商務(wù)談判試題及答案.

1、商務(wù)溝通與談判試題庫(kù)（ 在每小題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確答案，并將正確答案的序號(hào)填在題干）1 、談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（）A.禮物價(jià)值B.禮物包裝C.禮物類(lèi)型D.感情價(jià)值2、談判是追求（）的過(guò)程。B 、雙方利益要求D 、雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量D 、施加壓力A 、自身利益要求C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致3 、硬式談判者的目標(biāo)是（）A、達(dá)成協(xié)議 B、解決問(wèn)題 C、贏得勝利4、判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（A 、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)B 、利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)C、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)

2、一標(biāo)準(zhǔn)D 、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)5 、談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（）A 、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判B 、價(jià)格談判，外交談判，軍事談判C、國(guó)際談判，國(guó)內(nèi)談判，中立地談判 D、主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中立地談判6 、國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（） 。A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)7 、談判準(zhǔn)備過(guò)程中必須進(jìn)行的情況分析有（）A 、自身分析，市場(chǎng)分析B 、自身分析，對(duì)手分析C、市場(chǎng)分析，環(huán)境分析D、環(huán)境分析，對(duì)手分析8 .感情攻擊法適用于營(yíng)造（? ）氣氛。? A.高調(diào)？ B低調(diào)？?C.自然？?？ D高低皆可9 .為掌握談判全局，獲取

3、主動(dòng)權(quán)，談判者首先要制造（? ）優(yōu)勢(shì)。？ A.權(quán)利？ B時(shí)間？ C人員？D.信息10 . 當(dāng)談判者處于逆境時(shí)，在（？ ）所在地談判可能更為主動(dòng)。？ A.第三方？ B對(duì)方？C.己方？ D無(wú)所謂11 . 與 （？ ）人初次見(jiàn)面，最好的話題是天氣和體育。？ A.美國(guó)？ B德國(guó)？ C日本？D.英國(guó)12 、立場(chǎng)型談判又稱為（？ ）A .硬式談判？ ？B.原則型談判 C .價(jià)值型談判？ ？D.讓步型談判13 便于雙方談判人員交流思想感情的是（？ ）A .主場(chǎng)談判？ ？B.客場(chǎng)談判 C.書(shū)面談判？ ？D. 口頭談判14 . 談判過(guò)程的主體階段是（？ ）A .開(kāi)局？B.準(zhǔn)備 C.簽約？ ？D .報(bào)價(jià)和磋商15

4、 . 對(duì)方報(bào)價(jià)完畢后，己方正確的做法是（？ ）A .馬上還價(jià)？B.要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋C.提出自己的報(bào)價(jià) ？D.否定對(duì)方報(bào)價(jià)16 . 成交階段最主要的目標(biāo)是（？ ）A .作出讓步？ ？B.慶賀達(dá)成協(xié)議C.力求盡快達(dá)成協(xié)議？D.場(chǎng)外交易17 、最能體現(xiàn)談判特征的溝通行為是（？ ）A .問(wèn)？B.敘 C.辯？?？D.說(shuō)18 、日本商人在國(guó)際商務(wù)交往中的習(xí)慣是（？ ）A.談判團(tuán)隊(duì)中一般包括律師？B.談判中直截了當(dāng)C.初次聯(lián)系喜歡采用書(shū)信方式？D 不用香煙待客，抽煙而不敬煙19 、在談判中，意大利人一般不習(xí)慣提及國(guó)名，而更愿提及的是（？ ）A .自己的名字 ？B.故鄉(xiāng)的地名 C.家族的名字 ？D.夫人的

5、名字20、談判中，一般不使用談判桌的談判是（？ ）。A.小組談判？"對(duì)一談判C.代理人談判？D.第三方談判21 、立場(chǎng)型談判又稱為（？ ）A .硬式談判？ ？B.原則型談判 C .價(jià)值型談判？ ？D.讓步型談判22、談判過(guò)程的主體階段是（？ ）A .開(kāi)局？B .準(zhǔn)備C .簽約？ ？D .正式談判23、成交階段最主要的目標(biāo)是（? ）A .作出讓步？?？ ？B.慶賀達(dá)成協(xié)議C.力求盡快達(dá)成協(xié)議 ？D.場(chǎng)外交易24、法國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。A.講效率 B.守信用C.按部就班D.重友誼25、商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（）A.目標(biāo) B.利益 C.合作 D.需要26、硬式談判者的目標(biāo)

6、是（）A 、達(dá)成協(xié)議B 、解決問(wèn)題C 、贏得勝利D 、施加壓力27. 商務(wù)談判追求的主要目的是（D ）A. 讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)B. 讓對(duì)方接受自己的行為C. 平等的談判結(jié)果D. 互惠的經(jīng)濟(jì)利益28. 商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（B ）A.目標(biāo) B.利益 C.合作 D.需要29、談判中，作為賣(mài)方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要（D ）A.低 B.高C.既要低又要接近理想報(bào)價(jià)D.既要高又要接近理想報(bào)價(jià)30、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為軟型談判、硬型談判和（ A ）A.原則型談判B.集體型談判C.橫向談判D.投資談判31 、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（ B ）上的平等。A.實(shí)力 B.經(jīng)濟(jì)利

7、益 C.法律D.級(jí)別32、價(jià)格條款的談判應(yīng)由（ B ）承擔(dān)。D. 技術(shù)人員( B )。A.法律人員B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員 33、商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是A. 問(wèn) B. 聽(tīng) C. 看 D. 說(shuō)34、談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于A.進(jìn)取型B.關(guān)系型 C.權(quán)力型 D.自我型35、英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ D）。A.講效率 B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感36、日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ D）。A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級(jí)觀念弱37、談判成為必要是由于交易中存在（D ）A 合作B 辯論C 攻擊D 沖突38談判小組中商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)組織（B ）A

8、.技術(shù)條款談判 B.價(jià)格條款談判C.法律條款談判B )。D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)D 金融條款談判39、談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的（C ）A.具體內(nèi)容 B.具體步驟C.指針和方向D.談判策略40、國(guó)際談判中座次安排基本要求是（D ）A 以左為尊，右高左低B 以左為尊，左高右低C.以右為尊，左高右低D.以右為尊，右高左低41 、商務(wù)談判的構(gòu)成要素有：（D ）A 談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判氛圍B 談判當(dāng)事人、談判氛圍C.談判背景、談判氛圍D.談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判背景42、由于文化和習(xí)俗的關(guān)系，在非洲婦女面前不能提及的字是（A ）A.針B.打 C.槍D.刀43、處理談判僵局最有效的途徑是（？B？ ）A.邀請(qǐng)高

9、級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)人介入談判？B.將導(dǎo)致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)C.當(dāng)談判僵局出現(xiàn)后再磋商？D .僵局出現(xiàn)后撤換談判人員44、商務(wù)信息最集中的機(jī)構(gòu)是（？D ）A .專業(yè)外貿(mào)公司 ？B.同行業(yè)企業(yè) C.領(lǐng)使館？D.銀行45、在談判中達(dá)成一致意見(jiàn)最理想的話題是（B？ ）A .單刀直入的話題 ？ ？B.輕松愉快的話題C.抓住談判問(wèn)題的中心話題？D.敏感性的話題46、當(dāng)談判人員遠(yuǎn)離集體和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)而獨(dú)自與對(duì)方談判時(shí)，特別需要的素質(zhì)是（？B？ ）A .專業(yè)知識(shí)？B.個(gè)人性格 C.年輕化？D.主觀能動(dòng)性47、在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為（？A ）？ A.堅(jiān)定的讓步方式 ？ B.等額讓步方式 C.不

10、平衡讓步方式 ？ D.風(fēng)險(xiǎn)性讓步方式48、談判人員注意力最差的階段是（?C ）? A.開(kāi)局？B.實(shí)質(zhì)性談判？?C.結(jié)束？D.準(zhǔn)備49、雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（C? ）？ A.賄賂？B.求助？C.潤(rùn)滑策略” D.暗盤(pán)交易50、通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它是屬于（？D？ ）？ A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)？B.自留風(fēng)險(xiǎn) C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)？ D.風(fēng)險(xiǎn)損失控制51 、法國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（？A ）？ A.人情味濃？B.偏愛(ài)縱向式談判C.對(duì)商品質(zhì)量要求不嚴(yán) ？ D.時(shí)間觀念強(qiáng)52、談判雙方在磋商階段，由于意見(jiàn)產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫（？B？ ）？ A.執(zhí)行期僵局？ B.協(xié)議

11、期僵局？ C.合同期僵局？ D.履約期僵局53、談判學(xué)家尼爾倫伯格認(rèn)為，成功的、合作的談判中要善于利用（？B？ ）。A.需要？僵局 C.爭(zhēng)辯？»價(jià)還價(jià)54、讓步的實(shí)質(zhì)是（？B ）。A.損失？翦協(xié) C.逃避？第略55、交易談判的核心議題是（A？ ）。A.價(jià)格？B.質(zhì)量？ C.數(shù)量？D.交貨方式56、迫使對(duì)方讓步的策略是（？A？ ）A.利用競(jìng)爭(zhēng)？B權(quán)力卜M制 C.以攻對(duì)攻？D示弱以求幫助57、從談判內(nèi)容上看，最容易形成談判僵局的主題是（？A？ ）A.價(jià)格？B質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C.違約責(zé)任？D履約地點(diǎn)58、作為商品交換的高級(jí)形式，最能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的交易是（？B？ ）A.實(shí)物交易？B期貨和期權(quán)交易 C.外

12、匯交易？D商品交易59、開(kāi)局階段談判人員的主要任務(wù)有（？AC？ ）A.創(chuàng)造談判氣氛？B.討價(jià)？C開(kāi)場(chǎng)陳述D.報(bào)價(jià)？E交換意見(jiàn)60、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)包括（？ABD？ ）A.利率回落趨勢(shì)？B價(jià)格波動(dòng)幅度較大C.技術(shù)淘汰較快？D匯率變動(dòng)較大E.談判人員素質(zhì)不高61 、談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（？C？ ）A.開(kāi)局階段？B報(bào)價(jià)階段 C.磋商階段？D.成交階段62、經(jīng)常發(fā)生談判破裂的階段是談判的（？D ）A .準(zhǔn)備期？B初期 C,中期？D.后期63、屬于國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)的是（？D ）A .政治風(fēng)險(xiǎn)？B市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) C.自然風(fēng)險(xiǎn)？D.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)64、貨物運(yùn)輸途中沉船貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于（A ）A .純風(fēng)險(xiǎn)？B

13、.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) C.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？D.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)65、保險(xiǎn)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要方法，其一般適用于（C ）A .市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？B.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) C.純風(fēng)險(xiǎn)？D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)66、在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即日本式報(bào)價(jià)和（？B？ ）。A.中國(guó)式報(bào)價(jià)？B西歐式報(bào)價(jià)C.東歐式報(bào)價(jià)？D.中東式報(bào)價(jià)67、支付方式對(duì)談判最大的影響是（？A ）A .匯率風(fēng)險(xiǎn)？ ？B.利息損失 C.預(yù)期利潤(rùn)的變化 ？D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)68、商務(wù)方面的談判人員主要負(fù)責(zé)談判的條款有價(jià)格、數(shù)量和（A？ ）A.交貨？ B.法律？C信用保證？D.技術(shù)服務(wù)69. 通過(guò)放棄或拒絕合作以停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)源，這種做法屬于（？ ）A.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制？B.轉(zhuǎn)移

14、風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)？D.自留風(fēng)險(xiǎn)70. ？以下哪種風(fēng)險(xiǎn)為純風(fēng)險(xiǎn)？（？ ）A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？B.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C.履約風(fēng)險(xiǎn)？D.自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)71. 按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和（）。A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判72. 在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（）上的平等。A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律 D.級(jí)別73. 價(jià)格條款的談判應(yīng)由（）承擔(dān)。A.法律人員B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員74. 商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（）。A.問(wèn)B.聽(tīng)C.看D.說(shuō)75. 國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（）。A.技術(shù)

15、風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)76. .在商務(wù)活動(dòng)中，由于一方當(dāng)事人過(guò)失給另一方當(dāng)事人造成的名譽(yù)影響、人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失稱為（ ? ）A.違名? ?B違規(guī)C.損害？D不可抗力事件77. 應(yīng)賦予談判人員的資格是（? ）A.自然人？B.個(gè)體C.法人或法人代表？D.集體象征78. 談判雙方相互溝通的中介是（? ）A.談判策略B.談判計(jì)劃C.談判手段？D.談判信息79. 談判投入少、依賴性差、占有優(yōu)勢(shì)的一方適合使用的讓步方式是（？ ）A.堅(jiān)定？?B.妥協(xié)C.不平衡？D.風(fēng)險(xiǎn)性80. 談判人員精力和注意力的變化是（？ ）A.不可才的？?B.無(wú)規(guī)律性的C.有次序性的？?？D.有規(guī)律性的81. 談

16、判中，同時(shí)議論有待解決各個(gè)條款的談判方法是（？ ）A.橫向談判？B.縱向談判C.綜合談判？D.全面談判82. 關(guān)系重大而又較復(fù)雜的談判大多為（？ ）談判。A.個(gè)體？?B.集體？ C雙方? D多方83. （？ ）談判法要求首先注意與對(duì)方的人際關(guān)系。A.讓步型？?？ B.立場(chǎng)型？ C原則型？ D.進(jìn)取型84. 視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的（？ ）A.20% 30%? B.30% 60%? C.70% 90% ? D.無(wú)所謂85. 談判隊(duì)伍的人數(shù)規(guī)模一般在（？ ）人左右。A.2？B.4？ C.6？ D.886. （？ ）談判者的目的是達(dá)成協(xié)議而不是獲取勝利。A.讓步型？?？ B

17、.立場(chǎng)型？ C價(jià)值型？ D.原則型87. .（？ ）是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。A.最高目標(biāo)？?？ B.最低目標(biāo)？?？ C.可接受目標(biāo)？ D.實(shí)際需求目標(biāo)88. 可以說(shuō)，（？ ）型的談判沒(méi)有真正的勝利者。A.讓步？ B原則？ C價(jià)值？D.立場(chǎng)89. 談判首席代表是（？ ）? A.談判負(fù)責(zé)人？?？ B.陪談人 C.主談人？?？ D.企業(yè)經(jīng)理90. 按不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異進(jìn)行還價(jià)是（？ ）? A.單項(xiàng)還價(jià)？B.分組還價(jià) C.一攬子還價(jià)？D.差別還價(jià)91. 談判雙方正式接觸所處的談判階段是（？ ）? A.談判準(zhǔn)備？?B.談判開(kāi)局 C.談判磋商？?？D.談判簽約92. 損害及違約談判首先必須根

18、據(jù)事實(shí)和合同規(guī)定分清（？ ）? A.損害的程度? B.責(zé)任的歸屬？?？ C.賠償范圍? D.賠償?shù)慕痤~93. 有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（？ ）? A.社會(huì)環(huán)境信息? B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息? C.產(chǎn)品信息? D.本企業(yè)信息94. 在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為（？ ）? A.堅(jiān)定的讓步方式 ？?？ B.等額讓步方式? C.不平衡讓步方式? D.風(fēng)險(xiǎn)性讓步方式95. 談判雙方在磋商階段，由于意見(jiàn)產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫（？ ）? A.執(zhí)行期僵局？?B.協(xié)議期僵局？?C.合同期僵局？?？D.履約期僵局96. 通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它是

19、屬于（？ ）? A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)? B.自留風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)? D.風(fēng)險(xiǎn)損失控制97. 遞盤(pán)的發(fā)出者是（？ ）? A.賣(mài)方? B.買(mǎi)方? C競(jìng)爭(zhēng)又t手? D客戶98. （？ ）型談判風(fēng)格以說(shuō)服和運(yùn)用技巧為特點(diǎn)。A.合彳? B妥協(xié)？ C順從? D控制99. 雙方價(jià)格談判正式開(kāi)始的標(biāo)志是（? ）。A.應(yīng)價(jià)？ B還價(jià)？ C詢價(jià)？D.報(bào)價(jià)100 .（）最能體現(xiàn)談判的特征。A.辯B.聽(tīng)C.問(wèn) D.答101 .“為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢？請(qǐng)說(shuō)明道理好嗎？” 屬于 （）發(fā)問(wèn)方式。A.強(qiáng)調(diào)式B.探索式C.誘導(dǎo)式 D.證明式102 .對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查分析中，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制屬于（）因素。A.商業(yè)習(xí)慣B.政治犬況

20、C.財(cái)政金融狀況D.社會(huì)習(xí)俗103 .以下表述正確的是（）。A.法人就是企業(yè)B.法人必須有自己的組織機(jī)構(gòu)C.分公司也是法人D.法人代表全權(quán)負(fù)責(zé)公司的一切事宜104 .談判小組主談主要職責(zé)不包括下面的（）D. 負(fù)責(zé)接待談判對(duì)手A.監(jiān)督談判程序 B.掌握談判進(jìn)程 C.代表單位簽約105 .談判小組主談人最重要的職責(zé)是（? ）A.掌握談判進(jìn)程？?？B.弄清對(duì)方的意圖、條件 C.找出與對(duì)方的分歧或差距？?D.掌握該談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況106 .縱向談判方式最適用于（? ）的談判方針。A.皆大歡喜？ ？8謀求一致？£.以戰(zhàn)取勝？ ?D三者皆可107 .將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主興

21、趣。這種報(bào)價(jià)屬于（? ）A.日本式報(bào)價(jià)？?？B.西歐式報(bào)價(jià) C.美國(guó)式報(bào)價(jià)？?？D.中國(guó)式報(bào)價(jià)108 .談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（？ ）A.開(kāi)局階段？B報(bào)價(jià)階段 C.磋商階段?D.成交階段109 .對(duì)談判對(duì)手提出的問(wèn)題，我方應(yīng)該（？ ）A.從正面回答所有問(wèn)題 ?B .以問(wèn)代答一時(shí)難以回答的問(wèn)題C.以最快的速度回答問(wèn)題？?？D.徹底地回答每一個(gè)問(wèn)題110 .對(duì)國(guó)際期貨市場(chǎng)缺乏經(jīng)驗(yàn)時(shí)，最好采用的價(jià)格形式為（？ ）A.固定價(jià)格？?？B浮動(dòng)價(jià)格 C.期貨價(jià)格?D.實(shí)物價(jià)格111 . 屬于國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)的是（？ ）A.政治風(fēng)險(xiǎn)？B市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) C.自然風(fēng)險(xiǎn)？D.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)112 .（? ）

22、是價(jià)格磋商的基礎(chǔ)。A.應(yīng)價(jià)? B還價(jià)？ C詢價(jià)？?D.報(bào)價(jià)113 .談判中最常見(jiàn)的讓步方式是（？ ）。A.0/0/0/60？ B.15/15/15/15？ C.49/10/0/1？D.26/20/12/2114 . 交易對(duì)某方的重要性與該方的談判實(shí)力的關(guān)系是（？ ）A.成正比？ B.成反比？?C.不相關(guān)？D.難以確定二、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中，選出二至五個(gè)正確的答案，并將正確答案的序號(hào)分別填在題干的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分）1 .進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（）A.不問(wèn)不答 B.有問(wèn)必、答 C.避實(shí)就虛 D.能言不書(shū) E.真實(shí)可靠2 . 談判的構(gòu)成要素有（？ ）? A.

23、談判主體？?？ B.談判客體？?？ C談判環(huán)境D.談判目的？?？ E.談判方案3 .下列選項(xiàng)中（？ ）屬于談判者的心理素質(zhì)范疇。A.溝通能力？?？ B.職業(yè)道德？ C.自制力 D.責(zé)任心？ E專業(yè)知識(shí)4 .按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有（？ ）A.一對(duì)一談判？?？?B.讓步型談判C.立場(chǎng)型談判? D原則型談判 E、硬型談判5 .下列論述中，錯(cuò)誤的是（？ ）？ A. 沖突性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利？B. 沖突性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利? C.合作性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利?必作性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利? E.合作性較大的談判，報(bào)價(jià)順序無(wú)所謂6. 報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（？ ）? A.報(bào)價(jià)的先后?

24、B.如何報(bào)價(jià)A. 開(kāi)放隨意C.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)? D.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)B.嚴(yán)謹(jǐn)保守C. 講究效率D. 自信固執(zhí)8、選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約（ C.D.E ）。A. 便于偵察對(duì)方 C. 易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào) A 、人與問(wèn)題的原則 D 、標(biāo)準(zhǔn)與公平原則B. 容易尋找借口D.方便查找資料與信息E.便于專心談判B、利益與立場(chǎng)原則C、關(guān)系至上原則E 、向公平讓步原則A 產(chǎn)品性能B 技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C 產(chǎn)品驗(yàn)收D 支付E.簽約A.取得最大經(jīng)?利益B.談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度C.所付出的成本大小D.雙方關(guān)系改善的程度E.談判花費(fèi)的時(shí)間如何12、按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有(?BCD )

25、? A.一對(duì)一談判？?？ B讓步型談判 C.立場(chǎng)型談判？?？ D原則型談判13、談判對(duì)手的資料搜集主要有(?ABC )? A.對(duì)手資信情況？?？ B談判雙方實(shí)力 C.對(duì)手的談判期限? D.貿(mào)易客商類(lèi)型14、談判方案的主要內(nèi)容有(？ABCD )? A.確定談判目標(biāo)? B擬定談判議程 C.安排談判人員? D選擇談判地點(diǎn)15、報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在(？ABCD )? A.報(bào)價(jià)的先后？?？ B如何報(bào)價(jià)C.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) ？ D.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)16、可能導(dǎo)致僵局的談判者行為有(?BCDE )。A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量 ? B不講禮節(jié)?德視另一方的存在D.過(guò)多地詢問(wèn)對(duì)方? E過(guò)少介紹資料17、日本人的談判特點(diǎn)有

26、(?BCDE )。A. 注重合同中的法律術(shù)語(yǔ)? B. 注重私人關(guān)系?C.集體決策D.委婉間接交流? E決策過(guò)程緩慢18、商務(wù)活動(dòng)中，容易預(yù)先估計(jì)并可以控制的風(fēng)險(xiǎn)是(?AD? )A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)？?？B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？?C.純風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)？?？E.政治風(fēng)險(xiǎn)19、國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的區(qū)別表現(xiàn)在(?CD? )? A.以價(jià)格談判為中心? B.以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的? C.談判涉及的內(nèi)容廣 ？ D.影響談判因素多20、技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有()A.產(chǎn)品性能？B.技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C.產(chǎn)品驗(yàn)收？D.支付 E.簽約21 .評(píng)價(jià)商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)是()A.取得最大經(jīng)濟(jì)利益B.談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度C.所

27、付出的成本大小D.雙方關(guān)系改善的程度22 .買(mǎi)方還價(jià)中，在每次還價(jià)幅度已定的情況下()A. 當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低B. 當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高C.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高D. 當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低23 .構(gòu)成接受的條件有(? )A.必須由特定的受盤(pán)人作出？B.與發(fā)盤(pán)條件完全相符C.保持沉默？?？D .明確表示接受 E.在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)24 .對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)主要包括()。A.家庭的培養(yǎng) B.社會(huì)的培養(yǎng)C.企業(yè)的培養(yǎng) D.自我培養(yǎng)E.國(guó)外培養(yǎng)25 .下面哪些屬于德國(guó)商人的談判風(fēng)格？()A.開(kāi)放隨意B.嚴(yán)謹(jǐn)保守C.講究效率D.自信固

28、執(zhí)E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約26 .進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是()。A.不問(wèn)不答B(yǎng).有問(wèn)必答C.避實(shí)就D.能言不書(shū)E.真實(shí)可靠27 .模擬談判的一個(gè)環(huán)節(jié)是模擬假設(shè)，根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，把假設(shè)劃分為( 不要)。A. 對(duì)客觀外界事物的假設(shè)B.對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)C.對(duì)談判己方的假設(shè)D.對(duì)談判成果的假設(shè) E.對(duì)談判時(shí)間的假設(shè)28 .對(duì)一個(gè)國(guó)家政治狀況進(jìn)行調(diào)查，主要是以下()方面的調(diào)查。A. 根據(jù)對(duì)企業(yè)的管理程度B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制C. 國(guó)民生產(chǎn)總值D.政治背景E.政府間的關(guān)系29 .選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有()。A.便于偵察又t方B.容易尋找借口 C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)D.方便查找資料與信息E.便于

29、專心談判30 .商務(wù)談判中，讓步的基本原則有(? )A. 一次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏不宜太快B.不要承諾做同等幅度的讓步C.使我方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足D.在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上自己先讓步E.使對(duì)方覺(jué)得我方讓步不是件容易的事情31 .談判獲得成功必不可少的程序是(? )A.詢盤(pán)？'?B.發(fā)盤(pán)？?C.還盤(pán) D.接受？E簽約32 .在己方所在單位與對(duì)方談判，能獲得的好處和優(yōu)勢(shì)是（？?？）A.能及時(shí)向上級(jí)請(qǐng)示和交流B.方便查找資料和數(shù)據(jù)C.能隨時(shí)尋找借口退出談判D.能保持正常的生活狀態(tài)E.有利于獲得談判對(duì)手的支持和理解33 .商務(wù)活動(dòng)中，容易預(yù)先估計(jì)并可以控制的風(fēng)險(xiǎn)是（？?？）A.

30、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)？?？B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？C.純風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)？E.政治風(fēng)險(xiǎn)34 .國(guó)際商務(wù)談判中政治因素有（?？）? A.政局穩(wěn)定性?窿濟(jì)運(yùn)行機(jī)制 C.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度？ D.政策背景35 .商務(wù)談判闡述語(yǔ)言要求有（?？）? A.讓對(duì)方先談？?B.準(zhǔn)確易懂 C.緊扣主題？ D富有彈性36 .商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，而發(fā)問(wèn)的類(lèi)型有（?？）? A.澄清式發(fā)問(wèn)？?？ B探索式發(fā)問(wèn) C.強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)？ D.證明式發(fā)問(wèn)37 .下列對(duì)僵局的論述中，正確的是 （?）A.僵局對(duì)己方是不利的 ？?？?？?B.僵局對(duì)談判者形成巨大的壓力C.制造僵局是一種技巧 ？?？?？ DS局是一種不確定的狀態(tài)E.僵局對(duì)雙方均不利

31、38 . .（?狗成了一次完整的交易談判過(guò)程。A.準(zhǔn)備？ B開(kāi)局？詢商 D.終結(jié)？?E.成交39 .談判的語(yǔ)言溝通包括 （?再手段。A.聽(tīng)？?B.說(shuō)？ C問(wèn) D.答? E寫(xiě)40 .若談判者分開(kāi)腿而坐，通常表明其內(nèi)心 （?？）A.警惕？?？ B.防御？?？C.自信D.愿意接受挑戰(zhàn)？?？ E.緊張41 .從廣義上分類(lèi)，談判僵局可分為（?）A.初期僵局? B.后期僵局？?？ C.協(xié)議期僵局D.執(zhí)行期僵局？ E.簽約期僵局42 .國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方法有（?？）A.保險(xiǎn)？?？ B自留風(fēng)險(xiǎn)？ C.控制損失D.非保險(xiǎn)？ E.完全回避43 .下列論述中，符合軟弱型談判風(fēng)格的有（?）A.立場(chǎng)謹(jǐn)慎，絕不漫

32、天要價(jià)？?B.往往委曲求全 C.把談判看成是雙方調(diào)和的過(guò)程？?？?？D.情緒易激動(dòng)E.固執(zhí)己見(jiàn)44 .在正式談判中（?？）是必須經(jīng)過(guò)的程序。A.詢盤(pán)？ B發(fā)盤(pán)？?？ C還盤(pán) D.接受? E調(diào)查45 .談判中還價(jià)起點(diǎn)的要求有（?）? A.起點(diǎn)要低？B.起點(diǎn)要高C.接近目標(biāo)？?？ D.高于目標(biāo)46、打破談判中僵局的做法包括（？）A.采取縱向式的談判B.改期再談C.敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)D.更換談判人員 E.組織雙方搞一些松弛的活動(dòng)47、下列對(duì)報(bào)價(jià)的論述中正確的是（? ）A.報(bào)價(jià)指的向?qū)Ψ教岢鏊械慕灰讞l件？?？?？?？階格是報(bào)價(jià)的核心C.掌握市場(chǎng)行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)？報(bào)價(jià)是指雙方所提出的價(jià)格條件？E.

33、報(bào)價(jià)不是隨心所欲的48、德國(guó)人的談判特點(diǎn)是 （? ）A.集體負(fù)責(zé)？?B.準(zhǔn)備充分？ C重視合同 D.風(fēng)格強(qiáng)硬？ E講究效率49、多數(shù)情況下，臨近談判最后期限所采取的談判行為是（?）A.讓步？ 酎價(jià)還價(jià)? C達(dá)成協(xié)議 D.溝通信息？?？ E重新報(bào)價(jià)三、名詞解釋1、商務(wù)談判廣義的商務(wù)談判是指一切與商品交換有關(guān)的談判活動(dòng)；狹義的商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)商品（有形商品和無(wú)形商品）的交易而相互協(xié)商的活動(dòng)。2、納什均衡納什均衡是指這樣一種均衡：在這一均衡中，每個(gè)博弈參與人都確信，在給 定其他參與人戰(zhàn)略決定的情況下，他選擇了最優(yōu)戰(zhàn)略以回應(yīng)對(duì)手的戰(zhàn)略。也就是說(shuō)，所有人的戰(zhàn)略都是最優(yōu)的。而講解 納什均衡”的最著

34、名的案例就 是囚徒的困境納什均衡，從實(shí)質(zhì)上說(shuō)，是一種非合作博弈狀態(tài)。3、黑箱”理論20世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了一門(mén)新興科學(xué)一一控制論，它是由美國(guó)科學(xué)家諾伯特維納創(chuàng)立的。所謂控制， 就是運(yùn)用某種手段，將被控對(duì)象的活動(dòng)限制在一定范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的模式運(yùn)作?？刂普撝栽诂F(xiàn)代社會(huì)生活中產(chǎn)生了重要影響，就是它在眾多領(lǐng)域應(yīng)用取得了巨大的成果。將控制論運(yùn)用于談判領(lǐng)域，使談判者將談判活動(dòng)更加程序化，能夠應(yīng)用最佳模式產(chǎn)生最佳效果，達(dá)到理想境界。在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)成為“黑箱”而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域成為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱成為“灰箱”。一般來(lái)講，在社會(huì)生活中廣泛存在著不能

35、觀測(cè)卻是可以控制的“黑箱”問(wèn)題。4、認(rèn)知結(jié)構(gòu)認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指人由于過(guò)去經(jīng)驗(yàn)所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。它在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。由此，認(rèn)知結(jié)構(gòu)是具有多種特征的心理機(jī)制。如行為歸類(lèi)機(jī)制、自我認(rèn)知機(jī)制、原形概括機(jī)制等，當(dāng)人們面臨某些信息刺激時(shí)，人們可以用若干不同認(rèn)知結(jié)構(gòu)來(lái)解讀這些信息，最典型的是一種外界信息會(huì)引起人們不同的心理反應(yīng)，既有贊同的，也有反對(duì)的。5、硬式談判模式立場(chǎng)型談判（硬式談判）。因雙方陷入立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)的泥潭難以自撥，不注意尊重對(duì)方的需要和尋求雙方利益的共同點(diǎn)，所以很難達(dá)成協(xié)議。6、團(tuán)隊(duì)談判是指談判各方派出談判人員人數(shù)均為數(shù)人的談判，則稱為團(tuán)體談判。7、談判目標(biāo)談判目

36、標(biāo)是一種在主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策，是談判所要爭(zhēng)取和追求的根本因素。所謂談判目標(biāo)，是談判者為滿足自身的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。8、雙邊談判與多邊談判按談判參與方的數(shù)量可分為雙方談判（two companies negotiates ） 和多方談判（many companiesnegotiates ）雙方談判是指僅有兩個(gè)利益主體參加的談判，多方談判是指有兩個(gè)以上利益主體參與的談判。如果雙方談判或多方談判是在國(guó)家或地區(qū)之間進(jìn)行的，也被稱為“雙邊談判”和“多邊談判” 。9、需求層次理論人是有需求的，人要生存，他的需求能夠影響他的行為。人的需求是按重要性和層次性排成一定的次序的，從基本的（如食物

37、和住房）到復(fù)雜的 （如自我實(shí)現(xiàn)）當(dāng)人的某一層次的需求得到最低限度的滿足后，才會(huì)追求高一層次的需求，如此逐層上升，成為推動(dòng)努力的內(nèi)在動(dòng)力。生理的需要：吃飯、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要；安全的需要：保護(hù)人身、財(cái)產(chǎn)安全和防備失業(yè)的需要；社會(huì)的需要：希望被群體接受從而有所歸屬和獲得愛(ài)情的需要；尊重的需要：實(shí)現(xiàn)自尊，贏得好評(píng)、賞識(shí)，獲得承認(rèn)和地位等的需要；自我實(shí)現(xiàn)的需要：充分發(fā)揮個(gè)人能力，實(shí)現(xiàn)理想和抱負(fù)，取得成就的需要。10、談判開(kāi)局策略提問(wèn)式開(kāi)局協(xié)商式開(kāi)局坦誠(chéng)式開(kāi)局幽默式開(kāi)局11、潤(rùn)滑策略談判人員在相互交往過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)互相饋贈(zèng)禮品，以期表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談判專家稱之為“潤(rùn)滑策略”。

38、特別是在涉外談判中，就許多國(guó)家的習(xí)俗來(lái)講，互贈(zèng)禮品同互致問(wèn)候一樣，是雙方友好交往的必要手段。由于各民族的風(fēng)俗習(xí)慣不同，在贈(zèng)送禮品上有較大的差異。首先，要注意由文化造成的愛(ài)好上的差異。其次，要考慮禮品價(jià)值的大小。古語(yǔ)說(shuō)“禮輕情義重”。 一般地講，送禮價(jià)值不宜太高，送禮物主要是表明或增進(jìn)雙方的友好情誼，不是賄賂。禮物過(guò)重，除了貪心者外，對(duì)方也不便接受，有時(shí)反會(huì)產(chǎn)生疑心。只要禮物符合其民族習(xí)慣，又是精心選擇的就可。最后，送禮的場(chǎng)合也要注意。12、非人員風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)宏觀上區(qū)分為人員風(fēng)險(xiǎn)和非人員風(fēng)險(xiǎn)，是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，因談判人員既難于預(yù)測(cè)，又難于對(duì)付，往往只能做出被動(dòng)滯后反應(yīng)，而無(wú)法控制的因素所造成

39、的風(fēng)險(xiǎn)。主要包括政治性風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)和自然性風(fēng)險(xiǎn)等13、發(fā)盤(pán)交易的一方為了銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)一批商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿按這些條件達(dá)成一筆交易，這種意思表示的行為稱作發(fā)盤(pán)。在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，發(fā)盤(pán)也稱報(bào)盤(pán)、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)。法律上稱之為“要約”。發(fā)盤(pán)可以是應(yīng)對(duì)方詢盤(pán)的要求發(fā)出，也可以是在沒(méi)有詢盤(pán)的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。發(fā)盤(pán)一般是由賣(mài)方發(fā)出的，但也可以由買(mǎi)方發(fā)出，業(yè)務(wù)稱其為“遞盤(pán)”。14、互惠式談判顧名思義，它也叫雙贏式談判也叫WINS-WINS, ，是按照結(jié)果來(lái)進(jìn)行分類(lèi)的一種,意思是通過(guò)最大限度地創(chuàng)造出最佳的解決方案，最終滿足各方的利益需求。15、日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)日本式報(bào)價(jià)是將最低價(jià)格列在價(jià)

40、格表上，以求首先引起買(mǎi)主興趣的報(bào)價(jià)方式。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買(mǎi)方的需求，如果買(mǎi)主要求改變有關(guān)條件，則賣(mài)主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。16、接受受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)，無(wú)條件地同意發(fā)盤(pán)中提出的各項(xiàng)交易條件，愿意按這些條件和對(duì)方達(dá)成交易的一種表示。接受（Acceptance）在法律上稱為“承諾”，接受一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，合同即告成立。雙方均應(yīng)履行 合同所規(guī)定的義務(wù)并擁有相應(yīng)的權(quán)利。它是交易磋商的過(guò)程之一。如交易條件簡(jiǎn)單，接受中無(wú)需復(fù)述全部條件。如雙方多次互相還盤(pán)，條件變

41、化較大，還盤(pán)中僅涉及需變更的交易條件，則在接受時(shí)宜復(fù)述全部條件，以免疏漏和誤解。四、簡(jiǎn)答題1 .簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則。商務(wù)談判的原則，是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則，是商務(wù)談判活動(dòng)內(nèi)在、必然的行為規(guī)范，是商務(wù)談判的實(shí)踐總結(jié)和制勝規(guī)律。平等主體原則互利雙贏原則遵守倫理原則整合創(chuàng)造原則靈活應(yīng)變?cè)瓌t2、商務(wù)談判的特征有哪些？2 談判內(nèi)容的交易性3 談判主體的多樣性4 談判利益的導(dǎo)向性5 談判議題核心的價(jià)格性6 談判策略的智慧性3、談判人員的“T ”型知識(shí)結(jié)構(gòu)談判人員的橫向方面有廣博的知識(shí)縱向方面也要有較深的專門(mén)學(xué)問(wèn)就具備“ T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)4、商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容

42、？1 約首部分：包括合同名稱、合同編號(hào)、締結(jié)雙方名稱和地址、聯(lián)系方式等項(xiàng)內(nèi)容。2 基本條款：這是合同的主體，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量（或重量）、包裝、價(jià)格、交貨條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等項(xiàng)內(nèi)容。3 約尾部分：包括訂約日期、訂約地點(diǎn)和雙方當(dāng)事人簽字等項(xiàng)內(nèi)容。4 、商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有哪些？成功的商務(wù)談判有三個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、成本優(yōu)化談判成本、人際關(guān)系社會(huì)效益。6、原則型談判模式主要特征有哪些？原則式談判，又稱價(jià)值型談判。這種談判最早是由哈佛大學(xué)談判研究中心提出的，又被稱為哈佛談判術(shù)。它吸收了軟式談判和硬式談判的長(zhǎng)處，強(qiáng)調(diào)公正原則和公平原則。原則式談判主要特點(diǎn)：1

43、 談判者雙方都看作問(wèn)題的解決者，既不把對(duì)方當(dāng)朋友，也不當(dāng)作敵人，而是就事論事，就問(wèn)題解決問(wèn)題。2 把人與問(wèn)題分開(kāi)，對(duì)事不對(duì)人。3 談判原則應(yīng)該是社會(huì)公認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)原則、國(guó)內(nèi)和國(guó)際法律、風(fēng)俗、習(xí)慣、傳統(tǒng)的道德規(guī)范、宗教規(guī)則等解決分歧，雙方都不能主觀自設(shè)原則或自立標(biāo)準(zhǔn)。7、促使對(duì)方讓步的方法1 先苦后甜2 軟硬兼施3 情緒爆發(fā)4 車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)5 分化對(duì)手6 利用競(jìng)爭(zhēng)7 得寸進(jìn)尺8 聲東擊西9 先斬后奏10 最后通牒8、商務(wù)談判組織的構(gòu)成原則有哪些?談判小組的人員構(gòu)成的原則。 知識(shí)具有互補(bǔ)性性格具有互補(bǔ)性分工明確。9 簡(jiǎn)述談判團(tuán)隊(duì)談判人員的構(gòu)成談判小組的人員構(gòu)成。 商務(wù)人員 技術(shù)人員 財(cái)務(wù)人員 法

44、律人員 翻譯人員還可配備其他一些輔助人員，但是人員數(shù)量要適當(dāng)，要與談判規(guī)模、談判內(nèi)容相適應(yīng)，盡量避免不必要的人員設(shè)置10 簡(jiǎn)述商務(wù)談判目標(biāo)的層次及其含義談判的目標(biāo)可以分為以下三個(gè)層次。（ 1） 最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是談判必須實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，也是談判的最低要求。最低目標(biāo)是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線。（ 2） 可以接受的目標(biāo)?？梢越邮艿哪繕?biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過(guò)對(duì)談判對(duì)手的全面估價(jià)，對(duì)企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)。可接受目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，往往意味著談判取得成功。（ 3） 最高目標(biāo)。最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)。它是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最高程度

45、，它也是一個(gè)難點(diǎn)。談判中，一般的情況是存在著多個(gè)目標(biāo)，這時(shí)就需考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序。在談判中存在著多重目標(biāo)時(shí)，應(yīng)根據(jù)其重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到，哪些目標(biāo)又是萬(wàn)萬(wàn)不能降低要求的。11 談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要有哪些?準(zhǔn)備階段，是談判各方為談判進(jìn)行的一系列的籌劃、醞釀、組織工作的過(guò)程。分為事前準(zhǔn)備和長(zhǎng)期準(zhǔn)備。事前準(zhǔn)備包括商務(wù)調(diào)研（談判信息搜集）、目標(biāo)確立、方案設(shè)計(jì)制訂、人員組織準(zhǔn)備、時(shí)間和地點(diǎn)的選擇、物質(zhì)條件的準(zhǔn)備工作包括兩個(gè)方面：談判場(chǎng)所的選擇，談判人員的食宿安排。戰(zhàn)前模擬。長(zhǎng)期準(zhǔn)備有誠(chéng)信準(zhǔn)備、關(guān)系準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備等。12 進(jìn)行報(bào)

46、價(jià)解釋時(shí)必須遵循哪些原則？先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)各有利弊，一般地講，有下列報(bào)價(jià)原則：第一，在預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況，或是雙方可能出現(xiàn)矛盾沖突的情況下，“先下手為強(qiáng)”，采取搶先報(bào)價(jià)的策略，爭(zhēng)取在談判之初占據(jù)主動(dòng)，給對(duì)方以較大的心理壓力。但是，如果雙方是在友好的合作氣氛中洽商，有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，彼此對(duì)對(duì)方都十分了解、熟悉，先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的差異。因?yàn)殡p方都致力于尋求彼此都感到滿意的解決方案，不會(huì)在枝節(jié)問(wèn)題上作過(guò)多的糾纏，討價(jià)還價(jià)也只是雙方妥協(xié)的表現(xiàn)，并不表現(xiàn)為實(shí)質(zhì)利益的劃分。第二，就習(xí)慣上講，發(fā)起談判者應(yīng)帶頭報(bào)價(jià)。第三，若對(duì)手是較為老練的談判者，己方則對(duì)對(duì)方情況不太熟悉，則力爭(zhēng)讓對(duì)方先

47、報(bào)價(jià)，這樣先把球踢給對(duì)方。我方以便摸底，了解更多情況。第四，若情況相反，則我方可先要求主動(dòng)報(bào)價(jià)，引導(dǎo)對(duì)方按我方的意圖行事。13 簡(jiǎn)述商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)。人員風(fēng)險(xiǎn)是指在挑選交往對(duì)手、對(duì)專業(yè)問(wèn)題無(wú)知、不合理的合作條件等問(wèn)題上，往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制，從而完全可以將風(fēng)險(xiǎn)消除在萌芽狀態(tài)，但并未避免的一種風(fēng)險(xiǎn)。它主要有素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)和技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)等。14 簡(jiǎn)述談判信息分析的程序。談判信息分析的程序：信息資料整理一般分為下面四個(gè)階段。（ 1）篩選階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個(gè)去粗取精的過(guò)程。（ 2）審查階段。審查就是識(shí)別資料的真實(shí)性、合理性，這是一個(gè)去偽存真的過(guò)程。（ 3）分類(lèi)階段。分類(lèi)

48、就是按一定的標(biāo)志對(duì)資料進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)，使之條理化。（ 4）評(píng)價(jià)階段。評(píng)價(jià)就是對(duì)資料作比較、分析、判斷，得出結(jié)論，供談判活動(dòng)參考。15 簽字前的審核包括的內(nèi)容？（1） 合法性審查（2） 有效性審核（3） 一致性審核（4） 文字性審核注意簽字人的權(quán)限16 簡(jiǎn)述商務(wù)談判中“答 ”的技巧。商務(wù)談判中“答”的技巧（ 1）回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間。（ 2）針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)。（ 3）不要徹底地回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答。（ 4）逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他（ 5）對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答。（ 6）有些問(wèn)題可以答非所問(wèn)。（ 7）以問(wèn)代答。（ 8）有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法。（

49、9）重申和打岔有時(shí)也很有效。17簡(jiǎn)述擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。己方擬訂談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題。 談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，保證己方的優(yōu)勢(shì)能得到充分的發(fā)揮。 議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。 談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，己方讓步的限度和步驟等。 在議程的安排上，不要過(guò)分傷害對(duì)方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過(guò)早破裂。 不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過(guò)議程和盤(pán)托出，使己方處于不利地位。18 簡(jiǎn)述選擇談判時(shí)間考慮的因素。安排談判時(shí)間考慮的因素談判準(zhǔn)備的程度。談判人員的身體和情緒狀況。市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度。談判議題的需要。19 為什么說(shuō)名片介紹是現(xiàn)代社交活動(dòng)中的一種常見(jiàn)禮儀答：因?yàn)橥ㄟ^(guò)交換名片，雙方可以迅速了解對(duì)方的姓名、職務(wù)、地位，同時(shí)也便于將這些資料長(zhǎng)期保留。所以，名片介紹是現(xiàn)代社交活動(dòng)中最常見(jiàn)的一種禮儀。交換名片時(shí)，我們應(yīng)雙手遞上，同時(shí)目光正視對(duì)方。而接受名片時(shí)，也要用雙手，并點(diǎn)頭表示感謝。接到名片后應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地看一下，記住對(duì)方的姓名、單位和身份。把對(duì)方的名片隨意放下或拿在手中玩弄，是不尊重對(duì)方的一種表現(xiàn)。20 簡(jiǎn)述公共關(guān)系的主要特征答：（1