GT中小店開發(fā)技巧

1、你是不是給這樣的終端害慘了！推銷新品終端死活不接受怎么辦？拜訪終端的時候店老板借口總是不在怎么辦？終端店要賒銷怎么辦？終端店索要促銷投入超出合理范圍怎么辦？競品把終端簽了專場怎么辦？遇上終端客訴、異議處理怎么辦？遭遇“釘子戶”模型1服務(wù)破冰模型2激發(fā)需求模型3利潤故事模型4建立安全感服務(wù)破冰模型1小組討論：哪些行為能快速建立客情關(guān)系？7招 快速建立客情一進(jìn)店打招呼，主動幫忙二用熟人拉近距離 三用樣品或廣宣品拉近距離 四詢問客訴，回訪服務(wù)質(zhì)量拉近距離 五交朋友，處理客訴，警示不良品，警 示異常價格六. 強調(diào)我們是來服務(wù)的七. 面對拒絕的老板，不要急于銷售，關(guān) 鍵是獲得信任 1. 進(jìn)店打招呼，主動

2、幫忙學(xué)習(xí)雷鋒好榜樣，主動幫忙更容易建立終端友誼2. 用熟人拉近距離初次拜訪時有些老板不答理廠家業(yè)務(wù)員，甚至質(zhì)問“你們是干啥的”，這時可以把送貨經(jīng)銷商的姓名抬出來：“老板您的貨是不是張軍張哥給送的”送貨商和零售店一般關(guān)系都很好，終端老板一聽你和經(jīng)銷商很熟，馬上就會換個態(tài)度。3. 用廣宣品拉近距離中國古訓(xùn)：吃人嘴軟，拿人手短有時候送些小禮品給終端，你懂的今天我來看一下我們產(chǎn)品賣的情況，另外給您送一些宣傳品（掛網(wǎng)、掛條順便還可以推濕紙巾，讓我們獎金翻翻哦?。┪覀兪莵斫o您送東西，不是單純賣貨的，這使雙方關(guān)系又近了步4. 詢問客訴，回訪服務(wù)質(zhì)量拉近距離 您以前進(jìn)貨有沒有問題?送貨服務(wù)有沒有問題?我們是來

3、回訪服務(wù)質(zhì)量的，服務(wù)有問題您告訴我，我協(xié)調(diào)經(jīng)銷商改進(jìn)。不良產(chǎn)品只要沒過期，出現(xiàn)質(zhì)量問題您都留著，在公司政策允許范圍內(nèi)我給您調(diào)換。小心過度承諾，不良品的處理要在公司政策允許之內(nèi)，況且一般情況店內(nèi)沒那么多不良品，即使有也早就自己拿著用了。店主聽到有人上門來處理遺留問題，肯定當(dāng)你是朋友，不是推銷員 5. 交朋友，處理客訴，警示不良品，警示異常價格檢查貨架，在權(quán)限之內(nèi)開始處理客訴，比如你在店內(nèi)發(fā)現(xiàn)了以前經(jīng)銷商送的貨即期產(chǎn)品，就主動提出給店主換貨;或者把不良品擺在貨架最前面，提醒店主先賣這防止過期。如果店內(nèi)有異常價格，就提醒店主“這個產(chǎn)品價格比周圍幾個店價低了，可適當(dāng)調(diào)高多賺點” 6. 強調(diào)我們是來服務(wù)

4、的 要不要貨無所謂，我們不是單純賣貨的，從今天開始我們對終端客戶進(jìn)行規(guī)律定期拜訪，以后大約一周左右來一次。我們來主要是做這幾個工作：客訴處理,看您在送貨、產(chǎn)品破損，促銷品配送，返利發(fā)放等問題上有什么意見，我們周期性拜訪給您解決。 宣傳品布置,給您店里貼海報，海報舊了給您更新，保證您店里的宣傳品永遠(yuǎn)是新的。 貨架整理,您進(jìn)我們的產(chǎn)品，我?guī)湍县浖?，每周來一次幫您清潔整理，把我們的產(chǎn)品陳列好，擦干凈。 庫存整理,庫存我給您整理，每回來把庫倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，這樣就保證您賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會有過期產(chǎn)品。 7. 面對拒絕的老板，不要急于銷售，關(guān)鍵是獲得信任 “要不要無所謂

5、，您給我一分鐘時間，我介紹一下我們的服務(wù)，以后有機(jī)會咱們再慢慢聊。”“沒關(guān)系，咱們第一次見面，您不進(jìn)貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，還要一周來一次搞服務(wù)。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有時間先了解一下?！?對“釘子戶”放長線，給老板個臺階下，有幾個來回，店主對你信任了，自然會成交 。小結(jié)進(jìn)門就賣貨一定賣不掉，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會，進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。 激發(fā)需求模型2銷售不是乞討：你賣給店主的一定是他缺的產(chǎn)品。不是你要賣，而是他店里需要買。激發(fā)需求的5個方法一缺某價格帶產(chǎn)品二缺高端形象產(chǎn)品三從競爭角度看，您需要我這個產(chǎn)品四暢銷品種銷售機(jī)會最

6、大化，成系列銷售五安全庫存法分析，應(yīng)該進(jìn)這些產(chǎn)品1. 缺某價格帶產(chǎn)品,可選性不夠 您店里的紙品類只有3包1提的產(chǎn)品，可選擇性不多，只滿足低消費的顧客。但現(xiàn)在購買抽紙的很大一部消費者是家庭主婦，他們的消費不再只是選擇便宜的產(chǎn)品，他們喜歡消費一些和別人不太一樣、檔次更高、品質(zhì)更好的產(chǎn)品。 “清風(fēng)原木純品系列”有130*6的抽紙，您可以選擇做個補充。 拆單利潤更高！2. 缺高端形象產(chǎn)品您這個店位置好、客流量大，店里有幾個高端產(chǎn)品，擺在這里即使不賣您也不吃啥虧，但是萬一因為您這里沒有高克重產(chǎn)品，這幾個有錢的主到您店里一看沒有他要的產(chǎn)品，沒有他要的煙，扭頭走了再也不來了，您損失可就大了。他們來這里購物一

7、次，可頂?shù)蒙蟿e人10次呀。我建議您還是把我們的高克重產(chǎn)品160克10卷，180克10卷產(chǎn)品各樣少進(jìn)一點。3. 從競爭角度，你店里需要我這個產(chǎn)品老板你這個店里只買心相印一個品牌啊，怪不得你這邊進(jìn)貨沒有促銷活動。街頭小張副食進(jìn)XXY就有一件送2提的活動，因為他不僅賣XXY還賣我們“清風(fēng)”產(chǎn)品，XXY經(jīng)銷商為了多搶些生意，所以促銷活動跟進(jìn)我們，兩個品牌相互之間的競爭加大了，終端老板和消費者都得利。4. 暢銷品種銷售機(jī)會最大化，成系列銷售 老板，我?guī)湍榭戳艘幌落N量，從您開始進(jìn)起，3個月時間已買了30件了，您賣得這么好，說明您這里的消費者已經(jīng)開始認(rèn)同我們產(chǎn)品了。建議您最好再進(jìn)幾種我們“清風(fēng)”不同品類的

8、產(chǎn)品，如6包抽紙和8包抽紙。畢竟買的人各有各的需求，各有各的愛好，暢銷產(chǎn)品多樣化，成系列銷售，賣貨機(jī)會才多，您才賺錢。5. 安全庫存法分析，應(yīng)該進(jìn)這些產(chǎn)品周期實際銷量=上次拜訪存貨量+上次客戶進(jìn)貨量-本次拜訪客戶庫存量要想客戶在下一個周期內(nèi)不斷貨，那么客戶最小庫存量應(yīng)該不小于上一個周期的銷量。為安全起見，把這個銷量放大1.5倍，即周期銷量1.5倍，就是一個比較安全的庫存量。用安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存數(shù)，就可以得出客戶此次需要進(jìn)多少貨。小結(jié)店主大多是小生意人，沒那么精明，大多數(shù)店主并不知道自己哪個品種庫存不夠了，自己缺少哪個品種，自己的商圈應(yīng)該上什么新品種。所以，只要你肯下功夫觀察，就一定能找到機(jī)

9、會，關(guān)鍵是應(yīng)事先觀察，事前分析，做好準(zhǔn)備工作。你一定要記住：你賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品；不是你要賣，而是他店里需要買。學(xué)會發(fā)掘客戶的需求！利潤故事模型模型3 3開門做生意，店老板最關(guān)心的是個“利”字，所以講利潤故事是最有效的推銷方法之一。但如果你認(rèn)為，講利潤故事就是出價減去進(jìn)價算出利潤那么簡單，那就錯了。利潤故事這本賬要真正做透，并不容易?！袄?個方法講好利潤故事一投其所好講利潤故事二看準(zhǔn)講利潤故事的時間和對象三多角度算透利潤四利潤之外的利益五我可以幫你提升利潤六讓客戶占點小便宜，他會覺得利潤更高1. 投其所好講利潤故事平時和店老板談判，要強調(diào)產(chǎn)品銷售利潤 B21CT6C一箱單價150元

10、，促銷活動12送1，產(chǎn)品折合售價23元零售價28元-實際到位價23元+免費送貨+免費陳列=5元資金回報率都21%以上了！（還有沒有其它算法，給老板利潤更高是多少？）1. 投其所好講利潤故事新店開業(yè)期間和店老板談判要強調(diào)：利潤、送貨便利、破損調(diào)換、生動化工具支持 產(chǎn)品銷售利潤我剛才給您算過了，再給您匯報個好消息，我想跟公司申請把您這個店做模范店，您新店開業(yè)我們免費給您提升店面形象，給您店里貼高級凹凸海報，在店門口給您掛上橫幅， 另外幫你做堆箱陳列獎勵（給您看看模范店標(biāo)準(zhǔn)照片）您只要負(fù)責(zé)幫我們維護(hù)這些東西不壞，我們就一個月送您兩件貨作為獎勵和支持。而且公司有促銷肯定優(yōu)先照顧模范店，可以幫您帶動一下

11、生意。位置好的店還可以跟您申請店招。2. 看準(zhǔn)講利潤故事的時間和對象觀察老板什么時候“動心”，趕緊“再燒一把火”老板開始詳細(xì)詢問價格，或者開始拿計算器算利潤，說明老板心理上已經(jīng)假設(shè)這個產(chǎn)品進(jìn)店銷售，看看能賺多少錢了，此時要趕緊抓住機(jī)會詳細(xì)算利潤看店里誰最關(guān)心利潤 有時候中小終端店老板考慮周全，對進(jìn)新產(chǎn)品顧慮比較多，但是老板娘比較愛算細(xì)賬，容易被利潤打動，對“能不能賣得動”、“服務(wù)怎么樣”、“能不能退貨”、“會不會占資金”等等考慮得不那么細(xì)。那么，下次推銷你的重點談判對象就是老板娘。 3. 多角度算透利潤價差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤回報率：單件利潤除以單件凈進(jìn)價等于回報率銷量產(chǎn)生銷售總利潤 消費者

12、單次消費量大，單客利潤高回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤回報 拆單銷售產(chǎn)生疊加利潤陳列獎勵產(chǎn)生穩(wěn)定利潤，促進(jìn)銷量增加銷售總利潤專銷產(chǎn)生協(xié)議利潤 4. 利潤之外的利益 帶價格形象原木系列是價格形象產(chǎn)品，因為這個高檔產(chǎn)品在你店里，人家都會覺得你這里檔次高，這就是間接給你創(chuàng)造利潤。不占資金、售后服務(wù)好我們每周上門拜訪，送貨退貨都及時，不占您的資金。保質(zhì)期有3年，要外包裝不破損我們都給調(diào)成新貨。如果你的利潤沒有優(yōu)勢，要懂得跳出來，講解利潤之外的價值5. 我可以幫你提升利潤 動銷產(chǎn)生新銷量和新利潤 我們計劃給你投放陳列、消費者促銷，提升銷量、提升利潤改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤 老賣顧客點的成熟產(chǎn)品賺不了錢，只有把自己想賣的

13、產(chǎn)品賣給顧客才能賺錢。新品剛開始利潤高，先賣先賺錢，等賣起來了，價格萬一亂了，就不賺錢了。“未來利潤前景未來利潤前景”講好利潤故事講好利潤故事6. 讓客戶占點小便宜，他會覺得利潤更高促銷變通 很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進(jìn)行變通，讓店里先少進(jìn)幾包，做好陳列試銷一下，下周再進(jìn)貨給他累計，達(dá)到進(jìn)貨坎級同樣給他贈品。 促銷馬上結(jié)束，我額外給您申請了延時，您注意保密 本次活動已是最后一天，我是專門過來告訴你們的活動已經(jīng)結(jié)束了，但是報表還沒交上去，您要是想要我想想辦法，給您按照原來的進(jìn)貨促銷政策對待，您可千萬別說出去。小結(jié)利潤不是賣價減去進(jìn)價算出利潤那么簡單要學(xué)會投其所好講利潤故事要看準(zhǔn)講利

14、潤故事的時間和對象 要多角度算透利潤對沒有利潤優(yōu)勢的情況，你就要把談判重心放到利潤之外的利益上強調(diào)我們產(chǎn)品帶人氣、提升形象、服務(wù)好等增值內(nèi)容間接產(chǎn)生利潤 要給出提升客戶利潤的方案，用“未來利潤前景”講利潤故事 最后，讓客戶沾一點小便宜，他們往往會感到“更有利潤” 建立不賠錢安全感模型模型4 4思考：終端店面對業(yè)務(wù)人員的推銷，首先想到的是賺錢嗎？不完全是更多店主關(guān)心的是你的產(chǎn)品，尤其是新品賣不賣得動？會不會賠錢？賣這個產(chǎn)品不會賠錢，有安全感，然后利潤故事才能發(fā)揮更好的作用。 6個方法建立不賠錢的安全感一進(jìn)貨量小，不壓資金，吸引消費者，不妨少進(jìn)一點試試看看二鼓勵試銷，首批進(jìn)貨可以貨物調(diào)換，零風(fēng)險三

15、時間很充裕，而且我們公司推的新品一般都能推起來 四咱們利益是一致的，我必須幫您把貨賣出去 五現(xiàn)在有政策，成本低風(fēng)險小，早下手利潤高 六我們幫您做動銷，咱們一起把貨賣出去 1. 進(jìn)貨量小，不壓資金，吸引消費者，不妨少進(jìn)一點試試看看老板，今天我給你推薦個新品（展示新品樣品），您沒賣過，先別急著多拿，先少進(jìn)一點試一下。咱們零售店不是批發(fā)，一下走幾十件貨。零售店走零售，量小就得貨全，賺錢靠的就是多品種，最好是讓人家到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，你能給顧客留一個你這里貨全、啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次沒有，兩次沒有，人家就去別的地方了，商店多的是，說不定就去你對門了。對于新開店

16、推銷新品（金裝系列），最好首次訂單不要下的太多其一，降低店主的進(jìn)貨壓力可以增加成交率其二，首批貨迅速消化會讓店主覺得新品暢銷當(dāng)?shù)谝淮蔚曛鬟M(jìn)貨動銷之后，第二次可以適當(dāng)增加訂單量，通過增加終端庫存壓力來提高店主主推意愿。 2. 鼓勵試銷，首批進(jìn)貨可以貨物調(diào)換，零風(fēng)險 您說的對，不一定每種產(chǎn)品到店里你都能賣掉都能賺錢，但一定要試一下，少進(jìn)一點試一下能不能賣，如果不能賣，你進(jìn)的少也不怕壓貨和壓資金，如果一試能賣這不是多了賺錢的路子。況且3個月之后如果您真覺得賣不動，我們可以給您調(diào)換成您指定的暢銷產(chǎn)品,所以說您今天進(jìn)貨是零風(fēng)險，您干嗎不試一下？3. 時間很充裕，而且我們公司推的新品一般都能推起來 哪個產(chǎn)

17、品不是剛開始打開市場都很難，最后從不能賣到火起來。再說了，我們清風(fēng)的產(chǎn)品是國內(nèi)排名第1的品牌，有廣告投入、促銷支持、業(yè)務(wù)人員拜訪后續(xù)服務(wù)等等，這些都是小企業(yè)不能比的， 我們公司推的產(chǎn)品不可能一點也走不動?；鸩换?，只是一個時間問題，您當(dāng)時剛開始賣清風(fēng)產(chǎn)品的時候，不是也不好賣嗎？現(xiàn)在不是賣得很好嗎！ 4. 咱們利益是一致的，我必須幫您把貨賣出去 您放心我不可能騙您，讓您進(jìn)您不能賣的貨，然后您賣不動，下次就再不從我這里進(jìn)貨了。我的工作不是“讓您進(jìn)一次貨”而是想辦法“讓您多賣貨”，您有銷量有利潤才會長期進(jìn)我們的貨，所以我必須給您提供一系列服務(wù)、幫您擺貨架促進(jìn)銷量、幫您算銷量下訂單、有促銷直接給您支持，

18、我必須幫您把店里生意搞紅火，您賣得好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統(tǒng)一的。這次讓你進(jìn)新品我也不可能害您，最后您賣不動肯定要找我，我還是在給自己找麻煩。 5. 現(xiàn)在有政策，成本低風(fēng)險小，早下手利潤高 成本低您不會賠錢 新產(chǎn)品剛上市，消費者對產(chǎn)品不了解，剛開始肯定動銷慢，但這也只是個時間問題。就是因為現(xiàn)在是新品，才有這么大的進(jìn)貨促銷力度，等過幾個月產(chǎn)品逐漸推起來而且天氣轉(zhuǎn)涼到淡季了，促銷力度肯定會減少，您今天拿貨的促銷底價這么低，不可能讓您砸到手里賠錢吧5. 現(xiàn)在有政策，成本低風(fēng)險小，早下手利潤高 早下手才能賺錢不要等到火起來之后您再賣，零店一半以上的生意都是賣給回頭客，您早下手，您的老主顧就知道您這兒在賣這種產(chǎn)品，時間長了他們會習(xí)慣到您這來買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來的時候，您的路都鋪好了。要不然，到產(chǎn)品火起來您再進(jìn)貨就遲了。再說了現(xiàn)在新品利潤高，過一段時間利潤就可能降了。6. 我們幫您做動銷，咱們一起把貨賣出去 陳列動銷我們的新產(chǎn)品不僅利潤高，而且這個新品是公司今年的重點產(chǎn)品，公司配套了很多生動化工具，條幅、海報、配套的小禮品、展架、店招都有。我們專門培訓(xùn)了生動化提高銷量的方法，從店外店內(nèi)和堆碼三個位置幫您做陳列：店外咱們貼海報宣傳，店內(nèi)我?guī)湍谝贿M(jìn)門的位置做個落地梯形陳列，周圍配上條幅、P