責是盡最大可能選擇和保持豐是盡最大可能選擇和保持豐富的商品品種，為公司的顧富的商品品種，為公司的顧客提供商品的最大價值?？吞峁┥唐返淖畲髢r值。 這是公司與廠商之間的價格協(xié)議，廠商這是公司與廠商之間的價格協(xié)議，廠商通常希望以平常的售價出售所有的產品，但通常希望以平常的售價出售所有的產品，但我們則只愿以折扣價格采購高回轉率的商品。我們則只愿以折扣價格采購高回轉率的商品。 通過談判

11、，可從供貨商處獲得該商品的通過談判，可從供貨商處獲得該商品的在市場上的最低價格，從而提高我們在同行在市場上的最低價格，從而提高我們在同行業(yè)中的競爭優(yōu)勢。業(yè)中的競爭優(yōu)勢。作為采購部的員工必須對公司絕對忠誠。不作為采購部的員工必須對公司絕對忠誠。不接受廠商的回扣、旅游招待、贈品、宴會，接受廠商的回扣、旅游招待、贈品、宴會，違者將按公司有關規(guī)定處理。違者將按公司有關規(guī)定處理。采購人員必須了解本部門的專業(yè)知識，避免采購人員必須了解本部門的專業(yè)知識，避免采購假冒偽劣商品及被廠商蒙騙。采購假冒偽劣商品及被廠商蒙騙。 采購人員必須具備豐富的商品知識，慎重選采購人員必須具備豐富的商品知識，慎重選擇商品，建立商

12、品組織，控制商品結構，清擇商品，建立商品組織，控制商品結構，清除滯銷商品，經常引進新商品，維持商品的除滯銷商品，經常引進新商品，維持商品的快速周轉及新鮮度?？焖僦苻D及新鮮度?？刂泼?，盡量達到目標毛利；創(chuàng)造銷售業(yè)績，控制毛利，盡量達到目標毛利；創(chuàng)造銷售業(yè)績，確保各分類的銷售毛利達到預算目標值確保各分類的銷售毛利達到預算目標值.完成其他收入指標完成其他收入指標采購人員必須考慮新商品的陳列問題，對正常采購人員必須考慮新商品的陳列問題，對正常陳列的商品要畫出商品陳列圖（陳列的商品要畫出商品陳列圖（MODULER）,促銷商品應注明其陳列方式。促銷商品應注明其陳列方式。采購人員應密切注意市場行情的變化，

13、掌握市采購人員應密切注意市場行情的變化，掌握市場信息。場信息。采購人員應隨時關注天氣的變化，及時調節(jié)受采購人員應隨時關注天氣的變化，及時調節(jié)受影響的商品的庫存。影響的商品的庫存。 與供貨商談判以取得市場最低的價格。與供貨商談判以取得市場最低的價格。與與新供應商簽訂、續(xù)簽合同，為公司爭取更新供應商簽訂、續(xù)簽合同，為公司爭取更多收益。多收益。 評估供應商，定期約見，商討如何提高銷評估供應商，定期約見，商討如何提高銷售。售。 談判店內燈箱，提升收益和店面直觀形象談判店內燈箱，提升收益和店面直觀形象采購人員應經常深入賣場，了解商情、采購人員應經常深入賣場，了解商情、客情，以期創(chuàng)造最佳的銷售業(yè)績客情，以

14、期創(chuàng)造最佳的銷售業(yè)績采購人員應建立穩(wěn)定的采購渠道，尋采購人員應建立穩(wěn)定的采購渠道，尋找充足的貨源，避免脫銷。找充足的貨源，避免脫銷。分析低銷售量單品，清理滯銷單品分析低銷售量單品，清理滯銷單品采購人員必須適時開發(fā)新商品。采購人員必須適時開發(fā)新商品。采購人員應經常做市場調查，掌握競采購人員應經常做市場調查，掌握競爭對手的商品構成、價格策略、促銷爭對手的商品構成、價格策略、促銷手段等。并采取相應對策。手段等。并采取相應對策。 根據價格策略，確定市調品種，根據價格策略，確定市調品種，每周至少每周至少一次以上的市場調查。一次以上的市場調查。 按價格策略變價按價格策略變價 針對負毛利單品重新談判針對負毛

15、利單品重新談判按各分類的促銷按各分類的促銷策略進行海報單品和促銷單品談判策略進行海報單品和促銷單品談判 與供應商談店內各檔海報主題活動和季節(jié)與供應商談店內各檔海報主題活動和季節(jié)性單品的促銷活動性單品的促銷活動 完成郵報促銷銷售額占比預算完成郵報促銷銷售額占比預算 采購人員應定期收集銷售數據，分采購人員應定期收集銷售數據，分析銷售狀況，并及時做出整改措施。析銷售狀況，并及時做出整改措施。 采購人員應定期擬定促銷計劃，并采購人員應定期擬定促銷計劃，并策劃實施。策劃實施。 采購應了解商品特性，并突顯其特采購應了解商品特性，并突顯其特性。性。 定期或不定期向上一級主管匯報工作定期或不定期向上一級主管匯

16、報工作并協(xié)助本部門經理做好各項管理工作。并協(xié)助本部門經理做好各項管理工作。 通過內部程序與營運部溝通以獲得最通過內部程序與營運部溝通以獲得最佳的銷售狀況。佳的銷售狀況。 具備行業(yè)的職業(yè)道德，以公司利益為上，具備行業(yè)的職業(yè)道德，以公司利益為上，不泄露公司秘密，不斷努力充實自己，不不泄露公司秘密，不斷努力充實自己，不做違法和違規(guī)的事情；做違法和違規(guī)的事情； 與供應商建立良好的關系：對供應商不存與供應商建立良好的關系：對供應商不存偏見，應一視同仁，處理業(yè)務時，應對事偏見，應一視同仁，處理業(yè)務時，應對事不對人。在可能的范圍內，協(xié)助供應商及不對人。在可能的范圍內，協(xié)助供應商及獲得供應商的配合與信任。不接

17、受供應商獲得供應商的配合與信任。不接受供應商的招待及禮物。的招待及禮物。 與公司有關部門建立良好的關系，不受權力脅迫與公司有關部門建立良好的關系，不受權力脅迫而影響公正判斷。而影響公正判斷。 個人態(tài)度：與人保持對等地位，不卑不亢，盡職個人態(tài)度：與人保持對等地位，不卑不亢，盡職盡責。盡責。 遵守國家法規(guī)遵守國家法規(guī) 遵守行業(yè)規(guī)則遵守行業(yè)規(guī)則 樹立談判與銷售服務為一體的觀念，主動了解商樹立談判與銷售服務為一體的觀念，主動了解商品的銷售狀況。品的銷售狀況。 遵守采購部的內部制度遵守采購部的內部制度 采購員和供應商之間的清廉關系是彼此采購員和供應商之間的清廉關系是彼此真誠合作的基礎。真誠合作的基礎。

18、基于其它方面的關系對我們的顧客都是基于其它方面的關系對我們的顧客都是不利的。不利的。 我們所做的一切都從我們顧客的利益出我們所做的一切都從我們顧客的利益出發(fā)。發(fā)。 所有本公司員工不得出于個人利益從任何所有本公司員工不得出于個人利益從任何人，包括對我公司銷售或從我公司采購，人，包括對我公司銷售或從我公司采購，或任何形式服務于我公司的人，收受任何或任何形式服務于我公司的人，收受任何禮品、小費、現金、樣品等形式的饋贈禮品、小費、現金、樣品等形式的饋贈. . 這些饋贈包括：娛樂活動票券，現金或商這些饋贈包括：娛樂活動票券，現金或商品形式的回扣，給與某個員工的特別折扣品形式的回扣，給與某個員工的特別折扣

19、或任何樣品，供應商支付的旅行，節(jié)日禮或任何樣品，供應商支付的旅行，節(jié)日禮物，餐飲等形式。凡收到上述饋贈，將會物，餐飲等形式。凡收到上述饋贈，將會被退回，所需費用由對方承擔。被退回，所需費用由對方承擔。 請客也是一種饋贈。公司總部或各部門都請客也是一種饋贈。公司總部或各部門都應遵守此規(guī)定。員工以個人名義向供應商應遵守此規(guī)定。員工以個人名義向供應商提出任何要求都應由本人直接向公司主管提出任何要求都應由本人直接向公司主管匯報。匯報。 作為一個合格的采購員，除應具備豐作為一個合格的采購員，除應具備豐富的商品知識外，還應了解與采購有關的富的商品知識外，還應了解與采購有關的法律、法規(guī)等相關的專業(yè)知識。法律

20、、法規(guī)等相關的專業(yè)知識。 國家規(guī)定的商品檢驗標準；國家規(guī)定的商品檢驗標準；商品安全期限；商品安全期限；商品品質的辨別方法；商品品質的辨別方法； 商標知識；商標知識； 銷售技巧；銷售技巧；商品功能；商品功能；商品的制作技術；商品的制作技術；商品制造成本的構成；商品制造成本的構成；商品價值的顯現方法；商品價值的顯現方法；供應商的優(yōu)缺點；供應商的優(yōu)缺點；商品的季節(jié)變化規(guī)律；商品的季節(jié)變化規(guī)律；供應商談判技巧。供應商談判技巧。問題：當某種特別暢銷問題：當某種特別暢銷的商品在市場上已經預的商品在市場上已經預警缺貨時，該怎么辦？警缺貨時，該怎么辦？采購人員應及時增大訂貨量（剛好可滿足采購人員應及時增大訂貨

21、量（剛好可滿足至下次訂貨的預估銷量），注意不可超過至下次訂貨的預估銷量），注意不可超過太大數量，以防廠家價格變動，或商品更太大數量，以防廠家價格變動，或商品更新造成庫存積壓。新造成庫存積壓。向其他批發(fā)商調貨：比如向其他批發(fā)商調貨：比如A地的貨源有問地的貨源有問題則從題則從B地調貨。但如果缺貨時間不是很地調貨。但如果缺貨時間不是很長，則不采取此方式，因為從外地調貨會長，則不采取此方式，因為從外地調貨會增加商品成本。增加商品成本。對季節(jié)性商品，在季節(jié)開始時，預估銷量，對季節(jié)性商品，在季節(jié)開始時，預估銷量，向廠家下訂單。向廠家下訂單。隨時把握瞬間性商品的商機，注意價格變隨時把握瞬間性商品的商機，注意

22、價格變化，控制庫存。如：呼拉圈、電子寵物、化，控制庫存。如：呼拉圈、電子寵物、掌上游戲機等。掌上游戲機等。其他地區(qū)（包括國外）流行的商品，預估其他地區(qū)（包括國外）流行的商品，預估在本地區(qū)流行的時間，提前訂貨。在本地區(qū)流行的時間，提前訂貨。 季節(jié)性商品有何特性？季節(jié)性商品有何特性？ 快速流行；快速流行； 起初價格高、利潤高；起初價格高、利潤高； 供應商及零售店一窩蜂加入銷售；供應商及零售店一窩蜂加入銷售； 價格下降速度快，利潤很快消失；價格下降速度快，利潤很快消失； 流行季節(jié)短；流行季節(jié)短； 一不小心，就會造成大量的庫存積壓；一不小心，就會造成大量的庫存積壓； 退出銷售季節(jié)后，便成為垃圾貨，即使

23、降退出銷售季節(jié)后，便成為垃圾貨，即使降價，也無人購買。價，也無人購買。要保持最佳商品選擇。要保持最佳商品選擇。參觀各類商品展示會，了解新商品動態(tài)。參觀各類商品展示會，了解新商品動態(tài)。去其他零售商場購物，了解別人的商品配置結構，去其他零售商場購物，了解別人的商品配置結構，尋找適合本公司商品計劃的種類。定期進行價格調尋找適合本公司商品計劃的種類。定期進行價格調查。填寫查。填寫市調表市調表（格式另附）。（格式另附）。參閱各類貿易雜志，了解新商品動態(tài)和趨勢。參閱各類貿易雜志，了解新商品動態(tài)和趨勢。了解商品走勢，以便清除滯銷商品，為其他品種了解商品走勢，以便清除滯銷商品，為其他品種讓出空間。讓出空間。制

24、定季節(jié)商品銷售計劃前提供行業(yè)商品種類報告。制定季節(jié)商品銷售計劃前提供行業(yè)商品種類報告。了解供應商，確保他們有能力為現在和發(fā)展后的了解供應商，確保他們有能力為現在和發(fā)展后的本公司提供服務。本公司提供服務。配合運營主管，爭取達到最佳商品陳列。陳列應配合運營主管，爭取達到最佳商品陳列。陳列應遵循以下規(guī)律遵循以下規(guī)律: 商品按大中小類分區(qū)陳列。商品按大中小類分區(qū)陳列。 在同一貨架上，價格最便宜的品種居于貨架最左端。在同一貨架上，價格最便宜的品種居于貨架最左端。 貨架從上到下應遵循由輕到重的原則。貨架從上到下應遵循由輕到重的原則。 貨架上從眼睛到腰部以上的高度為商品陳列的最佳高度貨架上從眼睛到腰部以上的

25、高度為商品陳列的最佳高度（以黃金分割線以上（以黃金分割線以上40公分為最佳位置）。公分為最佳位置）。 貨架層板與商品間的間隔以貨架層板與商品間的間隔以5公分的厚度為宜。公分的厚度為宜。 相鄰貨架之間應盡量保持層板高度一致。相鄰貨架之間應盡量保持層板高度一致。與商品運營主管配合，使整個部門的商品陳列達到最新態(tài)勢。與商品運營主管配合，使整個部門的商品陳列達到最新態(tài)勢。與商品促銷部門配合，進行月度商品展示和季節(jié)商品、新商與商品促銷部門配合，進行月度商品展示和季節(jié)商品、新商品、特別促銷商品展示。品、特別促銷商品展示。為商場提供公司標準的季節(jié)商品展示指南。季節(jié)性商品應設為商場提供公司標準的季節(jié)商品展示指

26、南。季節(jié)性商品應設置單獨的陳列貨架。并且單品應占有較多的陳列面，達到吸置單獨的陳列貨架。并且單品應占有較多的陳列面，達到吸引顧客的效應引顧客的效應 。參觀競爭對手的商場，以獲得商品展示的構思。尤其要注意參觀競爭對手的商場，以獲得商品展示的構思。尤其要注意他們的端架陳列、堆頭陳列及其他特殊陳列。他們的端架陳列、堆頭陳列及其他特殊陳列。分析商品包裝，確保為顧客提供最佳商品展示；同時，應注分析商品包裝，確保為顧客提供最佳商品展示；同時，應注意商品的整箱包裝數量，不應太大也不能太小，一般以意商品的整箱包裝數量，不應太大也不能太小，一般以1.5倍倍的包裝能填滿正常陳列貨架的量為宜。的包裝能填滿正常陳列貨

27、架的量為宜。 要做好商品的保護，不能使商品破損。要做好商品的保護，不能使商品破損。 在包裝上顯示所有的相關信息：尺寸、顏色、用途、在包裝上顯示所有的相關信息：尺寸、顏色、用途、好處以及一切促銷特點。好處以及一切促銷特點。 通俗易懂的指示。好的包裝應使顧客一眼就能知道通俗易懂的指示。好的包裝應使顧客一眼就能知道它是什么。它是什么。 方便繼續(xù)主訂單的明顯標志，名稱、規(guī)格、產地等方便繼續(xù)主訂單的明顯標志，名稱、規(guī)格、產地等應清楚。應清楚。 清楚的展示商品的優(yōu)點。清楚的展示商品的優(yōu)點。 檢查所有供應商提供的商品展示，確保符合公司的檢查所有供應商提供的商品展示，確保符合公司的商品陳列方式。學習其他商店或

28、競爭對手好的陳列，商品陳列方式。學習其他商店或競爭對手好的陳列，推廣到本公司。與企劃部配合，做好商品招牌標志。推廣到本公司。與企劃部配合，做好商品招牌標志。 要求供應商提供正式的商品報要求供應商提供正式的商品報價單，其格式使用統(tǒng)一格式。價單，其格式使用統(tǒng)一格式。 根據市調的結果，確定某種根據市調的結果，確定某種商品的最低市場零售價。商品的最低市場零售價。確定本公司的零售價。確定本公司的零售價。 市場最低價原則：暢銷商品比商場最低零市場最低價原則：暢銷商品比商場最低零售價低售價低2%，一般商品比最低市場零售價，一般商品比最低市場零售價低低4%。 吸引顧客原則吸引顧客原則天天平價的原則天天平價的原

29、則 明確的價格區(qū)分原則明確的價格區(qū)分原則 把自己假定成顧客，對所采購的商品進行定價，看對自己把自己假定成顧客，對所采購的商品進行定價，看對自己是否具有吸引力。是否具有吸引力。 定價技巧的使用。使用數字定價技巧的使用。使用數字9。二位數字與三位數字的定價，。二位數字與三位數字的定價，顧客的反映是不一樣的。顧客的反映是不一樣的。 比如：風扇的售價：比如：風扇的售價： 101元元 99元元雖然價格只差雖然價格只差2元，但給人的感覺卻是截然不同的，顧元，但給人的感覺卻是截然不同的，顧客的購買欲望也相差很多。同樣道理，一般的定價如果差客的購買欲望也相差很多。同樣道理，一般的定價如果差不多，就以不多，就以

30、“9”作為價格的分值。如：作為價格的分值。如：10200比較比較999 差差 2% 9990 差差2%13109.9 差差 1% 1299 差差 1%雖然差別只有雖然差別只有1-2%，但給人的感覺卻相差很大。，但給人的感覺卻相差很大。 定價技巧的使用定價技巧的使用元以上的價格，尾數到元以上的價格，尾數到“元元”元以下的價格，尾數到元以下的價格，尾數到“角角”原則上不允許出現原則上不允許出現“分分”的尾數的尾數.嚴禁元以上的價格尾數出現嚴禁元以上的價格尾數出現“分分”嚴禁元以上的價格尾數出現嚴禁元以上的價格尾數出現“角角”原則上尾數不為，原則上尾數不為，定價為元，定價為元，.元，元，元，元，元，

31、元元，元原則上禁止。原則上禁止。尾數為單數看起來尾數為單數看起來“便宜便宜”一些，過年過節(jié)一些，過年過節(jié)要多用要多用“8”。 選取有代表性的商品，定位為天天平價商選取有代表性的商品，定位為天天平價商品，首先讓顧客第一眼感覺非常便宜。亦品，首先讓顧客第一眼感覺非常便宜。亦可選擇促銷商品定位于促銷價格（不一定可選擇促銷商品定位于促銷價格（不一定真的很便宜），可能從其他方面配合讓他真的很便宜），可能從其他方面配合讓他更具有天天平價的味道，如陳列、海報，更具有天天平價的味道，如陳列、海報，如果你的價格定的很低，但是如果陳列、如果你的價格定的很低，但是如果陳列、海報的效果不是很好，也有可能影響該商海報的

32、效果不是很好，也有可能影響該商品的銷售。品的銷售。 不同功能、不同規(guī)格、不同材質的商品必不同功能、不同規(guī)格、不同材質的商品必須有明顯的價格區(qū)分，否則，會讓顧客不須有明顯的價格區(qū)分，否則，會讓顧客不知所措，不知兩種商品到底有何不同而產知所措，不知兩種商品到底有何不同而產生懷疑，降低購買欲望。生懷疑，降低購買欲望。根據所確定的零售價，反算毛利率。根據所確定的零售價，反算毛利率。毛利率毛利率 = （ 零售價零售價 - 成本價成本價 ） / 零售價零售價毛利的理想狀況：毛利的理想狀況： 毛利率剛好達成預估的毛利率。毛利率剛好達成預估的毛利率。 銷售業(yè)績達成越多越好。銷售業(yè)績達成越多越好。如果毛利太低，

33、要分析原因。如果毛利太低，要分析原因。 可能的原因有： 成本不合適。 促銷的品項太多。 售價太低（競爭對手正在做特價）。 價格錯誤造成毛利損失。 采購對策： 再與供應商洽談，進一步降低成本。 促銷結束后，適當減少促銷品項，拉抬毛利率。 如果是敏感商品，則應要求供應商也向我們提供特價政策，以增加我們的毛利。非敏感商品則適當提高零售價，達到正常價格水平。 修改錯誤，補償毛利。1.采購必須控制毛利在規(guī)定的標準左右。采購必須控制毛利在規(guī)定的標準左右。 毛利率太高：說明零售價太高，影響公司形象，顧客會提出抗議，并不愿購買本公司的商品。 毛利率太低：本公司收益損失。2采購應把銷售業(yè)績放在第一位，“無銷售則

34、無毛利”，所以采購要千方百計促進銷售，達到規(guī)定的目標值。避免公司造成損失，維持賣場的長久興隆。3采購絕不可為了完成毛利指標而將毛利定得過高。如果只追求毛利，就會傷害我們的顧客，因為我們的零售價過高，最后導致我們的顧客流失。本公司失去生意。 決定補充某項或某類商品的最佳方法，應決定補充某項或某類商品的最佳方法，應考慮以下幾點：考慮以下幾點：（）運費，是否為供應商負擔。（）數量折扣，訂貨數量較大時，供應商應給予我們一定比率的折扣。（）備貨時間，指供應商接到訂單后到發(fā)貨前的時間，一般為一周左右。（）包裝方式安排再訂頻率，以確保商品平穩(wěn)流動及銷售。在定單安排上，為商場再訂季節(jié)性商品提供指導。預測商品需求，與供應商協(xié)商確保所需商品不會脫銷。 一般我們