人員推銷策略教學設計

1、學科市場營銷授課班級日期課題人員推銷策略授課類型新授課時教材市場營銷基礎任課教師課序教學目標認知目標對產品促銷概念、人員促銷應用。能力目標根據所學的知識實施人員促銷方。情感目標對市場上的多種促銷手段有更加直觀的認識，在本 講各個知識點中安插課堂游戲活動帶動學生學習興 趣，從而形象學習促銷策略的作用及策略。教學重點人員促銷的方法教學難點各種人員促銷手段的應用教學方法討論法、演示法、講授法、舉例驗證法、課前準備寫好教案、做好電子課件等設計意圖從學生對自己日常生活中所見所聞的促銷案例入手，分析企業(yè)在做產品促銷時的促銷策略選擇與實施教學過程教學內容教師活動學生活動一、導入同學們，我們知道營銷的核心概念

2、 4P4P 中，最靈 活的就是 promotionpromotion，促銷。也是我們作為普通消費 者的時候接觸的對多的營銷行為。促銷是企業(yè)如何通過人貝推銷、廣告、公共 關系和營業(yè)推廣等各種促銷方式， 向消費者或用 戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā) 他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的 目的。其頭質，疋在企業(yè)與現頭和潛在顧客之間進 行有關交換的信息溝通。促銷組合：廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公 共關系。今天我們要講授的是人員促銷。二、新課講授人員促銷一、陳述并舉例 提問：同學們，營銷的4P4P 是哪 4P4P? 在 這4P4P 中哪一個 P P 的變化時最靈活 的？哪到底什么 是促

3、銷呢？提出問題：同學們在生活當一、聽講與思考思考與回答一、人員推銷概述中有沒有見過人思考人員推銷的任務員推銷的例子觀看、回答1.推銷產品哪？ 從視屏案例2.尋找客戶中你認為人員推3.傳播信息銷應該是怎樣4收集信息的？5.提供服務人員推銷的形式課堂職業(yè)體驗：1 1、分組：每組負1.上門推銷1 1、請大家根據自責推銷一種商2.柜臺推銷己的理解和過去品；3.會議推銷的經驗分組完成2 2、討論：其他組以下商品的推銷同學自愿扮演顧（三）、人員促銷的特點活動。客；1.注重人際關系，有利于顧客與銷售人員之間建2 2、分發(fā)商品目錄3 3、演示：顧客和立友誼材料推銷員；2.具有較大的靈活性3 3、指導學生討論3

4、.與廣告相比，其針對性強，無效勞動較少4 4、總結，分析學4.易實現潛在交換，達成實際銷售生在演示時存在5.有利于企業(yè)了解市場，提高決策水平的問題6.適用面較廣7.缺點主要是相對成本較咼二、人員推銷的程序與策略二、新課講授二、聽講人員推銷的程序做筆記1.尋找顧客寫板書，演2.推銷準備示 PPTPPT 并講解：同學們邊思考邊3.訪問顧客什么是人員推銷參與回答4.推銷洽談如何進行人員推5.處理異議銷6.達成交易7.跟蹤反饋人員推銷的策略1.刺激一反應策略2.配方一成交策略結合學生討論演引起重視3.誘發(fā)一滿足朿略示中存在的冋題重點理解強調根據教師和實驗三、推銷人員的選擇與培訓加深理解推銷的推銷人員的組織結構策略1.區(qū)域式結構分別解釋2.產品式結構3.顧客式結構提問：4.復合式結構哪一個你認為是參與、思考、領最重要的？為什會推銷人員的選擇么？1推銷人員的素質要求1） 富有責任感的職業(yè)道德2） 寬廣的知識結構3）隨機應變的溝通能力4） 樂觀自信的個性和親和力2.推銷人員的選擇方法1） 專業(yè)知識測驗2） 心理素質測驗3） 環(huán)境模擬測驗推銷人員的培訓1課堂培訓2會議培訓3模擬培訓4實地培訓四、推銷人員的考核與激勵推銷人員的考核（-）推銷人員的激勵方式推銷人員的報酬制度設計1.純薪金制度2純傭金制度3.薪金加傭金制4.薪金加獎金制5.薪金加傭金再6.特別獎勵制度模擬推銷員的招 聘過程，看看有